2 SLIDES AULA PRESENCIAL

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Marketing Imobiliário 
 
Denise Duarte Vargas 
Jornalista (UFG) , MBA em 
Marketing (UFRJ) e Especialista em 
Docência Universitária (UEG) 
Origens do 
Marketing 
 
 Primeiras trocas – primeiras 
vendas 
 
 1776 – Obra Riqueza das 
Nações, ponto de partida da 
economia moderna 
 
�� Revolução Industrial – Século 
das Luzes 
 
 Capitalismo moderno 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Apesar de encontrarmos suas "raízes" ao longo da 
história da humanidade, na própria gênese do 
comércio, o marketing é um campo de estudo novo 
se comparado com os demais campos do saber. 
 
 
Século XX – estruturação do Marketing 
 
 
 
Marketing é o processo usado para determinar 
que produtos ou serviços poderão interessar 
aos consumidores, assim como a estratégia que 
se irá utilizar nas vendas, comunicações e no 
desenvolvimento do negócio. 
 
 
 
 
 
Anos 40 - primeiros estudos sobre marketing 
 
Antes a grande questão era produzir e não vender 
 
A função principal da empresa hoje não é mais produzir e vender, mas 
satisfazer à clientela. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Clientes satisfeitos – Marketing de Guerra 
 
Concorrência 
 
 
 
 
 
 
 
 
Marketing Negativo 
 
 
 
 
 
 
 
Marketing Negativo 
Reclame Aqui/Idec/Proteste/Redes 
Sociais 
 
 
 
 
 
 
 
Marketing Negativo 
 
 
 
 
 
 
 
Marketing Negativo 
 
 
 
 
 
 
 
Marketing Negativo 
 
 
 
 
 
 
 
Marketing Negativo 
 
 
 
 
 
 
 
Marketing Negativo 
 
 
 
 
 
 
 
COMUNICAÇÃO NÃO É AQUILO QUE 
VOCÊ DESEJOU DIZER E SIM O QUE 
VOCÊ DISSE. 
 
 Autor desconhecido 
 
 
 
 
 
 
 
Marketing Negativo 
Propaganda Enganosa - Sonegar 
informações que o consumidor 
considera como “úteis” 
 
 
 
 
 
 
 
 
Marketing Negativo 
16/02/2014 – A Redação 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Corretor vende sonhos.... 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Como deixar seu imóvel usado mais atraente 
para a venda – Folha de São Paulo 
(02/03/2014) 
 
 
 
 
 
 
 
Durante o dia/janelas abertas/local 
bem iluminado 
Marketing Positivo 
 
 
 
 
 
 
 
???????????? 
 
 
 
 
 
 
 
???????????? 
O corretor faz parte da 
“embalagem” do serviço 
imobiliário. Ele representa a 
empresa no contato com o cliente. 
 
 
 
 
 
 
 
???????????? 
 
 
 
 
 
 
 
Jardim ????? 
Fotos, no mercado imobiliário, 
representam os produtos. 
 
 
 
 
 
 
 
Assombração??????? 
 
 
 
 
 
 
 
Que arrumação!!!! 
 
 
 
 
 
 
 
Segmentar é preciso.... 
 
 
 
 
 
Segmentos de mercado são grandes grupos 
identificáveis em um mercado 
 
 
 Segmento – Jornalistas 
Segmento – Profissionais de Saúde 
Segmento – Mercado Imobiliário 
Segmento – Turismo 
Segmento - Entretenimento 
Segmento – Educação 
 
 
 
 
 
 
 
 
Segmentar é preciso.... 
 
