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Prova Impressa
GABARITO | Avaliação Final (Objetiva) - Individual
(Cod.:954356)
Peso da Avaliação 4,00
Prova 81850839
Qtd. de Questões 12
Acertos/Erros 12/0
Nota 10,00
A globalização, a presença de equipes heterogêneas e a forte pressão por metas e resultados são 
alguns dos fatores que fazem com que líderes e gestores dediquem boa parte de seu tempo 
administrando conflitos. Nesse contexto, é importante conhecer as estratégias de gestão de conflitos. 
Sobre as partes que pretendem definir ou redefinir a sua interdependência, assinale a alternativa 
correta:
A Negociação. 
B Mediação.
C Arbitragem.
D Conciliação.
E Atualização.
O surgimento de uma economia global e a grande diversidade de acordos empresariais internacionais 
fomentam as negociações internacionais. No que se refere às negociações internacionais, classifique 
V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) É considerada uma negociação internacional todo tipo de negociação em que as partes 
provenientes de diferentes países sentam-se face a face ou em ambientes on-line para negociar.
( ) Uma negociação internacional não se desenvolve apenas discutindo os aspectos técnicos, 
também deve ser pautada no respeito à cultura e costumes daqueles com quem se negocia.
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1
2
( ) A globalização tem acelerado as relações comerciais entre países, estimulando a celebração de 
acordos bilaterais e a formação de blocos econômicos, como exemplo dos BRICS.
( ) Negociações internacionais são transações que ocorrem entre instituições de diferentes países, 
que podem abranger diferentes campos, como: militar, econômico, psicossocial e político.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta:
A F - F - V - V.
B F - F - F - F.
C V - V - F - F.
D V - F - V - V.
E V - V - V - V.
A negociação eletrônica ou e-negociação, segundo Zlatev (2002), são processos de negociação parcial 
ou totalmente conduzidos pelo uso de mídia eletrônica, que usam canais digitais para o transporte de 
dados, ou seja, apoiada pelos sistemas de negociação eletrônica. Nesse aspecto, existem diferentes 
tipos de negociação eletrônica. Algumas são mais sofisticadas e usam algoritmos capazes de fazer 
análises detalhadas e complexas, que não poderiam ser executadas por uma pessoa, como compras de 
ações na bolsa, caso em que usam esses recursos para fazer projeções e estimativas e levantar 
tendências e oportunidades. Em outros casos, plataformas de negociação eletrônica promovem um 
leilão, no qual as partes interessadas em arrematar o que está sendo vendido negociam com base na 
viabilidade da compra.
Fonte: https://faciles.com.br/blog/entenda-negociacao-eletronica/. Acesso em: 6 maio 2024.
ZLATEV, Z. Examination of the negotiation domain. 2002. Disponível em: 
https://ris.utwente.nl/ws/files/5373926/zlatev_vaneck_iceis03.pdf. Acesso em: 6 maio 2024.
Com base no exposto, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
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( ) Graças à expansão da internet e consequentemente à interação apoiada cada vez mais pela 
tecnologia que a e-negociação vem crescendo.
( ) O domínio e a habilidade, sobretudo dos jovens e adolescentes, com ferramentas de mensagens 
instantâneas, possibilita o crescimento da e-negociação.
( ) A evolução nos mecanismos de troca de mensagens de texto que apresentam a possibilidade de 
inclusão de vídeos e áudios contribuiu para ascensão da e-negociação.
( ) Graças à internet, a negociação e a renegociação em plataformas on-line tornaram-se cada vez 
mais comuns. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta:
A F - F - V - V
B V - F - F - V. 
C V - V - V - F.
D F - V - F - V. 
E V - V - V - V.
Os conflitos impactam diretamente na rotina organizacional e devem ser geridos de forma a não 
prejudicar o desempenho organizacional. Sobre os tipos de conflitos mais impactantes na rotina 
organizacional, associe os itens, utilizando o código a seguir: 
I- Conflitos interpessoais. 
II- Conflitos intergrupais. 
III- Conflitos interorganizacionais. 
( ) Natureza complexa, envolve princípios e variáveis de ordem psicológica de modo geral. 
( ) Envolve variáveis de ordem sociocultural e econômica, entre outras. 
( ) Compreende divergências ocorridas entre grupos distintos.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta: 
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A II - III - I.
B I - III - II. 
C II - I - III. 
D I - II - III. 
E III - II - I. 
