UNIDADE 2 O PLANO DE TRABALHO DA CONSULTORIA

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LABORATÓRIO DE GESTÃO: PROJETOSLABORATÓRIO DE GESTÃO: PROJETOS
DE CONSULTORIADE CONSULTORIA
O PLANO DE TRABALHO DAO PLANO DE TRABALHO DA
CONSULTORIACONSULTORIA
Autor: Me. Caroline Moya de Morais
R e v i s o r : C e l s o L u i z P r i v a t t i J u n i o r
I N I C I A R
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introdução
Introdução
O trabalho de consultoria empresarial possui um processo que contempla e delimita
suas ações. A função da consultoria é auxiliar as empresas a solucionarem
problemas e implementarem uma conduta de mudança frente aos desa�os da
atualidade.
Nesse sentido, o percurso natural dos projetos de consultoria deve apresentar um
início, um meio e uma �nalização de trabalho. Ou seja, em cada uma dessas três
fases, há uma série de etapas a serem respeitadas em virtude de um bom resultado
do trabalho de consultoria. A atuação do consultor é temporária, mas deve ser
e�ciente e e�caz o su�ciente para que a organização possa caminhar sozinha após o
período de intervenção.
Assim, vamos agora dar início a essa caminhada de preparação de um plano de
trabalho de consultoria?
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A consultoria empresarial possui um processo amplo e que se baseia em três fases
principais, e em cada uma delas há algumas etapas a serem realizadas. Se pensarmos
que o trabalho de consultoria é um processo temporário, ou seja, o consultor
executa seu trabalho de auxílio, mas não é parte integrante da empresa-cliente,
então sua atividade pode ser determinada como tendo um início, um meio e um �m.
De acordo com Steele apud Pereira (1999, p. 97), o trabalho de consultoria
assemelha-se ao de um detetive, pois tanto esse quanto o consultor
● Têm um envolvimento temporário com o cliente;
● Buscam solucionar problemas especí�cos ou esporádicos;
● São chamados quando o cliente se encontra em uma situação dramática
que gera uma espécie de excitação no comportamento das pessoas
envolvidas.
Nesse contexto, dentro do processo geral de consultoria, a primeira fase diz respeito
ao início do trabalho do consultor. Importante destacar que cada uma das três fases
possui uma série de etapas que propõem intervenções e ações especí�cas e variadas
Fase I da Consultoria: oFase I da Consultoria: o
InícioInício
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do consultor na empresa-cliente. Para deixar mais claro como é o processo geral do
trabalho do consultor, vamos ver a seguir o quadro que representa todas as fases da
consultoria.
Etapa 1: Captação ou Recepção da
Empresa-cliente
Nesse primeiro momento, o contato entre empresa e consultor pode ocorrer por
meio remoto, seja eletrônico, seja telefônico, a �m de realizar uma prospecção inicial
de ambas as partes. O objetivo nessa etapa é estreitar a relação entre consultor e
empresa-cliente, a �m de ambos se conhecerem formalmente.
FASE I
- O
INÍCIO
ETAPA 1 Captação ou Recepção da empresa-
cliente
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A primeira visita ocorre de maneiras distintas nos casos de captação ou de recepção
de empresa-cliente. Vejamos: no caso de prospecção por parte do pro�ssional de
consultoria, essa primeira visita deve contemplar uma apresentação formal do
trabalho realizado pelo consultor, suas principais quali�cações e experiências.
Nesse tipo de abordagem, o desa�o do consultor é estimular o cliente em potencial a
identi�car a possibilidade ou necessidade de mudança e, assim, visualizar essa
perspectiva diante do mercado em que sua empresa está inserida (PEREIRA, 1999).
Aqui, nesse contexto de demanda, o consultor deve ter a sensibilidade quanto a
apresentar o seu trabalho de acordo com uma prévia análise do ambiente externo do
qual o cliente em potencial faz parte, assim como do próprio histórico e momento
atual em que a empresa vem trabalhando internamente.
Quanto à recepção de contato inicial realizado pela empresa, a visita deve ser
direcionada já a um primeiro entendimento sobre a situação da organização, suas
expectativas e a se há real possibilidade e perspectiva de se efetivar o trabalho,
dando andamento ao processo de atendimento.
