elaboração de roteiros turistico receptivos

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Curso de Aperfeiçoamento em Turismo
Elaboração de Roteiros 
Turísticos Receptivos 
Créditos
Serviço Nacional de Aprendizagem Comercial – Senac/SC
Departamento Regional em Santa Catarina
FECOMÉRCIO
Presidente
Bruno Breithaupt
Diretor Regional
Rudney Raulino
Diretoria de Educação Profissional
Ivan Luiz Ecco
Diretoria do Centro de Educação Profissional – Senac EAD
Anderson Redinha Malgueiro
Conteudista
Flavia Didomenico
Colaboração
Maria Angélica Maia Vieira
Coordenação Técnica
Setor de Educação a Distância
Coordenação Editorial e Desenvolvimento
Equipe do Setor de Produção – Senac EAD
© Senac | Todos os Direitos Reservados
Sumário
CONTEXTUALIZANDO ���������������������������������������������������������� 4
1 O PRODUTO TURÍSTICO �������������������������������������������������� 5
2 CONCEITUAÇÃO, CLASSIFICAÇÃO E TIPOLOGIA DOS ROTEIROS 
TURÍSTICOS RECEPTIVOS ������������������������������������������������ 9
2.1 CLASSIFICAÇÃO DOS ROTEIROS ������������������������������������ 9
2.2 TIPOS DE ROTEIROS RECEPTIVOS ���������������������������������� 9
3 DEMANDA TURÍSTICA ���������������������������������������������������� 16
4 IMPACTOS DO TURISMO ������������������������������������������������� 18
5 PLANEJANDO ROTEIROS TURÍSTICOS RECEPTIVOS �������������������� 19
5.1 PESQUISAR ������������������������������������������������������������� 19
5.2 FORMATAR ������������������������������������������������������������� 21
6 ESTRUTURANDO ROTEIROS TURÍSTICOS RECEPTIVOS ���������������� 24
6.1 COMPONENTES DO ROTEIRO �������������������������������������� 24
6.2 ESTRUTURAÇÃO DOS CUSTOS E FORMAÇÃO DO 
PREÇO DE VENDA ���������������������������������������������������� 29
6.3 AVALIANDO O ROTEIRO ��������������������������������������������� 37
7 OPERACIONALIZANDO ROTEIROS TURÍSTICOS RECEPTIVOS ��������� 38
8 QUALIDADE DOS SERVIÇOS TURÍSTICOS ����������������������������� 40
CONSIDERAÇÕES ������������������������������������������������������������ 41
REFERÊNCIAS ���������������������������������������������������������������� 42
Elaboração de Roteiros Turísticos Receptivos 4
Olá! Seja bem�vindo(a) ao curso Elaboração de Roteiros Turísticos Receptivos!
Para planejar um roteiro que identifique a oferta e demanda turísticas locais, é necessário, inicialmente, 
que você conheça o produto turístico para ter uma visão do turismo no âmbito nacional e possa identificar 
o potencial de desenvolvimento dos segmentos turísticos locais. Para isso, ao longo deste curso, você 
estudará sobre os conceitos e definições, classificação e tipologia de roteiros turísticos. Também conhecerá 
quais são as etapas de planejamento, execução e avaliação de um roteiro turístico receptivo. 
Além de saber como planejar e elaborar um roteiro, a qualidade dos serviços é fundamental no que se 
refere à comercialização de roteiros turísticos. Sendo assim, você verá como elaborar roteiros turísticos 
criando um diferencial de qualidade aos produtos com os quais poderá trabalhar no futuro.
Bons estudos! 
CONTEXTUALIZANDO
Elaboração de Roteiros Turísticos Receptivos 5
1 O PRODUTO TURÍSTICO
Quando falamos em elaboração de um roteiro turístico, estamos nos referindo à criação de um produto que 
será colocado no mercado e, para tanto, é preciso entender todos os elementos que fazem parte desse processo 
de criação.
A atividade turística de uma localidade é determinada pelo seu patrimônio, isto porque todos os lugares do 
mundo possuem seu patrimônio natural e cultural. 
O patrimônio natural é formado por elementos da natureza, os quais não tenham sido construídos pelo 
homem, tais como fauna, flora, ar, rios, cachoeiras, matas, cavernas, montanhas, praias, manguezais, oceanos, 
lagos, entre muitos outros.
O patrimônio cultural é o conjunto de bens imateriais e materiais que contam a história de um povo através 
de suas manifestações culturais, como música, artesanato, folclore, gastronomia, artes cênicas, tradições, 
sítios arqueológicos, usos e costumes, linguagem, rituais, festas, entre outros. 
A seguir, conheça a diferença entre os bens culturais imateriais e materiais.
Bens culturais imateriais Bens culturais materiais
Estão relacionados aos saberes, às habilidades, às crenças, 
às práticas, ao modo de ser das pessoas. Dessa forma, 
podem ser considerados bens imateriais: conhecimentos 
enraizados no cotidiano das comunidades; manifestações 
literárias, musicais, plásticas, cênicas e lúdicas; rituais e 
festas que marcam a vivência coletiva da religiosidade, 
do entretenimento e de outras práticas da vida social; 
assim como mercados, feiras, santuários, praças e 
demais espaços onde se concentram e se reproduzem 
práticas culturais.
Na lista de bens imateriais brasileiros estão a festa do 
Círio de Nossa Senhora de Nazaré, a Feira de Caruaru, 
o Frevo, a capoeira, o modo artesanal de fazer Queijo 
de Minas e as matrizes do Samba, no Rio de Janeiro.
Estão relacionados ao patrimônio material. Trata�se de 
um conjunto formado por bens classificados segundo 
sua natureza: arqueológicos, paisagísticos e etnográficos; 
históricos; belas artes ou das artes aplicadas. Além disso, 
estão divididos em bens imóveis – núcleos urbanos, 
sítios arqueológicos e paisagísticos e bens individuais – 
e móveis – coleções arqueológicas, acervos museológicos, 
documentais, bibliográficos, arquivísticos, videográficos, 
fotográficos e cinematográficos.
Entre os bens materiais brasileiros estão os conjuntos 
arquitetônicos de cidades como Ouro Preto (MG), Paraty 
(RJ), Olinda (PE) e São Luís (MA) ou paisagísticos, tais 
como Lençóis (BA), Serra do Curral (BH), Grutas do 
Lago Azul e de Nossa Senhora Aparecida (Bonito, MS) 
e o Corcovado (RJ).
 Fonte: Iphan (2016).
Conforme você já sabe, na elaboração de um roteiro turístico, precisamos criar um produto que será determinado 
pelo patrimônio natural e cultural do local a ser visitado. 
Para entender melhor, veja no infográfico o processo de criação de um produto turístico.
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1 � o produto turístico
PROCESSO DE CRIAÇÃO DE UM
PRODUTO TURÍSTICO
Patrimônio Natural e Cultural
Recurso Turístico
Atrativo Turístico
Oferta Turística
Fluxos Turísticos
Produto Turístico
Seleção dos que possuem características 
singulares e são capazes de atrair visitantes
Equipamentos e serviços turísticos 
Colocação no mercado e distribuição
Funcionamento do sistema produtivo
Acessibilidade física e legal 
Alguns lugares possuem elementos com características tão 
singulares que são capazes de atrair fluxos de visitantes e, 
quando isso acontece, o patrimônio natural e cultural 
desses lugares passa a ser chamado de recurso turístico. 
O recurso turístico é um componente natural ou cultural presente 
em determinado local que é capaz de atrair visitantes, mas que 
ainda não sofreu a intervenção do homem. Os recursos turísticos 
são, portanto, a matéria-prima do turismo. Quando esse recurso 
turístico sofre a interferência do homem para tornar-se acessível 
física e legalmente, ele passa a ser um atrativo turístico.
Os atrativos turísticos são únicos e cada um deles possui valor e 
capacidade de atração específicos, mas a existência de uma bela 
cachoeira ou um prédio histórico, por exemplo, não é suficiente para 
receber um visitante. É preciso que exista uma infraestrutura de apoio 
que viabilize o deslocamento e permanência desse turista até o 
atrativo. São os atrativos, juntamente com os serviços e equipamentos 
turísticos, que vão compor a oferta turística de um destino.
Os equipamentos e serviços turísticos são formados pelo conjunto de 
instalações, edificações e serviços que são indispensáveis à atividade 
turística, como os meios de hospedagem (hotéis, resorts, pousadas), 
os meios de alimentação (bares, restaurantes, lanchonetes), 
o transporte, os postos de informação, entre outros. Sem estradas 
de acesso, locais para alimentação, para pernoite e outros serviços, 
o atrativo nãoestará apto a receber os visitantes, logo, não será 
considerado uma oferta turística. A oferta turística de determinada 
região é a responsável por promover os fluxos turísticos.
O turista escolhe o destino que irá visitar em função da 
experiência turística que o destino oferece. A partir dessa decisão, 
entra em funcionamento o sistema produtivo do turismo, que é a 
articulação do fornecimento de insumos, o processamento, 
a distribuição e a comercialização dos produtos que compõem o 
segmento do turismo. Assim é formado o produto turístico.
Para que essa evolução aconteça num país, num estado ou num município, é necessário que o governo 
implemente políticas públicas para o desenvolvimento da atividade turística em todos os seus âmbitos – federal, 
estadual e municipal.
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1 � o produto turístico
Em razão da diversidade cultural e das belezas naturais de seu imenso território, o Brasil é um país com enormes 
recursos turísticos. Muitos desses recursos são reconhecidos como atração turística e já são oferecidos como 
oferta turística, contudo, se compararmos com as potencialidades de nosso país, são poucos os que podem 
ser chamados produtos turísticos. 
Com o objetivo de ordenar o potencial turístico brasileiro e desenvolver a oferta turística, o Ministério do 
Turismo elegeu segmentos prioritários de acordo com as características de cada região, cidade ou estado. 
Essas características determinam o segmento a ser explorado, as quais podem compor, por si só ou de maneira 
combinada, os roteiros turísticos de determinadas regiões ou cidades. 
Nesse sentido, podemos definir segmentação como a forma de organizar o turismo para fins de planejamento, 
gestão e mercado. 
Os segmentos prioritários eleitos pelo Ministério do Turismo após avaliação foram:
• Turismo Social
• Turismo de Sol e Praia
• Ecoturismo
• Turismo Cultural
• Turismo de Esportes
• Turismo de Pesca
• Turismo Náutico
• Turismo de Aventura
• Turismo de Negócios e Eventos
• Turismo Rural
• Turismo de Saúde
• Turismo e Estudos e Intercâmbio
Saiba mais
Para conhecer a publicação do Ministério do Turismo que apresenta os referenciais sobre cada um desses 
segmentos, acesse o link a seguir:
<http://www.turismo.gov.br/sites/default/turismo/o_ministerio/publicacoes/downloads_publicacoes/
Marcos_Conceituais.pdf>.
Em 2004, como parte da Política Nacional de Turismo, o Ministério do Turismo lançou o Programa 
de Regionalização do Turismo – Roteiros do Brasil. O objetivo maior do programa era a estruturação, 
diversificação e qualificação da oferta turística. Depois, em 2009, foram apresentados 84 roteiros regionalizados 
nos 26 estados da federação. Em 2011, o número de roteiros subiu para 94.
Saiba mais
Para conhecer a publicação do Ministério do Turismo que apresenta os 94 roteiros do Brasil, acesse o link 
a seguir:
<http://www.turismo.gov.br/sites/default/turismo/o_ministerio/publicacoes/downloads_publicacoes/
Revista_Roteiros_do_Brasil_�_internet.pdf>.
http://www.turismo.gov.br/sites/default/turismo/o_ministerio/publicacoes/downloads_publicacoes/Marcos_Conceituais.pdf
http://www.turismo.gov.br/sites/default/turismo/o_ministerio/publicacoes/downloads_publicacoes/Marcos_Conceituais.pdf
http://www.turismo.gov.br/sites/default/turismo/o_ministerio/publicacoes/downloads_publicacoes/Revista_Roteiros_do_Brasil_-_internet.pdf
http://www.turismo.gov.br/sites/default/turismo/o_ministerio/publicacoes/downloads_publicacoes/Revista_Roteiros_do_Brasil_-_internet.pdf
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1 � o produto turístico
Esses roteiros são referenciais e apresentam os principais atrativos turísticos do país, mas ainda não estão 
estruturados como oferta turística e tampouco como produto turístico. Isso porque é necessária a participação 
da iniciativa privada para que os atrativos turísticos sejam transformados em ofertas e produtos turísticos. 
