Gestão de Vendas - Influência - Questionário Influencia 2

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Usuário
	Rafael Florencio de Oliveira
	Curso
	Influência
	Teste
	Questionário - Unidade II
	Iniciado
	27/10/21 21:33
	Enviado
	27/10/21 21:55
	Status
	Completada
	Resultado da tentativa
	1,5 em 1,5 pontos  
	Tempo decorrido
	22 minutos
	Resultados exibidos
	Todas as respostas, Respostas enviadas, Respostas corretas, Comentários, Perguntas respondidas incorretamente
· Pergunta 1
0,15 em 0,15 pontos
	
	
	
	As moedas de troca têm uma dimensão de tempo, um prazo de validade e podem ser utilizadas de diversas maneiras, tais como:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
Pague imediatamente, saque do banco de favor, compre agora, pague depois.
	Respostas:
	a. 
Dê e receba, faça uma poupança, use “cheque especial” de moedas.
	
	b. 
Pague imediatamente, saque do banco de favor, compre agora, pague depois.
	
	c. 
Faça aplicações de longo prazo, faça escambo, troque.
	
	d. 
Cobre “extrajudicialmente”, pague imediatamente, compre agora, pague depois.
	
	e. 
Faça uma poupança, faça escambo, saque do banco de favor.
	Comentário da resposta:
	Correta: B.
Comentário: as moedas de troca têm uma dimensão de tempo, um prazo de validade, assim como outras moedas. Os influenciadores podem utilizá-las de diversas maneiras: a) “Pague” imediatamente – esta é a abordagem mais simples e direta. Iniciar oferecendo alguma moeda e solicitando a moeda de troca do influenciado; b) Saque do banco de favor – construa um crédito no banco de influência fazendo favores e dívidas de favor acumulando que permitem a você sacar mais tarde. As pessoas valorizam moedas diferentes, mas se o influenciador for atencioso e consistentemente prestativo, acumulará um saldo considerável. Cuidado, no entanto, para não parecer interessado quando fizer seus depósitos no banco de favores. Se alguém está, obviamente, fazendo favores a fim de colocar as pessoas em dívida com ele ou ela, criará má vontade; c) Compre agora, pague depois – fazer um acordo de que a outra parte fará um favor por você agora, e você retribuirá no futuro. Isso dependerá da sua credibilidade. Problemas surgem com trocas com atraso. Às vezes, os colegas podem nem mesmo reconhecer que você fez um depósito em sua conta favorável, ou podem não estar dispostos a admitir que têm uma dívida com você. Às vezes, as pessoas menosprezam favores que custam muito tempo e esforço. Nesses casos, adapte suas respostas à visão de mundo do aliado em potencial e à cultura da organização. (Unidade II, p. 19–20)
	
	
	
· Pergunta 2
0,15 em 0,15 pontos
	
	
	
	Moedas que se referem ao senso de identidade de uma pessoa, senso de propriedade, autoestima e até paz e sossego são valorizadas porque aumentam o senso de identidade do indivíduo; essas são as moedas pessoais. Elas podem ser derivadas de tarefas ou atividades interpessoais. Elas incluem:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
gratidão, envolvimento e conforto.
	Respostas:
	a. 
reconhecimento, visibilidade e reputação.
	
	b. 
assistência, suporte e informação.
	
	c. 
visão, excelência e aprendizagem.
	
	d. 
aceitação, inclusão e interioridade.
	
	e. 
gratidão, envolvimento e conforto.
	Comentário da resposta:
	Correta: E.
 
Comentário: pessoal – essas moedas se referem ao senso de identidade de uma pessoa e incluem gratidão, senso de propriedade, autoestima e até paz e sossego. Elas são valorizadas porque aumentam o senso de identidade do indivíduo. Elas podem ser derivadas de tarefas ou atividades interpessoais. Apenas algumas moedas, que são comuns a muitos indivíduos, estão aqui citadas. (Unidade II, p. 19)
	
	
	
· Pergunta 3
0,15 em 0,15 pontos
	
	
	
	Quando o influenciador explica o valor que pode estar oculto ao aliado potencial, significa que a estratégia básica de influenciar por meio de dar e receber, ou seja, pela troca ou reciprocidade é:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
descoberta.
	Respostas:
	a. 
troca direta.
	
	b. 
conversão.
	
	c. 
descoberta.
	
	d. 
compensação de custos.
	
	e. 
reciprocidade.
	Comentário da resposta:
	Correta: C.
 
