Guia Explicativo - Empreenda Rápido (VERSÃO 11-01-2024)- negociador de sucesso

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<p>1</p><p>Características do negociador de sucesso</p><p>DE SUCESSO</p><p>CURSO: Características</p><p>do negociador</p><p>2</p><p>Características do negociador de sucesso</p><p>Este conteúdo é uma produção do Serviço de Apoio às Micro e Pequenas</p><p>Empresas de São Paulo – SEBRAE/SP.</p><p>Janeiro de 2021 ©</p><p>Todos os direitos reservados</p><p>A reprodução não autorizada deste material, no todo ou em parte, constitui</p><p>violação dos direitos autorais (Lei nº 9.610).</p><p>Informações e Contatos</p><p>Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de São Paulo – SEBRAE/SP</p><p>Unidade Gestão de Soluções e Transformação Digital</p><p>Rua Vergueiro, 1117 – Paraíso – CEP 01504-001 São Paulo – SP</p><p>Telefone: (11) 3177-4806</p><p>www.sebraesp.com.br</p><p>Presidente do Conselho Deliberativo</p><p>Tirso de Salles Meirelles</p><p>Diretor-Superintendente</p><p>Wilson Martins Poit</p><p>Diretor Técnico</p><p>Ivan Hussni</p><p>Diretor de Administração e Finanças</p><p>Guilherme Campos Júnior</p><p>Unidade Gestão de Soluções e Transformação Digital</p><p>Gerente</p><p>Adriana de Barros Rebecchi</p><p>Coordenação</p><p>André Luis Moretto</p><p>Gestão do Portfólio</p><p>Simone Rebouças Bryk</p><p>Cássia de Freitas Mendonça Godinho</p><p>Coordenação Educacional</p><p>Claudia A. Gonçalves Brum</p><p>FICHA TÉCNICA</p><p>3</p><p>Características do negociador de sucesso</p><p>Gestão do Produto</p><p>Adriano Campos mas</p><p>Suely Nunes Carneiro</p><p>Conteudista/Elaboração</p><p>Fausto Vinícius Lulio</p><p>Robson de Nazareno</p><p>Ronaldo Francisco de Faria</p><p>Equipe principal do DOT Digital Group</p><p>Coordenador geral</p><p>Breno Vicente Mazieiro</p><p>Coordenador educacional</p><p>Simone Soares Haas Carminatti</p><p>Designer instrucional</p><p>Luciana Maria Martins</p><p>Designer gráfica</p><p>Rebecca Marins Corrêa de Souza</p><p>Programador multimídia</p><p>Jeferson Koslowski</p><p>Diretor de videoaulas</p><p>Luís Fernando Palermo</p><p>Produtora e editora de videoaulas</p><p>Priscilla Maria de Andrade</p><p>Equipe de apoio</p><p>Coordenadora Geral Adjunta</p><p>Jeritza Lorraine Warmling de Souza</p><p>Consultora educacional</p><p>Carolina Schmitt Nunes</p><p>Designer educacional</p><p>Fernanda Gaona de Oliveira</p><p>Gestora de Projeto</p><p>Bianca Bataglioni</p><p>Designer Instrucional</p><p>Alisson Inacio Melzzi</p><p>Designer multimídia</p><p>Joao Carlos Alves Aranha Junior</p><p>Renata Souza</p><p>Fábio Magri Afonso</p><p>Desenvolvedor front-end</p><p>Nícolas Alexandre Rucinski</p><p>Gestor de negócios</p><p>Cassiano Niehues Bet</p><p>FICHA TÉCNICA</p><p>4</p><p>Características do negociador de sucesso</p><p>Sumário</p><p>Módulo 1 | O clima da negociação 7</p><p>Atitudes adequadas 9</p><p>Módulo 2 | Estilos de negociadores 12</p><p>Estilo catalisador 13</p><p>Estilo apoiador 15</p><p>Estilo controlador 15</p><p>Estilo analítico 16</p><p>O negociador ideal 18</p><p>Qual é o estilo de negociador predominante em você? 19</p><p>Encerramento do curso 24</p><p>5</p><p>Características do negociador de sucesso</p><p>COMPETÊNCIA COGNITIVA</p><p>Compreender como os estilos impactam nas</p><p>negociações.</p><p>COMPETÊNCIA OPERACIONAL</p><p>Identificar as características que compõem os diferentes</p><p>estilos de negociadores.</p><p>COMPETÊNCIA ATITUDINAL</p><p>Reconhecer a importância do autoconhecimento no</p><p>contexto da negociação.