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INSTITUTO FEDERAL DE EDUCAÇÃO, CIÊNCIA E TECNOLOGIA DO 
TOCANTINS 
CAMPUS PARAÍSO DO TOCANTINS 
CURSO SUPERIOR BACHARELADO EM ADMINISTRAÇÃO 
 
 
VALERIA COIMBRA CARVALHO 
 
 
 
 
 
 
RELATÓRIO DE ESTÁGIO SUPERVISIONADO II 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
PARAÍSO DO TOCANTINS 
(2021) 
 
 
 
 
 
INSTITUTO FEDERAL DE EDUCAÇÃO, CIÊNCIA E TECNOLOGIA DO 
TOCANTINS 
CAMPUS PARAÍSO DO TOCANTINS 
CURSO SUPERIOR BACHARELADO EM ADMINISTRAÇÃO 
 
 
VALERIA COIMBRA CARVALHO 
 
 
 
 
RELATÓRIO DE ESTÁGIO SUPERVISIONADO II 
 
Relatório de estágio supervisionado 
apresentado como requisito parcial para 
validação de carga horária de Estágio 
Supervisionado II ao Curso Superior de 
Bacharelado em Administração do Instituto 
Federal de Educação, Ciência e Tecnologia do 
Estado do Tocantins, Campus Paraíso do 
Tocantins. 
 
Orientador (a): Emiliane Pereira Duarte 
Passarini 
 
 
 
 
 
 
PARAÍSO DO TOCANTINS 
(2021) 
 
 
 
 
VALERIA COIMBRA CARVALHO 
 
RELATÓRIO DE ESTÁGIO SUPERVISIONADO II 
 
Relatório de estágio apresentado ao Curso 
superior Bacharelado em Administração do 
Instituto Federal de Educação, Ciência e 
Tecnologia do Estado do Tocantins, Campus 
Paraíso do Tocantins, como requisito parcial 
para a finalização do estágio, que teve início no 
dia 03 / 08 / 2021 e finalizado no dia 14 / 09 / 
2021 totalizando 30 dias efetivos, sendo 8 
horas/dia, resultando em 240 horas de estágio. 
 
Aprovado em: ______/______/_________. 
 
Envolvimentos no Estágio: 
 
____________________________________________________ 
(Victória Barros Soares) 
Supervisora da Empresa 
 
____________________________________________________ 
(Emiliane Pereira Duarte Passarini) 
Supervisora de Estágio Curricular Supervisionado 
 
____________________________________________________ 
(Elion Sarmento Silva) 
Coordenador (a) do Curso 
 
____________________________________________________ 
(Valeria Coimbra Carvalho) 
Estagiário 
 
PARAÍSO DO TOCANTINS 
(2021) 
 
 
 
 
 
RESUMO 
O relatório de Convalidação de Estágio Supervisionado II relata as atividades 
desenvolvidas na franquia do O Boticário, Nubia Luisa Bezerra de Sousa Soares, 
localizada no município de Paraíso do Tocantins – TO, no período de 03/08 a 
14/09/2021. O setor de vendas é um importante departamento da franquia, o que exige 
uma maior capacitação e adoção de estratégias, e mediante a chegada da pandemia 
o comércio foi afetado, devido a isto a franquia sofreu alguns impactos portanto, o 
trabalho buscou identificar as estratégias de vendas e contribuir com sugestões de 
melhorias com embasamento teórico para a empresa. Este estágio foi dividido em 
duas etapas, Estágio Supervisionado I, em que na primeira etapa foi feito um 
levantamento teórico e atividades práticas do setor de estágio, sendo pré-requisito 
para o Estágio Supervisionado II. Nesta etapa foi possível fazer a correlação do curso 
com a área e contribuir com sugestões de melhoras para a empresa mediante o novo 
contexto do mercado. 
Palavras-chave: Estágio Supervisionado. Estratégias. Vendas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
LISTA DE ABREVIATURAS E SIGLAS 
B2B – Business-to-Business 
B2C – Business-to-Consumer 
VP – Venda Pessoal 
 