Comentário: influenciar por meio de dar e receber, ou seja, pela troca ou reciprocidade, utiliza, basicamente, quatro estratégias básicas:
1. Troca direta: funciona quando cada parte tem algo que a outra parte valoriza, se os valores forem quase iguais, e as relações forem bem sólidas.
 2. Conversão: converter aliados em potencial, deixando claro como a cooperação com você os ajudará a atingir seus objetivos.
3. Descoberta: explicar o valor que pode estar oculto. Por exemplo, demonstrando como uma nova tecnologia economiza ou aumenta as receitas.
4. Compensação de custos: se você quiser que seu aliado em potencial faça algo que acarrete um custo que o aliado deve arcar, ofereça-se para custear em uma moeda que seu aliado valorize mais. (Unidade II, p. 11)
	
	
	
· Pergunta 4
0,15 em 0,15 pontos
	
	
	
	Assinale verdadeiro (V) ou falso (F) para: o modelo de influência sem autoridade se mostra mais útil nas seguintes situações:
 
(   ) Quando o influenciador tem muita autoridade formal sobre o influenciado.
(   ) Quando o influenciado ou o grupo é conhecido por ser resistente na maior parte das vezes.
(   ) Na hipótese de o influenciador não conhecer o influenciado e estar pedindo algo que poderia ser “caro” para ele.
(   ) Se o influenciador poderia ter várias chances para tentar.
(   )      Caso o influenciador tenha tentado de tudo por meio das normas e procedimentos, dos padrões formais, dos paradigmas existentes, e o influenciado ainda se recusa a ajudá-lo.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
F, V, V, F, V.
	Respostas:
	a. 
V, F, V, F, V.
	
	b. 
F, V, F, V, F.
	
	c. 
F, V, V, F, V.
	
	d. 
V, F, F, V, F.
	
	e. 
V, V, V, F, F.
	Comentário da resposta:
	Correta: C.
 
Comentário: o modelo de influência sem autoridade desenvolvido por Cohen e Bradford se mostra mais útil nas seguintes situações:
· Quando o influenciador tem pouca ou nenhuma autoridade formal sobre o influenciado.
· Quando o influenciado ou o grupo é conhecido por ser resistente na maior parte das vezes.
· Na hipótese de o influenciador não conhecer o influenciado e estar pedindo algo que poderia ser “caro” para ele.
· Em uma relação fraca ou é parte de um grupo que tem uma relação fraca com o grupo ao qual o influenciado pertence.
· Se o influenciador poderia não ter outra chance para tentar.
Caso o influenciador tenha tentado de tudo por meio das normas e procedimentos, dos padrões formais, dos paradigmas existentes, e o influenciado ainda se recusa a ajudá-lo. (Unidade II, p. 11–12)
	
	
	
· Pergunta 5
0,15 em 0,15 pontos
	
	
	
	A influência requer bons relacionamentos, que fomentam e dependem da comunicação e da cooperação. Relacionamentos ruins tornam a influência e a colaboração quase impossíveis. Essa é a etapa:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
Gerencie relacionamentos.
	Respostas:
	a. 
Assuma que todos são seus potenciais aliados.
	
	b. 
Esclareça seus objetivos, metas e prioridades.
	
	c. 
Diagnostique o mundo da outra pessoa.
	
	d. 
Identifique moedas relevantes, suas e do outro.
	
	e. 
Gerencie relacionamentos.
	Comentários da Resposta:
	Correta: E.
 
Comentário: a influência requer bons relacionamentos, que fomentam e dependem da comunicação e da cooperação. Relacionamentos ruins tornam a influência e a colaboração quase impossíveis. Para construir bons relacionamentos, você pode precisar adaptar seu estilo de trabalho para combinar com o estilo das pessoas que deseja influenciar. (Unidade II, p. 8)
	
	
	
· Pergunta 6
0,15 em 0,15 pontos
	
	
	
	As moedas têm diversas fontes e se enquadram em categorias amplas. As moedas que dão a uma pessoa mais status, que incluem visibilidade, glória, crédito, reputação, contatos mais amplos ou a sensação de “estar por dentro”, são as moedas de:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
posição.
	Respostas:
	a. 
inspiração.
	
	b. 
tarefa.
	
	c. 
posição.
	
	d. 
relacionamento.
	
	e. 
pessoal.
	Comentário da resposta:
	Correta: C.
 