 
 
 
 
Nicho é um grupo mais estreitamente definido 
 
 
 Segmento – Jornalistas - Nicho – Profissionais de TV 
Segmento – Profissionais de Saúde – Nicho - Médicos 
Segmento – Mercado Imobiliário - Nicho – Imóveis de Alto Padrão 
Segmento – Turismo – Nicho – Terceira Idade 
Segmento - Entretenimento – Nicho – Infantil até 10 anos 
Segmento – Educação – Nicho – Pós-Graduação 
 
 
 
 
 
 
 
 
Segmento Imobiliário 
 
 
 
 
 
Imóveis de Terceiros – usados ou novos 
Administração de Imóveis - Locação 
Negócios Rurais – sítios, fazendas 
Loteamentos 
Lançamentos – comerciais, residenciais e industriais 
Avaliações e opiniões de valor 
Fundos de Investimentos e outros tipos de aplicações 
 
Todos permitem “sub-segmentações” ou nichos 
 
 
 
 
 
 
 
 
Segmentação pode ser: 
 
 
 
 
 
Geográfica – por região, Estado, município, clima 
Psicográfica – estilo de vida, status, valores, crenças, 
Demográfica – Idade, sexo, ocupação, rendimento 
Ramo de atividade – classifica a ocupação (profissionais liberais, 
professores, médicos) 
 
ENTENDA: Segmentação de clientes - um grupo de pessoas com 
características comuns como consumidores 
 
 
 
 
 
 
 
Teoria de Maslow 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Marketing dos anos 2000 
 
1970 – satisfazer as necessidades dos 
consumidores 
1980 – antecipar as necessidades dos 
consumidores 
1990 – surpreender e encantar o cliente 
2000 – interação 
 
Marketing um a um e de relacionamento são as 
grandes chamadas 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Exemplo de interação em nicho 
de mercado 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Exemplo de interação em nicho 
de mercado 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Exemplo de interação em nicho 
de mercado 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
No mercado imobiliário, considerando que as 
transações com o mesmo cliente têm pouca repetição, 
vale administrar o relacionamento para indicações e 
vendas futuras ao seu grupo de relações. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Processo de compra 
 
Consumidor sofre influências: 
 
Sociais: culturas, subculturas, classes sociais, família 
 
De Marketing: do produto, do preço, da distribuição, da 
propaganda, do atendimento 
 
Situacionais: ambiente físico, condições do momento, 
notícias alarmantes 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Estrutura de Marketing 
 
A compra de um imóvel é uma das situações de 
consumo que gera maior envolvimento por parte dos 
consumidores. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Estrutura de Marketing 
 
Participa da elaboração do produto, da concepção do 
produto, desde a simples ideia até a conclusão do projeto 
 
Alguns projetos são abortados 
Outros ajustados 
Outros seguem conforme planejamento e pesquisa 
 
Boom dos condomínios fechados em Goiânia 
Fenômeno da Classe C 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Quando nasce uma ideia... 
Primeiro condomínio horizontal em Goiânia, o Privê Atlântico, construído no 
ano de 1978 na Região Sudoeste da cidade. 
 
 
 
 
 
 
 
Quando a ideia se consolida... 
Segundo o Jornal O Popular, em matéria publicada no ano de 1981, o 
IPLAM – Instituto de Planejamento Municipal, órgão hoje substituído 
pela SEPLAM – Secretaria Municipal de Planejamento, denunciava a 
existência de 18 loteamentos fechados do tipo condomínio, nomeando 
11 deles: Parque dos Cisnes, Aracoara Parque, Alphaville, Jardim 
Estrela Dalva, Condomínio Amin Camargo, Condomínio Ipanema, 
Condomínio Cristina, Condomínio Jardim Marquês de Abreu, 
Condomínio Maysa, Condomínio Santa Rita e Condomínio Rio Branco. 
Já em 1985, a imprensa local divulga a existência de 29 loteamentos 
fechados. 
 