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SUMÁRIO 
1 INTRODUÇÃO ......................................................................................................... 8 
2 PROBLEMA DE PESQUISA ....................................................................................9 
3 JUSTIFICATIVA ......................................................................................................10 
4 OBJETIVOS ............................................................................................................11 
4.1 OBJETIVO GERAL ...........................................................................................11 
4.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS .............................................................................11 
5 REVISÃO DE LITERATURA ..................................................................................12 
5.1 APRESENTAÇÃO DA EMPRESA ....................................................................12 
5.2 CARACTERÍSTICAS DO CAMPO DE ESTÁGIO ............................................13 
5.3 ATIVIDADES DESENVOLVIDAS .....................................................................14 
6 CORRELAÇÃO COM O CURSO ............................................................................15 
7 METODOLOGIA………………………………………………………………………….16 
8 SUGESTÕES DE MELHORIAS ..............................................................................17 
9 CONCLLUSÃO .………………………………………………………………………….18 
REFERÊNCIAS... …………………………………………………………………………..19 
ANEXO I ....................................................................................................................21 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
8 
 
 
 
1 IINTRODUÇÃO 
 O presente relatório de estágio foi desenvolvido pela acadêmica Valeria 
Coimbra Carvalho, regulamente matriculada no curso superior de Bacharelado em 
Administração, com a finalidade de apresentar a correlação da teoria aprendida em 
sala de aula com a prática desenvolvida no setor de vendas na franquia do Boticário, 
razão social: Nubia Luisa Bezerra de Sousa Soares. 
 O estágio obrigatório é uma etapa de extrema importância na carreira 
acadêmica no Instituto Federal de Educação, Ciência e Tecnologia do Tocantins – 
campus Paraíso do Tocantins, o que permite fazer a aplicação prática das teorias 
vistas no decorrer do curso, formando assim profissionais já com experiências para o 
mercado de trabalho. 
 Buriolla (2009), diz que o estágio é o local em que é construído a identidade 
profissional do aluno, com o desenvolvimento da ação em experiência, de forma 
reflexiva e crítica. O estágio envolve a compreensão do que é indiscutível sobre a 
dimensão da teoria e prática, e a partir da dinâmica vai consolidar sua identidade no 
contexto do saber e saber fazer, ou seja, formação e situação de trabalho, com o 
aperfeiçoamento e o entendimento das duas vertentes. (MARRAN, 2013). 
 De acordo com a Lei nº 11.788, que entrou em vigor em setembro de 2008, no 
Art. 1º acrescenta que o estágio é uma atividade educativo escolar supervisionado, o 
qual é realizado em um ambiente de trabalho, com o objetivo de preparar para o 
trabalho produtivo, alunos estes que devem estar matriculados em uma das 
modalidades de ensino. 
 Portanto, a área em que o estágio foi aplicado, destina-se ao setor de vendas, 
em que o tema a ser analisado e descrito, foi os impactos da pandemia nas vendas 
da empresa, tema este que por sua vez ampliou as experiências como vendedor, pois 
mediante a pandemia a empresa sofreu impactos, e em meio as circunstâncias buscou 
estratégias para se sobressair e continuar batendo as metas. 
 
 
 
9 
 
 
 
2 PROBLEMA DE PESQUISA 
 Para o alcance dos objetivos, é necessário que os vendedores e a empresa 
trabalhem juntos, pois em conciliação são capazes de adotar estratégias táticas e 
inovar na postura do negócio, lembrando que, nesse ciclo está incluso os clientes, o 
que leva ao vendedor trazer uma reflexão impulsionada no cliente sobre o seu 
problema. (VILLAIN, 2013). 
 No atendimento ao cliente o vendedor não deve se levar por tendências ou 
gostos pessoais, pois o homem moderno e as organizações têm uma multiplicidade 
de informações, objetos e crenças, o que convém a ter algo que já o satisfaçam, 
portanto, o vendedor deve saber oferecer o produto certo no momento adequado para 
o cliente. (BARCELLOS; SCHELELA, 2012). 
 Nesse contexto, o setor de vendas da empresa em estudo é considerado a 
capa de apresentação, a primeira impressão, o que leva a investirem em treinamentos 
diários aos seus consultores de venda com o objetivo de entender e entrar em 
conexãocom o cliente, buscando oferecer-lhes um atendimento incrível e que os 
façam retornar. 
 Com a pandemia de Covid-19 a empresa se viu com dificuldades no comércio, 
pois o cliente passou a ficar mais em casa para se prevenir, os pedidos começaram a 
faltar na fábrica, entre outros problemas. Mediante estes fatos, a empresa buscou 
novas estratégias para continuar a atender e conquistar mais clientes, e continuar a 
bater suas metas mensais. 
 E propenso a ter conhecimento e ganhar experiência no setor de vendas, o 
trabalho traz o seguinte questionamento: Quais foram as estratégias de vendas 
adotadas pela franquia no enfrentamento dos impactos da pandemia no comércio de 
Paraíso do Tocantins? 
 