Identificando o Problema de Consultoria
A possibilidade de realização do trabalho de consultoria, muitas vezes, estabelece-se
em razão de o consultor conseguir enxergar, nesse primeiro contato, algumas
premissas necessárias para o bom andamento do processo geral de consultoria.
Algumas ideias iniciais importantes a serem identi�cadas nessa etapa são:
entender qual o desejo real da empresa promover um processo de
mudança;
saber se todos os dirigentes e envolvidos diretamente com a gestão
possuem a mesma sensibilidade e aceitação da necessidade de alterações e
ajustes.
identi�car a possibilidade de resistências veladas dentre as pessoas que
estarão diretamente envolvidas com o processo ou mesmo o próprio
empresário ou dirigente.
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Essas premissas é que vão sustentar o trabalho do consultor no sentido de promover
um esforço para a mudança da empresa. Sem que haja uma clareza por parte da
empresa-cliente sobre a sua real necessidade de mudança e estar disposta a realizá-
la, o trabalho do consultor �ca disposto ao fracasso.
Assim, o importante aqui é identi�car o estado presente da organização, sua
consciência e disposição para a mudança e qual o objetivo desejado.
Embora seja comum pensarmos que, nessa etapa, a empresa-cliente já tenha
decidido pelo consultor o qual deseja trabalhar, ou por meio de pesquisas anteriores,
ou por contato com colegas empresários e clientes já atendidos por determinada
consultoria, é bastante comum que algumas organizações, em especial de porte
médio e grande, solicitem propostas de trabalho para vários consultores autônomos
e/ou empresas de consultoria, a �m de guiar sua escolha.
Em geral, essas empresas baseiam sua preferência em determinadas condições a
serem avaliadas como: qual a possibilidade de atendimento desse consultor ou dessa
empresa de consultoria em termos de qualidade, frequência e capacidade intelectual
de auxilio; qual foi a consultoria que melhor obteve a visão do problema; qual foi o
melhor plano ajustado às condições e características da empresa; qual o melhor
preço, competências e experiência no ramo de atividade.
praticarVamos Praticar
Um dos pontos cruciais nessa primeira etapa do projeto de consultoria trata-se da
identi�cação correta e objetiva do problema a ser sanado na empresa e potencial cliente.
Ou seja, quais são os principais desa�os a serem solucionados com o apoio do consultor
empresarial. Assim, nesse primeiro contato, é importante a identi�cação de algumas
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premissas iniciais para clari�car o objetivo da mudança dentre outros aspectos centrais
para o prosseguimento do projeto de consultoria. Nesse sentido, assinale a alternativa que
apresenta uma ideia principal a ser identi�cada nessa etapa de maneira correta.
a) Saber qual o problema e questionar o empresário quanto à solução dele e quais
serão os próximos passos do plano de trabalho.
b) Fazer o empresário apontar processos alterados por ele e os resultados obtidos
com essa mudança.
c) Deixar claro para o empresário que todos os envolvidos no projeto devem aceitar
as condições propostas pela consultoria sem qualquer resistência.
d) Identi�car a possibilidade de resistências à mudança por parte da equipe e/ou
dirigentes envolvidoscom o projeto de consultoria.
e) Aprofundar as informações e observar in loco o andamento dos processos
internos na empresa e potencial cliente para elaborar uma proposta de trabalho de
consultoria.
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Após realizada a etapa de contato entre consultor e empresa-cliente, o próximo
passo é o entendimento sobre os resultados esperados com a realização do trabalho
de consultoria.
Para que o consultor tenha ideia da dimensão e extensão de uma proposta de
trabalho, é necessário que ele realize uma coleta de dados inicial, a �m de conhecer
os desejos e as de�ciências da empresa-cliente, bem como os anseios e as
expectativas do empresário ou gestor com relação à prestação do serviço de
consultoria.
Aqui, a ideia é coletar dados su�cientes, a �m de que o consultor elabore uma
proposta de trabalho que se aproxime dos anseios da empresa-cliente também no
sentido de disponibilidade de investimentos em recursos �nanceiros, tecnológicos,
tempo e energia das pessoas envolvidas.
