Negociação e Tomada de Decisão 3

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2022/3 - Negociação e Tomada de Decisão
UNIDADE 3
A partir de estudo realizado por J. L. Greenstone e focando a realidade brasileira, podemos listar dez situações potencialmente geradoras de erros, o que por sua vez ocasionam muitos problemas. Dentre erros mais comuns, assinale a alternativa que apresente o erro:
a.usar a informação com perspicácia.
b.Administrar incorretamente o tempo.
c.Entender claramente o tipo de situação a ser negociada.
d.Estabelecer contato significativo e humanizado com a outra parte.
e.Escolher o negociador certo para sua equipe.
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A resposta correta é: Administrar incorretamente o tempo.
Texto da questão
Complete os espaços: Esse elemento pode ter por vezes entendimento errôneo. O ________ não pode ser utilizado com um fim, mas sim como um meio para alcançar os objetivos. “Negociação é o uso da _________ e do ________, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”.
a.Tempo; Informação; Tempo.
b.Controle; Ação; Controle.
c.Planejamento; Estratégia; Planejamento.
d.Poder; Informação; Poder.
e.Processo; Organização; Processo.
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A resposta correta é: Poder; Informação; Poder.
Texto da questão
Considerado como base de poder segundo Mendonça e Dias:
a.O poder de barganha
b.O poder cordial.
c.O poder da ação.
d.O poder da informação.
e.O poder nato.
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A resposta correta é: O poder da informação.
Texto da questão
É afirmação verdadeira relacionada ao elemento Tempo:
a.Não é possível exercer controle sobre o fator tempo, visto que esse age durante o processo estabelecendo inicio e fim da negociação.
b.Ao fator tempo pode-se aplicar o principio de Pareto também conhecida como diagrama de causa efeito.
c.Táticas referentes à oportunidade ou ao momento psicológico em que são acondicionados argumentos ou possibilidades no ponto de vista do outro negociador.
d.O tempo favorece inevitavelmente uma parte dos envolvidos na negociação, sempre a mais forte.
e.O tempo é fator pouco presente durante o processo de negociação, afinal negociadores precisam de pouco tempo para avaliar a situação proposta.
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A resposta correta é: Táticas referentes à oportunidade ou ao momento psicológico em que são acondicionados argumentos ou possibilidades no ponto de vista do outro negociador.
Texto da questão
É fator essencial para o processo de qualquer negociação. Sem ela é como negociar no escuro, se sujeitando a obter qualquer resultado já que fica praticamente impossível alcançar os objetivos. É uma fonte de poder, pode e dever ser utilizada pelo negociador como estratégia. A definição acima, diz respeito sobre:
a.Poder.
b.Processo
c.Planejamento.
d.Técnica.
e.Informação.
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A resposta correta é: Informação.
Texto da questão
É semelhante ao poder de recompensa, na medida em que também envolve a habilidade de um individuo para manipular a obtenção de valências. Esse poder de um individuo sobre o outro origina-se da expectativa por parte de que um será castigado pelo outro se não se conformar à tentativa de influência. Assim, valências negativas existirão em determinadas regiões do espaço de vida de uma das partes, correspondendo às ameaças de punição exercida pela outra parte. A força desse tipo de poder depende da magnitude da valência negativa da ameaça de punição multiplicada pela probabilidade percebida de que um pode evitar o castigo pela conformidade, isto é, a probabilidade de punição pela não conformidade menos a probabilidade de punição pela conformidade. A qual base de pode refere-se esse conceito:
a.Poder de especialista.
b.Poder legitimo.
c.Poder de recompensa.
d.Poder coercitivo.
e.Poder de referência.
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A resposta correta é: Poder coercitivo.
Texto da questão
Inúmeras qualidades pessoais podem ser listadas como fontes de poder a um negociador. Assinale a alternativa que expõe uma entre as várias qualidades citados no capítulo III do material de ensino:
a.Persuasivo.
b.Disciplinado
c.Postura duvidosa.
d.Impaciente.
e.Perfeccionista.
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A resposta correta é: Persuasivo.
Texto da questão
O elemento informação pode ser definido como:
a.Item dispensável a negociação, visto que o “improvisar” geralmente garante a maior parte dos fechamentos.
b.É possível exercer controle sobre o esse fator específico, visto que esse age diretamente no processo estabelecendo o fim da negociação.
c.É um item agregador de suposições, uma vez que melhor negocia quem administra eficazmente a informação.
d.Embora existam relatos e afirmações de que contratos geralmente são fechados nos últimos momentos, não significa que podemos deixar para a última hora, em muitos casos a paciência compensa, em outros não. Cabe avaliar o melhor momento.
e.O poder da informação é tão grande que mesmo um negociante sem tanta experiência tem grandes chances de obter melhores resultados quando comparado a um negociador profissional sem o domínio desse item.
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A resposta correta é: O poder da informação é tão grande que mesmo um negociante sem tanta experiência tem grandes chances de obter melhores resultados quando comparado a um negociador profissional sem o domínio desse item.
Texto da questão
Qual foi o autor responsável pela seguinte definição de negociação: “Negociação é um processo entre partes interessadas que envolvem a tomada de decisão. Onde os negociadores tendem a não compartilhar as mesmas preferencias. É através do ato de negociar que as partes decidem o que cada um deve conceder e tomar em seus relacionamentos”. Assinale a alternativa correta:
a.Sertek.
b.Chiavenato.
c.Menezes.
d.Watkins.
e.Junqueira.
A resposta correta é: Chiavenato.
Texto da questão
Todo processo de negociação possui inicio, meio e fim. Vimos sobre isso no material de apoio. O que significa que existe cronologicamente uma estrutura temporal. Embora existam relatos e afirmações de que contratos geralmente são fechados nos últimos momentos, não significa que podemos deixar para a última hora, em muitos casos a paciência compensa, em outros não. Cabe avaliar o melhor momento. Essa definição diz respeito ao elemento:
a.Tempo
b.Preparação.
c.Iniciação.
d.Organização.
e.Poder
A resposta correta é: Tempo