0 0 4 - Gestão da Cooperação Internacional

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AULA 1 
FORMULAÇÃO, 
PLANEJAMENTO, GESTÃO E 
AVALIAÇÃO DA COOPERAÇÃO 
INTERNACIONAL 
Prof. João Alfredo Lopes Nyegray 
 
 
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Se, num passado não tão distante, a procura por bens e serviços era maior 
do que a oferta, hoje esse cenário mudou drasticamente. Consumidores ávidos 
por maior qualidade e menor preço muitas vezes preferem esperar semanas por 
compras online realizadas fora do país do que comprar por um preço maior o 
mesmo item em sua própria cidade. Esse cenário de ampla oferta e amplo acesso 
às tecnologias de informação mudou não apenas a dinâmica dos negócios, mas 
também a maneira pela qual todos nos relacionamos. 
Muitas vezes, para permanecerem ativas e cumprir com seus objetivos num 
mundo de hiperconcorrência, empresas, organismos e até mesmo governos são 
forçados a cooperar. A cooperação serve não apenas para a prosperidade e o 
sucesso dos envolvidos, mas para a resolução de problemas comuns, que 
requerem esforços conjuntos. Para ter uma cooperação de sucesso, no entanto, 
a estratégia e o entendimento do atual cenário global são essenciais. Esses são 
os temas tratados a seguir! 
TEMA 1 – GLOBALIZAÇÃO E A NOVA FORMA DE SE FAZER NEGÓCIOS 
 Globalização é um daqueles termos muito comentados, mas pouco 
entendidos realmente. Existem aqueles que acham que a globalização é algo 
novo, recente, ligado ao avanço da internet. E não é. A globalização é um 
fenômeno antigo: o próprio Alexandre, o Grande, rei da Macedônia, buscou 
expandir ao mundo conhecido de então aspectos diversos da vida e da cultura 
helênica da época. 
A partir do momento em que as Revoluções Industriais alteram os 
paradigmas produtivos – de um modo de produção artesanal para um modo de 
produção em escala industrial –, passa a haver uma maior oferta de uma série de 
produtos. Com isso, além de uma redução geral de preços motivada pela maior 
oferta de produtos, passa a haver um excedente exportável. É em torno do início 
do século XX que a eletricidade e o aço passam a se difundir, colaborando ainda 
mais para a globalização. 
 Concomitantemente, a humanidade passa a desenvolver tecnologias mais 
e mais novas, como o telefone, o avião, o telégrafo e tantos outros facilitadores 
da vida. Após 1945, surgem organizações internacionais interessadas em regular 
o ambiente internacional, seja para assuntos de paz e guerra, seja para assuntos 
financeiros e de comércio. É a partir desse momento que se atingem novos 
padrões em termos de cooperação internacional. 
 
 
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Ainda que, ao pensarmos em organizações internacionais, pensemos 
principalmente na Organização das Nações Unidas (ONU), existem várias outras 
que promovem cooperação, criam políticas públicas globais e definem padrões e 
parâmetros internacionais, tais como a Organização da Aviação Civil 
Internacional, a União Postal, a Organização Mundial da Saúde ou a Organização 
Internacional do Trabalho. 
Corroborando com a integração global, as telecomunicações se 
revolucionam a partir da década de 1980, e as tecnologias bancárias tornam-se 
mais e mais modernas. Os impactos de todas essas mudanças são vários: os 
transportes de navios e aviões maiores e mais rápidos se tornam mais eficientes; 
as comunicações, as transferências financeiras, os acordos internacionais e 
tantos outros aspectos acabam por industrializar, integrar e desenvolver o mundo 
cada vez mais. 
Por conta disso, as economias tornam-se mais integradas e os estilos de 
vida em muitos lugares – principalmente no Ocidente – convergem para gostos e 
preferências semelhantes. Tudo isso colabora para que muitas empresas se 
tornem globais e impõe novos desafios a governos e sociedades. Basta que 
vejamos um símbolo, um logotipo, em qualquer lugar do mundo, para sabermos a 
qual empresa e a qual produto tal marca se refere. 
TEMA 2 – CULTURA E GESTÃO 
Internacionalmente, é comum que o profissional ingresse em diferentes 
ambientes, em diferentes países, caracterizados por diferentes culturas e hábitos. 
Consequentemente, cada um desses ambientes traz diversos padrões de 
comportamento considerados normais. Com esses comportamentos, os hábitos 
do consumidor, as leis e diretrizes e uma série de outras dimensões devem 
chamar a atenção dos profissionais que atuam em mais de um país. 
O próprio termo cultura pode ter uma acepção ampla: frequentemente se 
diz que esta ou aquela pessoa é uma pessoa “culta”, referindo-se aos seus 
conhecimentos e comportamento. No entanto, para as relações e projetos 
internacionais, cultura “refere-se aos padrões de orientação aprendidos, 
compartilhados e duradouros em uma sociedade. As pessoas demonstram sua 
cultura por meio de valores, ideias, atitudes, comportamentos e símbolos” 
(Cavusgil; Knight; Riesenberger, 2010). 
 
 
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Por isso, um gesto que para você pode parecer comum, quando feito em 
um ambiente que não seja o seu pode ser um grande insulto. A figa, por exemplo, 
que para alguns significa sorte, na Itália representa uma ofensa. Quando 
elevamos essa lógica ao mundo dos negócios, temos que tomar muito cuidado na 
hora de prospectar um produto ou elaborar um projeto: 
A cultura influencia uma gama de intercâmbios interpessoais bem como 
operações de cadeia de valor como desenvolvimento de produto e 
serviço, marketing e vendas. Os administradores devem criar produtos e 
embalagens levando em conta os aspectos culturais, inclusive em 
relação a cores. Se por um lado o vermelho pode ser bonito para os 
russos, por outro é símbolo de luto na África do Sul (Cavusgil; Knight; 
Riesenberger, 2010). 
A chance de sucesso diminui à medida que a cultura é desconsiderada e, 
consequentemente, aumenta à medida que a empresa se preocupa com o fator 
cultural. Essas questões chegam a manifestar um risco: o risco da gestão 
intercultural, que, quando ignorado, pode trazer sérias consequências aos 
envolvidos. 
Outro ponto de peso no que tange à cultura é que suas diferenças acabam 
por travar acordos globais de cooperação. É o caso da Convenção sobre a 
Eliminação de todas as Formas de Discriminação contra a Mulher, de 1979. Muitos 
países – por razões culturais e religiosas – não fazem parte do acordo, o que limita 
sua aplicação e respeito. 
TEMA 3 – INTERNACIONALIZAÇÃO 
Compreendendo um amplo rol de atuações globais, sejam públicas ou 
privadas, a internacionalização, como fenômeno, pode ter várias definições. Uma 
primeira definição pode ser “o movimento de indivíduos e empresas para operações 
internacionais” (Welch; Loustarinen, 1988). Outra definição possível é “a 
transferência de bens e serviços através de fronteiras entre países utilizando 
métodos diretos e indiretos” (Leonidou; Katsikeas, 1996). 
 Uma terceira definição seria o “processo através do qual as empresas 
aumentam sua consciência em relação às influências diretas e indiretas das 
transações internacionais em seu futuro, e por isso, passam a estabelecer e 
conduzir operações e transações com empresas de outros países” (Beamish et al., 
2002). Essa definição é interessante, pois trata da internacionalização como algo 
natural para o futuro e para o crescimento das empresas. 
 
 
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 A essas três definições podem somar-se várias outras, que, de alguma 
maneira, descrevem a internacionalização como um fenômeno ou processo por 
meio do qual as empresas buscam o exterior e as operações internacionais. É 
interessante notar que a internacionalização é tratada como um processo, ou seja, 
uma concatenação de atos. Isso significa que ela não ocorre do dia para a noite, 
mas abrange diversas fases. 
 Existem também outros autores que percebem na internacionalização um 
processo empreendedor. Ou seja, desse ponto de vista, a busca por mercados 
internacionais viria de uma característica comportamental do empresário e não de 
motivações econômicas ou políticas. 
TEMA 4 – MODOS DE ENTRADA E OPERAÇÃO EM MERCADOS 
INTERNACIONAIS 
Existem vários possíveis modos deentrada num mercado estrangeiro, que 
vão desde exportações até investimentos diretos estrangeiros, passando por joint 
ventures, franquias e licenciamentos. A cada uma dessas formas corresponde um 
projeto diferente que deverá ser planejado, elaborado e executado pela empresa 
ou órgão interessado. 
A forma mais básica de internacionalização é a exportação ou importação. 
Exportar significa pegar um bem no mercado doméstico e vendê-lo para alguém 
no exterior. Importar é o exato oposto: é trazer/comprar algo de fora. Em ambos 
os casos, não apenas produtos são transacionados, mas também serviços e 
tecnologia. Tem sido frequente, por exemplo, que Secretarias de Saúde dos 
estados comprem equipamentos no exterior para hospitais ou clínicas 
odontológicas. 
Outras formas um pouco mais arriscadas são as franquias. Uma franquia é 
um tipo de contrato pelo qual alguém (o franqueado) se compromete a seguir as 
normas técnicas de uma empresa já consolidada (franqueadora). Para o 
franqueado é positivo, pois é possível iniciar um negócio já conhecido do grande 
público. Para o franqueador, o benefício é a cooperação e a possibilidade de 
entrar em outro mercado utilizando o conhecimento do parceiro comercial. 
Em termos de parceria, existe a internacionalização via joint venture, que é 
um empreendimento conjunto no qual duas empresas ou órgãos distintos unem-
se para abrir um negócio no exterior, para explorar uma oportunidade ou para 
dividir os custos de importar ou comprar uma nova tecnologia para explorar em 
 
 
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um determinado país. Pode ser o caso, por exemplo, de uma empresa brasileira 
e de uma empresa estadunidense que se unem para criar um produto específico 
para venda nos demais países latinos. 
A forma mais arriscada de internacionalização chama-se investimento 
estrangeiro direto e consiste em ir até outra nação, comprar uma empresa que 
existe lá ou criar uma organização do zero, construindo uma sede, contratando 
pessoas e comprando maquinário e matéria-prima por conta própria. É o que 
fizeram, por exemplo, as empresas automobilísticas que se instalaram no Brasil. 
Todas essas possibilidades nos permitem afirmar que a internacionalização 
é um fenômeno que se desdobra em múltiplas possibilidades: 
Figura 1 – Múltiplas possibilidades de desdobramento da internacionalização 
 
 Aqui, então, nos defrontamos com uma outra questão: por qual modo de 
entrada optar? Essa é uma pergunta difícil de ser respondida. Em primeiro lugar, 
porque isso varia de empresa para empresa, de produto para produto ou de 
serviço para serviço. Antes de mais nada, você deve entender a realidade da 
organização na qual trabalha e as expectativas do cliente ou usuário. Atento a 
essas questões, cabe escolher a forma que mais se adapte à sua situação. Deve-
se ter em mente também o seguinte: 
Cada estratégia de entrada possui vantagens e desvantagens, 
apresentando demandas específicas sobre os recursos gerenciais e 
financeiros da empresa. De modo geral, as exportações, o licenciamento 
e a franquia exigem um nível relativamente baixo de comprometimento 
gerencial e de alocação de recursos. Por outro lado, o IDE e as iniciativas 
INTERNACIONALIZAÇÃO
Investimento Estrangeiro
Exportações
Joint Ventures
 
 
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colaborativas com participação acionária necessitam de um nível mais 
elevado de comprometimento e recursos. (Cavusgil; Knight; 
Riesenberger, 2010). 
 Além disso, é necessário que você cogite também um outro ponto: a 
necessidade por mudanças ou adaptações no seu produto ou serviço. Essas 
mudanças vão desde o idioma da embalagem ou do manual do usuário até 
questões relativas à legislação do local para onde esse produto ou serviço está 
sendo exportado. Por exemplo, no Brasil não se pode oferecer às crianças 
produtos pintados com tintas que tenham metais pesados em sua composição. 
Assim como nós, brasileiros, devemos respeitar essa regulamentação, as 
empresas estrangeiras que quiserem vender brinquedos aqui também precisarão 
respeitá-las. 
 Outros produtos, por outro lado, são padronizados, como peças para 
automóveis ou computadores. Tudo depende, como dito anteriormente, do 
produto ou serviço e do cliente. O seu projeto internacional deverá levar todos 
esses fatores em consideração e efetuar as mudanças necessárias com o mínimo 
dispêndio de recursos. Tenha em mente que a cada modo de entrada e operação 
corresponde uma estratégia e, consequentemente, um projeto: 
as características específicas de um produto ou serviço, tais como sua 
composição, fragilidade, perecibilidade e razão entre seu valor e peso, 
podem afetar de modo significativo o tipo de estratégia de 
internacionalização a ser adotada (Cavusgil; Knight; Riesenberger, 
2010). 
 É entendendo bem a sua empresa e as expectativas do cliente que seu 
projeto terá maiores chances de sucesso. Não se esqueça de que, ao buscar 
clientes no exterior, você concorre com rivais locais, com aquelas empresas do 
país de destino, já bem ambientadas e acostumadas com os gostos e costumes 
locais. Por mais difícil e trabalhoso que pareçam os projetos internacionais, 
quando conduzidos corretamente, tais projetos são altamente rentáveis e nos 
ensinam muito! 
TEMA 5 – A BUSCA DE OPORTUNIDADES PARA INTERNACIONALIZAR 
Mas como encontrar oportunidades para internacionalizar a minha empresa? 
Novamente, esta não é uma pergunta de fácil resposta. Ainda assim, existem 
mecanismos que nos permitem estar mais atentos às oportunidades e que nos 
permitem percebê-las ou criá-las com maior facilidade. 
 
