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Questão 1 :
De acordo com o que foi estudado nas unidades 10 e 11, conhecemos a seguinte definição: “É o processo de se dividir o mercado em grupos de clientes potenciais.” Assinale a alternativa que apresenta corretamente a que se refere essa definição. 
Acertou! A resposta correta é a opção A
Justificativa:
Gabarito: A
Comentário: A segmentação de mercado se refere à divisão de mercado em grupos de consumidores, pois os consumidores se diferem uns dos outros em relação às necessidades e aos desejos.
	A
	
	Segmentação de mercado.
	B
	
	Demográfico.
	C
	
	Geográfico.
	D
	
	Psicográfico.
Questão 2 :
Kotler e Armstrong (2008) afirmam que há formas específicas para a empresa se diferenciar de seus concorrentes. O posicionamento começa realmente com a diferenciação da oferta de marketing da empresa. Sendo assim, assinale a alternativa correta de acordo com os tipos de diferenciação.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção C
Justificativa:
Gabarito: C
Comentário: De acordo com a unidade 15, a diferenciação por funcionários se refere à contratação e ao treinamento eficiente e eficaz dos funcionários de uma empresa, e também fornece uma grande vantagem competitiva. Nesse tipo de diferenciação, as empresas devem selecionar e treinar muito bem seu pessoal que tem contato direto com os clientes. Por exemplo, os visitantes de um parque temático da Disney constatam rapidamente que os colaboradores de lá são competentes, gentis e afáveis. Cada um dos colaboradores é treinado para “fazer com que um sonho se realize”.
	A
	
	Uma empresa que oferece treinamento para os clientes que irão operar seus produtos está praticando a uma diferenciação por produtos.
	B
	
	Uma empresa que oferece uma lavadora de louça mais silenciosa e com grande economia de água está praticando diferenciação por serviços.
	C
	
	As empresas que selecionam e treinam muito bem seu pessoal que tem contato direto com os clientes praticam uma diferenciação por funcionários.
	D
	
	Uma empresa que oferece uma lavadora de louça mais silenciosa e com grande economia de água está praticando a diferenciação pela imagem.
Questão 3 :
Las Casas (2009) afirma que o mais importante para a empresa é a relação custo-benefício, o custo da criação de valor e o que a empresa ganha com isso, sendo, portanto, uma análise semelhante à que os clientes fazem para se relacionar e permanecer comprando de uma mesma empresa. Como vimos na unidade 30, a criação de valor tem sido uma orientação das empresas modernas na tentativa de uma estimativa do valor do cliente. Sendo assim, assinale a alternativa correta que demonstra quais são as ferramentas utilizadas pelos profisisonais de marketing na tentativa de criar valor aos clientes.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção C
Justificativa:
Gabarito: C
Comentário: Com a facilidade de rastrear os clientes pela internet, as empresas estão cientes do que cada um deles representa em termos de faturamento e despesas. Com a internet e a formação de banco de dados, a prática de criação de valor está mais facilitada. A criação de valor tem sido uma orientação das empresas modernas na tentativa de uma estimativa do valor dos clientes, são eles: marketing de relacionamento, marketing com banco de dados, Customer Relationship Management (CRM), fidelização, marketing um a um, entre outros (LAS CASAS, 2009).
	A
	
	Os 4Ps (produto, preço, praça e promoção).
	B
	
	Propaganda, venda pessoal, promoção de vendas, relações públicas e marketing direto.
	C
	
	Marketing de relacionamento, marketing com banco de dados, Customer Relationship Management (CRM), fidelização e marketing um a um.
	D
	
	Propaganda, marketing direto, relações públicas, relações com o investidor e desenvolvimento.
Questão 4 :
Os mercados organizacionais normalmente são segmentados pelo tamanho, região, usuário do produto. Muitas das variáveis empregadas para a segmentação dos mercados consumidores são utilizadas pelos profissionais de marketing para segmentar os mercados organizacionais. De acordo com o contexto, assinale a alternativa que se refere corretamente às variáveis utilizadas para a segmentação organizacional.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção A
Justificativa:
Gabarito: A
Comentário: Conforme abordado na unidade 12 e de acordo com o Quadro 2, apresentado na mesma unidade, o mercado organizacional pode ser segmentado por meios das variáveis demográficas que compreendem o setor, o tamanho da empresa e a localização; pelas variáveis operacionais, que se referem à tecnologia, à situação do usuário e não usuário e à capacidade de clientes; pelas variáveis de abordagem de compra, que englobam a organização da função de compra, a estrutura de poder, a natureza de relacionamentos existentes e o critério de compra; pelas variáveis de fatores situacionais, que compreendem a urgência, a aplicação específica e o tamanho do pedido; e, por fim, pelas variáveis de características pessoais, que se referem à semelhança de vendedor/comprador, à atitude perante o risco e à lealdade.
	A
	
	Variáveis demográficas, operacionais, abordagem de compra, fatores situacionais e características pessoais.
	B
	
	Variáveis geográficas, demográficas, comportamentais e psicográficas.
	C
	
	Variáveis demográficas, abordagem de compra, psicográficas e comportamentais.
	D
	
	Fatores situacionais, características pessoais, comportamentais e psicográficas.
Questão 5 :
Assinale a alternativa correta quanto à aplicação do marketing.  
Resposta Errada! A resposta correta é a opção A
Justificativa:
Gabarito: A
Comentário: De acordo com o que foi abordado na unidade 3, muitas pessoas acreditam que o marketing somente é utilizado para a oferta de bens físicos. Na verdade, o marketing também envolve bens, serviços, pessoas, eventos, localidades, direitos de propriedades, experiências, instituições e concorrência.
	A
	
	Os profissionais de marketing: envolvem-se com bens, serviços, eventos, experiências, pessoas, localidades, direitos de propriedade, instituições e concorrência.
	B
	
	Pessoas: afeta diretamente aqueles que servem a compradores organizacionais, devido ao tamanho das compras, como também afeta aos pequenos compradores.
	C
	
	Direitos de propriedades: é quando uma empresa que orquestra diversos serviços e produtos e obtém grandes resultados vira uma referência para as outras empresas ou consumidores.
	D
	
	Concorrência: geralmente são iniciativas para o desenvolvimento econômico de cidades, estados, regiões e até países inteiros.
Questão 6 :
Conforme o que foi estudado nas unidades 10 e 11, assinale a alternativa que completa corretamente a seguinte afirmação: “Focar em um único grupo e atender somente a esse grupo com necessidades distintas, é conhecido como ___________”. 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção A
Justificativa:
Gabarito: A
Comentário: Nicho se refere a um grupo definido mais estritamente e que procura por benefícios distintos. Um nicho atraente possui clientes que têm um conjunto de necessidades distintas e que concordam em pagar um preço mais alto à empresa para que esta atenda às suas necessidades. O nicho não costumar atrair novos concorrentes, gera receitas por meio da especialização e tem potencial para crescer e gerar lucros maiores.
	A
	
	nicho
	B
	
	segmentação de mercado
	C
	
	geográfico
	D
	
	psicográfico
Questão 7 :
De acordo com Keller e Kotler (2006) e de Kotler e Armstrong (2008), há três tipos de orientações concorrentes com base nas quais as organizações conduzem suas atividades de marketing, que são: orientação de produção, orientação de produto e orientação de vendas. De acordo com o que estudamos na unidade 6, assinale a alternativa correta.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Gabarito: D
Comentário: Esse tipo de orientação parte do princípio de que os consumidores e as empresas, por vontade própria, normalmente não compram os produtosda organização em quantidade suficiente. Nesse caso, a organização deve empreender um esforço agressivo em vendas e promoção. Essa orientação de vendas é praticada de maneira agressiva com produtos poucos procurados e que os consumidores dificilmente pretendem comprar, tais como: seguros, jazigos etc. É uma prática muito utilizada quando as empresas dispõem de excesso de capacidade. Esse tipo de orientação normalmente é utilizada quando a oferta de produtos e serviços é maior do que a demanda.
	A
	
	A orientação de vendas: essa orientação defende que os consumidores dão preferência a produtos fáceis de encontrar e de baixo custo.
	B
	
	A orientação de produção: o foco do cliente é na qualidade do produto, com desempenhos superiores e com características inovadoras.
	C
	
	A orientação de produto: esse tipo de orientação parte do princípio de que os consumidores e as empresas, por vontade própria, normalmente não compram os produtos da organização em quantidade suficiente.
	D
	
	A orientação de vendas: esse tipo de orientação normalmente é utilizado quando a oferta de produtos e serviços é maior do que a demanda.
Questão 8 :
Na visão de Keller e Kotler (2006), são possíveis oito estados de demanda. Assinale a alternativa correta quando às definições de demanda.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção B
Justificativa:
Gabarito: B
Comentário: Conforme estudado na unidade 4, existe uma demanda plena quando os consumidores compram adequadamente todos os produtos colocados no mercado. As organizações possuem uma demanda plena quando estão satisfeitas com o volume de negócios. Quando ocorre a demanda plena, a tarefa do profissional de marketing é manter o nível atual de demanda diante da mudança da preferência do cliente e de forte concorrência. Neste tipo de demanda, a organização deve preservar ou aprimorar a qualidade do seu produto, realizando uma avaliação constante da satisfação do seu cliente para ter certeza de que está agindo de forma correta no mercado.
	A
	
	Demanda em declínio: as compras dos consumidores podem ser sazonais ou variar de acordo com o mês, a semana, o dia ou o horário.
	B
	
	Demanda plena: os consumidores compram adequadamente todos os produtos colocados no mercado.
	C
	
	Demanda latente: os consumidores não conhecem o produto ou não estão interessados nele.
	D
	
	Demanda inexistente: os consumidores compartilham uma forte necessidade que não pode ser satisfeita por nenhum produto existente no mercado.
Questão 9 :
Na unidade 34, aprendemos que o marketing, além de outras atividades, também se preocupa com as trocas e transações e com a maneira como estas são realizadas. Mas Kotler (2006) afirma que existem dois tipos de troca, a rotinizada e a negociada.
Assinale a alternativa que conceitua, de forma correta, essas duas formas de troca.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção A
Justificativa:
Gabarito : A
Comentário: O marketing, além de outras atividades, também se preocupa com as trocas e transações e com a maneira como estas são realizadas. Mas Kotler (2006) afirma que existem dois tipos de troca, a rotinizada e a negociada. Enquanto a troca rotinizada lida com as condições estabelecidas por programas administrados com determinação de preço e distribuição, a troca negociada trata o preço e outras condições que são fixadas por meio de um comportamento de barganha, por meio de acordos de longo prazo.
	A
	
	A troca rotinizada lida com as condições estabelecidas por programas administrados com determinação de preço e distribuição, a troca negociada trata o preço e outras condições que são fixadas por meio de um comportamento de barganha, por meio de acordos de longo prazo.
	B
	
	A troca rotinizada lida com o preço e outras condições que são fixados por meio de um comportamento de barganha, por meio de acordos de longo prazo. A troca negociada trata as condições estabelecidas por programas administrados com determinação de preço e distribuição.
	C
	
	A troca rotinizada ocorre quando duas ou mais partes negociam entre si acordos, que sejam lucrativos para ambas, ou seja, ambas as partes saem ganhando com a troca realizada entre eles.
	D
	
	A troca negociada acontece quando há pelo menos duas partes envolvidas e elas apresentam conflito de interesses a respeito de um ou mais tópicos, quando as partes estão, pelo menos temporiamente, juntas em um tipo especial de relacionamento voluntário.
Questão 10 :
De acordo com o que foi estudado na unidade 24, assinale a opção que corresponde corretamente às ações de marketing aplicadas para promover os produtos por meio de uma comunicação eficaz, com a finalidade de fomentar a venda e incentivar a experimentação. 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Gabarito: D
Comentário: Para Las Casas (2009), promoção tem o mesmo significado de comunicação, ou seja, os profissionais de marketing devem, com esse elemento do mix de marketing, preocupar-se com as inúmeras formas de informar aos seus clientes sobre os seus bens, serviços, imagem, marca, entre outros. Ainda segundo Las Casas (2009), o elemento promoção envolve propaganda, venda pessoal, promoção de vendas e relações públicas. Essas combinações formam o mix de promoção ou ainda o composto promocional, que é a combinação e relação dos tipos de promoção que a empresa fazem determinado período de tempo. 
	A
	
	Venda direta
	B
	
	Publicidade
	C
	
	Propaganda
	D
	
	Promoção
Questão 1 :
Estudamos, na unidade 39, sobre o comportamento do consumidor e os estágios do processo de compra do consumidor. Assinale a alternativa que demonstra corretamente quais são os estágios que o consumidor passa ao comprar produtos mais complexos.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção C
Justificativa:
Gabarito: C
Comentário: Segundo Kotler e Armstrong (2008), o processo de compra começa bem antes da compra em si e também perdura por muito tempo depois de efetuá-la. Os clientes passam por cinco estágios em todo o processo de compra, que são: reconhecimento da necessidade, busca por informações, avaliação das alternativas, decisão de compra e comportamento pós-compra. Em relação a compras rotineiras, geralmente pulam-se ou são invertidos alguns estágios. Na compra de produtos mais complexos, o processo de compra geralmente leva um tempo maior, pois procuramos obter mais informações a respeito de inúmeras ofertas do mercado, e iremos comparar a qualidade e os preços, para, finalmente, decidirmos pela compra daquele produto que proporcionar maiores benefícios percebidos.
	A
	
	Reconhecimento da necessidade, descrição geral da necessidade, busca por informações, avaliação das alternativas e a decisão de compra.
	B
	
	Identificação do problema, descrição geral da necessidade, especificação do produto, busca por informações e análise do desempenho.
	C
	
	Reconhecimento da necessidade, busca por informações, avaliação das alternativas, decisão de compra e comportamento pós-compra.
	D
	
	Identificação da necessidade, descrição geral da necessidade, busca por informações, avaliação das alternativas e a decisão de compra.
Questão 2 :
De acordo com o que foi estudado na unidade 24, assinale a opção que corresponde corretamente às ações de marketing aplicadas para promover os produtos por meio de uma comunicação eficaz, com a finalidade de fomentar a venda e incentivar a experimentação. 
Acertou! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Gabarito: D
Comentário: Para Las Casas (2009), promoção tem o mesmo significado de comunicação, ou seja, os profissionais de marketing devem, com esse elemento do mix de marketing, preocupar-se com as inúmeras formas de informar aos seus clientes sobre os seus bens, serviços, imagem, marca, entre outros. Ainda segundo Las Casas (2009), o elemento promoção envolve propaganda, venda pessoal, promoção de vendas e relações públicas. Essas combinações formam o mix de promoção ou ainda o composto promocional, que é acombinação e relação dos tipos de promoção que a empresa fazem determinado período de tempo. 
	A
	
	Venda direta
	B
	
	Publicidade
	C
	
	Propaganda
	D
	
	Promoção
Questão 3 :
A cervejaria Schincariol lançou o bordão “Experimenta” e caiu no gosto do seu público. A empresa utilizou TV, rádio, jornais, revistas, outdoors e mais algumas ações de marketing. De acordo com o que foi estudado na unidade 17, assinale a alternativa correta que identifica qual elemento do mix de marketing é utilizado pela empresa Schincariol para divulgar o seu novo bordão.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Gabarito: D
Comentário: Promoção significa comunicação, ou seja, tem o objetivo de informar aos consumidores sobre os produtos, serviços ou a própria imagem da empresa. Esse elemento do mix de marketing envolve promoção de vendas, propaganda, força de vendas, relações públicas, marketing direto etc.
	A
	
	Produto
	B
	
	Distribuição
	C
	
	Preço
	D
	
	Promoção
Questão 4 :
Conforme apresentado na unidade 16, Yanaze (2007) classifica as empresas concorrentes de acordo com os grupos de empresas que oferece produtos similares e substitutos. Assinale a opção correta quanto ao conceito de oligopólio.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção B
Justificativa:
Gabarito: B
Comentário: Acontece quando há poucas empresas competindo em um mesmo mercado. Assim, os preços devem se ajustar à demanda pelo produto, mas não há uma disputa muito acirrada. Por exemplo, indústrias produtoras de aço.
	A
	
	Nesse tipo de concorrência, as práticas de preços são mais elevadas e não há necessidade de grandes gastos com propaganda, já que o produto não possui concorrentes.
	B
	
	Acontece quando há poucas empresas competindo em um mesmo mercado. Nessa classificação, os preços devem se ajustar à demanda pelo produto, mas não há uma disputa muito acirrada.
	C
	
	Acontece quando há muitos concorrentes que atuam no mesmo segmento, mas não há muita diferenciação em seus produtos. Por exemplo, o segmento de óleos de cozinha, alguns produtos de limpeza doméstica etc.
	D
	
	Acontece quando há muitos concorrentes que atuam no mesmo segmento, mas não há muita diferenciação em seus produtos.
Questão 5 :
Segundo Las Casas (2009), em algumas situações, produtos ou empresas são reposicionadas para manter o crescimento em mercados de crescimento lento ou para corrigir erros de posicionamento. De acordo com o que foi visto na unidade 15, assinale a alternativa correta quanto ao conceito de reposicionamento de mercado.
Acertou! A resposta correta é a opção A
Justificativa:
Gabarito: A
Comentário: Reposicionamento é a alteração das percepções do cliente de uma marca em relação à marca de concorrentes. Por exemplo, para competir em uma indústria de bebidas alcoólicas estagnada, diversas empresas estão tentando reposicionar a vodca, uma bebida alcoólica sem gosto, cor ou aroma, como ícone da moda com um sabor complexo. O esforço de um reposicionamento inclui embalagem sofisticada e preços superiores.
	A
	
	Reposicionamento é a alteração das percepções do cliente de uma marca em relação à marca de concorrentes.
	B
	
	Reposicionamento é quando a imagem de uma empresa deve conter uma mensagem única, comunicando os principais benefícios do produto e a sua posição.
	C
	
	Reposicionamento é escolher um local na mente do consumidor, ou seja, é uma posição relativa que marcas, produtos e serviços ocupam nas mentes dos seus respectivos consumidores.
	D
	
	Reposicionamento é estabelecer um diferencial que trate de características distintas, as quais sejam importantes para o consumidor.
Questão 6 :
Segundo Las Casas (2009), o elemento promoção envolve propaganda, venda pessoal, promoção de vendas e relações públicas. Essas combinações formam o mix de promoção ou ainda o composto promocional, que é a combinação e relação dos tipos de promoção que a empresa fazem por determinado período de tempo. Assinale a alternativa correta quanto ao conceito de promoção de vendas.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção B
Justificativa:
Gabarito: B
Comentário: Conforme vimos na unidade 24, Kotler e Armstrong (2008) explicam cada uma das combinações do mix de promoção. Em relação à promoção de vendas, esta refere-se a incentivos de curto prazo para encorajar a compra ou a venda de um bem ou serviço. Incluem displays de vendas, prêmios, descontos, cupons, brindes, demonstrações, entre outras.
	A
	
	É qualquer forma paga de apresentação impessoal e promoção de ideias, bens e serviços por um patrocinador identificado.
	B
	
	Refere-se a incentivos de curto prazo para encorajar a compra ou venda de um bem ou serviço.
	C
	
	Envolve o desenvolvimento de boas relações com os vários públicos da empresa pela obtenção de publicidade favorável, construção de uma “imagem corporativa” e a manipulação ou afastamento de rumores, histórias ou eventos desfavoráveis.
	D
	
	Refere-se à apresentação pessoal da força de vendas da empresa com o propósito de fazer vendas e estabelecer relações com os clientes.
Questão 7 :
Conforme apresentado na unidade 16, Yanaze (2007) classifica as empresas concorrentes de acordo com os grupos de empresas que oferece produtos similares e substitutos. Assinale a opção correta quanto ao conceito de oligopólio.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção B
Justificativa:
Gabarito: B
Comentário: Acontece quando há poucas empresas competindo em um mesmo mercado. Assim, os preços devem se ajustar à demanda pelo produto, mas não há uma disputa muito acirrada. Por exemplo, indústrias produtoras de aço.
	A
	
	Nesse tipo de concorrência, as práticas de preços são mais elevadas e não há necessidade de grandes gastos com propaganda, já que o produto não possui concorrentes.
	B
	
	Acontece quando há poucas empresas competindo em um mesmo mercado. Nessa classificação, os preços devem se ajustar à demanda pelo produto, mas não há uma disputa muito acirrada.
	C
	
	Acontece quando há muitos concorrentes que atuam no mesmo segmento, mas não há muita diferenciação em seus produtos. Por exemplo, o segmento de óleos de cozinha, alguns produtos de limpeza doméstica etc.
	D
	
