Fundamentos do Coaching

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Fundamentos do Coaching
Profa. Juliana Sarti dos Santos
Descrição
Você entenderá como surgiu o coaching, os seus fundamentos, as
diferenças entre mentoria, consultoria, psicoterapia e coaching. Além
disso, identificará as competências de um coach e conhecerá os tipos
de coaching existentes.
Propósito
O coaching é uma metodologia voltada para maximização de
performance. Seu processo é focado em alta performance, trabalhando
a partir do presente e futuro. Ele pode ser aplicado nos seguintes
contextos: pessoas (life coaching), times (team coaching) e empresas
(business coaching). Conhecer essa metodologia e seus aspectos é
fundamental para o profissional que deseja ingressar na área.
Objetivos
Módulo 1
Visão geral sobre coaching
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Reconhecer a visão geral sobre coaching.
Módulo 2
Competências de um coach
Identificar as competências de um coach.
Introdução
O coaching é uma metodologia que surgiu na década de 1970,
nos Estados Unidos, a partir de Timothy Gallwey. Tim era
treinador de tenistas e já utilizava o processo de coaching em
seus treinamentos. Vale destacar que, naquela ocasião, muitos
de seus alunos eram executivos de empresas. A partir do
resultado obtido com esses profissionais, por meio da
maximização de performance nas quadras, Tim pensou que
poderia fazer sentido levar essa metodologia para o contexto
organizacional.
A partir de então o processo começou a se popularizar, chegando
na década de 1980, por intermédio de empresas multinacionais, à
Europa, mais especificamente à Inglaterra. Nesse período, John
Whitmore torna-se pioneiro do coaching dentro das organizações
e, junto com Tim, é considerado um dos pais do coaching.
Whitmore é cocriador do modelo Grow, um dos modelos de
coaching mais utilizados no mundo.
No Brasil, o coaching chega por volta dos anos 2000, mas é em
2005 que surge a grande onda. Nesse período, a metodologia
começa a ganhar diferentes perspectivas, gerando uma confusão
no que de fato é o coaching. Para esclarecer essa temática, é
necessário explicar que a palavra “coaching” é de origem inglesa
e, se buscarmos a sua tradução, chegaremos à palavra
“treinamento”. Contudo, essa metodologia perpassa o conceito
de treinamento, pois apoia o indivíduo em seu processo de
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aprendizado, no desenvolvimento de competências, na
maximização de performance e sobretudo, no atingimento da
meta.
Neste conteúdo, vamos conhecer algumas terminologias que
fazem parte da metodologia do coaching, como: coaching
(metodologia ou processo), coach (o profissional que aplica a
metodologia ou processo) e coachee (cliente, liderado, ou
qualquer pessoa que passe pelo processo de coaching). Logo, se
você se interessa por desenvolvimento humano e considera que
essa metodologia se conecta com você, então venha conosco!
1 - Visão geral sobre coaching
Ao �nal deste módulo, você será capaz de reconhecer a visão geral sobre coaching.
Ligando os pontos
Coaching para desenvolvimento de habilidades de liderança (leader
coaching)
Este estudo de caso descreve um programa de coaching desenvolvido
para ajudar um executivo sênior a aprimorar suas habilidades de
liderança. O objetivo do coaching era aumentar a eficácia do líder,
fortalecer seu estilo de liderança e melhorar sua capacidade de motivar
e influenciar sua equipe.
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O cliente, um executivo sênior em uma empresa de tecnologia, estava
enfrentando desafios em sua função de liderança. Ele tinha uma equipe
grande e diversificada, e queria aprimorar suas habilidades de liderança
para melhorar a comunicação, construir relacionamentos mais sólidos
com sua equipe e alcançar melhores resultados.
O processo de coaching foi conduzido ao longo de um período de seis
meses e envolveu várias etapas. O coach realizou uma avaliação inicial
para entender necessidades, metas e desafios do cliente. Isso incluiu
uma análise de suas habilidades de liderança, feedback de colegas e
subordinados, bem como uma revisão de metas e objetivos.
Com base na avaliação inicial, o coach e o cliente colaboraram na
definição de metas claras e mensuráveis. Isso incluiu metas específicas
relacionadas à melhoria da comunicação, à motivação da equipe e ao
desenvolvimento de habilidades de resolução de conflitos.
O cliente participou de sessões de coaching regularmente, geralmente
uma vez por semana ou a cada duas semanas. Nessas sessões, o
coach utilizou uma variedade de técnicas e abordagens para ajudar o
cliente a desenvolver suas habilidades de liderança. Isso incluiu
exercícios práticos, reflexão, feedback, modelagem de comportamento e
discussões sobre teorias e conceitos relevantes. Entre as sessões de
coaching, o coach acompanhou o progresso do cliente e forneceu
feedback contínuo, o que incluiu a revisão de tarefas e práticas
recomendadas, discussões de casos e apoio individualizado.
Após o programa de coaching, o cliente relatou melhorias significativas
em suas habilidades de liderança. Ele se tornou mais consciente de seu
estilo de liderança e entendeu como isso impactava sua equipe.
Aprendeu a adaptar sua abordagem de liderança para melhor atender às
necessidades individuais dos membros da equipe e construir
relacionamentos mais fortes. Além disso, tornou-se mais eficaz em
comunicar metas e expectativas, motivar a equipe e resolver conflitos.
Como resultado, a equipe relatou aumento na produtividade, satisfação
no trabalho e engajamento.
Este estudo de caso destaca a eficácia do coaching no desenvolvimento
de habilidades de liderança. O programa de coaching permitiu que o
cliente aprimorasse suas habilidades, melhorasse sua eficácia como
líder e alcançasse resultados positivos em sua equipe.