Além disso, um roteiro turístico deve ser um produto turístico formatado e pronto para ser comercializado, 
movendo o sistema produtivo do turismo. 
Mas o que é um roteiro turístico? Vamos explorar essa questão adiante.
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2 CONCEITUAÇÃO, CLASSIFICAÇÃO E TIPOLOGIA DOS ROTEIROS 
TURÍSTICOS RECEPTIVOS
Diversos estudiosos do turismo já elaboraram conceitos sobre roteiro turístico. Para este curso, foi escolhida 
a definição do Ministério do Turismo, segundo a qual um roteiro turístico é “[...] um itinerário caracterizado 
por um ou mais elementos que lhe conferem identidade” (BRASIL, 2007). 
Com base em definições encontradas em dicionários técnicos e da própria língua portuguesa, é possível 
afirmar que roteiros são itinerários de visitação organizados mediante um planejamento prévio e que contêm 
informações detalhadas de uma programação turística. 
Os roteiros turísticos podem ser criados em qualquer lugar onde o turismo seja praticado, em áreas urbanas 
ou rurais, em grandes cidades ou pequenas localidades, abrangendo uma ou mais cidades, estados ou países. 
Você deve ter em mente que os roteiros não são apenas uma visita a atrativos específicos, mas um mecanismo 
de leitura da realidade sociocultural da localidade receptora, ou seja, do destino turístico que está acolhendo o 
visitante. Assim, os roteiros são também uma das principais maneiras de contextualizar os atrativos existentes 
em um destino e que podem proporcionar ao visitante uma experiência singular.
2.1 CLASSIFICAÇÃO DOS ROTEIROS
Os roteiros turísticos são classificados de acordo com alguns critérios. Desse modo, podemos classificá�los a 
partir de seu local de elaboração ou de acordo com seu tipo de segmentação.
• Local de elaboração
 � Roteiros emissivos: são elaborados pelo polo emissor, ou seja, motivam os turistas de uma 
localidade a visitarem outro destino.
 � Roteiros receptivos: são elaborados pelo polo receptor, ou seja, são desenvolvidos para 
receber turistas que vêm de fora. 
• Tipo de segmentação
 � Roteiros materiais: são roteiros que focam o patrimônio material. Por exemplo, os roteiros 
históricos e arquitetônicos.
 � Roteiros imateriais: são roteiros que focam o patrimônio imaterial. Por exemplo, roteiros 
gastronômicos e de cultura popular.
 � Roteiros temáticos: são percursos que contam com uma temática em comum, como a Rota 
do Vinho, a Rota da Cerveja, entre outros.
Os roteiros receptivos são o foco deste curso, sendo importante sempre lembrar que estes têm como objetivo 
mostrar os atrativos turísticos locais ao visitante, por isso vamos conhecer a seguir os tipos de roteiros receptivos. 
2.2 TIPOS DE ROTEIROS RECEPTIVOS
Podemos abordar a tipologia de um roteiro receptivo sob algumas variáveis. Vamos conhecê�las a seguir.
• De acordo com o enfoque
 � Gerais: quando oferecem uma visão local panorâmica. 
 � Específicos: quando são focados em um tema em especial.
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2 � conceituação, classificação e tipologia dos roteiros turísticos receptivos
• De acordo com a área de abrangência
 � Urbanos: quando abrangem apenas a cidade.
 � Periféricos: quando incluem a região na qual a cidade está inserida.
• Quanto ao número de pessoas
 � Regulares: quando o roteiro tem saídas regulares garantidas e o turista é incorporado a 
um grupo. 
 � Privativos: quando o itinerário é feito de maneira individual. Nesse caso, o itinerário é o 
mesmo, mas o turista não se junta a um grupo.
• De acordo com o tempo de duração
 � Os roteiros podem ser ofertados por algumas horas, pelo dia inteiro ou por mais de um dia. 
Existem algumas terminologias que servem para identificar os tipos de produtos turísticos receptivos que são 
colocados no mercado. Conheça�os a seguir.
Também chamados de visita à cidade, são gerais e urbanos. Trata�se de roteiros que mostram a cidade e seus 
atrativos ao visitante com o objetivo de facilitar a localização do turista no espaço urbano. É um passeio de 
conhecimento com informação contextualizada sobre os aspectoseconômicos, sociais e culturais do local 
visitado, além de ser direcionado para todos os tipos de visitantes e uma excelente opção para despertar no 
turista o desejo de se aprofundar na cultura local e, consequentemente, estimulá�lo a consumir outros produtos 
turísticos. Por ser panorâmico, esse passeio geralmente é feito em veículos e não prevê paradas para visitas 
internas a atrativos como museus, por exemplo. Geralmente duram de três a quatro horas.
A seguir conheça um exemplo de City tour básico.
CITY TOUR PORTO ALEGRE
Um conjunto de múltiplas expressões, de variadas faces, origens étnicas e religiosas faz de Porto Alegre um raro 
espaço onde os contrastes e a diferença são bem�acolhidos e sempre bem�vindos. A cidade foi fundada em 1772 
por casais portugueses açorianos e, ao longo dos séculos seguintes, acolheu imigrantes de todo mundo, em particular 
alemães, italianos, espanhóis, africanos, poloneses e libaneses, entre católicos, judeus, protestantes e muçulmanos. 
Assim é Porto Alegre, multicultural por natureza, terra de grandes escritores, intelectuais, artistas e políticos que 
marcaram a história do Brasil. Portão de entrada de turistas ao estado e distante apenas 120 quilômetros da aprazível 
Serra Gaúcha, Porto Alegre é um movimentado polo de serviços e de infraestrutura de qualidade reconhecida, base 
de grandes empresas nacionais e internacionais e um dos principais destinos de eventos internacionais no Brasil.
ROTEIRO: Nesse passeio podemos ter ideia da parte geográfica da cidade e conhecer um pouco de sua história. 
Passaremos pelo centro histórico, Praça da Matriz (onde faremos uma breve parada), Memorial do Laçador, Santander 
Cultural, Paço Municipal, Mercado Público, Parque Farroupilha, Usina do Gasômetro (mais uma breve parada), 
Orla do Lago Guaíba, Estádio Beira�Rio, Museu Iberê Camargo, Estádio Arena�Grêmio e Parcão.
DURAÇÃO: 3 horas
SAÍDA(S): Todos os dias mediante agendamento prévio. Duas opções de turno: manhã (das 9h às 12h) ou tarde 
(das 14h às 17h). Saída de hotéis de Porto Alegre ou do aeroporto. Os serviços de receptivo são em base regular. 
INCLUSO: Transporte padrão turismo (carro, van ou micro�ônibus) e guia acompanhante. 
NÃO INCLUSO: Despesas pessoais e alimentação.
VALOR POR PESSOA: R$ 70,00. Uma criança de até cinco anos é considerada cortesia, desde que acompanhada 
de dois adultos pagantes. Consulte valores para grupos privativos.
Fonte: Adaptado de Portovan Turismo Receptivo (2016).
City tour básico 
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2 � conceituação, classificação e tipologia dos roteiros turísticos receptivos
São urbanos e específicos. Trata�se de roteiros direcionados para um público com interesses específicos, por 
isso, os atrativos são selecionados por possuírem características similares. As visitas são voltadas a um público 
segmentado e as informações passadas focam o tema abordado, assim, um exemplo desse tipo de city tour 
pode ser o que tenha como tema apenas a arquitetura local da cidade. A duração pode variar em função do 
tema abordado.
A seguir conheça um exemplo de City tour temático.
SALVADOR HISTÓRICO
Neste City tour, vamos conhecer a história da primeira capital brasileira a partir de seu patrimônio arquitetônico.
ROTEIRO: Buscamos os passageiros nos hotéis da orla de Salvador e faremos a primeira parada no Farol da 
Barra, cartão postal da cidade, para fotos. Passaremos pelo Porto da Barra, subindo sua famosa ladeira com vista 
maravilhosa para o mar e a Ilha de Itaparica. Prosseguiremos pelo Largo da Vitória, onde está uma das mais antigas 
igrejas da Bahia. Passaremos pela Praça do Campo Grande, palco de muitas lutas pela independência da Bahia e 
manifestações populares como o carnaval, o Teatro Castro Alves e seguiremos pela Avenida Sete de Setembro e seu 
comércio popular até a Praça Castro Alves. 
Faremos, então, uma caminhada cultural pela Praça Municipal onde está o Palácio Rio Branco, a Câmara Municipal 
e o Elevador Lacerda para apreciar a vista panorâmica da Baía de Todos os Santos. Seguiremos para o Pelourinho, 
Patrimônio Histórico da Humanidade tombado pela UNESCO, apreciaremos seu casario e a praça onde Michael 
Jackson gravou seu famoso videoclipe. Visitaremos também a Praça Terreiro de Jesus, onde está localizada a Catedral 
Basílica de Salvador e a impressionante Igreja de São Francisco, considerada o mais belo e rico exemplar do Barroco 
português do mundo. Nosso passeio terminará no Mercado Modelo.
DURAÇÃO: 3 horas e meia
SAÍDA(S): Segundas, quartas, sextas e sábados às 9h.
INCLUSO: Transporte padrão turismo (carro, van ou micro�ônibus) e guia acompanhante. Recolhimento de 
passageiros nos hotéis da orla sem custo adicional. Para os hotéis localizados em Stella Maris e Itapuã (orla norte), 
há acréscimo de 20% do valor.
NÃO INCLUSO: Taxas na Catedral e Igreja de São Francisco, despesas pessoais e alimentação.
VALOR POR PESSOA NO TOUR REGULAR: R$ 65,00. Crianças de até 12 anos pagam meia desde que 
acompanhadas de um adulto. Gratuito para menores de cinco anos.
VALOR DO TOUR PRIVATIVO (ATÉ 3 PESSOAS): R$ 323,00.
Fonte: Adaptado de Zulu Turismo (2016).
City tour temático
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Também conhecidas como walking tours, são roteiros feitos a pé, geralmente em áreas delimitadas, tais como 
centros históricos. Com curta duração (uma a duas horas), esses roteiros são elaborados a partir do interesse 
por uma área específica que atraia o visitante.
A seguir conheça um exemplo de caminhada.
CAMINHANDO POR CURITIBA
Curitiba tem mais de 350 anos de história e passou por inúmeras fases econômicas de desenvolvimento, dessa forma, 
este passeio é ideal para quem quer vivenciar a cidade e conhecer os pontos turísticos de forma ativa. Conheça a 
história e a cultura da nossa cidade caminhando conosco pelo centro. O guia lhe contará anedotas e a história da 
cidade, ilustrando�a com fotos antigas.
ROTEIRO: Caminharemos pelo setor histórico da cidade, como a Praça Tiradentes; o Largo da Ordem; as Ruínas 
de São Francisco; o Belvedere; o Paço da Liberdade; a Rua das Flores; a Praça Santos Andrade, onde estão o teatro 
Guaíra e a Universidade Federal do Paraná; o Passeio Público; a antiga Estação Ferroviária e a Boca Maldita. 
Você conhecerá também o transporte público de Curitiba e suas estações�tubo, pois percorreremos um pequeno 
trecho de ônibus biarticulado. O percurso é de aproximadamente 5 km, com paradas para descanso.
DURAÇÃO: 3 horas e meia
SAÍDA(S): De segunda a sábado. Duas opções de turno: manhã (das 9h às 12h) ou tarde (das 14h às 17h) com 
saídas em frente à Catedral, na Praça Tiradentes. Não esqueça de usar calçado confortável e protetor solar.
INCLUSO: Guia credenciado e passagem em ônibus biarticulado.
NÃO INCLUSO: Bebidas, refeições e despesas pessoais.
VALOR POR PESSOA: R$ 90,00. 
Fonte: Adaptado de Special Paraná Turismo e Eventos (2016).
Caminhadas
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São city tours realizados à noite e nos quais o turista tem uma visão noturna da cidade, com conforto e segurança. 
Podem incluir visitas a monumentos iluminados à noite, jantares temáticos com apresentações culturais ou 
folclóricas e visita a teatros. Às vezes, o foco de um by night é a vida noturna da cidade, fazendo com que este 
se estenda até a madrugada, com visitas a restaurantes e casas noturnas ou de shows.
