Magnetic Marketing Dan Kennedy

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ÍNDICE 
Introdução 
Aprenda os segredos dos empresários mais bem-sucedidos que criaram 
uma enxurrada de novos clientes, clientes ou pacientes 
Capítulo 1 
E se tudo o que você já ouviu sobre o crescimento de um negócio 
estivesse errado? 
Capítulo 2 
Por que o marketing falha 
Capítulo 3 
O que acontece quando você atrai em vez de perseguir? 
Capítulo 4 
O que isso realmente parece 
capítulo 5 
O Triângulo Magnético do Marketing 
Capítulo 6 
As 10 Regras Fundamentais 
Capítulo 7 
Seu sistema de atração magnética 
Capítulo 8 
Seu sistema de conversão magnética 
Capítulo 9 
Seu sistema de retenção magnética 
Reimpresso da Carta de Marketing No BS de fevereiro de 2018 
Capítulo 10 
Aplicando os Sistemas de Marketing Magnético 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
O Advantage Media Group tem orgulho de fazer parte do programa Tree Neutral®. O Tree Neutral 
compensa o número de árvores consumidas na produção e impressão deste livro, adotando medidas 
proativas, como o plantio de árvores em proporção direta ao número de árvores usadas para imprimir 
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Índice 
INTRODUÇÃO 
 Aprenda os segredos dos empresários mais bem-sucedidos que criaram uma enxurrada de 
novos clientes, clientes ou pacientes 
FUNDAMENTOS DO MARKETING MAGNÉTICO 
CAPÍTULO 1 
 E se tudo o que você já ouviu sobre o crescimento de um negócio estivesse errado? 
http://www.themagneticmarketingbook.com/
CAPÍTULO 2 
 Por que o marketing falha 
CAPÍTULO 3 
 O que acontece quando você atrai em vez de perseguir? 
CAPÍTULO 4 
 O que isso realmente parece 
PRINCÍPIOS DO MARKETING MAGNÉTICO 
CAPÍTULO 5 
 O Triângulo Magnético do Marketing 
CAPÍTULO 6 
 As 10 Regras Fundamentais 
CONSTRUINDO SEU SISTEMA DE MARKETING MAGNÉTICO 
CAPÍTULO 7 
 Seu sistema de atração magnética 
CAPÍTULO 8 
 Seu sistema de conversão magnética 
CAPÍTULO 9 
 Seu sistema de retenção magnética 
CAPÍTULO 10 
 Aplicando os Sistemas de Marketing Magnético 
SOBRE O AUTOR 
 
 
 
 
Você finalmente encontrou! 
O único lugar criado para empreendedores e proprietários de empresas 
POR empreendedores e proprietários de empresas que buscam finalmente 
responder a essa pergunta comum e incômoda: 
“Por que estou trabalhando mais e não vendo mais 
dinheiro?” 
Todos os proprietários de empresas, independentemente de seu sucesso ou 
insucesso atual, estão estagnados — ou você está crescendo ou está 
morrendo. Não há meio termo. O que deixa você com uma grande 
oportunidade. 
Você trabalhou duro, criou um bom negócio com uma receita estável, uma 
base de clientes um tanto confiável e margens de lucro que pelo menos o 
mantêm acima da água. 
No entanto, você se sente como o proverbial hamster na roda. Você 
continua correndo cada vez mais rápido e ainda assim parece que não 
consegue quebrar esse ciclo. Cada dia parece uma luta apenas para manter a 
cabeça acima da água. Você está se perguntando o que aconteceu com 
aquele sonho de ter um negócio — um sonho em que você não precisava se 
preocupar com dinheiro, em que podia tirar uma tarde de folga para assistir à 
peça de teatro de seu filho na escola. O que aconteceu com esse sonho? 
Você já tentou marketing: gastou muito dinheiro em anúncios que não 
funcionaram, mala direta que não foi entregue, publicidade Pay-Per-Click 
que esgotou sua conta bancária e provavelmente uma série de outras 
abordagens, nenhuma dos quais entregaram os resultados prometidos ou 
esperados. 
Como a maioria dos empresários, às vezes você se sente confuso e 
sobrecarregado; sendo martelado por todos os lados com “conselheiros” 
dizendo para fazer uma coisa ou outra após a outra; e sentir que precisa 
pressionar mais, fazer mais e mais - apenas para obter os mesmos resultados. 
Ou menos. 
Estou aqui para ajudá-lo a silenciar todo esse barulho e fornecer a você um 
conjunto de princípios (não táticas) e os recursos para atrair magneticamente 
clientes que estão prontos, dispostos e capazes de seguir em frente com 
você. 
E por recursos, quero dizer minha máquina duplicável não apenas para 
atrair clientes, mas para converter clientes e multiplicar um cliente em dois. 
O marketing é um mundo em constante mudança, pois novas mídias 
parecem surgir todos os dias, mas se você aprender os princípios que 
permitem atrair clientes magneticamente, poderá fazer qualquer mídia 
funcionar a qualquer momento. Quando você desenvolve um sistema que 
alimenta novos clientes diariamente, você nunca sentirá a ansiedade de se 
perguntar quando ou de onde virá seu próximo cliente! Na verdade, você 
pode finalmente tirar férias sem verificar o telefone a cada hora. 
Se você estiver pelo menos aberto à noção de que talvez, apenas talvez 
haja um caminho melhor a seguir do que aquele que você percorreu até 
agora - e se você está lendo isso agora com a mente aberta, disposta a 
acreditar cautelosamente nessa possibilidade. .. 
Então este livro é para você. 
POR QUE ESCREVI ESTE LIVRO 
Estou aqui para oferecer uma ideia radical e desafiadora de que quase tudo o 
que você acha que sabe e foi condicionado a acreditar sobre o crescimento 
do seu negócio está errado. 
Estou aqui para silenciar o ruído e guiá-lo à clareza sobre uma lista 
relativamente curta de princípios e estratégias fundamentais que podem 
impedir que você se perca em uma densa floresta de mídia que exige sua 
atenção, tempo e dinheiro. 
Se você conseguir, vai se bater na cabeça por não ter visto tudo antes, por 
conta própria. Você ficará surpreso com o quanto isso faz sentido. Você nunca 
mais verá um anúncio, uma carta de vendas ou um site da mesma forma. A 
publicidade e o marketing tradicionais serão arruinados para você. 
Mas deixe-me avisá-lo - quando você conseguir, também será criticado 
pelos funcionários, discutido por todos e ridicularizado até mesmo por 
familiares e amigos. Você precisará de seus resultados e de uma coluna de 
aço para se manter forte. Os excelentes resultados que você verá ao mudar 
do marketing comum para o marketing orientado a respostas irão convencê-
lo. Você precisará de coragem e disciplina para manter seu novo rumo. 
Eu prometo a você que ser considerado um “tolo” ou “renegado 
equivocado” e ter milhões de dólares supera ser considerado “normal” e 
“correto” e “adequado” e mal ganhando a vida. 
ONDE ESSAS IDEIAS SE ORIGINARAM? 
Essas ideias começaram com uma descoberta — ou, mais precisamente, uma 
série de descobertas — que pode muito bem constituir a realização mais 
importante a que você chegará como empresário. É decepcionante e 
frustrante no começo, mas fortalecedor se for adotado e posto em prática. 
Eu descobri: 
• Você pode ter o produto mais maravilhoso ou o melhor serviço já 
inventado e ainda assim passar fome. 
• Você pode ser um vendedor espetacular e ainda passar fome. 
• Você pode ter uma atitude positiva que Norman Vincent Peale 
invejaria e ser tão motivado quanto um participante de um 
seminário de Tony Robbins e ainda morrer de fome. 
• Você pode ser um mestre em fechar vendas, fechando vendas à 
torto e a direito, e ainda morrer de fome. 
• Você pode fornecer grande valor, ótimo serviço, grande experiência 
e ainda morrer de fome. 
• Sua empresa pode ser literalmente um modelo de virtudes, com o 
mundo aparentemente cantando seus elogios 24 horas por dia, 7 
dias por semana, e mesmo enquanto você se deleita com os 
aplausos, ainda pode morrerde fome. 
A conclusão a que você deve chegar é esta: você pode muito bem passar 
fome, não ficará rico e certamente não terá paz de espírito... 
A menos e até que você tenha um meio acessível, eficiente e confiável de 
atrair um fluxo suficiente de LEADS e COMPRADORES qualificados. 
A maioria dos empresários meio que sabe disso, mas eles ainda se 
concentram em tudo, menos na única coisa que fará toda a diferença no 
mundo para o seu sucesso: Marketing. 
Todas as frustrações e problemas internos que você está enfrentando com 
o seu negócio hoje são porque você NÃO TEM um bom Sistema de 
Marketing. 
Muitas empresas têm bons produtos, bons serviços - tudo isso e muito 
mais - mas falham porque não conseguem oportunidades de vendas 
suficientes. Parafraseando Thoreau, a maioria dos empresários leva uma vida 
de desespero porque não sabe como criar um suprimento constante e 
suficiente de clientes qualificados. 
É HORA DE UMA VISÃO DIFERENTE 
Venho ensinando esses princípios de várias formas desde meados da década 
de 1970 — devido às terríveis condições econômicas da época, eu me referia a 
eles como “O Kit de Sobrevivência de Emergência para Pequenas Empresas”. 
Eles cresceram gradualmente no sistema que hoje chamo de “Marketing 
Magnético”, que se espalhou rapidamente pelos Estados Unidos e por todo o 
mundo. 
Os princípios deste livro foram testados repetidas vezes, não apenas por 
mim, mas por empreendedores e empresários de todas as formas, tamanhos, 
localidades e setores. Hoje, temos alunos em 167 países diferentes usando 
esses princípios para criar um fluxo constante de novos clientes, clientes ou 
pacientes em seus negócios. Eles usam essas estratégias para dimensionar, 
crescer e diferenciar seus negócios - para superar a concorrência de preços e 
exigir (e receber) rapidamente os melhores dólares por seus serviços. 
Ao ler este livro, você pode sentir como se já tivesse ouvido partes dele 
antes. Eu espero que você tenha. Tenho compartilhado esses princípios 
desde a década de 1970. Centenas de milhares ouviram minha mensagem 
quando eu estava no SUCCESS Tour, compraram meus programas de 
treinamento, participaram de meus grupos de treinamento ou foram clientes 
particulares. Graças ao Magnetic Marketing|No BS Inner Circle, esta 
mensagem, estes princípios e a sua influência continuam a crescer. Existem 
muitos por aí ensinando essas ideias, alguns me dão crédito, outros não. 
Hoje, você está ouvindo toda a história, direto da boca do cavalo. 
Hoje, estou aqui para dar a você toda a visão mais a arquitetura que 
permitirá que você torne essa visão uma realidade. 
A visão de ser o proprietário próspero de um negócio real - não de eventos 
de renda aleatórios ou episódicos, não da necessidade infindável da próxima 
nova promoção, não da preocupação frequente sobre a origem da próxima 
venda. 
A visão de certeza, segurança e estabilidade. De um fluxo contínuo e 
estável de clientes, clientes, pacientes, assinantes ou membros desejados. 
Mesmo de criar patrimônio e riqueza, não apenas a renda do dia a dia. 
A visão baseada em duas promessas específicas que farei sobre o que você 
descobrirá ao ler este livro: 
1. 
2. 
Você NÃO precisa de nenhum conhecimento, educação ou habilidades 
especiais para usar isso - além do compromisso de usá-lo. Você pode aplicá-lo 
a qualquer tipo de negócio que atenda a qualquer tipo de mercado. Tenho 
alunos usando o que vou compartilhar aqui com empresas de saúde, varejo, 
fitness, finanças, treinamento, negócios - você escolhe. Você conhecerá 
pessoas mais tarde que demonstrarão exatamente como esse SISTEMA 
funcionou para elas. 
Por enquanto, saiba que VOCÊ PODE turbinar sua capacidade de atrair 
magneticamente e realizar com o que descobrirá nas páginas a seguir. 
Vamos começar. 
PS Você NÃO precisa ler este livro inteiro antes de dar os próximos 
passos para se conectar comigo e com o Magnetic Marketing|No BS 
Inner Circle. Sinta-se à vontade para aproveitar os convites na próxima 
página AGORA. 
Visite-nos on-line para acessar esses 
recursos valiosos 
Registre seu livro 
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Marketing Magnético, que contém downloads e planilhas valiosas para ajudá-
lo a criar seu próprio Sistema de Marketing Magnético em sua empresa. 
• TheMagneticMarketingBook.com 
Teste seu status de marketing magnético 
Curioso para saber onde você está no espectro do Marketing Magnético? A 
maioria dos empresários está fazendo marketing, mas poucos estão atraindo 
magneticamente clientes, clientes ou pacientes com um sistema à prova de 
falhas. 
• Faça o Quiz de Marketing Magnético para descobrir em 
 MagneticMarketing.com/assessment 
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O sistema e kit de ferramentas de marketing magnético 
Lançado pela primeira vez há vinte e cinco anos - meu Magnetic Marketing 
System and Toolkit tem sido o treinamento mais vendido para empresários e 
empreendedores interessados em atrair magneticamente consumidores, 
clientes ou pacientes. 
• Invista no sistema em 
MagneticMarketing.com/products 
Ouça o podcast de marketing magnético 
A cada semana, trazemos novos convidados que estão implementando o 
marketing magnético em seus negócios. Aprenda com os melhores 
enquanto eles compartilham o que está funcionando, o que não está 
funcionando, o que aprenderam e o que está alimentando seus negócios 
hoje. 
• MagneticMarketing.com/podcast 
 
 
 
 
 
 
 
 
Lamento dizer-lhe que você foi enganado por muito tempo! 
Observe que não usei palavras mais brandas como “enganado”, 
“desinformado”, “ofereci menos do que o conselho ideal”. Não. Eu coloquei 
em linha reta e simples. 
Você foi enganado. 
É fundamental para o seu sucesso que eu abra seus olhos para esse fato. E 
espero que você esteja interessado na verdade nua e crua sobre o que os 
empreendedores e proprietários de empresas realmente fazem para gerar 
renda, riqueza, independência e sustentabilidade superiores. Francamente, 
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nem todo mundo está pronto para tal conversa. Muitos preferem desculpas à 
realização. Outros preferem a fantasia à realidade. 
O que estou prestes a ensinar alterará radicalmente a forma como você 
conquista clientes, clientes e pacientes, e aumentará suas vendas e lucros. 
Tenho um histórico de mais de quarenta e cinco anos criando 
multimilionários e ganhadores de sete dígitos. Eu sou um multimilionário 
feito do zero, empreendedor em série e estou fazendo um trabalho real nas 
trincheiras agora, trabalhando com clientes reais e resolvendo problemas 
reais. Na verdade, apenas em um ano recente, as receitas combinadas de 
meu pequeno grupo de clientes privados ultrapassaram US$ 1 bilhão. 
E todos os planos de marketing que já desenvolvi para qualquer cliente — 
e agora eles chegam a centenas e centenas, cobrando taxas superiores a US$ 
100.000 mais royalties — foram baseados no SISTEMA que vou revelar neste 
livro. 
Este livro é para empreendedores, proprietários de empresas, práticas de 
serviços profissionais, coaches e consultores. Ele abre a cortina das estratégias 
do mundo real que revelei aos milhares de empreendedores como você, que 
assinaram minha carta de marketing No BS e usam meus sistemas para 
transformar negócios “comuns” em máquinas de dinheiro extraordinárias 
que superam em muito o desempenho de sua indústria normas, pares, 
concorrentes e a imaginação mais selvagem dos proprietários. 
Como eles fazem isso? 
Ao fazer a mudança estratégica da publicidadetradicional para uma 
estratégia de publicidade orientada a respostas, chamamos de “Marketing 
Magnético”. 
 
 
Suas raízes remontam a décadas, senão séculos. Seu princípio básico 
fundamental é que todo anúncio, promoção, e-mail, folheto, comercial de TV, 
etc. concentre TODA a energia em: 
• 
• 
ESTE é o tipo de marketing que discutiremos neste livro — marketing 
projetado para “atrair magneticamente” de uma forma específica, repetível e 
mensurável. E este é o ÚNICO modelo de marketing que você, como 
empresário e empresário, deve modelar e usar. 
Ao abraçar isso, você se torna parte de um movimento que iniciei há mais 
de duas décadas e que agora é continuado pela empresa que fundei há trinta 
e oito anos, a Magnetic Marketing|No BS Inner Circle , que continua a 
fornecer marketing e negócios poderosos estratégias de crescimento para 
maximizar o sucesso de empreendedores e donos de empresas em todo o 
mundo - um feito raro, considerando quantas empresas surgiram e 
desapareceram durante esse período de tempo. 
VAMOS DISSIPAR OS MITOS… 
 
Por mais lógico que isso possa parecer, é apenas um mito doloroso. Eu 
ainda lutei. 
E assim mergulhei em autoajuda, aperfeiçoamento pessoal e materiais 
motivacionais. Eu disse afirmações. Eu pensei apenas pensamentos positivos. 
Eu acreditei. E ainda lutei - mesmo com ótimos produtos e o que eu 
acreditava ser uma ótima mentalidade para acompanhá-los. 
Minha vida só mudou quando percebi que ótimo não era melhor do que 
péssimo se eu não tivesse compradores capazes, dispostos e prontos para 
apresentar ótimos. 
Esta é a realização chave. 
Sem um fluxo constante e suficiente de pessoas com as quais você possa 
trocar valor por dinheiro, nada mais importa em seus negócios. Não é o seu 
site mais excelente. Não é o seu local de alta visibilidade. Não suas 
credenciais, diplomas, certificações, educação, etc. 
Ser mais talentoso ou habilidoso do que outros em sua área de 
especialização tem valor ZERO se você não puder aproveitar os princípios e o 
poder da atração magnética de maneira prática. 
Ter os produtos ou serviços melhores, mais inovadores e mais benéficos 
tem valor ZERO se você não puder aproveitar os princípios e o poder da 
atração magnética de maneira prática. 
Muitos se prejudicam ao negar ou condenar essa realidade. Eles querem 
desesperadamente acreditar que melhor é melhor... ter melhores 
credenciais... ter frequentado uma escola melhor... ter mais e melhor 
experiência... ter mais e melhor integridade... melhor ética de trabalho, 
melhor pagamento suas dívidas ... etc. MELHOR DEVE SER SUFICIENTE. 
Talvez num mundo idílico e justo assim fosse. 
Mas não NESTE mundo. 
Neste mundo, você não recebe automaticamente o que merece ou acha 
que merece. Não é uma meritocracia pura. Se fosse esse o caso, 
provavelmente não haveria estrelas pornô ricas nem pastores e pregadores 
pobres. Aprendi e ensinei que o dinheiro se move por suas próprias razões, e 
nem a necessidade nem o merecimento são atraentes para ele. 
Depende de estratégias poderosas, bem elaboradas e mensuráveis - um 
sistema testado e comprovado - enraizado no senso comum e que funciona 
em todos os tipos de mídia. As estratégias sobre as quais falaremos foram 
aplicadas em 136 categorias de negócios diferentes, por mais de 93.417 
empreendedores em 167 países diferentes - elas entregam. 
Em outras palavras, o Marketing Magnético é tão comprovado quanto a lei 
da gravidade. Digo isso porque pode exigir um pouco de paciência de sua 
parte para realmente obtê-lo e usá-lo, mas, como a gravidade, você não pode 
desafiar seus fatos. 
Essa mudança é crítica porque… 
VOCÊ FOI CONFIGURADO PARA FALHAR 
 
 
 
• 1% criam enormes rendimentos e riqueza 
• 4% se saem muito bem 
• 15% ganham uma boa vida 
• 60% lutam sem parar 
• 20% falham 
Em poucas palavras, 80 por cento se saem mal / 20 por cento são bem-
sucedidos. 
 
 
 
Agenda de grandes corporações para publicidade e marketing 
• Por favor/apaziguar seu conselho de administração (a maioria dos quais não sabe nada 
sobre publicidade e marketing, mas tem muitas opiniões) 
• Por favor/apaziguar seus acionistas. 
• Parece bom e apropriado para Wall Street. 
• Tenha uma boa aparência e seja apropriado para a mídia. 
• Construa a identidade da marca. 
• Ganhe prêmios por publicidade. 
• Vender alguma coisa. 
SUA Agenda 
• Vender alguma coisa. AGORA! 
 
 
 
Acha que estou errado? 
 