 
 
 
 
 
 
Quando a ideia vira tendência... 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Seis áreas dão consistência ao 
complexo de marketing 
 
Gerência de Produto – atua sobre preços, 
verifica concorrência, cuidados com a marca 
(programação visual) 
 
Pesquisa – mantendo investigação permanente 
de mercado 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Seis áreas dão consistência ao 
complexo de marketing 
 
Comunicação Social – Propaganda/Publicidade, 
Relações Públicas e Jornalismo, promovendo o 
relacionamento com o mercado 
 
Canais de distribuição 
Cliente (relacionamento) e Vendas 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Todo planejamento de marketing é influenciado 
por variáveis controláveis e incontroláveis 
 
Variáveis controláveis - Produto, preço, 
distribuição, ponto, promoção. 
 
Variáveis incontroláveis – aspectos culturais, 
sócio-econômicos, climáticos, religiosos. 
 
Pesquisas – Análises 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Ambiente Competitivo 
Será bem sucedida a organização que conseguir oferecer vantagem 
competitiva - produtos diferenciados 
 
 
 
Você é um profissional 
diferenciado? 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Ambiente Competitivo 
Será bem sucedida a organização que conseguiroferecer vantagem 
competitiva - produtos diferenciados 
 
 
 
Você é um profissional 
diferenciado? 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Ambiente Competitivo 
Será bem sucedida a organização que conseguir oferecer vantagem 
competitiva - produtos diferenciados 
 
 
 
Você é um profissional 
diferenciado? 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 A compra de um imóvel vem carregada de 
alta dose de elementos emocionais 
 
Por sua importância na vida de uma família e pelo custo 
normalmente elevado a decisão de compra de um imóvel 
tende a ser, na maioria das vezes, compartilhada entre os 
diversos indivíduos da unidade familiar. Indivíduos 
diferentes, motivações diferentes. Motivações 
diferentes, avaliações diferentes. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Oportunidades e Ameaças 
 
Na última década, o perfil socioeconômico 
do país mudou. A principal novidade foi o 
fortalecimento da classe C, composta por 
famílias que têm uma renda mensal 
domiciliar total (somando todas as fontes) 
entre R$ 1.064,00 e R$ 4.561,00 
. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Oportunidades e Ameaças 
 
Os números indicam que ocorreu uma considerável 
mobilidade social nos últimos anos: entre 2004 e 
2010, 32 milhões de pessoas ascenderam à 
categoria de classes médias e 19,3 milhões 
saíram da pobreza. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Oportunidades e Ameaças 
 
A classe C é a que tem menor 
incidência de 
moradores com residência 
própria. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Oportunidades e Ameaças 
 
Os 94,9 milhões de brasileiros que compõem a 
nova classe média corresponde a 50,5% da 
população – ela é dominante do ponto de vista 
eleitoral e do ponto de vista econômico. Detêm 
46,24% do poder de compra (dados 2009) e supera 
as classes A e B (44,12%) e D e E (9,65%). 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Oportunidades e Ameaças 
 
Os jovens da classe C, mais educados e 
conectados, são hoje os formadores de opinião 
na família e na comunidade 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Oportunidades e Ameaças 
 
79% da nova classe média confiam 
mais nas recomendações de 
parentes que na propaganda da TV. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Oportunidades e Ameaças 
 
A nova classe média deseja cultivar respeito 
próprio (99,2%), ser respeitada pelos outros 
(99,1%), ter segurança para viver (99,1%), desfrutar 
da vida (98,5%), sentir que alcançou as aspirações 
(98,2%). 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Oportunidades e Ameaças 
 
A pesquisa revela que 19% das pessoas de 
classe C planejam comprar imóvel nos 
próximos meses e 9,5 milhões pretendem 
adquirir um automóvel nos próximos 12 
meses (novo ou usado). 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Oportunidades e Ameaças 
 
A nova classe média brasileira é formada por 
pessoas mais jovens, com um nível de 
escolaridade maior (e dispostas a aumentá-
lo), mais exigente na hora de consumir e 
decidir onde investir o seu dinheiro e inserida 
no mercado de trabalho formal. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Oportunidades e Ameaças 
 