	Acontece quando há muitos concorrentes que atuam no mesmo segmento, mas não há muita diferenciação em seus produtos.
Questão 8 :
De acordo com o que estudamos na unidade 23, os canais de marketing – tanto os de produtos de consumo quanto os de produtos industriais – normalmente descrevem o movimento de bens a partir de sua origem até chegar ao usuário final. Sendo assim, assinale a alternativa correta quanto ao tipo de canal de distribuição por intermédio do qual os fabricantes preferem comercializar seus produtos para agentes ao invés de recorrerem a atacadistas.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Gabarito: D
Comentário: O canal de distribuição fabricante-agente-varejista-consumidor se refere aos fabricantes que preferem comercializar seus produtos para agentes ao invés de atacadistas. É o caso dos representantes de vendas, que vendem ferramentas, acessórios para automóveis, produtos para salão de beleza etc.
	A
	
	Fabricante-varejista-consumidor
	B
	
	Fabricante- atacadista-agente-varejista-consumidor
	C
	
	Fabricante-agente-atacadista-varejista-consumidor
	D
	
	Fabricante-agente-varejista-consumidor
Questão 9 :
Segundo Las Casas (2009), para estabelecer os preços para os produtos, a empresa dispõe de inúmeras opções de uma política para conseguir alcançar os seus objetivos organizacionais, são eles: preços costumeiros, preços de linha, preços psicológicos, preços únicos e preços negociados. Assinale a alternativa correta quanto ao conceito de preços psicológicos.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Gabarito: D
Comentário: De acordo com o que foi abordado na unidade 21, os preços psicológicos se referem a quando os comerciantes utilizam preços“quebrados” com o intuito de atrair seu consumidor psicologicamente. Por exemplo, ao invés de o produto custar R$ 100,00, o comerciante coloca o preço a R$ 99,00, pois esse preço sugere, na mente do consumidor, que é mais barato, já que o valor é menor que R$ 100,00. Também são exemplos preços como R$ 4,95 ao invés de R$ 5,00 ou, ainda, R$ 4,99 ao invés de R$ 5,00.
	A
	
	Refere-se aos preços que os consumidores estão acostumados a pagar e que a empresa deverá continuar, caso tenha pretensão de ingressar no mercado.
	B
	
	Essa política de preço é realizada quando uma determinada empresa trabalha com linhas de produtos diferentes e, por esse motivo, pode praticar preços diferentes.
	C
	
	Refere-se a preços praticados para todos os clientes, ou seja, não permite diferença entre seus compradores. 
	D
	
	Refere-se a quando os comerciantes utilizam preços “quebrados” com o intuito de atrair seu consumidor.
Questão 10 :
De acordo com o que foi estudado nas unidades 10 e 11, conhecemos a seguinte definição: “É o processo de se dividir o mercado em grupos de clientes potenciais.” Assinale a alternativa que apresenta corretamente a que se refere essa definição. 
Acertou! A resposta correta é a opção A
Justificativa:
Gabarito: A
Comentário: A segmentação de mercado se refere à divisão de mercado em grupos de consumidores, pois os consumidores se diferem uns dos outros em relação às necessidades e aos desejos.
	A
	
	Segmentação de mercado.
	B
	
	Demográfico.
	C
	
	Geográfico.
	D
	
	Psicográfico.
Questão 1 :
Na unidade 14, estudamos que uma das habilidades mais característica dos profissionais de marketing está relacionada à sua capacidade de criar, manter, proteger e aperfeiçoar as marcas de seus produtos e serviços. Às afirmações a seguir, atribua verdadeiro (V) ou falso (F).
 
(    ) I. O valor da marca é um valor que a marca possui para uma organização, que inclui lealdade do cliente à marca, qualidade percebida e associações da marca.
(    ) II. A expressão brand equity se refere ao valor patrimonial da marca, ou ainda, como a força de uma marca pode ser transformada para um produto ou serviço. É o valor agregado atribuído a bens e serviços.
(    ) III. A marca é um nome, termo, sinal, símbolo ou desenho que serve para a identificação dos produtos ou linha de produtos.
(    ) IV. Uma marca pode trazer até seis níveis de significado, que são: atributos, benefícios, valores, cultura, personalidade e usuário.
Assinale a alternativa que corresponde à sequência correta:
Resposta Errada! A resposta correta é a opção C
Justificativa:
Gabarito: C
Comentário: Sobre o item I, Kotler (2005) define o valor de marca como sendo o valor de mercado que uma marca possui com base em sua reputação e clientela, ou seja, o valor da marca é um valor que esta possui para uma organização, o que inclui lealdade do cliente à marca, qualidade percebida e associações da marca.
Em relação ao item II, segundo Kotler (2006, p. 260), “[...] brand equity é o valor agregado atribuído a bens e serviços”. Esse valor pode se refletir no modo como os consumidores pensam, sentem e agem em relação à marca, bem como quanto aos preços, à participação de mercado e à lucratividade gerada pela marca.
No que tange ao item III, uma marca é, portanto, um bem ou serviço que agrega dimensões que, de alguma forma, o diferenciam de outros produtos desenvolvidos para satisfazer a mesma necessidade. Essas diferenças podem ser funcionais, racionais ou tangíveis, ou seja, relacionada com o desempenho do produto. “Podem também ser mais simbólicas, emocionais ou intangíveis, ou seja, relacionadas com aquilo que a marca representa ou significa em termos abstratos” (KOTLER, 2006, p. 257).
E sobre o item IV, uma marca é um símbolo complexo, pois ela pode trazer até seis níveis de significado, de acordo com Kotler (2005): atributos, benefícios, valores, cultura, personalidade e usuário.
	A
	
	V – F – V – F
	B
	
	F – V – V – F
	C
	
	V – V – V – V
	D
	
	F – F – F – V
Questão 2 :
Segundo Las Casas (2009), em algumas situações, produtos ou empresas são reposicionadas para manter o crescimento em mercados de crescimento lento ou para corrigir erros de posicionamento. De acordo com o que foi visto na unidade 15, assinale a alternativa correta quanto ao conceito de reposicionamento de mercado.
Acertou! A resposta correta é a opção A
Justificativa:
Gabarito: A
Comentário: Reposicionamento é a alteração das percepções do cliente de uma marca em relação à marca de concorrentes. Por exemplo, para competir em uma indústria de bebidas alcoólicas estagnada, diversas empresas estão tentando reposicionar a vodca, uma bebida alcoólica sem gosto, cor ou aroma, como ícone da moda com um sabor complexo. O esforço de um reposicionamento inclui embalagem sofisticada e preços superiores.
	A
	
	Reposicionamento é a alteração das percepções do cliente de uma marca em relação à marca de concorrentes.
	B
	
	Reposicionamento é quando a imagem de uma empresa deve conter uma mensagem única, comunicando os principais benefícios do produto e a sua posição.
	C
	
	Reposicionamento é escolher um local na mente do consumidor, ou seja, é uma posição relativa que marcas, produtos e serviços ocupam nas mentes dos seus respectivos consumidores.
	D
	
	Reposicionamento é estabelecer um diferencial que trate de características distintas, as quais sejam importantes para o consumidor.
Questão 3 :
Na visão de Kotler (2006), o preço não representa apenas um número em uma etiqueta, a função vai além disso. O preço assume inúmeras formas e desempenha várias funções. Existem inúmeros objetivos que podem ser levantados pela empresa no momento de precificar um bem ou serviço. Assinale a alternativa que representa corretamenteos objetivos mais comuns citados por Las Casas (2009).
Resposta Errada! A resposta correta é a opção A
Justificativa:
Gabarito: A
Comentário: Conforme estudado na unidade 20, os objetivos mais comuns, segundo Las Casas (2009), são:
·         Retorno no investimento – esse objetivo diz respeito a conseguir um retorno do investimento realizado em determinado empreendimento;
·         Objetivo de concorrência – além da preocupação com os custos e os retornos esperados, os profissionais de marketing também se preocupam com os preços praticados pelos seus concorrentes;
·         Preços promocionais – são praticados eventualmente visando a melhorar alguma situação da empresa, tais como: falta de caixa, combate a concorrência etc.;
·         Fatia de mercado – um dos objetivos do preço é de aumentar a sua fatia de mercado;
·         Fluxo de caixa – os preços poderão ser determinados também para que a empresa receba o retorno daquele valor que investiu na produção do seu bem. 
	A
	
	Retorno no investimento, objetivo de concorrência, preços promocionais, fatia de mercado e fluxo de caixa.
	B
	
	Preços costumeiros, preços de linha, preços psicológicos, preços únicos e preços negociados.
	C
	
	Liderança na qualidade do produto, maximização do lucro atual, maximização da participação de mercado, desnatamento do mercado e sobrevivência.
	D
	
	Estimativa de custos, preço geográfico, seleção do preço final e preço mark-up.
Questão 4 :
Marque a alternativa que se refere corretamente quanto às definições das terminologias da área de Marketing, conforme estudamos nas unidades 2 e 5. 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção A
Justificativa:
Gabarito: D
Comentário: A comunicação do valor é a tarefa de comunicar adequadamente ao mercado-alvo o valor agregado de seu produto, ou seja, desenvolver um programa de comunicação integrada e instaurar programas de comunicação em massa, compostos por propagandas, promoção de vendas, eventos, relações públicas etc. Uma maneira de comunicar o valor de seu produto é treinar e motivar os profissionais que irão vende-los. 
	A
	
	Mercado – conjunto de consumidores potenciais dispostos e hábeis a realizar trocas.
	BNecessidade – ato de obter algo oferecendo a contrapartida.
	C
	
	Desejos – estado de carência ou privação.
	D
	
	Troca – carências por satisfações específicas
Questão 5 :
A cervejaria Schincariol lançou o bordão “Experimenta” e caiu no gosto do seu público. A empresa utilizou TV, rádio, jornais, revistas, outdoors e mais algumas ações de marketing. De acordo com o que foi estudado na unidade 17, assinale a alternativa correta que identifica qual elemento do mix de marketing é utilizado pela empresa Schincariol para divulgar o seu novo bordão.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Gabarito: D
Comentário: Promoção significa comunicação, ou seja, tem o objetivo de informar aos consumidores sobre os produtos, serviços ou a própria imagem da empresa. Esse elemento do mix de marketing envolve promoção de vendas, propaganda, força de vendas, relações públicas, marketing direto etc.
	A
	
	Produto
	B
	
	Distribuição
	C
	
	Preço
	D
	
	Promoção
Questão 6 :
Estudamos que os cinco estágios do processo de compra do consumidor são: reconhecimento da necessidade, busca por informações, avaliação das alternativas, decisão de compra e comportamento pós-compra. Sendo assim, assinale a opção que demonstra corretamente o que compreende o estágio de avaliação das alternativas.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Gabarito: D
Comentário: Vimos, na unidade 39, que no estágio de avaliação das alternativas os consumidores, após inúmeras informações para chegar a um conjunto de marcas, terão que escolher entre as alternativas. É nesse momento que ocorre o estágio de avaliação, ou seja, “[...] a maneira como o consumidor processa as informações para se chegar à marca final [...]” (KOTLER; ARMSTRONG, 2008, p. 137) ou ainda a forma como o consumidor classifica as marcas e forma intenções de compra.
	A
	
	Quando o comprador reconhece um problema ou uma necessidade, percebe a diferença entre o seu estado atual e seu estado desejado.
	B
	
	Quando um cliente está interessado, poderá ou não buscar informações a respeito do produto ou serviço.
	C
	
	É a necessidade de estímulos internos.
	D
	
	É a maneira como o consumidor processa as informações para chegar à marca final, ou seja, como classifica as marcas e forma intenções de compra.
Questão 7 :
A Nike desenhou um novo tênis para basquetebol segundo especificações de Michael Jordan e deu diversos pares ao atleta para ele usar nas quadras. A empresa também apresentou o novo tênis, batizado de Mike's Mocs, em anúncios na televisão. Jane Fonda comprou um par na loja da Nike em Atlanta para dar de presente de natal para Ted Turner e ele usou o tênis em um jogo do Atlanta Braves. Seis semanas mais tarde, o tênis podia ser comprado em qualquer loja Footlocker por 250 dólares e muitas equipes de basquetebol o estavam usando. Seis meses depois, o tênis era comprado no Walmart por 179 dólares. E, um ano depois, era vendido em qualquer loja de descontos por 99 dólares. Nesse momento, a Nike lançou o Mike's MocTwo. Diante desse contexto e de acordo com o que foi abordado na unidade 21, escolha a alternativa que corresponde corretamente à estratégia quedeterminada preços mais elevados na introdução de um produto, visando a atingir determinada camada da população para reduzi-los posteriormente.
Acertou! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Gabarito: D
Comentário: Desnatamento do mercado – vimos que geralmente este objetivo é seguido por empresas que lançam tecnologias novas e preferem determinar preços altos para aumentar o desnatamento do mercado. Isso acontece quando a empresa lança um novo produto com o preço elevado e, com o tempo, o reduz gradualmente. Por exemplo, a Apple lançou um produto no mercado com um preço muito elevado e, dois meses depois, o reduziu consideravelmente. O desnatamento do mercado é mais adequado para a empresa que investiu um alto valor na criação de um produto inovador e possui a necessidade de recuperar esse investimento logo no início de seu lançamento, ou seja, a empresa deverá aproveitar essa oportunidade enquanto ainda não existem outros produtos similares no mercado.
	A
	
	Preços psicológicos
	B
	
	Preços costumeiros
	C
	
	Maximização do lucro
	D
	
	Desnatação
Questão 8 :
Joana decidiu comprar um BMW depois de considerar uma série de outros automóveis de luxo. O revendedor mais próximo de BMWs fica a 160 quilômetros distantes de sua casa e, por isso, um amigo irá levá-la para fazer a compra. Assinale a alternativa correta que indica qual produto de consumo o BMW de Joana seria.  
Acertou! A resposta correta é a opção C
Justificativa:
Gabarito: C
Comentário: Conforme estudado na unidade 18, os “produtos especiais” constituem uma das tarefas mais difíceis aos profissionais da área de marketing, dependem muito da percepção do cliente e da noção de valor. Geralmente, os produtos especiais são únicos em algum aspecto e são exclusivos, comprados com pouca frequência e possuem valor elevado. Um exemplo que podemos citar é o uso de um relógio Rolex, um carro Mercedes ou uma bolsa Prada. É uma forma de distinguir o status que torna esses produtos especiais.
	A
	
	Produto não procurado
	B
	
	Produto de compra comparada
	C
	
	Produto especial
	D
	
	Produto conveniência
Questão 9 :
Na unidade 29, estudamos que os níveis mais altos de qualidade resultam em maior satisfação do cliente, ao mesmo tempo em que podem sustentar preços altos e com muita frequência custos baixos. Assim, programas de aprimoramento de qualidade em geral levam a uma maior lucratividade. Diante desse contexto, assinale a alternativa correta que define o significado de qualidade.
Acertou! A resposta correta é a opção A
Justificativa:
Gabarito: A
Comentário: Segundo Kotler e Armstrong (2008, p. 400), qualidade pode ser entendida de várias maneiras: “adequação para o uso”, “conformidade com os requisitos” e “ausência de variação”. De acordo com a American Society for QualityControl apud Kotler e Armstrong (2008, p. 400), “[...] a qualidade é definida como a totalidade de aspectos e características de um produto ou serviço com capacidade de satisfazer necessidades explícitas ou implícitas”. A empresa que, normalmente, satisfaz seus clientes é percebida como uma empresa de qualidade.
	A
	
	É definida como a totalidade de aspectos e características de um produto ou serviço com capacidade de satisfazer necessidades explícitas ou implícitas.
	B
	
	É o valor monetário percebido de um conjunto de benefícios econômicos, funcionais e psicológicos que os consumidores esperam de uma determinada oferta de mercado.
	C
	
	É a diferença entre avaliação que o cliente potencial faz de todos os benefícios e todos os custos de uma oferta e as alternativas percebidas.
	D
	
	É o conjunto de custos em que os consumidores esperam incorrer para avaliar, obter, utilizar e descartar uma determinada oferta de mercado.
Questão 10 :
Para podermos alcançar a satisfação do cliente, é de suma importância conhecer e avaliar os valores que mais agregam para o cliente em relação ao produto que oferecemos. Sendo assim, assinale a alternativa correta que define o que é satisfação do cliente.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Gabarito: D
Comentário: De acordo com a unidade 28, Kotler (2005) define que a satisfação está diretamente ligada à qualidade do produto oferecido e/ou do serviço prestado. A qualidade é percebida somente por quem consome o produto ou serviço.
Ainda conforme a visão de Kotler (2005), a satisfação depende do desempenho do produto percebido com relação ao valor relativo às expectativas do comprador. Se o desempenho faz jus às expectativas, o comprador ficará satisfeito. Se exceder às expectativas ele ficará encantado.
Para satisfazer as necessidades e as expectativas dos clientes, é primordial que se conheça quais são suas necessidades e expectativas, e, ainda assim, somentehaverá satisfação do cliente se ele perceber que a empresa se esforçou de fato em desvendar o que ele necessitava e desenvolveu para ele o produto ou serviço mais adequado.
De acordo com Kotler (2006, p. 134) “[...] a satisfação é o sentimento de prazer ou de desapontamento resultante da comparação do desempenho esperado pelo produto (ou resultado) em relação às expectativas da pessoa”. 
	A
	
	Para satisfazer as necessidades e as expectativas dos clientes, é primordial que se conheça quais são suas necessidades e expectativas, e ainda, somente haverá satisfação se eles perceberem que a empresa se esforçou, de fato, em desvendar o que necessitavam e desenvolveu para eles o produto ou serviço mais adequado.
	B
	
	A satisfação depende do desempenho do produto percebido com relação ao valor relativo às expectativas do comprador. Se o desempenho faz jus às expectativas, o comprador ficará satisfeito. Se exceder as expectativas, ele ficará encantado.
	C
	
	A satisfação é o sentimento de prazer ou de desapontamento resultante da comparação do desempenho esperado pelo produto (ou resultado) em relação às expectativas da pessoa.
	D
	
	Todas as alternativas acima estão corretas.
Questão 1 :
A diferença principal entre um mercado organizacional e um mercado de consumidor é:
Acertou! A resposta correta é a opção A
Justificativa:
Gabarito: A
Comentário: Conforme estudado na unidade 5, o mercado consumidor trata de empresas que comercializam produtos e serviços de consumo em massa, enquanto que no mercado organizacional as empresas vendem bens e serviços para outras empresas. Portanto, a finalidade da venda seria a principal diferença entre esses mercados.
	A
	
	a finalidade da venda dos produtos.
	B
	
	quem escolhe o produto.
	C
	
	quem encomenda o produto.
	D
	
	quem paga a nota fiscal final do produto.
Questão 2 :
De acordo com o que foi abordado na unidade 19 sobre o Ciclo de Vida do Produto (CVP), relacione a coluna da direita (estágios) à coluna da esquerda (descrição).
 