Após a leitura do case, é hora de aplicar seus conhecimentos! Vamos
ligar esses pontos?
Questão 1
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Como você viu, o estudo de caso está centrado na aplicação de um
programa de coaching em um executivo sênior, a fim de ajudá-lo no
aprimoramento de suas habilidades de liderança. Qual das
alternativas a seguir melhor retrata os fundamentos do coaching
que foram trabalhados nesse estudo?
Parabéns! A alternativa A está correta.
O processo detalhado no estudo de caso contempla os principais
fundamentos do coaching. O primeiro deles é a avaliação para
entender necessidades, metas e desafios dos clientes. Podemos
considerar essa etapa, portanto, como a determinação dos
fundamentos. Na sequência, o coach lança mão da criação de um
relacionamento ao trabalhar individualmente acompanhando o
processo do coachee e discutindo os casos. Já na comunicação
efetiva, podemos elencar as orientações combinadas com os
feedbacks. Por fim, temos a facilitação do aprendizado, que se fez
presente na definição das metas, juntamente com a aplicação das
técnicas de coaching.
Questão 2
A
Determinação de fundamentos, criação de
relacionamento, comunicação efetiva e facilitação
do aprendizado.
B
Determinação de fundamentos, escuta ativa,
comunicação efetiva e facilitação do aprendizado.
C
Escuta estruturada, determinação de fundamentos,
criação de relacionamento, comunicação efetiva.
D
Construção de confiança e empatia, criação de
relacionamento, comunicação efetiva e facilitação
do aprendizado.
E
Rapport, determinação de fundamentos, criação de
relacionamento, comunicação efetiva.
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No processo de coaching, o profissional coach apoia o coachee najornada rumo ao alcance de sua meta. De acordo com o estudo de
caso em questão, com base na avaliação inicial, o coach e o cliente
colaboraram para a definição de metas claras e mensuráveis. Para
que esse processo alcance o sucesso esperado, de acordo com sua
experiência, qual das alternativas a seguir melhor destaca as
habilidades de um coach?
Parabéns! A alternativa C está correta.
Para Tim Gallwey, considerado um dos pais do coaching, um coach
precisa possuir três habilidades fundamentais para o sucesso do
processo. Primeiro, precisa aumentar a capacidade de não
julgamento, ou seja, precisa despir-se de todos os seus valores e
suas crenças limitantes. Além disso, precisa ter clareza nos
objetivos e nas escolhas. É fundamental que o coach compreenda
que haverá diferentes perfis de coachee e que, enquanto que alguns
chegarão sem ideia de que meta desejam trabalhar, outros já
chegarão com suas metas definidas, e saber como orientar esses
diferentes tipos de coachee será muito importante. Por fim, temos a
habilidade de inspirar autoconfiança, em que o coach será o
profissional a apoiar o coachee para que ele descubra internamente
todo o seu potencial – que, em geral, não está claro.
A
Inspirar autoconfiança, clareza nos objetivos e
escolhas, e empatia.
B
Clareza nos objetivos e escolhas, escuta ativa e
comunicação clara.
C
Aumentar a capacidade de não julgamento, clareza
nos objetivos e escolhas, e inspirar autoconfiança.
D
Aconselhar o coachee, empatia e inspirar
autoconfiança.
E
Empatia, comunicação clara e clareza nos objetivos
e escolhas.
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Questão 3
Você já sabe como o nosso estudo de caso foi conduzido e como
ele contribuiu para o desenvolvimento de competências do líder
sênior. Agora, como coach, você deve destacar o ponto mais
urgente a ser trabalhado com o líder. Além disso, aponte como
conduzirá esse processo.
Digite sua resposta aqui
Chave de resposta
Ao longo do estudo de caso, podemos destacar a
comunicação como um grande gap do líder sênior, já
que a palavra aparece algumas vezes no texto. O
caminho de atuação estará sempre direcionado ao
apoio e nunca orientando o que o coachee deve
fazer. Nesse ponto, saber fazer perguntas certas e
lançar mão das técnicas adequadas conduzirão esse
coachee ao caminho da reflexão e como
consequência terá o devido ajuste no
comportamento. Vale destacar que todo esse
movimento só funciona se o coachee quiser fazer o
processo de coaching, caso contrário, o resultado
não será satisfatório.
O que é coaching?
Neste vídeo, conheça os fundamentos teóricos e conceituais sobre o
coaching, além das diferenças sobre o que é ou o que não é coaching.
Confira!
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Coaching é uma metodologia que visa desenvolver e potencializar o
desempenho de indivíduos, grupos ou organizações. É uma abordagem
estruturada e orientada para o atingimento de um objetivo, em que o
coach trabalha em parceria com um cliente, conhecido como coachee,
para ajudá-lo a alcançar resultados desejados.
O coaching envolve uma série de interações entre o coach e o coachee,
geralmente realizadas em sessões regulares. O coach utiliza uma
combinação de técnicas, ferramentas e habilidades de comunicação
para ajudar o coachee a identificar sua meta, explorar seus pontos
fortes, superar desafios e implementar ações concretas para atingir seu
objetivo.
Ainda sobre a metodologia do coaching, podemos afirmar que:
O coaching entrega resultados em
grande parte devido ao
relacionamento de trabalho criado
entre os participantes e os meios de
comunicação utilizados. O coachee
até aprende e desenvolve novas
habilidades e comportamentos, mas
nada é ensinado, e sim descoberto
internamente estimulado pelo
processo de coaching.
(WHITMORE, 2017, p. 3)
A citação de Whitmore elucida de maneira muito clara o que significa o
processo de coaching. Vale destacar que seu foco está no presente e no
futuro, concentrando-se em encontrar soluções e promover o
crescimento pessoal e profissional.