</p><p>Esse é o objetivo principal deste curso: apresentar os estilos de negociadores,</p><p>bem como trazer elementos que ajudem você a identificar os perfis, planejar</p><p>adequadamente e contribuir para gerar um clima favorável para o sucesso das</p><p>negociações.</p><p>Agora conheça as competências que serão desenvolvidas ao longo do curso.</p><p>Olá!</p><p>Para ser um bom negociador, acima de tudo, é preciso ter</p><p>muito preparo, não é mesmo? Para isso, é fundamental</p><p>conhecer os perfis e os estilos de negociadores para ser</p><p>capaz de identificar com quem você está negociando. Mas</p><p>não se engane: o objetivo disso não é tirar vantagem do outro</p><p>negociador, mas ter a possibilidade de oferecer exatamente o</p><p>que ele busca, de modo que ambos fiquem satisfeitos com o</p><p>resultado da negociação e que o ganha-ganha seja possível.</p><p>Resultado ganha-ganha</p><p>Ambas as partes ganham. Isso gera um sentimento de</p><p>confiança e abre caminho para futuras negociações.</p><p>6</p><p>Características do negociador de sucesso</p><p>Com esses conhecimentos, você poderá criar estratégias mais adequadas e</p><p>aprimorar as habilidades para realizar uma negociação de sucesso!</p><p>Conheça os módulos que compõem o curso:</p><p>Continue para começar o Módulo 1!</p><p>6</p><p>Módulo 1 Módulo 2</p><p>O clima da</p><p>negociação</p><p>Estilos de</p><p>negociadores</p><p>7</p><p>Características do negociador de sucesso</p><p>Você sabia que o comportamento dos negociadores e os fatores emocionais</p><p>interferem na negociação? Esses componentes definem o clima da negociação, que</p><p>varia de acordo com as partes envolvidas e com suas disposições pessoais.</p><p>Antes de continuar, é bom fazer uma observação que você deve colocar em prática:</p><p>O clima determina a maior ou a menor</p><p>cooperação entre os negociadores, o que afeta o</p><p>resultado da negociação. Evite comportamentos</p><p>inadequados que possam interferir e criar um</p><p>clima desfavorável para sua negociação. Esteja</p><p>atento e procure minimizar seus aspectos</p><p>negativos e potencializar seus aspectos positivos.</p><p>Tome nota</p><p>Módulo 1</p><p>O clima da negociação</p><p>8</p><p>Características do negociador de sucesso</p><p>O clima pode ser positivo ou negativo de acordo com a disposição dos negociadores</p><p>e, conforme o empenho deles, pode ser mudado a favor da negociação. A seguir você</p><p>verá alguns fatores que podem determinar o clima da negociação. Confira!</p><p>Veja como você pode contribuir para um clima favorável a fim de que as negociações</p><p>corram bem:</p><p>A seguir você conhecerá as atitudes do</p><p>negociador. Siga em frente e confira!</p><p>8</p><p>FATORES POSITIVOS FATORES NEGATIVOS</p><p>• Franqueza</p><p>• Segurança</p><p>• Domínio emocional</p><p>• Empatia</p><p>• Dissimulação</p><p>• Insegurança</p><p>• Descontrole emocional</p><p>O andamento da negociação pode alterar o clima</p><p>e os acontecimentos. Mantenha a atenção para</p><p>ter atitudes positivas, tais como:</p><p>Ser franco, ter bom senso, educação e</p><p>respeito. Franqueza não é dizer tudo o que se</p><p>pensa, mas pensar em tudo o que se diz.</p><p>Demonstrar segurança.</p><p>Exercer empatia e buscar se colocar no lugar</p><p>do outro.</p><p>Ter domínio emocional.</p><p>Tome nota</p><p>9</p><p>Características do negociador de sucesso</p><p>Atitudes adequadas</p><p>Veja um exemplo.