Composto Mercadológico - Aula 02 - Fabiano

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<p>Composto</p><p>Mercadológico</p><p>Aula 02</p><p>Canais de vendas e distribuição</p><p>Grupo de pessoas, empresas e outros meios como estoques, equipamentos e edificações (centros de distribuição) que levam os produtos ou serviços aonde o consumidor potencial se encontra, no tempo e momento adequado a ele.</p><p>Canais de venda</p><p>Um dos principais papéis dos canais de vendas é converter compradores potenciais em clientes lucrativos (KOTLER, 2010).</p><p>São responsáveis por:</p><p>Vendas</p><p>Compras</p><p>Estoque</p><p>Transporte</p><p>Padronização e nivelamento dos serviços</p><p>Financiamento, riscos e informações de mercado.</p><p>Canais de distribuição</p><p>Cadeia ou conjunto de empresas que desempenham todas as atividades necessárias com a finalidade de concretizar as ações de marketing que ligam os produtos ou serviços aos seus usuários ou clientes potenciais – eles são intermediários especializados em unir os interesses dos fabricantes e consumidores.</p><p>Funções estratégicas dos canais</p><p>Agrupar as informações sobre os clientes atuais e potenciais e concorrentes.</p><p>Negociar com o fabricante uma precificação adequada e outras condições.</p><p>Fechar os pedidos com os fabricantes.</p><p>Armazenar e fazer a movimentação.</p><p>Proporcionar as condições de pagamento.</p><p>Assumir todos os riscos da operação.</p><p>Fluxos de atividades dos canais de distribuição</p><p>Fluxo físico: movimentação de bens.</p><p>Fluxo de propriedade: transfere direitos.</p><p>Fluxo de informação: saída e retorno de</p><p>informações.</p><p>Fluxo de pagamentos: transferência de recursos.</p><p>Fluxo de promoções: informar de forma persuasiva as decisões dos participantes do canal.</p><p>Nível de canal de distribuição</p><p>Graus de concentração dos canais de distribuição</p><p>Distribuição intensiva: tenta-se distribuir as ofertas ao maior número possível de lojas de varejo.</p><p>Ex.: Coca-Cola.</p><p>Distribuição exclusiva: escolhem-se canais diferenciados e em muitos casos únicos.</p><p>Ex.: relógios Rolex.</p><p>Distribuição seletiva: número limitado de lojas.</p><p>Ex.: cosméticos comercializados somente em salões.</p><p>Pontos de vendas: Varejo</p><p>Existem PDV (Pontos de Venda) mistos, com ou sem loja, e cada um desses modelos de negócio está subdividido em quatro divisões:</p><p>Varejo com loja</p><p>Varejo sem a presença de loja física</p><p>Varejo on-line</p><p>Atacado</p><p>Varejo com loja</p><p>Autosserviço</p><p>Autoatendimento</p><p>Serviço limitado</p><p>Serviço completo</p><p>Varejo sem a presença de loja física</p><p>Venda direta</p><p>Marketing direto</p><p>Máquinas de venda automática</p><p>Serviços de compra</p><p>Varejo on-line</p><p>E-commerce</p><p>Meios eletrônicos como ferramenta de relacionamento:</p><p>Comunidades on-line ou fórum</p><p>Blogs</p><p>Redes sociais</p><p>Pontos de vendas: Atacado</p><p>Atacado</p><p>Atacadista distribuidor: oferecem o mesmo serviço que lojas de varejo.</p><p>Distribuidor exclusivo: eles compram de produtores com os quais possuem vínculo de exclusividade de região geográfica ou produtos.</p><p>Atacadista de autosserviço: o cliente procura o ponto de venda que é atendido por esse tipo de atacadista, nos moldes de um hipermercado e ele pega o que quer comprar e o leva até o caixa.</p><p>Operador/Corretor (Broker): este é um tipo de operação em que um especialista se responsabiliza na intermediação do negócio.</p><p>Logística de mercado</p><p>Logística é o processo de planejar, programar e controlar de maneira eficiente o fluxo e a armazenagem de produtos, bem como os serviços e informações associadas, cobrindo desde o ponto de origem até o ponto de consumo, com objetivos de atender aos requisitos do consumidor.</p><p>Processo logístico</p><p>Pedidos: administrar a entrada deles e saber como agir quando eles chegarem, a forma de entrega e o pagamento.</p><p>Armazenagem: um local maior terá um alto custo, entretanto, haverá uma maior agilidade no processo de entrega.</p><p>Estocagem: os estoques são locais para armazenar.</p><p>Transporte: essa ação interfere na forma como o consumidor receberá o produto adquirido e também interferirá na satisfação do cliente.</p><p>Ações nos pontos de vendas</p><p>Trade marketing vem com a função de integrar as vendas, ou seja, colocar o produto à disposição (selling-in) com o propósito de impulsionar e disseminar o produto aos consumidores do canal auxiliando-os na otimização de suas vendas (selling-out).