Atenção!
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O coach não deve fornecer respostas diretas ou conselhos, mas apoiar
o coachee para que ele possa descobrir suas próprias respostas a partir
do acesso a seus recursos internos.
Além disso, o processo de coaching também pode envolver o
desenvolvimento de habilidades específicas, o aprimoramento da
autoconsciência, a gestão de mudanças e a melhoria do desempenho,
ou seja, maximização de performance.
Quais são os fundamentos do
coaching?
Entenda, neste vídeo, os fundamentos conceituais do coaching e veja
alguns exemplos sobre o assunto.
Como já citado anteriormente, o coaching é uma metodologia que vem
ganhando cada vez mais espaço no mercado. Contudo, há ainda
algumas dúvidas com relação a sua atuação. Para Gallwey (2019),
existem três habilidades que um coaching deve possuir, são elas:
Aumentar a capacidade de não julgamento
Neste caso, não se trata de um processo simples, já que cada
um de nós tem seus princípios e valores, e traz consigo vieses
que também nos completam. Contudo, é importante que isso
seja trabalhado com muita celeridade.
Apresentar clareza nos objetivos e nas escolhas
É preciso que fique claro que você, como coach, terá técnicas
disponíveis para utilizar em diferentes perfis, ou seja, desde
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aquele coachee que chega sem ideia do que deseja até aquele
que já sabe muito bem o que quer.
Inspirar autocon�ança
Para o autor, as pessoas têm muito mais potencial do que
imaginam ter. Surge, portanto, a abordagem de Gallwey, que
traz um olhar acerca do jogo interior, ou seja, o coach será o
profissional que trabalhará para não deixar que as influências
internas atrapalhem o desenvolvimento de seu coachee.
O coaching pressupõe maximização de performance por meio do
desenvolvimento de competências. A metodologia é multidisciplinar, ou
seja, recebe influência de diferentes áreas de conhecimento como
psicologia positiva, filosofia, terapia cognitiva, entre outras.
O processo de coaching tem em seu funcionamento três fundamentais
características. Vamos conferi-las!
A relação de coach e coachee é fundamental para o sucesso do
processo. Portanto, é muito importante que exista uma relação
de confiança entre ambos. Coach e coachee atuam como uma
dupla focada no alcance da meta. Entretanto, é importante
destacar que, embora esse trabalho seja em dupla, o coachee
precisa ter clareza, desde a primeira sessão, que o coach não irá
dizer o que ele deve ou não fazer e sim usar todo o seu repertório
de técnicas, para que o coachee consiga encontrar as respostas
adequadas e que o aproximem do atingimento da meta.
A partir da relação com o coach, o coachee passa a ampliar sua
visão acerca das ações que poderá realizar para se aproximar do
alcance de sua meta, além de focar na solução e não no
problema. Esse processo é, sem dúvida, muito importante, já que
o coachee pode chegar em uma sessão com clareza de sua
meta, mas não saber quais ações poderão aproximá-lo desse
Estrutura 
Empatia 
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atingimento, ou seja, é um processo que demanda atuação e
apoio direto do coach.
O coach sabe como apoiar o seu coachee a realizar mais e a
definir melhores estratégias, sejam elas de ordem pessoal ou
profissional, sempre com foco na máxima produtividade.
Para nos aprofundarmos no processo de coaching e na sua relevância
no desempenho do coachee, vamos conhecer os fundamentosque
embasam e permeiam esse processo.
Determinação de fundamentos
O coach precisa estar atento ao cumprimento das diretrizes éticas e dos
padrões inerentes à profissão. Além disso, precisa manter uma
comunicação clara com seu coachee, ou seja, saber explicitar qual é sua
área de atuação, as diferenças entre outras profissões, como
psicoterapia, consultoria, mentoria. O coach deve, principalmente, deixar
claro que, durante todo o processo, o coachee pode esperar que ele atue
para apoiá-lo no atingimento de sua meta, mas que sua atuação não
será conduzida no sentido de dizer ao coachee o que fazer.
Criação de relacionamento
O coach precisa estabelecer uma relação de confiança com seu
coachee, estabelecendo acordos claros sobre o processo e respeitando
sua aprendizagem. Além disso, é importante estimular e apoiar
constantemente o coachee ao longo da jornada.
Por fim, é importante que o coach consiga lançar mão de diferentes
estratégias e ferramentas que possibilitem ao coachee sentir-se seguro
Atenção 
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em situações de desafios, mudanças de rumos ou, em casos mais
específicos, mudança da meta.
Estabelecimento de comunicação efetiva
O coach necessita trabalhar constantemente uma competência de suma
relevância chamada “escuta ativa”. Trata-se da atenção plena que o
coach dá a seu coachee, prestando atenção a informações trazidas por
ele, sempre observando aquelas que se encontram nas entrelinhas. Para
garantir o entendimento correto, o coach pode parafrasear a fala de seu
coachee, de forma que ele mesmo poderá ouvir o que acabou de falar e
validar ou não as informações citadas.
Atenção!
É importante que o coachee sinta-se seguro para expressar suas
emoções, sem medo de ser julgado. O coach deve fazer perguntas que
desafiem o coachee, tirando-o da zona de conforto e estimulando-o a
considerar diferentes perspectivas. Como resultado, essas perguntas
devem gerar uma consequência focada em uma ação.
É vital que o coach seja muito claro com seu coachee no sentido de
expor os objetivos do processo de coaching, o cronograma das sessões,
como será o trabalho, o que esperar e o que não esperar do processo e
informar que tudo que for trabalhado nas sessões ficará em absoluto
sigilo.