Algumas perguntas são importantes nessa etapa. Crocco e Guttmann (2010)
apresentam alguns questionamentos, que devem basear-se, fundamentalmente:
1. à situação ou momento atual vivido pela empresa;
Etapa 2: Análise e ColetaEtapa 2: Análise e Coleta
de Dados Preliminarde Dados Preliminar
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2. em quais são os problemas já identi�cados pela empresa e sua extensão;
3. em qual a profundidade e principais consequências relativas ao problema
relatado e suas principais insatisfações e di�culdades em saná-lo; e
4. em qual o resultado esperado.
Pereira (1999) expõe, de uma forma mais clara, como as informações podem ser
exploradas e levantadas nessa etapa inicial de análise, e que podemos utilizar como
complemento das questões acima dispostas, para realizar a coleta de dados
preliminar:
1. Qual o grau de e�cácia e e�ciência da empresa?
2. Quais as causas históricas do seu desempenho positivo ou negativo?
3. Quais são a qualidade e a quantidade de informações disponíveis?
4. Como conferir a �dedignidade dos dados e informações?
5. Qual o grau de disponibilidade e de motivação para a mudança?
6. Quais tipos de pressões internas ou externas favorecem a mudança?
7. Quais os indícios de resistência à mudança? (PEREIRA, 1999, p. 102)
Com base nessa coleta de dados prévios, então, o consultor irá fazer uma análise
com o objetivo de programar, por meio de um plano, qual será a sua metodologia de
trabalho no aprofundamento das informações no momento do diagnóstico e todo o
decorrer do processo de consultoria.
praticarVamos Praticar
Leia o trecho a seguir:
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“Os resultados dessa sondagem inicial podem constituir um pré-diagnóstico que orienta o
consultor na concepção global do projeto, servindo de base para a celebração do contrato
formal [...]”.
PEREIRA, M. J. L. B. Na cova dos leões: o consultor como facilitador do processo decisório
empresarial. São Paulo: Makron Books, 1999.
Considerando o trecho apresentado relacionado à etapa de análise e coleta de dados
preliminar pela consultoria, analise as a�rmativas a seguir com relação aos objetivos dessa
etapa:
I. Obter informações que apoiem na elaboração do plano de trabalho de consultoria.
II. De�nir qual será a necessidade de investimentos em recursos �nanceiros, tecnológicos,
tempo e energia das pessoas envolvidas.
III. Auxiliar a empresa na tomada de decisão quanto ao trabalho da consultoria.
Assim, está correto apenas o que se a�rma em:
a) I e II.
b) II e III.
c) I e III.
d) I.
e) I, II e III.
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O plano preliminar de coleta de dados efetivos trata-se de uma proposta em que o
consultor apresenta quais os métodos utilizados para a coleta de dados efetivos ou
se há necessidade de intervenção mais imediata em determinado problema ou
processo que esteja ligado a ele. Também auxilia no estabelecimento dos
procedimentos de avaliação dos resultados e mecanismos de acompanhamento.
É importante destacar que os dados efetivos dizem respeito às informações mais
precisas sobre a empresa, como ela trabalha na prática e rotina do seu dia a dia,
como é a sua hierarquia e processo funcional tanto com relação aos seus processos
como quanto às pessoas que nela trabalham. Trata da coleta de dados reais da
empresa, com a comprovação deles por meio de aplicação de técnicas de
levantamento que auxiliam nesse processo.
Esse plano, em geral, expõe as ferramentas e os instrumentos utilizados pelo
consultor para a aplicação de sua expertise, resgatando experiências anteriores com
o intuito de elaborar uma proposta de trabalho condizente com a necessidade da
empresa-cliente.
Etapa 3: Plano PreliminarEtapa 3: Plano Preliminar
de Coleta de Dadosde Coleta de Dados
EfetivosEfetivos
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Será baseado nesse plano que a empresa-cliente irá se orientar para a tomada de
decisão quanto ao prosseguimento e futura contratação da consultoria.
Apoiado nas informações dispostas no plano preliminar, a empresa-cliente vai ter a
ideia de quanto dos seus recursos – �nanceiros, de tempo, de pessoas, energia
emocional etc. – serão envolvidos e alocados no projeto de consultoria. Ainda, terá a
dimensão do tipo de atividades e intervenções de mudança, bem como dos
resultados esperados com o trabalho.