Hoje, a classe C representa 94,9 milhões de 
pessoas, concentrando 46% do poder de compra 
dos brasileiros, enquanto as classes A e B 
representam 44%. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Oportunidades e Ameaças 
 
 No ano de 2010, entre todos os que 
declararam que pretendiam adquirir imóvel nos 
próximos 12 meses, 61% pertenciam às classes C 
(48%) e D (13%), o que reforça ainda mais a 
importância desses consumidores para a indústria 
imobiliária. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Marketing Mix 
 
Produto – inclui Pesquisa 
Preço 
Ponto (Distribuição ou Praça) 
Promoção (Publicidade) 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Marketing Mix 
 
Em relação ao marketing, a função da Pesquisa é 
conhecer fatos, conhecimentos e 
obter informações sobre elementos que facilitem as 
tomadas de decisão acerca de produtos 
e serviços 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Marketing Mix 
 
 Casa certa no lugar errado? O principal
 motivo é sempre a ausência da
 pesquisa 
 
Pesquisa – fundamental em Marketing 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 PESQUISA – caminhos a percorrer 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Pesquisa – caminhos a percorrer 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Pesquisa – caminhos a percorrer 
 
 No mercado imobiliário, é comum que essa 
estrutura esteja representada pelas 
entidades de classe (Sinduscons, Secovis, 
Crecis, Sindimóveis, CBIC, etc), que 
funcionam disponibilizando principalmente 
informações a respeito do mercado e da 
política para seus associados. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Pesquisa – caminhos a percorrer 
 
 Campeã de informação: 
Internet 
Com 25 anos, a World Wide 
Web tem agora cerca de 40% 
da população mundial 
engajadas em suas redes 
sociais, buscas e aplicativos. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Goianos na Internet 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Pesquisa – caminhos a percorrer 
 
 
. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 PRODUTO 
 
 Para lançamentos imobiliários,
 ninguém deveria ter qualquer
 dúvida de que os riscos 
diminuem a partir da escolha do local. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Consórcios, 
Fundos de Investimentos, 
Condomínios (edifícios, térreos, 
comerciais, rurais, lazer), 
Terrenos, 
Chácaras, 
Fazendas, 
Propriedades de produção, 
Imóveis residenciais e comerciais 
avulsos, 
(PRONTOS E A CONSTRUIR - COM OU 
SEM FINANCIAMENTO). 
Produtos Imobiliários 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Produtos Imobiliários 
Contando os empreendimentos que estão em obras, os já 
lançados e aqueles em fase de elaboração e aprovação de 
projetos, Goiânia e Aparecida de Goiânia terão em até 
cinco anos mais de R$ 12,2 bilhões em recursos aplicados, 
o que equivale, por exemplo, a quase 11% de toda a 
riqueza goiana gerada no ano passado. 
 
07/07/2013 – Jornal O Popular 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Produtos Imobiliários 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Produtos Imobiliários 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 PREÇO 
 
A concorrência é o ponto de comparação. 
 
Determinar preços desconsiderando ações
 e reações da concorrência é aumentar o 
risco de fracasso. 
 
Preços psicológicos – emocionais 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 PRAÇA 
 
Ponto de venda 
 
Cada ponto onde funciona uma dessas 
“representações ou associadas” é um canal 
de distribuição. 
Imobiliárias – corretores de imóveis - Portais 
na Internet 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 PRAÇA 
 
O efeito maior na utilização dos 
canais para serviços é a 
especialização. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 PROMOÇÃO 
 
A finalidade da promoção é ampliar
 a procura. 
Ninguém pode deixar de se comunicar. 
 