Facilitação do aprendizado e dos resultados
O coach deve atuar no apoio ao coachee para que ele tenha a
oportunidade de descobrir novos pensamentos, novas emoções,
percepções, e mostrar que esses elementos podem influenciar o
coachee a atingir sua meta. Em hipótese alguma o coach deve explicitar
qualquer juízo de valor sobre o que foi trazido pelo seu coachee. O
propósito do coach será, a partir de seu conhecimento e lançando mão
de diferentes estratégias, atuar como facilitador ao longo da jornada de
seu coachee.
Diferenças entre mentoria,
consultoria, terapia e coaching
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Confira agora as características de cada um desses serviços e entenda
a qual necessidade eles atendem, evitando assim uma contratação e
resultados indesejados.
O coaching é uma metodologia que busca maximizar a performance por
meio do desenvolvimento de competências. Ele oferece suporte a
pessoas, equipes ou empresas para que tenham clareza de suas metas,
definam objetivos e criem planos de ação para alcançá-los. Por esse
motivo, dizemos que o coach é o "amigo da meta".
Muitas pessoas ainda têm dúvidas sobre o que realmente envolve um
processo de coaching e acabam confundindo-o com outras áreas. Para
esclarecer essa questão, vamos analisar o que cada uma dessas
profissões desenvolve em conjunto com seu cliente ou paciente.
Confira!
Mentoria
É um processo em que um profissional com maior autoridade e
experiência na área de atuação (mentor) irá acompanhar e orientar um
novo profissional com menor experiência, mas da mesma área de
atuação.
Consultoria
É um processo que tem como figura principal o consultor, que é um
profissional que também apresenta expertise em uma área de atuação.
Esse profissional é contratado pela empresa a fim de realizar um
diagnóstico e, após análise, desenvolver um plano para orientar a
empresa sobre o que precisa ser feito para solucionar determinado
problema e/ou gerar novas estratégias.
Psicoterapia
É um trabalho aplicado por um profissional da área da saúde
(psicólogo), no qual o foco está em olhar o passado do paciente, a
depender da linha seguida pelo profissional. Esse movimento tem como
objetivo atuar em resoluções de problemas atuais, mas que possam ter
em sua causa situações vivenciadas pelo paciente em seu passado.
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Coaching
É uma metodologia que tem como principal objetivo maximizar
resultados, seja por meio de atuação individual, em equipes ou em
empresas. O foco está em trabalhar o presente e o futuro. Nesse
processo, o coach nunca diz ao cliente o que ele deve fazer, mas lança
mão de perguntas poderosas que o fazem pensar, ressignificar
conceitos, desenvolver novas competências e atingir suas metas. O
coach não precisa ser da área de atuação do cliente, na verdade, é
interessante que ele não seja, assim evita-se que o cliente possa ser
influenciado por paradigmas ou crenças limitantes.
Falta pouco para atingir seus objetivos.
Vamos praticar alguns conceitos?
Questão 1
A metodologia do coaching chega no Brasil por volta dos anos
2000, com uma grande onda em 2005 e, de lá para cá, essa prática
vem ganhando cada vez mais espaço no mercado. Entretanto, ainda
existem muitas dúvidas sobre o que de fato é o processo de
coaching. Logo, qual das frases abaixo define adequadamente o
conceito de coaching?
A
É um processo que visa orientar, dizendo ao cliente
o que ele deve fazer para aumentar o resultado com
recomendações práticas, sendo importante que o
coach seja da mesma área de atuação do coachee.
B
É uma metodologia que foca na maximização de
resultados e no desenvolvimento de competências,
trabalhando-se o presente e o futuro.
C
É um processo terapêutico que promove o
desenvolvimento do coachee a partir das
experiências de seu passado.
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Parabéns! A alternativa B está correta.
A metodologia do coaching pressupõe maximização de
performance ou resultado, bem como o desenvolvimento de
competências, ou seja, há uma meta e o trabalho de coach será
apoiar esse coachee durante toda a jornada para que ele (coachee)
possa alcançá-la.
Questão 2
O processo de coaching refere-se ao desenvolvimento humano e
encontra-se alicerçado em alguns fundamentos que fazem dessa
metodologia uma potência, desde que trabalhada adequadamente.
Sendo assim, qual das opções abaixo elenca os fundamentos do
coaching?
D
É uma metodologia que tem como foco desenvolver
pessoas por meio de influências que levam o
coachee ao seu máximo. O coach, nesse caso, tem
autonomia para definir o plano de ação mais
adequado para seu coachee.
E
É um processo que necessita que o coach tenha a
mesma expertise profissional que seu coachee,
caso contrário, o sucesso do processo poderá sofrer
impacto.
A
Facilitar o aprendizado e os resultados, determinar
os fundamentos, orientar o coachee, ter escuta
estruturada.
B
Criar relacionamento, ser empático, ser conselheiro
e determinar os fundamentos.
C
Construir ambiente de confiança, comunicação
efetiva, escuta atenta e aconselhamento específico.
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Parabéns! A alternativa D está correta.
O coaching é uma metodologia extremamente séria, baseada emvários fundamentos que sustentam de maneira científica todo o
processo. Portanto, é essencial que o coach seja um profissional
consciente da importância dessa metodologia e compreenda seu
papel como coach. Além disso, é fundamental que esse profissional
leve em consideração os seguintes elementos em sua prática:
determinação de fundamentos, criação de um relacionamento,
comunicação efetiva e facilitação de aprendizado e resultados.
2 - Competências de um coach
Ao �nal deste módulo, você será capaz de identi�car as competências de um coach.
Ligando os pontos
D Determinar fundamentos, criar relacionamento,
estabelecer comunicação efetiva, e facilitar
aprendizado e resultados.
