Panorama de Vendas_2023

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PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
TÍTULO DA SEÇÃO
1
REALIZAÇÃO
Os resultados da maior pesquisa do universo de 
vendas do Brasil, nas suas mãos.
2
230
Panorama
de Vendas
APOIADORES MÍDIA OFICIAL PODCAST OFICIAL
https://www.rdstation.com/
PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
INTRODUÇÃO
2
No ano passado, o relatório tomou grandes proporções e se tornou a 
maior pesquisa de vendas do mercado. Nosso grande objetivo com 
esse trabalho é entender mais sobre o cenário de vendas no Brasil, 
com empresas de diversos segmentos e tamanhos, assim como de
mensurar a maturidade dos times comerciais.
Além disso, queremos reforçar cada vez mais nossa missão de 
empoderar os heróis e heroínas que empreendem no Brasil. 
Acreditamos que a melhor maneira de alcançar isso é entregar 
conteúdos que apoiem o desenvolvimento das empresas, sempre 
reforçando a importância de unir cada vez mais as áreas de marketing 
e vendas. 
Gestão Comercial Eficiente foi um tema bastante explorado neste 
relatório, afinal sem processos bem definidos a empresa pode cometer 
mais erros e desperdícios na gestão de seus recursos, impactando 
Estamos muito felizes 
em apresentar a 
segunda edição do 
Panorama de Vendas. 
os resultados. Isso desde o momento de atrair novos leads, e claro, 
fechar uma nova venda. Processos de gestão comercial apoiam toda 
sua operação. 
Neste ano, achamos muito importante trazermos para a pesquisa a 
principal tendência de 2023: o WhatsApp como canal de vendas! 
E claro, buscamos deixar muito claro a importância de utilizar essa 
ferramenta de forma estratégica, com um playbook muito bem 
definido. A gestão de dados aqui se torna ainda mais necessária para 
garantir que nenhuma informação se perca entre as conversas. 
A segunda edição da pesquisa Panorama de Vendas é o ponto de 
partida para quem está refletindo sobre as melhorias que podem 
ser feitas em sua operação comercial e entendendo que precisa 
transformar e fortalecer seus processos - para assim vender mais e 
com mais eficiência!
Aqui, construímos um retrato muito rico do que foram as grandes 
dores do ano de 2022 e também quais são as previsões de avanço 
que as empresas brasileiras esperam para 2023.
Espero que essas informações possam ajudar no seu planejamento e 
na conquista de suas metas!
Um excelente trabalho.
Érika Tornice
Chief Revenue Officer na RD Station
PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
OBJETIVO DA PESQUISA
3
2
230
A segunda edição da pesquisa Panorama de Vendas 
foi desenvolvida pela RD Station. Ela tem como objetivo 
coletar dados dos times comerciais de empresas de 
diferentes portes e segmentos do país, para construir 
um material de estudo e de ações mão na massa para 
que 2023 seja um ano de excelentes resultados. 
Esse relatório é o resultado final de uma coleta e análise 
de dados extensa, que contou com mais de 1.700 
respostas. Para nos apoiar nessa missão e chegarmos 
ainda mais longe, contamos com o apoio da TOTVS 
e da TALLOS, a mídia oficial do the news e o Papo de 
Vendedor como podcast oficial da pesquisa. 
Nas próximas páginas, você pode conferir os principais 
resultados da Pesquisa, entender o cenário dos 
times comerciais do Brasil em 2022 e ter ideias para 
desenvolver ainda mais seu time. 
Desejamos a você uma excelente leitura. 
Objetivo da Pesquisa
1.700
Respostas de profissionais de diversos cargos 
dentro das áreas de vendas e empresas de 
diferentes portes e segmentos
PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
DADOS
44
Dados principais
71%
29%
69%
67%
das empresas não bateram 
suas metas de vendas em 
2022, com uma diferença 
significativa de 11p.p em 
relação ao ano anterior.
(edição 2022 – 60%)
não tem nenhuma 
frequência de 
acompanhamento de 
resultados definido 
(edição 2022 – 25%)
das empresas 
projetam um 
crescimento de 10% 
a 50% em 2023
(edição 2022 – 67%)
das empresas que têm 
alta performance possuem 
uma área bem estruturada 
e com processos bem 
definidos 
(edição 2022 – 66%)
93% dos profissionais da área de vendas concordam que 
bons resultados dependem de um processo de vendas bem 
estruturado (em 2022 esse número era 94%), porém apenas 
34% das empresas disseram ter um processo previsível, 
escalável e sustentável (em 2022, eram 31% das empresas). 