 
 
 
 
 
 
 
10 
 
 
 
3 JUSTIFICATIVA 
 O relatório de estágio é um solene documento, que tem por objetivo registrar 
as experiências vivenciadas, ações desenvolvidas e resultados alcançados, a 
correlação da teoria com a prática, que permite sugerir melhorias e outras 
informações. (PRODANOV; FREITAS, 2013). 
 Segundo Faria et al (2011) o estágio supervisionado é importante para trazer o 
embasamento teórico para o âmbito institucional, e com a prática organizacional 
oferece ao acadêmico uma maior vantagem competitiva no mercado de trabalho, além 
de aumentar a experiência curricular e abranger a mente para ideias inovadoras e 
outras oportunidades. 
 Mediante a importância do estágio, a pesquisa questiona sobre as estratégias 
de vendas adotadas pela franquia do Grupo Boticário durante o período de pandemia, 
o que faz com que a empresa continue a bater suas metas, e ao adentrar esse campo 
adquirir conhecimento prático e contribuir com novas estratégias. 
 
 
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4 OBJETIVOS 
4.1 Objetivo geral 
Identificar as estratégias de vendas adotadas por uma franquia do O Boticário 
no enfrentamento dos impactos da pandemia no comércio de Paraíso do Tocantins -
TO. 
4.2 Objetivos específicos 
• Colocar em prática o aprendizado teórico e técnicas voltados a área de 
marketing e varejo; 
• Contribuir com novas estratégias de vendas; 
• Obter novas experiências com vendas. 
 
 
 
12 
 
 
 
5 REVISÃO DE LITERATURA 
5.1 Apresentação da empresa 
 O Boticário é considerado a maior rede de franquias de cosméticos do mundo, 
com nacionalidade brasileira, com mais de 3.700 pontos de vendas e está presente 
em 99% dos munícipios do país através de lojas físicas ou revendedoras. (O 
BOTICÁRIO, 2021). Por se tratar de uma franquia do O Boticário, dentre muitas 
distribuídas em todo o mundo, aplicou-se um questionário para obter informações 
acerca da trajetória da franquia em estudo. 
 A franquia Nubia Luisa Bezerra de Sousa Soares teve início em outubro de 
1991, com o primeiro ponto de vendas em uma localização com pouco movimento, 
posteriormente perceptível pela proprietária. Anos depois alugou um ponto central 
com maior fluxo de pessoas, enquanto construía seu próprio ponto em um local 
estratégico. A nova loja inaugurada meses depois apresentava um novo padrão de 
loja do Grupo O Boticário. 
 Conforme as normas do O Boticário, a cada 4 anos as franquias devem passar 
por mudanças, em que toda a loja é desmanchada e construído um novo padrão de 
loja já colocada em teste tempos antes, como afirma a franquiada. A presente franquia 
já passou por 3 mudanças de padrão. 
 Para ser um franquiado do O Boticário, são muitas as exigências a serem 
seguidas, sendo uma dificuldade enfrentada pela franquiada, porém, a paixão pela 
franquia, o direcionamento e suporte, marketing e segurança que a organização 
oferece aos franquiados, supera as dificuldades. 
 A franquia Nubia Luisa Bezerra de Sousa Soares tem como objetivos e 
propósitos atender bem o cliente, e proporcionar uma experiência inesquecível ao 
entrar na loja, assim como oferecer produtos de qualidade e deixar o cliente satisfeito, 
e ter um ambiente agradável e confortável sempre. 
 O Grupo Boticário tem como diretrizes organizacionais a visão e valores. A 
visão é “Ser referência na criação de valor em negócio de beleza”. Os valores 
compreendem “comprometimento com resultados; paixão pela evolução e desafios; 
somos íntegros; valorizamos as pessoas e as relações”. (MAGALHÃES, 2013, p. 41). 
13 
 