E
Estabelecer comunicação efetiva, mentoria
especializada, criar metas e determinar
fundamentos.
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Coaching para o desenvolvimento de times (team coaching)
Este estudo de caso aborda a aplicação do coaching no contexto de
uma equipe de vendas de uma empresa fictícia chamada TECH
Company. O objetivo era melhorar o desempenho da equipe, aumentar
as vendas e a satisfação dos clientes. O processo de coaching foi
conduzido por um profissional experiente, que utilizou técnicas e
abordagens específicas para desenvolver as habilidades e o potencial
dos membros da equipe. Os resultados demonstraram um crescimento
significativo nas vendas e uma melhoria geral no desempenho da
equipe.
A empresa TECH Company, especializada na venda de produtos de
tecnologia, estava enfrentando desafios em relação ao desempenho de
sua equipe de vendas. Embora os membros da equipe tivessem sólido
conhecimento técnico, não estavam atingindo as metas de vendas
estabelecidas e a satisfação dos clientes estava caindo. Diante desse
cenário, a empresa decidiu implementar um programa de coaching para
ajudar a equipe a alcançar melhores resultados. Um profissional de
coaching experiente foi contratado para conduzir o programa. Antes de
iniciar o processo, o coach realizou uma análise detalhada do
desempenho da equipe, identificando suas principais áreas de melhoria
e os obstáculos que dificultavam o sucesso.
Com base nessa análise, foram estabelecidos os seguintes objetivos:
Melhorar as habilidades de comunicação dos membros da equipe.
Desenvolver estratégias eficazes de vendas.
Aumentar a motivação e o engajamento da equipe.
Aperfeiçoar a capacidade de lidar com objeções e resistências dos
clientes.
O processo de coaching envolveu sessões individuais e em grupo,
combinando discussões teóricas, simulações de venda, feedback
construtivo, sobretudo um desenho de meta para o time, juntamente
com um plano de ação compartilhado, ou seja, a participação de todos
para o alcance da meta como condição sine qua non para o sucesso do
processo.
Após a implementação do processo de coaching, os resultados foram
avaliados ao longo de um período de seis meses. Os principais
resultados incluem:
Aumento nas vendas: A equipe de vendas conseguiu superar suas
metas mensais consistentemente, com um aumento de 25% nas
vendas totais em comparação ao período anterior ao coaching.
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Satisfação do cliente: O feedback dos clientes melhorou
significativamente. A equipe, ao aplicar as técnicas de
comunicação e abordagem aprendidas durante o coaching,
conseguiu atender melhor às necessidades dos clientes, resultando
em aumento da satisfação do cliente em 30%.
Desenvolvimento pessoal: Os membros da equipe relataram maior
senso de confiança e motivação no trabalho. Eles demonstraram
aumento em suas habilidades de comunicação, capacidade de lidar
com objeções e resistência dos clientes, e melhoraram suas
estratégias de vendas.
Este estudo de caso demonstrou como a implementação de um
processo de coaching eficaz pode ter impacto significativo no
desempenho de uma equipe de vendas.
Após a leitura do case, é hora de aplicar seus conhecimentos! Vamos
ligar esses pontos?
Questão 1
Como você viu, o estudo de caso está baseado em uma modalidade
de coaching chamada team coaching. Assinale a alternativa que
melhor exemplifica essa modalidade.
A
O coach fará um trabalho individualizado com cada
membro do time.
B
O coach trabalhará com foco no desenvolvimento
da performance do time. Nessa modalidade, a meta
é única, ou seja, todo time terá o mesmo foco, bem
como o plano de ação.
C
O coaching trabalhará a maneira individual e
coletiva, com cada membro se apoiando no
desenvolvimento de planos de ação individuais.
D
O coaching aconselhará o time na elaboração do
plano de ação coletivo, direcionando em prol da
melhor estratégia.
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Parabéns! A alternativa B está correta.
O team coaching tem como foco maximizar a performance de
times, fazendo com que as empresas melhorem seus resultados.
Ao avaliarmos o team coaching e as demais modalidades, podemos
perceber uma diferença principal: no team coaching, a meta é única,
bem como os planos de ação de cada membro, ao passo que nas
demais modalidades o processo é individual.
Questão 2
O estudo de caso destaca, como um dos resultados do processo de
coaching, o desenvolvimento pessoal, que podemos observar a
partir da seguinte frase: “Os membros da equipe relataram maior
senso de confiança e motivação no trabalho. Eles demonstraram
aumento em suas habilidades de comunicação, capacidade de lidar
com objeções e resistência dos clientes, e melhoraram suas
estratégias de vendas”. Com base em sua experiência, qual das
opções abaixo apresenta maior influência no trabalho do coach?
Parabéns! A alternativa A está correta.
E
O coaching nessa modalidade atua trazendo as
expectativas da empresa e influenciando o time no
atingimento das metas organizacionais.
A Competências
B Técnicas
C Ferramentas
D Perguntas poderosas
E Avaliações
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As competências de um coach são fundamentais para o sucesso
da prática de coaching e para o desenvolvimento dos coachees.
Essas competências incluem uma combinação de habilidades
técnicas, conhecimentos teóricos e características pessoais. A
combinação da escuta atenta e estruturada torna-se mola
propulsora no desenvolvimento de outra das competências do
coach: a capacidade de criar confiança e empatia. Essa
triangulação, quando trabalhada de maneira correta propicia
resultados positivos no processo de coaching.
Questão 3
O estudo de caso fala sobre a aplicação do team coaching,
modalidade de coaching focada no aumento de performance do
time. O trabalho do coach foi importante para apoiar o time,
tendo como consequência o aumento do resultado das vendas e
a satisfação dos clientes da empresa TECH Company, superando
as metas estabelecidas. Dito isso, destaque quais competências
do coach estiveram presentes nesse caso.