 
E NÃO SE TRATA DE TRABALHAR MAIS 
Você já ouviu várias vezes que a resposta para todos os seus problemas é: 
• Trabalhe mais 
• Trabalhe de forma mais inteligente 
• Trabalhe mais e de forma mais inteligente 
Desculpe, mas nenhum deles vai voar ou chegar perto de atingir o alvo. 
 
Você não precisa de mais trabalho duro... nem de você mesmo, nem de 
sua esposa, nem de sua equipe — ninguém. Em vez disso, você precisa de 
uma NOVA estratégia. Você precisa de um SISTEMA - um que funcione para 
você, 24/7/365 fazendo tudo isso para você: 
• 
• 
• 
• 
• 
A resposta mais produtiva é desenvolver um SISTEMA que atraia novos 
clientes, clientes ou pacientes até você de forma organizada. 
POR QUE AGORA É O MOMENTO CERTO PARA ESTE NOVO SISTEMA 
O sistema que estou prestes a revelar a você neste livro mudará radicalmente 
sua maneira de pensar sobre o que você investe seu tempo, o que é 
realmente importante quando se trata de ganhar dinheiro e a maneira como 
você comunica suas ideias, produtos, serviços e valor para o mundo. 
É uma maneira muito mais sofisticada de criar poder para si mesmo em 
um mercado desordenado. Uma maneira sistemática de atrair 
magneticamente seus clientes, clientes ou pacientes ideais. 
Um sistema que fornece resultados confiáveis e previsíveis para que você 
finalmente saiba quando investir X dólares, pode esperar Y número de leads e 
Z número de compromissos ou oportunidades de venda. 
Você quer um sistema que lhe permita direcionar melhor os clientes mais 
apropriados e valiosos para o seu negócio, para que você não perca tempo, 
energia e recursos correndo em tocas de coelho perseguindo “possíveis” 
clientes que, na verdade, “nunca serão”. .” 
Mais importante ainda, você precisa de um sistema que possa 
compreender e controlar. 
É muito complicado improvisar sozinho. Lá atrás, eu gerenciava minhas 
próprias correspondências com uma impressão da lista de possíveis clientes, 
uma pilha de envelopes e um gato ocasionalmente receptivo para lamber os 
selos. Funcionou muito bem para mim na época, mas a enxurrada de opções 
de mídia de hoje torna uma operação tão simples não apenas desatualizada, 
mas terrivelmente autolimitada. As opções de mídia são abundantes e os 
funis de marketing multicanal que melhor aproveitam os pontos fortes 
exclusivos de cada um são o caminho adequado. Você não pode ter sucesso 
com uma abordagem aleatória. 
Você DEVE seguir um sistema bem concebido, testável, escalável e prático 
- e você veio à pessoa certa para revelar exatamente esse sistema para você. 
ELES ME CHAMAM DE “O PROFESSOR DA DURA REALIDADE” 
É um título que abraço com orgulho. A realidade e a vida sempre foram 
duras. Como a lenda de Hollywood John Wayne disse uma vez: 
 
Em quarenta e cinco anos ajudando todos os tipos de empreendedores e 
empresas a realizar seus sonhos, percebi que os proprietários de empresas 
não são realmente “estúpidos” quando se trata de força cerebral bruta. O 
problema está nas coisas “estúpidas” que eles fazem e que são levados a 
acreditar que são verdade. 
Isso pode parecer um pouco contundente ou até um pouco 
desconfortável. Bom. 
Escrevi este livro sem remorso para oferecer a verdade nua e crua sobre 
como empreendedores e donos de empresas realmente PODEM criar uma 
enxurrada de novos consumidores, clientes e pacientes enquanto constroem 
riqueza, independência e sustentabilidade. 
Há muitos números cogitados no marketing - porcentagens de resposta, 
circulação, efeito de repasse, visitantes, visitantes dedicados, curtidas, amigos, 
fãs e assimpor diante. Estou aqui para dizer que é tudo besteira. É tudo sobre 
leads que se convertem em renda. Período. 
E o pior número nos negócios é UM. Se você for excessivamente 
dependente de qualquer coisa em seu negócio, você – em algum momento – 
será punido por essa vulnerabilidade. você pode bancar isso. Uma pessoa-
chave, uma conta-chave ou cliente, um produto, um serviço, uma habilidade, 
uma tecnologia - tudo lamentavelmente inseguro e instável. Isto é 
particularmente verdadeiro para a MEDIA. 
Trata-se de atrair mais clientes que respeitam e valorizam tanto o que você 
faz que estão dispostos a pagar por isso. Não se trata apenas de trazer mais 
(quantidade), mas de trazer mais pessoas certas (qualidade). 
E a chave fundamental para fazer isso acontecer… 
VOCÊ DEVE SE SEPARAR DA CONCORRÊNCIA 
Quero que você entenda, sejam quais forem seus resultados, eles não são da 
sua conta. 
Você deve se tornar a pessoa, lugar ou entidade para algum público que 
pode estar interessado em você e em seus resultados. E a principal maneira 
de conseguir isso é elaborando uma resposta para esta pergunta: 
 
Resolvido com o que o lendário publicitário Rosser Reeves chamou de USP, 
uma Proposta de Venda Única. 
Enormes reviravoltas nos negócios ocorreram como resultado de grandes 
USPs. A Domino's Pizza foi originalmente impulsionada por uma mensagem 
de marketing que todos passaram a conhecer: "Pizza fresca e quente 
entregue em trinta minutos ou menos, garantida". 
Se você dissecá-lo, verá algumas coisas interessantes. Em primeiro lugar, 
não pretende ser tudo para todas as pessoas. Não há menção à receita da 
mamãe do velho país. Nenhuma menção de um molho especial. Na verdade, 
nem se fala em pizza boa. Tudo o que diz é que vai chegar até você enquanto 
ainda está quente e ainda está fresco e que eles garantem fazer isso. 
Qual é a sua USP? Isso vai dar um pouco de trabalho. Em algum lugar do 
seu negócio, existe uma boa resposta. Se não, você precisa fazer um. 
Infelizmente, a primeira coisa que se faz quando começamos a falar sobre 
Proposta Única de Venda é concluir que não há nada de especial em seu 
negócio. Às vezes, em casos raros, isso é verdade. É quando você tem que 
fazer algum pensamento criativo sobre o seu negócio para torná-lo algo 
único. 
Aqui estão três perguntas que você pode fazer a si mesmo para ajudar a 
iniciar o processo de encontrar ou criar seu USP. 
1. O que especificamente você faz que é verdadeiramente diferente 
em comparação com os concorrentes? 
Para a Domino's, era originalmente estar lá em trinta minutos ou menos. Mais 
recentemente, eles revolucionaram a empresa contra a queda acentuada das 
vendas, levando a pizza pior classificada para a melhor classificada em sabor e 
qualidade. Mas isso é realmente a aposta para já estar no jogo. 
2. Como você beneficia exclusivamente seu mercado-alvo? 
JK Rowling dos livros de Harry Potter e sua editora fizeram do lançamento de 
cada novo livro um benefício excepcional para livrarias independentes com 
um plano elaborado para grandes eventos, livros adiados para lançamento à 
meia-noite, atraindo um grande número de crianças e pais para essas lojas 
que circulam em uma festa, fantasiado, comendo, folheando e comprando 
outros livros por uma hora ou mais antes de o relógio bater meia-noite. 
O mercado-alvo, o dono da livraria, foi o único beneficiado pela 
reciprocidade. Rowling conseguiu muito mais trabalho promocional dos 
donos das lojas do que centenas de outros autores de outros livros infantis de 
fantasia. 
3. Você pode segmentar seu mercado-alvo de uma maneira que 
ninguém mais pode ou deseja? 
Um dos meus alunos, um advogado chamado Bill Hammond, criou a Lei de 
Alzheimer, um subconjunto da lei do idoso que envolve essencialmente o 
planejamento imobiliário tradicional, o planejamento do Medicare e do 
Medicaid e outras questões jurídicas familiares dentro de um pacote descrito 
de maneira diferente, posicionado para famílias com um idoso mostrando 
sinais de ou tendo sido diagnosticado com demência. Isso permitiu que Bill 
usasse as estratégias exatas de geração de leads definidas neste sistema. 
Reserve um tempo para criar seu próprio USP - é uma das maiores armas 
de marketing que você pode ter para seu(s) produto(s) ou sua empresa. 
 
 
 
 
Ao longo deste livro, você descobrirá uma maneira totalmente nova e 
diferente de comercializar seus produtos e serviços. 
Na verdade, você poderia considerar este “um universo alternativo” de 
marketing, onde todos os fundamentos que você pensava serem verdadeiros 
foram virados de cabeça para baixo. Mais ou menos como aquele episódio 
em Star Trek, onde o capitão Kirk era um cara mau e Spock exibia um 
cavanhaque eminentemente lógico. 
É importante que você deixe de lado quaisquer preconceitos que possa ter 
sobre mudar de marcha com seu marketing, porque o fato é claro e tem sido 
há anos. De fato, em 2006, muito antes da explosão das mídias sociais como 
Facebook, LinkedIn, Instagram, YouTube e muito mais, escrevi algo que 
permanece tão verdadeiro hoje como sempre: 
 
Eu mantenho isso ainda. Somas monstruosas são desperdiçadas e 
oportunidades perdidas. Mesmo em meio a todas as mudanças na tecnologia 
e opções praticamente ilimitadas disponíveis para divulgar sua mensagem, 
nada mudou para melhor. Na verdade, se alguma coisa, piorou. 
Os empresários ficam realmente confusos e sobrecarregados - dizem que 
devem fazer isso, aquilo, outra coisa, mais e mais - apenas para obter os 
mesmos resultados. 
Estou aqui para orientá-lo sobre uma lista relativamente curta de erros 
que, quando compreendidos e resolvidos, podem proteger sua sanidade do 
ataque de mil pontos de opções de mídia que exigem sua atenção, tempo e 
dinheiro. 
ERRO Nº 1: MARKETING PARA AS PESSOAS ERRADAS 
A maioria das empresas comercializa para as pessoas erradas. Quando o 
marketing falha em entregar, eles culpam outra coisa, como não é bonito o 
suficiente, não é grande o suficiente, não entendemos a mensagem 
corretamente, o outdoor está preso no local errado, não anunciamos no 
revista certa ou no canal a cabo certo ou qualquer outra coisa. 
Não estou dizendo que nenhum desses fatores NÃO SÃO um problema. 
Eles podem muito bem desempenhar um papel no sucesso de qualquer 
anúncio ou na falta dele. 
Mas o maior problema é o simples fato de que, na maioria dos casos, a 
maior parte da publicidade não é direcionada a nenhuma pessoa. Em vez 
disso, é direcionado a TODOS. 
O marketing carece de uma compreensão clara de quem eles estão 
tentando atingir. 
E aqui está o problema. A menos que você tenha bolsos extremamente 
profundos como uma das gigantes corporações multinacionais, você NÃO 
PODE comercializar para todos. Você tem que discriminar. Não é uma palavra 
ruim, na verdade é sua passagem segura para o foco e a prosperidade. 
Quando você se concentra em um QUEM específico, é capaz de focar 
exatamente o que motiva essa pessoa. Você é capaz de ajustar suas ofertas e 
suas mensagens de uma forma que corresponda perfeitamente aos seus 
desejos e habilidades para atender a esses desejos. Saber quem é a OMS por 
dentro e por fora permite que você crie uma mensagem emocional 
convincente que alcance profundamente suas esperanças, sonhos, medos e 
dores. 
A qualquer momento, apenas 5%, na melhor das hipóteses, estão 
intelectual, emocional, prática e financeiramente prontos para agir ou tomar 
uma decisão de compra sobre seu produto, serviço ou proposta. 
Inevitavelmente, 95% da maior parte da publicidade cai em “ouvidos surdos”. 
Isso torna imperativo “acertar o alvo” com os 5%, estreitando seu foco. No 
entanto, você também pode e deve planejar para conseguir aqueles que não 
estão prontos, mas que levantarão a mão mais cedo, e trataremos disso mais 
adiante neste livro. 
ERRO Nº 2: DIZER AS COISAS ERRADAS 
Seu marketing não apenas precisa falar com a pessoa certa, mas também 
dizer as coisas certas para essa pessoa. Quando você diz algo que não 
consegue se conectar comseu cliente-alvo, chamamos isso de “Message to 
Market Match” com falha. 
Voltando ao meu exemplo da Domino's USP, eles entenderam 
perfeitamente seu mercado inicial - estudantes universitários vorazmente 
famintos desesperados por algo, qualquer coisa, para aliviar a fome. A 
mensagem deles era “pizza quente fresca em trinta minutos ou menos” – a 
solução perfeita entregue à sua porta em tempo recorde. ISSO é uma 
correspondência perfeita de "mensagem para o mercado". 
O que o torna ainda mais poderoso é que eles entraram na conversa que 
está acontecendo dentro da cabeça do cliente – o que, em termos simples, 
pode ser resumido a “Fome. Comida. Agora." 
Se eles tivessem se concentrado em “molho delicioso, receita do velho país 
da mamãe, ingredientes provenientes das melhores fazendas orgânicas, 
entregues em grande estilo por um homem de smoking…”, teria afundado. 
Porque NÃO era isso que o mercado estava procurando e certamente não 
combinava com o diálogo que acontecia na mente daquele universitário 
enquanto ele assistia à TV ou estudava para as provas finais. 
Outro erro importante que muitos cometem envolve a linguagem usada 
no marketing. Quando você se concentra em um grupo específico de 
pessoas, pode explorar o vocabulário que elas usam todos os dias. Fazer isso é 
fundamental - por exemplo, com músicos (e mágicos), você gostaria de 
prometer a eles "mais shows" e não "mais empregos". Os jogadores de golfe 
também têm um vernáculo próprio, com "bunkers", "mentiras enterradas", 
"shanks" e "skulled shots, também conhecidos como wormburners". Assim 
como você não tentaria se comunicar com um francês em chinês mandarim, 
você não deseja usar linguagem e terminologia “de fora” ao comunicar uma 
mensagem de vendas a seu cliente em potencial. 
Para nosso estudante universitário comedor de pizza dos anos 1970, agora 
se aproximando do status de cidadão experiente, não se trata de ouvir um 
pouco melhor - não vale a pena gastar dinheiro com isso. Ele pode aumentar 
o sistema de som e os Rolling Stones soarão tão bem como sempre. O 
verdadeiro problema, no qual vale a pena investir, é não ouvir o que meus 
filhos estão dizendo, eles pensarem que estou perdendo a cabeça porque 
não estou respondendo e me mandarem para o asilo de idosos por causa 
disso. 
Você só sabe disso quando conhece verdadeiramente o seu QUEM. Você 
precisa saber mais do que apenas seus dados demográficos, você precisa 
conhecer suas esperanças, sonhos, medos e, o mais importante, as conversas 
que estão acontecendo em suas cabeças - as coisas que eles nunca lhe 
contarão. 
ERRO Nº 3: PEDIR QUE FAÇAM AS COISAS ERRADAS 
Isso se resume a pedir a venda muito rapidamente, sem primeiro restringir 
nosso universo de compradores em potencial. 
Vivemos em uma era extremamente cética. Profissões e instituições antes 
respeitadas agora têm credibilidade praticamente zero, incluindo jornalistas, 
clérigos, provedores de educação e muitos mais. E ainda abaixo dos políticos 
está o vendedor oleoso e viscoso que está ansioso demais para apertar sua 
mão e arrancar sua bolsa. 
Fazer uma venda – especialmente para algo que é amplamente intangível 
como um serviço – exige que uma pessoa dê um salto de fé. Sem primeiro 
estabelecer um nível significativo de confiança em sua credibilidade, 
responsabilidade e autoridade desde o início, você enfrenta uma batalha 
difícil e significativa que atrai qualquer pessoa a fazer qualquer coisa, muito 
menos assinar na linha pontilhada. 
Portanto, em vez de ir direto para a venda para todos no planeta, uma 
estratégia de marketing mais eficaz é primeiro restringir seu foco, obtendo 
um subconjunto de seu mercado potencial para se qualificar "levantando a 
mão" em resposta a uma oferta para a qual é muito mais fácil dizer “sim” — 
algum tipo de presente gratuito, possivelmente um vídeo ou um relatório. 
Isso permite que você inicie o processo de reunir um grupo de pessoas com 
um problema que você pode resolver. Ele permite que você comece a 
estabelecer credibilidade, autoridade e confiança, transformando um cliente 
potencial desconhecido em um “lead” autoconhecido com quem você pode 
acompanhar de forma mais intensa e pessoal. 
Chamamos esse conceito de “geração de leads” e o discutiremos com 
muito mais detalhes daqui a pouco. 
ERRO Nº 4: PENSAR QUE VOCÊ PODE ANUNCIAR EM QUALQUER LUGAR E 
EM QUALQUER LUGAR 
O marketing costumava ser relativamente simples quando se tratava de 
escolher qual plataforma de mídia usar. CBS. NBC. ABC. PBS. Rádio local. 
Jornais locais. Paginas amarelas. Um número limitado de revistas de alto 
nível. Outdoors. E as poucas outras opções periféricas de eficácia variável, 
como skywriting, sinais de fumaça e uma estranha nova tecnologia chamada 
“the world wide web”. 
Assim como os répteis gigantes desapareceram de nosso planeta, 
também desapareceu este outrora simples menu de mídia. Hoje, você, como 
profissional de marketing, enfrenta uma variedade muito mais complicada, 
diversificada e desafiadora de opções para escolher. Novos canais de mídia e 
tecnologias parecem surgir diariamente. 
Esse cenário de mídia em constante mudança desafia até mesmo o 
profissional de marketing mais experiente em tecnologia. Você não apenas 
precisa se manter atualizado com o que há de melhor e mais recente, como 
também enfrenta interrupções causadas por mudanças na opinião pública, 
intervenção do governo e até mesmo mudanças na estratégia corporativa. O 
Google ajusta seus algoritmos de busca continuamente, potencialmente 
tornando um site otimizado para SEO facilmente encontrado praticamente 
invisível. Em relação aos anúncios Pay-Per Click (PPC), negócios inteiros 
foram destruídos quando o infame “Google Slap” desligou completamente os 
anúncios e sistemas de geração de leads que anteriormente ofereciam 
retornos consideráveis. 
Devido a essa complexidade avassaladora, muitos proprietários de 
empresas simplesmente levantam as mãos e entregam essa tarefa a um 
chamado especialista ou vendedor de anúncios e, em seguida, preenchem os 
cheques com base neles dizendo “você tem que estar em xxxx”. 
A única maneira de evitar esse erro é identificar exatamente a quem você 
está vendendo. Depois de saber disso, é bastante simples escolher em quais 
canais de mídia anunciar - você vai aonde eles vão. 
Se eles estão no Facebook, você vai no Facebook. Se eles lerem Model 
Railroading , você anuncia na Model Railroading (e observe - o que você 
vende dentro da Model Railroading nem precisa se relacionar nem um pouco 
com trens, só precisa atrair o tipo de pessoa que lê essa revista). 
E mesmo que muitos os considerem desatualizados, as Páginas Amarelas 
ainda podem oferecer grandes benefícios aos profissionais de marketing se 
estiverem visando um grupo demográfico mais velho que depende de seu 
uso. 
Você quer estar apenas onde você está e então você quer em TODO 
LUGAR que ele estiver. 
É um grande erro tentar classificar todas as diferentes opções de mídia 
sem primeiro ter um plano para o que você pretende usar essa mídia. A pior 
coisa que você pode fazer é uma série de tentativas de marketing aleatórias e 
desconexas em vários canais de mídia. Em vez disso, você deseja criar um 
verdadeiro sistema que atraia novos clientes de maneira organizada. Porque 
é somente com esse tipo de sistema que você pode obter resultados 
confiáveis e previsíveis - então você sabe que quando investir X receberá Y 
em troca. 
ERRO Nº 5: NENHUM SISTEMA DE MARKETING 
Este é provavelmente um dos maiores e mais comuns erros cometidos: 
Marketing sem um sistema. 
Sem um sistema, você está voando às cegas, literalmente jogando gelatina 
contra a parede, vendo se alguma parte dela gruda, e se, por acaso, algo 
funcionar, você não tem como aproveitar esses dados porque qualquer coisa 
que produza um resultado positivo é agora uma poça verde escorrendo no 
chão do escritório. 
Sem um sistema, você é forçado a rezar e depois confiar em maravilhas de 
um só sucesso (por exemplo, lembrada “Macarena”?) Que oferecem a você 
um breve momento ao sol do sucesso, mas depois desaparecem como poeira 
ao vento. Funcionou, mas você não sabe por que, não pode repetir o processo 
e, uma vez que acabou, acabou. 
Isso anda de mãos dadas com o que chamo de “Marketing de montanha-
russa” – em que, quando os tempos ficam difíceis e os clientes são escassos, 
você joga tudo, mais a pia da cozinha, em seus esforços de marketing. Se 
você tiver sorte e conseguir pegar um pouco de tração, seu funil será 
preenchido e sua empresa começará a subir. Então você larga tudo e começa 
a trabalhar, porque agora está muito ocupado para o mercado e a percepção 
inevitável é que você não precisa porque tudo é gordo e feliz. Mas isso apenas 
atrasa o inevitável, porque quando você para de comercializar, seu funil acaba 
secando - novos clientes param de chegar, clientes existentes seguem em 
frente - então você começa a descida, uivando até o fundo. E você está de 
volta para onde você começou. 
 