A seguir conheça um exemplo de By Night.
SAMPA BY NIGHT
A cidade de São Paulo é muito conhecida por sua intensa vida noturna e pela grande variedade de restaurantes, 
teatros, bares e baladas. O Tour Sampa by Night é um passeio panorâmico pelos pontos turísticos mais modernos 
da cidade, e o seu roteiro inclui show de MPB em tradicional bar paulistano.
ROTEIRO: Nosso passeio começa com um tour panorâmico pela cidade iluminada. Na região daPaulista 
visualizaremos o MASP, o Parque Trianon, a Fundação Casper Líbero e a rua Oscar Freire. Seguiremos para o 
Estádio do Pacaembu com breve parada para fotos. Continuaremos pela região do Ibirapuera e visitaremos o Obelisco 
e o Monumento às Bandeiras, símbolo de São Paulo. Seguiremos rumo à zona oeste e sul passando pela Avenida 
Faria Lima, Marginal Pinheiros e pela Ponte Estaiada. Continuaremos em direção ao centro para conhecermos a 
Praça da República e o Teatro Municipal iluminado antes de finalizarmos com um inesquecível show na esquina 
mais famosa de São Paulo: a Ipiranga com a São João, no tradicional Bar da Brahma, onde se apresentam grandes 
intérpretes da MPB, tais como Demônios da Garoa e Cauby Peixoto.
DURAÇÃO: 4 horas
SAÍDA(S): Todos os dias a partir das 20h. Ponto de saída: Praça Rodrigues de Abreu em frente à estação de metrô Paraíso.
INCLUSO: Transporte padrão turismo (carro, van ou micro�ônibus), guia acompanhante e couvert artístico no 
Bar da Brahma.
NÃO INCLUSO: Jantar, bebidas e despesas pessoais.
VALOR POR PESSOA: R$ 170,00. 
Por contar com programação noturna, não é permitida a participação de crianças menores de 12 anos. Maiores de 
12 anos somente podem participar acompanhados de responsáveis.
Fonte: Adaptado de Urben Turismo (2016).
By night 
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Também chamados de tours, geralmente são periféricos e incluem outras localidades no entorno do local 
receptor. Costumam ser específicos, pois atraem os visitantes por alguma razão única, podendo ser um tour 
de compras ou a visita a um parque temático nas imediações da cidade, por exemplo. Também podem durar 
apenas um dia (chamados de bate�volta) ou mais de um dia, incluindo�se aí um pernoite em hotel ou pousada.
A seguir conheça o exemplo de um Roteiro Periférico, sem pernoite, a partir do Rio de Janeiro.
PETRÓPOLIS IMPERIAL
Petrópolis foi fundada pelo Imperador D. Pedro II, em 1843, e é um dos principais pontos de visitação do estado do 
Rio de Janeiro, fazendo com que o visitante faça um mergulho profundo na história e raízes da cidade. 
ROTEIRO: Após o embarque, realizado em confortável transporte – van, micro�ônibus ou ônibus –, seguiremos 
pela rodovia Rio�Petrópolis, por cerca de uma hora. Nossa primeira parada será no famoso Quitandinha, construído 
na década de 1940 para ser o maior hotel cassino da América do Sul. Em seguida, faremos uma breve parada para 
fotos da tradicional arquitetura alemã. Depois, seguiremos para o centro da cidade, para o Palácio Imperial, casa 
de férias de D. Pedro II, um dos lugares mais importantes da história do país. Lá você poderá conhecer um pouco 
da vida de um dos homens que mudou a história do nosso país e lhe deu novos rumos. Você verá objetos pessoais 
(como roupas, fotos, móveis, joias e a Coroa Real) do nosso imperador. Na sequência, seguiremos para a Catedral São 
Pedro de Alcântara, onde estão os restos mortais da Família Imperial e, em seguida, visitaremos o Palácio de Cristal, 
conhecido por sua história, seu significado e o seu valor, local em que atualmente são realizadas feiras, exposições e 
festivais. Após essa visita, seguiremos para o almoço no Restaurante Paladar, conhecido na cidade pela qualidade da 
sua comida, bom atendimento e localização, ao lado da casa de Santos Dumont, a Encantada, a qual visitaremos depois 
do almoço. Após a visita, o grupo terá um tempo livre para passear de charrete, como na época imperial, ou caminhar 
pelas alamedas do centro histórico. Já no caminho de retorno ao Rio de Janeiro, passaremos pela primeira fábrica 
de chocolate do Brasil, a Patrone, muito famosa por suas origens e pela qualidade de seus chocolates. No final da 
tarde, retornaremos ao Rio de Janeiro.
SAÍDAS: Regulares e garantidas todas as terças, quintas e sábados.
HORÁRIO DE SAÍDA: Entre 9h e 10h, dependendo do local de embarque. Começamos nos hotéis do Leblon 
e terminamos nos hotéis do centro do Rio de Janeiro.
PREVISÃO DE RETORNO: Chegada ao Rio de Janeiro por volta das 19h.
VALOR POR PESSOA: R$ 190,00. Crianças de até cinco anos acompanhados por adultos não pagam. Crianças 
de seis a dez anos pagam 50% do valor.
INCLUSO: Transporte, ingressos às atrações citadas no roteiro, acompanhamento de guia de turismo e almoço 
em sistema buffet no restaurante Paladar.
NÃO INCLUSO: Bebidas, despesas pessoais e passeio de charrete.
Fonte: Adaptado de Rio40graus (2016).
Passeios
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2 � conceituação, classificação e tipologia dos roteiros turísticos receptivos
A seguir conheça o exemplo de um Tour periférico com pernoite.
CONGONHAS, SÃO JOÃO DEL-REI E TIRADENTES
Patrimônio Mundial declarado pela Unesco em 1985, Congonhas é um dos maiores tesouros da arte barroca, 
construído entre 1757 e 1790. Além disso, o conjunto da Basílica do Senhor Bom Jesus de Matosinhos é considerado 
a obra�prima de Aleijadinho. Localizada ao pé da Serra de São José, Tiradentes é hoje uma cidade que tem a sua 
beleza histórica e natural bem�preservadas. Dentre os principais atrativos, destacam�se a arquitetura colonial do 
século XVIII, com ruas calçadas por onde passaram escravos; a Maria Fumaça, que liga São João Del�Rei a Tiradentes, 
e a arte de retábulo barroca estampada nos altares das igrejas, que representam os olhares tristes do povo sofrido 
daquela época. Esses e outros são os atrativos de São João Del�Rei que nos convidam a reviver alguns costumes de 
quando o Brasil ainda era colônia de Portugal.
DURAÇÃO: Dois dias com uma pernoite.
O ROTEIRO INCLUI:
 ` Transporte rodoviário: Belo Horizonte / Congonhas / São João Del�Rei / Tiradentes / Belo Horizonte 
(van, micro�ônibus ou ônibus);
 ` Dois almoços (em Congonhas e Tiradentes);
 ` City tour em Congonhas;
 ` City tour em São João Del�Rei;
 ` City tour em Tiradentes;
 ` Uma noite de hospedagem em hotel em São João Del�Rei com café da manhã; 
 ` Guia de Turismo credenciado;
 ` Seguro.
 OBSERVAÇÕES:
 - Este roteiro acontece sextas, sábados, domingos e feriados (sob consulta), com no mínimo duas pessoas;
 - As taxas de visitação não estão inclusas;
 - Igrejas e museus não abrem nas segundas�feiras;
 - Passeio indicado para todas as pessoas.
VALOR POR PESSOA: Sob consulta.
Fonte: Adaptado de Geraes Viagens (2016).
Estudamos até aqui os fundamentos teóricos dos roteiros. A seguir, vamos entender o que influencia na decisão 
de se criar um produto turístico.
Passeios
Elaboração de Roteiros Turísticos Receptivos 16
3 DEMANDA TURÍSTICA
Quando você estudou sobre o produto turístico, estudou também sobre a oferta turística. A partir de agora, 
irá aprender sobre a demanda turística, ou seja, sobre os turistas que irão consumir o produto ou serviço turístico. 
Nesse sentido, a elaboração dos roteiros receptivos deve tomar como base a oferta turística local (os atrativos 
locais) e considerar a demanda turística efetiva ou potencial. 
A seguir conheça a diferença entre essas demandas.
Demanda efetiva Demanda potencial
É caracterizada pela quantidade de serviços 
efetivamente consumida pelos turistas.
É definida como a quantidade de serviços 
que pode vir a ser consumida a partir de uma 
oferta, sua divulgação e comercialização.
Conhecer a demanda é imprescindível para o sucesso na elaboração de um roteiro, pois, a partir da identificação 
das expectativas e necessidades dos turistas, pode�se criar um produto eficiente e interessante. 
Então, lembre�se de que a demanda turística possui características muito distintas, e essa é a razão da 
importância de se identificar expectativas, gostos, hábitos, necessidades e preferências dos turistas, a fim de 
se criar um roteiro adequado ao público�alvo.
Podemos relacionar três características importantes da demanda turística, são: 
• Heterogeneidade – está condicionada a fatores pessoais, como idade, sexo, estado civil, nível 
educacional, interesses ou necessidades específicas. Sãoesses fatores que permitem a segmentação 
do mercado turístico. 
• Elasticidade – diz respeito à sensibilidade, às variações em qualquer dos elementos que constituem 
o produto turístico, como fatores econômicos, crises políticas, violência, epidemias, entre outros. 
Por exemplo, um turista pode mudar o destino de sua viagem se souber que a cidade tem problemas 
de abastecimento de água.
• Sazonalidade – tem a ver com alterações no volume das demandas em função de temporadas 
(férias, por exemplo), condições climáticas ou eventos locais, ocasionando períodos de alta e baixa 
temporada.
Alguns fatores influenciam na demanda turística, são:
• Fatores demográficos – referem�se à idade e sexo dos visitantes.
• Fatores sociológicos – referem�se à profissão, estado civil, crença religiosa, formação educacional 
e nível cultural dos turistas.
• Fatores econômicos – referem�se à renda do visitante.
• Fatores turísticos – referem�se à motivação e preferência com relação às atrações e ao destino.
Esses fatores poderão ajudar a identificar o perfil dos viajantes com o objetivo de formar grupos com caracte�
rísticas homogêneas. Assim, estaremos fazendo a segmentação de acordo com as características da demanda.
Definimos, portanto, a segmentação pela demanda como a identificação de grupos de consumidores com 
características de consumo semelhantes, os quais são caracterizados por alguns fatores que determinam suas 
motivações, preferências e decisões. 
Elaboração de Roteiros Turísticos Receptivos 17
3 � demanda turística
Além das características da demanda, também podemos fazer a segmentação pelas características da oferta, 
as quais definem os tipos de turismo: ecoturismo, turismo de aventura, turismo rural, turismo cultural, dentre 
outros. Contudo, para definir o tipo de turismo, é necessário identificar elementos comuns dentro de um 
mesmo espaço. Observe: 
• Os aspectos e as características comuns relativos à geografia, à arquitetura, à história e aos elementos 
urbanos e sociais.
• As atividades, tradições e práticas, tais como as manifestações culturais, de fé, esportivas, agropecuárias, 
entre outras.
• A infraestrutura e os serviços que são comuns, como os serviços públicos, a vocação das atrações 
e os equipamentos turísticos (hotéis, restaurantes, entre outros).
Podemos concluir, portanto, que os roteiros, de modo geral, são definidos a partir da oferta e da demanda 
turística. Desse modo, ao estruturarmos um roteiro, temos que reconhecer a vocação turística local (oferta) e 
o perfil e motivação dos visitantes (demanda).
Agora que você já compreendeu quais são os elementos envolvidos na criação de roteiro, antes de iniciarmos 
o processo de elaboração de um roteiro, é muito importante entender os impactos ambientais, socioculturais 
e econômicos que um roteiro turístico receptivo pode causar em um destino.
Elaboração de Roteiros Turísticos Receptivos 18
4 IMPACTOS DO TURISMO
De acordo com o Ministério do Turismo, impacto é uma ação, ou um conjunto de ações, que incide sobre 
determinado aspecto ou situação, originando uma transformação no seu comportamento ao longo do tempo. 
Assim, o turismo pode gerar impactos às comunidades locais, os quais podem ser positivos ou negativos.