	1.    Diz-se quando um produto é lançado, isto é, a fase em que a receita geralmente é negativa.
	(   ) Estágio de crescimento
	2.    Corresponde à fase em que as vendas e a lucratividade se estabilizam, tendo como preocupação central manter o cliente fiel.
	(   ) Estágio de introdução
 
	3.    Nesta fase, as vendas aumentam rapidamente, gerando lucros consideráveis. 
	(   ) Estágio de declínio
 
	4.    É a fase quando as receitas e os lucros começam a diminuir. 
	(   ) Estágio de maturidade
 
Assinale a opção que indica a ordem correta, de acordo com cada estágio correspondente:
Resposta Errada! A resposta correta é a opção B
Justificativa:
Gabarito: B
Comentário: Os estágios do Ciclo de Vida do Produto são os seguintes.
Introdução – período de crescimento lento das vendas à medida que o produto é introduzido no mercado. O lucro é inexistente nesse estágio porque as despesas de lançamento são grandes.
Crescimento – período de rápida aceitação de mercado e de melhoria substancial do lucro.
Maturidade – período de redução do crescimento de vendas porque o produto já alcançou a aceitação da maioria dos compradores potenciais. O lucro estabiliza-se ou entra em declínio em função do aumento de despesas de marketing para defender o produto contra a concorrência.
Declínio – período quando as vendas mostram forte queda e o lucro desaparece.
	A
	
	1 – 2 – 4 – 3
	B
	
	3 – 1 – 4 – 2
	C
	
	1 – 3 – 2 – 4
	D
	
	3 – 2 – 1 – 4
Questão 3 :
Conforme vimos na unidade 44, Ritossa (2011) afirma que muitas pessoas se enganam em relação ao verdadeiro conceito do marketing político. Sendo assim, assinale a alternativa correta quanto ao conceito de marketing político.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Gabarito:D
Comentários: De acordo com Ritossa (2011), o marketing político vai além de uma venda de imagem ou de orientações de campanhas eleitorais, ou seja, o marketing político, de fato, serve para decidir o que oferecer ao público, quais políticas adotar, quais líderes selecionar, como governar e analisar e melhor forma de comunicar a entrega de seu produto “político”.
	A
	
	Sobre o desenho do produto “político”.
	B
	
	Sobre o comportamento de políticos e partidários.
	C
	
	Sobre o que é oferecido para o público.
	D
	
	Todas as alternativas estão corretas.
Questão 4 :
Joana decidiu comprar um BMW depois de considerar uma série de outros automóveis de luxo. O revendedor mais próximo de BMWs fica a 160 quilômetros distantes de sua casa e, por isso, um amigo irá levá-la para fazer a compra. Assinale a alternativa correta que indica qual produto de consumo o BMW de Joana seria.  
Resposta Errada! A resposta correta é a opção C
Justificativa:
Gabarito: C
Comentário: Conforme estudado na unidade 18, os “produtos especiais” constituem uma das tarefas mais difíceis aos profissionais da área de marketing, dependem muito da percepção do cliente e da noção de valor. Geralmente, os produtos especiais são únicos em algum aspecto e são exclusivos, comprados com pouca frequência e possuem valor elevado. Um exemplo que podemos citar é o uso de um relógio Rolex, um carro Mercedes ou uma bolsa Prada. É uma forma de distinguir o status que torna esses produtos especiais.
	A
	
	Produto não procurado
	B
	
	Produto de compra comparada
	C
	
	Produto especial
	D
	
	Produto conveniência
Questão 5 :
A cervejaria Schincariol lançou o bordão “Experimenta” e caiu no gosto do seu público. A empresa utilizou TV, rádio, jornais, revistas, outdoors e mais algumas ações de marketing. De acordo com o que foi estudado na unidade 17, assinale a alternativa correta que identifica qual elemento do mix de marketing é utilizado pela empresa Schincariol para divulgar o seu novo bordão.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Gabarito: D
Comentário: Promoção significa comunicação, ou seja, tem o objetivo de informar aos consumidores sobre os produtos, serviços ou a própria imagem da empresa. Esse elemento do mix de marketing envolve promoção de vendas, propaganda, força de vendas, relações públicas, marketing direto etc.
	A
	
	Produto
	B
	
	Distribuição
	C
	
	Preço
	D
	
	Promoção
Questão 6 :
Las Casas (2009) afirma que o mais importante para a empresa é a relação custo-benefício, o custo da criação de valor e o que a empresa ganha com isso, sendo, portanto, uma análise semelhante à que os clientes fazem para se relacionar e permanecer comprando de uma mesma empresa. Como vimos na unidade 30, a criação de valor tem sido uma orientação das empresas modernas na tentativa de uma estimativa do valor do cliente. Sendo assim, assinale a alternativa correta que demonstra quais são as ferramentas utilizadas pelos profisisonais de marketing na tentativa de criar valor aos clientes.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção C
Justificativa:
Gabarito: C
Comentário: Com a facilidade de rastrear os clientes pela internet, as empresas estão cientes do que cada um deles representa em termos de faturamento e despesas. Com a internet e a formação de banco de dados, a prática de criação de valor está mais facilitada. A criação de valor tem sido uma orientação das empresas modernas na tentativa de uma estimativa do valor dos clientes, são eles: marketing de relacionamento, marketing com banco de dados, Customer Relationship Management (CRM), fidelização, marketing um a um, entre outros (LAS CASAS, 2009).
	A
	
	Os 4Ps (produto, preço, praça e promoção).
	B
	
	Propaganda, venda pessoal, promoção de vendas, relações públicas e marketing direto.
	C
	
	Marketing de relacionamento, marketing com banco de dados, Customer Relationship Management (CRM), fidelização e marketing um a um.
	D
	
	Propaganda, marketing direto, relações públicas, relações com o investidor e desenvolvimento.
Questão 7 :
Segundo Las Casas (2009), para estabelecer os preços para osprodutos, a empresa dispõe de inúmeras opções de uma política para conseguir alcançar os seus objetivos organizacionais, são eles: preços costumeiros, preços de linha, preços psicológicos, preços únicos e preços negociados. Assinale a alternativa correta quanto ao conceito de preços psicológicos.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Gabarito: D
Comentário: De acordo com o que foi abordado na unidade 21, os preços psicológicos se referem a quando os comerciantes utilizam preços “quebrados” com o intuito de atrair seu consumidor psicologicamente. Por exemplo, ao invés de o produto custar R$ 100,00, o comerciante coloca o preço a R$ 99,00, pois esse preço sugere, na mente do consumidor, que é mais barato, já que o valor é menor que R$ 100,00. Também são exemplos preços como R$ 4,95 ao invés de R$ 5,00 ou, ainda, R$ 4,99 ao invés de R$ 5,00.
	A
	
	Refere-se aos preços que os consumidores estão acostumados a pagar e que a empresa deverá continuar, caso tenha pretensão de ingressar no mercado.
	B
	
	Essa política de preço é realizada quando uma determinada empresa trabalha com linhas de produtos diferentes e, por esse motivo, pode praticar preços diferentes.
	C
	
	Refere-se a preços praticados para todos os clientes, ou seja, não permite diferença entre seus compradores. 
	D
	
	Refere-se a quando os comerciantes utilizam preços “quebrados” com o intuito de atrair seu consumidor.
Questão 8 :
Na visão de Kotler (2006), o preço não representa apenas um número em uma etiqueta, a função vai além disso. O preço assume inúmeras formas e desempenha várias funções. Existem inúmeros objetivos que podem ser levantados pela empresa no momento de precificar um bem ou serviço. Assinale a alternativa que representa corretamenteos objetivos mais comuns citados por Las Casas (2009).
Acertou! A resposta correta é a opção A
Justificativa:
Gabarito: A
Comentário: Conforme estudado na unidade 20, os objetivos mais comuns, segundo Las Casas (2009), são:
·         Retorno no investimento – esse objetivo diz respeito a conseguir um retorno do investimento realizado em determinado empreendimento;
·         Objetivo de concorrência – além da preocupação com os custos e os retornos esperados, os profissionais de marketing também se preocupam com os preços praticados pelos seus concorrentes;
·         Preços promocionais – são praticados eventualmente visando a melhorar alguma situação da empresa, tais como: falta de caixa, combate a concorrência etc.;
·         Fatia de mercado – um dos objetivos do preço é de aumentar a sua fatia de mercado;
·         Fluxo de caixa – os preços poderão ser determinados também para que a empresa receba o retorno daquele valor que investiu na produção do seu bem. 
	A
	
	Retorno no investimento, objetivo de concorrência, preços promocionais, fatia de mercado e fluxo de caixa.
	B
	
	Preços costumeiros, preços de linha, preços psicológicos, preços únicos e preços negociados.
	C
	
	Liderança na qualidade do produto, maximização do lucro atual, maximização da participação de mercado, desnatamento do mercado e sobrevivência.
	D
	
	Estimativa de custos, preço geográfico, seleção do preço final e preço mark-up.
Questão 9 :
De acordo com Keller e Kotler (2006) e de Kotler e Armstrong (2008), há três tipos de orientações concorrentes com base nas quais as organizações conduzem suas atividades de marketing, que são: orientação de produção, orientação de produto e orientação de vendas. De acordo com o que estudamos na unidade 6, assinale a alternativa correta.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Gabarito: D
Comentário: Esse tipo de orientação parte do princípio de que os consumidores e as empresas, por vontade própria, normalmente não compram os produtos da organização em quantidade suficiente. Nesse caso, a organização deve empreender um esforço agressivo em vendas e promoção. Essa orientação de vendas é praticada de maneira agressiva com produtos poucos procurados e que os consumidores dificilmente pretendem comprar, tais como: seguros, jazigos etc. É uma prática muito utilizada quando as empresas dispõem de excesso de capacidade. Esse tipo de orientação normalmente é utilizada quando a oferta de produtos e serviços é maior do que a demanda.
	A
	
	A orientação de vendas: essa orientação defende que os consumidores dão preferência a produtos fáceis de encontrar e de baixo custo.
	B
	
	A orientação de produção: o foco do cliente é na qualidade do produto, com desempenhos superiores e com características inovadoras.
	C
	
	A orientação de produto: esse tipo de orientação parte do princípio de que os consumidores e as empresas, por vontade própria, normalmente não compram os produtos da organização em quantidade suficiente.
	D
	
	A orientação de vendas: esse tipo de orientação normalmente é utilizado quando a oferta de produtos e serviços é maior do que a demanda.
Questão 10 :
De acordo com o que foi estudado na unidade 7, o marketing holístico aborda que tudo é importante, desde o consumidor, funcionários, concorrência até a sociedade como um todo. O marketing holístico é, portanto, “[...] uma abordagem do marketing que possui a intenção de reconhecer e harmonizar o escopo e as complexidades das atividades de marketing” (KELLER; KOTLER, 2006, p. 15). De acordo com o contexto, assinale a alternativa que corresponde corretamente às quatro dimensões que compreendem o marketing holístico.
Acertou! A resposta correta é a opção A
Justificativa:
Gabarito: A
Comentário: A abrangência do marketing holístico envolve quatro dimensões amplas que caracterizam o marketing de relacionamento, o marketing integrado, o marketing interno e o marketing socialmente responsável (KELLER; KOTLER, 2006). 
	A
	
	Marketing de relacionamento, integrado, interno e socialmente responsável.
	B
	
	Vendas, produção, produto e marketing.
	C
	
	A empresa, os fornecedores, os intermediários e os clientes.
	D
	
	Público local, público de mídia, grupos de interesse e público financeiro
Questão 1 :
Segundo Las Casas (2009), para estabelecer os preços para os produtos, a empresa dispõe de inúmeras opções de uma política para conseguir alcançar os seus objetivos organizacionais, são eles: preços costumeiros, preços de linha, preços psicológicos, preços únicos e preços negociados. Assinale a alternativa correta quanto ao conceito de preços psicológicos.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Gabarito: D
Comentário: De acordo com o que foi abordado na unidade 21, os preços psicológicos se referem a quando os comerciantes utilizam preços “quebrados” com o intuito de atrair seu consumidor psicologicamente. Por exemplo, ao invés de o produto custar R$ 100,00, o comerciante coloca o preço a R$ 99,00, pois esse preço sugere, na mente do consumidor, que é mais barato, já que o valor é menor que R$ 100,00. Também são exemplos preços como R$ 4,95 ao invés de R$ 5,00 ou, ainda, R$ 4,99 ao invés de R$ 5,00.
	A
	
	Refere-se aos preços que os consumidores estão acostumados a pagar e que a empresa deverá continuar, caso tenha pretensão de ingressar no mercado. 
	B
	
	Essa política de preço é realizada quando uma determinada empresa trabalha com linhas de produtos diferentes e, por esse motivo, pode praticar preços diferentes.
	C
	
	Refere-se a preços praticados para todos os clientes, ou seja, não permite diferença entre seus compradores. 
	D
	
	Refere-se a quando os comerciantes utilizam preços “quebrados” com o intuito de atrair seu consumidor.
Questão 2 :
No tipo de controle estratégico de marketing, é realizada uma análise de eficácia, auditorias de marketing e também uma análise de excelência de marketing. O controle estratégico examina se a empresa está perseguindo suas melhores oportunidades em termos de mercado, produtos e canais. Sendo assim, assinale a alternativa correta quanto ao conceito de uma análise da eficácia de marketing.
RespostaErrada! A resposta correta é a opção B
Justificativa:
Gabarito: B
Comentário: Estudamos, no capítulo 37, que a análise da eficácia de marketing se refere ao grau de exibição dos cincos atributos de uma orientação de marketing da empresa, ou seja, é analisada a empresa que possui uma filosofia voltada para o cliente, se há uma organização integrada de marketing, informação adequada de marketing, orientação estratégica e eficiência operacional. 
	A
	
	Na análise da eficácia de marketing, é utilizado um instrumento de avaliação para verificar o desempenho da empresa em relação às melhores práticas das empresas concorrentes de alto desempenho.
	B
	
	Na análise da eficácia de marketing, é verificado se a empresa possui uma filosofia voltada para o cliente, se há organização integrada de marketing, informação adequada de marketing, orientação estratégica e eficiência operacional.
	C
	
	Na análise da eficácia de marketing, é realizado um estudo abrangente, sistemático, independente e periódico do ambiente, dos objetivos, das estratégias e das atividades de marketing de uma empresa.
	D
	
	Na análise da eficácia de marketing, é analisado se o resultado da aplicação desse instrumento de avaliação expõe as fraquezas e as forças do negócio, destacando o caminho que a empresa deverá seguir para alcançar uma atuação realmente proeminente no mercado.
Questão 3 :
Conforme vimos na unidade 44, Ritossa (2011) afirma que muitas pessoas se enganam em relação ao verdadeiro conceito do marketing político. Sendo assim, assinale a alternativa correta quanto ao conceito de marketing político.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Gabarito:D
Comentários: De acordo com Ritossa (2011), o marketing político vai além de uma venda de imagem ou de orientações de campanhas eleitorais, ou seja, o marketing político, de fato, serve para decidir o que oferecer ao público, quais políticas adotar, quais líderes selecionar, como governar e analisar e melhor forma de comunicar a entrega de seu produto “político”.
	A
	
	Sobre o desenho do produto “político”.
	B
	
	Sobre o comportamento de políticos e partidários.
	C
	
	Sobre o que é oferecido para o público.
	D
	
	Todas as alternativas estão corretas.
Questão 4 :
De acordo com Keegan (2005, p. 6), “[...] o marketing global exige que as empresas se comportem de uma forma que seja global e local ao mesmo tempo, respondendo às similaridades e às diferenças de mercado”. Sendo assim, assinale a alternativa que demonstre corretamente as causas da importância do marketing global.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Gabarito: D
Comentário: Na unidade 41, vimos que, na visão de Yanaze (2007), um dos principais desafios colocados pela globalização econômica é a capacidade de a maioria das empresas identificar, desenvolver e programar estratégias e táticas organizacionais e atender de maneira eficaz a seus clientes, diante da concorrência internacional. Para enfrentar esses desafios, é de suma importância o desenvolvimento de uma cultura organizacional que envolva todos os integrantes da empresa com os objetivos e as metas reais, devidamente formatadas, integrados e informados aos públicos internos e externos de interesse. Ou seja, toda a filosofia da empresa deverá ser pautada dentro do efeito da globalização. Para que isso realmente ocorra, é necessária a formação de valores organizacionais e ferramentas de identificação de mudanças do ambiente externo e interno à empresa. Nesse caso, a empresa deve construir uma filosofia de resultados que comprometa todos os níveis hierárquicos da organização e uma flexibilidade que resulte na capacidade de prospectar e aproveitar as oportunidades de mercado dentro de uma filosofia global. 
	A
	
	Um dos principais desafios colocados pela globalização econômica é a capacidade de a maioria das empresas identificar, desenvolver e programar estratégias e táticas organizacionais e atender de maneira eficaz a seus clientes, diante da concorrência internacional.
	B
	
	Para enfrentar os desafios da globalização, é de suma importância o desenvolvimento de uma cultura organizacional que envolva todos os integrantes da empresa com os objetivos e as metas reais, devidamente formatadas, integrados e informados aos públicos internos e externos de interesse.
	C
	
	Para que a empresa se prepare para a globalização, é necessário que a empresa construa uma filosofia de resultados que comprometa todos os níveis hierárquicos da organização e que haja uma flexibilidade que resulte na capacidade de prospectar e aproveitar as oportunidades de mercado dentro de uma filosofia global.
	D
	
	Todas as alternativas estão corretas.
Questão 5 :
A Nike desenhou um novo tênis para basquetebol segundo especificações de Michael Jordan e deu diversos pares ao atleta para ele usar nas quadras. A empresa também apresentou o novo tênis, batizado de Mike's Mocs, em anúncios na televisão. Jane Fonda comprou um par na loja da Nike em Atlanta para dar de presente de natal para Ted Turner e ele usou o tênis em um jogo do Atlanta Braves. Seis semanas mais tarde, o tênis podia ser comprado em qualquer loja Footlocker por 250 dólares e muitas equipes de basquetebol o estavam usando. Seis meses depois, o tênis era comprado no Walmart por 179 dólares. E, um ano depois, era vendido em qualquer loja de descontos por 99 dólares. Nesse momento, a Nike lançou o Mike's MocTwo. Diante desse contexto e de acordo com o que foi abordado na unidade 21, escolha a alternativa que corresponde corretamente à estratégia quedeterminada preços mais elevados na introdução de um produto, visando a atingir determinada camada da população para reduzi-los posteriormente.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Gabarito: D
Comentário: Desnatamento do mercado – vimos que geralmente este objetivo é seguido por empresas que lançam tecnologias novas e preferem determinar preços altos para aumentar o desnatamento do mercado. Isso acontece quando a empresa lança um novo produto com o preço elevado e, com o tempo, o reduz gradualmente. Por exemplo, a Apple lançou um produto no mercado com um preço muito elevado e, dois meses depois, o reduziu consideravelmente. O desnatamento do mercado é mais adequado para a empresa que investiu um alto valor na criação de um produto inovador e possui a necessidade de recuperar esse investimento logo no início de seu lançamento, ou seja, a empresa deverá aproveitar essa oportunidade enquanto ainda não existem outros produtos similares no mercado.
	A
	
	Preços psicológicos
	B
	
	Preços costumeiros
	C
	
	Maximização do lucro
	D
	
	Desnatação
Questão 6 :
De acordo com Keller e Kotler (2006) e de Kotler e Armstrong (2008), há três tipos de orientações concorrentes com base nas quais as organizações conduzem suas atividades de marketing, que são: orientação de produção, orientação de produto e orientação de vendas. De acordo com o que estudamos na unidade 6, assinale a alternativa correta.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Gabarito: D
Comentário: Esse tipo de orientação parte do princípio de que os consumidores e as empresas, por vontade própria, normalmente não compram os produtos da organização em quantidade suficiente. Nesse caso, a organização deve empreender um esforço agressivo em vendas e promoção. Essa orientação de vendas é praticada de maneira agressiva com produtos poucos procurados e que os consumidores dificilmente pretendem comprar, tais como: seguros, jazigos etc. É uma prática muito utilizada quando as empresas dispõem de excesso de capacidade. Esse tipo de orientação normalmente é utilizada quando a oferta de produtos e serviços é maior do que a demanda.
	A
	
	A orientação de vendas: essa orientação defende que os consumidores dão preferência a produtos fáceis de encontrar e de baixo custo.
	B
	
	A orientação de produção: o foco do cliente é na qualidade do produto, comdesempenhos superiores e com características inovadoras.
	C
	
	A orientação de produto: esse tipo de orientação parte do princípio de que os consumidores e as empresas, por vontade própria, normalmente não compram os produtos da organização em quantidade suficiente.
	D
	
	A orientação de vendas: esse tipo de orientação normalmente é utilizado quando a oferta de produtos e serviços é maior do que a demanda.
Questão 7 :
Sobre o comportamento de compra organizacional e os estágios do processo de compra organizacional, assinale a alternativa que demonstra corretamente quais são os estágios que uma empresa passa ao comprar produtos de outras empresas.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção B
Justificativa:
Gabarito: B
Comentário: Estudamos, na unidade 40, que, em geral, os compradores organizacionais se deparam com decisões de compra mais complexas que o consumidor final. Suas aquisições geralmente envolvem grande quantia de dinheiro e tendem a ser mais formais do que a compra de bens de consumo. Os compradores organizacionais, quando estão em uma situação de compra nova, geralmente passam por todos os estágios do processo de compra. Os oito estágios do processo de compra organizacional, de acordo com Kotler e Armstrong (2008), são: identificação do problema, descrição geral da necessidade, especificação do produto, busca por informações, solicitação da proposta, seleção do fornecedor, especificação do pedido de rotina e análise do desempenho.
	A
	
	Reconhecimento da necessidade, descrição geral da necessidade, busca por informações, avaliação das alternativas, solicitação da proposta e a decisão de compra.
	B
	
	Identificação do problema, descrição geral da necessidade, especificação do produto, busca por informações, solicitação da proposta, seleção do fornecedor, especificação do pedido de rotina e análise do desempenho.
	C
	
	Reconhecimento da necessidade, busca por informações, avaliação das alternativas, decisão de compra e comportamento pós-compra.
	D
	
	Identificação da necessidade, descrição geral da necessidade, busca por informações, especificação do pedido de rotina, avaliação das alternativas e a decisão de compra.
Questão 8 :
Os mercados organizacionais normalmente são segmentados pelo tamanho, região, usuário do produto. Muitas das variáveis empregadas para a segmentação dos mercados consumidores são utilizadas pelos profissionais de marketing para segmentar os mercados organizacionais. De acordo com o contexto, assinale a alternativa que se refere corretamente às variáveis utilizadas para a segmentação organizacional.
Acertou! A resposta correta é a opção A
Justificativa:
Gabarito: A
Comentário: Conforme abordado na unidade 12 e de acordo com o Quadro 2, apresentado na mesma unidade, o mercado organizacional pode ser segmentado por meios das variáveis demográficas que compreendem o setor, o tamanho da empresa e a localização; pelas variáveis operacionais, que se referem à tecnologia, à situação do usuário e não usuário e à capacidade de clientes; pelas variáveis de abordagem de compra, que englobam a organização da função de compra, a estrutura de poder, a natureza de relacionamentos existentes e o critério de compra; pelas variáveis de fatores situacionais, que compreendem a urgência, a aplicação específica e o tamanho do pedido; e, por fim, pelas variáveis de características pessoais, que se referem à semelhança de vendedor/comprador, à atitude perante o risco e à lealdade.
	A
	
