Precificação e Contabilidade

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Precificação a partir da contabilidade
gerencial
Apresentação dos conceitos de determinação do preço de venda e precificação com base em vários tipos
de custeio.
Profa. Renata Sol Leite Ferreira da Costa
1. Itens iniciais
1. Introdução à precificação
Fatores relacionados à precificação
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abaixo.
Precificação.
Sem saber quanto custa a produção de seu produto, nenhuma empresa consegue determinar
corretamente o preço de venda dessa mercadoria.
A empresa — conhecendo seus custos de produção e o mercado em
que atua — pode determinar o preço, com base nos custos, no
mercado ou na combinação dos dois. 
A maioria das empresas utiliza apenas os custos para a determinação
do preço de venda.
 
Quando a empresa opta por isso, ela acaba desconsiderando informações importantes sobre o mercado. O
que significa dizer que ela pode determinar um preço abaixo do que o mercado estaria disposto a pagar pelo
seu produto (o que, consequentemente, determina que ela abre mão de uma receita) ou pode determinar um
preço acima do que o mercado está disposto a pagar (o que, consequentemente, determina que a empresa
vai vender menos do que poderia).
 
O mercado é o verdadeiro fixador de preços quando há concorrência. Assim, é muito comum que as
empresas, com base no preço praticado no mercado, avaliem sua estrutura de custos e verifiquem se é viável
a produção de determinado produto. O mais usual é que o mercado determine o preço e a empresa verifique
se, com base nos seus custos, consegue a margem de lucro esperada.
 
Os principais desafios enfrentados pelas empresas na determinação dos preços de venda de seus produtos
são:
 
Qual é o preço de venda que maximiza a lucratividade da empresa? 
Quais são os fatores internos e externos que afetam o preço de venda dos produtos e serviços? 
O que o preço de venda dos produtos e serviços deve refletir? 
Qual é o preço de venda que a empresa deve aplicar a um novo produto ou serviço? 
Reduzir o preço de venda e vender mais quantidade é melhor do que aumentar o preço de venda e
vender menos quantidade?Agora, assista ao vídeo e entenda como os múltiplos fatores que influenciam
a precificação de produtos e serviços. Além disso, veja a importância de considerar custos, mercado,
concorrência, além de fatores internos e externos para determinar um preço de venda adequado.
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Precificação baseada em custos x precificação baseada em
valor
Na precificação baseada em custos, o enfoque inicial é o produto.
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Gráfico que demonstra a análise da contabilidade gerencial com enfoque nos
custos.
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Custo.
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Custos incrementais e custos evitáveis
Exemplo
Uma indústria que comercializa seus produtos na região Sul apresenta as seguintes informações: 
Preço de venda: $70,00;
Custos e despesas fixas: $700.000,00;Custos e despesas variáveis: $40,00;Quantidade comercializada,
atualmente, na região Sul: 20.000 unidades.
Receitas............................................$1.400.000,00 ($70,00 x 20.000 unidades)(-) custos e despesas
fixas................$700.000,00(-) custos e despesas variáveis.........$800.000,00 ($40,00 x 20.000
unidades)Lucro.................................................$620.000,00 
Por exemplo, a partir do momento em que um veículo novo adquirido
sai da concessionária, ele perde valor de mercado. Essa perda é um
custo afundado da empresa, não podendo ser revertido. No entanto, a
despesa de depreciação é um custo evitável pela empresa, pois ainda
não incorreu e está associada ao uso desse ativo.
 