Mais da metade das empresas (51%) ainda não utiliza uma 
ferramenta de CRM para fazer a gestão do time de vendas. 
Esse número teve uma pequena melhora com relação ao ano 
passado (54% em 2022), porém ainda vemos uma grande 
maioria de empresas sem um CRM. 
O Whatsapp segue como principal canal de comunicação: 
86% dos vendedores utilizam a ferramenta para contato 
com as oportunidades que estão sendo trabalhadas. 
63% das empresas não têm um SLA bem definido entre os 
times de marketing e vendas.
PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
OS PILARES
5
Os desafios 
de Marketing 
e Vendas
Tendência para 2023:
Comunicação rápida 
e assertiva
Cenário atual e 
a perspectiva de 
crescimento
1.
Maturidade dos 
times comerciais
2.
3. 4.
Para facilitar a navegação no 
conteúdo do relatório, decidimos 
dividir os resultados em 4 grandes 
pilares. Partimos do cenário atual até 
chegarmos nas tendências de 2023.
Boa leitura!
Os 4 pilares do 
Panorama de Vendas
6PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
1.
CENÁRIO ATUAL 
E PERSPECTIVA 
DE CRESCIMENTO
PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
CENÁRIO ATUAL E PERSPECTIVA DE CRESCIMENTO
7
Na edição anterior, 67% das empresas 
previam aumentar seu crescimento 
entre 10% a 50% ao longo de 2022. 
Claramente essa previsão não se 
concretizou para a grande maioria.
71%
das empresas não 
bateram suas metas 
de vendas em 2022
Começamos essa leitura de cenário com o mesmo 
alerta da 1ª edição do Panorama de Vendas, em um 
cenário ainda mais preocupante: pulamos de 60% 
para 71% das empresas não batendo suas metas 
de vendas em 2022.
1. Cenário atual
das empresas B2B não 
bateram suas metas
das empresas B2C não 
bateram suas metas73%
60%
Fazendo um recorte entre empresas B2B (empresas 
que vendem para outras empresas) e B2C 
(empresas que vendem para clientes finais), vimos 
que empresas B2B tiveram uma performance um 
pouco melhor do que as empresas B2C:
PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
CENÁRIO ATUAL E PERSPECTIVA DE CRESCIMENTO
8
Sabemos que o cenário 
externo sempre terá grande 
influência no resultado 
dos times comerciais e 
que 2022 foi um ano de 
muitos acontecimentos no 
cenário político e econômico 
(incluindo Eleições no Brasil e 
Guerra na Ucrânia), reflexos 
da pandemia do Covid-19 e 
também a Copa do Mundo.
O único controle que temos é a nossa própria 
operação e rotinas existentes dentro das nossas 
empresas. E é aqui que encontramos grandes 
oportunidades para mudar esse jogo. 
2023 também terá seus desafios, mas as empresas 
têm uma escolha entre continuar lidando da mesma 
maneira, sem colher resultados diferentes ou então 
fazer mudanças que tenham um impacto positivo e 
mais efetivo em suas operações.
Grandes acontecimentos e 
eventos podem impactar muito 
o ritmo dos negócios dentro das 
empresas, tendo impacto maior 
ou menor a depender do serviço 
ou produto que é comercializado. 
Controlar o cenário externo é 
impossível, então, o desafio é se 
preparar cada vez melhor para 
diminuir impactos.
PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
CENÁRIO ATUAL E PERSPECTIVA DE CRESCIMENTO
9
Mesmo com um resultado pior que o esperado
em 2022, grande parte das empresas
enxerga bons horizontes para esse ano.
Nesse cenário, quais são as melhorias que 
precisam ser feitas para finalmente alcançar 
esse resultado? 
Alguns questionamentos importantes:
Nas próximas páginas traremos dados para enriquecer essa discussão
• Como evoluir os resultados dos anos anteriores?
• Como manter uma operação comercial forte o 
suficiente para sofrer o menos possível com o impacto 
de oscilações externas? 
• É possível que as empresas estejam desenhando suas 
metas de maneira equivocada? Existe uma leitura egestão correta dos dados?
• Será que o problema está na projeção da meta ou na 
execução do planejamento que foi feito?
das empresas 
projetam um 
crescimento
de 10% a 50%
em 2023. 
Com um 
crescimento 
de 4 p.p,
9
69%
10PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
2.
MATURIDADE DOS 
TIMES COMERCIAIS
PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
MATURIDADE DOS TIMES COMERCIAIS
11
No segundo bloco da pesquisa, vamos entender como está a 
maturidade dos times comerciais. 
Isso passa por analisar quais tarefas e ações os times precisam 
realizar para atingir suas metas e, também quais melhorias e 
oportunidades existem para que os vendedores se desenvolvam 
e entreguem seus resultados.