	Variáveis demográficas, operacionais, abordagem de compra, fatores situacionais e características pessoais.
	B
	
	Variáveis geográficas, demográficas, comportamentais e psicográficas.
	C
	
	Variáveis demográficas, abordagem de compra, psicográficas e comportamentais.
	D
	
	Fatores situacionais, características pessoais, comportamentais e psicográficas.
Questão 9 :
Muitas empresas conseguem se diferenciar e tornar suas marcas ainda mais fortes por conseguirem se destacar no mercado no que se refere à prestação de serviços, mas também muitas empresas se queixam da dificuldade de se criar um diferencial para seus serviços. No entanto, a oferta de serviços pode ser diferenciada de várias maneiras. Assinale a alternativa que exemplifica corretamente um diferencial no serviço.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Gabarito: D
Comentário: Como vimos na unidade 33, os prestadores de serviços podem se diferenciar de várias maneiras. A empresa pode incluir recursos inovadores de acordo com as expectativas dos clientes, como obter uma estrutura exclusiva de manutenção de clientes, que diminui os custos e proporciona maior retorno. A empresa também pode incluir recursos de serviços secundários, por exemplo, oferecer filmes, vendas de produtos, serviços de telefonia a bordo de uma aeronave, proporcionando um maior conforto ao seu cliente. Outro exemplo são os serviços que os hotéis estão oferecendo, como vimos no estudo de caso da unidade 31. Outra maneira de se diferenciar nos serviços é adicionando o elemento humano, ou seja, a presença de profissionais que fornecem total atenção ao cliente, com simpatia, conhecimento do serviço, que passam credibilidade, entre outros. 
	A
	
	A empresa pode incluir recursos inovadores de acordo com as expectativas dos clientes.
	B
	
	A empresa também pode incluir recursos de serviços secundários.
	C
	
	Adicionando o elemento humano.
	D
	
	Todas as alternativas são verdadeiras.
Questão 10 :
Kotler e Armstrong (2008) afirmam que as Relações Públicas (RP) se referem a uma construção de um relacionamento com vários públicos da empresa por meio de uma publicidade favorável, uma imagem corporativa e um controle de boatos, histórias ou eventos desfavoráveis. O conceito de relações públicas é muito amplo, pois inclui publicidade e outras atividades. Sobre as principais funções que um departamento de Relações Públicas desempenha, assinale a alternativa que explica quais são essas funções desempenhadas pelo departamento de relações públicas.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção B
Justificativa:
Gabarito: B
Comentário: Como apresentado na unidade 25, segundo Kotler e Armstrong (2008, p. 356), as principais funções de um departamento de RP são as seguintes.
Relações com a imprensa ou com agência de assessoria de imprensa – Criar e repassar informações importantes de interesse público na mídia para atrair a atenção sobre uma pessoa, produto ou serviço.
Publicidade do produto – divulgar produtos específicos.
Assuntos públicos – criar e manter relacionamentos comunitários nacionais, regionais ou locais.
Lobismo – criar e manter relacionamentos com legisladores e funcionários governamentais para influenciar na legislação e nos regulamentos.
Relações com o investidor – manter relacionamentos com acionistas e outros elementos da comunidade financeira.
Desenvolvimento – relações públicas com doadores ou membros de organizações sem fins lucrativos para conseguir apoio financeiro voluntário.
	A
	
	Propaganda, venda pessoal, promoção de vendas, relações públicas e marketing direto.
	B
	
	Desenvolvimento, publicidade do produto, assuntos públicos, lobismo, relações com o investidor e relações com a imprensa ou com agência de assessoria de imprensa.
	C
	
	Desenvolvimento, relações com o investidor, publicidade do produto, venda pessoal e promoção de vendas.
	D
	
	Propaganda, marketing direto, relações públicas, relações com o investidor e desenvolvimento.
Questão 1 :
Existem dois tipos de atividades no elemento praça/distribuição do mix de marketing, como vimos na unidade 22. Sendo assim, assinale a alternativa correta quanto à opção que se refere a seguinte afirmação: “É o caminho percorrido pelas mercadorias. Segue desde o produtor até o consumidor”.
Acertou! A resposta correta é a opção A
Justificativa:
Gabarito: A
Comentário: Estudamos que o canal de distribuição corresponde ao caminho percorrido pelas mercadorias. Segue desdeo produtor até o consumidor. Aqui estão incluídos os agentes, varejistas e atacadistas.
	A
	
	Canal de distribuição
	B
	
	Movimentação física
	C
	
	Canal de marketing direto
	D
	
	Canal de marketing indireto
Questão 2 :
Vimos que a negociação somente é propícia quando existe uma zona de acordo. Assinale a alternativa que conceitua corretamente quando há uma zona de acordo, conforme o que estudamos na unidade 35.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Gabarito: D
Comentário: Kotler (2005) diz que a negociação somente é propícia quando existe uma zona de acordo, a qual somente existe quando há simultaneamente resultados aceitáveis justapostos para as partes envolvidas.
	A
	
	Quando a produção é interrompida frequentemente em função de numerosas alterações de pedidos.
	B
	
	Quando os riscos envolvidos no negócio não podem ser predeterminados com precisão.
	C
	
	Quando muitos fatores estão envolvidos além do preço, como qualidade e serviço.
	D
	
	Quando há simultaneamente resultados aceitáveis justapostos para as partes envolvidas.
Questão 3 :
A Honda construiu ao longo dos anos uma marca forte e uma organização de primeira classe. Parte desse sucesso se deve ao desenvolvimento da marca, à contínua inovação para aprimorar os seus produtos, àqualidade, tecnologia, aos serviços especializados, à garantia etc.. Assinale a alternativa que apresenta corretamente a qual elemento do mix de marketing pertence.
Acertou! A resposta correta é a opção C
Justificativa:
Gabarito: C
Comentário: De acordo com o que foi abordado na unidade 17, o produto é o objeto principal das relações de troca que podem ser oferecidos em um mercado e que visa a proporcionar a satisfação a quem os adquire ou consome. Os produtos podem ser tangíveis ou intangíveis. Esse elemento do mix de marketing envolve variedades de produtos, qualidade, design, características, nome de marca, embalagem, tamanhos, serviços, garantias e devoluções.
	A
	
	Promoção/comunicação
	B
	
	Praça/distribuição
	C
	
	Produto
	D
	
	Preço
Questão 4 :
Joana decidiu comprar um BMW depois de considerar uma série de outros automóveis de luxo. O revendedor mais próximo de BMWs fica a 160 quilômetros distantes de sua casa e, por isso, um amigo irá levá-la para fazer a compra. Assinale a alternativa correta que indica qual produto de consumo o BMW de Joana seria.  
Resposta Errada! A resposta correta é a opção C
Justificativa:
Gabarito: C
Comentário: Conforme estudado na unidade 18, os “produtos especiais” constituem uma das tarefas mais difíceis aos profissionais da área de marketing, dependem muito da percepção do cliente e da noção de valor. Geralmente, os produtos especiais são únicos em algum aspecto e são exclusivos, comprados com pouca frequência e possuem valor elevado. Um exemplo que podemos citar é o uso de um relógio Rolex, um carro Mercedes ou uma bolsa Prada. É uma forma de distinguir o status que torna esses produtos especiais.
	A
	
	Produto não procurado
	B
	
	Produto de compra comparada
	C
	
	Produto especial
	D
	
	Produto conveniência
Questão 5 :
De acordo com o que foi estudado sobre a segmentação de mercado, analise as sentenças a seguir. Posteriormente, escolha a alternativa que completa corretamente as lacunas.
I) _____________________ é o processo de se dividir o mercado em grupos de clientes potenciais.
II) Elaborar o composto de marketing para um único grupo e atender somente a esse grupo é conhecido como marketing __________________.
III) Dividir o mercado para perfumes com base mais no sexo do que nos benefícios recebidos é um exemplo de segmentação ________________.
IV) Avaliar os estilos de vida dos consumidores é um tipo de segmentação ___________________.
Acertou! A resposta correta é a opção A
Justificativa:
Gabarito: A
Comentário: Como vimos na unidade 11, Keller e Kotler (2006) argumentam que segmentar o mercado consumidor é realizar uma divisão em grupos distintos de compradores com diferentes necessidades, características ou comportamentos que possam exigir produtos ou atividades de marketing específico.
Nicho – refere-se a um grupo definido mais estritamente e que procura por benefícios distintos. Um nicho atraente possui clientes que têm um conjunto de necessidades distintas e que concordam em pagar um preço mais alto à empresa para que esta atenda às suas necessidades. O nicho não costuma atrair novos concorrentes, gera receitas por meio da especialização e tem potencial para crescer e gerar lucros maiores.
Keller e Kotler (2006) argumentam ainda que, na segmentação demográfica, o mercado é dividido em grupos de variáveis básicas, como idade, tamanho da família, sexo, renda, ocupação, grau de instrução, religião, raça, geração, nacionalidade e classe social. Por fim, os autores Keller e Kotler (2006) argumentam que podemos entender como psicografia uma ciência que utiliza a psicologia e a demografia para compreender melhor os seus consumidores. Nesse tipo de segmentação, os compradores são divididos em diferentes grupos, com base no estilo de vida, nos interesses, nas opiniões, na personalidade e nos valores. Trata-se do foco nas características mais subjetivas das pessoas
	A
	
	Segmentação de mercado, nicho, demográfica, psicográfica.
	B
	
	Demográfica, segmentação de mercado, psicográfica, nicho.
	C
	
	Nicho, demográfica, psicográfica, segmentação de mercado.
	D
	
	Psicográfica, segmentação de mercado, demográfica, nicho.
Questão 6 :
Assinale a alternativa correta quanto à aplicação do marketing.  
Resposta Errada! A resposta correta é a opção A
Justificativa:
Gabarito: A
Comentário: De acordo com o que foi abordado na unidade 3, muitas pessoas acreditam que o marketing somente é utilizado para a oferta de bens físicos. Na verdade, o marketing também envolve bens, serviços, pessoas, eventos, localidades, direitos de propriedades, experiências, instituições e concorrência.
	A
	
	Os profissionais de marketing: envolvem-se com bens, serviços, eventos, experiências, pessoas, localidades, direitos de propriedade, instituições e concorrência.
	B
	
	Pessoas: afeta diretamente aqueles que servem a compradores organizacionais, devido ao tamanho das compras, como também afeta aos pequenos compradores.
	C
	
	Direitos de propriedades: é quando uma empresa que orquestra diversos serviços e produtos e obtém grandes resultados vira uma referência para as outras empresas ou consumidores.
	D
	
	Concorrência: geralmente são iniciativas para o desenvolvimento econômico de cidades, estados, regiões e até países inteiros.
Questão 7 :
Kotler e Armstrong (2008) afirmam que as Relações Públicas (RP) se referem a uma construção de um relacionamento com vários públicos da empresa por meio de uma publicidade favorável, uma imagem corporativa e um controle de boatos, histórias ou eventos desfavoráveis. O conceito de relações públicas é muito amplo, pois inclui publicidade e outras atividades. Sobre as principais funções que um departamento de Relações Públicas desempenha, assinale a alternativa que explica quais são essas funções desempenhadas pelo departamento de relações públicas.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção B
Justificativa:
Gabarito: B
Comentário: Como apresentado na unidade 25, segundo Kotler e Armstrong (2008, p. 356), as principais funções de um departamento de RP são as seguintes.
Relações com a imprensa ou com agência de assessoria de imprensa – Criar e repassar informações importantes de interesse público na mídia para atrair a atenção sobre uma pessoa, produto ou serviço.
Publicidade do produto – divulgar produtos específicos.
Assuntos públicos – criar e manter relacionamentos comunitários nacionais, regionais ou locais.
Lobismo – criar e manter relacionamentos com legisladores e funcionários governamentais para influenciar na legislação e nos regulamentos.
Relações com o investidor – manter relacionamentos com acionistas e outroselementos da comunidade financeira.
Desenvolvimento – relações públicas com doadores ou membros de organizações sem fins lucrativos para conseguir apoio financeiro voluntário.
	A
	
	Propaganda, venda pessoal, promoção de vendas, relações públicas e marketing direto.
	B
	
	Desenvolvimento, publicidade do produto, assuntos públicos, lobismo, relações com o investidor e relações com a imprensa ou com agência de assessoria de imprensa.
	C
	
	Desenvolvimento, relações com o investidor, publicidade do produto, venda pessoal e promoção de vendas.
	D
	
	Propaganda, marketing direto, relações públicas, relações com o investidor e desenvolvimento.
Questão 8 :
A empresa Farmaervas inventou um novo acessório para banheiras que ajuda na redução de dores artríticas. Para desenvolver esse produto, foi montada uma equipe especial composta de pessoal de marketing, contabilidade e produção. Considerando que o acessório soltará um líquido contendo propriedades medicinais, foi necessário requerer aprovação do Ministério da Saúde. A decisão de pressionar o Ministério esbarrou em certa resistência oriunda de um grupo de consumidores. Uma parte considerável desse grupo é de homens e mulheres acima de 55 anos de idade, para os quais a Farmaervas estava desenvolvendo o produto. Por causa dessa controvérsia, a empresa decidiu comercializar outra versão que não libera o líquido, sendo que essa versão será vendida principalmente em farmácias, enquanto a primeira, se aprovada, será vendida por organizações de assistência à saúde e consultórios médicos. Considere a seguinte questão: O desenvolvimento de uma segunda versão do produto é uma decisão de qual elemento do mix de marketing? De acordo com o que você estudou na unidade 17, assinale a alternativa correta. 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção A
Justificativa:
Gabarito: A
Comentário: Produto é o objeto principal das relações de troca que podem ser oferecidos em um mercado e que visa a proporcionar a satisfação a quem os adquire ou consome. Os produtos podem ser tangíveis ou intangíveis. Esse elemento do mix de marketing envolve variedades de produtos, qualidade, design, características, nome de marca, embalagem, tamanhos, serviços, garantias e devoluções.
	A
	
	Produto
	B
	
	Distribuição
	C
	
	Preço
	D
	
	Promoção
Questão 9 :
Segundo Kotler (2005), o macroambiente é constituído por forças que configuram oportunidades e ameaças para a empresa e esse amplo conjunto de fatores é composto pelas questões demográficas, econômicas, naturais, tecnológicas, políticas e culturais. Assinale a alternativa correta no que se refere às forças que compreendem o macroambiente de marketing.
Acertou! A resposta correta é a opção A
Justificativa:
Gabarito: A
Comentário: Como vimos na unidade 9, o macroambiente é constituído por forças que configuram oportunidades e ameaças para a empresa e esse amplo conjunto de fatores é composto pelas questões demográficas, econômicas, naturais, tecnológicas, políticas e culturais (KOTLER, 2005).
	A
	
	Ambiente demográfico, ambiente econômico e o ambiente natural.
	B
	
	Ambiente tecnológico, ambiente político e os fornecedores.
	C
	
	O público, os concorrentes e os clientes.
	D
	
	Os concorrentes, o ambiente natural e o ambiente demográfico.
Questão 10 :
Kotler (2006) apresenta os principais desafios existentes na construção das marcas, que são os desafios de caixa, desafios de consistência, desafios de saturação e proteção de marcas registradas. Assinale a alternativa que corresponde corretamente à definição dos desafios elencados pelos autores.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção B
Justificativa:
Gabarito: B
Comentário: De acordo com o que foi abordado na unidade 14, o desafio de consistência é o segundo grande desafio de um profissional de marketing na hora da elaboração de um nome de marca, pois abrange a consistência ou a capacidade de levar uma organização inteira a abraçar a marca e a acompanhar seu desempenho no decorrer do tempo. Definir habilmente o posicionamento da marca e desenvolver o portfólio ideal de marcas são tarefas nobres. Entretanto, se a organização não entender, acreditar e se apossar da marca – se a mensagem, a marca e o produto não forem consistentes –, a visão permanecerá incompleta.
	A
	
	Desafios de caixa se referem a ter que lidar com um alto índice de informações por que os consumidores são “bombardeados” diariamente, como centenas e até milhares de anúncios e promoções.
	B
	
	Desafio de consistência abrange a consistência ou a capacidade de levar uma organização inteira a “abraçar” a marca e a acompanhar seu desempenho no decorrer do tempo.
	C
	
	Desafio de Saturação consiste em lidar com preocupações financeiras em curto prazo, o maior desafio enfrentado pelos líderes de marca.
	D
	
	Proteção de Marcas Registradas se refere a não se preocupar com a proteção legal para suas marcas.
Questão 1 :
Sobre o comportamento de compra organizacional e os estágios do processo de compra organizacional, assinale a alternativa que demonstra corretamente quais são os estágios que uma empresa passa ao comprar produtos de outras empresas.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção B
Justificativa:
Gabarito: B
Comentário: Estudamos, na unidade 40, que, em geral, os compradores organizacionais se deparam com decisões de compra mais complexas que o consumidor final. Suas aquisições geralmente envolvem grande quantia de dinheiro e tendem a ser mais formais do que a compra de bens de consumo. Os compradores organizacionais, quando estão em uma situação de compra nova, geralmente passam por todos os estágios do processo de compra. Os oito estágios do processo de compra organizacional, de acordo com Kotler e Armstrong (2008), são: identificação do problema, descrição geral da necessidade, especificação do produto, busca por informações, solicitação da proposta, seleção do fornecedor, especificação do pedido de rotina e análise do desempenho.
	A
	
	Reconhecimento da necessidade, descrição geral da necessidade, busca por informações, avaliação das alternativas, solicitação da proposta e a decisão de compra.
	B
	
	Identificação do problema, descrição geral da necessidade, especificação do produto, busca por informações, solicitação da proposta, seleção do fornecedor, especificação do pedido de rotina e análise do desempenho.
	C
	
	Reconhecimento da necessidade, busca por informações, avaliação das alternativas, decisão de compra e comportamento pós-compra.
	D
	
	Identificação da necessidade, descrição geral da necessidade, busca por informações, especificação do pedido de rotina, avaliação das alternativas e a decisão de compra.
Questão 2 :
É de seu conhecimento as principais tarefas de marketing e que elas englobam desde estratégias e planos, captação de oportunidades, conexão com os clientes, construção da marca, desenvolvimento de ofertas de mercado, entrega de valor, comunicação de valor, até o sucesso de longo prazo. Diante desse contexto e conforme estudamos na unidade 4, assinale a alternativa correta. 
Acertou! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Gabarito: D
Comentário: A comunicação do valor é a tarefa de comunicar adequadamente ao mercado-alvo o valor agregado de seu produto, ou seja, desenvolver um programa de comunicação integrada e instaurar programas de comunicação em massa, compostos por propagandas, promoção de vendas, eventos, relações públicas etc. Uma maneira de comunicar o valor de seu produto é treinar e motivar os profissionais que irão vende-los. 
	A
	
	Desenvolvimento das ofertas de mercado: essa tarefa consiste em identificar as oportunidades em longo prazo.
	B
	
	Sucesso de longo prazo: aqui a tarefa consiste em conhecer os pontos fortes e fracos da marca entre seus clientes.
	C
	
	Desenvolvimento de estratégias e planos de marketing: essa tarefa engloba proporcionar vários serviços que façam parte de sua oferta de produto.
	D
	
	Comunicaçãodo valor: essa tarefa é o ato de comunicar adequadamente ao mercado-alvo o valor agregado de seu produto.
Questão 3 :
Assinale a alternativa correta sobre a diferença entre orientação para o produto e orientação para a produção. 
Acertou! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Gabarito: D
 
Comentário: Conforme visto na unidade 6, a orientação de produto se difere da produção, pois o foco do cliente é na qualidade do produto, com desempenhos superiores e com características inovadoras. As organizações que seguem essa linha concentram-se em fabricar produtos de qualidade e em aperfeiçoá-los ao longo do tempo. Na orientação para a produção, é defendido que os consumidores dão preferência a produtos fáceis de encontrar e de baixo custo. Grandes empresas que são orientadas para a produção se concentram em alcançar alta eficiência de produção, baixos custos e distribuição em massa.
	A
	
	Não existe diferença entre os conceitos, eles são sinônimos.
	B
	
	As empresas estão orientadas para o produto quando se concentram em alcançar a alta eficiência de produção, baixos custos e distribuição em massa. Já quando as empresas estão orientadas para a produção, concentram-se em fabricar produtos de qualidade e em aperfeiçoá-los ao longo do tempo.
	C
	
	A orientação para o produto é muito utilizada por empresas que desejam expandir seu mercado, ao contrário de quando a empresa é orientada para a produção, pois esse tipo de orientação visa a obter desempenhos superiores e com características inovadoras de seus produtos.
	D
	
	Na orientação de produto, o foco é na qualidade do produto, com desempenhos superiores e com características inovadoras. Na orientação para a produção, a concentração está ao alcance da alta eficiência de produção, baixos custos e distribuição em massa.
Questão 4 :
Marque a alternativa que se refere corretamente ao desenvolvimento histórico do marketing, como estudamos na unidade 1. 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção B
Justificativa:
Gabarito: B
Comentário: O comunismo primitivo relaciona-se à época em que tudo era escasso e se demandava muito esforço para conseguir matéria-prima ou mesmo alimento para o próprio sustento. Ou seja, os seres humanos e os grupos se organizavam e negociavam os resultados do seu plantio, da sua pesca, de sua caça e trocavam com outras aldeias. Esse processo comercial com base na simples troca tinha o único intuito de satisfazer mutuamente às necessidades humanas (YANAZE, 2007).
	A
	
	Refere-se ao comunismo primitivo, época em que os comerciantes queriam vender seus produtos pelo maior valor possível e obter, assim, quantidades cada vez maiores de moedas.
	B
	
	Refere-se ao comunismo primitivo, época em que os seres humanos e os grupos se organizavam e negociavam os resultados do seu plantio, da sua pesca, de sua caça e trocavam com outras aldeias.
	C
	
	Refere-se ao capitalismo primitivo, época em que foram pensadas e construídas pequenas infraestruturas para possibilitar a exposição dos produtos e se efetuarem trocas, surgindo a figura do comerciante.
	D
	
	Refere-se ao capitalismo primitivo, época em que um grupo de pessoas trocava parte do que obtinha com muito esforço por produtos de outras aldeias que praticavam outras atividades.
Questão 5 :
Sobre o marketing institucional, assinale (V) para verdadeiro e (F) para falso em cada afirmação a seguir.
 
