Neurociência e Comunicação

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FACULDADE IGUAÇU – FI
JOANA OLIVEIRA DE DEUS
A PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA APLICADA ÀS VENDAS E NEGOCIAÇÕES
PRAIA GRANDE - SP
2022
FACULDADE IGUAÇU – FI
JOANA OLIVEIRA DE DEUS
A PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA APLICADA ÀS VENDAS E NEGOCIAÇÕES 
Artigo Científico apresentado à (EDUCAMINAS), como parte das exigências para a obtenção do título de Pós-graduação em Neurociências e Comunicação em Ambientes Corporativos.
PRAIA GRANDE - SP
2022
A PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA APLICADA ÀS VENDAS E NEGOCIAÇÕES
JOANA OLIVEIRA DE DEUS
RESUMO
A Programação Neurolinguística (PNL) permite compreender o funcionamento interno dos indivíduos, seus modelos mentais e comportamentos para que, a partir disto, seja possível ressignificá-los. É fato que a realidade externa é única para todas as pessoas. É de conhecimento geral, também, que o recebimento das informações acontece através dos canais sensoriais, passam por filtros, por assim dizer, e chegam a cada um de acordo com suas concepções individuais. Toda organização tem como objetivo o lucro, sabendo que esse objetivo só poderá ser alcançado se seus colaboradores executar sua função com excelência. As organizações em geral têm um grande desafio na forma de motivar os colaboradores de maneira correta para que as duas partes sejam beneficiadas, ou seja, motivar não é apenas para a empresa alcançar seus objetivos, mas para que o colaborador tenha satisfação. Sabendo desta realidade, o objetivo do presente estudo é, principalmente, compreender de forma ampla, como a utilização da PNL pode maximizar as vendas através aplicação de técnicas adequadas, bem como, através da correta influência sobre as pessoas. O aporte teórico será fundamentado em pesquisas bibliográficas orientadas em periódicos científicos e nos autores: Chiavenato (1999 e 2007), Kotler e Armstrong (2003), Oliveira (2009), Tachizawa, Ferreira e Fortuna (2001), Fidelis e Banov (2007), Eboli (2004), Milkovich e Boudreau (2000), Hanashiro, Teixeira e Zaccarelli (2007), Paladini (2012) e Kotler (2000).
Palavras-chave: Neurolinguística. Vendas. Negociações. Organizações.
Introdução
Nos dias de hoje, muitas pessoas estão envolvidas no processo de compra e venda de produtos ou serviços. Por este motivo, é possível afirmar que vivemos em um grande mercado comercial interligado. As mudanças neste mercado são constantes e as oportunidades de negócio surgem e desaparecem a todo momento, de modo que é fundamental ter o conhecimento sólido a respeito de técnicas que possibilitem a retenção de potenciais consumidores. 
Com este raciocínio, notamos que traçar estratégias que garantam o bom desempenho comercial é muito mais que uma mera opção para os empreendedores. Para vender seus produtos e/ou serviços e driblar a forte concorrência que se faz presente no mercado, é necessário muito profissionalismo e competência, que podem ser conseguidos com constante busca de informações, conhecimento e utilização de métodos e técnicas de vendas que apresentem comprovada eficiência. 
A Programação Neurolinguística encaixa muito bem neste contexto, porque está sempre alinhada aos interesses e expectativas do empreendedor, uma vez que, oferece estratégias para conquistar, manter e encantar o cliente, que é o início, meio e fim das ações das empresas modernas.
Isto, porque existem fatores essenciais, racionais e emocionais que o cliente naturalmente apresenta no ato da compra. Tais fatores influenciam substancialmente em todo processo de venda, desde a negociação até a escolha final do consumidor. 
Obviamente, o preço é um dos fatores para alguém decidir comprar alguma coisa ou contratar algum serviço. No entanto, não é o único ou mais importante fator. Na maioria das vezes, o cliente incorpora o quesito “preço” em um conjunto de outros fatores, mas normalmente, tende a focar no custo do produto ou serviço oferecido, pois se trata da representação material do que está sendo adquirido. 
A Programação Neurolinguística traz dezenas de técnicas aptas a serem aplicadas no processo de venda. Para este estudo científico, serão analisadas cinco, dentre as quais se entende de grande destaque para a compreensão do processo de Programação Neurolinguística aplicado às vendas.