Ter processos claros e bem definidos é a 
iniciativa apontada como mais importante a ser 
implantada para entregar resultados e melhorar 
a performance dos times comerciais. Essa 
prioridade foi muito semelhante ao que vimos 
na edição de 2022, com um ligeira queda de 
76% para 74%. Mas, isso ainda mostra que o 
tema processos segue sendo importante para 
as companhias. 
76%
74%
dos entrevistados acreditam 
que ter processos claros e bem 
definidos é o fator mais importante 
para melhorar a performance
2022
2023
Mas analisando a teoria versus a prática, 
percebemos que ainda existe um 
caminho a ser percorrido por grande 
parte das empresas, uma vez que 66% 
afirmam não possuir um processo de 
vendas bem estruturado, previsível, 
escalável e sustentável.
afirmam não possuir 
um processo 
de vendas bem 
estruturado
66%
PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
MATURIDADE DOS TIMES COMERCIAIS
12
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O
ut
ro
Quais iniciativas você considera que são as mais 
importantes para a entrega de resultado da área 
de vendas da sua empresa, atualmente?
74%
70%
64%
52% 51%
37% 34%
25%
Número de respondentes: 1.749
PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
MATURIDADE DOS TIMES COMERCIAIS
13
Olhando para as empresas de Alta Performance, 
vemos como esses pontos estão diretamente 
conectados: 67% das empresas que têm alta 
performance possuem uma área de vendas 
estruturada e com processos definidos. 
E o que significa “processos bem definidos”? 
Basicamente, essas empresas possuem um funil 
de vendas consolidado, com as atividades de 
cada etapa determinados, gatilhos (ações) que 
o cliente faz que o 
permitam avançar a 
cada etapa definida, 
mapeamento de 
motivos de perda 
e monitoramento 
do volume de 
oportunidades em 
cada estágio do funil.
3% 31% 66%
4% 29% 67%
1ª edição
2ª edição
pouco estruturada e sem processos definidos
média estruturada e sem processos definidos
muito bem estruturada e com processos definidos
Alta performance
https://resultadosdigitais.com.br/vendas/passar-leads-vendas/?utm_source=relatorio_panorama_de_vendas_23&utm_medium=referral&utm_campaign=br-inb-crm-relatorio_panorama_de_vendas_23-novos_leads
https://resultadosdigitais.com.br/blog/passar-leads-vendas/
PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
MATURIDADE DOS TIMES COMERCIAIS
14
Vimos as boas práticas de empresas de alta performance, que já tem 
esses processos muito bem estabelecidas e na rotina da empresa. Mas 
e para quem quer começar? Como implementar processos dentro de 
áreas que ainda não tem essa clareza?
Aqui, trazemos algumas dicas mais mão na massa para te apoiar:
Documente nele os processos, rotinas, SLAs e todas as etapas da sua 
operação comercial para manter toda sua equipe na mesma página.
Crie o seu playbook de vendas
Tenha uma rotina diária de 
acompanhamento da sua operação
Olhe para o funil de marketing
Acompanhe de perto a evolução da meta, analise de perto os testes 
que estão sendo feitos na operação, avalie quais processos não estão 
trazendo resultados positivos e que podem ser otimizados, acompanhe 
de perto o dia a dia dos vendedores e da operação como um todo.
É cada vez mais importante entender quais ações de marketing trazem 
os melhores resultados para o time de vendas. Quais são os materiais 
que trazem um bom número de oportunidades? Quais eventos 
que o marketing faz que trazem oportunidades que avançam mais 
rapidamente no funil de vendas? Essas são questões que precisam ser 
respondidas com rapidez. Template para montar 
seu Playbook de Vendas
Estruture, mapeie e documente 
seu processo de vendas com a 
ajuda de um template completo
• Modelo editável em Power Point;
• Etapas bem definidas e explicadas para 
ajudar no preenchimento
• Processo? √ Rotinas? √ Métricas? √
 Tudo que importa estará documentado! 
Faça você mesmo(a) e 
mantenha o documento 
sempre atualizado enquanto 
a sua empresa avança nos 
processos!
QUERO MONTAR MEU PLAYBOOK
https://materiais.resultadosdigitais.com.br/template-playbook-de-vendas-crm?utm_source=relatorio_panorama_de_vendas_23&utm_medium=referral&utm_campaign=br-inb-crm-relatorio_panorama_de_vendas_23-novos_leads
PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
MATURIDADE DOS TIMES COMERCIAIS
15
Com o processo de vendas desenhado, playbook montado, entramos 
em uma parte que também é muito importante: ferramentas que 
podem ajudar a manter o processo vivo e organizado. É aqui que entra 
a importância de um CRM de Vendas. 