Neste vídeo, abordaremos como os custos incrementais e evitáveis impactam a precificação e a lucratividade
das empresas ao considerar a expansão para novas regiões.
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Ponto de equilíbrio incremental e margem de
contribuição incremental
Se eu quiser reduzir o meu preço de venda,
quanto meu volume de vendas tem que
aumentar?
Se eu quiser aumentar o meu preço de venda,
quanto o meu volume de vendas pode cair?
Contribuição antes da alteração de preço
A imagem demonstra o volume de vendas atual de uma empresa e
quanto ela gera de contribuição para a empresa assim como de despesas
variáveis.
Qualquer alteração de preço e quantidade, consequentemente, apenas
será vantajosa para a empresa caso a área da contribuição seja pelo igual
a que existe atualmente. 
Contribuição após a diminuição de preço
A imagem demonstra o cenário de alteração após diminuição do preço de
venda praticado atualmente. Notem que, se o preço diminuir e a
quantidade vendida permanecer inalterada, a contribuição diminui e os
custos variáveis ficam inalterados.
Essa diminuição de preço somente se justificaria com um aumento da
quantidade vendida, o que aumentaria a contribuição, mas também os
custos variáveis. Para que se justifique, a contribuição ganha com o
aumento da quantidade vendida e deve ser pelo menos igual à
contribuição perdida com a redução do preço.
Contribuição após o aumento de preço
A imagem demonstra o cenário de alteração após aumento do preço de
venda praticado atualmente. Note que, se o preço aumentar e a
quantidade vendida permanecer inalterada, a contribuição aumentaria e
os custos variáveis ficariam inalterados. Esse cenário, em geral, é difícil
de ocorrer. 
Somente produtos com diferenciação conseguiriam manter o volume de
vendas inalterado com aumento de preço. Assim, o normal é esperar uma
queda no volume vendido. Esse aumento de preço e, consequentemente,
a queda do volume se justificaria somente se a contribuição perdida com
a redução da quantidade vendida for pelo menos igual à contribuição
ganha com o aumento do preço.
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Verificando o aprendizado
Questão 1
Qual é o conceito correto de resultado incremental?
A É a diferença entre o valor de receita incremental e o total dos custos de produção.
B É a diferença entre o valor de receita incremental e os custos fixos de produção.
C É a diferença entre o valor de receita atual e os custos variáveis de produção.
D É a diferença entre o valor de receita incremental e os custos incrementais.
E É a diferença entre o valor de receita atual e os custos incrementais.
A alternativa D está correta.
O cálculo do resultado incremental leva em consideração o quanto de receita foi adicionada com a nova
quantidade (receita incremental) e o quanto de custos incrementais foram adicionados com a nova
quantidade.
Questão 2
A indústria ABC vende seu produto, atualmente, por $100,00/unidade. Nesse preço, seu volume de vendas é
de 15.000 unidades. Ela estuda aumentar seu preço de venda em 20%, pois seus custos variáveis aumentaram
15%. Ela verificou que não será necessário alterar seus custos fixos que são de $50.000,00. Seus custos
variáveis atualmente são de $50,00/unidade. 
 