A atual era é marcada pelo avanço da tecnologia que trouxe consigo diversos desafios globais. Um 
problema climático em um país, por exemplo, pode afetar outras nações. A cooperação global é 
portanto um imperativo do presente século. Sobre o processo de negociação no âmbito internacional, 
analise as sentenças a seguir:
I- À medida que cresce o grau de internacionalização das empresas, diminui a abertura de frentes de 
negociações comerciais multilaterais e bilaterais.
II- O estudo, a observação e o conhecimento dos costumes e peculiaridades locais da outra parte pode 
ser fundamental para que a negociação tenha o sucesso almejado.
III- Nas negociações internacionais, pouco importa o costume e a cultura do outro negociador.
IV- Negociadores internacionais precisam estar informados sobre as tendências da outra parte, 
influenciada diretamente pela cultura do país de origem do outro negociador.
Assinale a alternativa correta:
A As sentenças I e III estão corretas. 
B Somente a sentença I está correta.
C Somente a sentença III está correta.
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D As sentenças II e IV estão corretas.
E As sentenças I e IV estão corretas.
Importadores de países árabes querem fazer negócios com frigoríficos paranaenses. No entanto, 
exigem que os frangos sejam abatidos de um modo indolor em um local voltado para Meca e com 
frases religiosas em placas no local de abate. 
Fonte: https://blog.logcomex.com/como-a-cultura-de-um-pais-influencia-no-comercio-internacional/. 
Acesso em: 10 jul. 2021.
Sobre o exposto, assinale a alternativa correta:
A O exportador não precisa se adequar às exigências do cliente.
B Mesmo que o exportador não se adeque, ainda assim, a negociação será realizada. 
C Os costumes e tradições devem ser negligenciados.
D A religião interfere na estrutura do exportador.
E A religião não interfere na estrutura operacional do exportador.
Na dinâmica empresarial, a habilidade de negociação pode fazer toda diferença na hora de firmar 
acordos, parceiras, alianças e fusões. Para Wood e Colosi (1998), a negociação é um processo 
multidimensional, e a maior parte do trabalho substancial acontece nos bastidores, em conversas com 
a própria equipe em restaurantes, coworking ou, ainda, por telefone, mensagens e entrevistas coletivas 
improvisadas. 
Fonte: WOOD, J. D.; COLOSI, T. R. As outras negociações. Revista HSM Management, Sorocaba, 
v. 8, p. 76-80, maio/jun. 1998.
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Sobre o exposto, assinale a alternativa correta: 
A A negociação é um fim em si mesma, descartando a necessidade de constituir vínculos.
B A negociação começa antes mesmo de um encontro formal. 
C A negociação busca acordos unilaterais.
D A negociação inicia quando todos se reúnem para esse fim.
E A negociação é uma competência somente dos líderes.
Uma BATNA forte é crucial para o sucesso em qualquer negociação. Ela lhe dá poder de barganha e 
aumenta suas chances de alcançar um acordo favorável. 
Em uma negociação, qual das seguintes ações é mais importante para fortalecer sua BATNA (Melhor 
Alternativa à Negociação Acordada)?
A Identificar e desenvolver outras opções viáveis caso a negociação não tenha sucesso.
B Recusar-se a compartilhar qualquer informação sobre sua BATNA com a outra parte.
C Ameaçar desistir da negociação se não conseguir o que deseja.
D Fazer ultimatos à outra parte para pressioná-la a aceitar seus termos.
E Aumentar suas expectativas iniciais para ter mais margem de manobra nas negociações.
As organizações trabalham a fim de promover um ambiente de trabalho propício à inovação e 
criatividade,algumas desenvolvem programas de bem-estar e saúde com sala de jogos, horários de 
trabalho flexíveis, recompensas, tudo isso a fim de criar um bom clima organizacional. 
Sobre a influência dos conflitos no clima organizacional, analise as sentenças a seguir:
I- Os conflitos organizacionais não exercem impacto no clima organizacional.
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II- O excesso de conflitos piora o clima organizacional, desmotivando os colaboradores.
III- Quanto mais conflitos, maior o grau de satisfação dos membros de uma empresa.
IV- Quanto menos conflitos uma organização tiver, maior o grau de satisfação de seus membros.
Assinale a alternativa correta:
A As sentenças I e II estão corretas.
B As sentenças III e IV estão corretas.
C As sentenças I e III estão corretas.
D As sentenças II e IV estão corretas.
E As sentenças I, II e III estão corretas.
Toda relação humana é uma negociação, e não saber negociar pode custar caro. O processo de 
negociação deve ser estruturado com base em diversos fatores, tendo em vista que, dependendo do 
contexto, negociamos como cidadão, como consumidor ou cliente, ou ainda representando uma 
corporação.