Usar um CRM sem um processo bem estruturado pode não trazer 
o resultado esperado, pois ele é um apoio ao que já foi definido 
previamente. Mas, o contrário também é verdadeiro e ter todo um 
processo e uma estratégia definida sem um CRM pode dificultar a 
operacionalização do planejamento.
Infelizmente, assim como 
em 2022, vimos que mais 
da metade (51%) das 
empresas que participaram 
da pesquisa ainda não 
utilizam uma ferramenta 
de CRM para fazer a 
gestão do time de vendas. 
51%
das empresas que 
participaram da 
pesquisa ainda 
não utilizam uma 
ferramenta de CRM
28% dessas empresas que não usam CRM ainda fazem a gestão 
em planilhas, ferramenta que oferece uma visão limitada para o gestor 
e pode dificultar a celeridade do dia a dia da operação. 
Será que números como esses podem justificar o porquê da maioria 
das empresas não terem batido suas metas em 2022? 
Uma vez que não existe a base para acompanhamento, não ficaria 
ainda mais difícil pensar em estratégias de vendas, na construção 
das metas e nas melhorias no processo comercial? 
28%
dessas empresas que não 
usam CRM ainda fazem a 
gestão em planilhas
Os questionamentos anteriores fazem ainda mais sentido quando 
olhamos para quais são os principais ganhos de utilizar uma 
ferramenta de CRM. 
Vemos que os principais pontos 
de destaque estão para:
Esses pontos são 
fundamentais para que os 
times comerciais trabalhem de 
forma inteligente e estratégica. 
visibilidade das atividades 
do time comercial; 
gestão dos leads que estão 
sendo abordados e um 
acompanhamento mais 
detalhado e próximo das 
métricas e indicadores.
75%
Visibilidade da 
atividade do 
time de vendas
73%
Melhor gestão 
de leads
66%
Gestão de mé-
trica e 
indicadores
46%
Ganho de tempo 
dos (as) 
vendedores (as) 
44%
Maior 
previsibilidade 
de resultado
Quais são os principais ganhos do 
uso da ferramenta de CRM?
PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
MATURIDADE DOS TIMES COMERCIAIS
16
PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
MATURIDADE DOS TIMES COMERCIAIS
17
Por acreditarmos tanto nos benefícios e 
nos impactos positivos que o uso de um 
CRM de vendas causa em uma operação 
comercial, procuramos entender os 
principais motivos de tantas empresas 
ainda não utilizarem umCRM e essas 
são as principais causas.
43% Não possuo verba para 
contratar um CRM
29% Minha empresa optou por investir em 
outras ferramentas
25% Limitações técnicas
24% Não tenho tempo para implementar 
um CRM
18% Minha estrutura de vendas funciona 
bem sem um CRM
13% Outros
Qual o principal motivo da sua 
empresa não ter um CRM de venda?
PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
MATURIDADE DOS TIMES COMERCIAIS
18
Embora as empresas tenham algumas motivações para seguirem sem 
utilizar um CRM de vendas, fica muito claro o impacto positivo de um 
CRM no time comercial quando olhamos para a frequência do uso: 
73% das pessoas disseram que utilizam a ferramenta todos os 
dias.
Após ser implementado, o uso do CRM se torna rotina.
Guia o vendedor na priorização das suas tarefas
e facilita para que o gestor tenha a visão do todo.
43% das empresas que não têm 
CRM afirmam que não possuem 
verba para investir
CONHECER PLANO GRATUITO
Vendas precisa ser uma área pautada por dados, 
precisa ter o costume de fazer análises e avaliar 
maneiras de melhorar seus resultados. O uso de um 
CRM é o pontapé inicial para esse caminho data driven. 
O plano gratuito do RD Station CRM é a solução. 
Com ele, é possível convidar todas pessoas do seu time comercial, criar 
seu funil de vendas, acompanhar a evolução dos negócios do time, usar o 
WhatsApp integrado com o RD Station CRM, importar todas informações 
que você tem na sua planilha para o seu CRM e muito mais!
O RD Station CRM é gratuito por tempo indeterminado e pode apoiar 
muito a estruturação dos processos da sua empresa.
https://www.rdstation.com/crm/gratuito/?utm_source=relatorio_panorama_de_vendas_23&utm_medium=referral&utm_campaign=br-inb-crm-relatorio_panorama_de_vendas_23-novos_leads
19PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
3.