A delimitação de tais técnicas se dá, objetiva-se analisar de maneira específica, assumindo a posição de vendedores, como funciona a cabeça do público-alvo, ou seja, o cliente. Isso nos dará subsídios para aprimorarmos a comunicação e o relacionamento interpessoal, facilitando, desta forma, a aplicação das técnicas a serem contempladas no estudo. A partir deste passo, poderemos nos relacionar de forma mais assertiva e entender melhor como funcionam todos os processos, nos dando condições de fechar melhores negócios, alavancar as vendas e ainda trazer benefícios aos clientes.
A referidas técnicas são Ancoragem, com foco nos aspectos sensoriais experenciados pelo cliente; Ressignificação, abordando o fortalecimento dos pontos fortes e distanciamento dos fracos; Reforço Positivo ou, também conhecida como gatilhos mentais, sob a ótica behaviorista; Palavras Mágicas, buscando a utilização de palavras-chaves que estejam interligadas ao imaginário do público atendido e, por fim, a técnica de Espelhagem, trabalhando a projeção comportamental.
De forma geral, é possível dizer que este trabalho se justifica em apresentar a programação neurolinguística – PNL como técnicas de vendas para maximização dos resultados empresariais. Afirmamos tal ponto, porque, como já destacado, a PNL refere-se a área do conhecimento que visa compreender como a realidade é representada na mente do ser humano e como os mesmos fazem percepções, descobertas. Objetivando estudar as técnicas e procedimentos que poderão ser utilizadas para alterar essas percepções preestabelecidas para que os resultados sejam alcançados.
Desenvolvimento
Devido as constantes mudanças que ocorrem no mundo, continuamente as organizações sofrem transformações. Estas, por sua vez, ocasionam impactos nunca ocorridos anteriormente no âmbito empresarial (BLESSA, 2011).
A competitividade de mercado aliada a instabilidade econômica exige das organizações maior exímio na realização dos processos. Visto que, a maximização dos resultados está atrelada, além da redução de custos do melhor processo, à eficiência e eficácia em manter e atrair clientes (KOTLER, 2000).
Nesse cenário, os clientes estão seletivos, sofisticados e com muitas exigências em relação ao atendimento empresarial. Sendo assim, atrair e manter os clientes configura uma ação complexa. Atualmente, os clientes dispõem de diversas opções para consumir os produtos, tais como precificação, fornecedores e tipos de marcas (KOTLER; ARMSTRONG, 2003).
A importância do atendimento de alta qualidade ao cliente influencia na maximização dos resultados empresariais. É por meio dessa ferramenta que as organizações valorizam a sua imagem, atraem, retêm clientes (CHIAVENATO, 1999). Embasando em Kotler e Armstrong (2003), para que as empresas obtenham sucesso perante a competitividade de mercado, elas devem voltar-se aos clientes a fim de que os conquistem dos adversários, por agregar valor aos mesmos.
Nesse enfoque, para que os consumidores percebam o valor agregado ofertado pelas empresas, é necessário que as mesmas saibam que suas reais necessidades. Para que então, satisfaça os anseios e necessidades dos consumidores de forma plena (PALADINI, 2012). A preocupação com o cliente deve ser constante, demonstrar a importância de prestar um atendimento de qualidade e respeito, ressaltando que o mesmo é a razão de ser de qualquer organização é o caminho para maximização dos resultados empresariais.
Conforme afirma Chiavenato (2007) o consumidor é essencial para a manutenção da vida empresarial e para que ela permaneça no mercado. Sendo assim, o atendimento focado nas vendas e de alta performance é de suma relevância para o empreendimento.
Diversos são os desafios de uma empresa que busca a satisfação do cliente. Dessa forma, investir em treinamento e desenvolvimentodos colaboradores é o passo crucial. Todavia, grande parte dos colaboradores não admite que seja necessário um treinamento constante, cabendo às empresas exercerem o papel de motivá-los (RATTO, 2013).
O treinamento objetiva proporcionar procedimentos e metodologias que permitam aumentar a performance do profissional e maximizar o grau de motivação para exercer as atividades laborais (TACHIZAWA; FERREIRA; FORTUNA, 2001).
Investir em treinamento e desenvolvimento significa que a empresa se importa com seus clientes internos e externos, e disponibiliza maior segurança para que os colaboradores saibam comportar-se perante o cliente (MILKOVICH; BOUDREAU, 2000).
Chiavenato (1999), afirma que treinamento é um conhecimento adquirido que induz a modificações imutáveis ao colaborador e que o beneficia no aprimoramento profissional. Da mesma forma, infere-se que é método educativo, com um período de duração, relativamente, pequeno, com metodologia sistematizada para alcançar os objetivos preestabelecidos, a fim de transpor aos participantes as habilidades, atitudes e conhecimentos específicos.