Ter um sistema de marketing confiável, científico e previsível é o que você 
deve implementar. Você quer um sistema em que o marketing funcione 
como uma torneira que você pode abrir ou fechar dependendo das 
necessidades do seu negócio e para onde deseja ir com ele. 
No mínimo, você deseja que seu Sistema de Marketing se concentre em 
três áreas principais: 
1. Geração de leads – a aquisição contínua de leads para o seu negócio 
2. Conversão – pegar esses leads e convertê-los em clientes pagantes 
3. Retenção/Referência—mantendo intacta a base de clientes e 
gerando novos leads com base nas referências. 
Depois de configurar este sistema, basta colocá-lo em movimento e deixá-lo 
funcionar. Tenho clientes que possuem sistemas de marketing magnético 
que funcionam intocados há sete a dez anos. 
ERRO #6: PERSEGUIR CLIENTES 
Um erro quase tão grande quanto não ter um sistema é a percepção errônea 
dos empresários de todos os tipos de que é seu trabalho PERSEGUIR clientes, 
clientes e pacientes. Embora possa parecer lógico fazê-lo, pondere as 
implicações em um nível pessoal por um momento… 
• 
• 
E é isso que seus possíveis clientes, clientes e pacientes farão quando virem 
você correndo atrás deles - e não importa em que tipo de forma você esteja, 
eles podem correr e durar mais que você. Você vai acabar comendo poeira... 
sem dúvida, junto com o resto de seus concorrentes, porque é quase certo 
que eles também não saibam nada. 
Eu recomendo uma abordagem diferente. Pare de perseguir. Comece 
atraindo magneticamente. Coloque algo que eles valorizem como “isca” para 
atraí-los magneticamente e isso fará com que eles percebam e solicitem 
informações de você. Essa “isca” pode ser tão simples quanto um relatório de 
duas páginas prometendo resolver um problema específico que eles 
enfrentam ou um guia gratuito de relatórios do consumidor. (Você faz isso 
com base em sua pesquisa e em como você os entende.) 
Essa ideia de “eles virem até você” inverte tudo e muda o jogo. Usar esse 
tipo de abordagem, em que você oferece algo de valor gratuitamente em 
troca de alguém dar um passo à frente, levantar a mão e dizer “estou 
interessado em aprender mais”, dá a você a oportunidade de se destacar da 
concorrência e inverte completamente a posição de poder de quem está 
perseguindo quem. 
Quando você para de perseguir, não precisa mais recorrer a truques para 
se diferenciar do bando de concorrentes famintos correndo ao seu lado - 
como reduzir seus preços ou agrupar promoções - eles são magneticamente 
atraídos por você. 
Quando você usa a atração, isso permite que você cobre e colete taxas 
premium. As pessoas pagam mais por uma solução que já adotaram pelo 
menos parcialmente, ou melhor ainda, pediram. 
Atração traz para você clientes mais comprometidos e propensos a 
permanecer com você a longo prazo. Outro benefício é que os clientes que 
vêm até você por atração são naturalmente inclinados a permanecer com 
você e fazer negócios com você repetidamente. 
A atração também gera confiança, que é a chave para fazer vendas em 
nossa era extremamente cética. O sistema de atração de clientes no 
Magnetic Marketing estabelece sua credibilidade e autoridade ao entregar os 
resultados - inicialmente em pequena escala - exatamente como prometido, 
estabelecendo as bases para vendas ainda maiores e maior confiança à 
medida que você continua a entregar valor real. 
Atração permite que você venda exatamente o que eles querem comprar 
porque atrai APENAS clientes em potencial que se encaixam em seus 
critérios e mentalidade. Você os conhece de dentro para fora, sabe o que eles 
querem, você os atrai com algo que sabe que funciona, e eles vão comprar e 
continuar comprando. 
Então, que tipo de profissional de marketing você quer ser? 
Constantemente perseguindo pessoas que podem ou não querer você? Ou 
esperar calmamente e observar como novos clientes em potencial batem à 
sua porta e pedem a ajuda que só você pode oferecer. 
ERRO Nº 7: PENSAR QUE VOCÊ TEM O ORÇAMENTO PUBLICITÁRIO DA 
COCA-COLA 
É natural pensar que a publicidade que você deve imitar é a que você vê 
todos os dias na TV. Porque é onde os grandes dólares de publicidade são 
gastos e pelas maiores e mais respeitadas marcas no mercado, como GE, GM, 
Google, Apple, Microsoft, Kellogg's, Anheuser-Busch e Coca-Cola. 
Milhões despejam nos cofres das agências de publicidade para produzir 
comerciais de alta definição e alto valor para os olhos ansiosos da nação. Com 
esses anúncios, eles esperam nos emocionar, nos fazer rir e nos fazer associar 
suas marcas a sentimentos felizes para que, quando chegar a hora de tomar 
uma decisão de compra relevante, nós as escolhamos. 
Esse é o jogo que eles estão jogando. E o custo para juntá-los à mesa é 
enorme. A maioria das pequenas empresas não tem nada nem remotamente 
perto dos orçamentos de publicidade dessas empresas. Em 2017, as despesas 
com publicidade da Coca-Cola foram de US$ 3,96 bilhões. 
Você realmente quer jogar esse jogo também? Você não é a Coca-Cola. 
Você não vai atrás de cada garganta seca do planeta. Você não precisa copiar 
o que eles fazem com sua publicidade. 
Você precisa fazer o que funciona para você. 
ERRO Nº 8: CORRER PARA O FUNDO DO POÇO COM PREÇO BAIXO 
Quando você não tem um sistema real para comercializar seus produtos ou 
serviços, você tende a olhar para o que seus concorrentes estão fazendo para 
construir seus negócios e nove em dez vezes são preços mais baixos. 
Isso ocorre em praticamente todos os setores, todos os mercados, desde 
sorvete até TI. Uma corrida louca para o fundo, na esperança de que os preços 
mais baixos lhe dêem a vantagem de que você precisa. 
O único problema com isso é o simples fato de que só pode haver UMA 
oferta de preço mais baixo. Alguém tem que levar o golpe para ser o número 
um nessa corrida. Mas a pole position é fácil de conseguir, especialmente se 
você tiver bolsos cheios e não se importar se perder dinheiro no curto prazo. 
Você pode se dar ao luxo de tirar os concorrentes do mercado. 
Então parabéns, você é o rei. 
Até que você não esteja. 
Morar no fundo NÃO é o caminho para o sucesso a longo prazo. 
ERRO Nº 9: NÃO HÁ ACOMPANHAMENTO 
Eu vejo isso o tempo todo e - embora eu saiba que não devo investir qualquer 
energia emocional no exercício - isso ainda me deixa louco. 
A esposa e eu decidimos sair para comer. Nós sempre comemos em 
alguns estabelecimentos testados e comprovados, mas que diabos, vamos 
tentar um lugar diferente. 
Então, vamos para a cidade e vemos que um novo restaurante acabou de 
abrir. Parece bom por fora, o estacionamento não está cheio, mas também 
não está vazio, então decidimos tentar. 
Entramos, sentamos, o garçom chega e pede as bebidas e depois nosso 
pedido. A comida chega, na verdade é melhor do que o esperado. Há um 
bom cardápio de sobremesas, seguido de um café (igualmente bom), depois 
a conta, uma gorjeta e saída. 
No geral, uma experiência relativamente agradável e agradável do inícioao 
fim. 
Essa foi a nossa percepção. 
Mas provavelmente NUNCA voltaremos. 
Porque? Porque eles nem pareciam notar que nós existíamos. 
Claro, todas as funções básicas de um restaurante foram executadas 
adequadamente - garçons, serviço de alimentação, culinária, contabilidade e 
assim por diante. 
Mas eles perderam a ÚNICA coisa que poderia fazer ou quebrar seus 
negócios. 
Eles não fizeram nenhum esforço para fazer tudo o que podiam para 
garantir nosso retorno. 
Não houve captura de nome, endereço, mesmo e-mail. 
Não houve oferta de cupom de devolução para nos motivar a voltar. 
Eles não perguntaram sobre nosso aniversário, nossos aniversários, filhos, 
amigos, nada disso. 
O esforço ZERO foi para nos conhecer como qualquer coisa, exceto um 
visitante efêmero do nada que apareceu uma noite e depois passou como 
um navio no mar, para nunca mais ser ouvido ou visto novamente. 
Trágico. 
A RESPOSTA É SIMPLES 
Quando você realmente conhece o seu QUEM, pode atrair magneticamente 
todos os clientes, consumidores e pacientes com quem pode lidar. E você não 
precisa fazer isso cortando seus preços, perseguindo todo mundo na 
esperança de pegar alguém ou gastando-se no esquecimento tentando 
imitar grandes multinacionais com orçamentos de marketing superiores à 
metade do PIB mundial. 
Você não pode cometer nenhum desses erros e nem precisa - porque não 
é sobre você, é sobre eles. Conhecendo-os e suas necessidades por dentro e 
por fora e, em seguida, encontrando-os exatamente onde eles moram com 
exatamente o que eles estão procurando. 
Levar a mensagem certa — por meio da mídia certa — para o mercado 
certo — tudo começa com o conhecimento de quem você é. 
 
 
 
 
Se você dirige um negócio, seja atrás do balcão de um ponto de venda ou 
sentado em seu escritório em casa ao lado do telefone, a pior sensação do 
mundo é a mesma: 
 
Sem um fluxo constante de leads e clientes chegando ao seu negócio, você 
está fadado ao fracasso. 
Não importa o quão bom você é, o quão motivado você está, o quão 
maravilhosos são seus produtos/serviços, nada disso importa. A força vital de 
todos os negócios são LEADS e CLIENTES, e a beleza do Marketing Magnético 
é que você não precisa mais sofrer em silêncio - nem precisa experimentar a 
dor de persegui-los pelo doloroso caminho da "chamada fria". ” 
Em vez disso, você permite que seu SISTEMA os atraia magneticamente 
para você - pré-qualificados, pré-selecionados, já interessados em você e no 
que você tem a oferecer. 
E não deixe que a palavra “SISTEMA” o assuste. O que você descobrirá 
neste livro é simples de entender e direto de implementar, mesmo que você 
não tenha nenhum tipo de experiência em tecnologia. 
Trata-se de NÃO mais perseguir clientes, trata-se de ATRAÍ-LOS ao: 
• Abandonando estratégias que todo mundo está usando e que 
simplesmente não funcionam. 
• Tornar o MARKETING seu negócio e sua mensagem sua prioridade 
número 1. 
• Focar seu marketing nas necessidades e sonhos dos clientes que 
você deseja atrair magneticamente. 
A diferença pode ser dramática, como você verá nessas histórias de 
empresários como você, que abandonaram o marketing como todo mundo 
e, em vez disso, deram o primeiro passo para implementar os princípios do 
Marketing Magnético para si mesmos. 
 
 
Quando ele entendeu isso, ele reformulou completamente seu USP de 
acordo: “Não apenas compraremos o carro usado de alguém, mas também 
garantiremos dinheiro na mão em vinte minutos ou menos”. 
Aquele pequeno USP triplicou seu negócio da noite para o dia. As pessoas 
começaram a ver sua empresa como uma maneira rápida de ganhar dinheiro 
— não apenas vender um carro. 
Com esse conhecimento, ele conseguiu posicionar sua empresa não 
apenas como uma fonte de poder no mercado; ele se tornou a ÚNICA fonte 
de poder no mercado. Ele foi capaz de desenvolver a mensagem certa para o 
mercado certo, usando as várias fontes certas de mídia. 
Antes da Magnetic Marketing, sua empresa comprava e vendia de 
duzentos a trezentos carros por mês. Com as mudanças do Magnetic 
Marketing, ele está constantemente comprando e vendendo mais de mil 
carros por mês. A maioria dos carros que ele está comprando agora são 
carros lucrativos. Ele não precisa mais comprar o “carro velho tradicional”. 
Ele conseguiu o cliente certo, o carro certo e a maior quantidade de lucro 
implementando os princípios do Marketing Magnético. 
 
você obtém seu diploma, faz um bom trabalho e, como no Campo dos 
Sonhos, os pacientes virão. 
Como ele descobriu rapidamente, não é assim que o mundo real funciona. 
Nos primeiros três anos, ele expandiu seus negócios com sangue, suor e 
lágrimas. Mas logo se sentiu preso. 
Procurando maneiras de escapar da roda do hamster e construir um 
negócio melhor, o Dr. Burleson se deparou com um livro que escrevi que 
abriu seus olhos para o poder do Marketing Magnético. Depois de consumir 
aquele livro, ele teve uma revelação importante... ele não estava no negócio 
de ser um ortodontista, ele estava realmente no negócio de MARKETING de 
serviços ortodônticos. Se ele não dedicasse tempo dedicado à criação de um 
sistema para atrair magneticamente os pacientes para sua prática, ele nunca 
alcançaria a prática com a qual havia sonhado. 
A dura verdade é que não importa o quão bom você é. Você pode ser o 
melhor advogado, o melhor dentista ou o melhor ortodontista do mundo. 
Mas se você não conseguir transmitir a mensagem ao público, ninguém 
jamais terá a chance de experimentar o quão maravilhoso você é. 
Sua prática passou de quatro cadeiras em uma pequena clínica para 
quatro locais com cinco médicos e de um funcionário para 35 funcionários. 
Ele passa tempo com a faculdade local dando conselhos empresariais do 
mundo real e até criou seus próprios programas de treinamento para ajudar 
outros ortodontistas! 
 
 
Seu incipiente negócio paralelo estava funcionando tão bem quanto você 
poderia esperar - ele fazia apenas três shows por mês e não eram grandes 
extravagâncias corporativas com grandes cheques corporativos. Eram festas 
de aniversário de crianças e, embora ele se destacasse nisso, a incapacidade 
de criar qualquer tipo de fluxo de negócios regular e previsível significava que 
ele não conseguia gerar dinheiro nem perto do suficiente para sair por conta 
própria com qualquer garantia de que ainda poderia pagar as despesas. 
notas. 
Então, sem aviso, ele foi demitido de seu emprego diário. Já afundado em 
dívidas, ele ficou frustrado e com raiva, sabendo que algo tinha que mudar e 
rápido. 
Quase por acaso, ele participou de um evento SUCCESS de dez mil pessoas 
e encontrou uma mensagem da qual nunca tinha ouvido falar do último 
palestrante do dia, eu. 
A mensagem era simples: 
 
Dave percebeu que esta era a resposta para finalmente viver seu sonho de se 
tornar um mágico profissional - ele sabia que o Marketing Magnético era a 
chave para o cofre. 
No mesmo dia em que meu programa chegou, ele literalmente se trancou 
em uma sala na sexta, sábado e domingo e passou por todo o Sistema de 
Marketing Magnético e Kit de Ferramentas. 
Então, na segunda-feira, ele começou a implementar as estratégias de 
atração de clientes. 
Foi como um milagre. Em menos de noventa dias, Dave passou de três 
shows por mês para uma média de mais de trinta shows por mês! Em seu 
quarto mês, ele fez cinquenta e sete shows! 
Ele estava vivendo o sonho. Tudo mudou! 
Sua esposa conseguiu largar os dois empregos e ele pagou todas as 
dívidas do cartão de crédito. Ele comprou uma nova casa, um carro novo e, 
finalmente, teve liberdade financeira pela primeira vez em toda a sua vida. 
 
 
Ele se deparou com meu treinamento best-seller The Magnetic Marketing 
System and Toolkit (eu não tinha um livro como este na época). O conceito de 
marketing de geração de leads saltou para ele. Ele então entendeu que havia 
um processo simples para atrair pessoas interessadas em seu negócio e um 
sistema de marketing direto para essas pessoas. 
Ele não entendeu totalmenteo poder do marketing magnético quando 
começou, apenas começou a seguir o sistema. Mas cara, valeu a pena. 
Ele agora tem uma das práticas mais bem-sucedidas em sua área, onde 
passou de lutar para conseguir clientes para um sistema previsível que 
entrega clientes diariamente. Hoje, ele é pai de nove filhos, avô de dois, um 
árbitro de futebol ativo e respeitado líder de pensamento que continua 
quebrando os moldes em seu setor altamente regulamentado. 
A PROVA ESTÁ NO PUDIM... 
 
 
 
A diferença para seus negócios foi dramática - tudo porque eles mudaram 
de "Perseguir clientes" para "Atrair clientes". 
 
E a boa notícia é que, com o número cada vez maior de opções de mídia 
agora disponíveis, nunca foi tão fácil montar um sistema de Marketing 
Magnético personalizado perfeitamente para VOCÊ. 
“Mas espere, meu negócio é diferente… e se eu estiver no negócio de commodities? EU TENHO 
que precificar meus serviços mais baixos do que qualquer outra pessoa para conseguir o 
negócio de que preciso.” 
Em primeiro lugar, o seu negócio NÃO é diferente. Todo setor enfrenta a pressão para baixar os 
preços, pois uma das maneiras mais fáceis de se diferenciar no mercado é se anunciar como a 
opção de preço mais baixo. 
Se este é o caminho que escolhe seguir, desejo-lhe o melhor. Mas entenda, é só uma questão de 
tempo até que surja outra pessoa para ir atrás de seus clientes com uma opção ainda mais 
barata. Então você será forçado a perder esses clientes ou, em vez disso, competir em uma espiral 
descendente para o esquecimento. É uma corrida que poucos conseguem vencer e quase nunca 
por muito tempo. 
A beleza do Magnetic Marketing reside na maneira como ele diferencia VOCÊ da concorrência de 
uma maneira focada nos recursos/benefícios que você controla - e isso faz de você uma solução 
ÚNICA para os desafios que seu cliente perfeito enfrenta. Em essência, você elimina o preço como 
componente-chave na compra... 
...decisão e, na realidade, a maioria dos compradores coloca o preço abaixo de outros fatores a 
serem considerados, como comodidade, qualidade, garantia, etc. 
 
Tudo o que você precisa fazer é identificá-los e atraí-los magneticamente. 
 