OS DESAFIOS DE
MARKETING E VENDAS
PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
OS DESAFIOS DE MARKETING E VENDAS
20
Para abrir esse bloco, queremos começar com a seguinte provocação: 
na sua opinião e pela vivência que você tem na sua empresa:
Falamos muito aqui na RD Station como é valiosa a proximidade entre 
essas áreas para que as empresas alcancem um crescimento mais 
previsível. Marketing e Vendas são frentes estratégicas que visam o 
crescimento do negócio e, se caminham juntas, podem aprender uma 
com a outra e escalar ainda mais os resultados da companhia. 
Por acreditarmos tanto nessa união, mantivemos esse pilar na 
pesquisa, como fizemos no ano passado, pois acreditamos ser 
importante identificar melhorias que aconteceram ao longo desse ano 
e também as oportunidades que se apresentam com base nos dados 
trazidos.
As áreas de Marketing 
e Vendas vivem em 
competição ou em 
cooperação?
das empresas que 
participaram da pesquisa 
afirmaram que as áreas 
são próximas 
57%
marketing
vendas
PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
OS DESAFIOS DE MARKETING E VENDAS
21
57% das empresas que participaram da pesquisa afirmaram que 
as áreas são próximas. 
Porém, quando buscamos entender quais são as rotinas realizadas 
em conjunto, vimos que apenas 28% das empresas têm reuniões 
periódicas entre Marketing e Vendas. Esse dado teve uma 
piora com relação a primeira edição da pesquisa: em 2021, essas 
reuniões aconteciam periodicamente para 38% das empresas. 
O que pode ter acontecido
que houve esse afastamento
na rotina das áreas?
38%
28%2022
2023
Com relação a reuniões entre o time de 
marketing e vendas da sua empresa, você diria 
que elas acontecem com qual frequência?
28%
12% 13%
34%
12%
semanalmente quinzenalmente mensalmente não existe uma 
recorrência 
definida
nunca 
acontecem
PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
OS DESAFIOS DE MARKETING E VENDAS
22
Outro dado que queríamos entender melhor é se as empresas 
possuem um SLA (Service Level Agreement) bem definido. 
SLA pode ser feito entre diversas áreas, mas o mais comum é entre 
Marketing e Vendas e, nesse caso, ele funciona como um contrato 
que traz as responsabilidades e expectativas de cada um dos times, 
especialmente em relação à quantidade 
e qualidade dos Leads passados 
de Marketing para Vendas 
e os passos do time
Comercial na evolução
daqueles Leads.
As metas de cada área também estão no SLA, e o cumprimento de 
cada etapa definida é essencial para alcançar o resultado esperado 
no fim de todo mês. Assim, é possível evitar que o time Comercial 
tenha expectativas irreais quanto ao volume de Leads que o time de 
Marketing vai entregar, bem como que o time de Marketing produza 
Leads com baixo potencial de compra.
não tem um SLA 
definido entre os times
63% Tem, mas não acompanha ou não tem clareza
Tem bem 
definido
23%
14%
Uma vez 
definido o SLA, 
é extremamente 
importante que as equipes 
acompanhem os indicadores 
que vão sinalizar se os times estão 
tendo sucesso no que foi definido. Ter esse 
acompanhamento como algo periódico é fundamental 
para que o SLA funcione. Além disso, é importante lembrar 
que nada foi escrito em pedra, ou seja, é possível (e muitas vezes, 
necessário) revisitar o SLA, rever o que foi definido e fazer os ajustes 
conforme o que foi aprendido no dia a dia da operação. 
Quando cruzamos essas informações sobre SLA 
com o fato de que 69% das empresas concordam 
com a frase “O maior desafio da minha empresa é 
aumentar o volume de leads qualificados gerados 
pelo marketing”, vemos como a falta de processos 
bem estruturados trazem problemas.
O que indica para esses 
times comerciais o que 
é um lead qualificado se 
não existe essa definição 
documentada em um SLA?
Se a grande maioria das empresas 
não possui esse alinhamento entre 
marketing e vendas, como é possível 
afirmar que o maior desafio é aumentar 
o volume de leads qualificados? 
69%
18%
13%
Concordo
Não concordo nem discordo
Discordo
PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
OS DESAFIOS DE MARKETING E VENDAS
23
O maior desafio da minha empresa é 
aumentar o volume de leads qualificados 
gerados pelo Marketing
24PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
4.
TENDÊNCIA 
PARA 2023
Comunicação 
rápida e assertiva
PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
TENDÊNCIA PARA 2023
25
Estamos vivendo uma era muito dinâmica em termos de canais de 
comunicação. O marketing conversacional vem ganhando cada vez 
mais destaque nas estratégias de comunicação das empresas e 
trazendo novidades na forma de nos comunicarmos. Antes o telefone 
era quase que a única forma de conversar com oportunidades, hoje 
temos uma série de canais possíveis para trabalhar as negociações.