 
 
 O organograma da empresa atualmente é composto por 6 funcionários, sendo 
eles: 1 diretor (cargo ocupado pela proprietária da empresa); 1 Gerente geral 
(responsável por gerir as outras 3 franquias da mesma proprietária, dentro do Grupo 
O Boticário); 1 supervisora de loja (também responsável por supervisionar as outras 
franquias) e; 3 consultoras de vendas da loja. 
5.2 Características do campo de estágio 
 O presente estágio convalidado é desenvolvido no setor de vendas, área que a 
empresa exige que seja bem executada e com grande conhecimento sobre cada item 
disposto, por oferecer todos os recursos de capacitação para um bom atendimento ao 
cliente. 
 Conforme Chiavenato (2014) para vender é necessário estudar, ter 
conhecimento do uso das técnicas e conceitos, transmitindo um trabalho com 
criatividade e inovação, e na prática a arte, técnica ou ciência de vender deve ser feito 
a entrega de valor e compensar o investimento feito pelo cliente, deixando-o satisfeito 
e fidelizado. 
 Na visão de Cobra (1994), as vendas encaminham a empresa para resultados 
positivos, de extrema importância dar vigor ao planejamento estratégico com o 
objetivo de influenciar o cliente e buscar o retorno pela satisfação do atendimento, 
portanto, as vendas é o suporte do negócio. 
 Outra termologia relacionada a vendas, muito usado por autores é Venda 
Pessoal. De Miguel (2009, p. 310) define VP como “um processo de comunicação 
interativo que permite a flexibilização das mensagens do vendedor de acordo com as 
necessidades, desejos, crenças e valores dos clientes ou consumidores.” Ou seja, a 
interação flexível do vendedor com o cliente com o objetivo de resolver as dores do 
cliente. 
 No contexto do B2C – Bussiness-to-Consumer e do B2B – Business-to-
Business, a VP apresenta conceitos diferentes. No B2C a VP é são relações 
comerciais com o consumidor final e, no B2B envolve a negociação de bens ou 
serviços entre as instituições. (ZANCHIN, 2015). 
 
14 
 
 
 
1.3 Atividades desenvolvidas 
O sistema de loja do franqueado O Boticário é dividido por ciclos, cada ciclo 
dura em torno de 15 a 20 dias, e nesse decorrer algumas atividades se difere das 
desenvolvidas diariamente, sendo elas: 
1. Organizar o layout da loja de acordo com os planogramas de ciclo: cada ciclo 
muda a estrutura da loja, são novas promoções e lançamentos, então 
acompanha um planograma para a arrumação da loja; 
2. Realizar os treinamentos na Universidade da Beleza: frequentemente acessa 
a plataforma que oferece cursos acerca de produtos, técnicas de venda e 
outros conteúdos pertinente a empresa; 
3. Participar do treinamento de ciclo: a cada ciclo os consultores de venda passa 
por um treinamento, para ter conhecimento das promoções, segredinhos e 
lançamentos do ciclo; 
4. Fazer pedidos e organizar o estoque: faz parte das atividades do vendedor 
realizar pedidos, por saber a demanda de cada produto da loja, assim como 
organizar o estoque conforme suas regras. 
As atividades de rotina são: 
1. Dar consultoria de vendas: atender o cliente de acordo com as normas do O 
Boticário, explicar e ensinar sobre cada produto de interesse do cliente e buscar 
fidelizá-lo, sempre oferecer ao cliente um pós-venda; 
2. Fazer o marketing digital nas redes sociais da loja: movimentar as redes sociais 
da loja com promoções, lançamentos, eventos da empresa e atendimento 
online; 
3. Conferência e fechamento de vendas: a cada venda realizada deve-se conferir 
os produtos e lançar no sistema, registrar a fidelidade do cliente no sistema e 
fechar a venda; 
4. Operações de caixa: abrir e fechar o caixa. 
 