CAPÍTULO 4 
 
 
O marketing costuma ser visto como um mal misterioso, mas necessário, 
como em “definitivamente não é o negócio, é algo com o qual tenho que 
me sujar para fazer meu negócio funcionar”. 
Você está aqui porque está disposto a reconsiderar todo esse paradigma. 
Isso faz de você um pássaro raro que logo alçará vôo acima de todos os 
outros. 
A necessidade de mais leads e mais clientes para a força vital existe em 
empresas de todas as formas e tamanhos, mas poucos empresários 
desenvolvem sistemas de marketing formais e organizados para atender a 
essa necessidade. 
Em vez disso, eles procuram constantemente a bala mágica que resolverá 
esse problema… SEO, pagamento por clique, mídia social, TV, outdoors, rádio, 
anúncios impressos. Eles esperam que alguém forneça a resposta. 
O maior erro cometido é que eles se concentram imediatamente na mídia 
sem ter um plano ou um sistema em mente primeiro. Freqüentemente, eles 
vendem mídia e gastam dinheiro para refazer todos os seus sites ou fazer 
novos vídeos para eles, para comprar tráfego online, para alguma “uma coisa” 
para mudar tudo. 
Eu chamo esses atos aleatórios e erráticos de investimentos desconexos 
em tentativa de marketing. 
Você precisa perceber que a maioria das agências de publicidade e a 
maioria dos representantes da mídia têm uma grande compreensão e 
confiança no que é chamado de "imagem" ou publicidade "institucional". 
É o que chamo de publicidade dirigível da Goodyear. 
Quando Goodyear voa em um dirigível sobre um estádio, eles não têm a 
menor ilusão de que, no intervalo do jogo de futebol, trinta e cinco mil 
pessoas vão pular de seus assentos e sair correndo para comprar pneus de 
neve. Eles não esperam que isso aconteça e é bom que não esperem, porque 
obviamente não acontece. 
O que eles esperam e o que estão comprando é que, por um longo período 
de tempo, por esses fãs de esportes vendo o dirigível da Goodyear repetidas 
vezes, eles o conectem com esse evento feliz e agradável e tenham uma 
sensação calorosa, agradável e difusa sentimentos por Goodyear. Então, um 
dia, quando eles precisam comprar um pneu, tudo isso vem à sua mente e os 
leva a comprar um pneu Goodyear. 
Eu chamo isso de marketing de alto risco. Parece-me que há uma linha 
reta para ir de uma pessoa que precisa de pneus para comprar pneus 
Goodyear do que passar por toda aquela ladainha de construir um dirigível e 
contratar um piloto e encontrar um jogo de futebol e voar um dirigível sobre 
ele. 
Existe – e é chamado de “Marketing Direto” ou “Marketing Orientado a 
Respostas” ou – quando integrado a um sistema completo de atração e 
conversão de leads – “Marketing Magnético”. 
Essa abordagem é derivada do que costumava ser chamado de mala 
direta. 
A disciplina de todo o setor de mala direta — agora o setor de marketing 
direto — é que, para cada dólar investido, há um retorno direto, normalmente 
rápido e sempre mensurável desse dólar, mais presumivelmente algum lucro. 
Você pode resumir a duas ideias básicas: 
1. Gaste $ 1,00 em marketing, receba de volta $ 2,00 ou $ 20,00, 
rapidamente, que pode ser rastreado com precisão até o $ 1,00 
inicial investido. 
2. NÃO gaste $ 1,00 em qualquer marketing ou publicidade que não 
traga de volta direta e rapidamente $ 2,00 ou $ 20,00. 
Volte e releia essas duas etapas. Certifique-se de compreender totalmente 
este princípio de mudança de vida. Eles devem afetar TODAS as ações que 
você tomar a partir deste ponto quando se trata de comercializar o seu 
negócio. 
Não é novo e é quase certo que você já viu, ouviu, leu exemplos disso na 
televisão, rádio, cartas e assim por diante durante a maior parte, senão toda a 
sua vida. Talvez você até tenha participado dela, sem saber. 
A maioria das pessoas da mídia e da agência de publicidade tem pouco ou 
nenhum conhecimento desse tipo de publicidade e marketing. A maioria até 
teme porque é muito responsável. 
Para fazer esse sistema funcionar, no entanto, a primeira coisa que você 
deve entender em profundidade é quem é seu cliente. Porque mesmo a 
melhor oferta possível feita a alguém totalmente desqualificado ou 
totalmente desinteressado não funcionará. Ele vai cair em ouvidos surdos. 
Portanto, você precisa combinar suas ofertas com as pessoas certas. 
CONHECER A OMS É A COISA MAIS IMPORTANTE QUE VOCÊ FARÁ 
Há uma história sobre o lendário redator Gary Halbert, que certa vez 
perguntou a uma sala de aspirantes a escritores: “Imagine que você está 
abrindo uma lanchonete na praia - o que você mais precisa para ter sucesso?” 
As respostas incluíam “molho secreto” e “ótima localização” e “carne de 
qualidade”. Halbert respondeu: "Você perdeu a coisa mais importante - UMA 
MULTIDÃO FAMINTA." 
Seu trabalho é encontrar aquela “multidão faminta” que não consegue 
viver sem o que você tem a oferecer. 
O que queremos fazer em termos de segmentação é encontrar bons 
clientes potenciais para o nosso negócio que possam ser alcançados de 
forma acessível, que tenham probabilidade de comprar, que possam 
comprar e, de preferência, que já nos conheçam ou que possam confiar nós. 
Depois de entender isso e descobrir exatamente quem é realmente o seu 
cliente de sucesso - a pessoa com quem você absolutamente deseja fazer 
negócios repetidas vezes -, você poderá tornar seu marketing "magnético" 
porque será usando palavras e frases que vão atrair seu público-alvo. Isso 
torna seu trabalho muito mais fácil, porque você pode falar com eles usando 
uma linguagem com a qual eles se identificam sobre o que eles realmente 
querem. 
O QUE SEU QUEM REALMENTE QUER 
Saber exatamente o que seu cliente perfeito quer comprar NÃO é tão simples 
quanto parece. Por exemplo, tem aquela velha história do cara entrando na 
loja de ferragens procurando por uma broca de 3/4”. O erro facilmente 
cometidoé pensar que o cliente quer uma broca de 3/4 pol. 
Errado. Ele quer um furo de 3/4” de polegada. A broca é apenas o aro que 
ele tem que pular para pegá-la. 
Vamos dar um passo além de reconhecer o “desejo” de um orifício de 3/4” 
de polegada… qual é a necessidade subjacente que impulsiona ESSE desejo? 
É simplesmente para pendurar um quadro? Ou nosso proprietário anseia por 
um estilo de vida cercado de elegância que faça de sua casa a inveja de 
familiares, amigos e colegas de trabalho? Portanto, não se trata apenas de 
precisar de um buraco, mas de orgulho e um maior senso de auto-estima. 
Esse é um desejo muito mais profundo e tocar nele é onde você deseja se 
conectar com o seu QUEM. Você quer resolver o problema deles, não apenas 
vender algo. 
É muito fácil errar isso em suas mensagens. 
Por exemplo, você verá planejadores financeiros competindo entre si 
oferecendo “planos imobiliários”. Não que haja algo de errado com o 
planejamento imobiliário, é uma necessidade definitiva na mente de muitas 
pessoas com mais de cinquenta anos. Mas compare a frase “Procurando um 
plano imobiliário?” para “Interessado em uma solução para cuidar de sua 
família quando você estiver ausente?” 
Essa é uma maneira muito mais forte e emocional de se conectar com o 
cliente em potencial usando termos e frases que ressoam com o que está 
acontecendo dentro de suas cabeças. 
Outro exemplo pode se referir a um serviço simples, como um mágico 
infantil, cujo mercado principal é a venda de shows de mágica para festas de 
aniversário para mães. Uma manchete que diz “Joe Blow the Magician” 
seguida de um texto sobre Joe é atraente se “Joe” for mundialmente 
conhecido (provavelmente não). Uma mensagem melhor seria "Imagine: 
uma festa de aniversário que seu filho vai lembrar e guardar para sempre - 
garantido!" 
Isso é o que mamãe realmente quer. Desculpa Jo. 
Para ajudá-lo a entender melhor esse conceito e como isso pode afetar 
você e sua empresa, aqui estão quinze setores diferentes e o que a OMS 
realmente deseja. 
1. Os serviços financeiros podem significar muitas coisas. Talvez você venda seguros, 
anuidades ou ações. Ou talvez você tenha a capacidade de vender um mix de produtos 
para atender às necessidades de seus clientes. Seja qual for a sua especialidade específica, 
nesta indústria, o nome do jogo é “paz”. O que você realmente está fazendo é ajudar as 
pessoas a evitar os suores das 3 da manhã. 
Ninguém quer se preocupar se pode colocar seus filhos na faculdade ou se tornar um fardo para sua 
família quando envelhecer. A ideia de ficar sem dinheiro com a vida restante é absolutamente 
assustadora. 
Se você está no topo do serviço neste nicho e servindo os ultra-ricos, você também está 
proporcionando paz. É um tipo diferente de paz, é claro. É o tipo que resulta em saber que todo o seu 
trabalho e investimentos não serão destruídos por alguns ciclos econômicos ruins. Essas pessoas 
gostariam de saber que forneceram verdadeira riqueza geracional para seus netos. Além de vender sua 
própria experiência e confiabilidade, seu mercado-alvo precisa acreditar que VOCÊ tem a solução 
definitiva para o problema de suores às 3 da manhã ... que a PAZ deles é o que importa para o seu 
negócio. 
2. Existem variáveis neste setor, dependendo do tipo de seguro que você vende. Mas em 
todos os casos, como o nome sugere, você está vendendo tranquilidade. Não pense que 
isso é um luxo no qual as pessoas não vão investir. Eles querem dormir bem à noite, 
sabendo que o pior cenário NÃO acontecerá com eles porque eles têm você. Eles querem 
paz e, além de falar sobre os detalhes de ótimos preços, serviços etc., as pessoas desejam 
que você mostre a eles que, com você, eles podem finalmente parar de se preocupar. 
3. No setor jurídico, não importa o nicho específico que você atende, a principal coisa que 
você vende é a advocacia . As pessoas precisam saber que alguém em quem podem 
confiar está ao seu lado. Eles precisam de alguém ao seu lado. 
Portanto, se você representa homens em batalhas de divórcio e custódia, muitas vezes você pode ser a 
ÚNICA pessoa que está do lado deles em quem eles podem confiar. E isso vale para todos os nichos 
jurídicos... impostos, danos pessoais, direito imobiliário, família, falência. 
As pessoas podem dizer que querem pagar menos impostos (claro que querem), que querem a 
custódia de seus filhos (espero que sim), etc. Mas o que eles realmente querem é saber que têm 
alguém ao seu lado , lutando pelo melhor resultado possível para eles . 
É um mundo solitário lá fora. As pessoas precisam de um especialista como você para estar em sua 
equipe quando estão passando por momentos difíceis ou se preparando para o futuro. 
4. Há muito a vender na indústria de saúde e bem-estar e muito disso pode ser algo óbvio. 
Focar no óbvio não vai te trazer a conexão profunda que você precisa para solidificar seu 
relacionamento com seu mercado. Sim, todos nós queremos um corpo sexy, uma vida 
mais longa, energia, coração, corpo e mente mais saudáveis. E algumas dessas coisas são 
realmente profundas e pessoais. 
Mas se você for mais fundo, verá que o que as pessoas realmente querem no que se refere à saúde e ao 
bem-estar é confiança. Portanto, nesta indústria, a confiança é a coisa REAL que você está vendendo. Às 
vezes, estamos falando sobre confiança profunda e o conforto em sua própria pele que vem de estar 
em forma e forte. 
Às vezes, é a confiança que você sente ao saber que está alimentando seu corpo com a melhor nutrição 
disponível. E, às vezes, a confiança que você está vendendo é ter confiança para saber que você está em 
forma o suficiente para passear em um parque de diversões com seus filhos. 
Com a internet ao nosso alcance e uma narrativa em constante mudança de especialistas em saúde, as 
pessoas ficam facilmente confusas. O que eles mais precisam de você é a confiança de que, se 
comprarem de você ou trabalharem com você para atingir seu objetivo, estarão fazendo a coisa certa 
para si mesmos ou para suas famílias e serão capazes de atingir esse objetivo. 
5. Obviamente, existem muitos nichos diferentes que você pode atender nesse setor. Mas, 
digamos por um momento que você atende o grupo demográfico idoso. Você pode 
pensar que eles só querem poder jogar um pouco mais de golfe ou acompanhar os netos. 
Essas coisas podem ser verdadeiras e eles certamente as admitirão. 
Mas se você for mais fundo, descobrirá que eles querem ser a inveja de todos os seus amigos que estão 
desmoronando. Essa é a motivação secreta do ego que os inspira a encontrá-lo. E além disso, eles NÃO 
querem ser colocados em uma casa de repouso. Esse é o medo secreto que os faz procurar por você. 
Venda a eles habilidades que seus amigos não têm e você os fará comer na sua mão. 
6. Há duas grandes coisas que as pessoas REALMENTE querem de seus dentistas. Eles 
geralmente falam sobre a primeira coisa, mas não sobre a segunda. Primeiro, eles não 
querem sentir nada. Mesmo as pessoas que não têm um medo dramático de dentista 
compartilham desse desejo. Os dentistas estão associados à dor por um bom motivo e a 
dor na boca é a pior. Esse medo da dor é profundo e real para quase todos no planeta 
Terra, por isso precisa de sua atenção. Mas o que eles realmente procuram é confiança. Isso 
é o que eles geralmente não dizem em voz alta. Homens e mulheres só querem se sentir 
atraentes. Eles querem se sentir confiantes quando falam e sorriem. Portanto, embora 
você deva abordar a questão da dor, o que as pessoas estão dispostas a deixar de lado é a 
possibilidade de você poder dar a elas um sorriso do qual possam se orgulhar. Venda essa 
confiança profunda. 
7. Assim como na indústria de saúde e bem-estar, no fitness você está vendendo muito mais 
do que um corpo sexy ou um coração saudável. O que as pessoas realmente querem é 
acreditar que podem ser uma versão de si mesmas que até agora era apenas imaginária. 
Eles querem acreditar que é possívelser essa pessoa... a pessoa que se sente incrivelmente 
confiante sobre sua aparência e com razão. Isso é quem você pode ajudá-los a ser. Tenha 
em mente que mencionar o trabalho envolvido com essa conquista é um desvio. As 
pessoas querem acreditar que podem facilmente, magicamente, se transformar em seu 
melhor eu. Venda essa transformação. 
8. Por que escolher um encanador em detrimento de outro? Ou, por que escolher um 
paisagista, babá, tutor, empreiteiro ou mecânico em vez de outro? Novamente, isso irá 
variar dependendo do serviço que você fornecer. Mas muito disso se resume a mostrar 
consistentemente às pessoas que você quer o negócio e apoiar essa demonstração com 
serviço consistentemente excelente, o tipo de tratamento que você daria à sua própria 
mãe. 
Ninguém quer contratar o cara que quer o trabalho. Todos nós queremos 
contratar o cara que ficaria feliz em nos encaixar e dar uma olhada e depois 
nos colocar sob sua proteção e nos dizer que estamos gastando muito e ele 
tem uma solução mais barata ou que nossos pneus vão realmente durar mais 
dezoito meses. Queremos alguém que nos mostre que podemos contar com 
eles para cuidar bem de nós. 
 
9. Vendas é um setor amplo e o que as pessoas REALMENTE querem depende do que você 
vende. Mas se você estiver enfrentando três outros processos e todos fizerem a mesma 
oferta, lembre-se sempre de que o vencedor geralmente é a pessoa que dedica mais 
tempo e esforço ao relacionamento. O que isso nos diz sobre o que as pessoas realmente 
querem? Eles querem sentir que você se importa em ajudá-los. Eles querem sentir que 
você está animado para ganhar o negócio deles. Eles REALMENTE querem se sentir 
importantes. 
10. Muito parecido com a profissão jurídica, as pessoas querem um advogado. Então eles 
precisam saber que VOCÊ está do lado DELES. O setor imobiliário é um daqueles campos 
em que as leis são diferentes em todos os lugares e sempre mudam. A confusão faz com 
que o cidadão médio não possa defender-se adequadamente. Eles precisam de um 
especialista. E embora eles possam dizer que querem um ótimo preço, o que eles 
REALMENTE querem é um especialista em seu canto lutando por eles. Você está 
realmente vendendo esse herói. 
11. Supondo que você venda roupas, as pessoas querem muito mais do que grandes 
descontos, ótimo serviço e uma grande seleção. Estas são as coisas que eles dirão que 
desejam. Mas o que eles não vão dizer é que querem sair de sua loja sentindo-se como a 
versão mais elegante, atraente e “unida” de si mesmos. Se você vende ternos para homens, 
eles querem sair se sentindo “como um homem” que impõe respeito! Se você vende 
roupas casuais para mulheres, elas querem sair sentindo que podem enfrentar o mundo 
com uma aparência incrível, não importa o que a vida lhes dê. É sobre transformação. Seu 
marketing precisa abordar a transformação, não apenas os descontos ou outros detalhes. 
12. Se você possui uma oficina mecânica, o que seus clientes realmente desejam será 
diferente do que se você vender serviços de detalhamento. Portanto, é importante 
conhecer o seu mercado. Mas, supondo que você esteja no ramo de reparos, as pessoas 
dirão abertamente que não querem ser roubadas e querem preservar o investimento que 
fizeram em seu veículo. 
Mas o que eles querem secretamente é nunca ter que entrar em sua loja para o serviço. E quando o 
fazem, não querem que isso perturbe suas vidas. Eles não querem sentir isso. Obviamente, isso é algo 
que você não pode realmente dar a eles. Mas você pode abordar tudo isso em sua cópia de vendas. 
Você deve usar uma linguagem que fale sobre como você está no negócio de manter as pessoas em 
sua cidade em movimento por mais tempo, porque ninguém quer desacelerar para cuidar de seu 
veículo. 
13. Sempre haverá pessoas que vêm para uma refeição grátis ou porque a geladeira está 
vazia, eles estão com pouco tempo ou simplesmente não planejaram o jantar. Mas, no final 
das contas, as pessoas escolhem um restaurante por um motivo maior do que todos esses 
motivos. O que eles realmente querem é uma experiência positiva ou memorável. Quando 
eles imaginam onde vão comer hoje à noite, seus cérebros estão processando como será a 
experiência. Estarão todos de bom humor? Será que eles vão se divertir? Sim, algumas 
dessas coisas dependem de qualidade, preço, serviço e velocidade. Mas o que você 
realmente está vendendo é um “bom momento”. 
14. Se você está no campo de treinamento e consultoria, pode pensar que está vendendo 
suporte, orientação, camaradagem ou uma mão amiga. Mas as pessoas geralmente 
querem muito mais do que tudo isso de seu coach ou consultor. Na verdade, eles 
realmente querem acreditar que já têm a capacidade dentro de si para atingir seus 
objetivos. 
Então, enquanto o que eles dizem que querem é o sucesso em sua área de especialização, o que eles 
realmente querem é alguém que lhes mostre como trazer à tona o melhor de si mesmos e o poder que 
já possuem para atingir seus objetivos. Isso é verdade se você ensina ioga, piano ou sucesso nos 
negócios. A chave para você se concentrar é que, seja o que for que eles desejem alcançar nessa área, 
eles já são bastante capazes. Seu papel é primeiro mostrar a eles que eles realmente têm esse poder e 
depois mostrar como usá-lo. 
15. Você pode pensar que está vendendo conhecimento especializado em um determinado 
campo, mas o que você realmente está vendendo aqui é transformação. 
Digamos que você ajude consultores financeiros a ganhar mais dinheiro com seu negócio de 
marketing de informação... você pode ter grupos de coaching, produtos para ajudá-los a ter sucesso em 
certos aspectos do negócio e talvez até mesmo alguns elementos feitos para você. No final das contas, 
não é informação que eles querem de você (sim, o nome dessa indústria engana). 
O que você está realmente comercializando é a vida que eles querem para si mesmos. Eles querem 
saber que você pode ajudá-los a alcançar a transformação que procuram. Que você pode ajudá-los a ir 
de onde estão agora (a) para onde querem estar (b). 
Se o seu infonegócio fornece soluções para pais com filhos adolescentes problemáticos e adotados 
(ponto a - é onde eles estão agora), você está vendendo uma criança feliz e bem ajustada que se torna 
um adulto amoroso e produtivo (ponto b - a transformação que desejam alcançar). 
As pessoas querem o “sonho” e seu trabalho é mostrar a elas que seus produtos e/ou serviços serão o 
catalisador dessa transformação. E, no caso desse negócio de informação parental, esses pais também 
têm seus próprios motivos egoístas e internos. Eles querem saber que são os melhores pais que podem 
ser... que estão fazendo tudo o que podem por seus filhos. Então, neste caso, é transformação mais 
orgulho. 
Como você pode ver, há muito para realmente entender seu QUEM e o que é mais importante para 
eles. Requer muito pensamento e análise cuidadosos, mas as recompensas valem a pena. 
Ter uma compreensão sólida é apenas o primeiro passo. Agora você precisa conectar o que ELES 
querem com o que VOCÊ tem a oferecer. E tudo toma forma com um simples triângulo... 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
• 
• 
• 
Esses três não podem ser colocados em nenhum tipo de ordem sequencial, 
porque nenhum deles é mais importante que o outro e nenhum deles pode 
funcionar sem os outros. É um triângulo fechado. Cada um alimenta o outro 
e, quando trabalham juntos, isso dá a você um enorme poder de marketing. 
 