Comentário: posição: essas moedas dão a uma pessoa mais status. Elasincluem visibilidade, glória, crédito, reputação, contatos mais amplos ou a sensação de “estar por dentro”. Elas melhoram a posição de uma pessoa na organização e, assim, indiretamente auxiliam na capacidade da pessoa de realizar tarefas ou avançar em uma carreira. (Unidade II, p. 16)
	
	
	
· Pergunta 7
0,15 em 0,15 pontos
	
	
	
	Para que a Influência seja bem-sucedida, ambas as partes devem ter:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
recursos valiosos e necessidades ou carências.
	Respostas:
	a. 
experiências compartilhadas e credibilidade.
	
	b. 
foco em resultados e comunicação clara.
	
	c. 
feedback constante e moedas relevantes.
	
	d. 
foco na reciprocidade e escuta ativa.
	
	e. 
recursos valiosos e necessidades ou carências.
	Comentário da resposta:
	Correta: E.
 
Comentário: o modelo de influência prevê em suas etapas cinco e seis a identificação de moedas relevantes, do influenciador e do influenciado, e a geração da influência por meio de dar e receber. Portanto, a influência é uma forma de troca de “moedas”. Para que isso ocorra, ambas as partes têm algo, recursos valiosos, e necessidades ou carências. A lógica existente nas moedas de troca é “o que eu tenho que o outro precisa e o que ele ou ela tem que eu preciso”. (Unidade II, p. 14)
	
	
	
· Pergunta 8
0,15 em 0,15 pontos
	
	
	
	Determinar a situação do potencial aliado dentro da organização e quais as prioridades e anseios dessa pessoa dentro desse ambiente. Essa é a etapa:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Diagnostique o mundo da outra pessoa.
	Respostas:
	a. 
Assuma que todos são seus potenciais aliados.
	
	b. 
Esclareça seus objetivos, metas e prioridades.
	
	c. 
Diagnostique o mundo da outra pessoa.
	
	d. 
Identifique moedas relevantes, suas e do outro.
	
	e. 
Influencie por meio de dar e receber.
	
	
	
· Pergunta 9
0,15 em 0,15 pontos
	
	
	
	Com a influência como foco principal, Cohen e Bradford desenvolveram um modelo de Influência sem autoridade, composto de:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
seis etapas: todos são potenciais aliados, esclarecer objetivos, diagnosticar o mundo do outro, identificar moedas relevantes, gerenciar relacionamentos e influenciar por reciprocidade.
	Respostas:
	a. 
seis etapas: todos são potenciais aliados, esclarecer objetivos, diagnosticar o mundo do outro, identificar moedas relevantes, gerenciar relacionamentos e influenciar por reciprocidade.
	
	b. 
cinco etapas: estabelecer contato, conhecer necessidades do outro, comunicar assertivamente, gerar empatia e influenciar.
	
	c. 
quatro etapas: abordagem, interessar-se pelo outro, escuta ativa e influenciar.
	
	d. 
três etapas: estabelecer contato, gerenciar relacionamentos e influenciar.
	
	e. 
duas etapas: gerenciar relacionamentos e influenciar.
	
	
	
· Pergunta 10
0,15 em 0,15 pontos
	
	
	
	Na categoria de moedas relativas a tarefas, aquelas que tornam o trabalho de alguém melhor, mais eficiente ou mais satisfatório, uma das moedas que têm resposta muito favorável é aquela que oferece ajuda.
Essas moedas são relativas a:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
assistência.
	Respostas:
	a. 
novos recursos.
	
	b. 
desafio.
	
	c. 
assistência.
	
	d. 
suporte organizacional.
	
	e. 
resposta rápida.
	Comentário da resposta:
	Correta: C.
 
Comentário: assistência – embora um grande número de pessoas deseje maiores responsabilidades e desafios, a maioria tem tarefas nas quais precisa de ajuda ou gostaria de deixar. Talvez eles pessoalmente não gostem dessas tarefas, estejam sobrecarregados pelas dificuldades atuais que enfrentam, estejam em empregos excessivamente exigentes ou, por algum motivo, tenham decidido desinvestir na organização. Seja qual for o motivo, eles responderão favoravelmente a qualquer pessoa que possa fornecer ajuda. Outro tipo de assistência envolve produtos ou serviços fornecidos por um departamento a outro. Esses produtos ou serviços podem ser personalizados para atender às necessidades dos destinatários, em vez de projetados para a conveniência do fornecedor. Os grupos de funcionários podem criar a moeda da assistência, primeiro fazendo uma
tentativa sincera de aprender e se ajustar às necessidades departamentais antes de exigir a conformidade com um novo programa.
(Unidade II, p. 15–16)