 
 
15 
 
 
 
6 CORRELAÇÃO COM OCURSO 
 O Boticário é uma empresa renomada no país, e para tanto crescimento a cada 
ano é fruto de uma boa administração de seus recursos e franquias. Mas, em 
específico o setor de consultor de vendas em que o presente estágio foi convalidado, 
está inteiramente interligado como o curso de Bacharelado em Administração, pelo 
fato de vender ser uma área da administração que requer planejamento, marketing e 
toda uma estruturação envolvendo todos os setores da empresa. 
 Conforme Chiavenato (2014), a gestão de vendas compreende o planejamento, 
organização, direcionamento e controle das atividades de vendas, envolve também o 
recrutamento e treinamento, renumeração, previsão de vendas, definição de metas e 
áreas de vendas, em que são aplicadas aos vendedores. 
 No que diz a ação de vender, Kotler (2003), define vendas como a comunicação 
verbal direta com o objetivo de explicar de que forma bens, serviços ou ideias irá suprir 
a necessidade de um ou mais clientes em potencial. Nesse caso, o vendedor identifica 
e satisfaz as necessidades do consumidor para benefício de ambas as partes (WEITZ 
et al, 2004 apud CASTRO E NEVES, 2005). 
 Dentro da área de vendas, o marketing é um importante aliado, em que ambos 
os termos são frequentemente confundidos por estarem em consenso, Churchil (2003) 
define como “o estabelecimento de preços, promoção e distribuição de ideias, bens e 
serviços para que venha a satisfazer metas individuais e organizacionais.” Ou seja, 
conforme o autor essa é a construção de trocas. Conforme o professor Theodore 
Levitt, a venda está centrada na necessidade do vendedor e o marketing nas 
necessidades do comprador (apud KOTLER, 1998). 
 
 
16 
 
 
 
7 METODOLOGIA 
A metodologia consiste em estudar, compreender e avaliar os vários métodos 
disponíveis para elaboração de uma pesquisa acadêmica, ou seja, é aplicação de 
procedimentos e técnicas que são investigados com o objetivo de construir um 
conhecimento e de comprovação de sua veracidade e utilidade perante a sociedade. 
(PRODANOV; FREITAS, 2013). A presente pesquisa possui as características de uma 
abordagem qualitativa, e no que decorre os objetivos é descritivo, e quanto aos 
procedimentos, trata-se de um estudo de caso. 
A pesquisa qualitativa coincide no estudo feito pela sociedade em que é 
analisado a interpretação e o sentido que as pessoas dão as suas experiências e ao 
mundo em que vivem. (ANJOS, 2006). Para Prodanov e Freitas (2013), esta pesquisa 
é relação do mundo objetivo e a subjetividade, e que não pode ser interpretado em 
número. 
Para Gil (2008), a pesquisa descritiva busca descrever características de uma 
determinada população ou entidade, ou até mesmo a relação entre determinadas 
variáveis, como também determinar a natureza dessas relações. Neste caso, o 
pesquisador apenas registra e descreve os fatos, sem interferência, com uso de 
questionário ou uma observação sistemática, como salienta Prodanov e Freitas 
(2013). 
Trata-se de um estudo de caso, por reunir informações completas e explicativas 
sobre um determinado fenômeno. (PATTON, 2002). Consiste na coleta e análise de 
informações, que pode ser de um indivíduo, família, grupo, ou uma comunidade, para 
estudo de variáveis de acordo com o tema a ser investigado. (PRODANOV; FREITAS, 
2013). 
 
 
 
 
 
 
 
17 
 
 
 