</p><p>Júlio, da Conceito Confecções, entrou em</p><p>contato com a Luciana, da Uniformisa, para</p><p>vender novos uniformes. Para convencê-la</p><p>a ficar com os novos produtos, Júlio oferece</p><p>um teste na utilização da mercadoria: se ela</p><p>não aprova-la, poderá devolvê-la. Ele entrega</p><p>algumas peças na Uniformisa para que</p><p>Luciana possa conhecer o produto.</p><p>Luciana agiu bem: informou-se sobre o</p><p>mercado antes da reunião e também foi</p><p>questionadora, mas isso pode incomodar em</p><p>algumas situações. Por outro lado, a falta de</p><p>informação de Júlio intensificou a insegurança</p><p>de Luciana.</p><p>Ela aceita, mas não está contagiada pela</p><p>empolgação de Júlio e se mantém na defensiva,</p><p>pois ele está focado apenas na apresentação</p><p>do produto, sem fornecer as informações que</p><p>Luciana quer saber. Apresentar novidades aos</p><p>clientes é muito bom, mas é preciso certificar-se</p><p>de conhecer bem aquilo que oferece. O cliente</p><p>gosta de se sentir seguro ao fazer um acordo.</p><p>10</p><p>Características do negociador de sucesso</p><p>Sendo Luciana uma pessoa insegura, indecisa</p><p>e que preza pelo máximo de informações, Júlio</p><p>precisaria estar preparado para contornar as</p><p>objeções e antecipar as respostas às dúvidas.</p><p>Ele certamente conhece seus produtos, mas</p><p>não consegue transmitir as informações</p><p>necessárias nem trazer segurança para</p><p>Luciana.</p><p>Quando se trata de uma negociação, durante o preparo e o planejamento, é</p><p>fundamental que os negociadores se interessem em conhecer as expectativas do</p><p>outro e também o perfil de negociação.</p><p>Pois é! Você concorda que o Júlio precisa aprimorar algumas atitudes em suas</p><p>próximas oportunidades? Confira as atitudes a seguir e saiba como cada uma delas</p><p>pode favorecer sua negociação:</p><p>Agora, que tal acompanhar mais uma história de negociação?</p><p>Conheça os novos personagens: Vasconcelos, Garcia, Augusto e Oliveira. Vamos lá?</p><p>SEGURANÇA EMPATIA DOMÍNIO</p><p>EMOCIONALBuscar informações</p><p>pertinentes e adequadas</p><p>à negociação para</p><p>transmitir confiança.</p><p>Buscar informações</p><p>pertinentes e adequadas</p><p>à negociação para</p><p>transmitir confiança.</p><p>Utilizar a</p><p>moderação.</p><p>Júlio não sabe quais são as reais necessidades</p><p>da empresa Uniformisa</p><p>nem os interesses</p><p>de Luciana, pois ele está tão focado na</p><p>venda dos uniformes que não se preparou</p><p>adequadamente e quer exclusivamente</p><p>vender.</p><p>11</p><p>Características do negociador de sucesso</p><p>Garcia é ligado a resultados e procura sempre saber</p><p>os detalhes envolvidos na negociação. Vasconcelos é</p><p>muito prático e objetivo, não gosta de perder tempo.</p><p>Augusto é esforçado e muito responsável, porém, em</p><p>situações como essa, fica bastante nervoso e nunca</p><p>consegue falar o que precisa. Oliveira é experiente,</p><p>mas excessivamente descontraído, o que muitas</p><p>vezes passa uma imagem de desleixo.</p><p>A negociação com a Bellíssima está acontecendo</p><p>há muito tempo, e Augusto e Oliveira acreditam que</p><p>essa reunião definirá tudo. Durante o encontro, Garcia</p><p>faz diversas perguntas sobre especificações das</p><p>máquinas. Oliveira, apesar de toda a sua experiência,</p><p>não está preparado para responder às dúvidas, e</p><p>Augusto, devido ao nervosismo, não pode fazer</p><p>nada para ajudá-lo. Diante da situação, Vasconcelos</p><p>resolve encerrar a reunião e informa que entrará em</p><p>contato posteriormente.