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AULA 2: 
1 – O processo de vendas
Profa. Drª. Edilene Maria de Oliveira
TÉNICO SUBSEQUENTE EM ADMINISTRAÇÃO
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Este material é apenas um breve resumo 
do conteúdo que está em sua apostila, irá 
indicar estudos complementares e vídeos 
de apoio, no entanto, para a realização das 
atividades, você terá que fazer a leitura de 
sua apostila.
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1- O PROCESSO DE VENDAS
https://casadaconsultoria.com.br/ciclo-de-compra/
Só estou 
olhando, 
obrigado!
Preciso 
disso com 
urgência 
4
Processo de vendas é o conjunto de ações praticadas pela força
de vendas, durante o ciclo de comercialização, a fim de fechar negócio
com clientes. Essas ações iniciam-se com prospecção do cliente até o
fechamento da venda, preparando para o relacionamento no pós-
venda. Deve ser bem estruturado, com todas as etapas definidas, para
que seja eficiente.
PROCESSO DE VENDAS
O processo da venda começa com a prospecção de clientes,
isto é, a identificação de clientes potenciais. Depois de
encontrado esses clientes, a etapa seguinte tratará da
preparação da visita. Em seguida vem a etapa da superação de
objeções, trata-se de possíveis razões que os clientes podem
apresentar para não adquirir o produto ou serviço. A próxima
etapa é do fechamento da venda, quando se obtém o
compromisso da compra dos clientes e, por fim, a etapa do
acompanhamento e manutenção, ou seja, construir um
relacionamento a longo prazo com o cliente.
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PROCESSO DE VENDAS
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PROCESSO DE VENDAS
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✓Trata-se da primeira etapa das vendas, que irá identificar e qualificar
clientes potenciais. Segundo Kotler e Keller (2018, p. 719) “Cada vez mais
empresas passaram a assumir a responsabilidade de encontrar e qualificar
clientes em potencial para que a equipe de vendas possa usar seu precioso
tempo naquilo que faz melhor: vender.
✓Este momento, quer seja a empresa ou o vendedor, é o momento de
localizar os indivíduos ou empresas que possam ser compradores de seus
produtos ou serviços.
PROSPECÇÃO
PROSPECÇÃO DE CLIENTES
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A prospecção de clientes
identifica clientes potenciais,
trata-se de uma atividade que
deve ser constante nas
empresas, uma vez que
possibilita enfrentar os
desafios do mercado atual,
que encontra-se cada vez
mais competitivo.
https://advogadodestartups.com.br/noticias/10-ferramentas-de-prospeccao-de-clientes-para-advogados/
PROSPECÇÃO DE CLIENTES (05 Dicas BEM Simples para Conquistar 
os Clientes Certos) - 16 de ago. de 2021 
https://www.youtube.com/watch?v=kDPxoijU_Bw
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COMPREENDA MELHOR ASSISTINDO AO VÍDEO:
https://www.youtube.com/watch?v=kDPxoijU_Bw
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PREPARAÇÃO DA VISITA
✓É o momento em que o vendedor deve procurar conhecer ao máximo o
cliente, quer seja uma empresa ou um cliente pessoal (qual sua necessidade,
quem está envolvido na decisão da compra).
✓O vendedor deve verificar características pessoais de seu cliente e seu
estilo de compra. Para Churchill (2012), embora a preparação inicie nesta
etapa, ela deve continuar ao longo do processo de vendas. As informações
podem ser obtidas diretamente com o cliente em potencial ou mesmo outras
fontes externas.
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PREPARAÇÃO DA VISITA
A visita foi marcada ... agora você
precisa prepará-la, ou ajudar sua
equipe de vendas a prepará-la.
- Defina seus objetivos
- Organize-se
- Prepare-se para superar
objeções e fazer um excelente
atendimento.
https://www.itfuture.com.br/checklist-como-preparar-a-visita-comercial/
✓Trata-se do momento tão esperado e planejado, onde inicia-se a
comunicação com o cliente, com repasse de informações, tendo como
objetivo estimular o cliente a ter interesses adicionais.
✓Para Churchill (2012), este é o momento em que o vendedor explica o
produto ou serviço a seu cliente, apresentando as vantagens e qualidades
específicas, demonstrando, por meio de sua argumentação e conhecimento
dos atributos de seu produto ou serviço, como a aquisição de sua oferta
poderá vir a beneficiar o cliente em potencial.
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APRESENTAÇÃO E DEMONSTRAÇÃO DE VENDAS:
Uma apresentação de vendas necessita de
uma boa preparação prévia, deve pesquisar
sobre as particularidades da empresa/
cliente. A personalização faz toda a
diferença.
É importante criar uma apresentação
direcionada ao cliente que irá atender, que
se encaixe completamente na realidade
daquele cliente em especial, principalmente
quando se atende clientes organizacionais.
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APRESENTAÇÃO E DEMONSTRAÇÃO DE VENDAS:
SUPERANDO OBJEÇÕES: 
✓Esta etapa do processo de vendas exige do vendedor muito conhecimento
para superar as objeções de clientes em potencial, pois essas objeções
são as razões dos clientes para não realizarem a compra.
✓Para lidar com objeções de todas as naturezas, o vendedor deve ter em
mente que sua abordagem deverá ser sempre positiva, podendo pedir ao
cliente que explique mais sobre seu ponto de vista, levando o diálogo a
uma situação que o cliente acabe por responder, por si só, suas objeções,
transformando objeções em efetivas vendas.
