Script de Vendas Persuasivo

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O passo a passo de um script persuasivo para vender muito
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Nunca se deve entrar oferecendo o produto direto. O primeiro passo é criar uma conexão com o cliente. 
Ele precisa sentir que você está interessado em ajudá-lo a resolver um problema ou satisfazer um desejo. E 
antes de continuar, eu quero que você entenda porque eu usei a palavra “conexão” ao invés da tradicional 
“relacionamento”. 
Há algumas semanas atrás, eu vi um afiliado se gabando que havia estabelecido um relacionamento tão forte 
com uma cliente a ponto dela contar segredos íntimos da vida dela. E o vendedor afiliado continuava a 
conversa, enviando áudios e texto. Bem, na minha opinião, ele perdeu tempo e energia numa conversa 
improdutiva. Veja que eu não tenho nada contra ajudar pessoas, mesmo porque esse é o meu trabalho. Mas, é 
importante que você entenda que criar conexão humana com seu cliente é muito diferente de ficar amigo dele. 
Tendo esclarecido este ponto, voltemos ao Script de Vendas. 
Se apresente, diga sua especialidade (te traz autoridade) e sua função (cargo, trabalho, empresa). Também 
pergunte o nome do cliente, mesmo que o nome do cliente esteja no WhatsApp ou no Direct:
Passo 1: Estabeleça conexão
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É importante que você entenda que não basta apenas enviar mensagens cheias de "gatilhos mentais" para o 
cliente. Existe uma sequência de mensagens estrategicamente pensadas para conduzir o cliente numa jornada 
que vai da apatia e desconfiança para um estado excitante de compra. 
Por isso, siga o passo a passo abaixo:
Você
Olá! Tudo bem? Eu sou o Gabriel, especialista em 
emagrecimento saudável e consultor da Eleve. Qual 
seu nome?
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Após o cliente responder, peça permissão para fazer algumas perguntas. 
Você
Fulana, você me permite fazer algumas perguntas 
para poder te ajudar melhor?
Sempre peça permissão para fazer perguntas. Porque quando alguém começa a nos fazer perguntas, em algum 
momento nos sentimos invadidos e surge uma ponta de desconfiança
 “O que essa pessoa, que eu nem conheço, está querendo?”. 
Porém, quando consentimos que um estranho nos faça perguntas, este desconforto desaparece, pelo menos 
por algum tempo.
Ao contrário das típicas perguntas exploratórias e de qualificação da estratégia de vendas clássica, as 
perguntas que são feitas nesta etapa do Script têm o propósito de criar conexão com o cliente e, ao mesmo 
tempo, despertar emoções ao lembrá-lo da situação atual na qual ele se encontra.
E a parte mais estranha do Script de Vendas com copywriting é que as respostas do cliente não importam. 
Raramente elas farão diferença, porque o Script de Vendas seguirá em frente conforme foi planejado.
O que importa é que as perguntas façam o cliente refletir sobre os desconfortos que ele enfrenta. 
Vejamos a alguns exemplos:
Fazendo perguntas persuasivas
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→ Lembra ela do estado de obesidade atual
Você
Fulana, quantos quilos você quer perder?
→ Faz com que ela pense na vida que ela leva e a situação que ela está
Você
E qual sua maior dificuldade para perder peso? (má 
alimentação, ansiedade, falta de disposição, 
sobrepeso, etc...)
Aqui é importante adotar uma abordagem empática, mesmo que o cliente forneça respostas diferentes do 
esperado ou acrescente informações por conta própria. Mas evite cair no erro de fazer comentários excessivos 
sobre a dor que ele te apresentou. 
A ideia é manter o controle da conversa de maneira profissional, sem perder a sensibilidade e sem envolver-se 
na vida pessoal do cliente. É preciso focar em aplicar o Script de Vendas e, ao mesmo tempo, jogo de cintura 
para não ser vítima das objeções ocultas ou perder o controle da conversa para o cliente.
Esse é um dos passos mais do seu Script de Vendas. Agora é hora da Promessa criar no cliente 
sentimentos de esperança e expectativa.
Por outro lado, criar uma promessa irresistível que seja boa, não é uma tarefa fácil.
Lembre-se: Não use os já batidos modelos usados pela maioria das pessoas.
importantes
Passo 2: Revele sua Promessa Irresistível
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Essa é a parte que mais requer conhecimento sobre o seu produto ou serviço e dedicação, pois ela irá 
determinar se o cliente continuará a prestar atenção ou entrará em modo “ouvidor de blá-blá-blá”.
Uma boa promessa, além de despertar desejo, esperança e criar expectativa (emoções), ela tem o propósito 
de iniciar o processo de ancoragem de valor. Ou seja, quando o cliente é impactado pelos benefícios da 
promessa, ele vai desconfiar que seu produto é caro. E, quando você apresentar o preço na etapa de oferta, ele 
vai achar barato.