</p><p>Analise os aspectos da negociação que os personagens estão fazendo. E aí?</p><p>Consegue identificar algum problema nela?</p><p>Agora que você entende um pouco mais sobre as atitudes, é hora de conferir os</p><p>estilos dos negociadores no Módulo 2.</p><p>Vasconcelos e Garcia são responsáveis pelo setor</p><p>comercial da fábrica de cosméticos Bellíssima e</p><p>estão recebendo Augusto e Oliveira, vendedores de</p><p>uma indústria de etiquetas adesivas.</p><p>O assunto dessa reunião diz respeito a novas</p><p>máquinas rotuladoras.</p><p>12</p><p>Características do negociador de sucesso</p><p>É fundamental conhecer o seu estilo de negociador para utilizar suas habilidades de</p><p>forma adequada e controlar o que pode atrapalhar. E se você conseguir identificar o</p><p>estilo do outro negociador também, as chances de construir uma negociação ganha-</p><p>ganha aumentam!</p><p>Cada negociador possui características que se tornam</p><p>mais expressivas durante a negociação e determinam</p><p>o estilo do negociador.</p><p>Observe bem os estilos de negociadores e</p><p>procure explorar os pontos positivos de cada um.</p><p>Além disso, para realizar uma boa negociação,</p><p>esteja atento ao estilo do outro negociador –</p><p>isso fornece boas pistas sobre o perfil dele e</p><p>permite que você se prepare melhor.</p><p>Módulo 2</p><p>Estilos de negociadores</p><p>13</p><p>Características do negociador de sucesso</p><p>Identificar-se com determinado estilo de negociador não</p><p>significa que você negocie sempre do mesmo jeito. Seu</p><p>estilo apenas indica algumas características que são mais</p><p>expressivas do que outras em seu modo de negociar.</p><p>Conheça, a seguir, as características dos diferentes estilos de negociador. Cada um</p><p>é apresentado com seus respectivos pontos fortes e pontos de atenção a serem</p><p>observados.</p><p>Quando fizer a leitura, tente identificar características suas em cada estilo e aproveite</p><p>para observar como poderia melhorar alguns pontos.</p><p>O negociador catalisador é um idealista por natureza. É bastante entusiasmado e</p><p>criativo na negociação, porém tende a transmitir pouca credibilidade por causa de sua</p><p>impulsividade.</p><p>Estilo catalisador</p><p>PONTOS FORTES PONTOS A SEREM</p><p>OBSERVADOS</p><p>Possui grande clareza de ideias.</p><p>É rápido, criativo e inovador.</p><p>Valoriza o reconhecimento por</p><p>seu trabalho.</p><p>Durante a negociação, mostra-</p><p>se bastante persuasivo e</p><p>entusiasmado.</p><p>Pode não manter acordos, pois</p><p>muda de ideia facilmente.</p><p>Em momentos de tensão, fala alto</p><p>e rápido, e pode ser explosivo.</p><p>Precisa desenvolver</p><p>autodisciplina e moderação.</p><p>14</p><p>Características do negociador de sucesso</p><p>O negociador apoiador é orientado para os relacionamentos. Valoriza as amizades e</p><p>tem grande dificuldade em dizer “não” por não querer desagradar.</p><p>Estilo apoiador</p><p>PONTOS FORTES PONTOS A SEREM</p><p>OBSERVADOS</p><p>É compreensivo e prestativo.</p><p>É voltado para o bem-estar</p><p>comum.</p><p>Coloca o ser humano em primeiro</p><p>lugar.</p><p>É conciliador e está sempre</p><p>pronto para ajudar quem precisa.</p><p>Fica constantemente em</p><p>terreno neutro, para não gerar</p><p>divergências.</p><p>Possui dificuldade em dizer “não”.</p><p>Perde muito tempo para tomar</p><p>uma decisão, pois sempre se</p><p>prontifica a ouvir todos para não</p><p>gerar desagrados.