Digite sua resposta aqui
Chave de resposta
Ao longo do estudo de caso, podemos observar que
a empresa Tech Company tinha uma equipe com
bom conhecimento técnico, mas que não conseguia
reverter esse conhecimento em resultados
financeiros e satisfação dos clientes. A atuação do
coach permeia competências importantes, como as
que vimos no estudo de caso. Inicialmente, o coach
lança mão da escuta ativa quando busca conhecer,
no detalhe, o desempenho da equipe, identificando
suas principais áreas de melhoria e os obstáculos
que dificultavam o sucesso. A escuta estruturada
também se fez presente por meio de sessões
individuais e em grupo, bem como os feedbacks. Por
fim, a capacidade de construir confiança e empatia
pôde ser observada pelos resultados alcançados ao
longo dos seis mesesde trabalho do coach: o
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aumento de resultados financeiros, na satisfação dos
clientes e o desenvolvimento pessoal dos membros
da equipe.
Tipos de coaching
Descubra quais são e quais as características dos tipos de coaching,
como Leader Coach, Gestor coach e outros. Confira!
Como matrizes para o desenvolvimento do trabalho, o processo de
coaching considera duas modalidades: coaching de vida e coaching
executivo. Contudo, existe uma terceira categoria que é entendida como
a interação dessas outras duas modalidades, que é o coaching de
carreira. Vamos conhecer um pouco mais sobre as características de
cada uma delas!
Coaching de vida
É também conhecido como life coaching, sendo um tipo de coaching
que se concentra no desenvolvimento pessoal e no auxílio aos
indivíduos na conquista de metas e melhorias em diferentes áreas de
suas vidas. O coaching de vida tem como objetivo ajudar as pessoas a
identificarem seus valores, objetivos e aspirações, e a criarem um plano
de ação para alcançá-los.
Coaching executivo
É desenvolvido para alcançar objetivos corporativos. Trata-se de um tipo
de coaching focado no desenvolvimento de habilidades de liderança,
desempenho profissional e crescimento de executivos, líderes e
profissionais em cargos altos hierarquicamente dentro de uma
organização. O coaching executivo tem como objetivo auxiliar os
clientes a aprimorar suas competências de liderança, desenvolver
habilidades de gestão, maximizar seu potencial e alcançar melhores
resultados em suas funções executivas. Atua em parceria com o cliente
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para identificar áreas de melhoria, estabelecer metas desafiadoras e
criar um plano de ação para alcançá-las.
Na modalidade coaching executivo, há o desenvolvimento de duas
subdivisões que merecem destaque: leader coach e team coaching.
Vamos conhecê-las!
Leader coach
É o chamado coaching de liderança, sendo um processo focado no
desenvolvimento das habilidades de liderança de um indivíduo. É uma
abordagem personalizada de coaching destinada a líderes, executivos e
gestores que desejam aprimorar suas competências de liderança,
aumentar sua eficácia como líderes e alcançar melhores resultados em
suas funções. O foco do leader coaching é capacitar os líderes a
alcançarem seu potencial máximo, desenvolverem habilidades de
liderança eficazes e construírem relacionamentos positivos e produtivos
com suas equipes.
Você pode se perguntar se leader coach e gestor coach significam a
mesma coisa, entretanto, cada um tem uma atuação diferente. O
processo de coach tem foco na solução e não no problema, e adiante
vamos perceber que cada um deles, na maioria das vezes, tem como
foco trabalhar o problema. Veja!
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Leader coach
Foco no liderado.
Foco no
desenvolvimento.
Apoio constante.
Relacionamento
em primeiro lugar.
Liderado em
primeiro lugar.
Foco sempre na
solução.
Comportamento
que gera
performance.
Gestor coach
Foco no negócio.
Foco em
conquistar
resultado.
Metas da
organização.
Regras, políticas e
procedimentos.
O foco às vezes é
no problema.
Foco na
performance (a
entrega, o
resultado).
Team coach
É o chamado coaching de equipe, sendo um processo de coaching que
se concentra no desenvolvimento coletivo de uma equipe. É uma
abordagem que visa melhorar a colaboração, a comunicação, a eficácia
e o desempenho da equipe como um todo.
É importante citar que o team coaching tem diferenças em relação ao
coaching individual, pois o foco principal está na dinâmica e nos
relacionamentos entre os membros da equipe, em vez de se concentrar
apenas no desenvolvimento de um indivíduo específico.

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O coach de equipe trabalha com a equipe como um sistema, ajudando
os membros a identificarem e superarem obstáculos, aprimorando suas
habilidades de trabalho em equipe e alcançando metas comuns. Além
disso, nessa modalidade, o plano de ação é coletivo, e não individual,
como nas demais modalidades.
Coaching de carreira
É uma forma de coaching que se concentra em apoiar profissionais em
fase de transição no trabalho. Seu principal objetivo é ajudar os clientes
a identificarem seus interesses, suas habilidades, seus valores e suas
aspirações profissionais, e a criarem um plano de ação para que
alcancem seus objetivos. O coaching de carreira envolve trabalhar em
parceria com o cliente (coachee) para explorar diferentes aspectos
relacionados à carreira, como a definição de metas profissionais, a
exploração de opções de carreira, a tomada de decisões de carreira, a
identificação de habilidades e competências relevantes, a elaboração de
estratégias para desenvolver essas habilidades, e o gerenciamento de
transições e mudanças de carreira.
Atenção!
Existe um mito acerca de quem procura transição de carreira por estar
insatisfeito em sua área. Na verdade, a maioria procura a modalidade de
coaching porque deseja crescer na carreira e um número bem menor
está focado na transição.