Quantas unidades, no mínimo, de seu produto ela precisará vender com esse novo preço de venda para
manter sua lucratividade igual a atual?
A 11.000
B 11.500
C 12.000
D 15.000
E 13.000
A alternativa C está correta.
Atualmente, a empresa apresenta os seguintes números:
Preço de venda atual: $100 
Quantidade: 15.000 
Custos variáveis: $50 
Custos fixos: $50.000 
Margem unitária: $50 (= $100 - $ 50 ) 
Margem total: $750.000 (= $50 x 15.000 un)
Como a empresa pretende aumentar seu preço de venda, ela deve contar com uma redução da quantidade
vendida. Caso a quantidade permanecesse igual com o novo preço de venda e o novo custo variável, ela
teria a seguinte margem:
Variável Cenário atual Cenário com ajustes, mantendo a quantidade
Preço de venda atual $ 100 + 20% R$ 120
Quantidade 15000 15000• 
• 
• 
• 
• 
• 
Variável Cenário atual Cenário com ajustes, mantendo a quantidade
Custos variáveis $ 50 + 15% R$ 58
Custos fixos $ 50.000 R$ 50.000
Margem unitária $ 50 R$ 63
Margem total $ 750.000 R$ 937.500
Notem que, caso o volume de vendas permanecesse igual, a margem total aumentaria em $187.500,00
($937.500,00 - $750.000,00). Assim, para saber quantas unidades ela pode produzir a menos, basta fazer o
seguinte cálculo:
Dessa forma, a empresa pode produzir 3.000 unidades a menos que terá a mesma margem total, conforme
demonstrado no cenário ajustado a seguir:
Preço de venda ajustado: $120 
Quantidade: 12.000 
Custos variáveis ajustados: $58 
Custos fixos: $50.000 
Margem unitária: $63 
Margem total: $750.000
Portanto, o total de unidades que a empresa precisará vender com esse novo preço de venda para manter
sua lucratividade igual a atual é de 12.000 unidades (15.000 unidades - 3.000 unidades).
 unidades
• 
• 
• 
• 
• 
• 
2. Precificação com base no custeio
Métodos de precificação com base em custos
Precificação baseada no custeio por absorção
Inclui todos os custos fixos e variáveis de produção para determinar o preço de venda de um produto.
Precificação baseada no custo de transformação
Foca os custos diretamente associados à transformação dos materiais em produtos acabados,
excluindo custos fixos gerais.
Precificação baseada no custeio variável ou direto
Considera apenas os custos variáveis diretamente ligados à produção, ignorando custos fixos ao
definir o preço de venda.
Precificação baseada no retorno esperado
Estabelece preços com base no retorno financeiro desejado, garantindo que o preço cobre os custos
e atinja a margem de lucro esperada.
Precificação baseada no alvo (target cost)
Define um preço de venda competitivo primeiro e, em seguida, ajusta os custos de produção para
garantir a lucratividade dentro desse preço.
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Precificação com base no custeio por absorção
O custeio por absorção é um método de apropriação de custos aos
produtos em que todos os custos fixos da empresa são rateados entre
os produtos (absorvidos). Assim, todos os custos de produção,
incluindo custos fixos e custos variáveis devem ser repassados aos
produtos, inclusive as perdas (caso ocorram).
 
Os custos fixos são, normalmente, apropriados aos produtos por meio de rateio baseado no volume de
produção ou participação do produto nas vendas, por exemplo. Os critérios de rateio dos custos fixos são,
usualmente, arbitrários e com elevado grau de subjetividade associados a eles, o que acaba por gerar
números nem sempre precisos.
A principal vantagem da precificação com base no custeio por absorção é que ele é bem simples de
ser aplicado.
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Atividade
Uma indústria produz em média 2.000 unidades de seu produto por mês. Seus custos fixos mensais são de
$100.000, seus custos variáveis de $150,00/unidade e as despesas são, em média, 50% dos custos/mês
(inclui comissões e despesas gerais e administrativas).
 
A empresa deseja um lucro, antes dos impostos, de 25% sobre o total dos custos e despesas.
 
Com base nas informações apresentadas, como será realizada a fixação do preço de venda com base no
custeio por absorção?
Chave de resposta
Com base nos dados informados, primeiramente, devemos calcular o custo unitário do produto: 
Custo da produção = Custos fixos ($100.000,00) + Custos variáveis ($150,00 x 2.000 un) = $400.000,00
Custo da produção unitária = $400.000,00 ÷ $2.000,00 =$200,00/unidade
A fixação do preço de venda com base no custeio por absorção e com as informações apresentadas será
feita da seguinte forma:
Custo unitário……………………
(+) Despesas........................ 
 Custos e despesas.......... 
(+) Margem de lucro……………………
(=) Preço de venda……………………
Utilizamos neste exemplo um método de precificação chamado RKW, no qual todos os custos e despesas
devem ser rateados aos produtos. Qualquer custo e qualquer despesa, mesmo que sem relação alguma com a
produção, deve constituir o custo desse produto.
RKW
Sigla alemã do nome Reichskuratorium fur Wirtschaftlichtkeit, cuja tradução literal para o português é
Conselho de Curadores do Reich para Eficiência Econômica. Este método de precificação foi
desenvolvido no início do século XX. 
Exemplo
Com base no método RKW, as despesas de vendas (comissões), despesas com publicidades, custos
com aluguel de salas administrativas devem ser de alguma forma rateadas à produção. 
Precificação com base no custeio variável ou direto
1
Cenário 1
Se o produto desta empresa fosse vendido a $400,00/unidade, teria uma demanda de 1.000
unidades/mês.
2
Cenário 2
Se o produto desta empresa fosse vendido a $350,00/unidade, teria uma demanda de 1.300
unidades/mês.
3
Cenário 3
Se o produto desta empresa fosse vendido a $300,00/unidade, teria uma demanda de 2.000
unidades.
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Atividade
Supondo que uma empresa esteja analisando o melhor preço para venda de um novo produto visando
maximizar seu retorno, ela fez uma pesquisa de mercado e verificou que se vender seu produto por $250,00,
conseguirá vender 750 unidades, mas se vender seu produto por $220,00, conseguirá vender 950 unidades.
 