 
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 Mas, afinal de contas, o que é uma oportunidade? “É uma situação na qual 
mudanças na tecnologia ou nas condições políticas, sociais e demográficas geram 
potencial para criar algo novo” (Baron; Shane, 2013). Esse “algo novo” pode ser um 
produto, um serviço ou uma nova maneira de fazer algo. Um fato gerador de 
oportunidades são as leis e mudanças políticas. Por exemplo, é proibido 
remanufaturar pneus no Brasil. No Paraguai, por outro lado, isso é permitido. Assim, 
uma empresa que remanufaturava no Brasil pode fazê-lo no Paraguai. 
 Uma outra fonte de oportunidades são os novos conhecimentos. 
Antigamente, não se sabia dos benefícios à saúde trazidos pelo Goji Berry. Hoje, 
por outro lado, esses benefícios são amplamente conhecidos. Assim, as empresas 
podem oferecer produtos com Goji Berry para vários mercados, como iogurtes, 
pães ou barras de cereais. O mesmo vale para o crescimento de uma determinada 
classe social. Hoje, em alguns lugares do mundo, a classe C está crescendo 
rapidamente, o que gera oportunidades para oferecer produtos e serviços 
destinados a esse público, conhecido como o público da base da pirâmide: 
O preço é uma parte importante da base para crescimento em mercados 
da base da pirâmide. Telefones GSM eram vendidos por US$ 1.000,00 na 
Índia. O mercado, obviamente, era limitadíssimo. Como o preço médio 
caiu para US$ 300,00 as vendas aumentaram. Entretanto, quando a 
Reliance, uma provedora de telefones celulares lançou sua promoção 
“Monsoon Hungama” (ou “batalha das monções”), que oferecia 100 
minutos de ligações gratuitas na compra de um telefone móvel multimídia, 
com entrada de US$ 10,00 e prestações mensais de US$ 9,25 a empresa 
recebeu 1 milhão de pedidos em dez dias (Prahalad, 2010). 
 Da mesma forma que o crescimento da classe C constitui uma oportunidade 
para negócios, o crescimento das demais classes também. Pode-se oferecer 
produtos e serviços mais caros, de maior valor agregado para as classes mais 
abastadas, por exemplo. Ser capaz de perceber essas particularidades de 
crescimento social e econômico, regulamentações políticas e novos conhecimentos 
é essencial para o profissional de relações internacionais. 
 Nesse caso, muitos ficam em dúvida: “mas então eu tenho que ler todos os 
jornais do mundo para saber de todas as novidades?” É claro que não! Mas você 
precisa estar atento ao mundoque o cerca para encontrar oportunidades para 
internacionalizar sua empresa. Observe, por exemplo, os países que mais 
importam aquilo que sua empresa fabrica ou os países mais carentes do serviço 
que sua empresa presta. 
 Para a cooperação internacional, aplicam-se as mesmas regras. Se você 
trabalha em algum órgão público, por exemplo, pode pesquisar boas práticas de 
 
 
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gestão de outros países que se destaquem num dado segmento. O Canadá possui 
uma saúde pública invejável, e buscar soluções, sistemas de gestão e exemplos 
de lá pode ser muito proveitoso. A Alemanha e Holanda possuem infraestrutura 
de primeiríssimo nível. Entender como esses países efetuam planejamento e 
controle de qualidade de suas obras pode permitir que você aplique essas lições 
em seu trabalho. Mais do que isso, olhar o que é feito de diferente ou valoroso em 
outros países para replicar aqui essas lições pode ser a porta de entrada para 
cooperações entre cidades, estados, governos ou até mesmo órgãos públicos. 
 
 
 
 
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REFERÊNCIAS 
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1850 a 2007. III Encontro de Estudos em Estratégia, São Paulo, 9-11 maio 
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PRAHALAD, C. K. A riqueza na base da pirâmide. Porto Alegre: Bookman, 2005. 
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FORMULAÇÃO, 
PLANEJAMENTO, GESTÃO E 
AVALIAÇÃO DA COOPERAÇÃO 
INTERNACIONAL 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Prof. João Alfredo Lopes Nyegray 
 
 
 
 
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TEMA 1 – ESTRATÉGIA E PLANEJAMENTO – DEFINIÇÕES INICIAIS 
Todo caminho tem um começo. Com a cooperação internacional não é 
diferente. Sua formulação depende de pensamento, planejamento, definição e 
aprendizado. Se a cooperação tiver um planejamento falho, seu resultado também 
será falho. É importante que ambas as organizações, empresas ou órgãos que se 
uniram em prol de um esforço remem em conjunto para atingir um objetivo final 
que seja benéfico para ambos. 
A estratégia é uma maneira que se escolhe para se chegar a algum lugar 
ou para atingir determinado objetivo. Colocando de outra forma, “estratégia é um 
plano, ou algo equivalente – uma direção, um guia ou curso de ação para o futuro, 
um caminho para ir daqui até ali” (Ahlstrand; Lampel; Mintzberg, 2010). Para que 
serve? Veja: “a estratégia deve conduzir uma organização através de mudanças 
e reformas de maneira a assegurar crescimento e sucesso sustentáveis. Sem uma 
estratégia claramente definida, as organizações tendem a perder o rumo, como 
um barco sem velas nem leme em meio a uma tempestade” (Carter; Clegg; 
Kornberger, 2010). 
Ou seja, a estratégia serve para que empresas, órgãos ou entidades 
saibam onde estão, aonde querem chegar e o que farão para chegar lá. Sabendo 
onde se está e aonde se quer chegar, traçar a estratégia fica mais fácil. É como 
se você estivesse em frente a uma montanha e precisasse decidir o que fazer 
para chegar ao outro lado: escalando, cavando um túnel ou desviando. Essa 
lógica da estratégia como um caminho a ser percorrido com um curso de ação 
tem sido utilizada desde os anos 1950 para auxiliar as empresas a atingirem seus 
objetivos. 
Estudiosos da área de gestão estratégica acabaram por criar as chamadas 
“estratégias genéricas”, que seriam aquelas passíveis de utilização por diversas 
organizações de diversos portes e segmentos. A primeira delas é a chamada 
estratégia de diferenciação. Trata-se de criar um produto ou serviço exclusivo da 
empresa, algo diferenciado, que só a empresa tenha daquela forma. É o caso da 
Nike, da Coca-Cola, da Apple e de tantas outras grandes empresas com produtos 
únicos. No terceiro setor, é possível perceber o surgimento de diversas 
instituições que têm se proposto a abordar áreas específicas, acolher pessoas em 
situações distintas da maioria – caso de ONGs que apoiam o tratamento de 
 
 
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doenças raras, por exemplo – ou também projetos sociais em locais onde ainda 
não havia. 
A segunda das estratégias genéricas é a de liderança de custos. É o caso 
das empresas que não visam criar nada de altamente inovador ou diferenciado, 
mas buscam oferecer determinado produto pelo preço mais baixo. Chamada 
também de “política de preços” ou “liderança de custos” essa estratégia parte da 
economia de escala: produzir muito a baixos preços. No setor público, podemos 
ver essa estratégia em licitações, por exemplo, em que o valor dos itens para 
aquisição precisa ser o mais baixo possível. 
Por fim, a terceira estratégia genérica consiste na chamada estratégia de 
enfoque, ou seja, a empresa foca suas atividades e seus esforços para oferecer 
produtos e serviços para um pedaço pequeno do mercado, buscando um tipo 
único de comprador, muitas vezes pouco interessado em preços baixos. O melhor 
exemplo possível desse tipo de estratégia é a fabricante de aviões Embraer. Não 
é todo mundo que pode comprar um avião executivo, não é mesmo? 
Essas estratégias genéricas podem ser escolhidas por uma empresa ou 
órgão qualquer, conforme realidade. Da mesma forma, podem ser aplicadas de 
alguma maneira, seja por meio da criação de um produto único e diferenciado, 
seja por meio do oferecimento de produtos baratos ou com foco em um mercado 
específico. Muitos são aqueles que criticam essas estratégias justamente por 
serem genéricas demais. Ainda assim, elas podem servir aos mais diversos 
interesses, e seu propósito é, justamente, serem genéricas. 
TEMA 2 – APRENDIZAGEM ORGANIZACIONAL 
Um tema bastante importante é a aprendizagem organizacional. Mais do 
que ter membros com conhecimento sobre suas áreas de atuação, mais do que 
ser capaz de disseminar seus conhecimentos, a organização preocupada com o 
futuro deve ser capaz de aprender e reaprender. Isso tem a ver com uma 
necessidade atual de mercado de vários players: se inventar e reinventar a cada 
momento.É justamente para isso que serve a aprendizagem organizacional. E o que 
é isso? “A aprendizagem organizacional é a junção de diversos conhecimentos, 
que permite que a empresa treine e capacite seus profissionais e colaboradores 
em prol da conquista de bons resultados.” (Marques, 2014). “Qual é a importância 
 
 
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disso?”, você pode pensar! Bem, a importância é o que profissionais treinados são 
capazes de fazer que outros não preparados não fazem. 
Em outras palavras, “profissionais que estão em constante aprendizado 
conseguem melhorar seu rendimento, motivação, produtividade, e tornam-se 
ainda mais engajados – e, por consequência, aumentam substancialmente os 
ganhos positivos para a organização.” (Marques, 2014). Outra forma de 
entendermos esse ponto tão fascinante da gestão é: 
Aprendizagem organizacional pode ser entendida como o alcance de 
novos, múltiplos e contínuos conhecimentos sobre as dinâmicas e 
demandas corporativas, seja de maneira direta e/ou indireta, dentro e 
fora da empresa. Entretanto, embora busque uma formalização do 
conhecimento, 80% do que aprendemos em nosso ambiente de trabalho 
se dá de maneira informal, ou seja, através dos exemplos dos líderes, 
colegas, do aprendizado com os erros, e, em especial, pela troca e 
acúmulo de experiências. 
Isso, porém, não significa que aquilo que aprendemos em cursos e 
treinamentos não possa ser aplicado efetivamente em nosso trabalho na 
empresa. A aprendizagem organizacional é uma junção de 
conhecimentos formais e informais, que permite à organização criar seus 
próprios modelos de gestão, coerentes com as suas necessidades e 
pautados no que ela precisa para alcançar os resultados. (Marques, 
2017) 
A aprendizagem organizacional abrange nossa capacidade de juntar todo 
o nosso acervo de conhecimentos em prol da organização, ao mesmo tempo em 
que serve para que a organização utilize de todo o repositório de conhecimentos 
de seus colaboradores de forma simultânea: “a aprendizagem organizacional 
compreende a noção de que há, na organização, uma relação mútua de influência 
entre ela e seus colaboradores” (Takahashi, 2015). 
Deve haver uma simbiose, uma relação de mão dupla entre a organização 
e seus colaboradores para que ocorra a aprendizagem organizacional. Empresa 
que aprende é aquela que considera conhecimentos e experiências dos 
funcionários e os utiliza no plano de fundo do mercado no qual atua. É o caso, por 
exemplo, das empresas como a Whirpool, que veem nas sugestões dos 
colaboradores e de seus familiares novas possibilidades para lançar novos 
produtos. Assim surgiu, por exemplo, a ideia do forno que assa à vapor e do 
refrigerador inverso. Esse tipo de organização é, não por acaso, inovadora. 
A aprendizagem organizacional é de suma importância para casos de 
cooperação, uma vez que pode ser o objetivo central da junção de esforços de 
entidades diferentes: aliar-se àqueles que sabem ou dominam uma área 
desconhecida. É a aprendizagem organizacional que possibilita o melhor 
aproveitamento das experiências cooperativas. 
 
 
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TEMA 3 – COMPETÊNCIA ORGANIZACIONAL 
Certamente você já viu o termo competência ser utilizado como adjetivo a 
determinado profissional que têm certas características de trabalho. No entanto, 
a partir de meados do século XX, percebeu-se que as organizações também 
desenvolvem competências. 
Edith Penrose, em 1959, no livro A Teoria do Crescimento da Firma, dá 
início ao que podemos chamar de Visão Baseada em Recursos. Penrose (1959) 
sugere que a empresa é um reservatório de recursos cuja utilização é realizada 
por meio de um arcabouço administrativo. Os produtos ou serviços oferecidos ao 
mercado pelas empresas seriam, então, uma das combinações possíveis do uso 
desses recursos, de maneira que expressam as potencialidades básicas das 
empresas. O grau de controle desses recursos seria, também, direcionador do 
desempenho da organização. Nesse contexto, a expansão das empresas seria 
fruto do uso mais eficiente de seus recursos. 
Contribuindo para esse entendimento, Prahalad e Hamel (1990) 
aproximaram o conceito de competência e a visão baseada em recursos do 
contexto organizacional. Os autores colocam as competências essenciais como o 
aprendizado coletivo de uma organização. Fernandes (2006), ao interpretar as 
leituras dos autores citados, explica que Prahalad e Hamel ponderam que as 
organizações de sucesso se apoiam em alguns recursos especiais, qualificados 
como competências essenciais, estas que, por sua vez, conferem a uma 
organização vantagem competitiva sustentável, constituindo as “raízes da 
competitividade”. 
Um dos pontos mais importantes dessa discussão é que, em termos de 
recursos, o conhecimento é o principal ativo intangível e estratégico de uma 
organização. Essa ideia é fundamental para que consigamos compreender e 
extensão e aplicabilidade do que se passou a chamar de “gestão por 
competências”. Takehashi (2015) nos lembra também os importantes autores 
Prahalad e Hamel, dos quais já falamos por diversas vezes no decorrer de nossos 
estudos: 
Para Prahalad e Hamel (1990), competência é a capacidade de 
combinar, misturar, e integrar recursos, produtos e serviços, sendo 
resultante da aprendizagem coletiva da organização. Sobre essa 
capacidade, os autores citam como exemplos a competência da Honda 
de elaborar designs de motores leves e a competência da Sony de 
miniaturização dos produtos. (Takehashi, 2015) 
 
 
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É importante compreender que a aprendizagem organizacional permite à 
empresa desenvolver competências distintas, que lhes confere vantagens frente 
aos concorrentes e aos demais players de mercado. Toda essa vantagem só é 
possível pelo conhecimento, que, transferido e compartilhado entre os membros 
de uma organização, gera inovações, novas ideias, novos serviços ou novas 
formas de atender o cliente ou melhorar o funcionamento da própria empresa. 
Podemos afirmar que: 
Numa organização, o conhecimento é amplamente disseminado e toma 
várias formas, mas sua qualidade é revelada na diversidade de 
capacitações que a empresa possui como resultado desse 
conhecimento. Enquanto a maior parte do conhecimento de uma 
organização tem suas raízes na especialização e experiência de cada 
um de seus membros, a empresa oferece um contexto fisico, social e 
cultural para que a prática e o crescimento desse conhecimento 
adquiram significado e propósito. (Choo, 2003) 
E qual deve ser esse propósito? No mínimo, garantir que a empresa ou 
organização se desenvolva, se mantenha e cresça em dado mercado. A 
cooperação deve beber da fonte da aprendizagem para que nutra os frutos 
esperados dela. Quando dois entes cooperam entre si, precisa haver uma troca 
simbiótica de aprendizagens e conhecimentos para que os objetivos estratégicos 
da cooperação sejam cumpridos. 
TEMA 4 – CONHECIMENTO E VANTAGEM COMPETITIVA 
Até aqui você certamente já percebeu como a aprendizagem 
organizacional se relaciona com o conhecimento da empresa. Deve ter entendido 
também que as competências empresariais são resultado de aprendizagens bem 
trabalhadas. Essas competências podem ser usadas pelas empresas como forma 
de alavancar suas vantagens competitivas. 
E o que são vantagens competitivas? “Em geral, uma empresa possui 
vantagem competitiva quando é capaz de gerar maior valor econômico do que 
suas concorrentes.” (Barney; Hesterly, 2017). Por certo que uma empresa na qual 
prepondera a ideia de saber agir responsável e reconhecido, mobilizando, 
integrando e transferindo recursos, habilidades que agreguem valor econômico à 
organização e valor social ao indivíduo (Fleury; Fleury, 2001), é uma empresa que 
dispõe de vantagens competitivas. 
E no que consiste a ideia de valor econômico gerada pelas vantagens 
competitivas? Bem, na “diferença entre os benefícios percebidos e obtidos por um 
 