Quais são as competências de um
coach?
Neste vídeo, conheça cada uma das competências do coach e descubra
o que é o espelhamento em coaching.
Um processo de coaching de sucesso necessita que o coachee aprenda
a aprender, mas também que esse processo se dê de maneira fluida e
com uma condução devidamente orquestrada pelo coach. Logo, existem
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competências que são de extrema relevância e que todo coach precisa
apresentar. Vamos conferi-las!
Escuta atenta
É um conceito que traduz a capacidade que o coach tem em ouvir
genuinamente o que seu coachee traz, sem supervalorizar ou minimizar
a situação apresentada a ele.
Vale destacar que, em processo de coaching, aplica-se o conceito 80-20
no qual, dentro do escopo de comunicação, o coachee pode falar
durante 80% da sessão e o coach 20%. Nesse processo, é vital que o
coach já se conheça, ou seja, que ele tenha clareza de suas condições
físicas e emocionais.
Você sabia que o processo de coaching é inspirado em um
método socrático?
No coaching, o coach não fornece respostas prontas, mas cria um
ambiente de questionamento e reflexão para que o coachee possa
explorar suas próprias ideias, crenças e valores. Nesse ciclo, as
respostas demandam mais perguntas, caso o papel do coach seja de
questionador, e não da pessoa que vai entregar a solução.
A Sociedade Latino-Americana de Coaching criou algumas dicas para
melhorar a escuta atenta. Veja!
 Esteja envolvido, focalizado e motivado com a
situação do seu cliente.
 Observe atentamente o cliente.
 Deixe seu cliente falar até o final.
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 Respeite os silêncios dos clientes.
 Deixe o cliente trazer outros assuntos.
 Mantenha uma postura positiva e com foco na
solução.
 Esteja com foco na agenda do cliente e não na sua
própria agenda.
 Compreenda as preocupações, os objetivos, valores
e as crenças sobre o que ele pensa que é ou não é
possível.
 Faça um resumo, reformule e reitere o que o cliente
diz de forma que ele tenha certeza de que está
sendo compreendido.
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Dentre esses itens, aquele que fala sobre o respeito aos silêncios dos
clientes é considerado o ponto mais alto da sessão, uma vezque nessa
hora o cliente tem a possibilidade de realizar um mergulho interno, o que
possibilita a geração de novas ideias e insights.
Escuta estruturada
É o próximo passo após a realização da escuta atenta. Se na escuta
atenta o desafio é vencer nosso modelo mental, que está condicionado
a falar mais do que ouvir; na escuta estruturada, o coach vai ouvir seu
coachee de maneira mais organizada –movimento esse que faz
significativa diferença para o resultado de todo o processo de coaching.
Ouvir de forma estruturada é a oportunidade de aprofundar o que já se
faz no processo de escuta atenta.
 Use as mesmas palavras do coachee para mostrar
que está atento, porém sem repetir expressões ou
frases inteiras, para não parecer imitação ou
bajulação.
 Encoraje, explore, aceite, dê reforço positivo, para
que assim o cliente fique mais à vontade para expor
suas emoções, preocupações, sugestões, entre
outras.
 Integre e promova a construção do raciocínio a
partir de ideias e sugestões dos clientes.
 Ajude o cliente a chegar à essência da questão que
o levou até você.
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Para a Sociedade Latina Americana de Coaching, os pontos a seguir
ajudarão você a se aprofundar um pouco mais na escuta estruturada.
Confira!
Ao longo de todas as sessões, o coach deve ser capaz de
demonstrar para seu coachee que está atento a tudo que ele diz,
lançando mão de sinais verbais e não verbais. Esse movimento
pode se dar a partir de um aceno de cabeça, “ok” ou “ahã”.
Termos como “sensacional”, “maravilhoso” e “fantástico”, por
exemplo, são inadequados.
Ao pedir que o coachee esclareça algum ponto que não tenha
ficado claro, o coach está dizendo para o coachee que está
atento ao que está sendo trazido, fazendo com que o coachee se
sinta acolhido.
Este é o momento da sessão em que o coach precisará apoiar
seu coachee no sentido de entender como sintetizar o que
deseja comunicar. O coach também pode lançar como técnica a
seguinte frase: “Se você pudesse elencar 3 pontos...”.
É o momento que coach e coachee partilham o que cada um
mais absorveu, ou seja, que foi considerado mais importante,
durante a sessão. Trata-se de um momento bastante relevante,
pois é nessa hora que o coach, de maneira bem objetiva, vai
Encorajar o outro a falar 
Não usar palavras que possam gerar juízo de valor 
Clarificar aquilo que se escuta 
Auxiliar o cliente a sintetizar alguns pontos 
Refletir sobre o que se ouve 
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apresentar ao coachee o que foi dito por ele sob sua própria
perspectiva durante a sessão.
Aqui, destacamos a importância da comunicação, seja ela verbal
e não verbal. Para se construir empatia, o coach precisa espelhar
alguma parte do comportamento do coachee, porém esse
movimento deve ser realizado com muita elegância e sutileza. 
O espelhamento vem do campo da psicologia e significa estabelecer
conexões com outras pessoas para compartilhar planos, conversar,
trabalhar, entre outros. Esse espelhamento é chamado de “rapport”. Vale
destacar que o rapport não deve ser forçado, caso contrário, seu
objetivo será comprometido. O coach precisa manter uma postura
neutra, ou seja, ele deve ser próximo o suficiente para gerar conexão,
porém distante o bastante para não criar intimidade. No entanto, é
importante deixar claro que ser neutro não significa ser indiferente.
Falta pouco para atingir seus objetivos.
Vamos praticar alguns conceitos?