</p><p>Precisa aprender a fixar metas</p><p>e a ser mais objetivo.</p><p>15</p><p>Características do negociador de sucesso</p><p>PONTOS FORTES PONTOS A SEREM</p><p>OBSERVADOS</p><p>Tem foco no cumprimento de</p><p>metas e em resultados.</p><p>É muito organizado, objetivo e</p><p>decidido.</p><p>Devido às características</p><p>anteriores, costuma estar sempre</p><p>em vantagem de tempo.</p><p>É bastante coerente nas suas</p><p>atitudes.</p><p>Precisa ter cuidado para não</p><p>passar a imagem de impaciente,</p><p>insensível e “ditador”.</p><p>É pouco receptivo, pois não</p><p>procura ouvir outras opiniões.</p><p>Para alcançar seus objetivos,</p><p>tende a ser egoísta e dominador.</p><p>Precisa aprender a ouvir mais os</p><p>outros.</p><p>O negociador controlador baseia-se em números e em estatísticas. Seu foco são as</p><p>informações técnicas, pois é orientado para resultados. Quando a outra parte não</p><p>segue a mesma linha, pode ficar sob tensão e tende a tornar-se impaciente</p><p>e autoritário.</p><p>Estilo controlador</p><p>16</p><p>Características do negociador de sucesso</p><p>PONTOS FORTES PONTOS A SEREM</p><p>OBSERVADOS</p><p>É organizado, cuidadoso e</p><p>paciente.</p><p>Transmite muita credibilidade.</p><p>Por ser muito detalhista, costuma</p><p>pesquisar bastante para fazer</p><p>uma negociação segura e eliminar</p><p>ou minimizar os riscos em um</p><p>acordo.</p><p>Tem dificuldades em tomar</p><p>decisões mais rápidas.</p><p>Sua indecisão e seu</p><p>perfeccionismo excessivos</p><p>podem fazê-lo perder muito</p><p>tempo.</p><p>Precisa aprender a se arriscar um</p><p>pouco mais.</p><p>O negociador analítico é metódico e se arrisca pouco. Ele pode parecer hesitante,</p><p>pois precisa ter seu julgamento completo para decidir. Seu comportamento valoriza a</p><p>segurança, a organização, o controle e a disciplina.</p><p>Todas as pessoas possuem características dos quatro estilos, embora com</p><p>predominância maior de um deles. O ideal é que você procure reunir em seu</p><p>comportamento de negociador as qualidades apontadas em cada estilo.</p><p>Estilo analítico</p><p>17</p><p>Características do negociador de sucesso</p><p>Agora, imagine que você é um negociador</p><p>catalisador e está negociando com um analítico</p><p>ou com um controlador. Será que sua animação e</p><p>entusiasmo serão bem vistos? Afinal, o analítico</p><p>busca informações precisas e baixo risco, ao</p><p>passo que o controlador espera objetividade. Se</p><p>você ficar de rodeios e pautar a negociação na</p><p>sua criatividade, isso pode ser um problema, não</p><p>é mesmo?</p><p>Tem ideia</p><p>Você percebe como é importante conhecer muito bem quais são as características</p><p>e o perfil da pessoa que ocupará o outro polo da negociação? Se você tiver esse</p><p>conhecimento, poderá se preparar e planejar a melhor abordagem, identificando</p><p>quais seus pontos fortes que podem contribuir, como a persuasão, e quais precisam</p><p>de atenção, como a criatividade excessiva, no caso do negociador catalisador, por</p><p>exemplo.</p><p>Além desses estilos, temos ainda o negociador ideal. Isso mesmo, ideal. Siga em</p><p>frente e confira!</p><p>Você se lembra do caso do Júlio e da</p><p>Luciana?