Vale destacar que será a partir desse plano que a empresa-cliente vai se identi�car
ou não com a empresa de consultoria ou o consultor, pois estarão dispostas
claramente as expectativas de ambos os lados nesse processo, e suas contribuições
mútuas serão esclarecidas e/ou negociadas (PEREIRA, 1999).
ti
2.1 - Recursos da empresa
Fonte: mkphotoshu / 123RF.
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praticarVamos Praticar
O plano preliminar de coleta de dados efetivos trata-se de um esboço de como será
efetivado e realizado o trabalho da consultoria, caso haja o aceite futuro da proposta e
contratação do consultor. Nesse sentido, analise as asserções a seguir e a relação proposta
entre elas.
I. O plano preliminar de coleta de dados efetivos tem como �nalidade a apresentação de
métodos e procedimentos que demonstrem como será realizado o trabalho de consultoria
a partir do momento de efetivação da parceria entre consultor e empresa.
Porque:
II. Será a partir dele que a empresa poderá ter uma visão sobre os investimentos em termos
de recursos �nanceiros, de pessoal e de tempo necessários para a implementação de ações
de mudança.
a) As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justi�cativa falsa da I.
b) As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a asserção II é uma justi�cativa
falsa.
c) As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justi�cativa correta
da I.
d) A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
e) As asserções I e II são proposições falsas.
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Com base nas informações coletadas e analisadas de forma preliminar, assim como
com a elaboração do plano preliminar é que o consultor empresarial deverá
desenvolver a sua proposta formal, ou seja, por escrito, de�nindo as suas
recomendações de trabalho introdutório, seus métodos de aprofundamento e suas
ferramentas e mecanismos de avaliação e acompanhamento de resultados.
Ou seja, nesse documento (podemos considerá-lo assim), o consultor precisa
imprimir de formaclara os pontos identi�cados e analisados na coleta de dados
prévios, bem como as recomendações de soluções que atendam às expectativas da
empresa-cliente.
Vamos ver agora como uma proposta de consultoria empresarial deve ser
apresentada.
A Proposta
De acordo com Crocco e Guttmann (2010), a proposta de consultoria deve conter
alguns requisitos básicos e serem apresentados de maneira bastante simples e
Etapa 4: Proposta eEtapa 4: Proposta e
Contratação daContratação da
ConsultoriaConsultoria
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objetiva. Os requisitos correspondem:
1. Histórico e contexto no qual a organização está inserida, especialmente,
com base no relato do próprio empresário ou gestor.
2. Termo de con�dencialidade, um termo de compromisso padrão, no qual o
consultor assume e registra os limites de sigilo e possibilidades de
divulgação, entre outras questões que possam ser solicitadas pela
empresa-cliente.
3. O objetivo do projeto de consultoria, ou seja, registrar as metas e objetivos
a serem alcançados com a prestação do serviço de consultoria.
4. As metodologias adotadas pelo consultor para a realização do projeto,
descrevendo quais são suas ferramentas usuais de trabalho, métodos e
técnicas a serem utilizadas no decorrer do trabalho.
5. Detalhamento de ações propostas, em que apontará os procedimentos
necessários para o processo de intervenção, assim como de quem será a
responsabilidade de cada uma das práticas (se empresa-cliente ou
consultor) e qual o período.
6. Cronograma das ações propostas.
7. Valor do projeto de consultoria.
De maneira complementar, Pereira (1999) a�rma que uma proposta de consultoria
se trata de um instrumento que deve ser bem preparado a ponto de apresentar de
forma bastante clara e objetiva as principais informações pertinentes ao trabalho e
os caminhos a serem percorridos no processo de consultoria. De maneira especí�ca,
coloca que
Um projeto de consultoria bem elaborado deve delinear as estratégias de
comunicação das atividades a serem desenvolvidas, bem como as formas
de coordenação entre os vários passos, etapas, intervenções, pessoas ou
grupos relacionados ao projeto, inclusive sua categoria (usuários,
patrocinadores, clientes-alvo, consultores internos etc.); e suas
características (interesses, motivações, potencial, implicações ou reações
possíveis) (PEREIRA, 1999, p. 108).