Proporcionando outra visão, treinar denota atribuir qualidades, perfazer as necessidades dos trabalhadores, conceber aos indivíduos a capacidade de cumprir os afazeres peculiares à função que exerce. Dessa forma, o treinamento é um processo que visa habilitar, reciclar e prover as deficiências profissionais (FIDELIS; BANOV, 2007).
Outro aspecto a ser considerado, é que o treinamento voltado para aprimorar as técnicas do atendimento beneficia o desenvolvimento de melhores equipes, aumentando as satisfações dos clientes e o sucesso empresarial. Assim, deverá existir uma atenção permanente em capacitar os colaboradores, com o intuito de proporcionar aos mesmos um desenvolvimento e aprimoramento constante (OLIVEIRA, 2009).
O desenvolvimento é um procedimento de evolução do profissional, e objetiva aprimorar o seu nível de aprendizagem. Através de condições e amparo a fim de utilizar suas capacidades e aplicar suas informações adquiridas e aprendizagem profissional na precaução e solução de situações diferentes.
Hanashiro, Teixeira e Zaccarelli (2007) destacam que o desenvolvimento se refere o ato de capacitar o colaborador para atingir cargos novos, ou função que necessite de procedimentos mais amplos. O qual, tem com atividade fim alcançar o aprimoramento da potencialidade dos funcionários. Nessa senda, o desenvolvimento é um procedimento constante e dinâmico de aperfeiçoamento profissional. O qual, paralelamente, reflete no clima organizacional, uma vez que melhora o comportamento dos colaboradores e eleva os resultados (CHIAVENATO, 2007).
Conforme afirmam Milkovich e Boudreau (2000), o processo do desenvolvimento é alcançado em prazo longo, visto que se pretende aprimorar as habilidades dos funcionários com o intuito de torna-los partes preciosas no futuro organizacional. O desenvolvimento abrange o ato de treinar e, também, o plano de carreira para o futuro dos funcionários.
O desenvolvimento é um processo que tem retorno a um prazo mediano e longo, e visa lapidar as habilidades e competências para que estejam aptos profissionalmente para enfrentar possíveis obstáculos no ambiente de trabalho (EBOLI, 2004). Em relação aos conceitos apesentados, percebe-se que há diferenças entre treinamento e desenvolvimento. Essa diferença é importante na medida em que é necessário considerar os diferentes níveis de aprendizado para capacitar os colaboradores para atingir os objetivos almejados pela organização.
Todo trabalho em uma empresa converge para a venda. Qualquer empreendimento, independente do seu porte, área de atuação ou forma como está organizada, tem que se relacionar como o mercado, vendendo produtos ou serviços (RATTO, 2013).
O mercado pode se varejo, direcionado ao consumidor final, de atacado, voltado para transações entre intermediários, e institucional, onde há a venda para empresas ou entes governamentais. Sendo assim, o produto pode ser de bem de consumo, matéria-prima, peças ou componentes, serviços, contratos para consultoria, assessoria, dentre outros (PESCE, 1997).
Independente da atividade econômica da empresa, todas estão diretamente ligadas com a temática de vendas, tornando essa atividade como um dos seus elementos fundamentais para as organizações (RATTO, 2013).
Nessa perspectiva, todos os departamentos da empresa direta ou indiretamente estão direcionados para as vendas. É pelo meio das vendas e das receitas obtidas pelas mesmas que a empresa se mantém e consegue honrar seus compromissos.
A responsabilidade pelas vendas deve ser dividida por todos, porém ela recai principalmente sobre aqueles que estão na linha de frente, os vendedores. Nas micro e pequenas empresas a atividade de vendas é exercida pelo próprio empresário, com eventual ajuda das pessoas. Paralelamente, em organizações de porte maior surge possuem um cargo específico para o profissional de vendas (PALADINI, 2012).
Nesse contexto, o nome da função e do profissional de vendas pode variar entre: promotor, propagandista, atendimento, contato, consultor, representante, supervisor de vendas, entretanto o objetivo da função é a mesma: vender e trazer receita para a organização (RATTO, 2013). Pinheiro (2004) ressalta que qualquer pessoa pode ser treinada para se tornar vendedor e desenvolver-se na profissão. Vender é uma atividade que se aprende, podem ser adquiridas através de treinamento, leituras e muita prática (PENNA, 2009).