 
7 
cliente que compra produtos ou serviços de uma empresa”(Barney; Hesterly, 
2017). Ou seja: vantagem competitiva é o que faz você comprar Coca-Cola 
mesmo quando os concorrentes apresentam preços mais em conta. 
As vantagens competitivas têm também outras características: podem ser 
temporárias ou sustentáveis. Temporárias são aquelas de curta duração, 
enquanto as vantagens sustentáveis perduram-se no tempo e asseguram ganhos 
frequentes e estáveis para a empresa que as possui. A inovação pode ser um 
exemplo. Dificilmente uma inovação será uma vantagem competitiva eterna: pelo 
contrário. É justamente aqui que entra a importância da gestão do conhecimento 
como forma de gerar e alavancar vantagem competitiva. Veja a citação abaixo: 
As organizações tendem a se concentrar muito mais em atividades 
operacionais ‘aqui e agora’, do que em planos efetivos para o futuro e 
nas estratégias para alcançar objetivos de médio e longo prazos. No que 
diz respeito à gestão do conhecimento e suas práticas, como já 
dissemos, o foco não só é muito mais operacional, mas também 
direcionado a um ou outro setor da organização. Invariavelmente isso 
gera um obstáculo para a gestão do conhecimento e, pior, para toda 
organização. 
Quando o conhecimento atua apenas no campo operacional, grande 
parte de sua utilidade fica restrita ao meio, às ações e aos processos da 
organização no presente. Atrelado à gestão estratégica, contudo, o 
conhecimento torna-se uma fonte de vantagem competitiva não apenas 
para o agora, mas também para o futuro. Para tanto, o primeiro passo a 
ser dado é amalgamar o conhecimento à visão estratégica da 
organização e usá-lo como ferramenta para a construção de cenários. 
(Carvalho, 2012) 
E o que tudo isso quer dizer? Bem, vamos com calma. Em um primeiro 
momento, as organizações – em especial as brasileiras – possuem uma grande 
dificuldade para pensar a médio e longo prazos e, por isso, centram seus esforços 
e recursos no presente. Em atividades de cooperação, por outro lado, os planos 
futuros devem ser uma preocupação cotidiana. 
Em primeiro lugar, muitas vezes o prazo para se atingir o objetivo da 
cooperação é bastante pequeno. Dependendo do tipo de cooperação, há pouco 
tempo para transferir muitos recursos, para dar treinamento a muitas pessoas ou 
mesmo para desenvolver algo em conjunto. Quando se trata, por exemplo, de 
parcerias entre algum órgão público e a iniciativa privada, existem muitas leis que 
regulam essa cooperação, tornando-a rígida e burocrática. 
É aí que entra a necessidade do planejamento. Tradicionalmente, quanto 
maior o tempo despedido no planejamento, aumentando as vantagens para 
diminuir as fraquezas ou futuros problemas, melhores são os resultados do 
produto. 
 
 
8 
TEMA 5 – GESTÃO ESTRATÉGICA PARA A COOPERAÇÃO 
O estudo de criação, funcionamento e manutenção das vantagens 
competitivas faz parte de um pedaço da gestão chamado administração 
estratégica ou estratégia, como visto anteriormente. Essa é uma área que surge 
em meados do século XX, quando a concorrência se intensifica e as empresas 
precisam se preocupar com planos de ação para seguir, maximizando seus 
recursos e os utilizando da melhor forma. 
Segundo Carter, Clegg e Kornberger (2010) “a estratégia deve conduzir 
uma organização através de mudanças e reformas de maneira a assegurar 
crescimento e sucesso sustentáveis. Sem uma estratégia claramente definida, as 
organizações tendem a perder o rumo, como um barco sem velas nem leme em 
meio a uma tempestade”. 
Hoje em dia, no mundo da hiperconcorrência, ficar perdido e sem rumo não 
parece uma boa opção, concorda? É justamente por isso que a estratégia vem 
ganhando mais e mais importância. Talvez não seja necessário ter uma estratégia 
se eu tiver monopólio de alguma coisa, se meus clientes forem obrigados a 
comprar de mim. No entanto, a partir do momento em que surge a concorrência, 
ela pode mudar tudo. Como então, podemos enxergar a estratégia? 
Muitas vezes, a estratégia é vista como a definição de um plano para atingir 
determinado resultado, e o que mais deva ser feito para se chegar até lá. No 
entanto, estratégia é mais o do que isso: “estratégia é um plano, ou algo 
equivalente – uma direção, um guia ou curso de ação para o futuro, um caminho 
para ir daqui até ali” (Ahlstrand; Lampel; Mintzberg, 2010). Na ideia de estratégia, 
existem as chamadas estratégias deliberadas, intenções planejadas que devem 
ser concretizadas, e as chamadas estratégias emergentes, que foram surgindo no 
decorrer das atividades da empresa e não eram inicialmente planejadas. 
Ainda com tudo isso, não basta apenas que você trace a estratégia da sua 
empresa, da sua organização ou do seu projeto. Você precisa considerar o 
ambiente e o setor no qual está operando. A lucratividade e o “potencial de uma 
organização é determinado pela estrutura da indústria e do mercado no qual ela 
opera” (Carter; Clegg; Kornberger, 2010). Admitir isso significa entender que, 
ainda que tenhamos uma excelente estratégia, pode haver setores de operação 
mais complicados do que outros. “O fato de algumas empresas serem 
consistentemente mais lucrativas do que outras não pode ser explicado em função 
 
 
9 
de suas escolhas estratégicas; pelo contrário, é a atratividade da indústria que 
determina a lucratividade” (Carter; Clegg; Kornberger, 2010). 
E como podemos encaixar a cooperação nisso? Em primeiro lugar, pela 
importância do planejamento. Seguidamente, é a nossa capacidade de gerenciar 
a cooperação de estimular a aprendizagem organizacional e criar vantagens 
competitivas que faz com que uma estratégia não apenas se destaque, mas 
também tenha sucesso. As estratégias precisam ser constantemente adaptadas. 
Nas empresas gestoras de conhecimento, essas adaptações são mais fáceis, 
uma vez que, para a estratégia ser construída, foram levados em consideração 
aprendizados e saberes de múltiplos membros da organização. 
 
 
 
10 
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AULA 3 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
FORMULAÇÃO, 
PLANEJAMENTO, GESTÃO E 
AVALIAÇÃO DA COOPERAÇÃO 
INTERNACIONAL 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Prof. João Alfredo Lopes Nyegray 
 
 
 
2 
INTRODUÇÃO 
A cooperação internacional ajuda países, empresas e entidades a cumprir 
com seus variados objetivos. Para cooperar internacionalmente, existem (em nível 
governamental) as organizações internacionais e (em nível privado) diversos tipos 
de projetos distintos, como joint-ventures ou global sourcing. Dentre todas as 
possibilidades existentes, acertar no tipo correto de cooperação depende não só 
das partes envolvidas, mas dos sistemas políticos e jurídicos dos quais provieram. 
O sucesso em empreendimentos internacionais decorre da atenção aos detalhes 
e às diferenças, como será visto adiante. 
TEMA 1 – COOPERAÇÃO INTERNACIONAL 
 Um tema que tem sido recorrente nos noticiários é o do meio ambiente e dos 
crescentes danos ambientais que o homem tem causado ao planeta. As correntes 
dos oceanos, os ventos e ainda vários outros agentes encarregam-se de espalhar 
pelo mundo fumaças tóxicas e detritos diversos. Tendo em mente esse cenário, 
você acredita que o Brasil, sozinho, consegue combater a poluição global? Parece 
que não, não é mesmo? Podemos tentar, sem dúvidas, mas sem o apoio das 
demais nações, nossos esforços podem acabar sendo em vão. 
 Assim como as questões ambientais, existem diversas outras nas quais a 
cooperação internacional é essencial. Não adianta, por exemplo, um país sozinho 
tentar alterar todo um cenário que depende de esforços coletivos. Imaginemos 
outro exemplo: você viaja com sua família, de carro, até a Argentina ou qualquer 
outro país vizinho. Ao chegar lá, as leis de trânsito são completamente diversas. 
Para-se no sinal verde, avança-se no sinal vermelho e é permitido estacionar nas 
calçadas. Seria muito difícil ir para lá a turismo, e cargas terrestres saindo daqui 
para lá também teriam dificuldades. 
 É por esses e vários motivos que existe a cooperação internacional: para 
promover coesão e unicidade entre normas e países: 
Cooperação internacional significa governos e instituições desenvolvendo 
padrões comuns e formulando programas que levam em consideração 
benefícios e também problemas que, potencialmente, podem ser 
estendidos para mais de uma sociedade e até mesmo para toda a 
comunidade internacional (Sato, 2010). 
É justamente para cooperar e para promover a cooperação que existem 
várias organizações internacionais, especializadas nos mais diversos temas. Assim 
 
 
3 
como meio ambiente, um outro tema internacionalmente importante é a cooperação 
econômica para evitar crises financeiras, cooperação para energia atômica, 
cooperação para a cultura, cooperação para a alimentação e tantas outras. Para 
cada um desses temas, existe uma organização internacional especializada, 
composta por profissionais especialistas. 
 Assim como os países cooperam para resolver problemas conjuntos, as 
empresas também podem fazê-lo. Existem, inclusive, projetos internacionais 
destinados a estabelecer as bases para a cooperação empresarial internacional em 
diversas áreas. Um exemplo simples envolve companhias aéreas. Digamos que 
você queira ir do Brasil até a Austrália. É do outro lado do mundo, e nenhuma 
companhia aérea nacional faz essa rota. No entanto, pode ser que uma companhia 
aérea brasileira tenha parceria com a companhia australiana. Nesse caso, a 
empresa brasileira o leva até o Chile, onde suas malas automaticamente são 
direcionadas ao avião da empresa australiana, que conduz você no resto do 
percurso. Uma dessas parcerias é a “One World”, composta por companhias 
aéreas de vários locais do mundo. 
Outra forma de cooperação pode ser a cooperação técnica entre governos, 
que desejem trocar conhecimentos de uma área específica. O Brasil, certa vez, 
efetuou um acordo de cooperação técnica com a Ucrânia para o desenvolvimento 
conjunto de foguetes aeroespaciais. Outros governos fazem a mesma coisa: o 
governo dos Estados Unidos fez um acordo com a União Europeia para combater 
as fraudes financeiras. 
 Além das companhias aéreas e dos países, acordos internacionais de 
cooperação podem servir para facilitar um determinado processo de 
internacionalização. Imagine que sua empresa tenha diversas lojas no território 
brasileiro, e você quer vender seus produtos na Argentina. Num dado momento, 
você encontra uma empresa argentina com várias lojas espalhadas pelas grandes 
cidades daquele país. Assim, ambas as organizações podem cooperar: sua 
empresa vende os produtos argentinos nas lojas brasileiras, e a empresa argentina 
vende os produtos brasileiros em suas lojas também. Pode ser firmado, por 
exemplo, um contrato internacional de joint-venture, e pode ser criado um projeto 
conjunto de cooperação e crescimento. 
 Essas são apenas algumas dos milhares de formas de se cooperar 
internacionalmente. Esse caminho auxilia os participantes, pois pressupõe a troca 
de conhecimentos e o crescimento conjunto. Em vez de concorrerem entre si, os 
 
 
4 
parceiros fortalecem-se, buscando um mesmo objetivo ou um objetivo 
complementar. É interessante notar que a cooperação não tem limites, e pode se 
aplicar a diversas áreas, desde que não seja nada ilegal. 
Esse tipo de projeto pode ser muito útil para empresas que estão iniciando 
suas atividades internacionais e que, portanto, têm pouca experiência. Juntas, o 
risco dilui-se. Um outro exemplo de cooperação internacional pode ser um 
consórcio de exportação, em que várias empresas de um mesmo setor dividem os 
custos e riscos de suas primeiras exportações. Em vez de apenas uma empresa 
arcar com todos os custos de um projeto de exportação, com profissionais de 
comércio exterior, relações internacionais e direito aduaneiro, esses custos podem 
ser diluídos por várias empresas que exportarão juntas. No mercado interno, as 
empresas concorrementre si e mantêm sua individualidade, mas, por terem 
objetivos externos comuns, essas empresas agrupam-se. Um exemplo é o 
consórcio de exportação “Wines of Brasil”, que reúne produtores de vinhos da 
região da Serra Gaúcha que, juntos, exportaram pela primeira vez. Hoje, essas 
empresas exportam em escala maior, muitas por conta própria. 
TEMA 2 – ORGANIZAÇÕES INTERNACIONAIS E COOPERAÇÃO 
 Anteriormente, você viu algumas das muitas justificativas para a 
cooperação, uma vez que há um grande número de problemas que os países não 
conseguem resolver por conta própria. Meio ambiente, crises econômicas, normas 
gerais de trânsito são apenas algumas das várias áreas nas quais é necessária 
uma discussão conjunta. Para facilitar esse processo, são criadas organizações 
internacionais específicas, com foco para tratar de alguns temas especiais. 
As organizações internacionais são formadas por países e têm 
personalidade jurídica própria e objetivo e campo de atuação bem definidos. Além 
dos exemplos já vistos, você consegue imaginar algum outro no qual seja 
necessária a atuação de uma organização? Em torno do ano de 2008, a gripe 
H1N1 motivou fechamento de aeroportos, cancelamentos de aulas e de viagens 
internacionais. Entre 2014 e 2015, um surto do vírus ebola assolou uma série de 
países africanos. A saúde é um outro campo em que se torna necessária a 
cooperação global para avanços em conjunto. Afinal, um surto de uma doença 
não conhece fronteiras e pode alastrar-se com facilidade inacreditável. É 
justamente para tratar desse tipo de problema que surge, por exemplo, a OMS – 
Organização Mundial da Saúde. 
 