Propaganda Enganosa - Sonegar informações 
que o consumidor considera como “úteis” 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Comunicação de Marketing 
Alguns objetivos: 
Importante 
 
aumentar a participação no mercado, 
obter reconhecimento público para a qualidade de um 
novo processo, 
ampliar os resultados de lucros, 
captar clientes novos 
introduzir produto novo e ganhar determinada fatia do 
mercado. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Comunicação de Marketing 
Algumas metas 
: 
Gerar consciência de consumo, informando sobre 
produtos e marcas. 
Criare manter imagens positivas na mente das pessoas. 
Localizar possíveis clientes, por informações pessoais e 
conhecimento de seus desejos e necessidades. 
Fortalecer relacionamento no canal, aumentando a 
cooperação entre os membros. 
Manter clientes, conquistando e sua lealdade pela 
satisfação. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Comunicação de Marketing 
 
Promoções voltadas ao mercado imobiliário: 
 
Ofertas especiais: para certo grupo de clientes, condições favorecidas 
de pagamento 
Concursos e sorteios: não necessariamente de um imóvel, mas de 
brindes que premiem os clientes da empresa 
Displays em pontos variados: peças publicitárias colocadas em 
supermercados, 
Shopping centers, feiras, exposições, hall de edifícios 
Eventos especiais: seleção de um dia de compra com facilidades 
inéditas, organização de feiras exclusivas, uma exposição com parceiros 
institucionais (imóveis com objetos de 
decoração) : 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Comunicação de Marketing 
 
Ações promocionais 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Comunicação de Marketing 
 
Ações promocionais 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Comunicação de Marketing 
 
Ações promocionais 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Comunicação de Marketing 
 
Alguns objetivos - Ampliar os resultados de lucros, aumentar a 
participação no mercado, captar clientes novos 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Comunicação de Marketing 
 
Ações promocionais 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Comunicação de Marketing 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Comunicação de Marketing 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Estratégia em Marketing 
 
 
 
 
 
Uma vez definido o foco das estratégias da organização, 
esta deve ter claro que a distância entre sucesso e 
fracasso estará principalmente no comportamento e 
atitudes de seu pessoal. Em outras palavras, deverão 
ser removidos do ambiente os “operadores 
desvinculados”. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Estratégia em Marketing 
 
 
 
 
 
Os gastos do consumidor não cairão, mas os
 padrões de consumo serão outros. Você 
está preparado para as mudanças?”. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Estratégia em Marketing 
 
 
 
 
 
Interessante é que o mercado imobiliário, assim como
 os outros, têm plena consciência 
dessa evolução, mas são poucos os casos conhecidos 
de empresas que se ocupam de 
seus posicionamentos estratégicos com vistas ao 
crescimento, isto é, que investem nas 
relações com o mercado e com o cliente. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Estratégia em Marketing 
 
 
 
 
 
Na prestação de serviços, não tem 
sido diferente: são mínimos os investimentos no 
relacionamento com o cliente. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Estratégia em Marketing 
 
 
 
 
 
Sobra como alento informações de que a maioria dos alunos 
em cursos superiores não são pessoas credenciadas como 
corretores de imóveis. Em outras palavras, há um grupo 
crescente de brasileiros interessados na carreira profissional 
vinculada à intermediação imobiliária, portanto dispostos a 
novo aprendizado. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Faltam Corretores no Mercado 
 
 
 
 
 
. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Estratégia em Marketing 
 
 
 
 
 
Componentes da orientação de mercado: 
 
Orientação voltada ao cliente: para continuar criando valor 
para eles, é preciso conhecê-los muito bem. 
Orientação voltada ao competidor: dispor das informações 
de capacidades da concorrência, no curto e longo prazos. 
Coordenação interfuncional: toda a capacidade da empresa 
voltada para criar valor ao seu público-alvo. 
Foco no lucro de longo prazo: como meta principal da 
organização. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Estratégia em Marketing 
 
 
 
 
 
Os produtos estarão interligados por redes de mercados: as 
marcas serão o suporte mestre dos mais variados produtos, 
interligando os mais diversos mercados. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Estratégia em Marketing 
 
 
 
 
 