 
Ou, se você acertar a mídia e o mercado, mas cair quando se trata de 
mensagem - as pessoas certas vão entender o que você tem a dizer, 
simplesmente não vai se conectar da maneira que deveria. 
Por fim, a mensagem certa, por meio da mídia certa, chega ao mundo em 
alto e bom som — mas não há ninguém para ouvi-la. 
Você deve acertar TODOS os três. 
 
MERCADO 
No capítulo anterior, falei sobre a necessidade de encontrar sua “multidão 
faminta” de clientes de enterradas. Aideia de NÃO ir atrás de todo ser 
humano que ainda tem pulso é provavelmente um conceito um pouco mais 
novo para muitas pequenas empresas. Na verdade, a maioria provavelmente 
é culpada de marketing de “jogar lama contra a parede”, onde você está 
apenas divulgando uma mensagem de marketing e esperando que, de 
alguma forma, as pessoas certas a vejam ou ouçam. 
Com o Magnetic Marketing, usamos uma abordagem muito diferente. 
Nossa abordagem é projetada para fazer uma coisa muito importante, que é 
eliminar o desperdício ao máximo possível. E para eliminar o desperdício, 
devemos restringir nosso foco de marketing apenas às pessoas com maior 
probabilidade de comprar o que temos a oferecer. 
A maneira básica pela qual a maioria das pessoas escolhe seu mercado-
alvo é GEOGRÁFICA. Se você tem uma empresa local, pode dizer que seus 
clientes, pacientes ou clientes vêm de um raio de dezesseis quilômetros ao 
redor de sua empresa. Algumas pessoas não ficam mais sofisticadas na 
segmentação do que isso. 
A segmentação apenas com informações geográficas é como entrar em 
um avião, lançar panfletos e esperar que eles atinjam a pessoa certa. Isso 
pode ser um exagero, mas a verdade é que, com apenas alguns ajustes 
simples, você pode tornar seu marketing de segmentação geográfica muito 
mais eficaz. 
A informação DEMOGRÁFICA é sobre quantos anos as pessoas têm, 
quanto dinheiro elas têm, se são casadas ou solteiras, liberais ou 
conservadoras, de que religião são e assim por diante. 
Essa é outra maneira de definir melhor quem é seu cliente ideal - e você 
precisa fazer isso - mas, novamente, é um nível muito superficial. Informações 
geográficas e demográficas são importantes, mas queremos ir ainda mais 
fundo. 
PSICOGRAFIA se aprofunda ainda mais porque explica “por que” as 
pessoas compram. Inclui informações como hábitos, hobbies, hábitos de 
consumo e valores. 
Dados demográficos e psicográficos permitirão que você crie seu perfil de 
cliente ideal - uma imagem detalhada das pessoas com quem gostaria de 
trabalhar agora e no futuro. Então, como você determina a psicografia do seu 
mercado-alvo? Aqui estão algumas perguntas para se fazer: 
• O que os mantém acordados à noite, olhando para o teto, incapazes 
de adormecer no que se refere ao seu produto ou serviço? 
• Com o que eles estão frustrados? 
• O que está causando dor a eles, agora, no que se refere ao seu 
produto ou serviço? 
• Qual é o maior problema que você pode resolver para eles? 
• O que eles mais desejam em segredo e em particular? 
A última pergunta é muito importante. Por exemplo, a maioria das pessoas 
que vendem cursos de marketing sempre fala em ganhar mais dinheiro e 
conseguir mais clientes, clientes e pacientes - eles acham que ESSE é o 
desejo central de muitas pessoas. Mas há uma razão mais profunda - para 
eles e para todos. 
Como você determina os desejos secretos e privados do seu mercado? Se 
você já está no seu negócio há algum tempo e pensa sobre isso, vai descobrir 
o que é, porque os conhece. Ajuda se você pensar em um cliente, cliente ou 
paciente atual ou anterior que adoraria “clonar” se possível. 
Caso contrário, se você está apenas entrando em um mercado-alvo, uma 
das coisas mais fáceis que você pode fazer é ir a fóruns e grupos de discussão 
online. Comece a ler o que as pessoas estão postando. Você será capaz de 
descobrir que dor eles têm apenas indo. Você será capaz de ver o que eles 
mais desejam em segredo e em particular. 
Mergulhe no mundo deles. Obtenha suas revistas comerciais e leia-as. Vá 
para suas feiras. Converse com eles. Pergunte. Observe, ouça e leia o que eles 
dizem para seus pares, como eles falam sobre suas vidas e o que traz sentido 
e o que causa dor. Faça o que puder para entrar na cabeça deles até que suas 
necessidades e sonhos mais profundos se tornem evidentes para você. 
Se você esteve no negócio deles, andou no lugar deles, riu e chorou com 
eles, então você começará a entender o que eles mais desejam 
secretamente. 
E depois de fazer tudo isso, você saberá o seu QUEM. 
MENSAGEM 
 
O que você diz ao seu mercado, aos seus clientes em potencial, clientes e 
consumidores passados, presentes e futuros que seja atraente, magnético, 
que não pode ser ignorado, que deve ser respondido, que os atrai para você 
como uma luz brilhante na varanda uma noite escura atrai mariposas? 
 
 
 
 
 
 
O QUE É UM WIDGET? 
 
Digamos que você possua um hotel. Uma oferta comum pode ser: “Ganhe 
10% de desconto na tarifa do quarto de hotel”. 
Um widget , no entanto, aumenta a aposta adicionando elementos extras 
para torná-lo ainda mais atraente, difícil de resistir e impossível de comparar 
com os concorrentes. Você pode pensar em widgets como pacotes de 
serviços, bens, prêmios e experiências agrupados, recebem um nome 
inteligente e são promovidos como uma oportunidade de compra especial e 
única. Então agora, em vez de criar uma oferta como: 
“Ganhe 10% de desconto na tarifa do seu quarto de hotel.” 
O que é francamente muito chato e fácil de ignorar, você verá: 
Seu melhor fim de semana de comida e diversão por apenas $ xxx! 
• 10% de economia na diária regular de duas noites 
• Jantar gourmet gratuito para dois, ambas as noites 
• Garrafa de champanhe de cortesia quando você chegar 
• Serviço de limusine de e para o aeroporto - sem custo 
• Dezoito buracos de golfe para dois mais carrinho 
• Bilhetes de cinema para dois, mais pipoca para arrancar 
• Disponibilidade limitada, reserve seu lugar antes da meia-noite de amanhã 
Isso é difícil de ignorar, especialmente quando apresentado à pessoa certa, na 
hora certa, com a mídia certa. 
 
 
 
Oferta de jantar de festa dos playoffs da NBA. 
 
 
 
 
Bob sentou-se e transformou o negócio hoteleiro e o negócio de cassinos 
em Las Vegas em um widget muito específico que ele poderia segurar e as 
pessoas poderiam ver e entender e ser atraídas e comprar antes do uso. 
Deixe-me descrever seu widget. Pergunte a si mesmo se você responderia 
a isso presumindo que estivesse convencido de que era real. 
“Dê-me $ 396 e eu lhe darei duas noites, três dias em meu hotel em uma das suítes de luxo. 
Haverá uma garrafa de champanhe esperando por você quando chegar. Você pode tomar 
bebidas ilimitadas o tempo todo que estiver aqui, quer esteja jogando ou não. Mesmo se você 
estiver sentado em um dos lounges e curtindo o entretenimento, você não paga nada a mais por 
suas bebidas. Mais importante, pelos seus $ 396, darei a você $ 600 dos meus dólares para jogar 
no meu cassino. 
Seu widget incluía o quarto, incluía as bebidas, incluía alguns extras como 
champanhe, dados de lembrança e ingressos para shows. Incluía $ 600 para 
jogar enquanto você estava no cassino dele. 
 
 
 
 
 
 
 
CRIANDO OFERTAS IRRESISTÍVEIS 
O “widget” de Bob Stupak criou um império para ele porque, na época, era 
irresistível e original. 
Com esse widget, ele conseguiu criar um tipo de oferta no nível do 
padrinho - o tipo de oferta que você simplesmente não pode recusar. 
Pense nisso - esta oferta, este acordo, parecia bom demais para ser 
verdade - quarto, champanhe, bebida ilimitada, até $ 600 em dinheiro de 
jogo (que tinha que ser jogado no cassino, não podia ser trocado por 
dinheiro). O pacote total parecia incrível. 
 
 
 
 
 
Na hora de criar seus widgets de ofertas, no Magnetic Marketing System 
existem basicamente três tipos de ofertas. 
• Ofertas de Geração de Leads 
• Ofertas de consulta 
• Compra Direta ou Ofertas Finais 
Cada tipo de oferta serve a um propósito específico na construção de um 
relacionamento positivo com seu cliente em potencial, cliente ou paciente - 
estabelecendo credibilidade e confiança - tudo levando ao objetivo final de 
fazer a venda. Vamos falar sobre cada um com um pouco mais de detalhes. 
OFERTAS DE GERAÇÃO DE LEADS 
Esta é uma oferta cujo único objetivo é, de fato, induzir um cliente em 
potencial a levantar a mão para identificar e registrar-se como tendo 
interesse em determinado assunto, informaçõesou bens ou serviços, e 
convidar a novas comunicações com você. Muitas vezes, embora nem 
sempre, a oferta de geração de leads é gratuita. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Não ignore esta estratégia se o seu negócio NÃO exigir uma consulta. 
Lembre-se, você tem que superar o ceticismo com quase todo tipo de venda, 
seja para algo relativamente simples como um galpão de jardim para o 
quintal ou um serviço padrão como um encanador ou carpinteiro pode 
oferecer. Quase TODOS os tipos de negócios podem gerar leads com essa 
abordagem. 
Por exemplo, se você vende galpões de jardim, pode oferecer um DVD 
gratuito mostrando as diversas maneiras como um simples galpão de jardim 
pode ser usado para tornar sua vida mais prática ou divertida. Se você oferece 
serviços de carpintaria, pode oferecer um relatório com “Sete maneiras fáceis 
de economizar muito dinheiro quando precisar consertar seu deck”. 
 
OFERTAS DE CONSULTA 
É importante entender a oferta de geração de leads, pois pode muito bem ser 
um conceito estranho para você. No entanto, a oferta de consulta 
provavelmente já é familiar. Na verdade, pode ser o tipo básico de oferta que 
você está fazendo agora em seu negócio, especialmente se você estiver em 
algum tipo de setor de serviços profissionais, como odontologia, serviços 
jurídicos, planejamento financeiro e, sim, até direitos autorais. 
 
 
 
 
COMPRA DIRETA OU OFERTA FINAL 
Aqui é onde você apresenta o widget e pede a venda. 
 
 
 
 
 
MEIOS DE COMUNICAÇÃO 
Portanto, temos uma ótima mensagem, temos um grande mercado. 
 
 
Como você faz isso? 
 
Então, como você escolhe? 
Depois de conhecer o seu QUEM, é fácil. 
Onde eles moram é onde você mira. 
Eu sei - disseram a você para estar EM TODA PARTE para TODOS. 
Em vez disso, você vai a todos os lugares APENAS onde seu QUEM está. 
• Se eles estão no Facebook (e o Facebook tem recursos incríveis para 
segmentar, dividir e conquistar), então você vai para o Facebook. 
• Se eles são assinantes de uma revista de nicho altamente focada 
que é ansiosamente aguardada todos os meses por uma base de 
fãs dedicada, então você vai lá. 
• Se eles são conservadores radicais que planejam seu dia em torno 
do rádio, então você vai lá. 
Você NÃO vai onde eles NÃO estão. Não é apenas desnecessário, é uma perda 
de tempo, energia e dinheiro. Em vez disso, você vai onde eles ESTÃO. 
Se você fizer uma lista e parar para pensar sobre isso, qualquer que seja o 
seu negócio, qualquer que seja a carreira de vendas em que você esteja, você 
pode fazer uma longa lista de mídias - coisas nas quais você pode gastar 
dinheiro para transmitir mensagens de marketing . 
Hoje em dia, todos estão apaixonados pela Internet - e os sistemas que 
ensinamos funcionam de maneira brilhante online. Mas a Internet não é um 
negócio. É uma mídia, e não é a única mídia. 
Portanto, embora ficar on-line seja uma opção, outra opção é usar a 
publicidade impressa tradicional. Isso pode significar mala direta, Valpak, 
encartes gratuitos, páginas amarelas ou exibição de anúncios em jornais ou 
periódicos locais. 
Você pode expor em casa e em feiras de consumo ou feiras comerciais. 
Você pode ir no rádio e na televisão. Você pode colocar operadores de 
telemarketing no telefone. E assim por diante. 
A realidade é que você deve usar uma combinação de todas as diferentes 
mídias – na verdade, uma combinação de online e offline. 
Aqui estão algumas coisas que você precisa saber. 
Em primeiro lugar, tudo isso funciona e tudo pode ser feito para funcionar 
melhor com bons métodos de resposta direta. 
Mas apenas um punhado de todas essas coisas que você pode fazer pode 
ser convertido em um sistema. E SISTEMA é uma das minhas palavras 
favoritas. Sistema significa resultados confiáveis, consistentes e previsíveis. 
Você o faz funcionar uma vez e depois continua trabalhando sozinho por 
muito, muito, muito, muito, muito tempo antes de precisar ajustá-lo 
novamente. 
Precisamos de sistemas de marketing. 
E nos próximos capítulos, vou apresentar para você um sistema de 
marketing que é tão previsível, tão confiável e tão consistente que, quando 
está funcionando para você, você vai para a cama sabendo - não esperando, 
desejando ou rezando, mas sabendo - dentro de uma variação pequena e 
aceitável, quantos bons prospects, clientes ou clientes virão até você ao meio-
dia do dia seguinte, todos os dias, enquanto você usar o sistema. 
É como um termômetro. Você pode aumentar ou diminuir para obter mais 
ou menos a qualquer hora da semana, mês ou ano que desejar. É tão 
científico. 
Mas existem algumas regras que você deve seguir… 
 
 
 
Reimpresso da Carta de Marketing No BS de setembro de 2015 
 
 
 
 
 
 
Observe que essas NÃO são “recomendações” – considere-as mandatos. 
Evangelho. Gravuras em pedra derrubadas com grande perigo da montanha. 
Por favor, copie-os e poste-os em qualquer lugar onde você trabalha, para 
que eles permaneçam na frente e no centro de todos os esforços de 
marketing a partir de hoje. 
Resolva agora que todos os anúncios que você veicular, todos os folhetos 
que distribuir, todos os cartões postais ou cartas que enviar, todos os sites 
que publicar, tudo e qualquer coisa que fizer para comercializar seus 
negócios DEVEM aderir a essas regras. 
Sim, eles são simplistas, dogmáticos e, sem dúvida, você encontrará 
situações específicas em que descobrirá que existe realmente uma razão 
racional para violar um ou mais. 
Mas, por enquanto, segui-los rigidamente é a abordagem certa, a melhor 
abordagem, e a abordagem que você pode ter certeza de que funcionará. 
Você pode experimentar mais tarde, depois de ganhar experiência prática 
em seu uso e exorcizar totalmente os demônios da “publicidade de marca” 
de sua mentalidade e de seus negócios. 
 
Número um, sempre haverá uma oferta ou ofertas. Especialmente na 
internet, existe uma ideia popular de que o conteúdo é rei. eu discordaria. A 
venda é rei. 
Tudo o que seu marketing precisa ter é uma oferta que diga aos clientes 
em potencial ideais exatamente o que fazer e por que eles querem fazer isso 
agora. Deve ser irresistível e sensível ao tempo e dar a eles algum tipo de 
valor transformador se eles agirem. 
Esta não é apenas uma oferta implícita, como uma loja exibindo anúncios: 
“Estamos aqui, entre”. Esta não deveria ser uma oferta comum como “A 
Venda do Século. Somente neste fim de semana. Em vez disso, idealmente, a 
sua é uma oferta do padrinho - uma oferta tão grande, tão ousada, tão 
perfeitamente direcionada para a QUEM você identificou como seu cliente de 
sucesso que é impossível recusar. 
Agora, essa oferta pode ser para gerar um lead (com algum tipo de “ímã de 
geração de leads”, como um relatório gratuito, vídeo etc.) ou para realmente 
fazer a venda naquele momento. Desnecessário dizer que é preciso pensar 
muito em sua oferta, conforme explicamos no capítulo anterior. 
Independentemente da natureza da oferta em si, o objetivo é garantir que 
toda comunicação realmente peça a alguém para fazer alguma coisa. 
Concentrar-se nisso injeta um novo nível de disciplina em todas as suas 
comunicações com clientes em potencial, clientes e o mercado em geral. 
Essa regra deve abrir seus olhos para a triste realidade de que a grande 
maioria da publicidade apresentada apenas aparece e fala sobre o mercado, 
o anunciante, o vento, o sol e a chuva, os valores sociais, o que você tem sem 
nenhum tipo de referência a algo específico a ser obtido respondendo 
imediatamente. Em essência, o dirigível passa mais uma vez, desaparecendo 
no pôr do sol, sem deixar rastros para trás. Nada para rastrear, nada para 
medir, nada para marcar. O dinheiro voa com o vento. 
Quando você adota esse tipo de abordagem indisciplinada para o seu 
marketing e simplesmente gasta, espera e adivinha, fica à mercê de confiar 
na opinião quanto ao seu efeito - você gosta disso? Sua sogra achou 
engraçado e soltou uma risada? Seus clientes dizem coisas boas sobre isso? 
Tente pagar suas contas com essetipo de feedback. 
 
O custo oculto e o fracasso em toda publicidade e marketing estão no “quase 
persuadido”. 
Eles ficaram tentados a responder. Eles quase responderam. Eles 
chegaram ao limite da resposta, mas deixaram isso de lado para fazê-lo mais 
tarde, refletir ou verificar outras opções. 
Quando eles chegarem a essa borda, devemos estender a mão e arrastá-
los para além dela. Deve haver uma boa razão para eles não pararem, 
demorar ou ponderar, deve haver urgência. 
Lembre-se, a hesitação e a procrastinação estão entre os comportamentos 
humanos mais comuns. Seu cliente em potencial não quer se mudar, ponto 
final. Assim como Homer Simpson, a última coisa que ele quer é largar a 
rosquinha, sair do sofá e realmente fazer alguma coisa. Portanto, você deve 
fornecer uma razão convincente para agir e AGORA. 
Existem várias maneiras de adicionar URGÊNCIA: 
• amarrar a oferta a um prazo rígido e rápido 
• restringir a oferta a um número limitado de clientes 
• remova o bônus ou presente do negócio se eles não agirem 
imediatamente 
• adicionar um elemento de “oferta” ao negócio, a la eBay 
Essas são apenas algumas ideias; abra os olhos para o mundo dos 
profissionais de marketing direto experientes e tenho certeza de que 
descobrirá muito mais. Independentemente disso, certifique-se de dar um 
motivo para agir AGORA. 
 
A maioria das pessoas faz um trabalho razoavelmente bom seguindo as 
instruções. 
Na maioria das vezes, eles param no vermelho e seguem para o verde; 
fique nas filas que eles devem ficar; preencher os formulários que lhes são 
dados para preencher e aplaudir quando o sinal de aplausos aparecer. 
A maioria das pessoas é condicionada desde a infância em todos os 
ambientes a fazer o que lhes é dito. As falhas e decepções dos profissionais de 
marketing geralmente resultam de orientações confusas ou nenhuma 
orientação e consumidores confusos ou incertos não fazem nada. 
As pessoas raramente compram algo importante sem serem solicitadas. 
Você deve orientar seu cliente potencial pelas etapas que deseja que ele siga 
para fazer a venda. 
Isso é muito mais importante do que você pode imaginar. Leve a sério a 
velha regra: “Um comprador confuso – NÃO COMPRA!” A ansiedade aumenta 
sempre que você pede a alguém para fazer algo que não tem certeza do que 
esperar ou como realizar. 
Portanto, sempre que você montar qualquer tipo de ferramenta de 
marketing, anúncio, panfleto, carta de vendas, site, script de telefone, etc., 
certifique-se de examiná-lo da perspectiva de um cliente/cliente em 
potencial desavisado que o encontra pela primeira vez. 
Os consumidores gostam, ficam tranquilos e respondem à clareza. 
Certifique-se de fornecê-lo. 
 