 
5 
Além da OMS, existem organizações internacionais para as alfândegas, 
para a aviação civil, para as questões postais, para o trabalho, para as 
telecomunicações, para a energia atômica, para o turismo e muitas outras de 
finalidade específica. Cada vez mais, o tema da cooperação internacional ganha 
importância, pois mais e mais o mundo está interconectado. Assim, dificilmente 
um problema em saúde ou finanças afetará apenas uma nação. Sociedades ricas 
e pobres têm sido afligidas pelos mesmos males, que requerem respostas e 
tratamento conjunto. 
Para facilitar e agilizar as respostas internacionais a essas questões 
específicas, são criadas várias organizações internacionais. É importante que 
cada uma delas tenha em seu quadro profissionais específicos, que poderão 
analisar questões com conhecimento e base técnica. Para que você entenda essa 
necessidade com maior facilidade, pense no seguinte exemplo: você teve na sua 
casa um problema sério com a fiação elétrica, que precisa de extensa 
manutenção. Para resolver esse problema, você procuraria um encanador? 
Possivelmente não. Da mesma forma, se seu dente está doendo muito, você 
marcaria uma consulta com um advogado? Seria mais prudente procurar um 
dentista... 
Em casos de repercussão internacional, essas organizações estão prontas 
para auxiliar os países a conter epidemias, resolver problemas e tomar decisões 
de forma rápida e acertada. A OMS, por exemplo, enviou médicos e 
pesquisadores para a África para analisar o surto de ebola. Esses profissionais 
colhem amostras, analisam pacientes e buscam uma solução. 
Essas diversas organizações são financiadas pelos países que a compõem 
e que a criaram, que fornecem a verba necessária para o custeio de suas 
operações. Dessa forma, constroem-se laboratórios, pesquisam-se tecnologias e 
buscam-se os melhores profissionais das mais diversas áreas para participar dos 
processos de cooperação ou trabalhar nos quadros de funcionários. 
TEMA 3 – COOPERAÇÃO EMPRESARIAL E GLOBAL SOURCING 
Você já se perguntou o que faz com que tantas empresas busquem produzir 
no mercado asiático? Muitas vezes a questão custo de mão de obra pode parecer 
primordial. No entanto, existem muitos outros fatores que impactam na decisão de 
produzir na Ásia, na África ou no Oriente Médio. De forma geral, podemos dizer 
 
 
6 
que as empresas estão constantemente buscando por vantagens competitivas, ou 
seja, por maneiras de conseguir produzir coisas melhores a preços mais baixos. 
 Nessa busca, não é só o valor da mão de obra que importa: incentivos 
governamentais, custos logísticos, infraestrutura e carga tributária são outros 
fatores de alto peso. Não à toa, tem-se falado tanto em global sourcing nos últimos 
anos. Mas, afinal, o que é isso? “É a aquisição de produtos ou serviços de 
fornecedores independentes ou de subsidiárias da própria empresa localizadas no 
exterior para consumo no país de origem ou em outro” (Cavusgil; Knight; 
Riesenberger, 2010). 
 Se traduzíssemos o termo, teríamos algo como “fornecimento global”. O GS 
se pauta pelo correto aproveitamento das diferenças entre valores de itens de 
produção mundo afora. É justamente por isso que tantas empresas de manufatura 
produzem na China: os chineses possuem a maior população do mundo e, 
consequentemente, a maior força de trabalho. Como há uma abundância 
inequívoca em mão de obra, o valor dessa mão de obra cai. 
Assim, empresas de todos os locais do mundo assinam contratos de joint-
venture (empreendimento conjunto) com potenciais fornecedores chineses. Assim, 
se uma empresa chinesa produz meus produtos com as minhas especificações 
técnicas e de qualidade, essa empresa está contratualmente proibida de oferecer 
o mesmo item para outras organizações. 
O que acontece em relação à mão de obra na China acontece também em 
outras nações, cada qual com sua particularidade. A Alemanha tem os melhores 
centros de engenharia do mundo, assim como a Itália tem os melhores designers. 
Como consequência, quando se quer algo intensivo nesses fatores – engenharia 
ou design – busca-se um desses dois países. O avanço da globalização tem 
proporcionado que um número cada vez maior de empresas possa utilizar-se do 
GS. Dentre várias características importantes a esse respeito, podemos destacar 
que o 
global sourcing se traduz na importação de mercadorias e serviços 
continuamente. É uma estratégia de entrada que envolve uma relação 
contratual entre o comprador (a empresa focal) e uma fonte externa de 
abastecimento. O global sourcing envolve a terceirização de tarefas de 
manufatura ou serviços específicos com as filiais da própria empresa ou 
com fornecedores independentes (Cavusgil; Knight; Riesenberger, 2010). 
 É o que grandes empresas do mundo fazem. Compram-se itens baratos pelo 
mundo para produzir algo de valor no seu país. Ou então, uma mesma empresa 
tem filiais pelo mundo nas quais consegue aproveitar-se das condições locais para 
 
 
7 
ser mais eficiente em cada uma das partes do processo produtivo. É o caso de 
muitas empresas farmacêuticas, que cada vez mais têm desenvolvido pesquisas 
em países em desenvolvimento graças ao incentivo dos governos e problemas de 
saúde pública. 
TEMA 4 – SISTEMAS POLÍTICOS NO AMBIENTE INTERNACIONAL 
 O macroambiente de negócios internacionais compõe-se de pelo menos 
duas dezenas de países. Cada um deles possui seus costumes, leis, religiões e 
empresas. Essas empresas competem não apenas dentro das próprias fronteiras, 
mas também noutros países onde seus produtos ou serviços podem ser aceitos 
ou competitivos. Apesar de verdadeira, essa é uma visão simplista da realidade 
internacional. Por trás de todas as leis, religiões e empresas existem vários outros 
fenômenos e realidades, nem sempre de fácil percepção. 
 Vejamos: além da religião, idioma e costumes, quais são as principais 
diferenças entre o Brasil e o Irã? No Brasil, somos governados por um presidente 
da república, eleito democraticamente mediante votos diretos. No Irã, ainda que 
haja um presidente, este se submete ao Líder Supremo, que é uma autoridade 
religiosa e política. O Líder Supremo indica chefes dos demais poderes e é o 
mesmo desde 1989. Ou seja, há uma diferença fundamental entre o governo de 
ambosos países. 
 Isso se dá, pois cada país possui um sistema político diferente. Mas o que 
é um sistema político? “Um sistema político refere-se a um conjunto de instituições 
formais que constituem um governo. Abrange corpos legislativos, partidos 
políticos, grupos de lobby e sindicatos” (Cavusgil; Knight; Riesenberger, 2010). 
Por exemplo: tais instituições podem ser tripartidas, com Executivo, Legislativo e 
Judiciário; ou unas, quando o chefe do executivo controla as demais. Este último 
caso é característico dos países totalitários, que não são democráticos. 
 Democrático é o país em que o voto é aberto, livre e de igual valor. 
Totalitário é o país controlado por um ditador ou governante absoluto, sem 
pluralismo político e sem liberdade de expressão. E qual é a função de um sistema 
político? 
As principais funções de um sistema político consistem em instaurar a 
estabilidade com base nas leis, prover proteção contra ameaças 
externas e reger a alocação de recursos valiosos dentre os membros de 
urna sociedade. O sistema político de cada país é relativamente único, 
resultando de um contexto histórico, econômico e cultural em particular. 
Cada sistema político evolui em função das demandas dos eleitores e 
 
 
8 
como parte da evolução do ambiente nacional e internacional. Os 
eleitores são os indivíduos e as organizações que dão sustentação ao 
regime político e são os receptores dos recursos governamentais. No 
que se refere à regulamentação e ao controle dos negócios, os sistemas 
políticos variam - do controle estatal de empreendimentos econômicos e 
do comércio interno à intervenção governamental mínima nas atividades 
comerciais. Na história recente, podem-se distinguir três principais tipos 
de sistema político: totalitarismo, socialismo e democracia (Cavusgil; 
Knight; Riesenberger, 2010). 
 Regimes totalitários são aqueles como o norte-coreano, em que o chefe do 
Executivo tem controle absoluto sobre os demais poderes e membros da 
sociedade: 
Um governo totalitário busca controlar não só todas as questões 
econômicas e políticas, mas também as atitudes, os valores e as crenças 
de seus cidadãos. Com frequência, toda a população é mobilizada para 
dar sustentação ao Estado e a uma ideologia política ou religiosa. Os 
Estados totalitários são geralmente teocráticos (baseados em religião) 
ou seculares (laicos). De modo geral, há um partido estatal liderado por 
um ditador, como Kim Jong-il na Coreia do Norte. A filiação partidária é 
obrigatória para os que desejam progredir na hierarquia social e 
econômica (Cavusgil; Knight; Riesenberger, 2010). 
Regimes socialistas são aqueles como a ex-União Soviética, onde não há 
propriedade privada e o Estado controla os meios de produção. Democrático é o 
regime em que os poderes do estado são regulados e controlados e no qual os 
cidadãos elegem seus representantes diretamente. 
 Mas qual é a importância dessa discussão para os negócios? É importante 
que você saiba que 
Cada país é caracterizado por diversos sistemas políticos e legais que 
impõem significativos desafios à estratégia e ao desempenho 
corporativo. Os gestores das empresas devem aderir a leis e 
regulamentações que regem as transações comerciais. Por exemplo, as 
tarifas de importação impostas por um governo levam muitas 
organizações a ingressar em mercados estrangeiros por meio do 
investimento direto estrangeiro (IDE) em vez da exportação (Cavusgil; 
Knight; Riesenberger, 2010). 
 Quando se investe em países politicamente instáveis, existe grande chance 
de perda do valor investido. Atualmente, existem os indicadores de risco como o 
chamado “risco país”. Essa expressão refere-se à “exposição a uma perda em 
potencial ou a efeitos adversos sobre as operações e a lucratividade de uma 
empresa causados por desdobramentos no ambiente político e/ou legal de um 
país” (Cavusgil; Knight; Riesenberger, 2010). 
 
 
 
 
9 
TEMA 5 – SISTEMAS LEGAIS NO AMBIENTE INTERNACIONAL 
 No Brasil, cada estado da federação possui sua lei civil e criminal, criada por 
conta própria? Não! A lei criminal é a mesma no país todo, há apenas um Código 
Penal assim como um Código de Processo Penal. E digamos que um estado queira 
criar leis criminais diferentes, é possível? Não, pois nosso sistema jurídico não 
confere aos estados essa autonomia. E o que é um sistema jurídico? 
Um sistema jurídico refere-se a um conjunto de interpretações e 
aplicações das leis. As normas de conduta são estabelecidas por leis, 
regulamentos e regras. Um sistema legal incorpora instituições e 
procedimentos para assegurar a ordem e solucionar disputas em 
atividades comerciais, bem como proteger a propriedade intelectual e 
taxar a produção econômica (Cavusgil; Knight; Riesenberger, 2010). 
 O Brasil é um estado de direito constitucional. As normas são feitas “de cima 
para baixo”, ou seja, com base na Constituição Federal. Qualquer norma feita ou 
pela União ou pelos Estados ou pelos Municípios que vá contra a Constituição pode 
ser anulada. Nesse caso, entende-se por estado de direito “a existência de um 
sistema judiciário em que as regras são claras, de domínio público, cumpridas de 
forma justa e amplamente respeitadas por indivíduos, organizações e o governo” 
(Cavusgil; Knight; Riesenberger, 2010). 
No Brasil, nossa Constituição (promulgada em 1988) é suprema e soberana, 
e dela derivam nossos direitos e garantias fundamentais. Ou seja, existe uma 
relação de superioridade entre nossa Constituição e as demais normas legais 
brasileiras. Mas será que todos os países adotam esse tipo de sistema legal? Não! 
Nos Estados Unidos, a Constituição permite que os estados criem suas leis 
específicas. Existem também países que adotam sistemas legais 
predominantemente religiosos, em que o sistema jurídico deriva das leis e 
mandamentos da religião predominante. É o que se chama de teocracia. 
 E como relacionar sistemas legais com os negócios? Simples: 
Os negócios internacionais prosperam nessas sociedades em que 
prevalece o estado de direito. Por exemplo, nos Estados Unidos, o 
Securities and Exchange Act incentiva a confiança nas transações 
comerciais ao exigir que as empresas públicas divulguem com frequência 
seus indicadores financeiros aos investidores. Os sistemas legais podem 
ser minados por corrosão do respeito à lei, fraca autoridade 
governamental ou restrições opressivas que tentam coibir o 
comportamento predominante na sociedade. Na ausência do estado de 
direito, a atividade econômica pode ser impedida, e as empresas têm que 
lidar com uma grande incerteza (Cavusgil; Knight; Riesenberger, 2010). 
 
 
10 
 Isto é: o sistema jurídico, o respeito às leis e a clareza em relação ao 
processo de sua elaboração são fatores que afetam o risco dos negócios, uma vez 
que podem gerar segurança ou incerteza. 
 