Os benefícios que a atividade turística pode proporcionar podem ser listados sob as óticas ambiental, 
sociocultural e econômica. Como o principal componente do produto turístico são os patrimônios naturais 
e culturais de uma comunidade, convém ao turismo que esses atrativos sejam preservados. Nesse sentido, 
o turismo é uma importante alternativa para a preservação de áreas ambientais, da cultura e da arquitetura 
local. Na economia, o turismo pode contribuir para elevação do PIB, criar empregos e motivar a atividade 
empresarial, contribuindo para o aumento e a distribuição de renda.
Vale lembrar, ainda, que a Organização Mundial do Turismo (OMT) identificou impactos negativos nos 
âmbitos ambiental, sociocultural e econômico e, por isso, recomenda um monitoramento no sentido de 
amenizá�los o máximo possível.
Quadro 1 – Quadro de impactos a serem monitorados
Impactos 
ambientais
Aumento da erosão do solo, poluição, geração de lixo, devastação dos ecossistemas 
locais, entre outros.
Impactos 
socioculturais Descaracterização cultural, aumento da criminalidade, prostituição, entre outros.
Impactos 
econômicos
Aumento do custo de vida, amplo crescimento do fluxo de imigrantes, ampliação 
das desigualdades, entre outros.
Fonte: Adaptado de OMT (2001).
Ao implementar um roteiro, é importante monitorar essas questões e, se necessário, redefini�lo ou readequá�lo 
com o objetivo de diminuir esses impactos, afinal, para que um roteiro tenha qualidade e um ciclo de vida 
durável, é essencial que ele seja estruturado de acordo com os princípios da sustentabilidade sociocultural, 
ambiental e econômica.
Agora que você já aprendeu sobre os aspectos conceituais de um roteiro, vamos iniciar a elaboração de roteiros, 
que é feita em três etapas:
• Planejar
• Estruturar
• Operar
A seguir, você vai aprender a planejar um roteiro turístico receptivo.
Produto Interno Bruto � O PIB é um indicador cujo objetivo principal é mensurar o desempenho econômico de uma região. 
Seu cálculo é feito a partir da soma do valor de todos os bens e serviços produzidos na região durante um período determinado.
Elaboração de Roteiros Turísticos Receptivos 19
5 PLANEJANDO ROTEIROS TURÍSTICOS RECEPTIVOS
Ao iniciar o processo de planejamento de um roteiro, é importante ter em mente quais são os seus principais 
objetivos. Conheça a seguir. 
• Mostrar o local visitado e seus diferenciais.
• Prestar informações ao visitante, de maneira agradável e objetiva.
• Organizar a visitação conforme as possibilidades técnicas, considerando os interesses dos turistas.
• Oferecer um serviço de qualidade. 
No entanto, antes de começar a planejar um novo roteiro, dois passos são muito importantes: pesquisar e 
formatar. Vamos entender por quê e como.
5.1 PESQUISAR
O processo de planejamento de um roteiro receptivo começa com o levantamento dos atrativos existentes 
no local seguido da análise e identificação dos recursos turísticos existentes. Além disso, devemos também 
identificar se há um direcionamento para um segmento de demanda específico.
Uma das tarefas mais importantes na elaboração do roteiro é a identificação do público�alvo. Assim, algumas 
perguntas básicas devem ser respondidas durante essa fase de pesquisa. 
Conheça a seguir essas informações, pois elas vão ajudar a formatar o seu roteiro.
Quais são as 
vocações do 
destino no qual 
estou focando?
Qual é a 
infraestrutura 
oferecida?
Quais são 
os atrativos 
existentes? 
Quem é o 
turista que 
procura a 
região?
Quais são as 
vocações do 
destino no qual 
estou focando?
Essa pergunta está relacionada com a razão pela qual as pessoas sairiam de suas casas para visitar esse destino, 
isto porque as pessoas visitam um lugar atraídas por algum motivo. É, portanto, nesse momento que entra seu 
aprendizado sobre segmentação. Pode ser que a vocação turística local seja ecoturismo, ou então turismo rural 
ou de compras. Uma vez identificada a vocação turística local, é hora de tentar responder a próxima pergunta. 
Quais são as 
vocações do 
destino no qual 
estou focando?
Qual é a 
infraestrutura 
oferecida?
Quais são 
os atrativos 
existentes? 
Quem é o 
turista que 
procura a 
região?
Qual é a 
infraestrutura 
oferecida?
A infraestrutura propicia as condições mínimas que viabilizam a operacionalização de um roteiro turístico. 
Para isso, é necessário que exista uma infraestrutura básica, uma de apoio e uma turística.
Entendemos por infraestrutura básica todos os elementos que são essenciais ao bem�viver não apenas do 
visitante, mas dos nativos locais, tais como luz, água, segurança, serviços de emergência médica, meios de 
acesso e comunicação, entre outros. Por exemplo, não é viável incluir no roteiro aquela cachoeira lindíssima 
se não existemestradas para chegar até ela, pois o roteiro ficará comprometido.
Elaboração de Roteiros Turísticos Receptivos 20
5 � planejando roteiros turísticos receptivos
A infraestrutura de apoio consiste nos elementos necessários, porém não essenciais, que complementam 
a lista básica. Podemos citar como exemplo os postos de combustíveis, supermercados, igrejas, restaurantes, 
entre outros. Entretanto, mesmo que tais estabelecimentos não existam no destino, podem estar disponíveis 
nas imediações sem prejuízo à execução do roteiro. 
Já a infraestrutura turística é composta basicamente pelos serviços e produtos turísticos, tais como os hotéis, 
pousadas, lojas de lembrancinhas, agências de viagens, guias de turismo, enfim, tudo o que é direcionado aos 
turistas. Vale lembrar que a infraestrutura turística não é essencial, mas agrega valor ao roteiro.
Quais são as 
vocações do 
destino no qual 
estou focando?
Qual é a 
infraestrutura 
oferecida?
Quais são 
os atrativos 
existentes? 
Quem é o 
turista que 
procura a 
região?
Quais são 
os atrativos 
existentes? 
Faça uma lista de todos os atrativos existentes no destino. Inclua o patrimônio natural e não se esqueça do 
patrimônio cultural. Aprender a fazer o legítimo pão de queijo mineiro, por exemplo, pode ser considerado 
um atrativo. Desse modo, uma vez listados os atrativos, é preciso analisar suas condições de oferta. 
Analisar as condições de oferta de um atrativo é classificá�lo a partir de seus valores e importância específicos 
e, então, identificar os elementos que podem influenciar no aproveitamento de cada um deles. Este é também o 
momento de reunir toda a informação técnica necessária para cada atração, mas lembre�se de que um atrativo 
precisa de infraestrutura para ser incluído em um roteiro. Assim, um museu que não abre durante o verão, 
por exemplo, dificilmente será incluído em um roteiro.
Dessa forma, ao analisar os atrativos, é muito importante que se conheça a capacidade de carga de cada um 
deles, lembrando que capacidade de carga, nesse contexto, é o nível máximo aceitável de uso de um atrativo com 
alto nível de conforto e satisfação para o visitante e o mínimo de efeitos negativos para os recursos utilizados. 
Para se estimar a capacidade de carga de um destino, é importante avaliar o tamanho do local a ser visitado e 
considerar também o tipo de turista que visita aquele local, assim como a sua percepção sobre o ecossistema 
local. Não se pode superlotar uma atração, pois há o perigo de deteriorá�la e de trazer insatisfação aos clientes, 
fato este que tem relação direta com os princípios de sustentabilidade que foram abordados anteriormente. 
Uma vez analisada a oferta, vamos agora nos focar no mercado, afinal, pesquisar o mercado vai ajudá�lo a 
conhecer a concorrência e identificar os nichos ainda não trabalhados. Então, procure responder as próximas 
perguntas investigando o mercado:
• Quais são os roteiros turísticos mais procurados no momento?
• Quais são os roteiros disponíveis no mercado? Quem opera esses roteiros? Como esses roteiros 
funcionam? Quanto custam?
Quais são as 
vocações do 
destino no qual 
estou focando?
Qual é a 
infraestrutura 
oferecida?
Quais são 
os atrativos 
existentes? 
Quem é o 
turista que 
procura a 
região?
Quem é o 
turista que 
procura a 
região?
Aqui, procure identificar a demanda efetiva e também a demanda potencial. 
É no momento da pesquisa que você poderá identificar os atrativos listados e que não estão sendo 
contemplados em outros roteiros. Poderá também identificar oportunidades de criar produtos diferenciados 
para públicos segmentados.
Por fim, de posse de todas essas informações, é hora de organizar o material de trabalho que o auxiliará no 
processo de estruturação do roteiro. Passamos então ao segundo passo.
Elaboração de Roteiros Turísticos Receptivos 21
5 � planejando roteiros turísticos receptivos
5.2 FORMATAR
Formatar um roteiro é colocar no papel suas ideias e dar forma a elas. Ao formatar um roteiro, devemos 
combinar atrativos turísticos, serviços, infraestrutura e informações que tornem a visita uma experiência 
inesquecível: interessante, encantadora, rica, prazerosa e confortável.
Este é o momento em que você vai juntar as informações e verificar a viabilidade de seu roteiro, ou seja, checar 
se é possível transformar sua ideia num produto.
Para isso, você deve considerar três pontos:
• Verificar a viabilidade logística
• Criar uma rede de fornecedores de produtos e serviços
• Verificar a viabilidade comercial
A viabilidade logística refere�se ao deslocamento geográfico do grupo e a possibilidade das visitas programadas. 
Lembre�se de que o deslocamento geográfico é de extrema importância. 
Há estradas ou acessos aos locais que você pretende incluir no roteiro? 
O uso de ferramentas como Google Maps, Google Earth, Maplink, Geomaker e Waze, que estão disponíveis na 
internet, podem ajudá�lo a traçar rotas e calcular distâncias, além de fornecer uma série de outras informações, 
tais como localização de postos de abastecimento, locais de alimentação, praças de pedágio, localização precisa 
de atrações turísticas, entre outras.
Uma vez checada a viabilidade do deslocamento, chega�se ao momento de criar uma rede de fornecedores, 
os quais são constituídos por pessoas físicas ou jurídicas que estarão direta ou indiretamente envolvidos na 
execução do roteiro. 
A seguir e conheça alguns exemplos.
• Fornecedores diretos: as empresas de ônibus, de trens, de navegação, de locação de veículos, 
os hotéis, os restaurantes que estão inclusos na viagem, alimentação para o serviço de bordo e os 
guias de turismo.
• Fornecedores indiretos: os setores de alimentos e bebidas (restaurantes, bares, lanchonetes, 
cafeterias, entre outros), quando não estão incluídos no valor do roteiro, e a programação cultural 
(festas folclóricas).
Uma rede de fornecedores de qualidade é imprescindível para oferecer um produto com excelência, além 
disso, o funcionamento dessa rede deve ser harmônico e esta depende de acordos bem�firmados, da troca 
de informações, da comunicação objetiva e clara, assim como da busca contínua pela melhoria dos serviços 
prestados. Quando qualquer um dos componentes dessa rede se quebra, o fato se reflete na cadeia como um 
todo, podendo ameaçar a qualidade do serviço e a satisfação do visitante.
Ao planejar o roteiro, verifique todos os envolvidos na sua operação. Liste todos os possíveis fornecedores e 
saia a campo para firmar parcerias. 
A seguir conheça algumas das necessidades que seu roteiro poderá demandar.
• Veículos – ônibus, micro�ônibus, vans, barcos, escunas, aviões, entre outros.
• Meios de hospedagem – hotéis, pousadas, resorts, entre outros.
• Alimentação – restaurantes, lanchonetes, entre outros.
Elaboração de Roteiros Turísticos Receptivos 22
5 � planejando roteiros turísticos receptivos
• Entretenimento – grupos folclóricos (dança, música, entre outros).
• Compras – artesanato, lojas de fábrica, produções coloniais, entre outros.
• Equipamentos – mergulho, alpinismo, rapel, rafting, entre outros.
• Profissionais específicos – guias de turismo credenciados em sua categoria, monitores, condutores 
culturais e naturais, intérpretes, biólogos, instrutores ambientais e esportivos, especialistas no tema 
do roteiro.
É muito importante buscar parceiros e contratar ou firmar parceria com os melhores e mais confiáveis 
fornecedores para não ser surpreendido desagradavelmente durante a execução do roteiro.