De acordo com Pinheiro (2004), grande parte dos vendedores acredita que a finalização do processo de vendas acontece com a aquisição do produto pelo cliente. Mas, para aqueles que se lembram de que para o cliente a compra é o começo, a atitude de acompanhar os clientes acaba sendo uma coisa natural.
Blessa (2011) ressalta que entrar em contato após uma venda, quando isso é possível, é uma forma de criarmos algum vínculo com o cliente, em um momento em que ele está começando a aproveitar o que comprou. Para Penna (2009), a função do vendedor é assessorar o cliente a decidir, isso é o ponto crucial da profissão de vendas. E apoiar suas escolhas com frases simples, como - “o senhor fez uma ótima compra ou a senhora é mesmo decidida, sabe o que quer!” - são atitudes simples de reforço positivo, que ajudam a criar empatia com os clientes.
Segundo Blessa (2011) os vendedores precisam contatar os clientes antigos, ter registros de aniversários, ligar avisando de promoções, visto que são formas de manter vínculos com os clientes. Cabe aos vendedores pensar em formas de surpreender os clientes e antecipar-se às suas necessidades, haja vista essas são as melhores maneiras de fidelizá-los.
As Atividades de vendas por ser uma prática que permite um gradativo aperfeiçoamento profissional, muitas empresas investem em treinamento e desenvolvimento para que os vendedores adquiram habilidades específicas (PINHEIRO, 2004).
Nesse contexto, Richardson (1996) cita-se algumas habilidades intrínsecas para que o profissional seja um bom vendedor: a importância de conhecer bem o que se vende; a relação entre as características do produto e seus benefícios; conhecer a técnica da venda adicional, que pode ser feita em praticamente todo tipo de venda; conhecer todos os serviços que a empresa pode prestar; exercitar apresentações de produtos e serviços desenvolve a habilidade do vendedor diante do cliente.
Quando o cliente chega a um estabelecimento comercial para efetivar uma compra, carrega consigo desejos e emoções que afetam diretamente na aquisição do produto. Sendo assim, há fatores que influenciam as expectativas de compras dos clientes (PESCE, 1997).
Richardson (1996) menciona que qualquer cliente, seja pessoa física ou jurídica, sempre tem expectativas diante de um profissional de vendas. O comportamento de compra depende das necessidades do cliente e dessa expectativa, que pode ter muitas variáveis. Dessa maneira, classifica-as em três grupos: expectativa baixa, expectativa alta e expectativa de frustração.
A expectativa baixa refere-seao cliente que não tem experiência anterior semelhante, ou seja, se nunca comprou o que está procurando ou não teve muito contato com empresas que vende esse produto, a informação que ele tem é insuficiente para gerar grandes expectativas (RICHARDSON, 1996).
Sobre expectativa alta, refere-se aquele que tem o hábito de compra na empresa, ou para quem já ouviu falar muito bem de uma empresa, loja ou indústria, ou quem já teve uma ótima experiência com uma loja ou empresa semelhante, a expectativa será favorável. Por isso, a responsabilidade do vendedor aumenta (RICHARDSON, 1996).
A expectativa de frustração refere-se ao cliente que teve informações ruins sobre empresa, empresas do mesmo segmento, ou se a experiência anterior com alguma empresa do mesmo ramo tiver sido negativa, a atitude dele será defensiva (RICHARDSON, 1996).
A negociação pode ser compreendida como o encontro de duas ou mais partes que possuem algum objetivo em comum. Assim, na ausência de conflitos de interesses, buscam acordos que sejam favoráveis para todas as partes. 
Sabendo disso, é importante compreender que a negociação está em todos os aspectos da vida e, portanto, no ambiente corporativo não é diferente. No momento em que a empresa se relaciona com os seus colaboradores, supervisores e clientes, por exemplo, precisa negociar para alcançar todos os seus objetivos e, consequentemente, para que todas as diferenças sejam sanadas. (GARCIA, 2018) 
Para que se faça uma boa negociação é preciso entender que a habilidade de negociar não é inata, mas desenvolvida ao longo de muita prática e utilização de técnicas. Sendo assim, nesse tópico serão descritas três principais técnicas para que uma boa negociação seja realizada.
A primeira técnica é o conhecimento. Para construir conhecimento é fundamental conhecer o tema profundamente. Esse conhecimento é adquirido com muita pesquisa e, também, a partir da compreensão das necessidades e motivações que envolvem o assunto. Dessa forma, obtendo informações precisas é possível construir argumentos que vão ajudar durante todo o processo de negociação (GARCIA, 2018).
