MAPA - GCOM - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E VENDAS - 51_2026

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RESPOSTA 19 9 8773 4238 - A formação do gestor comercial exige a integração de conhecimentos teóricos e práticos, especialmente nas áreas de Relacionamento e Atendimento ao Cliente (Unidade 2) e Negociação e Seus Fundamentos (Unidade 5). Em um mercado globalizado e dinâmico, a venda se consolida como um processo estruturado, em que a capacidade de superar objeções e construir parcerias de longo prazo é mais valiosa do que a simples transação. A Unidade 5, em particular, detalha os elementos da negociação, como a importância de se conhecer o BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement - Melhor Alternativa a um Acordo Negociado) e de se focar em interesses mútuos, e não apenas em posições.
Fonte: PEREIRA, A. C. Técnicas de Negociação e Vendas. Maringá: UniCesumar, 2021.
SPIRO, R. L.; RICH, G. A.; STANTON, W. J. Vendas: construindo relacionamentos. São Paulo: Cengage Learning, 2009.
Cenário Fictício:
Você é o Consultor de Vendas Sênior da InovaSoluções, uma empresa que oferece um serviço de manutenção preditiva de alta tecnologia para indústrias. Seu cliente em potencial é a "Indústria Beta", que utiliza equipamentos caros e cuja paralisação gera prejuízos significativos.
Você está na fase final da negociação com o Diretor de Operações, Sr. Carlos. O Sr. Carlos reconhece a qualidade do seu serviço, mas apresenta a seguinte objeção final: "Seu preço é 20% mais alto que o do concorrente, e não posso justificar esse custo extra para a diretoria".
Sua Tarefa:
Elabore um Relatório de Estratégia de Negociação que detalhe como você lidaria com essa objeção, garantindo o fechamento do negócio e a construção de um relacionamento duradouro. O relatório deve ser estruturado em três seções:
SEÇÃO A: Diagnóstico e Preparação (Baseado nas Unidades 2 e 5):
1. Análise da Objeção: identifique o que está por trás da objeção do Sr. Carlos ("preço 20% mais alto"). Trata-se de um problema de preço ou de valor? Justifique sua resposta.
2. Definição do BATNA: descreva qual seria o seu BATNA (Melhor Alternativa a um Acordo Negociado) nessa situação e explique como o conhecimento do seu BATNA fortalece sua posição na negociação.
SEÇÃO B: Estratégia de Superação da Objeção (Baseado nas Unidades 2, 3 e 5):
1. Tática de Negociação: proponha uma tática de negociação específica para superar a objeção de preço, focando em interesses mútuos e na construção de relacionamento.
2. Proposta de Valor: formule uma contraproposta que não envolva a redução direta do preço, mas que adicione valor percebido ao serviço, mitigando o risco do Sr. Carlos perante a diretoria.
SEÇÃO C: Reflexão Ética e Pós-Venda (Baseado nas Unidades 4 e 2):
1. Pós-Venda Estratégico: descreva uma ação de Pós-Venda que você implementaria nos primeiros 30 dias após o fechamento, visando transformar o Sr. Carlos em um promotor do seu serviço (fidelização).
2. Ética na Persuasão: para fechar o negócio, você decide oferecer um bônus pessoal (um jantar pago pela sua empresa) ao Sr. Carlos, sem que a Indústria Beta saiba. Essa ação é ética? Justifique sua resposta com base nos princípios de ética em vendas.
Para auxiliá-lo na execução desta atividade, seguem algumas orientações:
· Assista ao vídeo explicativo, disponível na pasta "Material da disciplina" e/ou "Sala do Café".
· É obrigatória a utilização do TEMPLATE/FORMULÁRIO em Word que está localizado no Material da Disciplina. Faça o download do arquivo.
· Caso faça uso de fontes, como livros, internet, revistas e artigos, informe-as nas Referências ao final de seu texto.
· Realize uma cuidadosa correção ortográfica em seu texto e o copie no template/formulário (modelo), disponível na pasta Material da Disciplina.
· Anexe o arquivo no ambiente da atividade, clicando sobre o botão "Selecionar arquivo".
· Após anexar o trabalho, certifique-se de que seja o arquivo correto. Clique no botão "Responder" e,
posteriormente, em "Finalizar Questionário" (após "Finalizar o Questionário", não será possível reenviar a atividade ou realizar qualquer modificação no arquivo enviado).
Bons estudos! 
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