Nesse sentido, o guia de turismo é o profissional imprescindível para a execução do roteiro, isto porque, 
por determinação legal, nenhuma excursão comercial pode ser realizada sem a presença de um guia de turismo 
credenciado pelo Ministério do Turismo. Além disso, tal profissão é regulamentada pela Lei nº 8.623, de 
28 de janeiro de 1993, pelo Decreto nº 946, de 1º de outubro de 1993, e normatizada pela Portaria nº 27, 
de 30 janeiro de 2014, do Ministério do Turismo. Ainda, as agências de turismosão obrigadas a contratar 
um guia de turismo para a execução de todos os seus roteiros conforme a categoria mencionada no art. 4° do 
Decreto nº 946/93. 
Art. 4º � Conforme a especialidade de sua formação profissional e das atividades desempenhadas, comprovadas 
perante o Ministério do Turismo, os guias de turismo serão cadastrados em uma ou mais das seguintes classes:
I) guia regional � quando suas atividades compreenderem a recepção, o traslado, o acompanhamento, 
a prestação de informações e assistência a turistas, em itinerários ou roteiros locais ou intermunicipais 
de uma determinada unidade da federação para visita a seus atrativos turísticos.
II) guia de excursão nacional � quando suas atividades compreenderem o acompanhamento e a assistência 
a grupos de turistas, durante todo o percurso da excursão de âmbito nacional ou realizada na América 
do Sul, adotando, em nome da agência de turismo responsável pelo roteiro, todas as atribuições de 
natureza técnica e administrativa necessárias à fiel execução do programa.
III) guia de excursão internacional � quando realizarem as atividades referidas no inciso II, deste artigo, 
para os demais países do mundo.
IV) guia especializado em atrativo turístico � quando suas atividades compreenderem a prestação de 
informações técnico�especializadas sobre determinado tipo de atrativo natural ou cultural de interesse 
turístico, na unidade da federação para qual o mesmo se submeteu à formação profissional específica. 
(BRASIL, 1993).
De acordo com o art. 4°, a categoria está identificada na credencial do Guia de Turismo, assim, não o fazendo, 
a agência está descumprindo a lei. Nesse sentido, o órgão fiscalizador é o próprio Ministério do Turismo, 
sendo também importante lembrar que o passageiro tem o direito de exigir o guia de turismo credenciado na 
sua excursão ou passeio. Então, é importante destacar que:
Turismólogos ou bacharéis em turismo não podem exercer a profissão de Guia de Turismo, a qual exige formação 
específica: a Qualificação Profissional de Nível Técnico em Guia de Turismo.
Por fim, é preciso verificar a viabilidade de comercialização do seu roteiro. Para isso, é preciso estar atento à 
demanda turística, conhecer o perfil dessa demanda e procurar elaborar um produto que atenda às aspirações 
e necessidades desse público. 
Elaboração de Roteiros Turísticos Receptivos 23
5 � planejando roteiros turísticos receptivos
Até aqui, você formatou seu produto com base na oferta e na demanda turística e já criou a sua rede de 
fornecedores de produtos e serviços turísticos. Agora é o momento de começar a estruturar o seu roteiro.
Saiba mais
Conheça a regulamentação da profissão de Guia de Turismo, acessando os links a seguir:
Lei nº 8.623, de 28 de janeiro de 1993 
<http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/LEIS/L8623.htm>. 
Decreto nº 946, de 1º de outubro de 1993 
<http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/decreto/Antigos/D0946.htm>. 
Portaria nº 27, de 30 janeiro de 2014, do Ministério do Turismo
<http://www.turismo.gov.br/legislacao/?p=117>. 
http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/LEIS/L8623.htm
http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/decreto/Antigos/D0946.htm
http://www.turismo.gov.br/legislacao/?p=117
Elaboração de Roteiros Turísticos Receptivos 24
6 ESTRUTURANDO ROTEIROS TURÍSTICOS RECEPTIVOS
Já vimos que elaborar um roteiro turístico significa criar uma programação de visitas a um local que combinem 
atrativos turísticos, equipamentos turísticos, informações e serviços. São exatamente os atrativos, as informações, 
os equipamentos e os serviços turísticos que vão compor esse produto e que serão objeto de atenção no processo 
de elaboração do roteiro turístico.
Estruturar um roteiro é amarrar as pontas soltas dos atrativos, serviços e produtos turísticos dando ritmo e 
coerência a um passeio. 
6.1 COMPONENTES DO ROTEIRO
Dentre os muitos elementos que compõem um roteiro turístico receptivo, apresentaremos os tópicos que devem 
ser considerados no seu planejamento e execução, lembrando que essa lista é flexível, pois esses componentes 
vão variar em função, principalmente, do seu tipo e duração.
Título
Duração do programa
Datas e/ou horários de saída
Tamanho dos grupos
Descrição do roteiro
Itinerário
Tipo de transporte
Tipo de hospedagem
Serviços incluídos
Preço por pessoa
Um roteiro bem�elaborado facilita a execução do passeio ou viagem. Cada um desses componentes, assim 
como os serviços contratados e a garantia da sua qualidade devem ser precisamente estudados. 
A seguir, vamos conhecer detalhadamente cada componente do roteiro. 
Título
 O título do roteiro deve ser atrativo e despertar o desejo do cliente em conhecer o local e as atrações oferecidas.
Duração do programa
Um roteiro pode durar algumas horas ou dias. Essa decisão deve considerar o perfil da demanda.
Elaboração de Roteiros Turísticos Receptivos 25
6 � estruturando roteiros turísticos receptivos
Datas e/ou horários de saída
Altas e baixas temporadas são fatores determinantes do preço do produto. As festas regionais valorizam o 
roteiro, mas é preciso estar atento a datas comemorativas e feriados que imobilizam a cidade e impactam na 
qualidade dos serviços. Por isso, se possível, essas datas devem ser evitadas. Nunca se esqueça de observar 
também as datas e horários de museus e exposições, pois esses locais geralmente fecham uma vez por semana.
Outro ponto a considerar aqui é a definição dos dias de visitas regulares e os horários de saída. Essa definição, 
no entanto, será dada pela demanda do público. 
Há público para saídas diárias? Ou será que apenas aos finais de semana? O horário de saída é conveniente 
para o público? As atrações abrem nos dias e horários em que o roteiro será disponibilizado?
Tamanho dos grupos
Aqui estamos nos referindo ao número mínimo de pessoas necessárias para que a saída seja economicamente 
viável para o operador, afinal, sair com uma van com motorista e guia e apenas um turista pode gerar prejuízo 
à empresa. Também verifique o número máximo de passageiros, considerando o tamanho do veículo usado 
para o passeio e a capacidade de carga dos destinos e atrações. Não é possível colocar 40 pessoas num pequeno 
restaurante que não tem condições de atender um número tão grande de clientes.
Descrição do roteiro
A descrição do roteiro tem o objetivo de formalizar e organizar as informações sempre procurando atender às 
necessidades do mercado e da operação. Isso demanda dois tipos de descrição da programação: uma voltada 
para o mercado e outra para a operação. É o que chamamos de roteiro descritivo e roteiro operador.
O roteiro descritivo tem um objetivo comercial e é direcionado ao turista. Como o seu nome indica, ele descreve 
o roteiro para que o turista saiba o que será oferecido, devendo ser redigido de maneira que induza à decisão 
de compra, pois sua principal função é a venda. 
O roteiro descritivo deve traduzir os atrativos com uma linguagem que sensibilize o turista para que ele perceba 
que suas aspirações serão atendidas. A mensagem deve ser objetiva e clara e deve, também, destacar qual o 
diferencial de seu roteiro em relação a outros que porventura existam no mercado. 
O texto deve conter detalhes e incluir os temas culturais e ambientais que os envolvem. Além disso, o roteiro 
descritivo também deve conter as informações com dados essenciais, como os serviços incluídos, o tipo de 
transporte, de acomodação, de alimentação, datas e horários, assim como o preço. Somente dessa forma o 
cliente terá segurança para efetivar a compra.
Deve�se chamar a atenção do cliente para os aspectos paisagísticos, geográficos (situar os locais de atração) 
e históricos. Dependendo do tema do roteiro, salientar as raízes dos habitantes locais (aspectos folclóricos), 
informar sobre as manifestações culturais mais importantes e destacar a importância econômica da região ou 
atrativo também é importante. Quando a viagem tiver um cunho religioso, os aspectos relativos a esse tema 
devem ser enfocados.
Elaboraçãode Roteiros Turísticos Receptivos 26
6 � estruturando roteiros turísticos receptivos
O roteiro operador tem como objetivo sua execução e é direcionado à equipe operacional. Sua principal função 
é organizar e padronizar as atividades fornecendo um conjunto de informações que garantam a execução da 
operação com segurança e qualidade. O roteiro operador deve conter o passo a passo de toda a operação, assim 
como todos os contatos de apoio.
A seguir você conhecerá dois exemplos de roteiro � um descritivo e um operador � para o mesmo produto 
turístico: uma Caminhada pelas Montanhas Imperiais, na região da Serra dos Órgãos, em Teresópolis, RJ. 
Observe as informações contidas em cada roteiro e a quem se destina.
Conheça um exemplo de roteiro descritivo.
CAMINHADA PELAS MONTANHAS IMPERIAIS
Serra dos Órgãos – RJ
Venha viver a experiência de caminhar pela Serra dos Órgãos, apreciar os belos visuais das montanhas de granito, 
dos campos de altitude e sua vegetação exuberante. A caminhada segue por trilha íngreme, que conduz a uma série 
de mirantes naturais de onde poderemos apreciar os vales e as paredes rochosas do maciço montanhoso. No final 
da caminhada, chegaremos à bela cachoeira do Véu da Noiva para um banho revigorante e um delicioso lanche de 
campo. Além disso, o início da caminhada conta com completa infraestrutura, restaurante, piscinas e banheiros, 
ideais para passar o dia.
DURAÇÃO DO PASSEIO: 5 horas.
SAÍDAS GARANTIDAS: Todos os dias às 7h da manhã, com saída da Casa do Turista, em Teresópolis, com mínimo 
de duas pessoas.
PREÇO: R$ 45,00 por pessoa.
INCLUSO: 
 ` Taxas de entrada no Parque Nacional da Serra dos Órgãos; 
 ` Lanche de campo;
 ` Guia especializado equipado com primeiros socorros e rádio.
GRAU DE DIFICULDADE: Médio.
ANTECEDÊNCIA DA RESERVA: Dois dias.
Elaboração de Roteiros Turísticos Receptivos 27
6 � estruturando roteiros turísticos receptivos
Conheça um exemplo de roteiro operador.
CAMINHADA PELAS MONTANHAS IMPERIAIS
Serra dos Órgãos – RJ
DURAÇÃO DA ATIVIDADE: 5 horas.
Na hora marcada da reserva, chegada dos clientes e início da operação. O guia deve estar uniformizado, equipado 
com mochila de primeiros socorros e rádio de comunicação.
7h – Início do passeio. Apresentação do guia e do passeio. Instrução quanto à caminhada e características da trilha. 
Perguntar sobre a experiência de cada um e fornecer instruções de segurança. 
07:20h – Fazer alongamento e dar início à caminhada.
08:45h – Chegada ao primeiro mirante natural. Parada para interpretação da geografia do lugar, características 
geológicas e vegetação. Tempo para recuperar o fôlego.
09:00h – Continuidade à caminhada.
10:35h – Parada no segundo mirante natural e nascente de água. Informação/ interpretação histórica do império 
e casos de D. Pedro II.
10:50h – Seguimento do caminhada. Início do trecho mais íngreme e subida para ponto culminante da caminhada.
11:30h – Chegada ao ponto culminante. Contemplação, barra de cereais e água. Ouvir o vento e apreciar o visual. 
Interpretação geográfica dos pontos.
12:00h – Retorno da caminhada por caminho diferente.
13:00h – Chegada à cachoeira Véu da Noiva. Banho e lanche de campo.
13:30h – Saída da cachoeira. Continuação da caminhada até o final do roteiro.
14:00h – Chegada ao local de início da caminhada. Avisar sobre as opções de restaurante e outras possibilidades.
INFORMAÇÕES NECESSÁRIAS:
 ` Telefones de apoio;
 ` Hospitais mais próximos;
 ` Suporte local.