Com relação ao processo de negociação, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Negociação ganha-ganha.
II- Negociação ganha-perde.
III- Negociação perde-perde.
IV- Negociação perde-ganha.
( ) Não me importo em perder, desde que o outro também perca.
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( ) Espírito de competição: o importante é que eu leve vantagem em tudo.
( ) Concessão mútua e cooperação: um bom negócio deve atender aos interesses de todos.
( ) A melhor estratégia é ceder para deixar o outro vencer.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta:
A II - I - III - IV.
B III - II - I - IV.
C IV - I - II - III.
D IV - III - II - I.
E III - IV - I - II.
(ENADE, 2022) Osvaldo assumiu a gestão da área comercial há cerca de quatro meses e, com isso, o 
desafio de melhorar o desempenho de vendas. Durante esse período, ele tem se dedicado a observar o 
comportamento e a forma de trabalho de cada profissional e identificou que os vendedores não têm 
atuado em equipe, mas, sim, em grupo. Como forma de inovar e melhorar a produtividade do setor, 
Osvaldo tem organizado e planejado a implementação de um modelo de trabalho em equipe, e, para 
que possa alcançar sucesso nessa iniciativa, ele deverá cuidar de alguns aspectos essenciais. 
Fonte: OLIVEIRA, M. A. Comportamento organizacional para a gestão de pessoas: como agem 
as empresas e seus gestores. São Paulo: Saraiva, 2010.
Sobre o desenvolvimento de equipes comerciais, analise as sentenças a seguir:
I- A comunicação entre os membros deverá ser bem trabalhada, de forma a criar um compromisso 
unificado com relação aos objetivos.
II- As habilidades de negociação do gestor serão fundamentais para o alcance de um consenso quanto 
aos objetivos a serem alcançados.
III- O gestor deverá assumir uma liderança capaz de impulsionar e alavancar as pessoas, gerando 
apoio interno e assumindo a frente em conexões com as demais áreas da organização.
IV- Os membros precisarão desenvolver as habilidades necessárias para realizar todas as tarefas do 
setor, pois somente dessa forma o trabalho em equipe ocorrerá de maneira satisfatória.
Assinale a alternativa correta:
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A As sentenças III e IV estão corretas.
B As sentenças I, II e III estão corretas.
C As sentenças I e IV estão corretas.
D As sentenças II e IV estão corretas.
E As sentenças I, II e IV estão corretas.
(ENADE, 2022) Negociação é a possibilidade de fazer algo melhor por meio de uma ação conjunta e, 
ainda, o modo mais eficiente para conseguir algo desejado. Entretanto, há dois tipos de negociação 
com diferentes resultados. Na negociação competitiva, tem-se para cada ganho uma perda 
correspondente. É o jogo do ganha-perde. Na negociação cooperativa, tem-se que cada parte oferece 
um ponto para o oponente e vice-versa. É o jogo do ganha-ganha e corresponde a uma negociação 
com ganhos mútuos. 
Fonte: DUZERT, Y.; SPINOLA, A.; BRANDÃO, A. Negociação. 3. ed. Rio de Janeiro: FGV, 2010.
Com base no conceito de negociação cooperativa e no relacionamento observado entre os setores de 
marketing e produção, analise as sentenças a seguir:
I- Na prestação de serviços, o marketing precisa ser desenvolvido paralelamente com o sistema 
operacional que presta os serviços, ou seja, a entrega é acompanhada da produção, porque a avaliação 
que o cliente faz sobre a qualidade do serviço é baseada na forma pela qual ele percebe o sistema e na 
maneira como ele participa da produção do serviço que recebe.
II- A previsão de vendas a longo prazo e a previsão de vendas a curto prazo são necessárias, 
respectivamente, para o planejamento da capacidade produtiva e para o planejamento da produção, os 
quais, por sua vez, permitem o planejamento dos estoques e, consequentemente, um melhor 
atendimento ao cliente.
III- Quando uma empresa se encontra em um mercado com declínio de demanda, muitas vezes uma 
vasta linha de produtos é questão de sobrevivência na visão de marketing e muito provavelmente o 
gerente de marketing deve insistir nesse procedimento, o que acarreta aumento dos custos e perda de 
eficiência para a produção.
Assinale a alternativa correta:
A As sentenças I e III estão corretas.
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B As sentenças I e II estão corretas.
C As sentenças II e III estão corretas.
D Somente a sentença II está correta.
E Somente a sentença I está correta.
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