A segunda técnica está diretamente relacionada ao tempo. Isso, porque o tempo não é simplesmente aquele que se confere no relógio, mas também a habilidade de enxergar todas as possibilidades que aparecem no caminho. Nesse sentido, é essencial que o bom negociador consiga fazer vários movimentos em um tempo adequado. No contexto das empresas, o aproveitamento de oportunidades pode ser visto quando a empresa oferece descontos em determinadas épocas do ano, como a Black Friday, visto que é um bom momento para fechar novos negócios (OLIVEIRA, 2014).
Por fim, a terceira técnica se refere ao poder. A ideia de poder está diretamente relacionada à influência, convicção e o domínio do assunto que está sendo tratado. O exercício desse poder permite que todas as partes envolvidas na negociação se sintam seguras para negociar. É importante salientar que para praticar esse poder é preciso ter autoconfiança, porém essa autoconfiança não pode ser confundida com arrogância, sob o risco de prejudicar a negociação. De maneira geral, o poder é expresso a partir da capacidade de firmar opinião ou impedir que a opinião do outro prevaleça completamente (OLIVEIRA, 2014).
Desse modo, apesar de não ser fácil exercitar todas essas técnicas ao mesmo tempo é importante que se tenha conhecimento delas, porque elas são essenciais para alcançar o êxito nas negociações. A negociação é um processo complexo e, portanto, compreende quatro fases principais. A primeira fase é a preparação, a segunda é a troca de informações, em seguida vem a proposta de solução e por último o fechamento do negócio. Na preparação se analisa a importância de se considerar inúmeras variáveis. É importante reconhecer a relevância dessa fase, porque por meio da preparação se consegue obter melhores condições nas linhas de raciocínio e na argumentação (OLIVEIRA, 2014).
Na segunda fase que é a troca de informações se define a qualidade do acordo. Nesse momento, se analisa o conhecimento que cada uma das partes tem sobre o assunto. Por isso, é fundamental que se tenha a preocupação de passar uma boa impressão (OLIVEIRA, 2014). Já a terceira fase consiste na proposta de solução que é quando os interesses comuns se ressaltam e as partes propõem efetivamente acordos que são vantajosos para si mesmos. Quando a terceira fase é bem-sucedida, naturalmente, tem início a quarta fase. Nessa fase são firmados os compromissos para pôr em prática os termos da negociação. 
As práticas cotidianas podem ser entendidas tomando como base a visão micropolítica dos processos organizacionais. Apesar de existir uma dimensão no processo de reprodução social do cotidiano, é necessário ressaltar as diversas práticas contraditórias nesse espaço.
A interferência dos sujeitos no espaço social em que vivem está relacionada as modificações das diversas forças que constituem as práticas cotidianas. Nesse sentido, ainda existem as políticas que estão diretamente associadas às referidas práticas. Essas políticas compreendem formas básicas de mobilização social e podem perturbar o equilíbrio da ordem (OLIVEIRA, 2014).
O estudo das organizações através da análise de práticas é responsável por problematizar as ações do cotidiano. Assim, as práticas são estudadas com fundamento nas atividades e na temporalidade que acontecem nas organizações. Dessa forma, as práticas disciplinares podem ser confrontadas por micropolíticas que fazem parte do cotidiano de todas as pessoas. Diante do contexto apresentado é possível destacar, por fim, que a micropolítica é responsável pelo estudo de fenômenos de controle de poder entre as pessoas, grupos e organizações (OLIVEIRA, 2014).
De acordo com Barnasque (1996) a programação neurolinguística – PNL refere-se a área do conhecimento que visa compreender como a realidade é representada na mente do ser humano e como os mesmos fazem percepções, descobertas. Objetivando estudar as técnicas e procedimentos que poderão ser utilizadas para alterar essas percepções preestabelecidas para que os resultados sejam alcançados
Proporcionando outra visão, Lawley e Tompkins (2008) mencionam que o termo programação se refere aos conhecimentos que os indivíduos carregam ao longo do tempo, oriundos de vários canais de informação e de aspectos culturais. Os quais são armazenados e programados para o uso.
Sequencialmente, o termo “neurolinguística” divide-se em “neuro”, contemplando os canais onde as pessoas constroem a sua própria ideia de mundo, através da percepção e das vivências subjetivas, e o termo “linguística”, utilizado para referir-se aos parâmetros de linguagem utilizados pelas pessoas formulem seus pensamentos, seus comportamentos e para efetuar a comunicação e a interação social (LAWLEY; TOMPKINS, 2008).
