o caso target

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O caso da target relatada no livro “O poder do habito”
O ano era 2010. Andrew Pole, um estatístico da Target, a gigante varejista norte-americana, liderando uma equipe de analistas de dados, criava modelos preditivos capazes de conhecer a fundo os hábitos de compra de seus clientes no intuito de aumentar as vendas.
A ideia consistia em formar um “perfil” de cada consumidor, com base em dados demográficos e comportamentais a fim de oferecer, antecipadamente, os produtos que ele estava mais propenso a comprar, antes mesmo do próprio consumidor decidir o que entraria em sua lista de compras.
Com milhões de consumidores diariamente visitando as lojas da varejista, comprando online, trocando cupons por descontos, usando o cartão fidelidade e pagando com o cartão de crédito da rede, uma base de dados é gerada a cada segundo. Uma verdadeira mina de ouro.
Um belo dia, Andrew Pole foi abordado por colegas do departamento de marketing que lhe perguntaram se era possível prever se uma cliente estava grávida. Considerando que projetos de análise preditiva aplicados a marketing costumam prever hábitos de compra, esse não era o tipo de informação de interesse direto de profissionais de marketing. Por outro lado, saber se uma cliente estava grávida poderia ser um forte indicador preditivo sobre hábitos de compra para uma série de produtos. Com um pequeno consumidor a caminho, não apenas os gastos dos pais tendem a aumentar, como também muito provavelmente faz com que eles sigam comprando na Target por anos a fio.
Pole mergulhou de cabeça no projeto. Mas se para fazer previsões é necessário ter à mão dados históricos sobre aquilo que se quer prever, como seria possível antecipar se uma cliente estava grávida? Por que alguma cliente deliberadamente informaria a Target sobre sua gravidez? A resposta é simples. A varejista oferece um serviço chamado “Registro de Bebês” onde clientes não apenas informaram sua gravidez, como também a data estimada do nascimento. 
Ao cruzar esses dados com os registros de compras de suas clientes, a empresa conseguiu desenvolver um modelo que previa com bastante exatidão se ela cliente estava grávida ou não, incluindo clientes que nunca haviam fornecido qualquer informação que sugerisse uma gravidez.
O modelo final levava em conta cerca de duas dúzias de produtos e pagamento com cartão de crédito ou cartão fidelidade da rede, além da apresentação de cupons de ofertas pelas clientes. As principais variáveis identificando as futuras mamães incluíam um carrinho carregado de loção corporal neutra por volta do terceiro mês da gestação, seguido algumas semanas depois da compra de suplementos vitamínicos como magnésio, cálcio e zinco.
O modelo permitiu à Target identificar 30% mais clientes grávidas para direcionar vendas de produtos da categoria bebês. E ao dirigir essas ofertas antecipadamente ao nascimento dos bebês, as vendas aumentaram, conforme planejado.