</p><p>Se o Júlio tivesse percebido que o estilo</p><p>de negociadora de Luciana tende para</p><p>o analítico, ele poderia ter se preparado</p><p>melhor. Ele saberia que ela tem dificuldades</p><p>em tomar decisões rapidamente, que é indecisa e, muitas vezes,</p><p>perfeccionista, que ela não gosta de correr riscos e, por isso, busca obter o máximo de</p><p>informações antes de tomar uma decisão ou fechar um acordo. Isso quer dizer que é</p><p>mais difícil negociar com pessoas do estilo analítico? Não necessariamente, pois cada</p><p>um dos estilos trará vantagens e desafios. O importante é ser capaz de reconhecê-los.</p><p>18</p><p>Características do negociador de sucesso</p><p>O estilo ideal envolve características que favorecem a negociação ganha-ganha, mas</p><p>também aspectos relacionados à experiência, ao aprendizado conquistado a partir de</p><p>diversas negociações realizadas.</p><p>Assim, para ajudar a entender o estilo ideal, resolvemos apresentar o exemplo do</p><p>Sr. Eduardo, que reúne as características ideais para um bom negociador. Ele é um</p><p>empresário do setor</p><p>alimentício e, depois de anos de experiência e aprendizado</p><p>obtidos em suas negociações, pode-se dizer que ele conseguiu desenvolver um estilo</p><p>ideal de negociador. Conheça as características do Sr. Eduardo a seguir:</p><p>O negociador ideal</p><p>Ganha-ganha</p><p>É o tipo de negociação em que ambas</p><p>as partes saem ganhando, lembra?</p><p>INOVADOR</p><p>RÁPIDO</p><p>SEGURO</p><p>CONCILIADOR</p><p>Mantém-se atualizado com as informações do mercado e tecnologias que</p><p>possam auxiliá-lo. É aberto a novas ideias, sempre que possível. Busca a</p><p>melhoria contínua.</p><p>Como tem clareza do objetivo da negociação, possui informações</p><p>suficientes para propor ações com riscos calculados.</p><p>Atento aos objetivos comuns, procura demonstrar que sua solução é boa</p><p>para todos.</p><p>Mantém o foco nos resultados concretos e racionais, quando necessário.</p><p>19</p><p>Características do negociador de sucesso</p><p>Essas características são construídas ao longo do tempo com as diversas experiências</p><p>profissionais. No caso do Sr. Eduardo, elas foram formadas pelas práticas de</p><p>negociação que ele vivenciou.</p><p>Um aspecto importante é perceber que o estilo a ser empregado na negociação</p><p>depende da situação no momento. Isso significa que cada circunstância pode</p><p>favorecer um estilo diferente. Afinal, de acordo com o contexto da negociação,</p><p>os interesses envolvidos e o perfil da outra parte é que você escolherá, entre as</p><p>diferentes categorias, quais são as mais indicadas para o momento.</p><p>Agora, que tal descobrir o estilo de negociador predominante em você?</p><p>Faça o teste!</p><p>Além disso, se você observar bem,</p><p>o estilo ideal envolve algumas</p><p>características de cada um dos outros</p><p>estilos, pois ele funciona como uma</p><p>seleção das melhores práticas.</p><p>Agora que você já conhece algumas das principais</p><p>características de um negociador e os principais</p><p>estilos de negociadores, essa é a hora de buscar se</p><p>aprofundar no autoconhecimento. Para ser capaz de</p><p>se desenvolver continuamente e negociar cada vez</p><p>melhor, que tal fazer um pequeno teste para descobrir</p><p>qual é o estilo de negociador predominante em seu</p><p>comportamento?</p><p>Reflita sobre as frases a seguir e selecione aquelas</p><p>que melhor retratam a sua postura ao negociar, suas</p><p>opiniões e seus valores.</p><p>Não há certo ou errado, por isso escolha apenas as frases com as quais você</p><p>realmente se identifica!</p><p>Qual é o estilo de negociador</p><p>predominante em você?</p><p>20</p><p>Características do negociador de sucesso</p><p>Gosto de tomar iniciativas.