Seus custos e suas despesas fixas totalizam $800,00 e seus custos e suas despesas variáveis totalizam
$145,00. A empresa adota o conceito de margem de contribuição para a precificação de seus produtos. Com
base nisso, qual o preço deve ser escolhido pela empresa e por qual motivo?
Chave de resposta
Vejamos a análise dos dois cenários apresentados: 
Variável Cenário 1 Cenário 2
Preço de venda unitário $250 $220
Vantagem 
Permite estabelecer uma margem de
contribuição para cada produto,
possibilitando maior clareza para a tomada
de decisão pela administração.
Desvantagem 
Exclui os custos fixos indiretos na
valoração dos produtos e,
consequentemente, da precificação.
Variável Cenário 1 Cenário 2
Quantidade 750 950
Custos de despesas variáveis/unitárias $145 $145
Receitas totais $187.500 $209.000
(-) custos e despesas variáveis totais $ (108.750) $(71.250)
O preço de venda escolhido deve ser o de $250,00, pois ele apresenta maior margem de contribuição total.
Verificando o aprendizado
Questão 1
Uma indústria analisa opções sobre o preço de venda que poderá ser aceito pelo mercado no lançamento de
um novo produto. As informações disponíveis que a área de mercado conseguiu levantar em entrevistas com
os clientes e após analisarem a estrutura de custos da empresa foram as seguintes:
 
Despesas operacionais: 20% sobre a receita; 
Comissões sobre vendas: 10% sobre o preço de venda; 
Tributos: 30% sobre o preço de venda; 
Custo do produto: $27,00; 
Margem de lucro desejada: 20% sobre a receita.
 
Com base nas informações acima e sabendo que a empresa utiliza a precificação com base no custeio por
absorção, qual o preço unitário de venda que a empresa deve aplicar para o produto?
A 132,00
B 133,00
C 134,00
D 135,00
E 136,00
• 
• 
• 
• 
• 
A alternativa D está correta.
Observe:
Receitas………………………………………Preço de venda (PV) X Quantidade 
(-) custos……………………………………$27,00 X Quantidade 
(-) despesas………………………………..0,2 X Receitas = 0,2 X PV X Quantidade 
(-) comissões………………………………0,1 X Receitas = 0,2 X PV X Quantidade 
(-) tributos………………………………….0,3 X Receitas = 0,2 X PV X Quantidade 
(=) margem de lucro…………………..0,2 X Receitas = 0,2 X PV X Quantidade
Questão 2
Uma indústria apresentou os seguintes dados de sua produção:
 