Existem diversos modelos de Promessas, mas um que eu gosto é:
Você
Se eu te ajudasse a [benefícios1, benefício2, ….], 
você se interessaria?
Esse modelo é muito poderoso, porque disfarça uma promessa. 


Normalmente as pessoas fazem uma afirmação quando vão falar do seu produto/serviço e nessa promessa, 
você entrega a transformação que a pessoa vai ter através dos benefícios. 
Essa pergunta é quase um convite despretensioso. Pela sua sutileza, quase sempre o cliente diz “Sim” (e vários 
“Sims” cria a necessidade de coerência na mente humana, facilitando o fechamento do negócio).
Diante de uma promessa impactante, é comum que o cliente pergunte o preço. 
Em hipótese alguma passe o preço antes da etapa da oferta, o que só acontecerá lá no final do Script de 
Vendas. Então, esteja preparado para se esquivar e continuar seu Script. 
Se você quiser, pode deixar uma mensagem de esquiva pronta para quando for necessário. 
Por fim, não custa reforçar: sua promessa deve sempre provocar emoções no seu cliente e, quanto mais 
viscerais forem as emoções, melhor.
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Conforme falei anteriormente, objeções são pensamentos (dúvidas, desconfianças, medos, convicções) que 
surgem na mente do cliente e que o impedem de agir. E a objeção número 1 de qualquer cliente que ainda não 
conhece o produto, a empresa e o vendedor são:
 Será que funciona? Será que não é golpe?
E a melhor maneira de quebrar esse tipo de objeção é com provas. 
Existem diferentes tipos de provas, desde as que usam análises lógicas, que mostram uma relação de causa e 
efeito, até as que mostram clientes que tiveram resultados com o uso do produto.
Depoimentos de clientes já tiveram resultados concretos com o produto são as mais poderosas, porque além 
de provar a idoneidade do vendedor, mostram que o produto gera resultados para pessoas comuns… pessoas 
como seu cliente. 
Por exemplo, no caso do exemplo do Gabriel,que é emagrecimento saudável, o ideal é apresentar fotos 
(autorizadas) de antes e depois, enviadas por pacientes ou até mesmo tiradas no consultório. 
Claramente o cliente verá que se tratam de pessoas reais, como eu e você, que de fato emagreceram. Essas são 
as melhores provas de que o que você entrega, funciona.
Então, logo após o cliente falar “Sim” para a promessa, mostre três provas sociais de resultados de clientes, 
que podem ser mensagens de WhatsApp, comentários em grupos de clientes, fotos reais de antes e depois, 
vídeos de depoimentos. 
Depois consiga mais um “Sim”, perguntando:
Você
Esses resultados te interessam?
Passo 3: Mostre provas de resultados e consiga um Sim
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Logo após mostrar as provas de resultados você deve aproveitar que ele está emocionalmente motivado pelos 
resultados para aumentar ainda mais o nível de motivação emocional, fortalecer a autoridade do produto e 
aproveitar para quebrar uma ou duas das objeções mais fortes.
Afirme que ele terá os mesmos resultados que seus clientes tiveram sem ter que passar pelos desconfortos 
típicos da jornada.
 Por exemplo, quem quer emagrecer tem como principal objeção ter que passar fome? (dieta muito 
restritiva).
Passo 4: Provoque o desejo, aumente a autoridade 
e quebre algumas objeções do cliente
Passo 5: Descreva o produto/serviço e os bônus
Chegou a hora de falar dos benefícios e características do produto. Mas, não se deve fazer isso como se fosse 
um vendedor de celular, que é falando de quantidade de memória, pixels de câmera, duração de bateria, 
polegadas de tela e blá-blá-bla.
Comece falando:
Você
E os segredos para ter [resultado principal1, 
resultado principal2, …] são: 
E, agora, apresentamos quatro ou cinco características do produto. 
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E, agora, apresentamos quatro ou cinco características do produto. Escolha aquelas que têm os benefícios ou 
resultados mais fortes, mais desejados. Você também pode agrupar num item benefícios e resultados fortes 
com alguns mais fracos. Mas, não se deve exagerar, porque é melhor ter um texto claro e objetivo, que chama a 
atenção, do que uma avalanche de coisas que sobrecarrega a mente do cliente.
Um modelo básico para você se inspirar é:
Você
[Característica1] para que [benefício1, benefício2, 
…]
Como eu já comentei antes, quando o cliente fala vários “Sims” ao longo da conversa de negociação, ocorre um 
fenômeno na mente humana que foi chamado de “consonância cognitiva”. Ou, em outras palavras, é a 
necessidade da mente humana de manter a coerência com as afirmações anteriores que ela já fez. 
Conseguir mais esse “Sim” é muito fácil. Basta perguntar:
Você
Gostou?