</p><p>Sou exigente com metas.</p><p>Costumo verificar em detalhes os trabalhos que faço.</p><p>Evito conflitos com colegas.</p><p>Não sou muito organizado.</p><p>Prazo é prazo.</p><p>Geralmente, mantenho-me informado/atualizado.</p><p>Não gosto de decidir sob pressão.</p><p>Aprecio quem sabe se expressar bem e procuro desenvolver essa habilidade.</p><p>Se for para atingir metas, enfrento qualquer situação na empresa.</p><p>Grupo bom é aquele que tem pessoas voltadas para o trabalho delas.</p><p>Acho bom buscar harmonia nos trabalhos em equipe.</p><p>Os bons objetivos nascem de grandes ideias.</p><p>Os bons objetivos nascem do trabalho sério.</p><p>Os bons objetivos nascem do conhecimento técnico.</p><p>Os bons objetivos nascem das boas relações.</p><p>Costumo ser bastante brincalhão.</p><p>Costumo ser bastante sério.</p><p>Costumo ser bastante detalhista.</p><p>Costumo ser bastante prestativo.</p><p>1</p><p>2</p><p>3</p><p>4</p><p>1</p><p>2</p><p>3</p><p>4</p><p>1</p><p>2</p><p>3</p><p>4</p><p>1</p><p>2</p><p>3</p><p>4</p><p>1</p><p>2</p><p>3</p><p>4</p><p>Agora, verifique as frases que você selecionou e observe os números de 1 a 4</p><p>que as acompanham.</p><p>Veja qual desses números mais apareceu na sua seleção e verifique a lista a</p><p>seguir para saber mais sobre o seu estilo. Depois, analise o resultado.</p><p>21</p><p>Características do negociador de sucesso</p><p>O estilo predominante em seu comportamento como negociador é o</p><p>catalisador. O perfil catalisador é daquele negociador criativo, entusiasmado</p><p>e bastante persuasivo. É voltado para as grandes ideias e coisas novas e adora</p><p>ser reconhecido pelo seu trabalho. Por outro lado, tende a ser exclusivista,</p><p>impulsivo e inconstante. Alertas contínuos fortalecem a autodisciplina e o</p><p>fazem agir de forma mais moderada.</p><p>O estilo predominante em seu comportamento como negociador é o</p><p>controlador. O perfil controlador é daquele negociador que muitos tratam</p><p>como “difícil”, pois muitas vezes ele é bastante crítico e exigente. Por outro</p><p>lado, é uma pessoa que não tem medo de se arriscar, é decidida, objetiva e</p><p>muito eficiente. É importante cuidar para que sua segurança e determinação</p><p>não sejam vistas como falta de humildade e insensibilidade.</p><p>O estilo predominante em seu comportamento como negociador é o analítico.</p><p>O perfil analítico é daquele negociador voltado para os procedimentos e para</p><p>a segurança nas negociações. É uma pessoa séria, organizada, paciente,</p><p>cuidadosa e controlada. Como é muito detalhista, tende a ser meticuloso e</p><p>perfeccionista. Vale a pena observar para que o perfeccionismo e a busca</p><p>pelos detalhes não causem indecisão. Um bom exercício é se arriscar a tomar</p><p>decisões mais rápidas.</p><p>O estilo predominante em seu comportamento como negociador é o apoiador.</p><p>O perfil apoiador é daquele negociador que se dá bem com todos e geralmente</p><p>está voltado para cultivar os bons relacionamentos. É amável, compreensivo e</p><p>prestativo, sabe escutar e aprecia o trabalho em equipe. Gosta de ser aceito e</p><p>valoriza a atenção que recebe das pessoas. Para ele, é importante fixar metas</p><p>e utilizar a determinação para conquistá-las, além de cuidar da administração</p><p>do tempo.</p><p>Se você escolheu mais frases com o número 1:</p><p>Se você escolheu mais frases com o número 2:</p><p>Se você escolheu mais frases com o número 3:</p><p>Se você escolheu mais frases com o número 4:</p><p>22</p><p>Características do negociador de sucesso</p><p>E aí, o que achou? Se identificou com o feedback do teste?