ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO

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<p>UNIVERSIDADE VEIGA DE ALMEIDA</p><p>GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS</p><p>RAFAELA ALVES PARENTE</p><p>ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO</p><p>INTRODUÇÃO</p><p>Estudo de caso sobre um conflito no restaurante Bom Sabor</p><p>Situação problema:</p><p>Ao chegar à cozinha do restaurante Bom Sabor, João, o chef, presenciou</p><p>duas das suas cozinheiras discutindo por causa de uma abóbora. Uma</p><p>delas queria</p><p>muito as sementes para preparar uma receita especial, enquanto a outra</p><p>desejava</p><p>fazer uma sopa com a polpa da hortaliça.</p><p>Cenário I:</p><p>O chefe compreende o motivo da briga e resolve da seguinte forma:</p><p>Hortaliças para a cozinheira que almeja fazer a sopa e as sementes da</p><p>abóbora, irá</p><p>para a cozinheira que vai fazer a sua receita especial.</p><p>Dessa forma, haveria o que chamamos de ganha-ganha. Ambas as</p><p>cozinheiras sairiam satisfeitas e suas receitas seriam realizadas</p><p>Assim, teríamos uma negociação integrativa.</p><p>Cenário II:</p><p>O chefe analisa qual a receita que melhor se encaixa em seu restaurante</p><p>e com isso, a receita escolhida usará todo o ingrediente.</p><p>Assim, haveria o que chamamos de ganha-perde. Somente uma</p><p>cozinheira será beneficiada, enquanto a outra, terá que abrir a mão da sua</p><p>receita. Assim, teríamos uma negociação distributiva.</p><p>No cenário I, com a negociação integrativa, é possível notar a satisfação</p><p>em ambos os lados e também, o aproveitamento de toda a abóbora,</p><p>evitando desperdícios. Não há desvantagens, pois, esse modelo de</p><p>negociação é focado nos interesses e na igualdade dos lados.</p><p>No cenário II, com a negociação distributiva, ambas as partes competem</p><p>para conquistar o benefício. Possivelmente teríamos desperdício, já que a</p><p>cozinheira gostaria de usar somente partes específicas.</p><p>O ato de negociar está presente no nosso dia-a-dia e ele vem lá da época</p><p>do escambo, onde se tinha um produtor de café e um produtor de arroz e</p><p>ambos trocavam os insumos para se alimentar. Vale lembrar, que era</p><p>muito importante todos ficarem satisfeitos com as trocas.</p><p>Saber barganhar é fundamental para quem não gosta de sair perdendo ou</p><p>em desvantagem. Vivemos no mundo dos negócios, logo, dominar essa</p><p>arte é sair na frente e saber sempre conseguir vantagem, sem que</p><p>prejudique o próximo.</p><p>Referências:</p><p>- ATACADO, Galzin.Negociação distributiva e negociação integrativa – o</p><p>que são e como funcionam. Blog do varejo. 2016. Disponível em:</p><p><https://blog.gazinatacado.com.br/negociacao-distributiva-e-negociacao-</p><p>integrativa-o-que-sao-e-como-funcionam/></p>