 
 
 
11 
REFERÊNCIAS 
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proposta de mapeamento conceitual integrativo. São Paulo: Saraiva, 2014. 
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13 
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AULA 4 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
FORMULAÇÃO, 
PLANEJAMENTO, GESTÃO E 
AVALIAÇÃO DA COOPERAÇÃO 
INTERNACIONAL 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Prof. João Alfredo Lopes Nyegray 
 
 
2 
INTRODUÇÃO 
Parte importante de todo projeto de cooperação, seja público ou privado, é 
o transporte de equipamentos, produtos ou itens. Exceto pelo caso dos serviços 
e softwares, que são imateriais, todo o resto que se transaciona ou comercializa 
precisa ser transportado. É nesse ponto que entra a logística, com papel 
preponderante nos projetos de cooperação. Em casos de ajuda humanitária, por 
exemplo, o transporte rápido e eficiente dos materiais pode ser a diferença entre 
a vida e morte. 
TEMA 1 – PAPEL DA LOGÍSTICA INTERNACIONAL NA COOPERAÇÃO 
PRIVADA 
Os negócios internacionais têm preocupações bastante amplas, tais como o 
entendimento das razões pelas quais as nações comercializam e como elas o 
fazem. Agora, pensemos por um instante: o que seria dos negócios internacionais 
ou dos projetos de cooperação sem a logística? Como transportar as toneladas de 
soja que saem do Brasil para a China, os manufaturados que saem da China para 
o Brasil e o suco de laranja que sai do Brasil para os Estados Unidos? Sem 
logística, não é possível a existência de trocas comerciais. 
Com o passar dos anos, em especial no decorrer do século XX, as trocas 
comerciais se intensificam. Como consequência, a logística precisou se aprimorar. 
Junto das ideias de logística internacional para a cooperação, passa a haver 
necessidade de aumentar a rapidez e eficiência dos transportes para satisfazer 
clientes cada vez mais exigentes e situações cada vez mais urgentes. Uma das 
características de nosso tempo é que hoje temos uma oferta de bens e produtos 
maior do que a demanda. Assim, os consumidores tornaram-se o público a ser 
conquistado. Mas o que a logística tem a ver com isso? 
Tem tudo a ver. Pense por um instante nas grandes redes de lojas virtuais 
que você conhece. Quais são os concorrentes de Amazon, Submarino, eBay e 
Mercado Livre? Muitas vezes os concorrentes não são as demais lojas online, mas 
as lojas físicas nas quais o consumidor pode obter o produto que deseja sem que 
precise esperar sua entrega. Por conta dessa nova lógica, tem-se exigido cada vez 
mais não só da logística, mas de seus profissionais. 
Justamente por isso que se pode dizer: 
 
 
3 
Um dos grandes obstáculos da logística num ambiente globalizado é 
justamente utilizar diferentes estratégias para melhorar a eficiência da 
cadeia logística, fazendo com que as empresas consigam competir em 
diferentes mercados. [...] Este ambiente competitivo e dinâmico faz com 
que haja a necessidade de um ambiente integrado internamente e um 
nível de relacionamento forte junto às outras empresas parceiras. A 
logística tornou-se uma importante ferramenta para ganhar 
competitividade e ajustar os fluxos de materiais a esta realidade veloz, em 
que a redução de tempo na distribuição, estocagem e movimentação dos 
produtos serão a chave competitiva para o comércio internacional 
(Coelho, 2011). 
Você consegue perceber como as trocas internacionais simplesmente não 
existem sem a logística? Além desse íntimo relacionamento entre essas duas áreas 
profissionais e do conhecimento, existe uma outra questão que passa a preocupar 
gestores de todo o mundo: o chamado gerenciamento da cadeia de suprimentos, 
que 
engloba todos os estágios envolvidos, direta ou indiretamente, no 
atendimento de um pedido de um cliente. A cadeia de suprimentos não 
inclui apenas fabricantes e fornecedores, mas também transportadoras, 
depósitos, varejistas e os próprios clientes. Dentro de cada organização, 
como, por exemplo, uma fábrica, a cadeia de suprimentos inclui todas as 
funções envolvidas no pedido do cliente, como desenvolvimento de novos 
produtos, marketing, operações, distribuição, finanças, e o serviço de 
atendimento ao cliente entre outras (Chopra; Meindl, 2003, p. 2). 
Veja a extensão das preocupações que a cadeia de suprimentos aborda. 
Agora estenda esse pensamento para uma escala internacional: como gerenciá-las 
da melhor forma, considerando as grandes distâncias que separam os países e 
continentes? Além disso, existem muitas empresas que trabalham com a chamada 
cadeia global de valor: ou seja, essas organizações dividem suas atividades 
industriais por todo o mundo. A pesquisa de novos produtos fica num país, a matriz 
em outro e a fabricação num terceiro. É a logística a responsável por unir todos 
esses componentes e transportá-los até seus clientes pelo mundo todo. Entende 
porque sem a logística não há comércio internacional? 
TEMA 2 – CADEIAS LOGÍSTICAS INTERNACIONAIS 
Para que você entenda bem a cadeia logística internacional, deve antes de 
mais nada ter a clara ideia da cadeia logística ou cadeia de abastecimento de 
forma geral. O que é isso? Bem, a cadeia de abastecimento: 
corresponde ao conjuntode processos requeridos para obter materiais, 
agregar-lhes valor de acordo com a concepção dos clientes e 
consumidores e disponibilizar os produtos para o lugar (onde) e para a 
data (quando) que os clientes e consumidores desejarem. Além de ser um 
processo bastante extenso, a cadeia apresenta modelos que variam de 
 
 
4 
acordo com as características do negócio, do produto e das estratégias 
utilizadas pelas empresas para fazer com que o bem chegue às mãos dos 
clientes e consumidores (Bertaglia, 2012, p. 4). 
A cadeia de abastecimento, portanto, inclui ações envolvem pegar uma 
matéria-prima numa determinada localidade, transformá-la, alterá-la e entregá-la 
como um produto para um cliente em algum lugar, seja numa loja, seja num 
armazém de um website ou qualquer ponto no qual o consumidor final pode 
adquiri-la de alguma maneira. 
O que se percebeu nos últimos anos é que administrar a cadeia de 
abastecimento “exige o entendimento dos impactos que serão causados nas 
organizações, em seus processos e na sociedade” (Bertaglia, 2012, p. 4). 
Infelizmente ainda é comum que indústrias inteiras parem sua fabricação por falta 
de alguma matéria-prima ou de algum componente. Se essa indústria efetuou 
algum contrato de compra e venda com algum cliente, atrasos podem ser 
penalizados por multas que afetarão diretamente a lucratividade da organização. 
E internacionalmente? 
As cadeias logísticas internacionais de suprimento compreendem a 
necessidade de estender a lógica da integração para fora das fronteiras 
da empresa e das fronteiras do país, incluindo fornecedores e clientes; 
considerando que, modernamente, a vantagem competitiva de uma 
empresa se baseia na produtividade (custo adequado) e diferenciação do 
produto (inovação, qualidade e nível de serviço), com benefícios para 
todas as partes envolvidas (Robles; Nobre, 2016, p. 61). 
Ou seja, a logística deixa de ser apenas uma preocupação com matérias-
primas, materiais, produtos e entregas, e passa a ser uma fonte de vantagens ou 
desvantagens competitivas conforme é administrada. Hoje, num mundo 
freneticamente integrado, entender a cadeia logística internacional é essencial 
para alavancar a competitividade de uma determinada organização. 
Nesse ponto, muitos alunos questionam: como ser mais competitivo se as 
normas logísticas nacionais e internacionais são as mesmas? Keedi aborda o 
tema: 
Embora os processos em geral se apresentem relativamente uniformes 
para qualquer empresa, pois as normas são nacionais e internacionais e, 
portanto, afetando da mesma maneira todos os atores que estão no palco, 
a forma de ação de cada empresa proporciona um resultado 
completamente diferente para cada uma delas. Isso ocorre ainda que a 
mercadoria ou o serviço transacionado seja exatamente igual ao 
apresentado por seus concorrentes, inclusive para entrega aos mesmos 
importadores e destinos finais (Keedi, 2011, p. 75). 
 
 
5 
Ou seja: a eficiência e competitividade de sua empresa deixa de depender 
apenas dela, da qualidade de seus produtos ou de seus preços, e passa a 
depender também de você. Pense por um instante na guerra do Iraque ou na 
invasão do Afeganistão. O que você diria a respeito da eficiência do transporte de 
armas, blindados e soldados dos Estados Unidos até lá? Desafios semelhantes 
são aqueles com os quais as empresas se defrontam, uma vez que 
internacionalmente, na 
cadeia de abastecimento de exportação, a distribuição física das 
mercadorias sofre o impacto de diferentes agentes presentes no ambiente 
externo, portanto, a utilização e aprimoramento das técnicas de logística 
internacional devem adaptar-se a uma realidade empresarial em 
constante mudança (Silva, 2008, p. 132). 
Se, domesticamente, já é complicado ajustar a cadeia de abastecimento, e 
internacionalmente? Você deve estar preparado para entender cada aspecto do 
fluxo logístico entre dois pontos, pois só assim você poderá pensar em maneiras 
e mecanismos para agilizar e melhorar seus processos logísticos internacionais. 
Em muitos projetos de cooperação o prazo é um ponto bastante crítico, e é o bom 
entendimento da logística que pode ajudar as partes envolvidas a realizar suas 
tarefas. 
TEMA 3 – TRANSPORTE INTERNACIONAL 
Internacionalmente, transporte e logística estão intrinsecamente ligados. A 
união entre os dois temas e áreas chega a ser – ou parecer – inseparável em alguns 
momentos, pois uma coisa não pode acontecer sem a outra. Para entendermos 
melhor essa questão vamos pensar inicialmente: o que é transporte? 
Bem, uma definição possível é: “meio de movimentação de estoques ao 
longo das cadeias de suprimentos pelo modal utilizado por uma empresa, ou seja, 
terrestre (rodoviário, ferroviário e dutoviário); aquaviário (marítimo, fluvial e lacustre) 
ou aéreo” (Robles, Nobre, 2016, p. 80). Se buscarmos entender um pouco mais a 
respeito, veremos que as ideias de transporte vêm desde os primórdios da 
humanidade: 
A etimologia indica que a palavra “transporte” tem origem no latim e 
significa mudança de lugar. Transportar é conduzir, levar pessoas ou 
cargas de um local para o outro. E, ao voltar-se o olhar para o que se 
conhece das histórias dos primórdios da Humanidade, as cargas eram 
transportadas diretamente pelos próprios Homens, limitado a sua 
capacidade física (Silveira, 2014). 
 
 
6 
Nesse contexto, quanto mais se intensificam as trocas comerciais, maior 
torna-se a necessidade de aprimorar os meios de transporte. A partir do 
Renascimento e do final da Idade Média, as trocas comerciais internacionais 
intensificaram-se gradualmente. Nesse cenário de comércio internacional e 
interdependência crescente, a logística internacional e o transporte têm papel cada 
vez mais preponderante. 
Ou seja: os custos e meios logísticos escolhidos por você vão tornar uma 
operação viável ou inviável. Nesses casos, “a tomada de decisão da logística de 
transporte deve passar pela correta opção entre os modos e as operações 
disponíveis e viáveis, que poderão proporcionar o alcance das metas propostas” 
(Keedi, 2011, p. 26). Por isso, é importante que você esteja ciente das vantagens, 
desvantagens, benefícios e malefícios que cada uma das opções de transporte 
pode trazer em relação à carga, entrega, prazo e custo. 
E como escolher a forma correta? Eis uma questão fundamental dentro do 
transporte internacional de hoje! Considere o seguinte: 
A escolha do modo transporte tem como fatores específicos distâncias, 
volume ou tamanho dos lotes, as características e densidades da carga 
(granel sólido ou líquido, carga conteinerizada e cargas especiais ou de 
projeto) e suas especificidades, por exemplo, resfriadas, congeladas, 
alimentos, químicas e de movimentação perigosa, facilidades de 
acondicionamento, facilidades de manuseio, etc. [...] Além disso, há que 
se considerar condições de disponibilidade de infraestrutura e no caso do 
comércio internacional, a condição geográfica (Robles; Nobre, 2016, p. 
80). 
Além disso, existem algumas outras questões a serem consideradas na hora 
de se pensar o transporte internacional. São características a se ter em mente na 
hora do planejamento de transporte: 
• Disponibilidade: Capacidade que cada modal em atender as 
entregas prontamente, sendo o modal rodoviário o melhor qualificado ao 
oferecer o serviço porta-a-porta (door-to-door), o qual representa sua 
principal vantagem ao evitar transbordos e manuseios adicionais de 
embalagens e cargas. 
• Velocidade: Tempo de trânsito em uma rota, desde a origem ao 
ponto de destino. O aéreo é o mais rápido de todos os modais. 
• Confiabilidade: Habilidade de entregar no tempo declarado e 
acordado, de maneira satisfatória. Os dutos têm melhor destaque nessa 
característica na relação Tempo de Trânsito (transit time) e Índice Falhas 
ou Avarias. 
• Capacidade: Possibilidade do modal de transporte lidar com 
qualquer tipo e quantidade de carga. O transporte aquaviário é o de maisdestaque. 
 
 
7 
• Frequência: Quantidade de movimentações programadas e 
realizadas por período de tempo. Os dutos se sobressaem pelo seu tempo 
contínuo (Robles; Nobre, 2016, p. 80). 
Perceba como não basta apenas entender do transporte internacional em si, 
com suas possibilidades e características: o profissional dessa área deve sempre 
ter em mente a cadeia de valor como um todo, entendendo como a escolha de um 
ou outro modal influencia no valor final do produto. 
TEMA 4 – INTERMEDIÁRIOS E FACILITADORES NOS NEGÓCIOS 
INTERNACIONAIS 
Você sabe qual o porte da maioria das empresas que existem? Apenas 
uma pequena parcela das organizações é de grande porte, e a imensa maioria 
são pequenas e médias. Nesses casos, é mais difícil que essas empresas 
menores tenham em sua própria estrutura profissionais de logística, comércio 
exterior e relações internacionais exclusivamente alocados para cuidar do 
comércio internacional da organização. 
Na maioria das vezes, o que ocorre é que tais empresas multiplicam as 
funções desses profissionais, que deixam de cuidar especificamente de poucas 
atribuições relacionadas a sua formação e ampliam sua área de atuação. Para 
ajudar essas empresas e facilitar os trâmites internacionais de comércio é que 
existem os chamados intermediários no comércio. São pessoas ou empresas que 
facilitam seu trabalho, ligando as duas pontas da cadeia industrial: quem quer 
vender algo com quem precisa comprar essa coisa. 
E esses intermediários trabalham em vários segmentos que podem facilitar 
a inserção empresarial internacional e também a cooperação: 
Um intermediário do canal de distribuição é especializado em oferecer 
uma gama de serviços logísticos e de marketing a empresas focais, como 
parte da cadeia internacional de suprimentos, tanto no país de origem 
quanto no exterior. Intermediários como os distribuidores e os 
representantes de vendas geralmente se localizam em mercados 
estrangeiros e fornecem serviços de distribuição e marketing em nome 
das empresas focais. Trata-se de negócios independentes em seus 
respectivos mercados, que atuam sob contrato (Cavusgil; Knight; 
Riesenberger, 2010, p. 44). 
Isto é, são empresas e profissionais de áreas diversas que auxiliam o 
entrante nas atividades internacionais a melhor organizar suas operações. Não 
basta que você venda para outro país, você deve pensar em como o consumidor 
final terá acesso ao seu produto. Será em lojas próprias? Loja de terceiros? Como 
 