(   ) As estratégias de marketing institucional podem ser utilizadas por qualquer tipo de organização, exceto aquelas sem fins lucrativos.
(   ) O marketing institucional concentra-se exclusivamente na imagem física da organização.
(   ) O foco essencial do marketing institucional reside na adoção de iniciativas que possam influenciar os conceitos do público e da sociedade em geral.
 
Assinale a alternativa que indica a sequência correta.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção C
Justificativa:
Gabarito: C
Comentário: De acordo com o que foi estudado na unidade 42, Ritossa (2011, p. 180) conceitua marketing institucional como sendo “[...] a adoção de iniciativas que possam influenciar os conceitos do público e da sociedade em geral não apenas sobre as organizações empresariais, mas também sobre museus, clubes recreativos, galeria de artes, partidos políticos, igrejas e tantas outras organizações”. Mas ressaltamos o fato de que o termo institucional não é uma técnica somente utilizada por empresas que visam à obtenção de lucro, pois pode ser utilizada também por organizações sem fins lucrativos, como ONGs, igrejas, partidos políticos ou até mesmo pelos órgãos públicos.
Ritossa (2011) chama a atenção para o fato de que o marketing institucional está focado no desenvolvimento de uma ideia, de um conceito, que é associado a um produto específico na mente do consumidor, ou seja, o objetivo do marketing institucional é o de “[...] convencer os diversos grupos de que uma determinada empresa ou associação é um parceiro comercial válido” (CORRY; STORA, 1993 apud RITOSSA, 2011, p. 182).
	A
	
	V – F – V
	B
	
	V – V – F
	C
	
	F – F – V
	D
	
	F – F – F
Questão 6 :
De acrodo com Kotler (2006), ao desenvolver estratégias de marca para um serviço, os profissionais de marketing devem ficar atentos em três momentos, como estudado na unidade 33. Assinale a alternativa correta quanto aos momentos citados pelos autores.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção B
Justificativa:
Gabarito: B
Comentário: Kotler (2006) afirma que ao desenvolver estratégias de marca para um serviço, os profissionais de marketing devem ficar atentos em três momentos, seguem:
Escolha dos elementos da marca: pelo fato de os serviços serem intangíveis, é mais difícil a escolha do elemento de marca, afinal a lembrança dessa marca se torna de suma importância para o cliente lembrar. Portanto, deve ser uma marca fácil de lembrar. Outros elementos de marca, tais como: logotipos, símbolos, personagens e slogans, também podem complementar o nome da marca para reforçar sua imagem na mente do consumidor.
Estabelecimento de dimensões de imagem: os profisisonais de marketing devem ficar atentos às associações que os clientes fazem das empresas, pois um cliente pode ter percepções negativas ou positivas sobre as pessoas que dirigem a empresa que presta o serviço. Esse tipo de percepção costuma formar associações de marca importantes que podem afetar direta ou indiretamente a avaliação da qualidade do serviço. Uma das associações que também são importantes é a credibilidade da empresa, a experiência, a integridade e a cordialidade percebidas pelo cliente.
Planejamento da estratégia de identidade de marca: os serviços devem considerar o desenvolvimento de marca que possibilitem posiconamento e foco em diferentes segmentos de mercado. Por isso, as empresas devem desenvolver classes de serviços que podem diferenciar a sua marca com base no preço e na qualidade.
	A
	
	Pelo fato de os serviços serem intangíveis, é mais fácil a escolha do elemento de marca, afinal a lembrança dessa marca se torna de suma importância para o cliente lembrar.
	B
	
	Um cliente pode ter percepções negativas ou positivas sobre as pessoas que dirigem a empresa que presta o serviço, e esse tipo de percepção costuma formar associações de marca importantes que podem afetar direta ou indiretamente a avaliação da qualidade do serviço.
	C
	
	Os serviços não devem considerar o desenvolvimento de marca que possibilitem posicionamento e foco em diferentes segmentos de mercado.
	D
	
	Uma das associações de marca menos importante é a credibilidade da empresa, a experiência, a integridade e a cordialidade percebidas pelo cliente.
Questão 7 :
Diana inventou um novo produto. É uma combinação entre spray para cabelo e repelente de insetos. Assim, ela descreve seu mercado-alvo: "Acho que esse produto é mais adequado para mulheres com idade entre 14 e 44 anos que gostam de vida ao ar livre e passam muito tempo praticando esportes e outras atividades dessa natureza.Elas estão preocupadas com sua aparência e sempre procuram parecer elegantes e bem-vestidas. Não desejam que suas atividades sejam maculadas pela preocupação com picadas de mosquitos e podem realmente detestar insetos. A maioria delas vive em áreas ensolaradas do país". Assinale a alternativa correta a respeito da seguinte questão: O fato de Diana visar a atender às necessidades de mulheres de uma determinada faixa etária se refere a qual tipo de segmentação?
Resposta Errada! A resposta correta é a opção A
Justificativa:
Gabarito: A
Comentário: Como vimos na unidade 11, Keller e Kotler (2006) argumentam que, na segmentação demográfica, o mercado é dividido em grupos de variáveis básicas, como idade, tamanho da família, sexo, renda, ocupação, grau de instrução, religião, raça, geração, nacionalidade e classe social.
	A
	
	Demográfica.
	B
	
	Psicográfica.
	C
	
	Comportamental.
	D
	
	Geográfica.
Questão 8 :
O mercado organizacional difere muito do mercado consumidor, pois possuem algumas características distintas conforme citado por Keller e Kotler (2006). Assinale a alternativa correta. 
Acertou! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Gabarito: D
Comentário: De acordo com o abordado na unidade 5, não é tão fácil realizar compras organizacionais, pois normalmente os compradores não possuem autonomia. Em um processo de compra organizacional, muitas pessoas influenciam no processo de tomada de decisão. Quando uma empresa necessita realizar uma compra de produtos de um alto grau de importância e de valor, é comum que sejam designados comitês de compra, formados por técnicos e até pela alta gerência. 
	A
	
	Compra direta: as empresas do segmento de produtos empresariais lidam geralmente com menos compradores (mas de maior porte) do que as empresas voltadas ao consumo.
	B
	
	Compra profissional: como o mercado organizacional possui um número reduzido de clientes e devido à importância e o poder desses clientes de grande porte, os fornecedores geralmente customizam suas ofertas com o intuito de atender às suas necessidades específicas.
	C
	
	Vários contatos de vendas: produtos organizacionais são comprados por compradores treinados, que são obrigados a seguirem as políticas, as normas e as exigências de compra da organização para a qual trabalham.
	D
	
	Diversas influências de compra: muitas pessoas influenciam no processo de tomada de decisão nas compras organizacionais. Para a compra de produtos de um alto grau de importância, é comum que sejam designados comitês de compra, formados por técnicos e até pela alta gerência.
Questão 9 :
Considerando que a escolha do público-alvo é uma das mais importantes etapas do marketing pessoal, assinale a alternativa que menciona o objetivo principal de buscar o público-alvo nesse contexto.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção C
Justificativa:
Gabarito: C
Comentário: De acordo com o que foi estudado na unidade 43, a escolha do público-alvo é umas das mais importantes etapas de um marketing pessoal eficaz. Será para o grupo selecionado que deveremos focar nossos esforços, ações e decisões de marketing. Ritossa (2011) afirma que as nossas habilidades e competências não vão ser relevantes e sensibilizar todas as pessoas ao ficarmos “atirando para todos os lados”. A melhor maneira de otimizar nossos esforços e focar no objetivo é selecionando o nosso nicho de mercado, com o qual podemos nos relacionar positivamente.
	A
	
	Identificarmos um grupo de empresas onde poderemos contar com a ajuda de amigos e conhecidos para sermos efetivados.
	B
	
	Identificarmos um grupo de empresas que pagam uma remuneração salarial acima da média do mercado.
	C
	
	Identificarmos um grupo de empresas nas quais nossos pontos fortes encontrarão maiores possibilidades de aceitação.
	D
	
	Identificarmos um grupo de empresas em que o ambiente profissional é descontraído e há pouca pressão por resultados.
Questão 10 :
Para podermos alcançar a satisfação do cliente, é de suma importância conhecer e avaliar os valores que mais agregam para o cliente em relação ao produto que oferecemos. Sendo assim, assinale a alternativa correta que define o que é satisfação do cliente.
Acertou! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Gabarito: D
Comentário: De acordo com a unidade 28, Kotler (2005) define que a satisfação está diretamente ligada à qualidade do produto oferecido e/ou do serviço prestado. A qualidade é percebida somente por quem consome o produto ou serviço.
Ainda conforme a visão de Kotler (2005), a satisfação depende do desempenho do produto percebido com relação ao valor relativo às expectativas do comprador. Se o desempenho faz jus às expectativas, o comprador ficará satisfeito. Se exceder às expectativas ele ficará encantado.
Para satisfazer as necessidades e as expectativas dos clientes, é primordial que se conheça quais são suas necessidades e expectativas, e, ainda assim, somente haverá satisfação do cliente se ele perceber que a empresa se esforçou de fato em desvendar o que ele necessitava e desenvolveu para ele o produto ou serviço mais adequado.
De acordo com Kotler (2006, p. 134) “[...] a satisfação é o sentimento de prazer ou de desapontamento resultante da comparação do desempenho esperado pelo produto (ou resultado) em relação às expectativas da pessoa”. 
	A
	
	Para satisfazer as necessidades e as expectativas dos clientes, é primordial que se conheça quais são suas necessidades e expectativas, e ainda, somente haverá satisfação se eles perceberem que a empresa se esforçou, de fato, em desvendar o que necessitavam e desenvolveu para eles o produto ou serviço mais adequado.
	B
	
	A satisfação depende do desempenho do produto percebido com relação ao valor relativo às expectativas do comprador. Se o desempenho faz jus às expectativas, o comprador ficará satisfeito. Se exceder as expectativas, ele ficará encantado.
	C
	
	A satisfação é o sentimento de prazer ou de desapontamento resultante da comparação do desempenho esperado pelo produto (ou resultado) em relação às expectativas da pessoa.
	D
	
	Todas as alternativas acima estão corretas.
Questão 1 :
Na unidade 30, Las Casas (2009) afirma que a criação de valor tem sido uma orientação das empresas modernas na tentativa de uma estimativa do valor do cliente, são eles: marketing de relacionamento, marketing com banco de dados, Customer Relationship Management (CRM), fidelização, marketing um a um. Sendo assim, assinale a alternativa correta que define o que significa CRM
Resposta Errada! A resposta correta é a opção B
Justificativa:
Gabarito: B
Comentário: Customer Relationship Management (CRM) – Gerenciamento da relação com o cliente – preocupa-se em conservar os clientes, utilizando várias táticas mercadológicas que permitem conquistar e manter clientes. A database marketing é uma forma planejada de coletar dados dos consumidores e, a partir do conhecimento mais detalhado dos clientes, criara todo aspecto de comercialização. A base do CRM é de que a tecnologia – que deve ser usada não apenas para compilar dados mas também para prestar serviços, como telecomunicações e informática – é administrada de forma a proporcionar condições para a manutenção do relacionamento.
	A
	
	São todas as atividades de marketing destinadas a manter um cliente em situações de pós-venda.
	B
	
	Se preocupa em conservar os clientes, utilizando várias táticas mercadológicas que permitem conquistar e manter clientes. A database marketing é uma forma planejada de coletar dados dos consumidores e, a partir do conhecimento mais detalhado dos clientes, criar ofertas adequadas a todo aspecto de comercialização.
	C
	
	É usado para se obter a lealdade, utilizando a personificação em massa e o banco de dados. Com isso, a empresa coleta informações detalhadas de cada cliente e pode direcionar suas vendas a uma grande quantidade de clientes.
	D
	
	Significa que os clientes continuam a comprar de uma empresa porqueacreditam que ela tenha bons produtos ou serviços.
Questão 2 :
Assinale a alternativa correta sobre a diferença entre orientação para o produto e orientação para a produção. 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Gabarito: D
 
Comentário: Conforme visto na unidade 6, a orientação de produto se difere da produção, pois o foco do cliente é na qualidade do produto, com desempenhos superiores e com características inovadoras. As organizações que seguem essa linha concentram-se em fabricar produtos de qualidade e em aperfeiçoá-los ao longo do tempo. Na orientação para a produção, é defendido que os consumidores dão preferência a produtos fáceis de encontrar e de baixo custo. Grandes empresas que são orientadas para a produção se concentram em alcançar alta eficiência de produção, baixos custos e distribuição em massa.
	A
	
	Não existe diferença entre os conceitos, eles são sinônimos.
	B
	
	As empresas estão orientadas para o produto quando se concentram em alcançar a alta eficiência de produção, baixos custos e distribuição em massa. Já quando as empresas estão orientadas para a produção, concentram-se em fabricar produtos de qualidade e em aperfeiçoá-los ao longo do tempo.
	C
	
	A orientação para o produto é muito utilizada por empresas que desejam expandir seu mercado, ao contrário de quando a empresa é orientada para a produção, pois esse tipo de orientação visa a obter desempenhos superiores e com características inovadoras de seus produtos.
	D
	
	Na orientação de produto, o foco é na qualidade do produto, com desempenhos superiores e com características inovadoras. Na orientação para a produção, a concentração está ao alcance da alta eficiência de produção, baixos custos e distribuição em massa.
Questão 3 :
A Nike desenhou um novo tênis para basquetebol segundo especificações de Michael Jordan e deu diversos pares ao atleta para ele usar nas quadras. A empresa também apresentou o novo tênis, batizado de Mike's Mocs, em anúncios na televisão. Jane Fonda comprou um par na loja da Nike em Atlanta para dar de presente de natal para Ted Turner e ele usou o tênis em um jogo do Atlanta Braves. Seis semanas mais tarde, o tênis podia ser comprado em qualquer loja Footlocker por 250 dólares e muitas equipes de basquetebol o estavam usando. Seis meses depois, o tênis era comprado no Walmart por 179 dólares. E, um ano depois, era vendido em qualquer loja de descontos por 99 dólares. Nesse momento, a Nike lançou o Mike's MocTwo. Diante desse contexto e de acordo com o que foi abordado na unidade 21, escolha a alternativa que corresponde corretamente à estratégia quedeterminada preços mais elevados na introdução de um produto, visando a atingir determinada camada da população para reduzi-los posteriormente.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Gabarito: D
Comentário: Desnatamento do mercado – vimos que geralmente este objetivo é seguido por empresas que lançam tecnologias novas e preferem determinar preços altos para aumentar o desnatamento do mercado. Isso acontece quando a empresa lança um novo produto com o preço elevado e, com o tempo, o reduz gradualmente. Por exemplo, a Apple lançou um produto no mercado com um preço muito elevado e, dois meses depois, o reduziu consideravelmente. O desnatamento do mercado é mais adequado para a empresa que investiu um alto valor na criação de um produto inovador e possui a necessidade de recuperar esse investimento logo no início de seu lançamento, ou seja, a empresa deverá aproveitar essa oportunidade enquanto ainda não existem outros produtos similares no mercado.
	A
	
	Preços psicológicos
	B
	
	Preços costumeiros
	C
	
	Maximização do lucro
	D
	
	Desnatação
Questão 4 :
Vimos que a administração de marketing abrange desde uma demanda administrativa até os relacionamentos administrativos que envolvem o cliente. Sendo assim, assinale a alternativa correta que define as atividades de um administrador de marketing.
Acertou! A resposta correta é a opção C
Justificativa:
Gabarito: C
Comentário: Como apresentado na unidade 27, os autores Kotler e Armstrong (2008, p. 8) definem a administração de marketing “[...] análise, planejamento, implementação e controle dos programas destinados a criar, desenvolver e manter trocas de benefícios com os compradores-alvo a fim de atingir objetivos organizacionais”. Desse modo, a administração de marketing abrange desde uma demanda administrativa até os relacionamentos administrativos que envolvem o cliente. Já Las Casas (2009) afirma que a atividade de um administrador de marketing é buscar informações, adaptar o programa do composto de marketing para a satisfação de desejos e necessidades dos consumidores visados. O administrador de marketing deve também exercer as outras funções administrativas de organizar, controlar, executar, além de planejar.
	A
	
	Buscar informações somente relacionadas a vendas, adaptar o programa do composto de marketing somente para a satisfação de desejos e necessidades dos consumidores potenciais.
	B
	
	Apenas a função de organizar e executar.
	C
	
	Analisar, planejar, implementar e controlar os programas destinados a criar, desenvolver e manter trocas de benefícios com os compradores-alvo a fim de atingir objetivos organizacionais.
	D
	
	A função de apenas mensurar a satisfação de um cliente.
Questão 5 :
Os autores Keller e Kotler (2006) afirmam que as empresas que possuem uma orientação para o marketing alcançam um desempenho superior no mercado. Segundo os autores, as empresas podem praticar dois tipos de orientações para o marketing, o reativo e o proativo. Assinale a alternativa correta quanto à diferença entre o marketing reativo e o proativo. 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção A
Justificativa:
Gabarito: A
Comentário: Como vimos na unidade 7, Keller e Kotler (2006) argumentam que as empresas podem praticar dois tipos de orientações para o marketing, o reativo e o proativo. Uma orientação para o marketing reativo significa entender e atender às necessidades expressas pelos clientes. Já a orientação para o marketing proativo significa que as empresas focam nas necessidades latentes do consumidor e, com esse tipo de orientação, é possível obter um nível superior de inovação no mercado. Podemos citar como exemplos de empresas que praticam a orientação de marketing proativo, a 3M, a Natura, a Petrobrás, o Google, a Microsoft, a IBM, entre outras. Todas as empresas citadas são líderes em inovação e focam nas necessidades latentes dos clientes.
	A
	
	Uma orientação para o marketing reativo significa entender e suprir as necessidades expressas pelos clientes. Já a orientação para o marketing proativo significa que as empresas focam nas necessidades latentes do consumidor; e com esse tipo de orientação, é possível obter um nível superior de inovação no mercado.
	B
	
	Uma orientação para o marketing reativo significa que as empresas focam nas necessidades latentes do consumidor. Já a orientação para o marketing proativo significa entender e atender às necessidades expressas pelos clientes.
	C
	
	Uma orientação para o marketing reativo significa entender, mas não necessariamente atender às necessidades expressas pelos clientes. Já a orientação para o marketing proativo significa que as empresas focam nas necessidades da organização.
	D
	
	Uma orientação para o marketing reativo significa que as empresas focam nas necessidades da organização. Já a orientação para o marketing proativo significa entender, mas não necessariamente atender às necessidades expressas pelos clientes.
Questão 6 :
Na unidade 14, estudamos que uma das habilidades mais característica dos profissionais de marketing está relacionada à sua capacidade de criar, manter, proteger e aperfeiçoar as marcas de seus produtos e serviços. Às afirmações a seguir, atribua verdadeiro (V) ou falso (F).
 