</p><p>Esse resultado não elimina a possibilidade de você desenvolver as características dos</p><p>outros perfis. Todas as pessoas possuem algumas características dos quatro estilos,</p><p>mas geralmente há uma predominância maior de algum deles.</p><p>E lembre-se: um estilo não é melhor do que o</p><p>outro. Eles são diferentes e cada um se encaixa</p><p>melhor em determinada situação.</p><p>Tem ideia</p><p>Tão importante quanto conhecer os estilos dos</p><p>negociadores é ter autoconhecimento, ou seja, reconhecer</p><p>em si mesmo as características que podem ajudar ou até</p><p>prejudicar no momento de uma negociação.</p><p>Muitas vezes, durante o planejamento para</p><p>a negociação, o foco está em conhecer o</p><p>outro negociador, identificar o perfil dele</p><p>para analisar as melhores estratégias.</p><p>Contudo, mesmo que você saiba tudo</p><p>sobre o outro, se não conhecer a si</p><p>mesmo, poderá se prejudicar. Por exemplo,</p><p>poderá ceder antes da hora, perder uma</p><p>oportunidade ou dificultar a obtenção do</p><p>melhor resultado para ambos.</p><p>23</p><p>Características do negociador de sucesso</p><p>Ao negociar, é fundamental:</p><p>Enfatizar as características que representam pontos fortes do seu estilo</p><p>predominante e minimizar as fraquezas.</p><p>Conhecer e perceber também o estilo do outro negociador.</p><p>Entender o estilo do outro negociador é importante porque, dessa forma, você terá</p><p>mais condições para identificar as características dele e conseguirá conduzir melhor o</p><p>momento da negociação e antecipar possíveis desdobramentos.</p><p>Gostou de saber seu estilo de negociador predominante?</p><p>É muito importante que você continue essa autorreflexão para um aprimoramento</p><p>contínuo!</p><p>Lembre-se sempre de que bons resultados devem atender</p><p>a todas as partes envolvidas, e um bom negociador deve</p><p>saber se colocar no lugar do outro.</p><p>24</p><p>Características do negociador de sucesso</p><p>Parabéns! Você chegou ao final do curso</p><p>Características do negociador de sucesso!</p><p>Ao longo do curso, você pôde:</p><p>Compreender como os estilos impactam nas</p><p>negociações.</p><p>Identificar as características que compõem os</p><p>diferentes estilos de negociadores.</p><p>Reconhecer a importância do autoconhecimento no</p><p>contexto da negociação.</p><p>Que o conhecimento adquirido auxilie você em sua jornada.</p><p>Muito sucesso em seu empreendimento e conte, sempre, com o Sebrae!</p><p>Quer aprofundar seus conhecimentos sobre os temas vistos neste</p><p>curso?</p><p>Acesse os canais do Sebrae-SP e</p><p>encontre mais conteúdos</p><p>interessantes.</p><p>Encerramento</p><p>do curso</p><p>25</p><p>Características do negociador de sucesso</p><p>25</p><p>www.sebraesp.com.br</p><p>Caixa de seleção 1: Off</p><p>Caixa de seleção 6: Off</p><p>Caixa de seleção 11: Off</p><p>Caixa de seleção 16: Off</p><p>Caixa de seleção 2: Off</p><p>Caixa de seleção 7: Off</p><p>Caixa de seleção 12: Off</p><p>Caixa de seleção 17: Off</p><p>Caixa de seleção 3: Off</p><p>Caixa de seleção 8: Off</p><p>Caixa de seleção 13: Off</p><p>Caixa de seleção 18: Off</p><p>Caixa de seleção 4: Off</p><p>Caixa de seleção 9: Off</p><p>Caixa de seleção 14: Off</p><p>Caixa de seleção 19: Off</p><p>Caixa de seleção 5: Off</p><p>Caixa de seleção 10: Off</p><p>Caixa de seleção 15: Off</p><p>Caixa de seleção 20: Off</p>