 
8 
funcionará o envio de documentos, processos e eventual maquinário num projeto 
de cooperação? Seja qual for a escolha, há a necessidade de distribuir, 
nacionalizar, e seguir as regras do país de destino. 
Além dos intermediários existem também os facilitadores. Sua atuação é 
semelhante, mas não apenas entre duas entidades – compradora e vendedora – 
mas em uma gama de atuação mais ampla. 
Um facilitador é uma empresa ou um indivíduo com experiência em 
consultoria jurídica, bancária, despacho aduaneiro ou em serviços 
correlatos de apoio, que prestam assistência a empresas focais na 
realização de transações internacionais. Dentre eles há provedores de 
serviços logísticos, agentes de carga, bancos e outros empreendimentos 
de suporte, que auxiliam as empresas focais no desempenho de funções 
específicas. Um agente de carga é um provedor de serviços logísticos 
especializado em providenciar embarques internacionais para empresas 
exportadoras, como se fosse um agente de viagem para cargas (Cavusgil; 
Knight; Riesenberger, 2010, p. 14). 
Veja só quantos meandros existem nesse setor! Dependendo do tipo de 
transação no qual você estiver envolvido, você poderá utilizar um ou mais 
intermediários ou facilitadores. Independentemente de qual seja, é essencial 
construir uma relação de confiança com esses parceiros. Veja os comentários a 
respeito dessa empresa na internet, busque descobrir quais são seus clientes e 
qual sua satisfação com a empresa. 
Existem intermediários não apenas para transporte, mas também para 
pesquisa de mercado, para financiamento, para efetuar seguros e outros serviços 
bancários, para efetuar divulgação dos produtos e serviços; enfim, numa grande 
variedade de profissões e especialidades. Um outro ponto que você deve dominar 
é o entendimento da própria empresa e de sua cadeia de valor, ou seja, dos 
pontos onde você é mais ou menos competitivo. 
Pense por um instante: se formos comparar a questão de qualidade da 
infraestrutura e valor da mão de obra, onde seria mais vantajoso estabelecer uma 
filial: no Brasil ou na China? É na China, uma vez que a infraestrutura desse país 
é muito melhor do que a brasileira e o valor da mão de obra é bem mais barato. É 
esse tipo de escolha que você deve ser capaz de fazer. 
TEMA 5 – RISCOS LOGÍSTICOS PARA A COOPERAÇÃO 
Uma das características fundamentais da logística internacional é o alto uso 
do transporte marítimo internacional. Uma breve olhada no mapa nos permite 
entender porque, afinal, não se pode sempre contar com meios rodoviários ou 
 
 
9 
fluviais. No caso brasileiro, ainda que sejamos um país irrigado pelos mais 
diversos rios, nem sempre tais canais possibilitam a navegação de cargas. Ora 
por terem afluentes estreitos, ora por não serem profundos o suficiente, acaba 
restando aos mares e oceanos uma boa parte do comércio global. Existem 
aqueles que considerem errado falarmos apenas em transporte marítimo, pois 
pelos meios aquaviários ainda podem existir os transportes fluviais e lacustres. 
Nessa aula não entraremos nessa questão, uma vez que tais modalidades pouco 
acontecem no Brasil 
O transporte marítimo é um dos mais antigos. Por meio dele, “muitos 
descobridores desbravavam os mares em seus barcos em busca de novas terras. 
Cidades importantes se desenvolveram nas costas marítimas devido à demanda 
de trabalho e comércio com outros países e cidades” (Bertaglia, 2012, p. 301). 
Dentro da lógica dos transportes marítimo e/ou aquaviários, sabe-se que o veículo 
mais importante são os navios, que podem assumir diversas formas e 
configurações. Trata-se de uma das formas de transporte mais seguras. No 
entanto, é um pouco mais lenta e demorada do que outras formas de transporte. 
Quando nós estudamos o transporte marítimo, vimos que existem vários 
tipos de navio diferentes, cada qual servindo a um propósito. Ainda com essa 
diversidade de transportadores, eis um problema: é absolutamente impossível 
utilizar somente o transporte marítimo, uma vez que alguém tem que, de alguma 
maneira, levar a mercadoria até o porto de origem, e outro alguém deve buscá-la 
no porto de destino. O mesmo não acontece com o transporte rodoviário ou 
terrestre, uma vez que esse é um dos únicos meios que pode pegar a carga na 
origem e entregá-la diretamente no destino. Os riscos do transporte terrestre 
ligam-se à questão do tempo – pois dependendo do trajeto pode ser bastante 
demorado – e à questão de segurança – uma vez que as estradas podem 
apresentar diversos percalços num dado caminho. 
E o transporte aéreo? Bem, como todos sabemos, é realizado por aviões de 
diversos portes que efetuam diversas rotas. Tal qual ocorre no transporte marítimo, 
o transporte aéreo não é “porta a porta”, sendo que algum outro modal deve levar 
a mercadoria até o ponto de embarque e retirá-la no destino. Ainda assim, é um 
transporte internacional muito utilizado hoje para mercadorias de maior valor. O 
maior problema do transporte aéreo é justamente seu custo. É a mais ágil e a mais 
segura das formas de transporte existentes. Em casos de cooperação humanitária, 
o transporte aéreo é o preferido para o envio de ajuda e para o resgate de pessoas. 
 
 
10 
REFERÊNCIAS 
BERTAGLIA, P. R. Logística e gerenciamento da cadeia de abastecimento. 
São Paulo: Saraiva, 2012. 
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AULA 5 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
FORMULAÇÃO, 
PLANEJAMENTO, GESTÃO E 
AVALIAÇÃO DA COOPERAÇÃO 
INTERNACIONAL 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Prof. João Alfredo Lopes Nyegray 
 
 
2 
CONVERSA INICIAL 
A globalização, os avanços nas tecnologias de comunicação e os 
transportes internacionais mais eficientes tornaram o mundo um lugar mais 
próximo e encurtaram distâncias. Muitas coisas boas derivam dessa proximidade, 
como uma oferta de produtos de melhor qualidade a preços menores; as trocas 
de tecnologia e ainda os acordos e organizações internacionais. Há, no entanto, 
uma face preocupante dessa situação: os conflitos, as mudanças climáticas, o 
terrorismo, e tudo aquilo que se vê nos noticiários e que não afeta apenas uma 
nação, mas o mundo todo. 
TEMA 1 – COOPERAÇÃO EM PROBLEMAS COMUNS 
É notório que, isoladamente, países não conseguem resolver certos 
problemas que requerem esforços em nível global. Muitas vezes, nem mesmo 
pequenos blocos regionais dão conta de desafios tão grandes. Hoje, com múltiplos 
tratados internacionais versando sobre os mais variados temas, e com várias 
Organizações Internacionais de abrangência global ou regional, a cooperação é 
mais fácil. 
No entanto, não foi sempre assim. Houve um tempo no qual os Estados não 
eram aliados, mas inimigos ferozes uns dos outros, podendo um país tentar 
interferir nas questões internas de outro. O que hoje pode não fazer sentido algum, 
era a realidade há alguns séculos. Se, por exemplo, a aliança do meu vizinho com 
outra nação, ou mesmo um casamento real de algum país geograficamente 
próximo não me agradava, eu, soberano, poderia declarar guerra, invadir, pilhar, 
destruir e matar. 
Quem coloca ordem nesse caos é o que chamamos de Direito Internacional 
Público (DIP). O DIP pode ser entendido como “o conjunto de normas jurídicas que 
rege a comunidade internacional, determina direitos e obrigações dos sujeitos, 
especialmente nas relações mútuas dos estados e, subsidiariamente, das demais 
pessoas internacionais, como determinadas organizações, bem como dos 
Indivíduos” (Casella, 2011, p. 50). 
Como você pode perceber, temos no DIP uma regulamentação de entes 
públicos e de seus comportamentos. Uma grande marca em sua existência foi a 
chamada Paz de Westphalia, de 1648. A Paz de Westphalia consiste nos tratados 
 
 
3 
de Munster e Osnabruck, que colocaram fim à Guerra dos 30 anos entre diversas 
potências europeias. Como aponta Casella (2011, p. 101): 
Esses tratados acolheram muitos dos ensinamentos de Hugo Grócio, 
surgindo daí o direito internacional tal como o conhecemos hoje em dia, 
quando triunfa o princípio da igualdade jurídica dos estados, estabelecem-
se as bases do princípio do equilíbrio europeu, e surgem ensaios de 
regulamentação internacional positiva. Podem ser apontados não 
somente o conceito de neutralidade na guerra, em relação aos estados 
beligerantes, como também fazer paralelo, entre o princípio então 
adotado, da determinação da religião do estado pelo governante, o que 
seria o ponto de partida do princípio contemporâneo da não ingerência 
nos assuntos internos dos estados. Desde então, o desenvolvimento do 
direito internacional marchou rapidamente. 
Assim, pode-se perceber que se tem, a partir desse momento, uma evolução 
no Direito Internacional, em suas fontes e em seus elementos. A partir de então, a 
comunidade internacional oscilou entre momentos de progresso e retrocesso em 
matéria de cooperação. Contemporaneamente, as Convenções de Haia (1898 e 
1907), por exemplo, visam estabelecer regras comuns para banir a crueldade 
desnecessária em conflitos internacionais. Atualmente: 
Poluição e necessidade de controle da ação do homem sobre o meio 
ambiente podem ser ameaças muito mais sérias e concretamente 
presentes para o futuro da humanidade que o terrorismo, e este, assim 
como o crime organizado, ou a lavagem de dinheiro, deve ser coibido 
mediante cooperação judiciária internacional, nunca unilateralmente, por 
medidas internas, oriundas de qualquer estado. (Casella, 2011, p. 45) 
Esses temas demonstram apenas a ponta da necessidade de cooperação, 
num mundo mais complexo e interligado. Mais do que isso, existem outros temas 
em que a cooperação internacional faz parte de nosso cotidiano sem que, muitas 
vezes, percebamos: cooperação bancária para transferências internacionais, 
cooperação para contratos internacionais e sua execução, convenções a respeito 
de temas médicos e sanitários e tantos outros que tornam nosso mundo um local 
mais seguro. 
TEMA 2 – COOPERAÇÃO INTERNACIONAL E AJUDA HUMANITÁRIA 
Como se demonstrou anteriormente, a cooperação internacional cresceu 
exponencialmente depois da institucionalização dos tratados de 1648, e aumentou 
ainda mais na segunda metade do século XX. Os desenvolvimentos do Direito 
Internacional Público permitiram sua expansão e aprofundamento. Como afirma 
Casella (2010, p. 436-7): 
 
 
4 
todos e cada um dos países, no mundo pós-moderno, tem de se 
conscientizar dos imperativos da cooperação internacional. Isso se faz 
imperativo em um mundo no qual a interdependência pauta de modo cada 
vez mais acentuado as relações interestatais. Isto faz que os países 
tenham ao mesmo tempo de cuidar de suas agendas internas e 
internacionais, e as exigências estruturais e operacionais de cada uma 
destas. Soberania, inserção internacional, desenvolvimento econômico e 
social, equilíbrio de câmbio e pagamentos, cooperação internacional e m 
assuntos os mais variados nem sempre são fáceis de compatibilizar, mas 
simultaneamente estarão presentes para todos e cada um dos estados. 
Por conta disso, é possível afirmar que não existe independência, existe 
interdependência. O comércio internacional nos aproximou e aprofundou nossos 
laços. Mais do que em termos econômicos, a cooperação pode ter lugar em 
aspectos humanitários. 
Foi o historiador Eric Hobsbawm (1917 – 2012) que apontou para as 
catástrofes e calamidades que marcaram o século XX. Para Hobsbawm, esse foi 
o “século dos conflitos”, e assim não poderia deixar de ser: guerras mundiais, 
genocídios e o desenvolvimento de novas tecnologias de extermínio contribuíram 
para a precisão dessa alcunha. 
É nesse ponto que entra a importância da ajuda humanitária. A ONG 
Médicos Sem Fronteiras define ajuda humanitária como: 
aquela prestada em momentos de necessidades agudas, quando um 
grande número de vidas está em risco, e implica uma resposta rápida e 
ágil. Essas necessidades podem surgir em consequência de desastres 
provocados por conflitos, epidemias, fenômenos naturais e climáticos, e 
turbulências sociais. O único critério da prestação de ajuda humanitária 
deve ser as necessidades das populações atendidas, sem discriminação 
de etnia, cor, gênero, religião ou convicção política (MSF, 2019). 
A ajuda humanitária consiste, então, num importante mecanismo para 
minorar os efeitos negativos de algum tipo de catástrofe ou desastre, buscandoproteger as pessoas em estado de necessidade. Atualmente, ONGs como a 
Médicos Sem Fronteiras, Anistia Internacional, Save the Children, a Cruz 
Vermelha e ainda outras são conhecidas por prestar esse tipo de assistência. 
Entre os exemplos que se pode elencar de ajuda humanitária internacional 
está a Missão de Paz da ONU no Haiti, liderada pelo Brasil; o apoio do Médicos 
Sem Fronteiras na República Democrática do Congo e as várias ONGs e 
Organizações Internacionais que uniram esforços para coibir o avanço do Ebola 
no continente africano. Pode-se afirmar que: 
Durante a última década, a comunidade humanitária iniciou uma série de 
iniciativas interagências para melhorar a qualidade, responsabilidade e 
desempenho em acção humanitária. Quatro das iniciativas mais 
conhecidas são as de rede ativas de aprendizagem para Accountability e 
 
 
5 
Desempenho em Ação Humanitária (ALNAP), Parceria Responsabilidade 
Humanitária (HAP), People In Aid e do Projeto Esfera. Representantes 
dessas iniciativas começou a se reunir em uma base regular, em 2003, a 
fim de compartilhar problemas comuns e harmonizar as atividades sempre 
que possível. (Wikipedia) 
Há, ainda, cooperação humanitária e de paz no quadro das Nações Unidas, 
como será visto adiante. 
TEMA 3 – OPERAÇÕES GLOBAIS DE PAZ 
A Segunda Guerra Mundial foi o conflito mais mortal da história. O número 
de pessoas que pereceram entre 1939 e 1945 é alvo de debates, mas aceita-se 
que passe de 60 milhões de mortos. Sobre as cinzas da tragédia, a Organização 
das Nações Unidas nasceu em 1945. Sua Carta Constitutiva (conhecida como 
Carta das Nações Unidas ou, simplesmente como Carta) é seu documento 
fundamental e um dos mais importantes documentos do Direito Internacional 
Público. 
É a Carta que obriga os Estados Membros a seguirem as disposições ali 
contidas: isso vale para a cooperação, para atos armados ou mesmo para a eleição 
do Secretário Geral das Nações Unidas: 
Todo estado tem o direito de tomar, nos limites estabelecidos pelo direito 
internacional e pela Carta das Nações Unidas, todas as medidas visando 
à sua defesa e conservação. Não pode, contudo, tomar medidas capazes 
de atingir outro estado que não o ameace militarmente, ou, em outras 
palavras, não se justifica a prática de atos contra estado que possa ser 
considerado uma ameaça futura. Num caso, não existe intervenção, mas 
o exercício de atividade legítima; no outro, ocorrerá uma intervenção, 
como tal condenada pelo direito internacional. (Casella, 2011, p. 480) 
Em relação aos conflitos armados, a Carta prevê apenas duas possibilidades 
para que um país pegue armas contra outro: para prevenir ato de agressão ou em 
legítima defesa. Além disso, a Carta da ONU dispõe sobre a composição da 
organização. A ONU divide-se em seis órgãos principais: 
 A Assembleia Geral; 
 O Conselho de Segurança; 
 A Corte Internacional de Justiça; 
 O Secretariado; 
 O Conselho Econômico e Social e; 
 Conselho de Tutela das Nações Unidas. 
 