Com tantas opções em mãos, é importante entender quais destes 
canais fazem mais sentido para as prospecções que estão sendo 
trabalhadas. Ter o entendimento de qual canal funciona melhor para o 
seu cliente pode acelerar muito a etapa de negociação.
Quais são os canais mais 
utilizados pela equipe de 
vendas para contatar os leads?
86%
63% 55%
40%
35%
WhatsApp Telefone Email Visita presen-
cial
Video-
conferencia
O WhatsApp tem 
ganhado cada vez mais 
protagonismo dentre os 
canais usados pelo time 
de vendas, como podemos 
ver no gráfico ao lado: 
86% das empresas 
afirmam que esse é o 
canal mais utilizado pelo 
time de vendas.
PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
TENDÊNCIA PARA 2023
26
Percebemos esse ganho de representatividade do WhatsApp na 
edição da pesquisa lançada em 2022 e buscamos nos aprofundar 
nos dados sobre como os times comerciais utilizam esse canal nesta 
segunda edição da pesquisa.
O ponto de partida foi entender melhor a maneira como o canal é 
utilizado pelos vendedores e vimos que 58% das empresas usam o 
WhatsApp de forma ativa, ou seja, buscam os contatos com seus 
clientes através deste canal.
58%
42%de forma ativa
de forma 
receptiva
As interações 
via WhatsApp, 
em sua maioria, 
acontecem:
PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
TENDÊNCIA PARA 2023
27
Olhando para a frequência que os 
vendedores utilizam o WhatsApp 
vemos que o dado anterior faz 
muito sentido. Isso porque 79% 
utilizamo canal diariamente 
para fazer follow up das suas 
negociações. 
Percebemos então um movimento 
ativo de buscar os contatos e 
tratar através do WhatsApp o 
andamento das negociações.
Uma pergunta que surge é: como 
o histórico dessas interações 
é mantido? Será que esses 
vendedores contam apenas com a 
memória do WhatsApp?
E se por algum motivo tudo que foi 
conversado se perder? 
79%
Diariamente 3 a 4 vezes 
por semana
1 a 2 vezes 
por semana
Não uso o 
WhatsApp 
no processo 
comercial
Com qual 
frequência seu 
time utiliza o 
WhatsApp para 
negociações ou 
follow ups?
9% 7%
4%
Aqui vemos uma grande quebra na gestão das informações. Muito 
embora 79% dos vendedores utilizem o WhatsApp diariamente para 
follow ups e negociações, apenas 21% têm o WhatsApp integrado 
com o CRM de vendas que utilizam. 
79% dos vendedores ou não tem um processo bem estruturado 
para o registro dessas informações ou então registram apenas 
o que acham relevante no CRM. 
Pensando em uma gestão de dados, como fica o 
histórico daquele negócio se o vendedor
sai da empresa?
Como é possível 
identificar processos 
que estejam 
funcionando bem e 
replicá-los se não 
existe histórico e se 
cada vendedor julga o 
que é mais importante 
para ser registrado? 
54%
25% 21%
Não temos um 
processo definido 
/ cada vendedor 
(a) faz sua própria 
gestão
Registro apenas 
as informações 
mais importantes 
no CRM
Uso o WhatsApp 
integrado com o 
CRM
Como você faz a gestão das 
informações coletadas via WhatsApp?
PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
TENDÊNCIA PARA 2023
28
PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
TENDÊNCIA PARA 2023
29
É muito importante que exista uma profissionalização no uso do 
WhatsApp como canal de vendas. Isso significa, novamente, ter um 
processo bem definido e um padrão a ser seguido por todos que 
atuam no time comercial. Buscando entender a divisão de pessoas 
que usam o WhatsApp Business x o “tradicional”, vimos que a grande 
maioria dos participantes da pesquisa optaram pelo Business: 78%. 
Isso indica a busca por algumas otimizações e automatizações 
oriundas do serviço. Mas será que isso é suficiente frente aos dados 
que exploramos anteriormente? 
Soluções da RD Station para te 
ajudar nas tendências 2023:
Panorama de Vendas na prática
Ou será que, se existir um apoio 
tecnológico para facilitar esse processo, 
os times comerciais tirassem ainda 
mais proveito do canal? 
Aqui na RD Station, os clientes do 
RD Station CRM que utilizam o 
WhatStation vendem até 40% mais 
do que os clientes que não utilizam a 
extensão. Isso porque o WhatStation, 
torna todo processo de gestão da 
informação muito mais simples, ágil 
e eficiente, uma vez que é possível 
utilizar as principais funcionalidades 
do RD Station CRM no WhatsApp 
Web, além de criar, atualizar e fechar 
negociações sem sair dele. 
