Prova Negociação Clima Organizacional

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Prova Negociação Clima Organizacional
· Pergunta 1
	
	
	
	Uma parte tem poder sobre a outra, quando identifica alguma vantagem que poderá ser utilizada no processo negocial. Esse poder pode ser constituído de diversas formas.
Avalie as afirmações abaixo, relacionadas ao poder que surge na fase de preparação.
I – O lado com mais poder será aquele que conseguir se informar melhor sobre o outro;
II – Para que seja efetivo é necessário conhecer também as pessoas que representam a outra parte e que estão envolvidas no processo.
III – Este poder se consolida integralmente na fase do levantamento das informações.
	
	
	
	
		Resposta Correta:
	d. 
I e II, apenas.
	Comentário da resposta:
	A terceira opção está incorreta pois este poder se consolida no uso adequado das informações e análises realizadas.
	
	
	
· Pergunta 2
	
	
	
	CESGRANRIO (2016)  •  UNIRIO   (adaptado)
Uma empresa do setor automotivo está passando por um momento de dificuldades em função da instabilidade existente no ambiente econômico, principalmente no setor em que atua. Surgiu, porém, uma oportunidade para fechar um contrato com uma empresa de transportes, cujo valor é bastante significativo. Se a empresa conseguir esse contrato, ganhará um fôlego importante durante esse período.
Visando à obtenção do contrato, uma boa prática de negociação a ser realizada é a de:
	
	
	
	
		Resposta Correta:
	 
estabelecer uma parceria com a empresa de transportes para que ambas as empresas possam atingir os seus objetivos.
	
	
	
· Pergunta 3
	
	
	
	Para Martinelli e Almeida (1997, p.65) “Qualquer que seja o objetivo da negociação, sua importância e oportunidade, haverá três variáveis básicas que condicionam o processo de negociação.
As três variáveis são:
	
	
	
	
		Resposta Correta:
	A. 
Poder, tempo e informação 
	
	
	
· Pergunta 4
	
	
	
	2012 • CESPE • TJ-RO
Considerando-se a negociação no contexto organizacional, é correto afirmar que:
	
	
	
	
		Resposta Correta:
	 
a relação ganha-ganha caracteriza a barganha integrativa.
	
	
	
· Pergunta 5
	
	
	
	A abordagem dos ganhos mútuos é mais utilizada em negociações complexas onde existe maior possibilidade de surgirem conflitos e incertezas. 
Avalie as opções abaixo, considerando essa abordagem:
I - São utilizadas estratégias voltadas para ampliar as possibilidade de que todos atinjam seus interesses;
II -  A questão do relacionamento entre os negociadores é irrelevante para o sucesso da negociação;
III - O foco é nas possíveis posições que cada um pode alcançar no processo.
É correto o que se afirma em:
	
	
	
	
		Resposta Correta:
	e. 
I e III, apenas.
	Comentário da resposta:
	A afirmação II está errada já que essa abordagem prevê a necessidade de criação de um ambiente amigável e um relacionamento positivo entre as partes, como forma de se superar conflitos.
	
	
	
· Pergunta 6
	
	
	
	A questão do “valor” é muito relevante em uma negociação, pois determina os patamares de expectativa em relação ao itens de uma negociação. Alguns itens tem especial relevância na criação de valor.
Sobre estes itens, é correto o que se afirma em:
I - É importante se identificar os interesses que são comuns.
II - O modelo de comunicação a ser utilizado - com a definição de códigos, meios e formas comuns às partes.
III - A identificação das fragilidades do oponente que pode gerar uma vantagem na negociação.
	
	
	
	
		Resposta Correta:
	e. 
I e II apenas.
	Comentário da resposta:
	A opção III não representa um item relacionado a abordagem dos ganhos mútuos, ou seja, não gera valor pois o objetivo não é se aproveitar de uma fragilidade, nem a outra parte pode ser vista como um oponente.
	
	
	
· Pergunta 7
	
	
	
	Segundo David Berlew: "Negociação é um processo que envolve uma ou mais partes com interesses comuns e/ou antagônicos, que se sentam para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo." O processo de negociação hoje, visa o ganho mútuo ou ganha-ganha. Desta forma para essa abordagem de negociação, podemos dizer que por ser um processo sistêmico e pode ser dividido por 3 etapas. Marque a opção abaixo que possui as etapas do processo de negociação.
	
	
	
	
		Resposta Correta:
	a. Preparação e criação de valor; distribuição de valor e implementação e monitoramento. 
	
	
	
· Pergunta 8
	
	
	
	Durante uma negociação, uma das empresas identificou que um dos interlocutores da outra parte, está envolvido em um escândalo relacionado a corrupção de um órgão do governo federal. Depois de diversas declarações de que era inocente, ele acabou admitindo o envolvimento na negociação de propinas, mas tentou jogar toda a responsabilidade nos agentes públicos. 
Depois que fez esta constatação, a empresa preferiu suspender o processo de negociação.
Qual o principal motivo que teria levado a esta suspensão, considerando os elementos fundamentais da negociação em situações de crise?
Avalie as asserções abaixo em relação a questão apresentada.
O motivo foi a falta de legitimidade de um dos negociadores da outra parte.
                                   PORQUE
Legitimidade garantiria uma comunicação adequada, com os códigos e meios adequados para garantir a continuidade da negociação. 
 
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta.
	
	
	
	
		Resposta Correta:
	c. 
A asserção I responde adequadamente a questão e a asserção II é falsa.
	Comentário da resposta:
	Legitimidade está relacionado a credibilidade das pessoas e processos, quando acontece um questionamento sobre ela a negociação pode ser inviabilizada. A segunda asserção está relacionada com comunicação e não tem relação com legitimidade.
	
	
	
· Pergunta 9
1 em 1 pontos
	
	
	
	Uma situação que pode atrapalhar a negociação está relacionada a possíveis percepções diferentes em relação a um mesmo fato, já que a negociação envolve pessoas que podem ter opiniões diferentes, com base em sua realidade, cenário ou ambiente.
Considerando esse risco relacionado a percepções diferentes, qual seria a melhor atitude a ser tomada durante a negociação?
	
	
	
	
		Resposta Correta:
	a. 
É importante que cada uma das partes apresente suas avaliações sobre todos os fatos.
	Comentário da resposta:
	A partir do alinhamento de avaliações e percepções é possível se identificar pontos de concordância que podem facilitar um acordo.
	
	
	
· Pergunta 10
	
	
	
	
Para uma boa negociação, podemos determinar algumas etapas para o sucesso do negócio, uma das etapas é a criação de valor que acontece quando a empresa alcança, na preparação, o maior conjunto possível de informações – sejam próprias ou dos demais envolvidos – que permita o desenvolvimento da melhor oferta com foco no ganho mútuo.
Segundo Martinelli (2002, p.37), o processo de negociação representaria um conjunto de entradas (influências) e saídas (resultados esperados). As entradas estariam relacionadas à preparação e criação de valor, sendo formadas por diversos itens, cujo domínio garantem o alcance de um valor relevante.
Podemos destacar como os principais itens:
	
	
	
	
		Resposta Correta:
	A. 
Identificação de interesses comuns,  modelo de comunicação a ser utilizado ,  Itens de flexibilidade,  Identificação de diferenças pessoais