ATIVIDADE 1 - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E VENDAS - 51_2026 (7)

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ATIVIDADE 1 - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E VENDAS - 
51_2026 
 
A Unidade 3 do livro da disciplina aborda as Etapas do Processo de Vendas, 
destacando a importância de uma estrutura organizada para garantir a eficácia 
comercial. Dentre essas etapas, a Prospecção e a Qualificação são cruciais, pois 
definem a base de clientes potenciais e a probabilidade de sucesso nas etapas 
subsequentes. 
 
A Prospecção é o ato de identificar clientes potenciais (prospects) que se encaixam 
no perfil ideal de cliente (ICP) da empresa. No entanto, a simples identificação não é 
suficiente. É na Qualificação que o vendedor avalia se o prospect possui real 
necessidade, capacidade de compra (budget) e autoridade para decidir (authority), 
um conceito frequentemente resumido pelo acrônimo BANT (Budget, Authority, 
Need, Time) ou variações mais modernas. A falha em qualificar adequadamente 
resulta em desperdício de tempo e recursos, impactando negativamente a 
produtividade da equipe de vendas. 
 
 
 
Fonte: PEREIRA, Adriano Cipriano. Técnicas de Negociação e Vendas. Maringá: 
UniCesumar, 2021. 
 
 
 
 
Cenário: 
 
Uma startup de tecnologia B2B (Business-to-Business) que vende um software de 
gestão de relacionamento com o cliente (CRM) está com sua equipe de vendas 
desmotivada. O principal motivo é que os vendedores estão gastando a maior parte 
do tempo apresentando o produto para empresas que, no final, não têm orçamento 
para a compra ou não possuem a infraestrutura necessária para implementar o 
software. 
 
 
 
Considerando as Etapas do Processo de Vendas (Unidade 3): 
 
1 - Explique a diferença conceitual e prática entre Prospecção e Qualificação de 
Clientes. 
 
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2 - Proponha uma ação estratégica e concreta que o gestor comercial dessa startup 
deve implementar imediatamente para resolver o problema de desperdício de 
tempo, focando na melhoria da Qualificação dos prospects. 
 
 
 
 Orientações para a realização desta atividade: 
 
- Leia atentamente o enunciado desta atividade e o que está sendo solicitado. 
 
- Lembre-se de que é uma atividade discursiva, portanto, deverá redigir um texto 
argumentativo e fundamentado nos conteúdos aprendidos. 
 
texto, não se esqueça de informar a fonte consultada nas referências no final do seu 
texto. 
 
- Evite utilizar textos do livro na íntegra para responder esta atividade, mas procure 
contribuir, principalmente, com suas palavras. 
 
- Evite cópias indevidas dos textos ou de colegas. 
 
- Dúvidas, fale com o Professor Mediador. 
 
 
 
Bom trabalho!