Em resumo, o importante aqui é que a proposta seja apresentada de forma lógica e
coerente, transparente, prático e viável dentro do escopo e realidade da empresa-
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cliente, e seja, principalmente, orientado para resultados. Vamos ver, agora, como
essa proposta pode ser apresentada visualmente:
O sumário teria as seguintes informações:
1. Histórico e contexto da empresa
2. Pressupostos básicos e Termo de con�dencialidade
3. Objetivos
4. Metodologias e estratégias de intervenção
5. Plano de atividades
6. Cronograma
7. Orçamento
Veri�quem que a proposta formal da consultoria deve apresentar de forma
consistente e objetiva todas as informações necessárias para um acordo de trabalho
que seja pautado no comprometimento mútuo e clareza das ações a serem
realizadas.
Figura 2.2 - Proposta da consultoria
Fonte: Bohdan Petrushko / 123RF.
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Contratação
A partir do aceite formal da empresa-cliente com relação ao que foi proposto e
registrado pelo consultor, pode-se dizer que há a efetivação do contrato de
prestação de serviço da consultoria. Normalmente, é solicitada pela empresa-cliente
uma reunião para o fechamento e contratação da consultoria. Nesse caso, é
importante que o consultor esteja preparado e munido não somente do documento
reflita
Re�ita
Ao abordarmos sobre a necessidade de elaboração de uma boa
proposta de trabalho de prestação de serviços de consultoria
empresarial, também pudemos veri�car que, muitas vezes, o
consultor será chamado a apresentar sua proposta verbalmente
junto à empresa e potencial cliente. Colocamos que é importante
que o consultor esteja preparado e munido com a preparação de
materiais de apoio para uma apresentação em PowerPoint,
contendo grá�cos e ilustrações que demonstram objetivamente o
que está sendo proposto. Segundo Pereira (1999, p.112), “[...] o
cuidado com a elaboração e apresentação da proposta jamais
deverá ser extrapolado em autopromoção e exibicionismo
ostensivos”. Essa colocação do autor nos leva a pensar em quais as
atitudes, posturas e comportamentos serão importantes no
momento-chave para a efetivação do trabalho de consultoria
empresarial. Vamos re�etir sobre quais os comportamentos são
importantes nesse momento?
Fonte: Pereira (1999).
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da proposta de consultoria, mas também deve estar amparado com instrumentos de
apoio, por exemplo, uma apresentação do projeto em PowerPoint.
Pereira (1999, p. 112) a�rma que “uma boa comunicação do projeto pode garantir a
escolha da consultoria”. Por isso, deve haver um cuidado especial e preparação para
a realização dessa etapa.
Esse momento é de suma relevância, pois será a ocasião e o ápice do fechamento
efetivo do contrato não somente em forma de documento, mas também do chamado
“contrato psicológico” entre empresa-cliente e consultor. Aqui, estabelece-se um
acordo de cumplicidade mútua em que ambas as partes devem comunicar e
esclarecer o que esperam obter com o projeto.
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praticarVamos Praticar
saiba mais
Saiba mais
Você já tinha visto ou ouvido falar sobre contrato
psicológico? O contrato psicológico ocorre ou
deve ocorrer na contratação de uma consultoria
empresarial e também se apresenta no contrato
de trabalho formal, entre empresa e colaborador.
Desde o momento da seleção até o
desligamento, o colaborador estabelece um
contrato psicológico com a organização e está
continuamente negociando e esclarecendo sobre
pontos ou ditas “promessas” apresentadas pela
empresa. Essas “promessas” podem ter sido
explícitas ou não, ditas ou criadas em nossa
cabeça e, muitas vezes, interferem no bom
andamento e motivação no trabalho. Na
consultoria empresarial, isso não é diferente, e
por isso o acordo tanto em forma de documento
quanto �rmado em uma conversa em forma de
“promessa” ou não deve ser bem delineado e
clari�cado para que ambos, consultor e empresa,
não se desapontem no decorrer do processo de
trabalho. Para saber mais sobre contrato
psicológico, acesse a seguinte página.