Questão 1
A escuta atenta é uma das competências necessárias para o coach.
Contudo, ela se torna um desafio, uma vez que fomos educados a
falar mais do que ouvir. Certamente, em algum momento de sua
vida, você se deparou com uma pessoa que estava falando com
você e, antes mesmo da pessoa concluir seu raciocínio, você já
estava pensando na resposta. Sendo assim, vamos refletir um
pouco sobre essa competência tão relevante. Qual conceito é
aplicado nessa competência?
Construir confiança e empatia 
A Conceito 60-40
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Parabéns! A alternativa C está correta.
No processo de coaching, aplica-se o conceito 80-20, no qual dentro
do escopo de comunicação o coachee pode falar durante 80% da
sessão e o coach 20%.
Nesse processo, é vital que o coach já se conheça, ou seja, que ele
tenha clareza de suas condições físicas e emocionais.
Questão 2
Sabemos que a metodologia coaching tem como foco a
maximização de performance. Esse processo pode ser
desenvolvido individualmente ou em grupo, inclusive dentro das
organizações. Durante nosso estudo, conhecemos duas
modalidades que são matrizes no desenvolvimento desse
processo, o coaching de vida e o coaching executivo. No entanto, há
ainda uma terceira modalidade, que surge a partir da junção de
ambos. Trata-se do
B Conceito 70-30
C Conceito 80-20
D Conceito 50-50
E Conceito 90-10
A coaching de emagrecimento.
B coaching financeiro.
C leader coach.
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Parabéns! A alternativa D está correta.
Enquanto o coaching de vida apoia de maneira individual o coachee
a descobrir seus interesses, suas habilidades, seus objetivos e
assim criar um plano de ação para alcançá-los e o coaching
executivo tem foco no desenvolvimento do coachee direcionado
para o liderança dentro do ambiente organizacional, o coaching de
carreira está entre esses dois outros tipos, e trata-se de um
processo de apoio e orientação para ajudar indivíduos a
desenvolverem e alcançarem seus objetivos profissionais. Embora
alguns pensem que o indivíduo que busca o coaching de carreira
está em processo de transição, é importante destacar que, na
verdade, esse indivíduo, geralmente, está focado no
desenvolvimento de sua carreira. 
Considerações �nais
Como vimos ao longo deste conteúdo, o coaching é uma metodologia
que teve origem nos Estados Unidos, dentro de um ambiente esportivo,
mas que, a partir de seus precursores (Gallwey e Whitmore) ganhou o
mundo, trazendo novos conceitos e novas contribuições para as
pessoas, os times e as empresas.
Ainda existe alguma confusão sobre o que de fato o processo de
coaching oferece. Por isso, trouxemos um olhar diferente para a
metodologia e a sua aplicação. O ´principal objetivo do coaching é a
maximização de performance e o desenvolvimento de competências. Já
o coach é o “amigo da meta”, ou seja, um profissional que estará sempre
atento para apoiar o coachee nessa jornada, porém, em hipótese alguma
dizendo o que fazer. A proposta é que o coachee saia da zona e
conforto, ou seja, que dê uma movimentada no cérebro, repensando se
seu modelo mental está de fato alinhado com o que se deseja.
D coaching de carreira.
E gestor coach.
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Para que o trabalho continue fazendo a diferença na vida de pessoas,
times ou empresas, é condição sine qua non que o coach tenha as
competências de escuta atenta, escuta estruturada e capacidade de
construir confiança e empatia bem desenvolvidas. Segundo Whitmore
(2017), construir consciência e responsabilidade é a essência do
coaching, e permite a ativação da aprendizagem natural.
Portanto, pensar em coaching é pensar sobre alguns elementos
primordiais como o desenvolvimento humano, a maximização de
performance, ter uma meta, desenhar planos de ação e efetivamente
cumpri-los, uma mudança de modelo mental e o desenvolvimento de
competências.
Podcast
Para encerrar nossos estudos sobre coaching, ouça agora mais
explicações e exemplos sobre esta profissão muito importante paraajudar no alcance da boa performance, seja nos negócios ou
individualmente.

Explore +
Para aprofundar seus conhecimentos sobre o processo de coaching:
Assista ao filme Invictus, que conta a história real de como o ex-
presidente da África do Sul, Nelson Mandela, usou o esporte
para unir o país após o fim do Apartheid. A mensagem geral do
filme baseia-se na seguinte reflexão: mesmo nas circunstâncias
mais difíceis, é possível superar divisões e construir uma nação
unida por meio do esporte, da liderança inspiradora e resiliência.
Vale conferir!
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Assista ao vídeo Tim Gallwey, o pai do coaching - fala sobre
Coaching e o jogo interior , disponível no YouTube. Nele, Tim
Gallwey fala um pouco sobre o processo de coaching e a
relação com seu livro O jogo interior do tênis. Imperdível!
Assista ao vídeo The GROW Model for Coaching - Origins and
application - Sir John Whitmore, também disponível no
YouTube. Nele Whitmore apresenta o famoso modelo Grow, que
mencionamos ao longo do nosso conteúdo.
Leia o artigo O que é coaching e quais os tipos de coaching,
disponível no site da Sociedade Latino Americana de Coaching.
Trata-se de uma leitura leve que fará com que você entenda o
que é o processo de coaching na visão da SLAC.
Referências
FRANÇA, S. Professional coach certification. 2. ed. São Paulo: Slac
Coaching, 2019.
GALLWEY, W. T. O jogo interior do tênis: um guia clássico para o lado
mental da excelência no desempenho. São Paulo: Edipro, 2019.
WHITMORE, J. Coaching para performance: os princípios e práticas de
coaching e liderança. 5. ed. Rio de Janeiro: Qualitymark, 2017.
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