Itinerário
Deve�se planejar com cuidado todo o percurso do roteiro, calculando o tempo do deslocamento e das paradas 
previstas. Considere o fluxo do tráfego no horário em que o veículo vai transitar e o tempo necessário para 
fotos, refeições e “paradas técnicas” aos toiletes. Lembre�se sempre de que, quanto maior o grupo, mais tempo 
é necessário para que todas as pessoas possam ser atendidas, então, viaje sempre com uma folga de horário. 
Outro ponto a considerar refere�se à faixa etária de seus clientes, pois idosos, por exemplo, geralmente precisam 
de mais tempo para se locomover, assim como mais paradas durante o percurso. De maneira geral, deve�se 
fazer uma “parada técnica” a cada duas horas de viagem.
Elaboração de Roteiros Turísticos Receptivos 28
6 � estruturando roteiros turísticos receptivos
Tipo de transporte
Escolha o meio de transporte mais adequado ao roteiro observando os serviços disponíveis e as condições de 
conforto, além do horário e rotas. Verifique a acessibilidade do destino e a viabilidade do itinerário. Passear pela 
Serra do Rio do Rastro (SC), por exemplo, em um ônibus tipo double-deck, pode ser extremamente angustiante 
para os passageiros, além de impossível devido às curvas da estrada. 
Muitas vezes, o operador do roteiro não possui frota própria e precisa fretar o veículo (carros, vans, micro�ônibus, 
ônibus ou embarcações) para a execução do passeio. Em todos os casos, é importante observar se a empresa 
fornecedora possui toda a documentação exigida por lei, se as licenças estão atualizadas, se os profissionais 
(motoristas e tripulação, no caso de embarcações) são experientes e habilitados e se os equipamentos de 
segurança obrigatórios estão em boas condições de uso. Lembre�se de que, em caso de acidente, o operador 
do passeio é corresponsabilizado.
Tipo de hospedagem
Escolha muito bem os locais de hospedagem (hotéis, pousadas, entre outros), pois uma escolha errada vai 
comprometer toda a viagem. Considere sempre o meio de hospedagem mais adequado ao perfil do seu cliente. 
Observe a localização do lugar a ser visitado de acordo com o propósito da viagem e perfil dos clientes. 
Informe�se sobre o sistema de diárias (quais refeições estão inclusas e se há cobrança de taxa de serviço) e a 
estrutura de lazer que o local oferece. Além disso, sempre visite o local antes de fechar uma parceria; verifique 
os tipos das acomodações, o tamanho dos quartos e a acessibilidade interna e externa para deficientes físicos; 
cheque se existe um restaurante que possa oferecer refeições no próprio hotel, os horários das refeições e o tipo 
e qualidade da comida servida; conheça todos os serviços à disposição dos hóspedes (de lazer e conforto) e os 
horários de check-in e check-out; por fim, verifique a possibilidade de antecipar ou adiar esses procedimentos 
por algumas horas sem custo adicional, caso seja necessário.
Serviços incluídos
Além dos serviços indispensáveis de transporte e guia, quais outros serviços serão contemplados no roteiro? 
Por exemplo, haverá visitação a um museu? Esse museu cobra ingresso? Se o passeio é de dia inteiro, o almoço 
estará incluído no pacote ou o turista terá um tempo livre para almoçar onde quiser? Liste tudo que será 
oferecido no roteiro e defina o que estará incluído no preço e o que não estará.
Preço por pessoa
Esse item será abordado mais à frente, quando abordarmos sobre como estruturar os custos e chegar ao preço 
de venda de um produto ou serviço.
Ônibus de dois andares.
Check-in � Procedimentos de entrada no hotel.
Check-out � Procedimentos de saída do hotel ou fechamento de conta.
Elaboração de Roteiros Turísticos Receptivos 29
6 � estruturando roteiros turísticos receptivos
6.2 ESTRUTURAÇÃO DOS CUSTOS E FORMAÇÃO DO PREÇO 
DE VENDA
A formação de preços, muitas vezes, é vista como algo simplista, mas esse processo é mais complexo do que 
apenas calcular os custos e acrescentar uma margem de lucro. A seguir, você irá verificar como se dá o passo 
a passo desse processo, contudo, antes, é importante obter algumas informações.
No item “5.2 Formatar” deste curso, abordamos a importância dos fornecedores e parceiros para o sucesso 
de um roteiro, mas é aqui, na hora de estruturar o seu roteiro, que você vai articular e fechar parcerias com os 
fornecedores. Por isso, é importante que você conheça algumas particularidades desse segmento. 
Desse modo, lembre�se de que, no trade turístico, existem duas formas de negociação entre fornecedores: 
o preço neto e o serviço comissionado.
• Serviçocomissionado � ocorre quando o fornecedor paga uma comissão sobre o preço de venda do 
serviço ou produto. O valor das comissões pode variar, mas uma boa referência é entre 6% e 10%. 
• Preço neto � também denominado tarifa net, é o preço líquido, não havendo pagamento de comissão. 
Nos serviços de hotelaria, até mesmo as taxas de serviço estão incluídas. Vale mencionar que o preço 
neto é o tipo preferido de negociação no trade turístico. 
Ao captar fornecedores de serviços receptivos e acertar com eles a participação no seu roteiro, é importante 
que as regras da negociação sejam claras. Dependendo do volume de vendas dos roteiros, você pode negociar 
descontos e melhores tarifas, garantindo preços mais atraentes no mercado e ganhando competitividade.
O valor final para a venda é o resultado da relação entre os custos do roteiro, o lucro pretendido e a concorrência 
existente.
Assim, para definir os custos do roteiro, todas as despesas previstas para a existência do produto deverão ser 
incluídas, sendo que tais despesas podem ser divididas em duas categorias, que são dos: 
• Custos diretos – todos os meios de transporte utilizados, hotéis, alimentação, serviços locais, 
serviços de bordo, ingressos e seguro�viagem.
• Custos indiretos – folhetos, publicidades, folha de pagamento, encargos como impostos e taxas. 
Mais adiante, você vai verificar como devem ser calculados os custos do roteiro. Isto porque, depois de 
calculados os custos do roteiro, chega�se ao momento de definir a margem de lucro e o comissionamento dos 
canais de distribuição, os quais são os meios utilizados para a comercialização do roteiro, como freelancers e 
agências, por exemplo.
Tenha sempre em mente que o preço do seu roteiro deve ser competitivo com a concorrência.
Vejamos, a seguir, as etapas de formação do preço de venda.
É como se denomina o conjunto de prestadores de serviços turísticos.
É a importância adicionada ao valor das despesas dos hóspedes de um 
hotel e dividido entre os funcionários segundo a pontuação definida em 
acordo coletivo com o sindicato dos empregados.
Elaboração de Roteiros Turísticos Receptivos 30
6 � estruturando roteiros turísticos receptivos
1ª ETAPA 2ª ETAPA 7ª ETAPA6ª ETAPA5ª ETAPA4ª ETAPA3ª ETAPA
Primeira etapa - Planejamento
Ao planejar o roteiro, é preciso:
• Calcular as distâncias entre o local de origem e o destino pretendido. Calcule essa distância em 
horas e em quilômetros, no caso rodoviário, e não esqueça de incluir a distância do retorno ao local 
de origem. Considere todas as modalidades de transporte a serem utilizadas durante o percurso;
• Definir o tipo de alojamento estabelecendo a categoria dos hotéis que serão utilizados e o tipo 
das acomodações de acordo com o seu público�alvo. Selecione os hotéis e solicite o preço das 
tarifas, formas de pagamentos e condições para bloqueio;
• Definir o número de pernoites para se chegar ao número de diárias de hotel (cada 24 horas). 
Na hotelaria brasileira, as diárias têm início ao meio�dia e encerram�se ao meio�dia do dia seguinte. 
Ao traçar a rota, verifique a necessidade de negociar com o hotel a chegada antecipada (também 
chamada early check-in) ou a saída posterior ao horário�padrão (também denominada late check-out);
• Planejar os passeios identificando a quantidade e o tipo de atividades a serem realizadas em 
cada local.
1ª ETAPA 2ª ETAPA 7ª ETAPA6ª ETAPA5ª ETAPA4ª ETAPA3ª ETAPA
Segunda etapa - Levantamento dos custos
Com essas decisões tomadas, é hora de passar para a segunda etapa: a do levantamento dos custos. Aqui, 
você vai levantar o custo do transporte, hospedagem, alimentação, guias, brindes, gorjetas e despesas com 
publicidade e comunicação.
A seguir, observe cada item do exemplo de uma planilha para entender melhor. Vamos supor que estamos 
levantando os custos de uma viagem de sete dias.
Quadro 2 – Planilha de custos
SERVIÇOS VALOR R$
1 Transporte 
Considerando�se como o preço neto passado pela empresa de 
ônibus. As empresas costumam calcular o seu preço a partir da 
quilometragem percorrida durante a viagem, sendo que esse 
preço também já inclui o motorista (um ou dois, dependendo da 
distância) e todos os custos com esse profissional.
3.000,00
2 Hospedagem Hotel Z (3 diárias)
Considerando�se como preço neto passado pelo hotel. A diária 
inclui o café da manhã.
SGL R$ 190,00 × 3 (número de diárias)
DBL R$ 260,00 × 3 ÷ 2 (número de pessoas)
Considera�se o preço por quarto e este acomodando duas pessoas.
570,00
390,00
3 Hospedagem Hotel W (2 diárias)
SGL R$ 120,00 × 2 (número de diárias)
DBL R$ 140,00 × 2 ÷ 2
240,00
140,00
SGL – Single. 
Identifica aparta�
mento individual. 
Acomodação para 
apenas uma pessoa.
DBL – Double. 
Identifica apar�
tamento duplo. 
Acomodação para 
duas pessoas.
Elaboração de Roteiros Turísticos Receptivos 31
6 � estruturando roteiros turísticos receptivos
SERVIÇOS VALOR R$
4 Hospedagem Hotel Y (2 diárias)
SGL R$ 110,00 × 2 (número de diárias)
DBL R$ 130,00 × 2 ÷ 2
220,00
130,00
5 Guia de turismo
Acompanhante (7 diárias) R$ 180,00 × 7
Guia local destino A (3 diárias) R$ 30,00 × 3
Guia local destino B (2 diárias) R$ 30,00 × 2
Guia local destino C (2 diárias) R$ 30,00 × 2
1.260,00
90,00
60,00
60,00
6 Alimentação
Considerando�se que as refeições diárias (exceto café da 
manhã) não estão incluídas no roteiro. Somente um jantar 
de confraternização está previsto.
Jantar de confraternização
Serviço de bordo
25,00
10,00
7 Brindes 18,00
8 Gorjetas para mensageiros (30,00 × 3) 90,00
9 Anúncio de jornal 0,00
10 Folders
Pode ser também qualquer outro material de divulgação. 
O veículo utilizado para divulgação fica a critério de quem 
elabora o roteiro.
75,00
11 Correios 100,00
12 Custos de comunicação 250,00
Fonte: Elaborado pela autora (2016).
Esta é uma planilha referencial, assim, outras despesas podem ser inseridas, como ingressos para atrativos a 
serem visitados, seguro�viagem e taxas, por exemplo. Os valores também são hipotéticos.
1ª ETAPA 2ª ETAPA 7ª ETAPA6ª ETAPA5ª ETAPA4ª ETAPA3ª ETAPA
Terceira etapa - Separação dos custos fixos dos custos variáveis
Os custos fixos são aqueles que não mudam, independentemente do número de passageiros. Já os variáveis, sim. 
Por isso, ao separar os custos fixos dos variáveis, você deverá determinar o total dos custos variáveis conforme 
cada categoria de quarto disponíveis. No nosso roteiro, temos as opções SGL (single) para passageiros que 
viajam individualmente e DBL (double) para os passageiros que se acomodam em quartos duplos. Se o seu 
roteiro não incluir hospedagem, considere apenas os custos variáveis coletivos.
Pequenos mimos 
distribuídos aos 
passageiros, como 
uma sacola de via�
gem, por exemplo.
Pequenos lanches 
e bebidas servidos 
durante a viagem, 
geralmente no 
ônibus.