Botão do WhatsApp
no RD Station Marketing, você pode criar um Botão de 
WhatsApp, que poderá ser incluído como um botão 
flutuante com a logo do WhatsApp no seu site, permitindo 
que seus visitantes entrem em contato com a sua empresa 
através deste canal.
Whatstation 
seu WhatsApp integrado ao RD Station CRM. Com a 
extensão gratuita WhatStation, você usa as principais 
funcionalidades do RD Station CRM no WhatsApp Web, 
e cria, atualiza e fecha negociações sem sair dele.
Tallos
quer centralizar todos canais de atendimento ao cliente 
em apenas um lugar? A Tallos é a solução ideal para isso. 
Com a plataforma você pode se comunicar via WhatsApp, 
Chatbot e muito mais.
https://www.rdstation.com/marketing/botao-de-whatsapp-para-site/?utm_source=relatorio_panorama_de_vendas_23&utm_medium=referral&utm_campaign=br-inb-crm-relatorio_panorama_de_vendas_23-novos_leads
https://www.rdstation.com/crm/vender-pelo-whatsapp/?utm_source=relatorio_panorama_de_vendas_23&utm_medium=referral&utm_campaign=br-inb-crm-relatorio_panorama_de_vendas_23-novos_leads
https://tallos.com.br/?utm_source=relatorio_panorama_de_vendas_23&utm_medium=referral&utm_campaign=br-inb-crm-relatorio_panorama_de_vendas_23-novos_leads
PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
TENDÊNCIA PARA 2023
30
Marketing e Vendas pelo WhatsApp
Panorama de Vendas na prática
Está claro que essa é uma tendência que vai crescer cada vez 
mais. Mas como implementar isso na rotina da sua empresa sem 
perder informações? 
Afinal, mais do que começar a usar o WhatsApp para ações 
de marketing ou de vendas na sua empresa, é importantíssimo 
entender quais são as melhores práticas ao utilizar esse canal: 
quais mensagens fazem sentido serem automatizadas? Quais 
ofertas podem ser feitas via WhatsApp? Quais os melhores 
momentos para abordar os contatos? Quais processos estão 
casados com uma estratégia ativa nesse canal? 
Para aprender tudo isso na prática, separamos o curso 
Marketing e Vendas pelo WhatsApp, um dos últimos 
lançamentos da RD University que nasceu com o objetivo de 
ajudar as empresas a entender como implementar as melhores 
estratégias de Marketing e Vendas do mercado utilizando o 
WhatsApp.
Aprenda a como gerar Leads, manter um bom relacionamento 
com clientes, automatizar ações, vender por meio do aplicativo 
e muito mais!
QUERO SABER MAIS!
https://rduniversity.com.br/course/marketing-e-vendas-pelo-whatsapp-multiproduct?utm_source=relatorio_panorama_de_vendas_23&utm_medium=referral&utm_campaign=br-inb-crm-relatorio_panorama_de_vendas_23-novos_leads
PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO 31
METODOLOGIA PEACE
O PEACE é a síntese do que trouxe a RD Station até aqui, e é o que 
nos permitirá seguir adiante, com os desafios ainda maiores que virão. 
Já são mais de 20 mil alunos que fizeram a formação completa da 
Metodologia de Gestão de Vendas PEACE na RD University.
A Metodologia PEACE nasceu a partir de análises e estudos do 
mercado feitos pela RD Station, com o objetivo de compreender as 
melhores práticas em vendas para se desenvolver cada vez mais e 
servir com a sua missão de apoiar as pequenas e médias empresas. 
A partir desse conhecimento, desenvolvemos o PEACE, uma 
metodologia para gestão de vendas focada em alta performance 
e produtividade, levando esse aprendizado para ajudar outras 
empresas do nosso ecossistema a alcançar resultados melhores, de 
forma previsível, escalável e sustentável.
O PEACE é um pilar central na nossa forma de pensar e atuar com 
vendas, por isso que, assim como em 2022, quisemos cruzar os 
pilares da metodologia com os resultados retirados da pesquisa para 
podermos avaliar como está a evolução das empresas em cada uma 
dessas frentes. 