(    ) I. O valor da marca é um valor que a marca possui para uma organização,que inclui lealdade do cliente à marca, qualidade percebida e associações da marca.
(    ) II. A expressão brand equity se refere ao valor patrimonial da marca, ou ainda, como a força de uma marca pode ser transformada para um produto ou serviço. É o valor agregado atribuído a bens e serviços.
(    ) III. A marca é um nome, termo, sinal, símbolo ou desenho que serve para a identificação dos produtos ou linha de produtos.
(    ) IV. Uma marca pode trazer até seis níveis de significado, que são: atributos, benefícios, valores, cultura, personalidade e usuário.
Assinale a alternativa que corresponde à sequência correta:
Acertou! A resposta correta é a opção C
Justificativa:
Gabarito: C
Comentário: Sobre o item I, Kotler (2005) define o valor de marca como sendo o valor de mercado que uma marca possui com base em sua reputação e clientela, ou seja, o valor da marca é um valor que esta possui para uma organização, o que inclui lealdade do cliente à marca, qualidade percebida e associações da marca.
Em relação ao item II, segundo Kotler (2006, p. 260), “[...] brand equity é o valor agregado atribuído a bens e serviços”. Esse valor pode se refletir no modo como os consumidores pensam, sentem e agem em relação à marca, bem como quanto aos preços, à participação de mercado e à lucratividade gerada pela marca.
No que tange ao item III, uma marca é, portanto, um bem ou serviço que agrega dimensões que, de alguma forma, o diferenciam de outros produtos desenvolvidos para satisfazer a mesma necessidade. Essas diferenças podem ser funcionais, racionais ou tangíveis, ou seja, relacionada com o desempenho do produto. “Podem também ser mais simbólicas, emocionais ou intangíveis, ou seja, relacionadas com aquilo que a marca representa ou significa em termos abstratos” (KOTLER, 2006, p. 257).
E sobre o item IV, uma marca é um símbolo complexo, pois ela pode trazer até seis níveis de significado, de acordo com Kotler (2005): atributos, benefícios, valores, cultura, personalidade e usuário.
	A
	
	V – F – V – F
	B
	
	F – V – V – F
	C
	
	V – V – V – V
	D
	
	F – F – F – V
Questão 7 :
Na unidade 17, estudamos os elementos do mix de marketing. Assinale a alternativa que indica corretamente qual elemento do mix de marketing tem por objetivo informar, persuadir e lembrar os clientes a respeito dos produtos e serviços.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção A
Justificativa:
Gabarito: A
Comentário: Promoção significa comunicação, ou seja, tem o objetivo de informar os consumidores sobre os produtos, serviços ou a própria imagem da empresa. Este elemento do mix de marketing envolve promoção de vendas, propaganda, força de vendas, relações públicas, marketing direto etc.
	A
	
	Promoção
	B
	
	Distribuição
	C
	
	Produto
	D
	
	Preço
Questão 8 :
Assinale a alternativa correta quanto à aplicação do marketing.  
Resposta Errada! A resposta correta é a opção A
Justificativa:
Gabarito: A
Comentário: De acordo com o que foi abordado na unidade 3, muitas pessoas acreditam que o marketing somente é utilizado para a oferta de bens físicos. Na verdade, o marketing também envolve bens, serviços, pessoas, eventos, localidades, direitos de propriedades, experiências, instituições e concorrência.
	A
	
	Os profissionais de marketing: envolvem-se com bens, serviços, eventos, experiências, pessoas, localidades, direitos de propriedade, instituições e concorrência.
	B
	
	Pessoas: afeta diretamente aqueles que servem a compradores organizacionais, devido ao tamanho das compras, como também afeta aos pequenos compradores.
	C
	
	Direitos de propriedades: é quando uma empresa que orquestra diversos serviços e produtos e obtém grandes resultados vira uma referência para as outras empresas ou consumidores.
	D
	
	Concorrência: geralmente são iniciativas para o desenvolvimento econômico de cidades, estados, regiões e até países inteiros.
Questão 9 :
Segundo Las Casas (2009), para estabelecer os preços para os produtos, a empresa dispõe de inúmeras opções de uma política para conseguir alcançar os seus objetivos organizacionais, são eles: preços costumeiros, preços de linha, preços psicológicos, preços únicos e preços negociados. Assinale a alternativa correta quanto ao conceito de preços psicológicos.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Gabarito: D
Comentário: De acordo com o que foi abordado na unidade 21, os preços psicológicos se referem a quando os comerciantes utilizam preços “quebrados” com o intuito de atrair seu consumidor psicologicamente. Por exemplo, ao invés de o produto custar R$ 100,00, o comerciante coloca o preço a R$ 99,00, pois esse preço sugere, na mente do consumidor, que é mais barato, já que o valor é menor que R$ 100,00. Também são exemplos preços como R$ 4,95 ao invés de R$ 5,00 ou, ainda, R$ 4,99 ao invés de R$ 5,00.
	A
	
	Refere-se aos preços que os consumidores estão acostumados a pagar e que a empresa deverá continuar, caso tenha pretensão de ingressar no mercado.
	B
	
	Essa política de preço é realizada quando uma determinada empresa trabalha com linhas de produtos diferentes e, por esse motivo, pode praticar preços diferentes.
	C
	
	Refere-se a preços praticados para todos os clientes, ou seja, não permite diferença entre seus compradores. 
	D
	
	Refere-se a quando os comerciantes utilizam preços “quebrados” com o intuito de atrair seu consumidor.
Questão 10 :
A partir do que abordamos, na unidade 18, a respeito do que é produto, considere a seguinte questão: Judith vende programas de computador para diversas sociedades contábeis para serem utilizados durante o período da declaração de impostos. Assinale a alternativa correta que mostra qual tipo de produto ela está vendendo.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção B
Justificativa:
Gabarito: B
Comentário: Os produtos industriais são demandados pelas organizações em geral e podem ser categorizados como: instalações, equipamentos, acessórios, componentes, suprimentos, matéria-prima e serviços. Esse tipo de produto que Judith vende é chamado de “equipamentos e acessórios” e se refere a produtos de vida curta, que não incorporam ao produto acabado, mas são usados no processo de produção. São exemplos: ferramentas, equipamentos de produção, equipamentos de escritório etc.
	A
	
	Produto de consumo
	B
	
	Produto industrial
	C
	
	Produtos especiais
	D
	
	Produtos não procurados
Questão 1 :
Para fazer networking, é necessário, em primeiro lugar, saber para que ele serve. Assinale a alternativa que corresponde corretamente ao seu propósito.
Acertou! A resposta correta é a opção A
Justificativa:
Gabarito: A
Comentário: De acordo com o que vimos na unidade 43, networkingé uma palavra em inglês que indica a capacidade de estabelecer uma rede de contatos ou uma conexão com algo ou com alguém, ou seja, criar uma rede de relacionamentos.
	A
	
	Conhecer as pessoas.
	B
	
	Conseguir uma colocação.
	C
	
	Conseguir uma promoção.
	D
	
	Ganhar dinheiro.
Questão 2 :
De acordo com o que foi abordado na unidade 9, muitos países praticam diferentes níveis de distribuições de renda e isso influencia muito o ambiente de marketing. Enquanto um país possui uma economia de subsistência (consome a maior parte de seus produtos agrícolas e industriais), há outros países que possuem uma economia industrial (mercados com muitos tipos de bens). Assinale a opção que indica corretamente a qual tipo de ambiente pertence essa afirmação.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Gabarito: D
Comentário: O ambiente econômico depende muito do poder de compra de seus clientes, pois é composto por fatores que podem afetar tanto o poder de compra quanto os padrões de consumo de seus clientes. Como exemplos desses fatores, citamos: crescimento econômico, distribuição de renda, investimentos em infraestrutura, disponibilidade de crédito, taxas de juros, rendimentos de aplicações, câmbio, inflação,crises, recessões e efeitos de planos econômicos governamentais.
	A
	
	Ambiente cultural.
	B
	
	Ambiente político.
	C
	
	Ambiente demográfico.
	D
	
	Ambiente econômico.
Questão 3 :
Na unidade 29, estudamos que os níveis mais altos de qualidade resultam em maior satisfação do cliente, ao mesmo tempo em que podem sustentar preços altos e com muita frequência custos baixos. Assim, programas de aprimoramento de qualidade em geral levam a uma maior lucratividade. Diante desse contexto, assinale a alternativa correta que define o significado de qualidade.
Acertou! A resposta correta é a opção A
Justificativa:
Gabarito: A
Comentário: Segundo Kotler e Armstrong (2008, p. 400), qualidade pode ser entendida de várias maneiras: “adequação para o uso”, “conformidade com os requisitos” e “ausência de variação”. De acordo com a American Society for QualityControl apud Kotler e Armstrong (2008, p. 400), “[...] a qualidade é definida como a totalidade de aspectos e características de um produto ou serviço com capacidade de satisfazer necessidades explícitas ou implícitas”. A empresa que, normalmente, satisfaz seus clientes é percebida como uma empresa de qualidade.
	A
	
	É definida como a totalidade de aspectos e características de um produto ou serviço com capacidade de satisfazer necessidades explícitas ou implícitas.
	B
	
	É o valor monetário percebido de um conjunto de benefícios econômicos, funcionais e psicológicos que os consumidores esperam de uma determinada oferta de mercado.
	C
	
	É a diferença entre avaliação que o cliente potencial faz de todos os benefícios e todos os custos de uma oferta e as alternativas percebidas.
	D
	
	É o conjunto de custos em que os consumidores esperam incorrer para avaliar, obter, utilizar e descartar uma determinada oferta de mercado.
Questão 4 :
Estudamos, na unidade 39, sobre o comportamento do consumidor e os estágios do processo de compra do consumidor. Assinale a alternativa que demonstra corretamente quais são os estágios que o consumidor passa ao comprar produtos mais complexos.
Acertou! A resposta correta é a opção C
Justificativa:
Gabarito: C
Comentário: Segundo Kotler e Armstrong (2008), o processo de compra começa bem antes da compra em si e também perdura por muito tempo depois de efetuá-la. Os clientes passam por cinco estágios em todo o processo de compra, que são: reconhecimento da necessidade, busca por informações, avaliação das alternativas, decisão de compra e comportamento pós-compra. Em relação a compras rotineiras, geralmente pulam-se ou são invertidos alguns estágios. Na compra de produtos mais complexos, o processo de compra geralmente leva um tempo maior, pois procuramos obter mais informações a respeito de inúmeras ofertas do mercado, e iremos comparar a qualidade e os preços, para, finalmente, decidirmos pela compra daquele produto que proporcionar maiores benefícios percebidos.
	A
	
	Reconhecimento da necessidade, descrição geral da necessidade, busca por informações, avaliação das alternativas e a decisão de compra.
	B
	
	Identificação do problema, descrição geral da necessidade, especificação do produto, busca por informações e análise do desempenho.
	C
	
	Reconhecimento da necessidade, busca por informações, avaliação das alternativas, decisão de compra e comportamento pós-compra.
	D
	
	Identificação da necessidade, descrição geral da necessidade, busca por informações, avaliação das alternativas e a decisão de compra.
Questão 5 :
De acordo com o que foi estudado sobre a segmentação de mercado, analise as sentenças a seguir. Posteriormente, escolha a alternativa que completa corretamente as lacunas.
I) _____________________ é o processo de se dividir o mercado em grupos de clientes potenciais.
II) Elaborar o composto de marketing para um único grupo e atender somente a esse grupo é conhecido como marketing __________________.
III) Dividir o mercado para perfumes com base mais no sexo do que nos benefícios recebidos é um exemplo de segmentação ________________.
IV) Avaliar os estilos de vida dos consumidores é um tipo de segmentação ___________________.
Acertou! A resposta correta é a opção A
Justificativa:
Gabarito: A
Comentário: Como vimos na unidade 11, Keller e Kotler (2006) argumentam que segmentar o mercado consumidor é realizar uma divisão em grupos distintos de compradores com diferentes necessidades, características ou comportamentos que possam exigir produtos ou atividades de marketing específico.
Nicho – refere-se a um grupo definido mais estritamente e que procura por benefícios distintos. Um nicho atraente possui clientes que têm um conjunto de necessidades distintas e que concordam em pagar um preço mais alto à empresa para que esta atenda às suas necessidades. O nicho não costuma atrair novos concorrentes, gera receitas por meio da especialização e tem potencial para crescer e gerar lucros maiores.
Keller e Kotler (2006) argumentam ainda que, na segmentação demográfica, o mercado é dividido em grupos de variáveis básicas, como idade, tamanho da família, sexo, renda, ocupação, grau de instrução, religião, raça, geração, nacionalidade e classe social. Por fim, os autores Keller e Kotler (2006) argumentam que podemos entender como psicografia uma ciência que utiliza a psicologia e a demografia para compreender melhor os seus consumidores. Nesse tipo de segmentação, os compradores são divididos em diferentes grupos, com base no estilo de vida, nos interesses, nas opiniões, na personalidade e nos valores. Trata-se do foco nas características mais subjetivas das pessoas
	A
	
	Segmentação de mercado, nicho, demográfica, psicográfica.
	B
	
	Demográfica, segmentação de mercado, psicográfica, nicho.
	C
	
	Nicho, demográfica, psicográfica, segmentação de mercado.
	D
	
	Psicográfica, segmentação de mercado, demográfica, nicho.
Questão 6 :
Estudamos sobre a importância do valor percebido pelo cliente e vimos que Kotler (2005, p. 39) parte de uma premissa “[...] de que os consumidores comprarão da empresa que, segundo a percepção deles, oferecer o maior valor”. Diante do que foi estudado na unidade 28 sobre o tema, assinale a alternativa correta.
Acertou! A resposta correta é a opção C
Justificativa:
Gabarito: C
Comentário: Segundo Kotler (2005, p. 39), “[...] o valor percebido pelo consumidor é a diferença entre avaliação que o cliente potencial faz de todos os benefícios e de todos os custos de uma oferta e as alternativas percebidas”. E “o valor total para o consumidor é o valor monetário percebido de um conjunto de benefícios econômicos, funcionais e psicológicos que os consumidores esperam de uma determinada oferta de mercado” Já o custo total para o consumidor, “[...] é o conjunto de custos em que os consumidores esperam incorrer para avaliar, obter, utilizar e descartar uma determinada oferta de mercado” (KOTLER, 2005, p. 39). Kotler (2005) acredita que os consumidores avaliam qual oferta irá proporcionar o maior valor a eles ele. Ou seja, os consumidores procuram aumentar o valor, dentro das restrições impostas pelos custos envolvidos na procura pelo produto e pelas limitações de conhecimento, mobilidade e renda.
	A
	
	O valor percebido pelo consumidor é o valor monetário percebido de um conjunto de benefícios econômicos, funcionais e psicológicos que os consumidores esperam de uma determinada oferta de mercado.
	B
	
	O valor total para o consumidor é a diferença entre avaliação que o cliente potencial faz de todos os benefícios e todos os custos de uma oferta e as alternativas percebidas.
	C
	
	O custo total para o consumidor é o conjunto de custos em que os consumidores esperam incorrer para avaliar, obter, utilizar e descartar uma determinada oferta de mercado.
	D
	
	Os consumidores não procuram aumentar o valor, dentro das restrições impostas pelos custos envolvidos na procura pelo produto e pelas limitações de conhecimento, mobilidade e renda. Eles avaliam apenas a empresa que oferece prazo depagamento razoável.
Questão 7 :
De acordo com o que foi abordado na unidade 43, Ritossa (2011) afirma que, para construirmos uma marca pessoal de sucesso, devemos analisar e, eventualmente, aperfeiçoar uma série de fatores. Alguns deles estão relacionados a seguir. Assinale (V) para verdadeiro e (F) para falso.
 
(    ) A maneira como andamos, falamos e nos vestimos.
(    ) A imagem que está associada à marca que possuímos.
(    ) Pontos fortes que devem ser evidenciados.
(    ) Pontos fracos que devem ser aperfeiçoados.
(    ) A formação acadêmica e profissional.
 
Agora assinale a alternativa que indica a sequência correta.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Gabarito: D
Comentário: Em relação à nossa marca pessoal, somos avaliados não só pelo nosso nome ou identidade, mas também por nossas atitudes, nossos comportamentos, pelo que falamos, opinamos, pelo nosso desempenho e habilidade; logo todo esse conjunto deve construir uma imagem favorável. O sucesso da nossa marca, como afirma Ritossa (2011), depende de inúmeros elementos que trazemos conosco: atributos pessoais e profissionais, atitudes, competências, relacionamentos, comportamento, aparência, comunicação, entre outros.
	A
	
	V – V – V – V – F
	B
	
	F– F – V – V – F
	C
	
	F– V – V – V – V
	D
	
	V – V – V – V – V
Questão 8 :
Las Casas (2009) afirma que “[...] alguns estudos procuraram evidenciar a importância do cliente para uma empresa, eles revelam que 65% dos negócios das empresas vêm mantendo clientes satisfeitos”. Assinale a alternativa que define as razões para que isso ocorra.
Acertou! A resposta correta é a opção C
Justificativa:
Gabarito: C
Comentário: Na unidade 30, Las Casas (2009) afirma que os dois lados, tanto do vendedor quanto do comprador, usam critérios semelhantes para avaliar os resultados de uma interação. O autor afirma que “[...] alguns estudos procuraram evidenciar a importância do cliente para uma empresa, eles revelam que 65% dos negócios das empresas vêm mantendo clientes satisfeitos”. Algumas razões para isso.
 
·               Custa cinco vezes mais para a empresa conquistar um novo cliente do que manter um cliente atual.
·               Uma empresa que perde por dia um cliente que gasta US$ 50,00 por semana sofrerá uma redução de vendas de US$ 1.000.000,00 no ano seguinte.
·               91% de clientes insatisfeitos jamais comprarão dessa mesma empresa e comunicarão a sua insatisfação a pelo menos nove outras pessoas (VAVRA, 1993 apud LAS CASAS, 2009, p. 24).
Com a facilidade de rastrear os clientes pela internet, as empresas estão cientes do que cada cliente representa em termos de faturamento e despesas. Com a internet e a formação de banco de dados, a prática de criação de valor está mais facilitada. A criação de valor tem sido uma orientação das empresas modernas na tentativa de uma estimativa do valor do cliente.
	A
	
	Custa cinco vezes mais barato para a empresa conquistar um novo cliente do que manter um cliente atual.
	B
	
	Apenas 5% de clientes insatisfeitos jamais comprarão dessa mesma empresa e geralmente não comunicam a sua insatisfação a outras pessoas.
	C
	
	Com a facilidade de rastrear os clientes pela internet, as empresas estão cientes do que cada cliente representa em termos de faturamento e despesas. Com a internet e a formação de banco de dados, a prática de criação de valor está mais facilitada.
	D
	
	A satisfação do cliente, não está diretamente ligada à qualidade do produto oferecido e/ou do serviço prestado e ao valor dele para o cliente.
Questão 9 :
Na unidade 36, vimos que a barganha envolve a preparação de um plano estratégico antes de seu início e a tomada de boas decisões táticas durante o processo de negociação. Assinale a alternativa correta que corresponde ao conceito de uma estratégia de barganha.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção A
Justificativa:
Gabarito: A
Comentário: Kotler (2005, p. 607) diz que uma estratégia de barganha pode ser definida como “[...] um compromisso a uma ampla abordagem, que tenha boa chance de atingir os objetivos do negociador”. Enquanto uns vendedores utilizam da estratégia “dura” com seus oponentes, outros preferem uma estratégia mais “suave”, por trazer resultados mais favoráveis.
	A
	
	Pode ser definida como um compromisso a uma ampla abordagem, que tenha boa chance de atingir os objetivos do negociador.
	B
	
	Significa identificar as opções alternativas, caso não se chegue a um acordo, para se estabelecer um padrão a partir do qual qualquer oferta pode ser mensurada.
	C
	
	São definidas como manobras adotadas em pontos específicos do processo de negociação.
	D
	
	Consiste em argumentar sobre sua posição, em lugar de seus interesses, atacando as propostas ou o próprio oponente.
Questão 10 :
Na unidade 38, foram abordados os fatores internos e externos que influenciam o comportamento de compra do consumidor. Vimos também que os fatores internos compreendem os fatores psicológicos e os fatores pessoais. Assinale a alternativa que conceitua corretamente os fatores internos que integram os fatores psicológicos.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção A
Justificativa:
Gabarito: A
Comentário: Nos fatores psicológicos, a decisão de compra é influenciada por quatro fatores importantes psicológicos, que são a motivação, a percepção, a aprendizagem e as crenças e atitudes. Vejamos cada uma delas a seguir, de acordo com a visão de Kotler e Armstrong (2008).
·         Motivação – uma pessoa possui muitas necessidades, algumas são biológicas (tais como, fome, sede, desconforto).
·         Percepção – uma pessoa motivada estará pronta para agir, mas a maneira como ela agirá é influenciada pela sua percepção da situação apresentada a ela.
·         Aprendizagem – quando as pessoas agem, elas aprendem. A aprendizagem ocasiona mudanças no comportamento de um indivíduo de acordo com suas experiências.
·         Crenças e atitudes – fazendo e aprendendo, as pessoas adquirem crenças e atitudes, que por sua vez influenciam seu comportamento de compra. 
	A
	