 
6 
Desses, certamente o mais importante para fins de operações de paz é o 
Conselho de Segurança. Essas operações, segundo a ONU: 
são um instrumento singular e dinâmico, desenvolvido pela Organização 
para ajudar os países devastados por conflitos a criar as condições para 
alcançar uma paz permanente e duradoura. A primeira operação de paz 
das Nações Unidas foi estabelecida em 1948, quando o Conselho de 
Segurança autorizou a preparação e o envio de militares da ONU para o 
Oriente Médio para monitorar o Acordo de Armistício entre Israel e seus 
vizinhos árabes. Desde então, 63 operações de paz das Nações Unidas 
foram criadas. (A ONU) 
Quem determina a extensão de tais operações é o Conselho de Segurança 
das Nações Unidas, nos termos do art. 45 da Carta: 
A fim de habilitar as Nações Unidas a tomarem medidas militares 
urgentes, os membros das Nações Unidas deverão manter imediatamente 
utilizáveis, contingentes das forças aéreas nacionais para a execução 
combinada de uma ação coercitiva internacional. A potência e o grau de 
preparação desses contingentes, como os planos de ação combinada, 
serão determinados pelo Conselho de Segurança. (ONU) 
As operações de paz servem para restabelecer a ordem em locais atingidos 
por catástrofes naturais ou não, e compõe-se pelos exércitos dos membros das 
Nações Unidas cedidos à operação. No caso da operação de paz no Haiti, o 
Conselho de Segurança deu ao exército brasileiro o comando da operação. 
TEMA 4 – COOPERAÇÃO PARA O MEIO AMBIENTE E O COMBATE DE 
MUDANÇAS CLIMÁTICAS 
O meio ambiente é um bem coletivo, ou seja, pertence à humanidade como 
um todo. Além disso, sua preservação é um dos máximos exemplos do que um 
país não pode fazer sozinho. Tomemos a Amazônia como exemplo. O Brasil 
poderia empreender todos os esforços possíveis para sua preservação. No 
entanto, se nossos vizinhos, pelos quais a Amazônia também se estende, não 
empreenderem ações de preservação, o esforço brasileiro terá menos impacto. 
A questão ambiental tem chamado a atenção internacional há algumas 
décadas: 
O desenvolvimento do direito internacional do meio ambiente coloca-se 
dentre os mais significativos das últimas décadas, porquanto, 
praticamente inexistente até 1972, tornou-se parte central do direito 
internacional, no contexto pós-moderno, e tema recorrente das 
negociações e esforços de regulamentações de caráter tanto interno como 
internacional. (Casella, 2011, p. 980) 
 
 
7 
A Conferência de Estocolmo de 1972 e a Conferência do Rio de 1992 são 
importantes marcos nesse desenvolvimento. Esses encontros suscitaram as 
ideias de Desenvolvimento Sustentável, a Conferência das Nações Unidas sobre 
Meio Ambiente e Desenvolvimento, as Convenções-Quadro sobre Mudança do 
Clima e sobre Diversidade Biológica, a Agenda 21, a Declaração de Princípios 
sobre as Florestas, a Declaração de Princípios sobre Meio Ambiente e 
Desenvolvimento e vários outros mecanismos de preservação e controle. 
De todas essas conferências e acordos, alguns princípios da Declaração 
sobre Meio Ambiente e Desenvolvimento se destacam: 
 Princípio 18: os Estados notificarão imediatamente outros Estados acerca de 
desastres naturais ou outras emergências que possam vir a provocar súbitos 
efeitos prejudiciais sobre o meio ambiente destes últimos. Todos os esforços 
serão envidados pela comunidade internacional para ajudar os Estados 
afetados. 
 Princípio 19: os Estados fornecerão, oportunamente, aos Estados 
potencialmente afetados, notificação prévia e informações relevantes acerca 
de atividades que possam vir a ter considerável impacto transfronteiriço 
negativo sobre o meio ambiente, e se consultarão com estes tão logo seja 
possível e de boa-fé. 
Tais princípios consolidam o chamado “dever de informar”, o que facilita a 
cooperação e a ação integrada, tanto para prevenir desastres quanto para conter 
seus efeitos maléficos. Como apontam Mazzuoli et al. (2012, p. 319): 
O tema da cooperação internacional encontra na seara ambiental uma 
profícua área de trabalho, repleta de possibilidades e também desafios. À 
medida que contribui para a salvaguarda do meio ambiente, faz também 
operar a difusão da conscientização ambiental, necessária ao 
esclarecimento de quais direitos se têm (e se poderá ter) nesse domínio. 
Mais do que o dever de cooperar, é a obrigação de informar a pedra de 
toque do sistema contemporâneo das normas (internacionais e internas) 
de cunho ambiental, notadamente das que expressamente garantem o 
acesso à informação, a participação pública no processo de tomada de 
decisões e o ingresso dos cidadãos à justiça em matéria ambiental. 
Assim, percebe-se que ainda com as controvérsias envolvendo os Estados 
Unidos e a saída dos acordos a respeito do aquecimento global, essa temática 
continua caminhando para o entendimento internacional. 
 
 
 
8 
TEMA 5 – COOPERAÇÃO INTERNACIONAL E O MUNDO PADRONIZADO 
A Revolução Industrialmudou o mundo para sempre. Se hoje temos 
computadores, aviões, automóveis, smartphones; roupas e móveis que não 
fabricamos com nossas próprias mãos, ou carne que não caçamos e matamos, 
devemos isso à Revolução Industrial, que mudou o paradigma produtivo da 
humanidade para sempre. 
Hoje, você vai ao mercado e compra sacos de arroz de um quilo, rolos de 
papel higiênico com metragem correta, folhas de papel A4 que cabem em sua 
impressora ou grafite para a lapiseira de tamanho 0,5 ou 0,7. Tudo isso devemos 
à padronização. Essa padronização faz com que a medida das folhas A4 seja a 
mesma em todo o mundo, que as voltagens das tomadas tenham mínimas 
variações e até mesmo os códigos aduaneiros das mercadorias sejam 
rigorosamente iguais. Das leis de trânsito até a aviação, o mundo passou por 
processos de padronização que garantem nosso entendimento mútuo. 
Nem sempre é fácil encontrar um falante de inglês no interior da China, um 
conhecedor de francês no cerrado brasileiro ou mesmo um lusófono em algumas 
regiões dos Estados Unidos. Mesmo sem falar o idioma, a sinalização de trânsito 
pode ser reconhecida, as tomadas são parecidas e as medidas de velocidade – 
quilômetros ou milhas – são razoavelmente semelhantes. 
Em alguns casos, foram Organizações Internacionais que facilitaram a 
cooperação internacional em matéria de padronização. Em outros, uma instituição 
privada, chamada ISO: International Organization for Standardization (ou 
Organização Internacional para Padronização em português). A ISO foi fundada 
em 1946 e em 1947 iniciou oficialmente suas atividades. Hoje, pode-se 
reconhecer que um local, uma instituição, uma empresa ou uma entidade respeita 
as normas globais de padronização pelo número atribuído pela ISO. Por exemplo, 
o famoso ISO 9001 de qualidade assegura requisitos mínimos de respeito a 
normas técnicas e de durabilidade. 
De acordo com a Associação Brasileira de Normas Técnicas (ABNT); 
Devido ao crescente número de exigências e a alta competitividade da 
economia internacional, as empresas dependem cada vez mais da sua 
capacidade de inovação para redução de custos. Nesse contexto, a 
normalização é utilizada como meio para se alcançar a redução de custos 
da produção e do produto final, mantendo ou melhorando sua qualidade. 
 
 
9 
Ainda antes da ISO surgiram instituições para a padronização, tais como a 
Comissão Internacional Eletrotécnica (IEC) ou as Associações Nacionais de 
Padronização (ISA). Hoje, podemos circular tranquilamente pelo mundo, pois, 
graças à cooperação e a normatização, um cabo USB sempre terá as mesmas 
dimensões, um pneu aro 15 sempre se encaixará numa roda aro 15 e US$ sempre 
significará Dólar e R$ sempre significará que um determinado preço está em Real. 
 
 
 
10 
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AULA 6 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
FORMULAÇÃO, 
PLANEJAMENTO, GESTÃO E 
AVALIAÇÃO DA COOPERAÇÃO 
INTERNACIONAL 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Prof. João Alfredo Lopes Nyegray 
 
 
 
2 
CONVERSA INICIAL 
A globalização, os avanços nas tecnologias de comunicação e os 
transportes internacionais mais eficientes tornaram o mundo um lugar mais 
próximo e encurtaram distâncias. Muitas coisas boas derivaram dessa 
proximidade, como uma oferta de produtos de melhor qualidade a preços 
menores;trocas de tecnologia e acordos e organizações internacionais. Há, no 
entanto, uma face preocupante dessa situação: os conflitos, as mudanças 
climáticas, o terrorismo, e tudo que se vê nos noticiários, que não afeta apenas 
uma nação, mas o mundo como um todo. 
TEMA 1 – ANÁLISE INTERNACIONAL DE NEGÓCIOS 
O que é análise de negócios? “É o conjunto de atividades e técnicas 
utilizadas para servir como ligação entre as partes interessadas, no intuito de 
compreender a estrutura, políticas e operações de uma organização e para 
recomendar soluções que permitam que a organização alcance suas metas” (IIBA, 
2011, p. 21). 
A análise de negócios não se ocupa apenas do mundo ou do cenário 
externo das empresas ou organizações; também procura compreender o cenário 
interno para poder recomendar as melhores soluções, atitudes ou atividades para 
uma determinada empresa. Nesse sentido, a análise não apenas tenta entender 
as relações internacionais, mas também as próprias particularidades da 
organização. Parece uma meta audaciosa, não? E para que isso serve? Veja, a 
análise de negócios existe para “entender como a empresa funciona e permitir 
que atinja seu potencial, auxiliando-a a articular e realizar metas, reconhecer e 
aproveitar oportunidades, identificar e superar desafios” (Kuppersmith; Mulvey; 
Mcgoey, 2013, p. 39). 
Sendo assim, você pode utilizar a análise de negócios para entender sua 
empresa ou organização e quais são suas metas. Ao conjugá-la com a análise 
internacional, você pode sugerir passos e empreendimentos internacionais que a 
permitam atingir e superar metas, com o correto reconhecimento e 
aproveitamento de oportunidades. Obviamente, você deve ter alguns 
conhecimentos para que isso ocorra de fato. 
A análise de negócios possui, antes de mais nada, algumas 
responsabilidades fundamentais (Cadle; Paul; Turner, 2010): 
 
 
3 
 Identificar as opções táticas que irá abordar em uma determinada situação 
e apoiar a execução da estratégia de negócios; 
 Definir táticas que permitam à organização atingir sua estratégia; 
 Apoio a implementação e o funcionamento dessas táticas; 
 Redefinir táticas após sua implementação, perceber mudanças nos negócios 
e garantir alterações para assegurar o alinhamento contínuo com os 
objetivos de negócios. 
Assim, você pode perceber que a análise de negócios se comunica 
amplamente com a gestão de projetos. Da mesma forma que a gestão de projetos 
deveria criar programas e planos que auxiliassem a empresa a cumprir suas 
metas, a análise de negócios deve identificar a maneira mais fácil de fazer isso, o 
melhor caminho. Vejamos um exemplo diretamente conectado aos projetos 
internacionais: analistas perceberam que o mercado doméstico está em crise, e 
os consumidores, cada vez mais endividados, gastando cada vez menos e 
buscando as opções mais baratas cada vez mais. Assim, surgem algumas 
opções: diminuir o lucro da empresa, abaixando o preço final do produto ou 
serviço, ou buscar outro mercado mais aquecido, buscando uma parceria 
internacional ou exportações. 
Qual opção você escolheria? Perceba, ambas possuem riscos; a questão 
fundamental é definir quais riscos valem mais a pena enfrentar. Por um lado, 
baixar o preço final de um item pode impactar diretamente na rentabilidade da 
empresa, e reduzir a qualidade do produto ou serviço final pode afetar a reputação 
da companhia. Exportar, por sua vez, pode acarretar em alguns custos iniciais de 
adaptação. 
É importante ressaltar também que os analistas de negócios devem captar 
informações em diversas áreas diferentes para poder criar uma análise real e bem 
embasada. Muitas vezes, isso significa recorrer a diversas fontes dentro da 
própria empresa: 
Analistas de negócios devem analisar e sintetizar informações 
fornecidas por grande número de pessoas que interagem com o negócio, 
como clientes, colaboradores, profissionais de TI e executivos. O 
analista de negócios é responsável por desvendar as verdadeiras 
necessidades das partes interessadas, não simplesmente seus desejos 
explícitos. Em muitos casos, o analista de negócios irá trabalhar também 
para facilitar a comunicação entre unidades organizacionais. (IIBA, 2011 
p. 23) 
 