8 SUGESTÕES DE MELHORIAS 
 Ao analisar e acompanhar de perto as estratégias diárias de vendas dentro da 
empresa, mediante ao contexto da pandemia em convívio, e a constante oscilação do 
mercado, percebe-se que a empresa carece de um conhecimento teórico e de como 
se portar mediante ao presente mercado. 
 É visto que depois que começou a pandemia o mercado mudou totalmente, 
muitas empresas fecharam, outras tiveram que se reinventar para se sobressair, e 
umas das principais maneiras de se destacar nesse novo mercado que está 
totalmente digitar é ir até a zona de conforto do cliente e sanar suas necessidades. 
 Hoje o cliente não precisa ir mais até uma loja física, portanto, a loja através 
das redes sociais ou plataformas de e-commerce deve estar em contato com esse 
cliente, trazendo mais praticidade e comodidade, com um atendimento de excelência 
e entregando um produto ou serviço de qualidade. Com isso, traz-se as seguintes 
sugestões de melhorias para o setor: 
• Investir em capacitação dos vendedores para um melhor atendimento e 
praticidade nas redes sociais e plataformas de e-commerce da empresa; 
• Treinamento sobre pós-venda; 
• E aperfeiçoamento no marketing da empresa nas redes sociais, como o 
Instagram; 
• Trazer agilidade no atendimento do cliente nas mídias sociais. 
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9 CONCLUSÃO 
O conhecimento é um saber que não deve ser apenas guardado, sendo assim 
não teria valia, pois é de suma importância colocá-lo em prática para buscar o 
aperfeiçoamento, novas ideias e assim ampliar as oportunidades. O estudo teórico 
permite ter conhecimento sobre teorias, técnicas, ferramentas e assuntos gerais sobre 
determinada área de estudo, na prática é construído a identidade do profissional, onde 
é peneirado as informações teóricas útil para exercer uma atividade empresarial. 
O estágio permitiu correlacionar de perto a teoria com a prática, assim como 
perceber as dificuldades ao exercer a prática, por isso é de fundamental importância 
para o acadêmico estagiar e assim desenvolver experiências prática no seu campo 
de formação. 
Com a realização do estágio pude evidenciar e acompanhar as estratégias 
elaboradas pela empresa em momentos de vulnerabilidade do mercado, e assim 
colocar em prática as tomadas de decisão acerca da elaboração de estratégias 
urgentes de forma a buscar sempre a satisfação do cliente, e entender a importância 
do cliente para uma empresa que comercializa bens. 
Portanto, o estágio na franquia do O Boticário, Nubia Luisa Bezerra de Sousa 
Soares, mostrou que mesmo diante de crises ou dificuldades no comércio, toda a 
equipe deve trabalhar em conjunto na elaboração de estratégias visando não só o 
lucro, mas a satisfação do seu público-alvo. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
19 
 
 
 
REFERÊNCIAS 
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análise nos artigos apresentados no Semead. IV SEGeT – Simpósio de 
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https://www.aedb.br/seget/arquivos/artigos07/1288_1288_Pesquisa%20qualitativa_fi
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Estratégia e Gestão. Editora Atlas. São Paulo, 2008 
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FARIA, E. et al. A formação profissional de estudantes de administração: a 
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KOTLER, Philip – Administração de Marketing – 10ª Edição, 7ª reimpressão – 
Tradução Bazán Tecnologia e Lingüística; revisão técnica Arão Sapiro. São Paulo: 
Prentice Hall, 2000. 
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http://www.fara.edu.br/sipe/index.php/anuario/article/view/90/79
20 
 
 
 
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https://repositorio.bc.ufg.br/bitstream/ri/4340/5/TCCG-Rela%C3%A7%C3%B5es%20P%C3%BAblicas-Tayara%20Bessa%20Magalh%C3%A3es.pdf
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http://www.uece.br/sate/dmdocuments/estagio%20supervisionado%20-%20texto%202%20-%20cp%2012-2013.pdf
https://www.boticario.com.br/franquias/
http://repositorio.unesc.net/bitstream/1/2312/1/Rich%C3%A9li%20Villain.pdf
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ANEXO I 
 
ROTEIRO DE ENTREVISTA APLICADO A PROPRIETÁRIA DA FRANQUIA DO O 
BOTICÁRIO - NUBIA LUISA BEZERRA DE SOUSA SOARES 
 
1. Quando inaugurou a sua franquia? 
2. Qual foi a trajetória da sua loja até o presente momento? 
3. O que influenciou o interesse em estar à frente de uma franquia do Grupo O Boticário, 
renomado no país? 
4. Quais foram as suas principais dificuldades enfrentadas na direção da franquia? 
5. Quais os objetivos e propósito da sua franquia? 
6. Qual a missão, visão e valores do Grupo O Boticário?