Custos fixos totais: $150.000,00; 
Custos variáveis totais: $230.000,00; 
Quantidade produzida e comercializada: 2.000; 
Margem de contribuição unitária: $120,00; 
Qual é o preço de venda que ela deverá atribuir ao seu produto?
A $220,00
B $225,00
C $230,00
D $235,00
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
E $245,00
A alternativa D está correta.
Observe:
Custos variáveisunitários…….………….$115,00 ($230.000,00/2.000 unidades) 
(+) Margem……………………………………..$120,00 
Preço de venda………………………………..$235,00
O conceito de margem de contribuição considera apenas os custos variáveis.
• 
• 
• 
3. Outros métodos de precificação
Precificação com base no custo de transformação
Os custos de transformação são compostos pela mão de obra direta e os custos indiretos. Ou seja,
são todo o esforço da entidade para transformar os materiais diretos (matéria-prima) no produto
final. 
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Precificação com base no retorno esperado
Atenção
A taxa de retorno permite recuperar o capital investido pela empresa em ativos fixos e/ou capital de giro,
e deve ser, no mínimo, igual ao custo de capital. 
Taxa de retorno custo de capital 
Aumenta o valor da empresa, que
poderá obter financiamentos com
cobrança de taxas de juros mais baixas.
Margem de lucro esperada 
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Custo-alvo (target cost)
Como vimos nos módulos anteriores, existem diversas formas e
métodos para precificar um produto. A empresa parte de seus custos e
despesas para, com base em um retorno esperado, chegar ao preço de
venda.
 
No entanto, muitas empresas optam por fazer o caminho inverso ou,
ainda, existem aquelas que possuem preços regulados no mercado, como é o caso de empresas que atuam
com concessões governamentais.
 
Assim, as empresas partem do preço de mercado (formado de acordo com a oferta e a procura) para
determinar seu custo-alvo, ou custo-meta, que pode gerar o retorno esperado. Com base nessa premissa, as
empresas buscam verificar qual o custo máximo que elas podem ter para conseguir o retorno esperado.
Comentário
O custo-alvo é muito utilizado na fase de pesquisa e desenvolvimento de produtos ou do processo
produtivo, quando a empresa ainda não tem os custos definidos e seu processo produtivo ainda está em
construção. Quando a empresa já está produzindo, ele não tem tanta relevância, pois os custos já
existem, o que faz com seja mais difícil uma modificação. 
Preço de venda unidades 
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Atividade
Uma empresa está desenvolvendo um novo modelo de seu produto. Pelas pesquisas de mercado, seu valor de
venda não será superior a $60,00.
 
A empresa estima produzir e vender 15.000 unidades por mês. O investimento feito para a produção desse
novo modelo foi de $500.000,00, e os acionistas estabeleceram 30% como taxa mínima de retorno desse
investimento.
 
Considerando as informações acima, qual o custo-meta unitário para esse novo modelo?
Chave de resposta
Receita total……………..$900.000,00 ($60,00 X 15.000 unidades) 
(-) Custos…………………..? 
(=) Lucro……………………$150.000,00 (30% X $500,00) 
$900.000,00 - Custos = $150.000,00 
Custos = $750.000,00 
Custo unitário = $750.000,00/15.000 unid. = $50,00
Assim, o custo-meta unitário é de $50,00 para esse novo modelo.
Verificando o aprendizado
Questão 1
Uma empresa produz, atualmente, o produto Alfa com as seguintes informações: 
Capital investido na linha de produção de Alfa: $700.000,00;
Modelo A 
Custos totais
+ 20% X
custos totais
=
$600.000,00 
1,2 X Custos
totais =
$600.000,00
Custos totais
=
$600.000,00 /
1,2 =
$500.000,00
Custos
unitários
máximos =
$500.000,00 /
1.000 unidades
= $500,00/
unidade
Modelo B 
Custos
totais + 20%
X custos
totais =
$391.500,00 
1,2 X Custos
totais =
$391.500,00
Custos
totais =
$391.500,00 /
1,2 =
$326.250,00
Custos
unitários
máximos =
$326.250,00 /
450
unidades =
$725,00/
unidade
• 
 
Quantidade produzida e vendida: 20.000 unidades; 
Custos fixos: $250.000,00; 
Custos e variáveis: $120,00; 
Preço de venda: $143,00. 
Essa empresa está planejando montar uma nova linha de produção para produzir o produto Beta, com um
investimento de $500.000,00. A empresa quer obter, pelo menos, 72% do retorno percentual que obtém
atualmente com a produção do produto Alfa. A seguir, estão descritas as principais informações que a
empresa apurou para a produção de Beta:
 