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https://www.mundodaeletrica.com.br/como-ajudar-o-cliente-e-com-isso-ter-mais-vendas/
SUPERANDO OBJEÇÕES: 
Uma objeção fornece ao vendedor uma
excelente oportunidade para a
compreensão das dificuldades de seus
prospectos clientes, mirar em suas
necessidades específicas e construir
relacionamentos mais fortes.
“Uma pergunta ou objeção é um insight
perfeito do ponto de dor que você pode
resolver” (Pipedrive, 22).
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https://www.youtube.com/watch?v=u108UEFMqc4
COMO LIDAR COM OBJEÇÕES - PARTE 01 Saiba como contornar a 
objeção. 21 de ago. de 2015 •
COMPREENDA MELHOR ASSISTINDO AO VÍDEO:
https://www.youtube.com/watch?v=u108UEFMqc4
FECHANDO A VENDA: 
✓Etapa em que a empresa e vendedor trabalham muito até que aconteça, é a
solicitação de pedido, ou mesmo, o compromisso da compra de seu cliente.
Em quase a totalidade dos casos é o vendedor que inicia o fechamento da
venda. Para Kotler e Keller (2018), esta etapa se constitui de algumas
atitudes percebidas no cliente, tais como expressões físicas, algumas
declarações, ou mesmo algumas perguntas ou comentários que já
expressão sinais positivos para o fechamento de uma venda.
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Trata-se da última etapa antes de oficializar um
acordo com o cliente, isto é, fechar a venda. Se
apresenta também como a última chance que
um vendedor tem para transformar seus
prospectos clientes em cliente da empresa. É o
momento decisivo da negociação, onde a
compra pode ser fechada, ou não. Esta etapa,
muitas vezes, é capaz de definir o resultado de
longas negociações e, para ter o resultado
positivo, é necessário ter estratégias bem
definidas.
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FECHANDO A VENDA: 
https://www.accessweb.com.br/melhore-seu-
fechamento-focando-no-inicio-da-venda/
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Técnicas de fechamento em vendas - Palestrante de Vendas Marcelo 
Ortega
https://www.youtube.com/watch?v=zS3iGdjYw9E
COMPREENDA MELHOR ASSISTINDO AO VÍDEO:
https://www.youtube.com/watch?v=zS3iGdjYw9E
ACOMPANHAR E MANTER – FORMANDO 
RELACIONAMENTO: 
✓Imediatamente após o fechamento, o vendedor deve tratar dos detalhes
necessários, como data de entrega, condições de compra e outras questões
importantes para o cliente.
✓O fechamento da venda não pode ser entendido como o fim do processo,
pois, os vendedores e as empresas devem continuar o contato com os
clientes, a fim de desenvolver um relacionamento a longo prazo, preparando
para uma próxima visita ou aquisição de novos produtos ou serviços.
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ACOMPANHAR E MANTER – FORMANDO 
RELACIONAMENTO: 
https://geniusmarketing.com.br/pos-venda-esse-e-o-
pulo-do-gato/
“O pós-venda é essencial para o relacionamento
entre marcas e consumidores. É o momento que
o cliente interage com o produto, e a marca pode
potencializar a satisfação com a experiência de
compra. Quem pensa que as vendas terminam
na entrega do produto ao cliente está perdendo
grandes oportunidades. É no pós-venda que as
empresas têm a chance de estreitar o
relacionamento com os clientes para ter aindamais ganhos com eles” (Casarotto,2020).
https://rockcontent.com/br/blog/guia-de-vendas/
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https://www.youtube.com/watch?v=XLfFMUhyHdA
Dominando as 6 Fases da Venda - 2 de jan. de 2016
AMPLIE SEUS CONHECIMENTOS: ASSISTA AO VÍDEO
https://www.youtube.com/watch?v=XLfFMUhyHdA
O processo de vendas inicia-se com prospecção de clientes em potencial, após esta identificação o
vendedor passa a preparar a visita, com pesquisas prévias de seus possíveis clientes, seus desejos
e necessidades, para que possa ofertar algo que corresponda às expectativas do cliente. Após esta
etapa, com a vista já preparada, vem a abordagem, o contato com o cliente para a oferta do produto
ou serviço, chegando o momento da apresentação dos atributos e benefícios dos produtos e/ou
serviços ofertados pela empresa e que melhor atenderá ao cliente. Muitas vezes, neste contato, o
cliente apresenta suas objeções, e com conhecimento de causa, tendo um planejamento bem
elaborado, o vendedor deve superar essas objeções e convertê-la numa possível compra. Isto
ocorrendo será o momento do fechamento da venda, onde o cliente se compromete a comprar. A
venda não deve terminar com a aquisição do produto ou serviço, mas deve começar uma outra
etapa, que é a construção de um relacionamento de longo prazo, com estratégias de pós-vendas.
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CONCLUSÃO
https://neilpatel.com/br/blog/processo-de-
vendas/#:~:text=O%20processo%20de%20vendas%20interfere,lucro)%20
no%20fim%20do%20m%C3%AAs.
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AMPLIE SEUS CONHECIMENTOS: FAÇA A LEITURA
✓ Faça a leitura da matéria: Processo de Vendas: Entenda O Que é e 
Como Criar o Da Sua Empresa
https://neilpatel.com/br/blog/processo-de-vendas/#:~:text=O%20processo%20de%20vendas%20interfere,lucro)%20no%20fim%20do%20m%C3%AAs
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“As vendas dependem da atitude do vendedor, não da atitude do potencial
cliente” (William Clement Stone).
Faça a leitura da apostila que está 
disponível em seu ambiente virtual
Até a próxima aula!
Profa. Edilene
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