SPIN Selling

Prévia do material em texto

SPIN Selling
Uma Abordagem Consultiva para Vendas Complexas
O que é SPIN Selling e como 
descobrir o que meu cliente quer?
O SPIN Selling é uma metodologia que traz orientações sobre quais são as 
perguntas certas de se fazer em um processo comercial
● Situação
● Problema
● Implicação
● Necessidade
Perguntas de 
situação (S)
Inicie a conversa com seu prospect coletando fatos 
e dados sobre a situação do cliente. Tenha 
entendimento sobre o contexto dele e perceba 
alguns problemas enfrentados.
Exemplos de perguntas
Pode me dizer um pouco sobre a situação do seu negócio?
Qual processo de vendas você utiliza hoje?
Como você monitora o desempenho e a eficiência do seu time de 
vendas?
Hoje você calcula quanto de retorno cada campanha gera para 
seu negócio?
Perguntas de 
problema (P)
Faça perguntas sobre os problemas das situações 
descritas. Isso irá encorajar o prospect a identificar 
um problema que talvez ele ainda não havia 
percebido. Foque na dor e deixe o cliente falar. 
Ouvir é o segredo neste momento.
Exemplos de perguntas
Quais os principais problemas você encontra ao fazer o envio de 
Email Marketing?
Por que este processo está causando um problema agora?
Como sua empresa contorna esse problema quando ele surge?
Perguntas de 
implicação (I)
Esse momento é fundamental para que o prospect 
comece a reagir sobre o problema descoberto.
O objetivo é ajudar o cliente a identificar, por meio 
das suas perguntas, quais as consequências e 
impactos negativos no negócio dele, caso ele não 
faça nada para contornar o problema atual.
Exemplos de perguntas
Você já pensou sobre o impacto negativo que pode 
acontecer com o seu negócio e suas vendas, caso você 
continue enviando Email Marketing para uma base grande 
sem saber para quem ou sem nenhum tipo de 
segmentação de acordo com o interesse do seu Lead?
Se você não está gerando Leads qualificados e 
interessados no seu produto ou serviço, qual o impacto no 
seu time de vendas?
Perguntas de 
necessidade (N)
A última etapa do SPIN Selling é fazer com que o 
cliente entenda o quão valiosa é a sua solução. 
Esse tipo de pergunta precisa trazer impacto e 
emoções positivas.
Exemplos de perguntas
Você acredita que há espaço para melhorar o processo de envio 
de Email Marketing?
Como você acredita que poderia ser este processo na sua 
empresa?
Como seria se você tivesse um aumento no índice de respostas?
O que acontece se nós conseguirmos aumentar suas vendas em 
25%?
“Seu tempo é limitado, então 
não o gaste vivendo a vida de 
outra pessoa”
Steve Jobs