</p><p>O comprador hoje é conhecido como shopper, o mercado é chamado de trade e as ações que o fornecedor (fabricantes) realiza no ponto de venda são conhecidas por trade marketing.</p><p>Trade marketing</p><p>As ações de trade marketing são ferramentas que apoiam na construção e divulgação da marca no ponto de venda, porque permite uma ação personalizada com ações bem definidas e adequadas para cada canal.</p><p>Lealdade do varejista com o fabricante.</p><p>Comprometimento do varejo com a marca do fabricante.</p><p>Facilidade na introdução de novos produtos.</p><p>Incentivo na consolidação da imagem da marca.</p><p>Merchandising</p><p>Segmentação dos canais</p><p>Com as ações de trade marketing há uma interação com os diferentes consumidores que frequentam o varejo.</p><p>Facilidade para implantar diferentes mixes de produtos; ações de merchandising no ponto de venda e promoções para os produtos.</p><p>Merchandising</p><p>“Merchandising vem a ser a operação de planejamento necessária para se colocar no mercado o produto certo, no lugar certo, no tempo certo, em quantidade certa e por preço certo” (PINHO, 2001, p. 71).</p><p>Executa fisicamente - no ponto de venda</p><p>Ações e decisões ligadas às vendas</p><p>Merchandising: Parte operacional do marketing</p><p>Apuração do estado do produto no ponto de venda.</p><p>Apresentação e demonstração de produtos no ponto de venda.</p><p>Exibição e divulgação apropriada dos produtos.</p><p>Apuração dos níveis de estoque.</p><p>Apuração dos preços.</p><p>Apuração da data de validade dos produtos.</p><p>Treinamento apropriado nos locais.</p><p>Informação apropriada nos locais.</p><p>Atenção na área de vendas</p><p>E-commerce</p><p>E-commerce ou Comércio Eletrônico (CE), se entende como o processo de compra, venda e troca de produtos, serviços e informações por intermédio da internet. 4 perspectivas:</p><p>Marketing no e-commerce</p><p>No varejo on-line as empresas acabam competindo em 3 aspectos em uma transação:</p><p>Funcionamento do e-commerce</p><p>B2B – Business to Business: transação comercial – compra e venda de produtos e serviços entre empresas ou entidades.</p><p>B2C – Business to Consumer: transação entre empresas que vendem seus produtos ou serviços para consumidores que compram por meio da internet.</p><p>C2C – Consumer to Consumer: comércio entre consumidores, realizado de maneira direta e por meio de sites adaptados para esse tipo de modalidade.</p><p>Benefícios – para as empresas</p><p>Amplia a cobertura da atuação da organização nos mercados locais, nacionais e até internacionais.</p><p>Possibilita à empresa administrar toda a cadeia de suprimentos de forma eletrônica.</p><p>Redução dos custos de telecomunicações.</p><p>Possibilita às pequenas e médias empresas competir com as grandes organizações.</p><p>Benefícios – para os clientes</p><p>Os negócios via internet permitem que os consumidores possam comprar seus produtos e serviços mais baratos.</p><p>Proporciona um mix de produtos e serviços aos consumidores.</p><p>Permite que os consumidores realizem suas compras ou transações na hora que quiser.</p><p>Dá condição ao consumidor conseguir informações importantes e detalhadas de uma maneira rápida.</p><p>A aula atividade tem a finalidade de promover o auto estudo das competências e conteúdos relacionados aos temas da disciplina. Segue algumas orientações iniciais:</p><p>Leia atentamente os conteúdos e as questões propostos pelo professor;</p><p></p><p>Prezado(a) aluno(a),</p><p>A internet é um canal que vem crescendo muito e é utilizada pela grande maioria das empresas, porém, existem vantagens e desvantagens. Mesmo assim, com a popularização dos smartphones e acesso maior da população à internet, surgiu o dilema por parte das</p><p>empresas em usar a plataforma on-line para efetuar suas vendas ou</p><p>manter o processo tradicional de negociação.</p><p>O e-commerce promoveu a venda e a distribuição de uma variedade de produtos, porém a velocidade da internet fez com que o consumidor também almejasse a mesma agilidade na entrega das lojas on-line e esse é um dos grandes problemas</p><p>– o cumprimento de prazos.</p><p>Leia 2 casos de sucesso de e-commerce.</p><p></p><p>Adaptado de: https://bleez.com.br/blog/cases-de-sucesso-e-commerce/. Acesso em: 13 dez. 2020.