Hoje e no futuro previsível. Harmonizar as capacidades da 
empresa com o ambiente competitivo do mercado em que 
opera. Esta é a tarefa. As respostas começam a partir das 
perguntas básicas: 
Onde estamos – o que somos? Qual é o negócio em que 
estamos agora? 
O que está acontecendo em nosso ambiente? 
O que o negócio deveria estar fazendo? 
Onde queremos chegar – o que desejamos? 
O que devemos fazer para chegar lá?. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Estratégia em Marketing 
 
 
 
 
 
 Estratégia central: 
 
Pontos fortes e pontos fracos da empresa 
Pontos fortes e pontos fracos da concorrência 
Ameaças 
Oportunidades do ambiente 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Estratégia em Marketing 
 
 
 
 
 
 Oportunidade do ambiente 
 
 
 
 
Época Negócios 
02/01/2014 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Estratégia em Marketing 
 
 
 
 
 
 Oportunidade do ambiente 
 
 
 
 
 
A Redação – 16/02/2014 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Estratégia em Marketing 
 
 
 
 
 
 Oportunidade do ambiente 
 
 
 
 
 
O Hoje – 13/03/2014 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Estratégia em Marketing 
 
 
 
 
 
 Ameaça do ambiente 
 
 
 
 
 
 Jornal Opção 08 a 15/03 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Estratégia em Marketing 
 
 
 
 
 
 Amadorismo – oportunidade ou ameaça? 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Estratégia em Marketing 
 
 
 
 
 
 Oportunidade ou ameaça? 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Qual é a oportunidade? 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Qual é a oportunidade? 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Estratégia em Marketing 
 
 
 
 
 
 Novas Tecnologias - Oportunidades ou Ameaças? 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Estratégia em Marketing 
 
 
 
 
 
“As empresas falham no mercado porque suas estratégias 
 são mal concebidas, pobremente preparadas e executadas 
em relação às ações da concorrência.” 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Estratégia em Marketing 
 
 
 
 
 
A empresa será mais forte, em relação aos concorrentes, 
quando: 
 
oTiver grande participação no mercado; 
oCrescer a taxas maiores que as taxas do “seu” mercado; 
oOferecer produtos exclusivos, de maior valor; 
oTiver margens “de sobra”, expressivas; contar com 
estruturas de produção e de marketing competentes, 
velozes,flexíveis, de ações pró-ativas e respostas rápidas; 
oDesenvolver tecnologias protegidas; 
oOferecer produtos de qualidade superior. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Estratégia em Marketing 
 
 
 
 
 
Diferenciação: “invenção” de algo que
 pareça único, exclusivo, a ser copiado, 
que seja valorizado pelos consumidores. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Estratégia em Marketing 
 
 
 
 
 
Pois gerenciar, implementar as estratégias é 
tomar e executar decisões operacionais
 cotidianas, usando técnicas e
 filosofia de marketing devidamente
 incorporadas à cultura da
 organização, condicionamentos e
 comportamento profissional dos
 executivos. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Gerenciamento Estratégico 
 
 
 
 
 
Fase de implementação e execução dos 
planos 
 
Posicionamento da empresa: 
Identificar as vantagens diferenciais da empresaem relação à 
concorrência e determinar metas para fixar o posicionamento 
competitivo, objetivos de mercado e vantagens competitivas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Gerenciamento Estratégico 
 
 
 
 
 
O mercado modela a estratégia de 
negócios 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Estratégia em Marketing 
 
 
 
 
 Chega de 
amadorismo!!!!!!! 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
“Cada homem tem sua específica importância, 
se ele está na liderança, encontrando e preparando 
a passagem, ou agindo como um segundo homem, 
responsabilizando-se pela engrenagem, talvez melhorando 
o caminho, protegendo e aconselhando o líder. Quanto maior 
a escala ou a dificuldade técnica, maior será a importância 
do trabalho de equipe e, provavelmente, maior será a equipe 
para terminar a tarefa”. 
 
(John Hunt, 1953).