Abdul-Malik (2006) afirma que a programação neurolinguística é muito utilizada para o que os indivíduos se comuniquem verbalmente e não verbal, influenciando na emoção e motivação dos mesmos. Dessa maneira, com o intuito de aprimorar o processo de comunicação e interação entre os indivíduos, favorecendo os objetivos traçados, é que se verifica a importância desse procedimento nas técnicas de vendas.
O cliente apresenta aspectos racionais e emocionais envolvidos em suas objeções, mas, em geral, os racionais são declarados mais facilmente. O hemisfério esquerdo preocupa-se com preços, prazos, quantidades, continuidade de fornecimento, regularidade de entregas, presença ou não de defeitos, entregas erradas, faz comparação de valores com concorrentes (PESCE, 1997; RICHARDSON, 1996).
Consequentemente, Pesce (1997) e Richardson (1996) afirma que o hemisfério direito pensa na credibilidade que o vendedor está passando ao cliente, se ele se sente prestigiado, que emoções têm em relação ao produto e à empresa, se gosta ou não gosta, se acha feio ou bonito, se sente medo do novo, do desconhecido. É suscetível a aspectos como status, confiança, dentre outros.
Nessa perspectiva, as manifestações racionais lidamcom aspectos lógicos, coisas que podem ser medidas, pesadas, comprovadas. Em geral são dados, normalmente de aspecto público e passíveis de comprovação. Já as manifestações emocionais envolvem crenças, sentimentos, emoções e valores pessoais. São opiniões formadas que o cliente tem sobre as coisas. Têm aspecto individual e nem sempre são comprováveis, mas representam a percepção do cliente (PESCE, 1997; RICHARDSON, 1996).
Compreende que toda vez que se demonstram respeito pelas opiniões dos clientes e mostrarmos que acolhemos os seus pontos de vista, estamos mais perto de entender os fatores psicológicos envolvidos e responder de forma apropriada. Podemos até não concordar, mas temos de acolher para poder construir com consenso junto com o cliente, com o intuito de maximizar as vendas.
A programação neolinguística surge para aprimorar as técnicas de vendas e maximizar os resultados empresariais. A mesma trabalha com a funções cerebrais e como elas são aceitas pelos clientes. Interpretar os fatores emocionais e racionais é um caminho para entender os vários tipos de objeção do cliente, o que aumenta os resultados com as vendas (ABDUL-MALIK, 2006).
Conclusão
O presente trabalho analisou e interpretou a aplicação na neurolinguística às habilidades de vendas encarando-a como essencial ao sucesso da organização. Com a análise, foi possível verificar que a organização precisar ter o cuidado de se se manter atualizada ao mercado de trabalho, observando as tendências e se colocando à altura dos competidores, pois, assim, consegue assegurar aos colaboradores parceria no trabalho com a finalidade de alcançar o objetivo final que é a elevando o tratamento de colaboradores e não só como mão-de-obra.
Da análise, é possível observar, ainda, que o investimento em gestão de pessoas é fundamental para dar suporte aos funcionários e para que eles se sintam reconhecidos e consequentemente motivados. Com isso alcançar uma boa relação entre funcionário e organização representa a busca do objetivo ou toda empresa tem em sua missão. No referencial teórico, quando se abordou o tema motivação foi possível identificar que ela estimula e incentiva os colaboradores e isso é essencial para o sucesso da organização, porque são eles que, quando motivados, auxiliam no alcance dos objetivos. A motivação não é apenas um motivo que faz com que as pessoas se dediquem a uma tarefa, e sim tudo aquilo que ele crê e sente-se devidamente motivado.
Um dos fatores que influenciam o desempenho e a motivação do colaborador é a autoestima, e isso não pode ser dada, só depende de como o funcionário se sente relacionado ao seu trabalho, a sua vida e aos seus objetivos pessoais. Motivar o funcionário ajuda o mesmo a encontrar sua autoestima. A organização não pode impor o que motiva os funcionários, pois, cada um tem uma motivação específica e podem ser pontos que fogem do domínio da organização. 
Fazer uma análise no perfil de cada funcionário se faz possível trabalhar em áreas que podem ajudar esse colaborador a manter sua motivação. Deste modo o gestor deve conhecer seus funcionários como saber seus pontos fortes e fracos, criar planos de avaliação de desempenho com a finalidade de obter conhecimento de como estão se sentindo, e se estão motivados para a realização do seu trabalho.
REFERÊNCIAS
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