	Motivação, percepção, aprendizagem, crenças e atitudes.
	B
	
	Idade e estágio no ciclo de vida, ocupação, situação financeira, estilo de vida e personalidade.
	C
	
	A cultura, a subcultura e a classe social.
	D
	
	Grupos de referência, a família, os papéis e status.
Questão 1 :
Conforme apresentado na unidade 16, Yanaze (2007) classifica as empresas concorrentes de acordo com os grupos de empresas que oferece produtos similares e substitutos. Assinale a opção correta quanto ao conceito de oligopólio.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção B
Justificativa:
Gabarito: B
Comentário: Acontece quando há poucas empresas competindo em um mesmo mercado. Assim, os preços devem se ajustar à demanda pelo produto, mas não há uma disputa muito acirrada. Por exemplo, indústrias produtoras de aço.
	A
	
	Nesse tipo de concorrência, as práticas de preços são mais elevadas e não há necessidade de grandes gastos com propaganda, já que o produto não possui concorrentes.
	B
	
	Acontece quando há poucas empresas competindo em um mesmo mercado. Nessa classificação, os preços devem se ajustar à demanda pelo produto, mas não há uma disputa muito acirrada.
	C
	
	Acontece quando há muitos concorrentes que atuam no mesmo segmento, mas não há muita diferenciação em seus produtos. Por exemplo, o segmento de óleos de cozinha, alguns produtos de limpeza doméstica etc.
	D
	
	Acontece quando há muitos concorrentes que atuam no mesmo segmento, mas não há muita diferenciação em seus produtos.
Questão 2 :
Ao planejar sua oferta de mercado ou produto, a empresa precisa considerar cinco níveis de produto. Cada nível acrescenta mais valor para o consumidor, e os cinco também constituem uma hierarquia de valor. Assinale a alternativa correta quanto aos cinco níveis de produto que Kotler (2005) apresenta.
Resposta Errada! A resposta corretaé a opção C
Justificativa:
Gabarito: C
Comentário: De acordo com o que foi abordado na unidade 19, os cinco níveis de um produto, segundo Kotler (2005), são os seguintes:
·         O nível mais fundamental é o benefício-central: o serviço ou benefício fundamental que o consumidor está realmente comprando;
·         No segundo nível, a empresa precisa transformar o benefício núcleo em um produto básico, denominado na hierarquia de valor como produto genérico;
·         No terceiro nível, a empresa prepara um produto esperado, a saber, um conjunto de atributos e condições que os compradores, normalmente, esperam e concordam quando compram este produto;
·         No quarto nível, a empresa prepara um produto ampliado que atenda aos desejos dos consumidores além de suas expectativas;
·         No quinto nível, está o produto potencial, que envolve todas as ampliações e transformações que esse produto deve sofrer no futuro. Considerando que o produto ampliado descreve o que está incluído no produto, o produto potencial aponta para sua possível evolução. É nesse nível que as organizações buscam agressivamente por novas maneiras de satisfazer aos consumidores e distinguir suas ofertas. 
	A
	
	Produtos de conveniência, produtos de compra comparada, produtos especiais, produtos do tipo serviços e produtos não procurados.
	B
	
	Produtos industriais, produtos de consumo, serviços, bens duráveis e bens não duráveis.
	C
	
	Produto potencial, produto genérico, produto esperado, produto ampliado, benefício-central.
	D
	
	Produto potencial, produto genérico, produto esperado, produtos de conveniência e produtos de compra comparada.
Questão 3 :
Para fazer networking, é necessário, em primeiro lugar, saber para que ele serve. Assinale a alternativa que corresponde corretamente ao seu propósito.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção A
Justificativa:
Gabarito: A
Comentário: De acordo com o que vimos na unidade 43, networkingé uma palavra em inglês que indica a capacidade de estabelecer uma rede de contatos ou uma conexão com algo ou com alguém, ou seja, criar uma rede de relacionamentos.
	A
	
	Conhecer as pessoas.
	B
	
	Conseguir uma colocação.
	C
	
	Conseguir uma promoção.
	D
	
	Ganhar dinheiro.
Questão 4 :
A evolução do marketing se deu em três momentos marcantes: foco na produção, foco no produto e foco nas vendas. Assinale a alternativa que descreve de forma correta cada momento histórico do marketing. 
Resposta Errada! A resposta correta é a opção A
Justificativa:
Gabarito: A
Comentário: Conforme abordado na unidade 1, o foco na produção constitui o período em que se desenvolveram métodos e técnicas industriais que viabilizaram a oferta de produtos em larga escala e a preços baixos, para consumidores que antes não podiam consumi-los. O lucro era obtido a partir da oferta de produtos a preços adequados à capacidade do mercado.
	A
	
	Foco na produção: momento em que se desenvolveram métodos e técnicas industriais que viabilizaram a oferta de produtos em larga escala e a preços baixos para consumidores que antes não podiam consumi-los.
	B
	
	Foco nas vendas: momento em que o se humano aprendeu a produzir com eficiência e a disponibilidade deixou de ser o maior problema. Com mais produtos disponíveis, as pessoas aprenderam a ser seletivas, ou seja, a escolher melhor qualidade, mais desempenho e características inovadoras. Nesse período, o lucro era obtido através da diferenciação, agregando valor às características e à inovação.
	C
	
	Foco no produto: momento em que a situação da época levou à produção em massa aumentando a concorrência e, nessa situação, as empresas passaram a aumentar o esforço de vendas. A comunicação em massa surgiu nesse período. Passou a lucrar mais quem conseguisse maximizar as vendas.
	D
	
	Foco nas vendas: momento em que o lucro era obtido a partir da oferta de produtos a preços adequados à capacidade do mercado.
Questão 5 :
A empresa Farmaervas inventou um novo acessório para banheiras que ajuda na redução de dores artríticas. Para desenvolver esse produto, foi montada uma equipe especial composta de pessoal de marketing, contabilidade e produção. Considerando que o acessório soltará um líquido contendo propriedades medicinais, foi necessário requerer aprovação do Ministério da Saúde. A decisão de pressionar o Ministério esbarrou em certa resistência oriunda de um grupo de consumidores. Uma parte considerável desse grupo é de homens e mulheres acima de 55 anos de idade, para os quais a Farmaervas estava desenvolvendo o produto. Por causa dessa controvérsia, a empresa decidiu comercializar outra versão que não libera o líquido, sendo que essa versão será vendida principalmente em farmácias, enquanto a primeira, se aprovada, será vendida por organizações de assistência à saúde e consultórios médicos. Considere a seguinte questão: O desenvolvimento de uma segunda versão do produto é uma decisão de qual elemento do mix de marketing? De acordo com o que você estudou na unidade 17, assinale a alternativa correta. 
Acertou! A resposta correta é a opção A
Justificativa:
Gabarito: A
Comentário: Produto é o objeto principal das relações de troca que podem ser oferecidos em um mercado e que visa a proporcionar a satisfação a quem os adquire ou consome. Os produtos podem ser tangíveis ou intangíveis. Esse elemento do mix de marketing envolve variedades de produtos, qualidade, design, características, nome de marca, embalagem, tamanhos, serviços, garantias e devoluções.
	A
	
	Produto
	B
	
	Distribuição
	C
	
	Preço
	D
	
	Promoção
Questão 6 :
Sobre o comportamento de compra organizacional e os estágios do processo de compra organizacional, assinale a alternativa que demonstra corretamente quais são os estágios que uma empresa passa ao comprar produtos de outras empresas.
Acertou! A resposta correta é a opção B
Justificativa:
Gabarito: B
Comentário: Estudamos, na unidade 40, que, em geral, os compradores organizacionais se deparam com decisões de compra mais complexas que o consumidor final. Suas aquisições geralmente envolvem grande quantia de dinheiro e tendem a ser mais formais do que a compra de bens de consumo. Os compradores organizacionais, quando estão em uma situação de compra nova, geralmente passam por todos os estágios do processo de compra. Os oito estágios do processo de compra organizacional, de acordo com Kotler e Armstrong (2008), são: identificação do problema, descrição geral da necessidade, especificação do produto, busca por informações, solicitação da proposta, seleção do fornecedor, especificação do pedido de rotina e análise do desempenho.
	A
	
	Reconhecimento da necessidade, descrição geral da necessidade, busca por informações, avaliação das alternativas, solicitação da proposta e a decisão de compra.
	B
	
	Identificação do problema, descrição geral da necessidade, especificação do produto, busca por informações, solicitação da proposta, seleção do fornecedor, especificação do pedido de rotina e análise do desempenho.
	C
	
	Reconhecimento da necessidade, busca por informações, avaliação das alternativas, decisão de compra e comportamento pós-compra.
	D
	
	Identificação da necessidade, descrição geral da necessidade, busca por informações, especificação do pedido de rotina, avaliação das alternativas e a decisão de compra.
Questão 7 :
Keller e Kotler (2006) dividem os mercados de clientes em quatro tipos, mercado consumidor, mercado organizacional, mercado global e mercado sem fins lucrativos. Assinale a alternativa correta quando às definições de cada mercado, conforme estudado na unidade 5.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Gabarito: D
Comentário: O mercado de consumo engloba empresas que comercializam produtos e serviços de consumo em massa e investem significativamente seu tempo tentando estabelecer uma imagem de marca superior. O mercado de consumo vive em constante mudança, tornando essa tarefamais complexa a cada dia.
	A
	
	Mercado global: trata-se de empresas que vendem seus produtos ou serviços a organizações sem fins lucrativos.
	B
	
	Mercado organizacional: as empresas vendem seus produtos e serviços para outros países.
	C
	
	Mercado governamental: nesse mercado, as empresas vendem bens e serviços para outras empresas.
	D
	
	Mercado de consumo: trata-se de empresas que comercializam produtos e serviços de consumo em massa.
Questão 8 :
De acordo com o que foi estudado na unidade 20, Las Casas (2009) afirma que os objetivos de preços devem estar conectados com os objetivos de marketing da empresa, que, por sua vez, deverão estar ligados aos objetivos gerais da empresa, para haver harmonia nas estratégias. Sendo assim, assinale a alternativa que contempla os objetivos de preço mais comuns citados pelo autor.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção A
Justificativa:
Gabarito: A
Comentário: Os objetivos de preço mais comuns, segundo Las Casas (2009), são os seguintes:.
Retorno no investimento – esse objetivo diz respeito a conseguir um retorno no investimento realizado em determinado empreendimento;
Objetivo de concorrência – além da preocupação com os custos e os retornos esperados, os profissionais de marketing também se preocupam com os preços praticados pelos seus concorrentes;
Preços promocionais – são praticados eventualmente visando a melhorar alguma situação da empresa, tais como: falta de caixa, combate à concorrência etc.;
Fatia de mercado – um dos objetivos do preço é de aumentar a sua fatia de mercado;
Fluxo de caixa – os preços poderão ser determinados também para que a empresa receba o retorno daquele valor que investiu na produção do seu bem. 
	A
	
	Retorno no investimento, objetivo de concorrência, preços promocionais, fluxo de caixa e fatia de mercado.
	B
	
	Preços costumeiros, preços de linha, preços psicológicos, preços negociados e preços únicos.
	C
	
	Sobrevivência, maximização do lucro atual, maximização da participação de mercado, desnatamento do mercado e liderança na qualidade do produto.
	D
	
	Determinação da demanda, estimativa de custos, análise de custos, preço e ofertas de concorrentes, seleção de um método de determinação de preço, seleção do objetivo da determinação de preço.
Questão 9 :
De acordo com o que foi abordado na unidade 19 sobre o Ciclo de Vida do Produto (CVP), relacione a coluna da direita (estágios) à coluna da esquerda (descrição).
 
	1.    Diz-se quando um produto é lançado, isto é, a fase em que a receita geralmente é negativa.
	(   ) Estágio de crescimento
	2.    Corresponde à fase em que as vendas e a lucratividade se estabilizam, tendo como preocupação central manter o cliente fiel.
	(   ) Estágio de introdução
 
	3.    Nesta fase, as vendas aumentam rapidamente, gerando lucros consideráveis. 
	(   ) Estágio de declínio
 
	4.    É a fase quando as receitas e os lucros começam a diminuir. 
	(   ) Estágio de maturidade
 
Assinale a opção que indica a ordem correta, de acordo com cada estágio correspondente:
Acertou! A resposta correta é a opção B
Justificativa:
Gabarito: B
Comentário: Os estágios do Ciclo de Vida do Produto são os seguintes.
Introdução – período de crescimento lento das vendas à medida que o produto é introduzido no mercado. O lucro é inexistente nesse estágio porque as despesas de lançamento são grandes.
Crescimento – período de rápida aceitação de mercado e de melhoria substancial do lucro.
Maturidade – período de redução do crescimento de vendas porque o produto já alcançou a aceitação da maioria dos compradores potenciais. O lucro estabiliza-se ou entra em declínio em função do aumento de despesas de marketing para defender o produto contra a concorrência.
Declínio – período quando as vendas mostram forte queda e o lucro desaparece.
	A
	
	1 – 2 – 4 – 3
	B
	
	3 – 1 – 4 – 2
	C
	
	1 – 3 – 2 – 4
	D
	
	3 – 2 – 1 – 4
Questão 10 :
A satisfação do cliente e a lucratividade da empresa estão diretamente ligadas à qualidade dos produtos e serviços. Sendo assim, assinale a alternativa correta quanto ao conceito de qualidade de conformidade.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção B
Justificativa:
Gabarito: B
Comentário: Na unidade 29, vimos que a qualidade de conformidade refere-se à ausência de defeitos e à consistência com o qual o produto atinge um nível especificado de desempenho. Sendo assim, podemos dizer que tanto a BMW quanto a Ford oferecem qualidade adequada para os seus respectivos mercados, na medida em que ambas oferecem consistentemente aquilo que o mercado espera deles.
	A
	
	Refere-se ao nível em que o produto desempenha as suas funções.
	B
	
	Refere-se à ausência de defeitos e à consistência com o qual o produto atinge um nível especificado de desempenho.
	C
	
	É definida como a totalidade de aspectos e características de um produto ou serviço com capacidade de satisfazer necessidades explícitas ou implícitas.
	D
	
	Refere-se à adequação para o uso, conformidade com os requisitos e ausência de variação.
Questão 1 :
Como apresentado na unidade 12, os mercados organizacionais podem ser segmentados geograficamente ou pelos benefícios que procuram, por sua condição de usuário, por seu índice de uso e por seu grau de lealdade. No caso de uma segmentação que inclua as variáveis: tecnologia, situação do usuário e do não usuário e a capacidade de clientes, estas se referem às:
Resposta Errada! A resposta correta é a opção B
Justificativa:
Gabarito: B
Comentário: As variáveis operacionais incluem a tecnologia (devemos nos concentrar em que tecnologia?), a situação do usuário e do não usuário (devemos nos concentrar em usuários pesados, médios, leves ou não usuários?) e a capacidade de clientes (devemos nos concentrar em clientes que precisam de muitos ou de poucos serviços?).
	A
	
	variáveis demográficas.
	B
	
	variáveis operacionais.
	C
	
	variáveis de características pessoais.
	D
	
	variáveis de fatores situacionais.
Questão 2 :
A cervejaria Schincariol lançou o bordão “Experimenta” e caiu no gosto do seu público. A empresa utilizou TV, rádio, jornais, revistas, outdoors e mais algumas ações de marketing. De acordo com o que foi estudado na unidade 17, assinale a alternativa correta que identifica qual elemento do mix de marketing é utilizado pela empresa Schincariol para divulgar o seu novo bordão.
Acertou! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Gabarito: D
Comentário: Promoção significa comunicação, ou seja, tem o objetivo de informar aos consumidores sobre os produtos, serviços ou a própria imagem da empresa. Esse elemento do mix de marketing envolve promoção de vendas, propaganda, força de vendas, relações públicas, marketing direto etc.
	A
	
	Produto
	B
	
	Distribuição
	C
	
	Preço
	D
	
	Promoção
Questão 3 :
De acordo com Kotler e Armstrong (2008), existem três tipos de situações de compra organizacional, que são: a recompra simples, a situação de nova compra e a recompra modificada. Assinale a alternativa que define corretamente a situação de recompra modificada.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção B
Justificativa:
Gabarito: B
Comentário: Na unidade 40, vimos que a situação de compra organizacional denominada “recompra modificada” acontece quando o comprador resolve modificar as especificações do produto, os preços, os prazos de pagamento ou até mesmo mudar de fornecedor. Nesse tipo de compra, há mais pessoas envolvidas no processo de decisão de compra do que a recompra simples.
	A
	
	Acontece quando o comprador repete o pedido sem solicitar nenhuma modificação.
	B
	
	Acontece quando o comprador resolve alterar as especificações do produto, os preços, prazos de pagamento ou até mesmo mudar de fornecedor.
	C
	
	Acontece quando a organização compra um produto ou serviço pela primeira vez.
	D
	
	Acontece quando se exige uma pesquisa detalhada.
Questão 4 :
O mercado organizacionaldifere muito do mercado consumidor, pois possuem algumas características distintas conforme citado por Keller e Kotler (2006). Assinale a alternativa correta. 
Acertou! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Gabarito: D
Comentário: De acordo com o abordado na unidade 5, não é tão fácil realizar compras organizacionais, pois normalmente os compradores não possuem autonomia. Em um processo de compra organizacional, muitas pessoas influenciam no processo de tomada de decisão. Quando uma empresa necessita realizar uma compra de produtos de um alto grau de importância e de valor, é comum que sejam designados comitês de compra, formados por técnicos e até pela alta gerência. 
	A
	
	Compra direta: as empresas do segmento de produtos empresariais lidam geralmente com menos compradores (mas de maior porte) do que as empresas voltadas ao consumo.
	B
	
	Compra profissional: como o mercado organizacional possui um número reduzido de clientes e devido à importância e o poder desses clientes de grande porte, os fornecedores geralmente customizam suas ofertas com o intuito de atender às suas necessidades específicas.
	C
	
	Vários contatos de vendas: produtos organizacionais são comprados por compradores treinados, que são obrigados a seguirem as políticas, as normas e as exigências de compra da organização para a qual trabalham.
	D
	
	Diversas influências de compra: muitas pessoas influenciam no processo de tomada de decisão nas compras organizacionais. Para a compra de produtos de um alto grau de importância, é comum que sejam designados comitês de compra, formados por técnicos e até pela alta gerência.
Questão 5 :
Na unidade 17, estudamos os elementos do mix de marketing. Assinale a alternativa que indica corretamente qual elemento do mix de marketing tem por objetivo informar, persuadir e lembrar os clientes a respeito dos produtos e serviços.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção A
Justificativa:
Gabarito: A
Comentário: Promoção significa comunicação, ou seja, tem o objetivo de informar os consumidores sobre os produtos, serviços ou a própria imagem da empresa. Este elemento do mix de marketing envolve promoção de vendas, propaganda, força de vendas, relações públicas, marketing direto etc.
	A
	
	Promoção
	B
	
	Distribuição
	C
	
	Produto
	D
	
	Preço
Questão 6 :
Na unidade 38, foram abordados os fatores internos e externos que influenciam o comportamento de compra do consumidor. Vimos também que os fatores internos compreendem os fatores psicológicos e os fatores pessoais. Assinale a alternativa que conceitua corretamente os fatores internos que integram os fatores psicológicos.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção A
Justificativa:
Gabarito: A
Comentário: Nos fatores psicológicos, a decisão de compra é influenciada por quatro fatores importantes psicológicos, que são a motivação, a percepção, a aprendizagem e as crenças e atitudes. Vejamos cada uma delas a seguir, de acordo com a visão de Kotler e Armstrong (2008).
·         Motivação – uma pessoa possui muitas necessidades, algumas são biológicas (tais como, fome, sede, desconforto).
·         Percepção – uma pessoa motivada estará pronta para agir, mas a maneira como ela agirá é influenciada pela sua percepção da situação apresentada a ela.
·         Aprendizagem – quando as pessoas agem, elas aprendem. A aprendizagem ocasiona mudanças no comportamento de um indivíduo de acordo com suas experiências.
·         Crenças e atitudes – fazendo e aprendendo, as pessoas adquirem crenças e atitudes, que por sua vez influenciam seu comportamento de compra. 
	A
	
	Motivação, percepção, aprendizagem, crenças e atitudes.
	B
	
	Idade e estágio no ciclo de vida, ocupação, situação financeira, estilo de vida e personalidade.
	C
	