Elaboração de Roteiros Turísticos Receptivos 32
6 � estruturando roteiros turísticos receptivos
Tabela 1 – Custos fixos e variáveis
Custos fixos R$ Custos variáveis (coletivos) R$
Item 1 3.000,00 Item 6 35,00
Item 5 1.260,00 Item 7 18,00
Item 8 90,00 Total 53,00
Item 9 0,00 Custos variáveis individuais R$
Item 10 75,00 Single (SGL) Double (DBL)
Item 11 100,00 Item 2 570,00 390,00
Item 12 250,00 Item 3 240,00 140,00
Item 4 220,00 130,00
Total 4.475,00 Total 1.030,00 660,00
Fonte: Elaborada pela autora (2016).
Ao finalizar esse cálculo, é hora de determinar o rateio dos custos fixos conforme a projeção do número total 
de pessoas para as quais esse roteiro será vendido. No nosso exemplo, vamos considerar um grupo de 30 PAXs.
Assim, o rateio é feito dividindo�se o total dos custos fixos pelo número de PAXs projetados.
Rateio: R$ 4.475,00 ÷ 30 = R$ 149,16
A seguir, soma�se o resultado do rateio com os custos variáveis coletivos e individuais, de acordo com as opções 
de quartos disponíveis no roteiro. 
Tabela 2 – Custos variáveis e soma do rateio
Custos variáveis (individuais + coletivos) TOTAL
SGL (1.030,00 + 53,00) R$ 1.083,00
DBL (660,00 + 53,00) R$ 713,00
Somado rateio com os custos variáveis TOTAL
SGL (149,16 + 1.083,00) R$ 1.232,16
DLB (149,16 + 713,00) R$ 862,16
Fonte: Elaborada pela autora (2016).
Assim, chegamos ao seguinte custo:
• Para um passageiro que opta por um apartamento individual, esse roteiro terá o custo de R$ 1.232,16.
• Para o passageiro que viaja dividindo um apartamento, o custo será de R$ 862,16.
É a nomenclatura utilizada para denominar as pessoas usuárias dos serviços turísticos.
Elaboração de Roteiros Turísticos Receptivos 33
6 � estruturando roteiros turísticos receptivos
1ª ETAPA 2ª ETAPA 7ª ETAPA6ª ETAPA5ª ETAPA4ª ETAPA3ª ETAPA
Quarta etapa - Determinar a taxa de marcação
Também conhecida como Mark-up (MU), a taxa de marcação é um índice que inclui todos os gastos não 
contemplados no custo, como os tributos, as comissões e o lucro desejado. Ele é o fator que irá definir o preço 
final da venda do produto ou serviço.
Então, veja como calcular o mark-up. 
Voltando ao nosso exemplo, vamos somar os percentuais de todos os tributos e impostos incidentes sobre 
nosso produto (ISS, PIS, Cofins, Contribuição social, IRPJ, entre outros) e a comissão sobre as vendas. A esse 
cálculo chamamos custo de venda. Em seguida, vamos acrescentar a margem de lucro pretendida.
CV: Custo de Venda (soma dos percentuais de impostos e comissão) – 11,15%.
ML: Margem de Lucro (determinada pelo operador do roteiro) – 25%.
Dessa forma, para determinar o mark-up, utilizamos a seguinte fórmula:
MU = [100 – (Custo de Venda + Margem de Lucro)] ÷ 100
MU = [100 − (11,15 + 25] ÷ 100
MU = [100 − 36,15] ÷ 100
MU = 63,85 ÷ 100
MU = 0,64
1ª ETAPA 2ª ETAPA 7ª ETAPA6ª ETAPA5ª ETAPA4ª ETAPA3ª ETAPA
Quinta etapa - Definição do Preço do Produto (PP)
Agora que já encontramos nosso índice (mark-up = 0,64), passamos para a quinta etapa: a definição do Preço 
do Produto (PP). Para isso, deve�se aplicar a fórmula a seguir:
PP = Custos variáveis com rateio (tabela 2) ÷ Mark-up (4ª etapa)
PP (SGL) = R$ 1.232,16 ÷ 0,64 = R$ 1.925,25
PP (DBL) = R$ 862,16 ÷ 0,64 = R$ 1.347,12
Elaboração de Roteiros Turísticos Receptivos 34
6 � estruturando roteiros turísticos receptivos
Esse preço cobrirá os custos, todas as despesas fixas e variáveis e ainda sobrará os 25% da margem de lucro 
esperada. É importante lembrar que essa margem de lucro só será real se os gastos realizados forem exatamente 
como o previsto no cálculo. Por isso, é importante considerar todos os impostos, tributos e demais despesas.
Vamos para a próxima etapa. 
1ª ETAPA 2ª ETAPA 7ª ETAPA6ª ETAPA5ª ETAPA4ª ETAPA3ª ETAPA
Sexta etapa - Apuração do resultado
A sexta etapa é a apuração do resultado, apuração esta que tem por objetivo final encontrar o ponto de equilíbrio, 
ou seja, o número mínimo de passageiros que viabiliza o roteiro.
Vamos continuar trabalhando no nosso exemplo. Então, lembre�se de que estimamos um roteiro com 30 PAXs. 
Consideremos a seguinte distribuição:
Em SGL: 6 PAXs = 6 apartamentos.
Em DBL: 24 PAXs = 12 apartamentos.
Total: 30 PAXs = 18 apartamentos.
A seguir, vamos encontrar a Receita Bruta (RB), a qual vem a ser o Preço do Produto (PP) × a quantidade 
de PAXs. Assim, temos:
RB = PP × quantidade de PAXs
SGL: R$ 1.925,25 × 6 = R$ 11.551,50
DBL: R$ 1.347,12 × 24 = R$ 32.330,88
Total: R$ 43.882,38
O próximo passo, portanto, é multiplicar o custo variável (individuais + coletivos) pela quantidade de PAXs. 
Desse modo, volte à Tabela 1 para lembrar como chegamos aos valores dos custos por passageiro SGL e DBL.
SGL: R$ 1.083,00 × 6 = R$ 6.498,00
DBL: R$ 713,00 × 24 = R$ 17.112,00
Total: R$ 23.610,00
Elaboração de Roteiros Turísticos Receptivos 35
6 � estruturando roteiros turísticos receptivos
Agora vamos calcular a Margem de Contribuição (MC), a qual trata�se da parcela do preço de venda que 
ultrapassa os custos e despesas variáveis e que contribuirá para a absorção dos custos fixos na formação do 
lucro. A fórmula é a seguinte:
MC = RB (Receita Bruta) − custo variável
MC = R$ 43.882,38 − R$ 23.610,00
MC = R$ 20.272,38
O próximo passo é achar o Lucro Operacional (LO), que vem a ser a margem de contribuição menos o custo 
fixo. Lembre�se de que o custo fixo foi estudado na 3ª etapa.
LO = MC – custo fixo
LO = R$ 20.272,38 – R$ 4.775,00
LO = R$ 15.497,38
Agora chegamos, finalmente, ao cálculo do Ponto de Equilíbrio (PE), o qual é o valor ou quantidade que você 
precisa vender para cobrir os custos dos produtos/serviços vendidos, as despesas variáveis e as despesas fixas.
Para isso, usamos a seguinte fórmula:
PE = custo fixo × RB (Receita Bruta) ÷ MC (Margem de Contribuição)
PE = R$ 4.775,00 × R$ 43.882,38 ÷ R$ 20.272,38
PE = R$ 10.336,15
Agora, precisamos achar o Número Mínimo (NM) de pessoas que viabiliza a excursão. Esse número representa 
a quantidade mínima de pessoas para as quais o roteiro deverá ser vendido, o que possibilitará a cobertura dos 
custos e garantirá o lucro sobre a venda.
Para acharmos o NM, temos que calcular, antes, o Preço Médio (PM). 
Voltemos à quinta etapa, quando calculamos o Preço do Produto (PP). No nosso exemplo, encontramos 
dois valores: o SGL e o DBL. Nesse contexto, o cálculo é feito somando�se os dois valores e dividindo pela 
quantidade de tipos de apartamentos ofertados que, no caso, são dois tipos.
Elaboração de Roteiros Turísticos Receptivos 36
6 � estruturando roteiros turísticos receptivos
PM = total do Preço do Produto (PP) ÷ quantidade de tipos de apartamentos
Total do Preço do Produto: 
SGL R$ 1.925,25 + DBL R$ 1.347,12 = R$ 3.272,37 
PM = R$ 3.272,37 ÷ 2 = R$ 1.636,18
Agora podemos fazer o cálculo no Número Mínimo, dividindo o Ponto de Equilíbrio pelo Preço Médio.
NM = PE ÷ PM
NM = R$ 10.336,15 ÷ R$ 1.636,18 = 6,31 PAXs.
Concluímos, então, que é preciso o número mínimo de sete passageiros (arredondando) para que o roteiro 
possa ser comercializado sem prejuízo.
1ª ETAPA 2ª ETAPA 7ª ETAPA6ª ETAPA5ª ETAPA4ª ETAPA3ª ETAPA
Sétima etapa - Verificação dos cálculos 
A sétima e última etapa refere�se à verificação dos cálculos que vai identificar a viabilidade de nosso roteiro. 
Essa verificação é feita por meio da seguinte fórmula:
Ponto de Equilíbrio = custo fixo + (média custos variáveis × Número Mínimo)
A média do custo variável refere-se à somatória 
dos custos variáveis (individuais + coletivos), 
conforme mostra a Tabela 2, dividido pelo número de 
apartamentos, que no exemplo trabalhado são dois.
R$ 10.336,15 = R$ 4.755,00 + (R$ 898,00 × 6,31)
R$ 10.336,15 = R$ 10.421,38
Observe que os valores são muito próximos. 
Assim, validamos que, se o roteiro do nosso exemplo for vendido a um Preço Médio (PM) de R$ 1.636,18 
para no Mínimo (NM) sete pessoas, ainda será lucrativo.
Elaboração de Roteiros Turísticos Receptivos 37
6 � estruturando roteiros turísticos receptivos
Confira sempre os seus cálculos várias vezes antes de comercializar seu roteiro para evitar erros que podem 
gerar um aumento de custos e, consequentemente, uma diminuição do seu lucro ou causar um prejuízo. 
Em muitos casos, as consequências de cálculos errados na formação do preço não produzem efeito imediato, 
mas a médio e longo prazos podem ser muito danosas para a empresa.
As planilhas de custos podem variar bastante, sempre dependendo do tipo de roteiro e dos serviços incluídos 
em cada uma delas. 
6.3 AVALIANDO O ROTEIRO
Antes de divulgar um roteiro, é preciso avaliá�lo e testá�lo, ou seja, é preciso fazer uma visita exatamente como 
a programada. É nesse momento que serão identificados e analisados os pontos fracos e fortes da operação 
para que melhorias e correções possam ser feitas antes que o produto seja considerado pronto para consumo. 
Essa visita�teste deve ser utilizada para verificar itens como: possibilidade de o roteiro ser realizado no tempo 
previsto, verificar se as visitas aos atrativos foram bem dimensionadas e também avaliar a qualidade dos serviços 
oferecidos ao longo do trajeto, além da satisfação dos clientes com o produto ofertado. 
Uma boa maneira de fazertais verificações é convidar alguns clientes em potencial e agentes de viagens para 
colocar o roteiro em teste. Além disso, profissionais de marketing e vendas podem conhecer melhor o produto 
e avaliar aspectos da marca e identidade e propor estratégias de comercialização.
Além disso, uma vez calculado o preço de venda do produto, é preciso verificar se o turista que foi identificado 
como potencial consumidor tem, realmente, poder aquisitivo para adquiri�lo, assim como se o preço está 
competitivo se o compararmos com outros roteiros similares do mercado. Lembre�se de que, num mercado 
competitivo, os preços são formados pela lei da oferta e da procura.
A seguir, vamos abordar alguns pontos importantes a serem considerados no momento da operacionalização 
do roteiro, ou seja, no momento em que ele será executado.
Elaboração de Roteiros Turísticos Receptivos 38
7 OPERACIONALIZANDO ROTEIROS TURÍSTICOS RECEPTIVOS 
É grande a responsabilidade do operador, pois é ele quem executará as atividades, sendo também o responsável 
pela organização, controle e administração dos produtos turísticos que oferece. Este é um trabalho que deve 
ser cuidadoso e bem�planejado a fim de evitar improvisos.