Se você deseja lucros reais com seu marketing, não permitirá mais que 
qualquer investimento em publicidade, marketing ou vendas seja feito sem 
direcionar rastreamento, medição e responsabilidade precisos. 
Esqueça curtidas, links, aberturas, compartilhamentos, alcance, 
visibilidade, visualizações e engajamento - eles não podem ser depositados 
em sua conta bancária. Tudo isso pode ser interessante, até indicativo, mas o 
que importa é que, para cada real gasto, você consiga identificar claramente 
quanto retorna como resultado. 
Isso por dois motivos, 
1. A gestão empresarial por objetivos é o único tipo de gestão que 
realmente funciona. 
2. Você precisa de fatos e dados reais e concretos para tomar decisões 
de marketing boas e inteligentes. 
Se você voltar e conectar isso à Regra nº 1, encontrará uma chave importante 
no rastreamento - ofertas. Diferentes ofertas podem ser feitas em diferentes 
mídias, para diferentes listas e em diferentes momentos. Você pode incluir e 
atribuir códigos de promoção a cupons, cartões de resposta, sites, formulários 
de pedido, números de telefone e assim por diante. Com esses dados, você 
pode determinar quais ofertas e variações de ofertas funcionam melhor para 
quais listas e sob quais condições. 
O gerenciamento de marketing de mente dura exige saber as coisas e, em 
seguida, agir com sabedoria sobre o que você sabe. 
 
Não sou contra a construção de marca. 
Sou contra pagar pela construção da marca 
A maioria dos proprietários de pequenas empresas não pode se dar ao luxo 
de investir adequadamente na construção da marca. Não acredito que seja 
um investimento sábio para pequenos empresários e empreendedores, nem 
acredito que seja necessário. Você pode adquirir todo o poder de marca de 
que precisa como um subproduto gratuito de publicidade e marketing de 
resposta direta lucrativa, conforme descrito neste livro. 
Minha estratégia preferida é simples: compre a resposta, aceite com 
gratidão a construção da marca como um bônus. NUNCA compre a 
construção da marca e espere uma resposta como um bônus, a menos que 
você simplesmente queira gastar a fortuna do papai por despeito. 
Pagar pela construção tradicional da marca pode ser bom, até mesmo 
essencial para empresas gigantes com orçamentos gigantescos engajados 
em um combate feroz por espaço nas prateleiras e reconhecimento do 
consumidor. Então, se você é Coors ou Heinz ou alguma outra empresa como 
essa, sinta-se à vontade para jogar com o dinheiro dos acionistas para 
comprar o reconhecimento do nome. Mas se você é um empreendedor 
brincando com suas próprias bolas de gude, cuidado porque copiar o que as 
grandes empresas fazem para construir suas marcas pode levá-lo à falência. 
Mesmo sendo muito apreciada por empresas de mídia e agências de 
publicidade, “marca” não é o santo graal magicamente capaz de curar todos 
os seus problemas de negócios. É melhor deixar a construção da marca para 
profissionais de marketing muito pacientes, com bolsos muito fundos cheios 
de dinheiro de outras pessoas. Você é muito melhor atendido ao focar em 
leads, clientes, vendas e lucros diretamente impulsionados por seu sistema 
de marketing. 
 
As pessoas leem seu anúncio, recebem sua carta, veem sua placa, encontram 
você online etc. 
Eles ligam ou visitam seu site ou local de trabalho. 
Eles fazem perguntas à sua recepcionista ou equipe. 
E, infelizmente, em muitos casos, é isso. 
Não há a menor tentativa de capturar o nome, o endereço físico ou o 
endereço de e-mail do cliente em potencial. Não há oferta para enviar 
imediatamente um pacote de informações, relatório gratuito ou cupons. 
Isso é desperdício criminoso. Já fui pobre e abomino, detesto e condeno o 
desperdício. 
Quando você deixa de acompanhar, está simplesmente encolhendo os 
ombros e aceitando o desperdício como mais um custo de fazer negócios. 
Isso é loucura. 
Quando você investe em publicidade e marketing, não está apenas 
pagando pelos clientes que recebe.Você está pagando por cada lead gerado, 
cada ligação, cada visita, cada e-mail, cada reação e resposta de qualquer 
tipo. 
Se um anúncio custa $ 1.000 e você recebe cinquenta ligações, cada 
ligação que você deixa de atender é exatamente como tirar uma nota de $ 20 
da carteira, pegar um fósforo e vê-la pegar fogo. Então, a menos que você 
realmente tenha dinheiro para queimar, você precisa se certificar de 
acompanhar cada pista que entra pela sua porta. 
Existem centenas de variações para campanhas e estratégias de 
acompanhamento, combinando offline com online. Aqui estão apenas 
algumas maneiras pelas quais você pode acompanhar: 
1. 
2. Forneça um “segundo aviso” severo ou bem-humorado 
vinculado a um prazo final imediato — apresente a oferta 
novamente, enfatizando novamente o prazo final próximo. 
3. 
4. 
Não fazer nada com apenas uma pista é como jogar dinheiro no vaso 
sanitário. É um grave lapso de julgamento e desperdício de recursos 
preciosos toda vez que você deixa de acompanhar cada lead ou cliente. 
 
O fato é que há uma competição enorme, cada vez maior e quase 
avassaladora por atenção e interesse - um tsunami diário de desordem que 
deve ser eliminado ou contornado. Nesse ambiente, onde literalmente 
dezenas de milhares de mensagens bombardeiam seus prospects todos osdias, o comum e o normal são ignorados, as mensagens cautelosas e calmas 
passam despercebidas. 
Você não pode enviar um Casper Milktoast tímido e tímido para bater na 
porta de uma casa ou entrar em um negócio e implorar em apenas um 
sussurro por alguns momentos do tempo do cliente em potencial. Portanto, 
você também não pode fazer isso com um cartão postal, carta, panfleto, 
boletim informativo, e-mail, vídeo na web etc. 
Em vez disso, você deseja enviar o Incrível Hulk - enorme, verde neon 
brilhante, forte, impossível de ignorar. Ele aparece e o cara larga o que quer 
que esteja fazendo, e presta atenção. 
Mas a cópia não pode simplesmente gritar. Alto, mas irrelevante, não é 
muito melhor do que quieto, mas relevante. O volume pode chamar a 
atenção, mas você não pode convertê-lo em interesse. O Incrível Hulk 
entrando em seu escritório chamaria sua atenção, mas ele ainda teria 
problemas para se interessar e fazer com que você se envolvesse em uma 
conversa sobre qualquer novo produto. 
Uma cópia forte pode ser sensacional e chamar a atenção, mas o faz de 
uma forma que estabelece relevância e autoridade confiável – criando 
interesse proativo em nossas informações, produtos e serviços. Aqui está um 
bom exemplo de um título forte fazendo uma promessa real orientada para 
benefícios: 
Relatório especial revela os quatro erros mais comuns que podem custar milhares 
A cópia mais forte é escrita de trás para frente, começando pelos interesses, 
desejos, frustrações, medos, pensamentos, sentimentos e experiências do 
cliente (lembra-se da ênfase anterior em definir o QUEM?) . 
A cópia mais ineficaz segue o caminho inverso: começando pela empresa, 
produto ou serviço e suas características, benefícios, superioridade 
comparativa e preço. Essa é a abordagem padrão comum à qual a 
esmagadora maioria dos anunciantes, redatores e vendedores recorre, em 
vez de desenvolver uma abordagem mais criativa e focada no cliente. 
Aqui estão dois erros principais que sua cópia não pode cometer: 
1. 
2. 
O fato que você deve adotar sobre uma cópia de vendas forte é que você 
precisa dela e pode ter que aprender a escrevê-la por si mesmo. Se esse 
conceito for totalmente novo para você, comece com meu Magnetic 
Marketing System and Toolkit disponível emwww.MagneticMarketing.comou 
considere a opção de deixar nossa equipe escrever isso para você. 
REGRA Nº 8 - PARECERÁ PUBLICIDADE DE PEDIDOS POR 
CORREIO 
Essa regra é um grande simplificador, porque acaba com você prestando 
atenção – e tentando imitar – a esmagadora maioria de toda a publicidade 
que você vê na TV, em revistas, jornais, online; por seus pares e concorrentes. 
Você deve ficar cego para qualquer coisa, exceto a pura publicidade por 
correspondência. Qualquer outra coisa, feche a porta, ignore. 
Estou falando especificamente de seus formatos, layout e aparência de 
publicidade - seja um anúncio impresso, uma página da Web ou qualquer 
outro item. 
Aqui está exatamente o tipo de anúncio de que estou falando: 
http://www.magneticmarketing.com/
 
Os anúncios clássicos de pedidos por correspondência geralmente são 
divididos em um quarto, meio e um quarto da página, mais ou menos. O 
quarto superior é para título e subtítulos; a metade intermediária para 
apresentação de produto ou proposta, às vezes auxiliada por depoimentos; o 
trimestre inferior para a oferta e instruções de resposta claras, geralmente 
com um cupom. 
A alternativa mais utilizada é o advertorial, que imita um artigo. 
O outro formato confiável é o de uma carta, de você para o leitor, no 
tamanho que for necessário para fazer o trabalho. Tenho clientes enviando 4, 
8,16, 24 e, em um caso, cartas de vendas de 64 páginas. Um deles, de 16 
páginas, literalmente colocado on-line como um site, com tráfego 
direcionado para ele, produziu US$ 1 milhão por ano durante nove anos 
consecutivos. 
Para ver a verdadeira publicidade por correspondência, você precisa reunir 
uma variedade diversificada de revistas nas quais as empresas de venda por 
correspondência altamente bem-sucedidas veiculam anúncios de página 
inteira de forma consistente. Isso inclui o Reader's Digest Large Print Edition, 
tablóides como o National Enquirer e publicações de negócios como 
Investors Business Daily e Entrepreneur. Verifique também revistas de 
interesse especial para entusiastas de ferrovias modelo, entusiastas de armas, 
amantes de cavalos, etc. 
Rasgue e guarde esses anúncios como pesquisa; descartar todos os outros. 
Deixe esses anúncios serem seus únicos modelos. Se você responder a 
alguns, sua caixa de correio logo estará cheia de mala direta que também 
segue formatos e arquitetura clássicos. 
Eventualmente, você terá uma coleção de anúncios que, se estudados e 
modelados para seu próprio uso, representam dinheiro no banco. 
Se você está procurando um atalho, compilei alguns ao longo do caminho, 
com modelos em meu Magnetic Marketing System and Toolkit (disponível 
emwww.NoBSInnerCircle.com.) 
REGRA #9—REGRA DE RESULTADOS. PERÍODO. 
Regra de resultados. Período. 
Não deixe ninguém confundir, enganar ou convencê-lo de que qualquer 
outra coisa é importante. A opinião de ninguém conta — nem mesmo a sua. 
E não há desculpa para não avaliar mais os resultados. Com a tecnologia 
de hoje, é mais fácil do que nunca vincular e rastrear promoções específicas 
para resultados quantificáveis. Você pode até mesmo fazer o que é chamado 
de “teste de divisão” ou teste “AB”, onde você compara um título com outro 
para ver qual produz os melhores resultados e, em seguida, continua o 
processo repetidamente. Teste. Monitor. Ajustar. O objetivo é alcançar 
gradualmente os melhores resultados possíveis. 
A única coisa que importa é a resposta à pergunta: “Que resultados 
obtive?” Quando você implementa isso em sua abordagem de marketing e 
mensagens de marketing, você muda a maneira como se comunica com 
seus clientes potenciais e clientes de forma dramática e para sempre. 
 
 
Muitos proprietários de empresas que lutam e sofrem perenemente estão 
muito cientes das coisas que precisam ser feitas, mas simplesmente não têm 
vontade de fazê-las. 
http://www.nobsinnercircle.com/
Talvez seja um fornecedor, funcionário ou cliente de longa data, agora um 
“amigo”, que você sabe que é tóxico e precisa ser substituído, mas você não 
consegue reunir forças para demiti-lo. 
Talvez haja um anúncio no qual você continua gastando dinheiro e sabe 
que não está gerando resultados, mas não tem vontade de consertá-lo ou 
desligá-lo. 
Talvez haja um site que você sabe que também não está produzindo, mas 
a simples ideia de refazê-lo é doloroso, então ele permanece como está. 
Deste ponto em diante, com TODA a publicidade e marketing, você tem 
que ser duro com as críticas, duro com o dinheiro investido, extremamente 
disciplinado em pensamento e ação e dedicado a executar seu plano de jogo, 
tudo alimentado por uma vontade resoluta. ganhar. 
IMPORTANTE: 
 
Quando você implementa tudo isso em sua abordagem de marketing e 
mensagens de marketing, você muda - para melhor - a maneira como se 
comunica com seus clientes potenciais e clientes de forma dramática e para 
sempre. 
 
 
 
 
 
 
O que vou descrever para você nos próximos três capítulos representa os 
componentes fundamentais do Sistema de Marketing Magnético 
completo. Em mais de quatro décadas, nunca conheci uma única pessoa 
que não pudesse pegar essa base e aplicá-la em seus negócios. 
 
 
 
 
O Sistema de Atração usa uma variedade de canais de MÍDIA onde seus 
clientes em potencial ficam para informá-los sobre seu Imã de Geração de 
Leads. 
 
 
Depois que um lead levanta a mão, você agora tem permissão (e a 
responsabilidade) de acompanhá-lo em relação às informações solicitadas. 
Por exemplo: 
• Se eles perguntaram sobre ideias para encenar e vender a casa, 
você pode acompanhá-los sobre isso. 
• Se eles perguntaram sobre como garantir que seus filhos sejam 
protegidos em um plano de herança, você pode acompanhá-lossobre isso. 
• Se eles perguntaram sobre como aprender a acertar a bola de golfe 
dez metros mais longe sem novos tacos, você pode acompanhá-los 
sobre isso. 
 
Essa abordagem transforma sua publicidade de um modelo de 
"esperança, mas não sei se funciona" em um sistema "sabe se funciona". 
Agora você está investindo em alcançar diretamente as pessoas que SABE 
que pode ajudar e que indicaram ter um problema que você pode resolver. 
Você pode executar os números com base nos resultados obtidos com seus 
anúncios de geração de leads – calcule para ver que, para cada US$ 1 
investido, você recebe US$ 2 a US$ 4 ou mais de volta. Esta é uma grande 
melhoria em relação à publicidade de dirigíveis da Goodyear, onde não há 
como medir com precisão e você não tem ideia se os anúncios têm algum 
efeito. 
CRIANDO SEU RELATÓRIO / GUIA / ÍMÃ DE GERAÇÃO DE LEADS 
 
 
 
 
 
1. Primeiro, para gerar e aumentar a resposta à publicidade. 
2. Em segundo lugar, para reforçar e fortalecer a infelicidade do 
cliente em potencial com as circunstâncias atuais e os problemas 
que ele tem para os quais você pode fornecer a solução. 
3. Terceiro, para estabelecer sua experiência e empatia. 
4. Quarto, posicionar-se de forma que o cliente em potencial esteja 
predisposto a aceitar suas recomendações favoravelmente. 
Em muitos casos, o relatório gratuito é nada mais nada menos do que uma 
carta de vendas dissimulada e persuasiva, mas se você a chamasse assim, 
ninguém iria querer. 
Em vez disso, é melhor incluir informações legitimamente valiosas. 
Quando você inclui essas informações, o prospect verá que você é uma boa 
fonte de respostas para seus problemas, necessidades e desejos. 
 
 
Se eu fosse um quiroprático, meu relatório poderia ser: “Seis maneiras de 
ficar sem dor nas costas em seis semanas”. Obviamente, uma das seis 
maneiras envolveria ir ao meu consultório para um exame e, possivelmente, 
tratamento. As outras cinco maneiras seriam coisas úteis que a pessoa pode 
fazer por conta própria para aliviar a dor. 
Se eu fosse do setor imobiliário, meu relatório poderia ser: “Quatorze 
maneiras pouco conhecidas de obter o melhor dinheiro para sua casa, 
mesmo em um mercado apertado”. Uma dessas maneiras seria listar a casa 
comigo e, nessa seção do relatório, descreveria detalhadamente todos os 
benefícios de listar comigo. As outras treze maneiras seriam informações 
sobre como limpar a casa e o quintal de forma barata, preparar uma casa, 
escrever anúncios no Craigslist e assim por diante. Através dessas treze 
maneiras, eu mostraria minha experiência e know-how, e transmitiria a 
dificuldade de fazer tudo sem mim. 
Se eu estivesse no recrutamento de marketing multinível, meu relatório 
poderia ser intitulado “Dez melhores maneiras de criar um ninho de ovos de 
meio milhão de dólares para a aposentadoria, mesmo começando tarde, 
mesmo com pouco ou nenhum dinheiro para investir”. O relatório pode 
incluir informações sobre a compra de imóveis sem entrada, sobre veículos 
de poupança protegidos por impostos, como IRAs, sobre fundos mútuos. 
Uma das dez maneiras seria desenvolver um negócio de marketing de rede 
em seu tempo livre. 
 
Evite falar “eu, eu, eu, nós, nós, nós”. 
 
Não eduque demais. 
 
Não se esqueça da chamada à ação. 
Se você não tem uma chamada para ação (CTA), você desperdiçou seu tempo 
e dinheiro. Parafraseando Zig Ziglar, “Seu relatório gratuito é um profissional 
de vendas ou um visitante profissional?” 
Diga ao prospect exatamente o que fazer, quando, por que e o que 
acontecerá quando ele fizer isso. É útil oferecer um incentivo de gratificação 
imediata para a ação solicitada, como um bônus especial ou um desconto. O 
CTA pode ser uma série de coisas, dependendo da complexidade do seu funil 
de vendas. 
• Você pode ir diretamente para a venda de um produto ou serviço, 
incluindo preços, recursos, bônus, garantia e até mesmo um prazo. 
• Em vez disso, você pode oferecer algum tipo de consulta, com um 
convite para marcar uma ligação ou reunião presencial. 
• Ou você pode enviá-los para um site ou algum outro recurso de 
informação adicional. 
Crie e use títulos poderosos. 
 