Passo 6: Hora de Conseguir mais um 
“Sim” do seu cliente
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Essa é a parte mais comum, pois ela é usada em qualquer oferta, seja no mundo físico como no mundo virtual 
(se é que ainda existe essa separação). Estou falando da famosa oferta de 330,00 por 170,00.
Passo 7: Prepare a ancoragem de preço e 
introduza um pouco de urgência
Você
Fulana, olha só… Você está com sorte. Essa 
semana estamos com uma promoção especial do 
dia... [invente algum motivo].
Continuando a mensagem anterior, porém numa nova mensagem:
Passo 8: Faça a oferta e reforce a urgência
Você
Se você comprar hoje, eu ainda vou te dar um 
bônus extra, por minha conta, que é a fórmula 
secreta do suco emagrecedor com antioxidantes, 
que as meninas adoram e fará você perder 4Kg já 
na primeira semana. O preço normal do [nome do 
produto/plano/serviço] é R$ 997,00, mas por tudo 
isso, hoje você pagará apenas R$ 367,00.
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Você
Fulana, nós temos duas formas de pagamento. Pix 
ou Cartão. No Cartão, você pode parcelar de até 3x 
sem juros e no Pix, você tem 5% de desconto. Qual 
você prefere?
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Chegou a hora de fechar a venda. E será de forma simples e direta, sem ficar enrolando. É quase como arrancar 
um band-aid.
Para quem vende produtos digitais, segue um modelo que funciona bem e ainda incentiva o cliente a pagar no 
cartão:
Passo 9: Siga para o fechamento
Veja só: Se eu te faço uma pergunta assim:
 "Você prefere verde ou azul?” 
Você vai me responder uma das duas opções, porque foram apenas essas que eu te apresentei. Ainda que você 
goste mais de preto.
Por isso, use esse gatilho e faça o cliente escolher ao apresentar as opções. Em seguida, é só aguardar ele 
responder. 
Muitas vezes, nesse momento o cliente vai ter dúvidas a respeito do produto/serviço, da forma de pagamento 
ou de como ele irá receber o produto ou agendar um horário. Então, é importante ter domínio sobre o produto/
serviço, conhecer o processo de compra, pagamento e forma de entrega.
Também é comum neste momento o cliente expressar objeções não previstas. O que eu faço é responder da 
melhor maneira possível na hora e anotar a objeção. Depois, com mais tempo, eu desenvolvo uma resposta 
mais elaborada para usar no futuro.
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Na venda de produtos digitais em que a venda ocorre em apenas um passo, essa etapa se resume a passar o 
link de compra.
Como alguns clientes não estão acostumados com o mundo digital, pode acontecer que ele queira que o 
vendedor efetue a compra para ele no sistema. Eu não recomendo que se faça isso.
Alguns vendedores novatos ficam com tanto medo de perder a venda que pegam os dados do cliente para 
emitir a venda. E isso pode causar dois tipos de problemas, sendo um de segurança de dados e outro de 
persuasão.
O problema de segurança de dados é que para o vendedor efetuar o procedimento para o cliente ele precisa 
pegar os dados do cliente. Se por azar esse cliente vier a ter problemas com fraudes, ele pode envolver o 
vendedor num processo judicial.
E o segundo problema, de persuasão, é que quando o próprio cliente entra com os dados no sistema e emite o 
boleto (se for o caso), o comprometimento em pagar aumenta. Em outras palavras, o ato de efetuar a compra 
funciona como mais um “Sim” e aumenta a porcentagem de Pix pagos.
Após passar o link de compra, peça para ele te avisar quando terminar e diga que você ficará esperando caso 
ele precise de ajuda. Isso fará com que ele se sinta mais seguro e, ao mesmo tempo, mais comprometido em 
concluir a compra logo.
Quando ele retornar ao WhatsApp e confirmar a compra:
Você
Parabéns Fulana!!! Seja bem-vindo ao time dos 
vencedores [ou outra palavra que se encaixe 
melhor em seu nicho].
Passo 10: Passe o processo para o cliente 
efetuar a compra
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Se eu não tivesse visto pessoalmente o poder de conversãodo Script de Vendas associado às técnicas de 
copywriting, eu mesmo não acreditaria. E eu ignoraria essa estratégia simplesmente por não enxergar o 
óbvio…
Como seres sociáveis, temos a necessidade de receber atenção e interagir com outras pessoas. No fundo, 
queremos ser ouvidos e receber direcionamentos claros de como devemos agir. E, máquinas, páginas de 
vendas, aplicativos não fazem isso.
Agora que você já sabe conduzir uma negociação, está na hora de ter acesso aos Scripts Magnéticos para 
nunca mais perder nenhuma venda. 
No link você será redirecionado para a plataforma Notion, onde atualizamos cada script em tempo real. Você 
poderá consultar os scripts sempre que desejar e aplicar o conteúdo mais atualizado do mercado.
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