Além de um itinerário bem�elaborado e testado, a presença de um guia, condutor ou monitor acompanhando 
o grupo é indispensável para o sucesso de um produto, afinal, a informação é o maior valor agregado do 
produto turístico, por isso, não deixe de escolher bons profissionais para acompanhar o grupo no seu roteiro. 
Este pode ser o principal diferencial entre o seu produto e o do seu concorrente.
Estudamos, no item 5.2, sobre a legislação do guia de turismo. Nesse sentido, vimos que a Portaria nº 27, 
de 30 de janeiro de 2014, do Ministério do Turismo, estabelece requisitos e critérios para o exercício da atividade 
de Guia de Turismo, esclarecendo ainda sobre o papel dos condutores e monitores, no art. 8º, do Capítulo 1. 
Saiba mais
Para ler na íntegra o art. 8º, do Capítulo 1, da Portaria nº 27, de 30 de janeiro de 2014, do Ministério do 
Turismo, acesse o link a seguir:
<http://www.turismo.gov.br/legislacao/?p=117>.
Observe que, aos condutores e monitores, só é permitida a atuação em espaços delimitados, seja em áreas 
de conservação federais, estaduais e municipais, seja em parques, museus, centros históricos, monumentos e 
prédios de interesse cultural. Desse modo, não é permitido a esses profissionais o deslocamento com o grupo 
fora desses limites.
Ainda, os profissionais que atuarão no roteiro devem possuir amplo conhecimento sobre o assunto para fazer 
uma interpretação que valoriza o roteiro. 
Isto porque interpretar um patrimônio natural ou cultural é regatar a história local, proporcionar um momento 
de entendimento e vivência da cultura local e da natureza. Assim, o guia/condutor/monitor é o responsável por 
adicionar valor à experiência de um local por meio de informações que realcem a história e as características 
ambientais e culturais, pois, por meio da interpretação, valorizamos nossa cultura e natureza, podemos 
compreender quem somos e o valor de nossos patrimônios, além de perceber quão importante é proteger 
nosso povo e nossa terra.
A interpretação busca a compreensão da história do local visitado, transformando o que está sendo visto em 
algo de valor perceptível e mágico, de vivências reais.
Outro ponto que se deve considerar na operação é a segurança do passageiro. Mensurar riscos, avaliar 
possibilidades de acidentes e planejar medidas de contingência de fatos adversos é fundamental para que 
seu roteiro tenha qualidade e garantia de sucesso. Para isso, existem alguns fatores que devem ser avaliados 
durante a execução do roteiro:
• a condição física e de saúde dos participantes; 
• as condições geográficas e meteorológicas do destino;
• os riscos das atividades realizadas;
• a existência de serviço de resgate na região, assim como o transporte de emergência de pessoas;
• o treinamento em primeiros socorros para os condutores e monitores;
É parte do currículo de formação do Guia de Turismo.
http://www.turismo.gov.br/legislacao/?p=117
Elaboração de Roteiros Turísticos Receptivos 39
7 � operacionalizando roteiros turísticos receptivos 
• o kit de primeiros socorros;
• o prévio conhecimento dos serviços de emergência disponíveis na região, assim como a localização 
de hospitais e plantão das farmácias;
• a comunicação via telefone ou rádio;
• os equipamentos de segurança necessários àquela atividade;
• a manutenção dos veículos e equipamentos.
Lembre�se de que a segurança deve estar presente durante toda a operação do roteiro, pois estamos lidando 
com pessoas em visitas a locais normalmente desconhecidos.
Na preparação da operação, o operador (ou a agência) deve passar ao guia/condutor/monitor toda a informação 
que o auxiliará na condução do grupo, assim como no seu controle. A mais importante é a lista de clientes 
e o perfil do grupo. Informações como idade, origem, profissão e experiências anteriores ajudam bastante.
Além disso, o operador também deve providenciar uma pasta com os demais documentos da operação, 
como vouchers e lista de contatos dos parceiros envolvidos.
O guia deve se certificar de que possui todos os documentos, checar os horários, os equipamentos das atividades 
previstas, o veículo, o serviço de bordo, o kit de primeiros socorros, os ingressos, entre outros elementos.
Ao final da viagem, uma pesquisa de satisfação pode ser uma boa ferramenta para aprimorar os serviços e a 
qualidade dos roteiros.
Ordem de serviço turístico emitida pela agência operadora ou sua representante legal. Trata�se 
de comprovante de reserva e pagamento antecipado de passagem, estadia ou aluguel de veículo. 
É o documento entregue ao passageiro com todas as especificações dos serviços turísticos 
adquiridos e pressupõe a confirmação dos serviços descriminados. Geralmente, é necessário 
fazer a apresentação desse documento para que a prestação do serviço seja feita.
Elaboração de Roteiros Turísticos Receptivos 40
8 QUALIDADE DOS SERVIÇOS TURÍSTICOS 
De uma maneira geral, a qualidade de um produto ou serviço turístico é definida a partir das expectativas do 
cliente, das exigências do mercado, dos objetivos da empresa e dos requisitos legais (normas, leis, regulamentos, 
padrões, entre outros).
Assim, para buscarmos a qualidade na prestação de um serviço turístico, é preciso entender o que é um serviço 
e quais são suas características. 
Podemos definir prestação de serviço como algo que uma parte oferece à outra, mas que não resulta na sua 
propriedade. 
Acompanhe a seguir, para entender melhor essa definição, conhecendo as principais características da prestação 
de serviços: intangibilidade, inseparabilidade, variabilidade e perecibilidade.
Intangibilidade
Serviços não podem ser vistos, provados ou sentidos antes de sua aquisição. Trata�se de um produto não 
palpável e não tangível. Devido à sua intangibilidade, existe uma grande subjetividade na avaliação por parte 
do cliente, pois cada cliente tem sua própria percepção. 
Inseparabilidade
Significa que os serviços são produzidos ao mesmo tempo em que são consumidos e não existem sem a 
presença de um profissional que o execute. Para que um serviço seja oferecido, é essencial a presença de um 
profissional e a do cliente que irá receber esse serviço. Assim, são inseparáveis.
Diante dessa peculiaridade, é indispensável o investimento na capacitação do pessoal da linha de frente, como 
os atendentes, guias, condutores e motoristas. Cordialidade, paciência, empatia e conhecimento são primordiais 
aos profissionais que estão prestando esse serviço, pois, uma vez cometido um erro, não há como desfazê�lo, 
restando apenas consertá�lo, o que pode não ser suficiente para que a insatisfação do cliente seja revertida. 
Variabilidade ou Heterogeneidade
O mesmo serviço não pode ser fornecido de modo exatamente igual todas as vezes que for solicitado. Isto porque 
a sua execução depende de quem, ondee quando o serviço é fornecido.
Essa situação pode ter sua origem em diversos fatores, desde a qualificação do profissional até o humor do 
cliente. No entanto, se, por um lado, isso pode ser um problema, por outro, também pode se tornar uma 
vantagem competitiva, um diferencial por um serviço com alto grau de customização. 
Nesse contexto, o treinamento dos funcionários e a busca por padronizações podem minimizar esse aspecto. Além 
disso, o planejamento torna�se essencial para que os serviços possam ser oferecidos sempre nos mesmos padrões.
Perecibilidade
Os serviços não podem ser estocados, já que acontecem em tempo real. Uma agência que não vendeu todos 
os lugares de um passeio hoje, não poderá vendê�los para a saída de amanhã, pois o passeio do dia seguinte já 
é outro serviço. Entretanto, os custos fixos permanecerão em qualquer circunstância. Logo, a perecibilidade 
é uma eterna luta entre oferta e demanda e com a qual os gestores dos serviços têm que lidar diariamente, 
principalmente nos serviços sazonais. 
Nesse caso, os gestores têm que adotar estratégias para atrair a demanda em períodos de baixa procura, 
ou baixa temporada. Uma dessas estratégias é a oferta de descontos ou mais benefícios que façam com que os 
clientes utilizem aquele serviço quando normalmente não se interessariam por ele. Além disso, para manter 
a qualidade, na época em que a demanda se eleva, podem ser contratados funcionários temporários para que 
seja possível atender satisfatoriamente a todos os clientes.
Desse modo, observando as características da prestação de serviços turísticos, você poderá traçar estratégias 
para prevenir a perda de qualidade nos seus roteiros.
Elaboração de Roteiros Turísticos Receptivos 41
CONSIDERAÇÕES
Assim finalizamos o curso de Elaboração de Roteiros Turísticos Receptivos. Ao longo do curso, 
você pôde conhecer os segmentos do turismo cujo entendimento o ajudará a desenvolver sua percepção 
na identificação dos potenciais turísticos de sua região. Percebeu a importância da celebração de parcerias 
visando à qualidade de seu produto final, assim como viu de que modo realizar o planejamento de um 
roteiro considerando os aspectos relevantes na elaboração do cálculo e definição do preço final de venda, 
que são fatores muito importantes no processo de comercialização de um produto ou serviço. Conheceu 
as características dos serviços e a importância do acompanhamento da operacionalização do roteiro e 
das percepções do consumidor durante a execução do serviço, de modo a garantir a competitividade 
do seu produto no mercado. Enfim, estudou sobre um conjunto de conhecimentos que possibilitam 
sua atuação nas várias etapas de elaboração de roteiros turísticos com foco no mercado receptivo.
Atenção
Você finalizou seus estudos neste curso. Agora, realize a atividade Avaliativa, que está disponível no menu 
lateral esquerdo da Sala Virtual deste curso no Ambiente Virtual. Lembre�se que para ser aprovado e 
receber o certificado, você deverá atingir um aproveitamento superior ou igual a 70%.
Elaboração de Roteiros Turísticos Receptivos 42
REFERÊNCIAS
ALMEIDA, Alessandro. Elaboração de Roteiros e Pacotes. Curitiba: IESDE, 2007.
BAHL, Miguel. Viagens e Roteiros Turísticos. Curitiba: Protexto, 2004.
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Módulo Operacional 7 � Roteirização Turística. Brasília, 2007.
______. Decreto nº 946, de 1º de outubro de 1993. Regulamenta a Lei nº 8.623, 
de 28 de janeiro de 1993, que dispõe sobre a profissão de Guia de Turismo e dá 
outras providências. Diário Oficial da União, Brasília, DF, 1º de outubro de 1993. 
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946�93>. Acesso em: 13 mar. 2016.
______. Portaria nº 27, de 30 janeiro de 2014. Estabelece requisitos e critérios 
para o exercício da atividade de Guia de Turismo e dá outras providências. Diário 
Oficial da União, Brasília, DF, 30 janeiro de 2014. Disponível em: <http://www.
turismo.gov.br/legislacao/?p=117>. Acesso em: 14 mar. 2016.
______. Lei nº 8.623, de 28 de janeiro de 1993. Dispõe sobre a profissão de Guia de 
Turismo e dá outras providências. Presidência da República, Brasília, 28 de janeiro 
de 1992, 171º da Independência e 104º da República. Disponível em: <http://www.
planalto.gov.br/ccivil_03/LEIS/L8623.htm>. Acesso em: 14 mar. 2016.
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RIO40GRAUS Turismo. 2016. Disponível em: <http://www.rio40grausturismo.
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http://www.morrodesaopaulobahiabrasil.com
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	CONTEXTUALIZANDO
	1 O PRODUTO TURÍSTICO
	2 CONCEITUAÇÃO, CLASSIFICAÇÃO E TIPOLOGIA DOS ROTEIROS TURÍSTICOS RECEPTIVOS
	2.1 CLASSIFICAÇÃO DOS ROTEIROS
	2.2 TIPOS DE ROTEIROS RECEPTIVOS
	3 DEMANDA TURÍSTICA
	4 IMPACTOS DO TURISMO
	5 PLANEJANDO ROTEIROS TURÍSTICOS RECEPTIVOS
	5.1 PESQUISAR
	5.2 FORMATAR
	6 ESTRUTURANDO ROTEIROS TURÍSTICOS RECEPTIVOS
	6.1 COMPONENTES DO ROTEIRO
	6.2 ESTRUTURAÇÃO DOS CUSTOS E FORMAÇÃO DO PREÇO DE VENDA
	6.3 AVALIANDO O ROTEIRO
	7 OPERACIONALIZANDO ROTEIROS TURÍSTICOS RECEPTIVOS 
	8 QUALIDADE DOS SERVIÇOS TURÍSTICOS 
	CONSIDERAÇÕES
	REFERÊNCIAS