 
 
Fazendo a oferta de geração de leads 
Fazer a oferta para o Lead Generation Magnet envolve duas etapas: 
• Etapa 1: venda o cliente em potencial ao obter o ímã de geração de 
leads. 
• Etapa 2: coletar informações de contato para uso no 
acompanhamento. 
(Depois de concluir a etapa 2, você entrega o ímã de geração de leads, que 
leva direto ao sistema de conversão, que discutirei no próximo capítulo.) 
Vamos falar sobre a etapa 1, que envolve fazer um discurso de vendas forte 
para convencê-los a solicitar o ímã de geração de leads. 
NÃO subestime a dificuldade de fazer isso, mesmo que provavelmente seja 
algo que você estará dando de GRAÇA. As pessoas continuam relutantes em 
compartilhar informações de contato, especialmente devido à quantidade de 
SPAM indesejado que elas suspeitam que surgirão, bem como preocupações 
com a privacidade. 
Portanto, você precisa explicar claramente por que seu ímã de geração de 
leads resolverá um problema específico, curará um ponto de dor ardente ou 
abordará uma preocupação real e sincera com a qual eles estão lidando. 
Suas opções para o seu ímã de geração de leads são muitas e variadas: 
• Cartão de visitas 
• Cartão postal 
• Roteiro de telefone 
• Local na rede Internet 
• Facebook/YouTube/Mídias Sociais 
• Banner de anúncio 
• Inserção Valpak 
• Comercial de TV ou rádio 
• O email 
• Falando 
Você pode (e deve) oferecer seu ímã de geração de leads em qualquer lugar e 
em qualquer lugar. 
Se você fizer isso pessoalmente, é fácil - basta obter o cartão de visita ou as 
informações de contato do cliente em potencial. Em seguida, envie a eles o 
ímã de geração de leads. Pelo telefone, é só anotar. Você também pode levar 
as pessoas a um número 800 com uma mensagem gravada e fazer com que 
deixem suas informações lá. Embora isso possa parecer antiquado, continua 
sendo bastante eficaz, especialmente ao lidar com mercados-alvo que 
tendem a ser mais antigos. 
Um cliente meu com uma das campanhas publicitárias de geração de 
leads mais produtivas no rádio em todo o país instrui os ouvintes a ligar para 
um número de correio de voz e deixar seu endereço de e-mail. Em seguida, 
ele enviará a eles seu relatório gratuito, que tem um título sexy e empolgante 
e uma promessa de interesse para seu mercado-alvo. 
Não perca esse ponto - seu ímã de geração de leads precisa soar sexy, 
emocionante, informativo - a pílula mágica para curar tudo o que o aflige. A 
cópia do anúncio usada para promovê-lo também deve enquadrar seus 
benefícios e valor com uma linguagem poderosa e emocional. O Lead 
Generation Magnet oferece transformação, pura e simples, e qualquer um 
seria um tolo em não aproveitar isso e agora. 
Hoje, um dos principais mecanismos para coletar informações de contato 
é on-line, com uma página da Web simples e dedicada, chamada de página 
de destino ou página de compressão. 
Você provavelmente já tem um site grande, gordo e abrangente com uma 
montanha de conteúdo. 
Se você vai fazer a geração de leads, não deve enviar clientes em potencial 
para isso. Em vez disso, envie-os para uma página de destino muito simples 
que funciona exatamente como um funcionário atendendo o telefone. 
A landing page ou squeeze page é muito, muito simples. É aqui que você 
vai capturar as informações de contato da pessoa que chegou ao seu site a 
partir de uma de suas peças de geração de leads. 
O site é simples porque a única razão pela qual eles estão acessando é para 
fornecer suas informações de contato em troca de seu ímã de geração de 
leads, então isso é tudo que você deseja mostrar a eles. Não inclui nenhum 
tipo de opção de navegação ou uma barra de menu com “Página inicial”, 
“Sobre” etc., para que não se percam em outro lugar do site. O único objetivo 
desta página é coletar informações de contato para que você possa enviar aeles seu ímã de geração de leads e, em seguida, fazer o acompanhamento. 
Você não está tentando construir uma marca. Não tentando entreter ou 
informar. Você não está tentando obter curtidas ou algo assim - embora isso 
não seja inerentemente ruim. O que você está tentando fazer, e o que deseja 
medir, é fazer com que as pessoas que aparecem lhe forneçam suas 
informações de contato. Esse é o único objetivo da sua página de destino. 
Depois de obter as informações, você envia a eles seu ímã de geração de 
leads e os coloca em seu sistema de conversão magnética. 
É TUDO SOBRE ATRAÇÃO MAGNÉTICA 
Este capítulo deve deixar 100% claro o que quero dizer com atração 
magnética de leads, em vez de persegui-los. 
Sim, você apresenta a oferta de um ímã de geração de leads - o relatório 
gratuito, o kit de informações, o DVD, o áudio, a lista de verificação etc. - para 
todos em sua OMS que puder. Mas não é perseguir, é simplesmente expor 
para ver se alguém está interessado o suficiente para sair do grupo e levantar 
a mão. 
Ao fazer isso, você os seduziu a dar o primeiro passo por conta própria. Eles 
cruzaram a primeira barreira do limiar. É um pequeno passo para ter certeza, 
mas é importante. Já disseram SIM pela primeira vez sobre algo que você 
tem a oferecer. 
Agora cabe a você aproveitar esse impulso em seu Sistema de Conversão 
Magnética. 
 
 
 
 
 
 
 
É importante observar que cabe a VOCÊ definir exatamente como configurar 
este sistema. Os diferentes componentes, cada um dos quais descreverei nas 
páginas seguintes, podem ser misturados, combinados e sequenciados de 
maneiras diferentes. 
 
 
 
 
Por apenas um segundo, vamos voltar à pergunta que eu disse que você 
deveria fazer a si mesmo ao criar sua Proposta de Venda Única (USP). Você se 
lembra? É assim: 
“Por que devo escolher fazer negócios com você em vez de qualquer outra 
opção disponível para mim em sua categoria?” 
Esta é uma pergunta tão poderosa e você TEM que ser capaz de respondê-
la em todas as comunicações que fizer com clientes futuros e até atuais. 
Porque, como dizem, todo cavalo eventualmente fica manco - você não pode 
simplesmente presumir que só porque convenceu alguém a comprar de 
você uma vez que continuará nesse caminho para sempre. Você precisa 
fornecer constantemente uma boa resposta a essa pergunta durante todo o 
ciclo de vida do cliente. 
Portanto, seu objetivo em seu Sistema de Conversão é aparecer como 
ninguém. Destaque-se como um polegar dolorido entre as dezenas de 
milhares de mensagens de vendas que bombardeiam seus clientes em 
potencial todos os dias. E quando você aparece na porta - destacando-se das 
massas competitivas semi-lavadas - você chega não apenas parecendo algo 
verdadeiramente especial, mas também agrega valor elevado que é 
claramente diferente. 
É importante entender que quanto mais alto você subir na escada de 
renda, as pessoas pagarão mais por QUEM você é do que pelo QUE você faz. 
O QUE do que você faz pode ser facilmente transformado em mercadoria. 
Mas QUEM você é é único - existe apenas um e, portanto, o valor é 
estabelecido de acordo. 
Aparecer como ninguém reforça esse fato, e é por isso que isso deve ser 
lembrado em todas as suas comunicações como profissional de marketing 
magnético. 
Vamos falar sobre algumas maneiras de fazer exatamente isso. 
CAMPANHA MULTIETAPAS 
O marketing da maioria das pessoas não é nada sofisticado. Aqui está o que 
parece. Imprima um folheto. Muitos deles. Coloque-os em um saco de estopa. 
Alugue um avião. Voe baixo. Agite o saco. Esperança. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
ADICIONANDO MAIS CREDIBILIDADE COM CONTEÚDO 
 
 
 
 
EXPLODINDO-OS COM “SHOCK AND AWE” 
Uma ideia relacionada é agrupar vários itens de conteúdo de “alto valor” 
percebidos em um único pacote e, em seguida, entregá-los todos de uma vez 
no que é chamado de pacote “Choque e pavor”. 
 
Seu pacote Shock and Awe pode incluir: 
• Guia(s) de Relatórios do Consumidor: Relatórios escritos por você 
para posicioná-lo como o especialista que você é. 
• 
• 
• Newsletters: cópias de volta de seu boletim mensal. 
• Artigos ou comunicados de imprensa: tudo o que você escreveu ou 
foi escrito sobre você. 
• Ferramenta de autoavaliação e análise de pontuação 
• Depoimentos: tudo e qualquer coisa que alguém já disse sobre 
você, mostrando uma prova contundente de que você é a única 
escolha que eles deveriam fazer. 
• Livro de Geração de Leads (de sua autoria) 
 
 
Você definitivamente deseja incluir pelo menos algum item com sua 
chamada para ação, o que pode levar a uma venda direta ou a uma reunião 
pessoal. 
VENDENDO UMA CONSULTA VERSUS UMA OFERTA DE VENDA DIRETA 
 
• 
• 
• 
• 
• E assim por diante. 
Todos esses acordos do SIM se complementam, levando o prospect a se 
sentir cada vez mais de acordo com o que você tem a dizer e oferecer. Então, 
quando o call-to-action final aparece, eles criaram o hábito de dizer SIM para 
o que você coloca diante deles. Claro, isso não garante a venda, mas com 
certeza a torna muito mais provável. As pessoas querem acreditar que se 
comportam com consistência. Se você conseguir que eles digam SIM 
consistentemente, você começou a rolar a bola na direção certa. 
No entanto, em muitos setores, a venda real não pode ser fechada sem 
primeiro “vender” o cliente potencial ao concordar em participar de algum 
tipo de consulta ou reunião pessoal. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Reimpresso da Carta de Marketing No BS de setembro de 2015 
 
 
CAPÍTULO 9 
 
 
 
Uma das chaves mais importantes para o valor máximo do cliente está na 
retenção e repetição de negócios. Isso não é algo a que você “tem direito” 
como resultado de seus excelentes produtos e serviço de qualidade – embora 
isso não prejudique nem um pouco. 
Em vez disso, é o resultado de um marketing estratégico e cuidadoso, que 
inclui continuar a comercializar para eles de maneira sistemática, sem 
considerá-los garantidos e comunicando repetidamente de uma maneira 
magneticamente atraente. 
 
Isso requer ter e apresentar frequentemente uma boa resposta para a 
pergunta que é tão importante para nós que se tornou parte do nosso 
vernáculo. É como nos cumprimentamos. Essa pergunta é, 
"O que há de novo?" 
Eu não digo: “Diga-me tudo o que é igual à última vez que te vi, três meses 
atrás”. Não estou interessado nisso. Estou interessado em "O que há de novo". 
Se você não tiver uma boa resposta para "O que há de novo?" eles vão 
procurá-lo em outro lugar. Um cliente entediado vai para outro lugar. Eles se 
esquecem de você. Eles não falam sobre você. Eles não compram de você e 
são facilmente cortejados por algum concorrente que aparece com algo novo 
e empolgante. 
Como você responde a esta pergunta que está sempre em suas mentes? E 
como você faz isso de forma consistente e repetitiva, para que eles sempre 
fiquem intrigados com você? 
A resposta a esta pergunta é reinventar frequente e continuamente o seu 
negócio dentro do seu negócio, inventando novos widgets e oferecendo 
esses novos widgets por meio de comunicação constante com seus clientes 
antigos e atuais. 
Pelo menos uma vez por mês, se não com mais frequência, eles ouvem 
você e recebem um novo widget oferecido a eles. 
Isso manterá os clientes interessados e engajados, permitindo que você 
venda para eles com mais frequência e fazendo com que mais clientes 
indiquem com mais frequência. 
A questão é que seu Sistema de Marketing Magnético completo deve 
incorporar o que, na linguagem do marketing direto, é chamado de “front-
end e back-end” 
• 
• 
Como você faz isso? Existem duas maneiras de incluir em todos os sistemas 
de retenção magnética: 
 
Toda empresa deve ter algum tipo de boletim informativo para o cliente que, 
no mínimo, chegue à sua porta uma vez por mês. De preferência, seria um 
boletim real impresso. 
Porque? 
Em primeiro lugar, tem um valor percebido mais alto – um boletim físico 
parece ter mais valor do que um e-mail. Em segundo lugar, é mais provávelque seja consumido. Um e-mail - talvez seja aberto, talvez não. Mas se você 
receber algo pelo correio que precisa abrir e olhar, e for pelo menos 
minimamente divertido e interessante, é muito mais provável que seja lido e 
possivelmente até retido. 
E isso traz à tona a terceira razão pela qual um boletim informativo 
impresso da vida real e honesto tem valor - se eles o mantiverem por perto, 
ele permanecerá como um lembrete contínuo de sua existência. Você não é 
mais uma lembrança de algum serviço prestado, um produto adquirido. Você 
está lá no arquivo, deixando-me saber que se importou o suficiente para se 
esforçar para me enviar algo novo, em vez de descartar todas as minhas 
lembranças na lata de lixo da história. 
Seu boletim informativo mensal do cliente deve incluir: 
• Conteúdo que reafirma sua singularidade (lembra daquela USP?) e 
autoridade em sua área de especialização. Mas mantenha isso 
mínimo, tão pouco quanto absolutamente necessário. (Pelo amor 
de Deus, NÃO faça todo o seu boletim informativo sobre o seu setor. 
Ninguém quer ouvir sobre “a mais recente interface de filtro de óleo 
para a internet das coisas” do local de troca de óleo Qwik Lube 
local.) Em vez disso, você deseja continuar a conversa que você sabe 
que eles estão tendo em suas cabeças - continue a falar sobre os 
problemas que você sabe que eles têm. Por exemplo, sei que os 
proprietários de empresas que procuram resolver problemas de 
marketing ficam intrigados com estratégias de gerenciamento de 
tempo, maneiras de terceirizar com sucesso e procuram a garantia 
de que não são estranhos e diferentes por suas crenças sobre 
dinheiro e capitalismo. 
• Conteúdo que é divertido por ser divertido - quebra-cabeças, 
quebra-cabeças, piadas, receitas, desenhos animados, "memes" 
engraçados, forragem leve que oferece algum valor de 
entretenimento - você quer que seus clientes esperem por isso 
todos os meses. Quebra-cabeças e quebra-cabeças também são o 
que chamamos de dispositivos de sedução. O que significa que seu 
boletim informativo terá poder de permanência enquanto eles 
estiverem envolvidos com ele. 
• De acordo com "o que há de novo?" algum tipo de chamada à ação 
para o seu widget mais recente. Afinal, você está no mercado e 
deseja lembrar constantemente aos clientes que oferece bens e 
serviços valiosos que tornarão suas vidas melhores. Este é um ótimo 
lugar para oferecer seu mais novo relatório do consumidor ou 
relatório especial sobre um tópico interessante que os está 
atormentando. 
• E, finalmente, personalidade. Quando você cria um vínculo com 
seus clientes, é menos provável que eles escolham outro fornecedor 
em vez de você, porque você se tornou um amigo. Seu boletim 
informativo permite que você continue seus relacionamentos. Ao 
contar histórias e compartilhar o que está acontecendo em sua 
vida, você permite que seus clientes se relacionem com você. 
E uma das melhores razões para fazer tudo o que puder para reter clientes, 
clientes ou pacientes é fazer com que eles o indiquem para seus amigos, 
familiares e colegas. 
 
O marketing boca a boca é o tipo de publicidade ou marketing mais 
poderoso e benéfico que você poderia ter para uma empresa pela simples 
razão de que o que os outros dizem sobre você é dez vezes mais crível do que 
o que você diz sobre si mesmo. 
Lá atrás, quando Anaheim, na Califórnia, ainda era um pântano, Walt 
Disney escreveu um princípio de marketing que foi ensinado a todos os 
envolvidos com a Disney e é um princípio maravilhoso. Diz: 
 
 
Portanto, uma das coisas que você deve se perguntar continuamente sobre o 
seu próprio negócio é: 
Como podemos fazer o que fazemos aqui tão bem 
que as pessoas não resistem em contar aos outros 
sobre nós? 
Por exemplo, quando um paciente entra pela porta, você ensina sua equipe a 
não se sentar atrás da mesa e meio que olhar para eles, grunhir e entregar-
lhes a papelada para preencher? 
Em vez disso, sua equipe deve se levantar, sair do balcão, apertar a mão do 
paciente e dizer: “Olá, Sr. Paciente, bem-vindo à clínica X, Y, Z” ou “Olá, Sr. 
Paciente, bom para ver você hoje. Como você está se sentindo?" 
Em seguida, conduza esse paciente por um processo de saudação 
diferente de qualquer outro consultório médico que ele já frequentou - na 
verdade, é diferente de como ele é tratado em qualquer outro lugar que 
frequenta. 
E muitas dessas pequenas coisas somadas agora resultam no que 
chamamos de experiência uau. Essa pessoa sai do seu escritório e pensa 
consigo mesma: 
“Uau, eu tenho que contar para alguém. Esta é a coisa mais interessante, 
incrível e melhor que me aconteceu o dia todo!” 
(Isso está relacionado ao princípio de “aparecer como ninguém”, só que é 
adotado em todo o seu negócio, não apenas durante a conversão.) 
E quando você pode criar isso para seus clientes, você sabe que quando 
eles saem do seu local de trabalho, eles estão pensando: “Puxa, eu estava me 
sentindo meio deprimido quando cheguei aqui, mas esta é a melhor coisa 
que já aconteceu comigo. dia. Isso é simplesmente maravilhoso.” 
E eles encontram o vizinho do lado quando estão em casa e vão contar a 
eles sobre você. 
Se você fizer isso, eles vão espalhar a notícia sem que você precise pedir, e 
isso tem um poder imenso. 
Quando conquistamos esse nível de entusiasmo de nossos clientes - 
surpreendendo-os com serviço, qualidade, tudo, muito além do que eles 
esperavam -, realmente conquistamos o direito de perguntar. E é incrível 
para mim quantas pessoas de negócios simplesmente nunca, de forma 
alguma, pedem referências a seus clientes ou clientes. 
Cresci na venda direta, vendendo em casa, cara a cara com mamães e 
papais. Fui ensinado e espancado na cabeça com um mecanismo muito 
simples: assim que você faz uma venda, você coloca um cartão ou um 
formulário e uma caneta na frente do seu cliente e diz algo no sentido de: 
“Sabe, a maioria dos meus clientes vem até mim como referências de 
clientes satisfeitos como você. E aposto que você provavelmente conhece 
cinco ou seis pessoas que moram aqui na vizinhança que adorariam ter o 
que quer que eu estivesse vendendo exatamente como você. E eu ficaria 
eternamente grato se você me deixasse usar seu nome quando eu ligasse 
para eles para marcar uma consulta. E se você reservar um tempo agora 
para pegar sua lista de cartões de Natal ou conhecer sua lista telefônica 
pessoal e apenas me dar esses cinco nomes e endereços, eu realmente 
aprecio isso. 
E nove em dez vezes, eu sairia daquela casa talvez não com cinco, mas 
com três ou quatro bons nomes sólidos, endereços e números de telefone e a 
maioria deles se transformaria em compromissos e alguns deles se 
transformariam em vendas. 
Agora, aprendi essa disciplina quando era um filhote e sempre me 
surpreendo com quantos vendedores não a usam e quantos empresários não 
a usam. O proprietário de uma loja de impressão deve pedir referências. O 
dono de uma loja de roupas deve pedir referências. Um cabeleireiro/estilista 
deve pedir referências. 
Quando você pede referências? Logo após ter feito algo louvável para o 
seu cliente. Como quando alguém chega para pegar o trabalho na gráfica e 
diz: 
“Rapaz, isso é ótimo” ou “Eu realmente aprecio você me pagar a fiança e 
fazer isso durante a noite!” 
Essa é a hora de você dizer algo como: “Ei, você sabe, estamos tentando 
expandir o negócio aqui, estamos adquirindo alguns equipamentos novos e 
você sabe que realmente dependemos de clientes como você para 
referências. Eu me pergunto se você poderia pegar alguns de seus cartões de 
visita e anotar no verso de cada um o nome e os números de telefone de 
algumas pessoas para quem eu posso ligar e conversar. 
E quando você pede, você recebe. 
Aqui está a prova perfeita disso. Um dos grupos mais desafiadores que 
encontrei para convencer a fazer referências são os quiropráticos. Por alguma 
razão, eles pareciam ter um problema com isso. Mesmo assim, traçamos um 
plano. 
Eles ofereceram uma aula de cuidados com as costasem sua clínica, na 
qual todos os pacientes vêm em grupo e depois ensinam sobre as costas e 
como cuidar de si mesmos. Criámos um mecanismo muito simples onde no 
final da aula o médico diz essencialmente: 
“Ah, a propósito, muitos de vocês chegaram aqui por indicação de 
alguém que se importava o suficiente com vocês para encaminhá-los, e é 
assim que recebemos a maioria dos nossos novos pacientes. Nós realmente 
apreciaríamos se você indicasse outras pessoas também. E por essa razão, 
estou distribuindo esses formulários.” 
Eles distribuíram esses pequenos formulários que têm lugar para dez 
nomes, endereços e números de telefone. E eles pediram para preenchê-los e 
vão enviar algumas informações introdutórias sobre quiropraxia. 
Agora, eles fizeram isso muito rápido e é um pedido muito suave. É muito 
indolor. É feito no final da aula, então, se alguém não quiser fazer, é fácil 
deixar o formulário na cadeira e sair furtivamente do escritório. 
Adivinha o que acontece? Sete em cada dez pacientes preenchem o 
formulário, entregam o formulário com algo entre três e dez nomes, 
endereços e números de telefone. Não custa nada obter esses nomes, 
endereços e números de telefone. 
Claro, então esses nomes, endereços e números de telefone são inseridos 
no sistema de campanha de três etapas e um terço deles se tornam novos 
pacientes. 
Tudo a partir do poder de simplesmente pedir referências. 
 