ACESSAR
https://www.slacoaching.com.br/o-que-contrato-psicologico
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A proposta é o elemento tangível de tudo o que foi dito, levantado, discutido e analisado
anteriormente entre o consultor e o cliente. Sendo a proposta o momento da última etapa
para a concretização do contrato entre consultor e empresa-cliente.
CROCCO, L.; GUTTMANN, É. Consultoria empresarial. São Paulo: Saraiva, 2010.
De acordo com o apresentado, sobre a proposta de consultoria empresarial, analise as
a�rmativas a seguir e assinale V para a(s) verdadeira(s) e F para a(s) falsa(s).
I. ( ) A proposta de consultoria empresarial se trata de um documento formal no qual devem
ser apresentados os dados levantados pelo consultor, o problema da empresa, as
estratégias de mudanças a serem adotadas e os custos referentes à prestação de serviço.
II. ( ) Pode-se dizer que a proposta de consultoria deve responder a alguns
questionamentos quanto ao porquê do projeto, o que irá alcançar, como alcançar os
resultados, quais fatoresinternos e externos são importantes, onde encontrar os dados
necessários, quanto custará e quem irá participar do projeto.
III. ( ) É importante que a proposta tenha o máximo de informações possíveis e que seja
extensa o su�ciente para poder descrever todo o histórico e contexto da empresa, todas as
possibilidades existentes de recomendações de mudança organizacional, atacando não só
o problema identi�cado, mas também todas as áreas de gestão e processos.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta:
a) F, V, F.
b) V, V, F.
c) F, F, F.
d) V, F, F.
e) V, V, V.
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indicações
Material
Complementar
L I V R O
Na cova dos leões: o consultor como
facilitador do processo decisório
empresarial
Maria José Lara de Bretas Pereira
Editora: Makron Books
Comentário: Esse livro é muito importante para a área da
consultoria empresarial e o seu título tem um impacto
interessante, despertando a curiosidade sobre essa relação
e metáfora dos leões e consultores. As informações são
apresentadas de maneira bastante didática e simples,
abrangendo todos os aspectos importantes da relação do
trabalho de consultoria empresarial com as organizações.
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F I L M E
A fuga das galinhas
Ano: 2000
Comentário: O �lme de animação pode ser um bom retrato
da reação de uma empresa em busca de mudanças para sua
atualização e manutenção no mercado atual. A galinha
Ginger é uma inconformada com a situação das galinhas
presas e conformadas à espera de seu �m trágico. Ela
procura por diversas maneiras fugir de seus donos, levando
consigo seus amigos para que sobrevivam à fatalidade. Eis
que surge “voando” um galo, o qual promete ensinar às suas
colegas a voarem para fugir daquele contexto. En�m, o �lme
demonstra uma boa relação com a realidade da consultoria
empresarial, com a elaboração de um plano de ação das
galinhas para fugirem do galinheiro, traçando estratégias e
objetivos claros para alcançarem o que desejam com o apoio
de um galo voador. A diversão é garantida nesse �lme e vale
a pena a relação.
Para saber mais sobre o �lme, acesse o trailer, disponível.
T R A I L E R
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conclusão
Conclusão
O processo de consultoria pode ser apresentado de forma abrangente e possui três
fases: início, meio e �m. Em cada uma dessas fases, há uma série de etapas que deve
ser seguida como balizador de um bom plano de trabalho. Logo, nesta unidade,
veri�camos a amplitude do processo e conhecemos as etapas iniciais do plano de
trabalho de consultoria empresarial. Os primeiros passos do trabalho abrangem:
captação ou recepção da empresa-cliente, análise e coleta de dados preliminares,
plano de coleta de dados efetivos e, por �m, a proposta e contratação da consultoria.
Destaca-se a relevância da proposta para o decorrer de todo o trabalho de
consultoria, pois é partindo dessa etapa que se efetivará o processo de intervenção
na empresa.
referências
Referências
Bibliográ�cas
CROCCO, L.; GUTTMANN, É. Consultoria empresarial. São Paulo: Saraiva, 2010.
PEREIRA, M. J. L. B. Na cova dos leões: o consultor como facilitador do processo
decisório empresarial. São Paulo: Makron Books, 1999.
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