</p><p>“E-commerce”</p><p>A Netshoes começou no varejo em 2000, com dois sócios, dois vendedores e apenas uma pequena loja física que vendia sapatos femininos e tênis. O sucesso inicial permitiu que</p><p>a lojinha crescesse e as vendas fossem expandidas para academias e lojas em Shopping Centers. Apesar de estar indo bem, os sócios resolveram investir no e-commerce e viram as vendas na Internet se tornarem 70% do faturamento da empresa. O próximo passo foi</p><p>fechar as lojas físicas e focar no e-commerce, decisão que os tornou uma grande varejista digital e atraiu investidores para o negócio.</p><p>A Netshoes alcançou o sucesso sendo um grande exemplo de empresa com foco no atendimento. A satisfação dos clientes é uma obsessão dessa gigante dos artigos esportivos na Internet. Alguns dos principais pontos que merecem ser comentados são:</p><p>NETSHOES</p><p>Atendimento rápido e eficiente:</p><p>A Netshoes tem um dos melhores atendimentos ao cliente, com 100% das reclamações feitas no site Reclame Aqui atendidas, com 96% de soluções dadas e 74% dos clientes que reclamaram dispostos a voltar a comprar na loja virtual. Além disso, ela responde às reclamações em menos de 24 horas, enquanto outras grandes lojas virtuais demoram entre 5 e 7 dias. A operação de e-commerce da Netshoes realmente se preocupa com a confiança do cliente e você também deve fazer o mesmo.</p><p>2) Boa logística: As entregas da Netshoes são realmente rápidas, não decepcionando o cliente nesse ponto. Todos os prazos são cumpridos e a empresa sempre investe em estreitar os laços com parceiros de logística, como os Correios.</p><p>3) Conhecer o cliente: A Netshoes investe constantemente em conhecer melhor o cliente. Ela foi uma das primeiras operações de e-commerce a adotar sistemas de personalização de dados com o objetivo de recomendar produtos aos seus clientes. Além de aumentar as vendas, essa ação ainda estreita o relacionamento com o consumidor, que terá mais vontade de voltar à sua loja.</p><p>Com o aporte financeiro do fundo de investimento americano Tiger recebido em 2009, a Netshoes se focou em melhorar a sua operação, começando pela TI, passando por mudanças organizacionais na diretoria e terminando com investimentos maiores em comunicação e publicidade. Assim, se tornou uma gigante do e-commerce e chegou a um faturamento próximo a 1 bilhão de reais por ano.</p><p>A Dafiti começou com uma loja virtual que vendia apenas calçados, mas que já surgiu</p><p>determinada desde o começo a ser o maior e-commerce de moda do País. Os seus quatro sócios atribuem o rápido crescimento da empresa a essa mentalidade de fazer a coisa ser grande. Para alcançar o sucesso e o crescimento desejados, a Dafiti investe em três pontos principais:</p><p>1) Portfólio muito abrangente de produtos: Hoje a Dafiti tem 110 mil produtos de mais de 800 marcas em diversas categorias, que vão de roupas e acessórios a produtos de beleza e decoração. O cliente pode realmente encontrar o que deseja dentro do segmento de moda e beleza.</p><p>2) Experiência de compra muito boa para o cliente: Na Dafiti, o produto tem que estar despachado e entregue na casa dos clientes de São Paulo e do Rio de Janeiro no dia seguinte do pedido. Assim, supriram a falha do mercado brasileiro, que demorava até 40 dias para entregar o pedido de uma roupa ou de um calçado para o cliente. Esses dois pilares, variedade e entrega rápida, são os principais desejos do cliente que compra no e-commerce, tornando mais fácil todo o resto envolvido no sucesso de uma loja virtual. Assim, a Dafiti é uma gigante no e-commerce dentro do segmento de moda.</p><p>3) Anúncios: Se você acessa o Facebook ou Instagram com certeza já deve ter se deparado com algum anúncio da Dafiti. Um dos grandes fortes da marca está em seus atrativos anúncios, onde divulgam na maioria das vezes alguma oferta ou descontos.</p><p>Comente sobre as seguintes questões abaixo:</p><p>Qual a importância para uma empresa buscar se atentar para o “P” do Ponto-de venda?</p><p>Qual a definição de Canais de Marketing / Distribuição?</p><p>Pense em algumas propagandas de produtos na Televisão (pense em 03 produtos)... Comente sobre quais são os locais onde você pode comprar / adquirir esses produtos. Poderia haver outros locais / maneiras de se comprar esses produtos? Outras formas de vendas e distribuição?</p><p>image1.png</p><p>image2.jpeg</p><p>image3.jpeg</p><p>image4.jpeg</p><p>image5.jpg</p><p>image6.png</p><p>image7.png</p><p>image8.jpeg</p><p>image9.jpeg</p><p>image10.jpeg</p><p>image11.png</p><p>image12.jpeg</p><p>image13.jpg</p><p>image14.png</p><p>image15.jpeg</p><p>image16.jpeg</p><p>image17.jpeg</p><p>image18.png</p><p>image19.png</p><p>image20.png</p><p>image21.png</p><p>image22.jpeg</p><p>image23.png</p>