 
4 
Entendidos esses pontos iniciais, você pode aprofundar-se neles e levar 
em conta questões internacionais, como riscos políticos e econômicos, ou ainda 
as diferenças culturais que envolvem as partes envolvidas num determinado 
projeto. 
TEMA 2 – ANÁLISE E AVALIAÇÃO DE NEGÓCIOS 
Agora que você já entendeu o básico da análise de negócios, está na hora 
de se familiarizar com alguns conceitos fundamentais! Esses conceitos vêm do 
próprio Babok (IIBA, 2011, p. 47): 
 Domínio: “é uma área submetida à análise”; 
 Soluções: “conjunto de mudanças no estado atual da organização que são 
feitas com o intuito de permitir que ela atenda a uma necessidade do 
negócio, resolva um problema ou se beneficie de uma oportunidade”; 
 Requisitos: “condição ou capacidade necessária para uma parte 
interessada resolver um problema ou atingir um objetivo”. 
Além desses conceitos, existem outros? Claro. Os conceitos mencionados 
são aprofundados no Babok. Além desses conceitos essenciais, existem algumas 
habilidades críticas necessárias para que a análise de negócios efetivamente 
funcione. A primeira delas é a habilidade em comunicação. Como o analista 
trabalha com uma imensa gama de informações de fontes diferentes, é essencial 
ser capaz de “sintetizar informações fornecidas por grande número de pessoas 
que interagem com o negócio” (IIBA, 2011, p. 47). 
Além da comunicação, é importante ser capaz de pesquisar e analisar 
assuntos de forma detalhada, isto é, ir além do superficial, questionando-se sobre 
as entrelinhas do que encontra. A partir do momento em que uma análise de 
negócios começa a ser feita, decisões serão tomadas, tendo o resultado dessa 
análise por base. Por isso, é importante que as informações coletadas na análise 
sejam bem organizadas e que o analista seja capaz de visualizar o cenário 
completo das informações que está coletando e sistematizando. 
Existem, é claro, algumas técnicas que o Babok sugere para analisar um 
determinado negócio, como brainstorming, análise de documentos, grupos focais 
e várias outras. Essas técnicas podem ser utilizadas de acordo com o tipo de 
informação que você deseja obter, e também de quem. Pessoas de maior grau 
hierárquico da organização normalmente não terão muito tempo nem vão se 
 
 
5 
dispor a participar de dinâmicas. Por outro lado, pessoas de níveis hierárquicos 
de entrada poderão se sentir estimuladas se participarem de alguma iniciativa 
assim. Utilizando essas técnicas, você pode obter um bom número de 
informações sobre a empresa que o capacitarão a encontrar uma estratégia 
adequada para que ela, por exemplo, se internacionalize. 
Tenha em mente que a análise de negócios deve focar o interesse maior 
do negócio, e não necessariamente a meta dos chefes: “você deve considerar as 
necessidades da empresa entrevistando e considerando seus líderes. Tenha 
certeza, no entanto, de que você está olhando para as necessidades do negócio, 
dentro do contexto do que o negócio está tentando fazer ou realizar, e não no que 
os líderes estão buscando” (Kuppersmith; Mulvey; Mcgoey, 2013, p. 40). 
Uma das formas de análise mais comuns é a chamada “análise 
corporativa”, que auxilia a entender o que o negócio busca e as melhores formas 
de alcançar essas metas. Ela “descreve as atividades de análise de negócios 
necessárias para identificar uma necessidade do negócio, problema ou 
oportunidade, definir a natureza de uma solução que atende a essa necessidade 
e justificar o investimento necessário para a entrega dessa solução” (Babok, 
2011). 
Para os projetos internacionais, sejam eles privados ou cooperações 
governamentais, essa análise é de importância fundamental e vital, uma vez que, 
para se internacionalizar,muitas vezes são necessárias adaptações da empresa, 
dos produtos ou até de uma determinada estrutura de atendimento. Mas qual, 
afinal, deve ser o resultado de uma análise de negócios? Vejamos as 
possibilidades trazidas pelo Babok (2011): 
 Expandir receitas aumentando vendas ou reduzindo custos; 
 Aumentar a satisfação dos clientes e colaboradores; 
 Ajustar-se a novas regulamentações; 
 Aumentar a segurança. 
Seja qual for o resultado esperado pela sua empresa, a análise do negócio 
pode e deve fornecer mecanismos para que as vendas aumentem, os clientes e 
colaboradores sintam-se mais satisfeitos, ou que a empresa evolua ou melhore 
de alguma forma. 
Agora que você entendeu as características centrais da análise de 
negócios, está na hora de entender melhor a análise internacional. 
 
 
6 
TEMA 3 – ANÁLISE DE NEGÓCIOS INTERNACIONAIS 
Até aqui você já estudou diversos aspectos ligados aos negócios 
internacionais, desde as formas de entrar no mercado externo – exportação, 
franquias, joint ventures, investimento estrangeiro direto – até alguns riscos, como 
os culturais, de segurança, geográficos, econômicos ou políticos. Com tantos 
fatores a considerar, como fazer a análise internacional? 
A primeira questão a considerar é o motivo pelo qual você está fazendo 
essa análise. Seria para internacionalizar? Se for, é importante focar aspectos 
econômicos, políticos e jurídicos primeiro. Seria para entender o risco que um país 
representa? Nesse caso, seu foco deve ser político, de segurança e cultural. A 
análise internacional, antes de mais nada, depende do que você espera obter com 
ela pois, delimitando um foco, você parte para seus elementos. Sendo esta uma 
aula de projetos internacionais, vamos partir do pressuposto de que seu objetivo 
seja a internacionalização. 
Muito da análise de negócios para a internacionalização parte da busca por 
oportunidades globais de mercado. E o que são essas oportunidades? 
Uma oportunidade global de mercado refere-se a uma combinação 
favorável de circunstâncias, localização ou momento, que ofereça 
perspectivas de exportação, investimento, suprimento ou parceria em 
mercados estrangeiros. Em várias localidades no exterior, a empresa 
pode perceber oportunidades: vender seus produtos e serviços; […] 
comprar matérias-primas. (Cavusgil; Knight; Riesenberger, 2010, p. 362) 
Um acordo de livre comércio entre o Brasil e um país com o qual sua 
empresa queira fazer negócios pode ser, para você, uma oportunidade global de 
mercado. Para analisar se essa oportunidade vale ou não a pena, existem alguns 
fatores a considerar também. Não basta apenas encontrar uma oportunidade, 
deve-se garantir que ela seja explorada a contento. Em alguns casos, o risco ou 
o custo não compensam o retorno; em outros, apenas o risco é um impeditivo. 
Analisemos, a título de exemplo, a situação da Síria com muita frieza: o país está 
destruído, e sobrou pouca coisa. Esta é, em tese, uma oportunidade para vender 
coisas para lá. A pergunta que se coloca é: dados os sérios riscos de segurança, 
infraestrutura, política e geografia, vale a pena abrir uma empresa lá? 
Possivelmente não. 
Mundo afora, existe uma série de indicadores do chamado “risco país” que 
podem ajudar. Em alguns casos, um país está crescendo economicamente e as 
coisas parecem melhorar. Até que, por exemplo, altera-se o governo e os novos 
 
 
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mandatários não conseguem administrar bem o país. Esses casos afetam 
negativamente o risco país. Fazer análise internacional, no entanto, não depende 
apenas do cenário do local de destino. Assim como na análise de negócios, na 
análise internacional deve-se considerar também fatores internos à empresa: 
A seleção dos mercados para onde expandir as operações é 
determinada por fatores internos e externos à empresa. A nível interno, 
são aspectos como a capacidade de adaptar o produto (se necessário), 
a disponibilidade de recursos financeiros e técnicos, a experiência prévia 
nesses mercados, a existência de contatos com clientes […]. No plano 
dos fatores externos, é indispensável analisar questões como a 
dimensão atual (e potencial) do mercado, as condições econômicas, as 
políticas governamentais, […], entre outras (Ferreira; Reis; Serra, 2011, 
p. 136) 
E não é só isso! Veja o que mais você deve analisar: “preparo 
organizacional para a internacionalização; avaliar a adequação de produtos e 
serviços da empresa para os mercados externos; classificar os países para 
identificar mercados potenciais atrativos; avaliar o potencial, ou a demanda, de 
mercado de um determinado setor” (Cavusgil; Knight; Riesenberger, 2010, p. 362) 
Perceba que não há como padronizar análises internacionais, uma vez que 
precisam levar em conta uma série de variáveis importantes. Uma vez que você 
percebeu que certo país é atrativo e apresenta poucos riscos, não se jogue à 
internacionalização de imediato. Existem, ainda, mais coisas a considerar: 
 Quem/quais são os líderes de mercado no país de destino? 
 Quais as necessidades fundamentais dos clientes e como eu as satisfaço? 
 Qual a estrutura do setor e quantos são os concorrentes? 
 Como minha empresa vai se posicionar e quais produtos levará? 
 Como fazer o marketing, as vendas, a propaganda, o relacionamento com 
os clientes e a distribuição dos produtos? 
A essas questões, ainda poderíamos somar outras. Até aqui você já deve 
ter percebido como analisar negócios internacionais: seria algo entre montar um 
quebra-cabeça e jogar xadrez. Além disso, sua busca por informações nunca 
cessa; enquanto houver dúvida, haverá pesquisa e análise. Somente assim você 
terá segurança em seu projeto e reduzirá os riscos, que são tantos! 
TEMA 4 – TENDÊNCIAS INTERNACIONAIS 
Existem alguns temas recorrentes no noticiário internacional, com o qual 
todos estamos familiarizados. No entanto, existe muito mais a ser lido nas 
 
 
8 
entrelinhas do que as colunas econômicas e financeiras comentam. Se, no 
decorrer dos anos 2000, olhássemos para o futuro, veríamos como grande 
tendência a ascensão do Brics – Brasil, Rússia, Índia, China e África do Sul – à 
condição de líderes globais. E como estão esses países hoje? 
Brasil e Rússia desaceleraram suas economias e defrontam-se com a 
urgente necessidade de reformas para voltar a crescer. A África do Sul ainda 
promete crescer bastante, mas tem lidado com problemas críticos, como 
desemprego e imigração ilegal. A Índia escora seu crescimento no mercado 
interno, de mais de um bilhão de pessoas, e a China tende a continuar crescendo 
bastante pelas próximas décadas. Ambos os países necessitarão de uma 
quantidade crescente de commodities para alavancar a indústria interna. O 
crescimento chinês tende a desacelerar, mas ainda assim permanecerá alto – ou, 
pelo menos, maior do que o brasileiro. 
Muitas preocupações dos internacionalistas de hoje, no entanto, não se 
relacionam apenas com o cenário econômico, visto que existem nações com 
fortes promessas de crescimento. Um dos panos de fundo do cenário 
internacional hoje é a insegurança. Desde os anos 2000, o combate ao terrorismo 
tem tentado deixar o mundo um lugar mais seguro. Essa tentativa, na verdade, 
não tem se mostrado muito frutífera: cada vez mais grupos terroristas surgem, um 
mais cruel que o outro, e o Estado Islâmico é uma dessas ameaças à segurança 
global. 
Além da crise de segurança, outra crise surge para os próximos anos: a 
humanitária. Centenas de milhares de imigrantes têm deixado o país de origem 
para buscar em outras nações uma vida mais segura e tranquila. Como os países 
lidarão com esses novos habitantes? É uma questão ainda sem resposta. 
E o mercado de consumo, como fica? Possivelmente, mais consciente. De 
um lado, consumidores têm optado cada vez mais por produtos mais baratos. 
Assim, opções como fast fashion têm feito muito sucesso, e grifes destinadas às 
classes médias têm perdido um pouco a atratividade.Clubes de compra e de uso 
coletivo também conquistam novos adeptos, assim como itens sustentáveis. Por 
outro lado, o mercado do luxo surge como importante tendência, uma vez que se 
trata de um segmento mais resiliente às crises econômicas, no qual preços altos 
não inibem o consumo, e muitos países, mesmo aqueles em desenvolvimento, 
têm visto esse mercado crescer muito. 
 
 
9 
Em paralelo a todas essas tendências e perguntas, existe a revolução 
digital. Especialistas dizem que ela mal começou, ainda que estejamos 24 horas 
por dia conectados. Cada vez mais compraremos, nos comunicaremos e faremos 
negócio via web. Essa possibilidade não nos assusta mais como antigamente, 
uma vez que hoje até mesmo a compra de mês do supermercado pode ser feita 
on-line. 
A questão é que, para compras virtuais, não existem fronteiras. Assim, a 
concorrência das lojas físicas expande-se: lojistas de um determinado local já não 
concorrem mais com rivais locais ou do mesmo shopping, mas com qualquer outro 
vendedor do mundo que possua o mesmo produto. Não é à toa que lojas virtuais 
do exterior têm feito tanto sucesso entre nós. 
Por fim, o bem-estar, a indústria farmacêutica e da beleza tendem a 
continuar crescendo. A terceira idade de hoje, por exemplo, é muito mais ativa do 
que era no passado recente. Hoje as pessoas não almejam simplesmente viver 
mais, mas viver melhor, com melhor qualidade de vida. Assim, surgem 
oportunidades para oferecer produtos e serviços diretamente a essas pessoas. 
Não podemos esquecer que, qualquer que seja o problema, sempre existem 
possibilidades de avanço, seja nos negócios, na tecnologia ou na humanidade 
como um todo. 
TEMA 5 – O BRASIL NO CENÁRIO GLOBAL 
As trocas internacionais são crescentes ou estáveis? Se considerarmos o 
mundo como um todo, percebemos que o comércio internacional tem crescido 
continuamente nos últimos anos, o que é confirmado por estatísticas da 
Organização Mundial do Comércio (OMC). Ano após ano, o mundo tem 
comercializado mais, trocado mais e, como consequência, utilizado mais serviços 
logísticos. Mas e o Brasil, como fica nesse cenário? Será que aumentamos nossa 
participação no comércio global? 
Infelizmente, não. De acordo com a OMC, somos apenas o 25º exportador 
mundial. Esse dado nos mostra que, mesmo o Brasil sendo um país 
territorialmente extenso e promissor em diversas áreas, não conseguimos nos 
destacar no comércio internacional. A concorrência com outros países mais 
eficientes, com melhor infraestrutura e apoio às exportações, tem dificultado a 
atuação das empresas brasileiras. Um dos maiores responsáveis pelo nosso 
desempenho ruim é a burocracia. O Brasil possui mais de 3.600 normas de 
 
 
10 
comércio exterior, fazendo o país perder em competitividade e afugentando os 
empresários locais da atuação global. 
Perdemos, então, competitividade e participação no mercado global, por 
pura desorganização. Essa desorganização do governo e dos entes do setor 
público é o maior dos entraves ao crescimento do país. 
Nossa infraestrutura é outro problema. O Brasil é altamente dependente do 
transporte rodoviário, e os outros modais precisam de urgente atenção: 
Os modais brasileiros em geral apresentam problemas e precisam de 
investimentos do governo para melhoria e possível adequação das suas 
deficiências. O sistema rodoviário, o mais utilizado no país, enfrenta 
situação ruim fora dos eixos das grandes capitais. As estradas são 
precárias e não oferecem segurança ao transporte. O sistema adotado 
para as privatizações dos pedágios acabou por onerar o transporte, 
deixando o custo dos fretes mais alto. (Barboza, 2014) 
E quando pensamos em ferrovias, esses dados são ainda mais alarmantes. 
Existem obras inacabadas por todo o país, muitas delas sem projeto, que já 
drenaram uma quantidade imensa de dinheiro público e até agora estão longe de 
sua conclusão. 
 
 
 
11 
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