 
 
 
 
 
 
 
Quero compartilhar com você uma história que ilustra como um 
empresário muito comum poderia pegar tudo o que discutimos até agora 
e colocá-lo em seu próprio Sistema de Marketing Magnético. É muito 
importante que você passe por isso com cuidado. Aqui está o porquê: 
• Em primeiro lugar, ele pega tudo o que falamos até agora e 
algumas coisas que não falamos, e os une em ordem cronológica de 
aplicação, para que você veja como funcionam. 
• Em segundo lugar, faz isso em um negócio da vida real. Este é um 
exemplo da vida real. 
• Em terceiro lugar, ele faz isso em um negócio onde a maioria de 
vocês nunca esperaria encontrar um bom marketing, 
demonstrando assim que se esse cara pode fazer isso, você 
também pode. 
• Quarto, oferece uma estratégia de marketing completa, um sistema 
passo a passo, que você pode usar exatamente como descrito nesta 
história e ver os resultados em sua conta bancária em 21 dias ou 
menos. 
• E tem um bônus. Dá a você um novo mercado, uma fazenda, um 
grupo de prospectos perfeitos para você, aos quais você já tem 
acesso, mas não está colhendo no momento. 
Para fazer todas essas coisas, cada pequena nuance é importante, você vai 
querer prestar muita atenção. 
Um dia, pelo correio, recebo um envelope. O envelope está endereçado a 
mim, Sr. Dan Kennedy. Tem um carimbo vivo real nele. E no canto do 
endereço do remetente está o nome de alguém que conheço, um colega de 
trabalho que também morava na minha cidade natal. 
A conclusão para você é que o envelope é de alguém cujo nome eu reconheço. Está endereçado a 
mim. E tem um selo postal de verdade nele. Não “taxa em massa” – um selo. O que acabei de 
descrever é uma maneira quase certa de abrir um envelope. Não é a única maneira. Às vezes não 
é a melhor maneira em uma determinada situação, mas é uma maneira muito boa. 
Então eu abro. O título da carta diz: “Suponho que você esteja se 
perguntando por que estou escrevendo para você sobre um encanador”. Eu 
digo a mim mesmo: "Sim, o que é isso tudo?" 
Segundo take-away. Se você quiser fazer seu marketing funcionar, escreva: “Preciso fazer com 
que eles abram, tenho que fazer com que leiam”. E você tem cerca de dez segundos do flap ao 
lixo para atrair leitores. A curiosidade é uma maneira de fazer isso. Não necessariamente o melhor, 
mas é o jeito que foi usado aqui. (A propósito, é exatamente o mesmo com o e-mail. Você precisa 
ter uma ótima linha de assunto se quiser que as pessoas abram e leiam seus e-mails.) 
A carta continua contando a história de como meu colega estava dando uma 
festa em sua casa em uma sexta-feira à noite para a qual eu não havia sido 
convidado e, por volta das nove horas da noite, um cachimbo na sala sob o 
bar começou para vomitar água em todos os lugares. 
Uma bagunça horrível. 
Ele precisava encontrar um encanador que o atendesse às nove da noite 
de uma sexta-feira. Fiz ligações da lista telefônica, finalmente encontrei esse 
cara, Al, o encanador, que saiu correndo, pegou isso, apertou aquilo, não 
precisou vender nenhuma peça para ele. Ele limpou toda a bagunça em 
menos de vinte minutos e cobrou apenas uma pequena quantia em dinheiro. 
E para agradecer a este encanador por este serviço extraordinário, ele 
decidiu enviar esta carta a todos nós, seus colegas que moram na cidade, e 
nos avisar que, se precisarmos de um encanador, Al é o cara que nós tenho 
que ligar. 
Há mais coisas que você precisa saber sobre a história de Al. Mas uma coisa importante para 
ganhar dinheiro acabou de acontecer. É chamado de círculo de influência campeão. Todo mundo 
tem um círculo de influência no qual você poderia fazer negócios se fosse devidamente 
apresentado, mas você não foi. 
O encanador volta para o cliente e diz: “Sabe, quando eu estava aqui na outra 
noite, você ficou muito grato e eu aprecio isso. O que você provavelmente 
não sabe é que obtemos muito pouco de nosso novo negócio da mesma 
forma que conseguimos você, com publicidade. Conseguimos a maioria de 
nossos novos clientes através de pessoas como você, porque você 
provavelmente pertence a alguma coisa. Você pertence ao Rotary? "Não." 
"Clube de Campo?" "Não." 
“Associação de moradores?” "Não." 
“Bem, todo mundo pertence a alguma coisa.” 
O cara confessa. Ele diz: “Bem, existe uma associação de palestrantes à 
qual eu pertenço”. 
"Excelente! Quantos deles existem em Phoenix?” "Trezentos." O encanador 
diz: “Ótimo. Aqui está o que eu gostaria de fazer. Aqui está a segunda coisa. O 
encanador diz: “Aqui está o que eu gostaria de fazer. Escrevi o que você me 
disse quando saí, agora como uma carta sua para aquelas trezentas pessoas. 
Podemos mudar qualquer coisa que você queira mudar. Mas então eu quero 
pegá-lo e colocá-lo em seu papel de carta. Mais uma vez, não meu, seu. Quero 
colocá-lo em seus envelopes. Não meu, seu. E quero enviá-lo para aquelas 
trezentas pessoas que o conhecem pelo nome, mas ainda não me conhecem. 
Eu pago tudo. Posso fazer isso? 
Isso é chamado de correspondência endossada para um círculo de influência campeão. É a única 
correspondência no planeta que será 100% aberta e 100% lida. 
Então peguei o envelope, abri o envelope e li a carta inteira. 
E quando terminei, não liguei para Al, o encanador. 
Por que não chamei Al, o encanador? Certo, porque eu não precisava de 
um encanador, claro. Então tudo isso é desperdiçado, não é? 
Errado. 
Se ele parar por aí, é um desperdício épico gigante. 
Pense no que precisa acontecer agora para que isso se transforme em um 
negócio para o encanador. Recebi a carta e li. Al parece ser um cara muito 
bom. Mas eu não preciso de um encanador. 
Mas para que isso funcione para Al, eu teria que fazer dezoito cópias desta 
carta, então pegar dezoito sacos de sanduíche com zíper e dezoito pedaços 
de fita adesiva, porque ele tem dezoito cachimbos. Eu teria que colocar uma 
carta em cada saco, então teria que colocar uma em cada cano para que um 
dia, quando eu precisasse de um encanador, eu pudesse encontrar esse cara. 
Isso não é maneira de obter uma enxurrada de negócios. 
É por isso que, cerca de dez dias depois, recebo o que chamaria de carta 
número um de Al, o encanador. 
“Oi, sou Al, o encanador. Você lembra de mim? Eu sou o cara sobre o qual 
seu amigo escreveu para você, que deu a festa para a qual você não foi 
convidado, que teve o vazamento que eu corri e cuidei. Agora, a razão pela 
qual estou escrevendo para você agora é que temos uma coisa gratuita 
muito importante que fazemos apenas para pessoas indicadas a nós por 
nossos clientes VIP. Essa coisa gratuita é uma auditoriagratuita de 
prevenção de problemas de encanamento doméstico. E a razão pela qual é 
tão importante para você ter uma auditoria gratuita de prevenção de 
encanamento doméstico é que todas as casas com dez anos ou mais têm 
pelo menos cem problemas horríveis de encanamento que podem ocorrer a 
qualquer momento. E nós saímos e garantimos que nenhuma dessas coisas 
aconteça com você, de graça.” 
Observe o que Al acabou de fazer - ele está usando sua "Auditoria gratuita de prevenção de 
problemas de encanamento doméstico" como um ímã de geração de leads para me fazer 
levantar a mão e convidá-lo a fornecer mais informações. Sim, é uma consulta, mas como ele já 
estabeleceu credibilidade por meio da correspondência endossada de meu amigo, a barreira do 
limite foi reduzida o suficiente para seguir com isso como primeiro passo. Claro, Al poderia ter 
oferecido um LGM mais padrão como um relatório, “100 desastres de encanamento horríveis 
esperando para destruir sua casa e como evitá-los – garantidos!” no sistema dele. Novamente, 
nessa situação, a auditoria funciona muito bem. 
Ainda não chamo Al de encanador. 
Agora estou ouvindo gotas durante a noite que não ouvia antes, mas ainda 
não ligo para Al. 
É por isso que dez dias depois, Al, o encanador, me envia um segundo 
aviso. 
“Oi, sou Al, o encanador. Você lembra de mim? Eu sou o cara sobre o qual 
seu amigo escreveu para você, deu a festa para a qual você não foi 
convidado, teve o vazamento. Escrevi para você sobre nossa auditoria 
gratuita de prevenção de problemas de encanamento doméstico. Eu não 
ouvi de você e estou muito preocupado. Se você der uma olhada na 
reimpressão do artigo anexo, verá por quê.” 
E tiro a reimpressão deste artigo do envelope. É de um pequeno jornal 
comunitário. Todo mundo conhece todo mundo. Eles só publicam uma vez 
por semana. Aqui está uma história de primeira página sobre este casal, um 
casal de idosos. Eles foram embora apenas no fim de semana para visitar os 
netos, uma gotinha embaixo da pia quando eles saíram. Eles colocaram uma 
pequena tigela Tupperware lá para pegá-lo. 
Eles voltam na segunda-feira. E no artigo, há uma fotografia da casa em 
cinco partes flutuando em um lago. Há outra fotografia do cachorro da 
família agarrado a um pedaço de madeira, esperando para ser resgatado. 
Eu volto para a carta e ela diz: 
“Como você pode ver, mesmo pequenos problemas de encanamento 
podem se tornar grandes problemas de encanamento a qualquer 
momento.” 
Ainda não chamo Al de encanador. 
Mas agora estou passando pelo porão olhando para os canos e pensando: 
“Eles parecem bons para mim”. 
Dez dias depois, Al, o encanador, envia sua terceira carta de “aviso final”: 
“Dan, oferecemos a você duas vezes nossa auditoria gratuita de 
prevenção de problemas de encanamento doméstico. Não ouvimos falar de 
você, mas com certeza ouvimos de muitas outras pessoas inteligentes. É por 
isso que, se você quiser a auditoria gratuita de prevenção de problemas de 
encanamento doméstico, é muito importante ligar nas próximas setenta e 
duas horas. Caso contrário, poderemos ter que colocá-lo em uma lista de 
espera de até cem dias. E em anexo está uma lista de alguns dos horríveis 
problemas de encanamento que podem ocorrer durante…” 
Eu chamo Al de encanador. 
Agora, vou contar o resto da história de Al em um segundo, mas primeiro vamos fazer uma 
análise rápida. Al, o encanador, fez tudo o que falamos de maneira brilhante. Vamos analisar sua 
campanha de marketing. 
Al, o encanador, nosso gênio do marketing, vai e consegue um mercado-alvo pequeno, 
cuidadosamente selecionado e administrável. Seu é o círculo de influência de seus campeões, 
uma das fazendas mais produtivas que você já teve. 
A primeira semente que ele planta em sua fazenda é a correspondência endossada, a única 
correspondência 100% entregue, 100% aberta, 100% lida. 
Ele então inicia sua campanha com uma sequência de comunicações. 
Ele cria um ímã de geração de leads, que é a oferta de uma auditoria gratuita de encanamento 
doméstico. 
Ele continua a bater esta oferta, referindo-se a correspondências anteriores, acrescentando 
urgência com um aviso final. 
Ele fez tudo o que falamos de forma brilhante. 
E se um encanador pode fazer isso, você também pode. 
Agora vamos falar sobre aparecer como ninguém. 
Al chega em minha casa, praticamente sem nenhuma semelhança com o 
que espero quando penso em “encanador”. Ele não está vestindo roupas de 
trabalho, não está carregando uma caixa de ferramentas. 
Todo o encanador está de terno de três peças, camisa branca recém-
passada, gravata de qualidade e sapatos engraxados. Ele está carregando 
uma maleta marrom de couro de bezerro. 
A única semelhança entre este executivo de negócios e um encanador 
está no bolso do peito do paletó, há um remendo de tecido costurado que 
diz: “Al”. 
Ele entra em casa, abre sua maleta, tira uma prancheta combinando. 
"Senhor. Kennedy, como pode ver, este é o formulário que vou usar para 
verificar os cem possíveis problemas de encanamento. Levo cerca de vinte 
minutos para fazer isso. Enquanto faço isso, você tem um DVD player? Você 
precisa assistir a este DVD. 
Eu assisto o DVD que fala sobre uma das maiores crises de saúde na 
América hoje. 
Parece que um número alarmante de nós, cidadãos experientes, está 
caindo e escorregando em nossas banheiras. Lesões graves, quebrando 
quadris. Acontece que eles têm essa gosma invisível que substitui tapetes de 
banho para sempre, aplicação única. Nada para limpar e você nunca vai 
escorregar e cair. Uma garantia vitalícia. 
O vídeo termina em dezenove minutos. 
E quando isso acontece, Al está parado lá. 
Obviamente, Al já fez isso antes. 
"Senhor. Kennedy, tenho ótimas notícias para você. Você não tem 
noventa e seis dos problemas de encanamento doméstico mais comuns. Os 
que você tem são muito triviais. Tenho tudo comigo para cuidar deles hoje. 
Eu só preciso sair e pegar algumas roupas de trabalho e algumas 
ferramentas. Enquanto faço isso, você assistiu ao DVD? 
Sim, eu assisti. 
“Percebi que você tem cinco banheiros. Você tem um na suíte master, 
então você tem esses outros quatro. Enquanto estou aqui hoje, devemos 
proteger apenas aquele na suíte master ou devemos proteger todos eles? 
$ 389 depois, Al, o encanador, entra em seu novo Lexus e vai embora. 
Fiquei intrigado, então liguei para ele alguns dias depois: “Olha, eu não 
queria incomodá-lo quando você estava em casa trabalhando. Eu sei que isso 
é rude. Mas eu ensino sistemas de Marketing Magnético e você usou um 
deles de forma brilhante. Eu me pergunto se você se importaria de 
compartilhar os números?” 
Al diz: “De jeito nenhum, vou ter que colocar você na espera e pegar o 
arquivo do projeto”. 
Agora estou na espera, ouvindo um comercial gravado para o serviço de 
limpeza de piscina de seu irmão. Quando isso acabar, ele está de volta. 
"O que você gostaria de saber?" 
“Para quantas casas você enviou cartas?” 
“Cerca de trezentos.” 
“Quantas auditorias de prevenção de problemas domésticos você já fez até 
agora?” 
"Setenta e dois." 
Faça as contas, se quiser. Suponha que ninguém além de mim deu 
dinheiro a ele imediatamente. Uma suposição ruim de sua parte, mas faça 
isso se desejar. 
Pelo preço de trezentas cartas vezes três, ele esteve em setenta e duas 
casas onde deu um show e meio. 
Quando eles precisam de um encanador, quem eles vão chamar? 
Para ter certeza, em todo lugar que tem um cachimbo, tem um adesivo. 
É claro que o boletim informativo de Al, “Ajudante de encanador”, chega 
em uma semana. 
De novo... para quem eles vão ligar? 
Você entendeu. 
É assim que você trabalha o Sistema de Marketing Magnético, da sopa às 
nozes. E se uma empresa como um encanador pode fazer isso, é quase certo 
que a sua empresa também pode. 
AGORA CABE A VOCÊ 
“Quando você chegar a uma bifurcação na estrada, 
pegue-a.” 
— Yogi Berra 
Existem três etapas para uma mudança positiva: 
1. Consciência 
2. Decisão 
3. Ação 
 
 
Se você acaboude ler este livro, acenou com a cabeça em alguns lugares, 
desejou poder refazer seu negócio para ser “magnético”, mas o padrão é 
continuar a conduzir os negócios exatamente como você faz agora e como 
seus concorrentes - ou você pode dar os próximos passos para uma estrada 
menos percorrida com grande potencial - está inteiramente em suas mãos. 
Francamente, a pessoa que lê, mas age, não está em melhor situação do que 
o burro analfabeto que não sabe ler. A pessoa que procrastina 
incessantemente e se desculpa de uma ação decisiva não é melhor do que a 
preguiça sonâmbula. 
O caminho para a ruína é pavimentado com boas intenções. E, como diz 
um velho ditado, “se os desejos fossem cavalos, todo homem a pé cavalgaria. 
” Ação criativa e construtiva é o que realmente traz mudanças positivas. 
 
Em breve você poderá possuir um negócio totalmente funcional e um 
SISTEMA de geração de lucros próprio... ou... você pode continuar como está. 
 
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Curioso para saber onde você está no espectro do Marketing Magnético? A 
maioria dos empresários está fazendo marketing, mas poucos estão atraindo 
magneticamente clientes, clientes ou pacientes com um sistema à prova de 
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marketing magnético em seus negócios. Aprenda com os melhores 
enquanto eles compartilham o que está funcionando, o que não está 
funcionando, o que aprenderam e o que está alimentando seus negócios 
hoje. 
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Dan Kennedy, com a equipe de Magnetic Marketing, escreveu este guia 
oficial do Magnetic Marketing®, no qual ele desafia empreendedores e donos 
de empresas a se livrarem da publicidade e do marketing chatos, 
convencionais e comuns que os transformam em “mesmice” e os condenam 
a perseguir clientes e implorar para seus negócios. Por que não atraí-los e 
colocá-los na fila para fazer negócios com você? 
Dan Kennedy é fundador da Magnetic Marketing®|No BS Inner Circle e um 
dos consultores de marketing mais reverenciados para empreendedores e 
donos de empresas no mundo. Kennedy ensinou seu Sistema de Marketing 
Magnético a mais de 6 milhões de pessoas em todo o mundo. Por nove anos 
consecutivos, Kennedy falou no famoso SUCCESS Tour, ganhando em média 
$ 100.000 por discurso e dividindo o palco com líderes empresariais como 
Debbi Fields (Mrs. Fields Cookies) e Ben & Jerry; palestrantes de negócios 
populares Zig Ziglar, Brian Tracy, Tom Hopkins e Tony Robbins; celebridades 
do entretenimento e esportes Larry King, Johnny Cash e Mary Tyler Moore; 
até ex-presidentes, incluindo Ronald Reagan e outros líderes mundiais como 
o general Colin Powell, Margaret Thatcher e Mikail Gorbachev. Kennedy 
entregou mais de três mil palestras e seminários pagos para empresários e 
proprietários de empresas. Kennedy é autor de trinta e dois livros, nomeados 
para a lista “Top 100 Business Books” pela Inc. Magazine, traduzidos em uma 
dúzia de idiomas e frequentemente ganhando pontos nas listas de best-
sellers da Amazon. Kennedy foi entrevistado ou apresentado em trezentas 
revistas de negócios, jornais comerciais e boletins informativos, incluindo 
Forbes, Bloomberg BusinessWeek e Entrepreneur. Se você deseja atrair 
novos clientes e expandir seus negócios, não há outro consultor e líder de 
pensamento mais adequado e comprometido com esse resultado do que 
Dan Kennedy e a Magnetic Marketing. e muitas vezes ganhando pontos nas 
listas de best-sellers da Amazon. Kennedy foi entrevistado ou apresentado 
em trezentas revistas de negócios, jornais comerciais e boletins informativos, 
incluindo Forbes, Bloomberg BusinessWeek e Entrepreneur. Se você deseja 
atrair novos clientes e expandir seus negócios, não há outro consultor e líder 
de pensamento mais adequado e comprometido com esse resultado do que 
Dan Kennedy e a Magnetic Marketing. e muitas vezes ganhando pontos nas 
listas de best-sellers da Amazon. Kennedy foi entrevistado ou apresentado 
em trezentas revistas de negócios, jornais comerciais e boletins informativos, 
incluindo Forbes, Bloomberg BusinessWeek e Entrepreneur. Se você deseja 
atrair novos clientes e expandir seus negócios, não há outro consultor e líder 
de pensamento mais adequado e comprometido com esse resultado do que 
Dan Kennedy e a Magnetic Marketing. 
 
 
 
Fale para Vender (Vantagem) 
Faça-os rir e pegue seu dinheiro (GKIC/Morgan-James) 
The Ultimate Sales Letter – 4ª Edição/Edição do 20º Aniversário (Adams Media) 
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Media) 
Fazendo-os acreditar: 21 segredos perdidos do Dr. Brinkley Marketing com Chip 
Kessler (GKIC/Morgan-James) 
Meus negócios inacabados/ensaios autobiográficos (vantagem) 
A NOVA Psicocibernética com Maxwell Maltz, MD, FICS ( Prentice-Hall) 
Na série No BS, publicada pela Entrepreneur Press 
Nenhum guia BS para referências máximas e retenção de clientes com Shaun 
Buck 
Nenhum guia BS para marketing de mídia social de resposta direta com Kim 
Walsh Phillips 
Não. Guia BS para construção de marca por resposta direta 
No. BS Guide to Trust-Based Marketing com Matt Zagula 
No. BS Guide to Marketing to Boomers & Seniors with Chip Kessler 
Não. BS Estratégia de Preço com Jason Marrs 
Não. BS Gestão Implacável de Pessoas e Lucros, 2ª Edição 
Sem marketing de base BS com Jeff Slutsky 
Não. BS Sucesso empresarial na nova economia 
Não. Sucesso de vendas da BS na nova economia 
Não. BS Atração de Riqueza na Nova Economia 
No. BS Gerenciamento de Tempo para Empreendedores, 3ª Edição 
No. BS Guia para apresentações poderosas com Dustin Mathews