	A cultura, a subcultura e a classe social.
	D
	
	Grupos de referência, a família, os papéis e status.
Questão 7 :
De acordo com Keller e Kotler (2006) e de Kotler e Armstrong (2008), há três tipos de orientações concorrentes com base nas quais as organizações conduzem suas atividades de marketing, que são: orientação de produção, orientação de produto e orientação de vendas. De acordo com o que estudamos na unidade 6, assinale a alternativa correta.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Gabarito: D
Comentário: Esse tipo de orientação parte do princípio de que os consumidores e as empresas, por vontade própria, normalmente não compram os produtos da organização em quantidade suficiente. Nesse caso, a organização deve empreender um esforço agressivo em vendas e promoção. Essa orientação de vendas é praticada de maneira agressiva com produtos poucos procurados e que os consumidores dificilmente pretendem comprar, tais como: seguros, jazigos etc. É uma prática muito utilizada quando as empresas dispõem de excesso de capacidade. Esse tipo de orientação normalmente é utilizada quando a oferta de produtos e serviços é maior do que a demanda.
	A
	
	A orientação de vendas: essa orientação defende que os consumidores dão preferência a produtos fáceis de encontrar e de baixo custo.
	B
	
	A orientação de produção: o foco do cliente é na qualidade do produto, com desempenhos superiores e com características inovadoras.
	C
	
	A orientação de produto: esse tipo de orientação parte do princípio de que os consumidores e as empresas, por vontade própria, normalmente não compram os produtos da organização em quantidade suficiente.
	D
	
	A orientação de vendas: esse tipo de orientação normalmente é utilizado quando a oferta de produtos e serviços é maior do que a demanda.
Questão 8 :
De acordo com o que foi abordado na unidade 44, Yanaze (2007) afirma que o marketing no setor público pode ser classificado em marketing político partidário, marketing político eleitoral e marketing de gestão pública. Assinale a alternativa que corresponde corretamente ao conceito do marketing político partidário.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção B
Justificativa:
Gabarito: B
Comentário:
Marketing político partidário é um processo de longo prazo, praticado pelo partido político, destinado à construção e ao fortalecimento de uma boa imagem pública na sociedade, em busca de adeptos e simpatizantes, criando condições favoráveis para eleger seus candidatos. O objetivo de todo partido político é conquistar o poder, ou estar bem próximo dele.
Marketing político eleitoral é um planejamento de curto prazo, praticado pelos partidos e candidatos com o objetivo de vencer um pleito eleitoral, ou seja, conquistar eleitores. Pode-se afirmar que o marketing eleitoral é uma etapa do marketing político partidário. Consequentemente, um bom desempenho no marketing partidário fortalece o eleitoral, e vice-versa. Marketing político eleitoral relaciona-se com o curto prazo. O produto é o candidato e o objetivo é ganhar uma eleição.
Marketing de gestão pública é colocar em prática os princípios e as ferramentas de marketing de gestão pública, ou seja, cumprir com as promessas feitas na campanha eleitoral, atendendo às demandas da comunidade a que serve, durante o período que durar seu mandato. 
	A
	
	É cumprir com as promessas feitas na campanha eleitoral, atendendo às demandas da comunidade a que serve, durante o período que durar seu mandato.
	B
	
	É um processo de longo prazo, praticado pelo partido político, destinado à construção e ao fortalecimento de uma boa imagem pública na sociedade, em busca de adeptos e simpatizantes, criando condições favoráveis para eleger seus candidatos.
	C
	
	É um planejamento de curto prazo, praticado pelos partidos e candidatos com o objetivo de vencer um pleito eleitoral, ou seja, conquistar eleitores.
	D
	
	É um dos instrumentos mais eficazes do marketing. Trata-se de planejar e solidificar a imagem que se deseja que os eleitores registrem a respeito do partido político e de seus candidatos.
Questão 9 :
Segundo Las Casas (2009), para estabelecer os preços para osprodutos, a empresa dispõe de inúmeras opções de uma política para conseguir alcançar os seus objetivos organizacionais, são eles: preços costumeiros, preços de linha, preços psicológicos, preços únicos e preços negociados. Assinale a alternativa correta quanto ao conceito de preços psicológicos.
Acertou! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Gabarito: D
Comentário: De acordo com o que foi abordado na unidade 21, os preços psicológicos se referem a quando os comerciantes utilizam preços “quebrados” com o intuito de atrair seu consumidor psicologicamente. Por exemplo, ao invés de o produto custar R$ 100,00, o comerciante coloca o preço a R$ 99,00, pois esse preço sugere, na mente do consumidor, que é mais barato, já que o valor é menor que R$ 100,00. Também são exemplos preços como R$ 4,95 ao invés de R$ 5,00 ou, ainda, R$ 4,99 ao invés de R$ 5,00.
	A
	
	Refere-se aos preços que os consumidores estão acostumados a pagar e que a empresa deverá continuar, caso tenha pretensão de ingressar no mercado. 
	B
	
	Essa política de preço é realizada quando uma determinada empresa trabalha com linhas de produtos diferentes e, por esse motivo, pode praticar preços diferentes.
	C
	
	Refere-se a preços praticados para todos os clientes, ou seja, não permite diferença entre seus compradores. 
	D
	
	Refere-se a quando os comerciantes utilizam preços “quebrados” com o intuito de atrair seu consumidor.
Questão 10 :
Ao estudar sobre os tipos existentes de controles de marketing, vimos que, no controle da eficiência, analisam-se os indicadores a fim de obter a eficiência da força de vendas, a eficiência da propaganda, a eficiência da promoção de vendas e a eficiência da distribuição. Assinale a alternativa correta quanto ao tipo de indicador que é analisado para mensurar a eficiência da promoção de vendas.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção C
Justificativa:
Gabarito: C
Comentário: Vimos, na unidade 37, que a eficiência da promoção de vendas visa a estimular o interesse do consumidor e a conhecer o produto da empresa. Mas, para aumentar a eficiência da promoção de vendas, é necessário que sejam registrados os custos desprendidos com cada promoção e qual o seu impacto nas vendas. Deve-se também acompanhar os seguintes indicadores:
§  porcentagem das vendas obtidas com promoções;
§  custo dos displays em relação às vendas;
§  porcentagem dos cupons resgatados;
§  número de consultas resultantes de uma demonstração.
A empresa poderá analisar o resultado de diferentes promoções e indicar aos gerentes de produto as promoções que apresentam a melhor relação custo-benefício.
	A
	
	Número médio de visitas por vendedor por dia.
	B
	
	A porcentagem do público que percebeu, viu ou associou e leu a maior parte de cada anúncio impresso.
	C
	
	Porcentagem dos cupons resgatados.
	D
	
	Porcentagem de entregas dentro do prazo.
Questão 1 :
Na visão de Keller e Kotler (2006), são possíveis oito estados de demanda. Assinale a alternativa correta quando às definições de demanda.
Acertou! A resposta correta é a opção B
Justificativa:
Gabarito: B
Comentário: Conforme estudado na unidade 4, existe uma demanda plena quando os consumidores compram adequadamente todos os produtos colocados no mercado. As organizações possuem uma demanda plena quando estão satisfeitas com o volume de negócios. Quando ocorre a demanda plena, a tarefa do profissional de marketing é manter o nível atual de demanda diante da mudança da preferência do cliente e de forte concorrência. Neste tipo de demanda, a organização deve preservar ou aprimorar a qualidade do seu produto, realizando uma avaliação constante da satisfação do seu cliente para ter certeza de que está agindo de forma correta no mercado.
	A
	
	Demanda em declínio: as compras dos consumidores podem ser sazonais ou variar de acordo com o mês, a semana, o dia ou o horário.
	B
	
	Demanda plena: os consumidores compram adequadamente todos os produtos colocados no mercado.
	C
	
	Demanda latente: os consumidores não conhecem o produto ou não estão interessados nele.
	D
	
	Demanda inexistente: os consumidores compartilham uma forte necessidade que não pode ser satisfeita por nenhum produto existente no mercado.
Questão 2 :
Kotler e Armstrong (2008) afirmam que as Relações Públicas (RP) se referem a uma construção de um relacionamento com vários públicos da empresa por meio de uma publicidade favorável, uma imagem corporativa e um controle de boatos, histórias ou eventos desfavoráveis. O conceito de relações públicas é muito amplo, pois inclui publicidade e outras atividades. Sobre as principais funções que um departamento de Relações Públicas desempenha, assinale a alternativa que explica quais são essas funções desempenhadas pelo departamento de relações públicas.
Acertou! A resposta correta é a opção B
Justificativa:
Gabarito: B
Comentário: Como apresentado na unidade 25, segundo Kotler e Armstrong (2008, p. 356), as principais funções de um departamento de RP são as seguintes.
Relações com a imprensa ou com agência de assessoria de imprensa – Criar e repassar informações importantes de interesse público na mídia para atrair a atenção sobre uma pessoa, produto ou serviço.
Publicidade do produto – divulgar produtos específicos.
Assuntos públicos – criar e manter relacionamentos comunitários nacionais, regionais ou locais.
Lobismo – criar e manter relacionamentos com legisladores e funcionários governamentais para influenciar na legislação e nos regulamentos.
Relações com o investidor – manter relacionamentos com acionistas e outros elementos da comunidade financeira.
Desenvolvimento – relações públicas com doadores ou membros de organizações sem fins lucrativos para conseguir apoio financeiro voluntário.
	A
	
	Propaganda, venda pessoal, promoção de vendas, relações públicas e marketing direto.
	B
	
	Desenvolvimento, publicidade do produto, assuntos públicos, lobismo, relações com o investidor e relações com a imprensa ou com agência de assessoria de imprensa.
	C
	
	Desenvolvimento, relações com o investidor, publicidade do produto, venda pessoal e promoção de vendas.
	D
	
	Propaganda, marketing direto, relações públicas, relações com o investidor e desenvolvimento.
Questão 3 :
Diana inventou um novo produto. É uma combinação entre spray para cabelo e repelente de insetos. Assim ela descreve seu mercado-alvo: "Acho que esse produto é mais adequado para mulheres com idade entre 14 e 44 anos que gostam de vida ao ar livre e passam muito tempo praticando esportes e outras atividades dessa natureza. Elas estão preocupadas com sua aparência e sempre procuram parecer elegantes e bem-vestidas. Não desejam que suas atividades sejam maculadas pela preocupação com picadas de mosquitos e podem realmente detestar insetos. A maioria delas vive em áreas ensolaradas do país". Assinale a alternativa correta a respeito da seguinte afirmação: A convicção de Diana de que suas clientes gostam de atividades ao ar livre e se preocupam com a aparência se refere a qual tipo de segmentação?
Resposta Errada! A resposta correta é a opção B
Justificativa:
Gabarito: B
Comentário: Como vimos na unidade 11, Keller e Kotler (2006) argumentam que podemos entender como psicografia uma ciência que utiliza a psicologia e a demografia para compreender melhor os seus consumidores. Nesse tipo de segmentação, os compradores são divididos em diferentes grupos, com base no estilo de vida, nos interesses, nas opiniões, na personalidade e nos valores. Trata-se do foco nas características subjetivas das pessoas.
	A
	
	Racial.
	B
	
	Psicográfica.
	C
	
	Socioeconômica.
	D
	
	Dimensional.
Questão 4 :
Keller e Kotler (2006) dividem os mercados de clientes em quatro tipos, mercado consumidor, mercado organizacional, mercado global e mercado sem fins lucrativos. Assinale a alternativa correta quando às definições de cada mercado, conforme estudado na unidade 5.
Acertou! A resposta correta éa opção D
Justificativa:
Gabarito: D
Comentário: O mercado de consumo engloba empresas que comercializam produtos e serviços de consumo em massa e investem significativamente seu tempo tentando estabelecer uma imagem de marca superior. O mercado de consumo vive em constante mudança, tornando essa tarefa mais complexa a cada dia.
	A
	
	Mercado global: trata-se de empresas que vendem seus produtos ou serviços a organizações sem fins lucrativos.
	B
	
	Mercado organizacional: as empresas vendem seus produtos e serviços para outros países.
	C
	
	Mercado governamental: nesse mercado, as empresas vendem bens e serviços para outras empresas.
	D
	
	Mercado de consumo: trata-se de empresas que comercializam produtos e serviços de consumo em massa.
Questão 5 :
A cervejaria Schincariol lançou o bordão “Experimenta” e caiu no gosto do seu público. A empresa utilizou TV, rádio, jornais, revistas, outdoors e mais algumas ações de marketing. De acordo com o que foi estudado na unidade 17, assinale a alternativa correta que identifica qual elemento do mix de marketing é utilizado pela empresa Schincariol para divulgar o seu novo bordão.
Acertou! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Gabarito: D
Comentário: Promoção significa comunicação, ou seja, tem o objetivo de informar aos consumidores sobre os produtos, serviços ou a própria imagem da empresa. Esse elemento do mix de marketing envolve promoção de vendas, propaganda, força de vendas, relações públicas, marketing direto etc.
	A
	
	Produto
	B
	
	Distribuição
	C
	
	Preço
	D
	
	Promoção
Questão 6 :
Na unidade 32, estudamos que, além de todo o mix variável de serviços e as distinções, há também as características dos serviços, uma vez que os serviços apresentam quatro características principais que afetam a elaboração de programas de marketing. Assinale a alternativa correta quanto às características dos serviços.
Resposta Errada! A resposta correta é a opção B
Justificativa:
Gabarito: B
Comentário: Os serviços apresentam quatro características principais que afetam a elaboração de programas de marketing, que são: intangibilidade, inseparabilidade, variabilidade e perecibilidade. Vamos saber o que significa cada um deles a seguir na visão de Kotler (2006).
Intangibilidade: ao contrário dos produtos físicos, os serviços não podem ser vistos, sentidos, ouvidos, cheirados ou provados antes de adquiridos. Uma pessoa que vai ao dentista somente consegue ver o resultado após o tratamento. Da mesma maneira, uma pessoa que passa a frequentar um salão de beleza não consegue ver o efeito de um penteado em antes passar pelo serviço.
Inseparabilidade: de uma forma geral, os serviços são produzidos e consumidos simultaneamente. Esse princípio não se aplica aos bens materiais, que são fabricados, estocados e distribuídos por inúmeros revendedores e só então consumidos. Além disso, a pessoa que é a responsável por executar o serviço é parte dele. Como o cliente também está presente enquanto o serviço é executado, a interação entre o prestador de serviços e o cliente é uma característica especial do marketing de serviços.
Variabilidade: como dependem de por quem, onde e quando são fornecidos, os serviços são altamente variáveis. Alguns médicos são mais afetuosos, outros nem tanto. Alguns cirurgiões têm sucesso ao realizar uma determinada cirurgia, outros não. Os clientes conhecem essa variabilidade e muitas vezes se informam com outros clientes antes de decidir por um prestador.
Perecibilidade: serviços não podem ser estocados. A perecebilidade dos serviços não é um problema quando a demanda é estável. Porém, quando a demanda oscila, as empresas prestadoras de serviços têm problemas. 
	A
	
	Bem tangível, serviço puro, bem tangível associado a serviços, híbrida e serviço principal associado a bens ou serviços secundários.
	B
	
	Intangibilidade, inseparabilidade, variabilidade e perecibilidade.
	C
	
	Tangibilidade, inseparabilidade, variabilidade e perecibilidade.
	D
	
	Bem tangível, serviço puro, híbrida, inseparabilidade e perecibilidade.
Questão 7 :
Estudamos que os cinco estágios do processo de compra do consumidor são: reconhecimento da necessidade, busca por informações, avaliação das alternativas, decisão de compra e comportamento pós-compra. Sendo assim, assinale a opção que demonstra corretamente o que compreende o estágio de avaliação das alternativas.
Acertou! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Gabarito: D
Comentário: Vimos, na unidade 39, que no estágio de avaliação das alternativas os consumidores, após inúmeras informações para chegar a um conjunto de marcas, terão que escolher entre as alternativas. É nesse momento que ocorre o estágio de avaliação, ou seja, “[...] a maneira como o consumidor processa as informações para se chegar à marca final [...]” (KOTLER; ARMSTRONG, 2008, p. 137) ou ainda a forma como o consumidor classifica as marcas e forma intenções de compra.
	A
	
	Quando o comprador reconhece um problema ou uma necessidade, percebe a diferença entre o seu estado atual e seu estado desejado.
	B
	
	Quando um cliente está interessado, poderá ou não buscar informações a respeito do produto ou serviço.
	C
	
	É a necessidade de estímulos internos.
	D
	
	É a maneira como o consumidor processa as informações para chegar à marca final, ou seja, como classifica as marcas e forma intenções de compra.
Questão 8 :
Vimos que a administração de marketing abrange desde uma demanda administrativa até os relacionamentos administrativos que envolvem o cliente. Sendo assim, assinale a alternativa correta que define as atividades de um administrador de marketing.
Acertou! A resposta correta é a opção C
Justificativa:
Gabarito: C
Comentário: Como apresentado na unidade 27, os autores Kotler e Armstrong (2008, p. 8) definem a administração de marketing “[...] análise, planejamento, implementação e controle dos programas destinados a criar, desenvolver e manter trocas de benefícios com os compradores-alvo a fim de atingir objetivos organizacionais”. Desse modo, a administração de marketing abrange desde uma demanda administrativa até os relacionamentos administrativos que envolvem o cliente. Já Las Casas (2009) afirma que a atividade de um administrador de marketing é buscar informações, adaptar o programa do composto de marketing para a satisfação de desejos e necessidades dos consumidores visados. O administrador de marketing deve também exercer as outras funções administrativas de organizar, controlar, executar, além de planejar.
	A
	
	Buscar informações somente relacionadas a vendas, adaptar o programa do composto de marketing somente para a satisfação de desejos e necessidades dos consumidores potenciais.
	B
	
	Apenas a função de organizar e executar.
	C
	
	Analisar, planejar, implementar e controlar os programas destinados a criar, desenvolver e manter trocas de benefícios com os compradores-alvo a fim de atingir objetivos organizacionais.
	D
	
	A função de apenas mensurar a satisfação de um cliente.
Questão 9 :
As combinações existentes que formam o composto promocional são: a propaganda, a venda pessoal, a promoção de vendas, as relações públicas e o marketing direto. Diante disso, assinale a alternativa correta quanto ao conceito de relações públicas.
Acertou! A resposta correta é a opção D
Justificativa:
Gabarito: D
Comentário: Na unidade 25, vimos que as Relações Públicas (RP) tratam de uma construção de um bom relacionamento com vários públicos da empresa por meio de uma publicidade favorável, uma imagem corporativa e do controle de boatos, histórias ou eventos desfavoráveis. O conceito de relações públicas é muito amplo, pois inclui publicidade e outras atividades.
Resumindo, as relações públicas são usadas para promover produtos, pessoas, ideias, atividades, organizações e até nações.
As principais ferramentas que os profissionais RP utilizam são: notícias, discursos, participação e realização de eventosespeciais, materiais escritos, materiais audiovisuais, materiais de identidade corporativa, serviços de utilidade pública, entre outros. Por fim, as relações públicas envolvem a obtenção de publicidade favorável e a criação de uma imagem positiva para a organização.
	A
	
	É o elemento interpessoal do composto promocional, pois consiste em uma comunicação impessoal de mão única com grupos de clientes.
	B
	
	Consiste em incentivos de curto prazo que visam a estimular a compra ou venda de um bem ou serviço
	C
	
	Oferece razões para a compra de um bem e serviço e garante a satisfação do cliente.
	D
	
	Trata de uma construção de um bom relacionamento com vários públicos da empresa por meio de uma publicidade favorável, uma imagem corporativa e do controle de boatos, histórias ou eventos desfavoráveis. 
Questão 10 :
Kotler (2006) apresenta os principais desafios existentes na construção das marcas, que são os desafios de caixa, desafios de consistência, desafios de saturação e proteção de marcas registradas. Assinale a alternativa que corresponde corretamente à definição dos desafios elencados pelos autores.
Acertou! A resposta correta é a opção B
Justificativa:
Gabarito: B
Comentário: De acordo com o que foi abordado na unidade 14, o desafio de consistência é o segundo grande desafio de um profissional de marketing na hora da elaboração de um nome de marca, pois abrange a consistência ou a capacidade de levar uma organização inteira a abraçar a marca e a acompanhar seu desempenho no decorrer do tempo. Definir habilmente o posicionamento da marca e desenvolver o portfólio ideal de marcas são tarefas nobres. Entretanto, se a organização não entender, acreditar e se apossar da marca – se a mensagem, a marca e o produto não forem consistentes –, a visão permanecerá incompleta.
	A
	
	Desafios de caixa se referem a ter que lidar com um alto índice de informações por que os consumidores são “bombardeados” diariamente, como centenas e até milhares de anúncios e promoções.
	B
	
	Desafio de consistência abrange a consistência ou a capacidade de levar uma organização inteira a “abraçar” a marca e a acompanhar seu desempenho no decorrer do tempo.
	C
	
	Desafio de Saturação consiste em lidar com preocupações financeiras em curto prazo, o maior desafio enfrentado pelos líderes de marca.
	D
	
	Proteção de Marcas Registradas se refere a não se preocupar com a proteção legal para suas marcas.