Custos fixos: $300.000,00; 
Custos e variáveis: $200,00; 
Quantidade estimada de produção e vendas: 8.000 unidades. 
Qual deverá ser o preço unitário do produto Beta?
A $248,00
B $249,00
C $250,00
D $251,00
E $252,00
A alternativa D está correta.
Primeiramente, devemos calcular a taxa de retorno do produto Alfa, da seguinte forma:
Assim, a margem de lucro da empresa é de $210.000,00 ($2.860.000,00 - $2.650.000,00). Em termos
percentuais, a margem de lucro é de 30% ($210.000,00/$700.000,00). Portanto, o retorno mínimo que a
empresa espera obter com a venda do produto Beta é de 21,6% (72% x 30%).
Questão 2
Uma empresa está desenvolvendo dois novos modelos de seus produtos: Gama e Zeta. De acordo com as
pesquisas feitas pela área de marketing, o valor de venda do modelo Gama é de $160,00 e do modelo Zeta é
de $100,00. A pesquisa também concluiu que a demanda do mercado possibilitaria a empresa vender 1.500
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
unidades/mês de Gama e 2.500 unidades/mês de Zeta. O investimento feito para a produção desses novos
modelos foi de $300.000,00 para Gama e $200.000,00 para Zeta. A administração estabeleceu 25% como
taxa mínima de retorno de cada um dos investimentos. 
 
Considerando as informações acima, qual é o custo-meta unitário para o modelo Gama e Zeta,
respectivamente?
A $110,00 e $80,00.
B $105,00 e $85,00.
C $103,00 e $87,00.
D $100,00 e $90,00.
E $100,00 e $80,00.
A alternativa A está correta.
Observe:
Variável Modelo Gama Modelo Zeta
Preço de venda $ 160 $ 100
Quantidade 1.500 2.500
Receita total esperada
$ 240000 = ($ 160 x 1.500
unidades)
$ 250.000 = ($ 100 x 2.500
unidades)
Margem de lucro $ 75000 = (25% x $ 300.000) $ 50.000 = 25% x $ 200.000
Total dos custos de
produção
$ 165.000 $ 200.000
Custo unitário da
produção
$ 110 $ 80
4. Conclusão
Considerações finais
Podcast
Para encerrar, ouça um resumo dos principais conceitos abordados neste conteúdo.
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	Precificação a partir da contabilidade gerencial
	1. Itens iniciais
	1. Introdução à precificação
	Fatores relacionados à precificação
	Conteúdo interativo
	Conteúdo interativo
	Precificação baseada em custos x precificação baseada em valor
	Conteúdo interativo
	Conteúdo interativo
	Conteúdo interativo
	Custos incrementais e custos evitáveis
	Exemplo
	Conteúdo interativo
	Ponto de equilíbrio incremental e margem de contribuição incremental
	Se eu quiser reduzir o meu preço de venda, quanto meu volume de vendas tem que aumentar?
	Se eu quiser aumentar o meu preço de venda, quanto o meu volume de vendas pode cair?
	Contribuição antes da alteração de preço
	Contribuição após a diminuição de preço
	Contribuição após o aumento de preço
	Conteúdo interativo
	Verificando o aprendizado
	2. Precificação com base no custeio
	Métodos de precificação com base em custos
	Precificação baseada no custeio por absorção
	Precificação baseada no custo de transformação
	Precificação baseada no custeio variável ou direto
	Precificação baseada no retorno esperado
	Precificação baseada no alvo (target cost)
	Conteúdo interativo
	Precificação com base no custeio por absorção
	Conteúdo interativo
	Exemplo
	Precificação com base no custeio variável ou direto
	Cenário 1
	Cenário 2
	Cenário 3
	Conteúdo interativo
	Verificando o aprendizado
	3. Outros métodos de precificação
	Precificação com base no custo de transformação
	Conteúdo interativo
	Precificação com base no retorno esperado
	Atenção
	Conteúdo interativo
	Custo-alvo (target cost)
	Comentário
	Conteúdo interativo
	Verificando o aprendizado
	4. Conclusão
	Considerações finais
	Podcast
	Conteúdo interativo