Dividimos o PEACE em 5 pilares que consideramos essenciais 
para uma boa gestão do time de vendas, sendo:
C E
E
A C EP
P
P
P
P E
E
E
E
A
A
A
C
C
E
E
A
C
E
ROCESSO
MPODERAMENTO
BORDAGEM
ONVERSÃO
VOLUÇÃO
CONHEÇA OS CURSOS DA METODOLOGIA PEACE
TENDÊNCIA PARA 2023
https://metodologiapeace.com.br/?utm_source=relatorio_panorama_de_vendas_23&utm_medium=referral&utm_campaign=br-inb-crm-relatorio_panorama_de_vendas_23-novos_leads
P E A C EROCESSO
O ponto de partida da metodologia PEACE é o P de Processo, 
justamente porque acreditamos que o Processo é o mapa da 
operação comercial e que, portanto, se não tem Processo, não 
adianta ter ferramentas e as mais avançadas tecnologias, pois a 
base que deve sustentar todas essas variáveis não existe. 
P de Processo
PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
TENDÊNCIA PARA 2023
32
O Processo traz clareza na operação e responde 
perguntas como: O que deve ser priorizado? 
Quem é a melhor pessoa para realizar 
determinada atividade? Por que essa atividade 
não está trazendo o retorno que era esperado? 
Sem desenhar a sua operação e conhecer a fundo todas as 
variáveis, você não consegue entender com propriedade o que 
funciona, e, principalmente o que não funciona.
E quando nos aprofundamos 
na formatação dos times 
comerciais, vimos que a 
área de pré-vendas ainda 
tem pouca participação 
nos times comerciais: 33% 
das empresas não têm 
profissionais nessa frente.Tenho um playbook de venda 
documentado que é utilizado 
pelo time
Concordo
Não concordo nem discordo
Discordo
Nosso ponto de partida foi avaliar a estruturação da área de 
vendas como um todo. O primeiro dado que nos chamou atenção 
foi que 55% das empresas dizem não ter um playbook de venda 
documentado que é utilizado pelo time.
Nem todos os modelos de negócio 
precisam dividir seus processos 
dessa forma. Porém, as empresas que 
trabalham com processos de vendas 
complexas (ticket alto, longo ciclo de 
vendas) e estruturaram o time dessa 
forma perceberam mais velocidade
no processo. 
PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
TENDÊNCIA PARA 2023
33
25%
20%
55%
PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
TENDÊNCIA PARA 2023
34
54%
Em comparação com a 1ª edição, não apenas vimos que 
houve uma queda de quase 10% de empresas que 
possuem uma equipe de marketing responsável pela 
geração de leads qualificados para o time de vendas, 
como também aconteceu um crescimento no número 
de empresas que não possuem nenhuma estrutura 
apoiando o time comercial.
35%
45%
11%
31%
38%
11%
35%
Temos uma 
equipe de 
marketing 
responsável 
pela geração 
de leads 
qualificados
Temos uma equipe 
de pré-venda 
responsável pela 
prospecção / SDRs 
e BDRs (também 
conhecidos 
como Sales 
Representative)
Temos uma 
área de sales 
enablement
Nenhuma 
das opções
Quais dessas áreas você possui na 
sua estrutura de vendas? Marque 
as áreas / processos existentes.
1ª edição 2ª edição
Além disso, tem um olhar atento para a 
capacitação do time, oferecendo todas 
ferramentas necessárias para que os 
vendedores se desenvolvam nas suas 
funções e entreguem bons resultados.
Esse pilar da metodologia tem como objetivo 
garantir o envolvimento e comprometimento 
do time com os processos que foram 
definidos anteriormente.
E de Empoderamento
PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
TENDÊNCIA PARA 2023
35
A C EP E MPODERAMENTO
PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
TENDÊNCIA PARA 2023
36
Em 2022, 59% das empresas não destinaram verba para o 
desenvolvimento constante do time de vendas. Sabemos o quanto 
é importante que os times comerciais busquem o desenvolvimento 
constante. A área de vendas é extremamente dinâmica e muda o 
tempo todo, por isso estar atualizado e em constante desenvolvimento 
traz ao vendedor uma camada mais estratégica dentro da operação. 
Outro ponto que vemos como relevante aqui é o fato de que 25% 
dos participantes afirmam que a verba varia de acordo com a 
performance do time, porém como já vimos, os times não estão 
batendo suas metas, portanto ficam sem treinamento.
16%
25%
59%
Existe uma 
verba definida 
em orçamento, 
independente do 
resultado do time
A verba varia 
de acordo com 
a performance 
do time
Não existe verba 
destinada para 
desenvolvimento 
do time
Existe uma verba destinada para 
desenvolvimento frequente do time de 
vendas (ex: cursos, materiais de apoio, 
participação em eventos, etc)?
PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
TENDÊNCIA PARA 2023
37
Conheça a RD University
A RD University foi desenvolvida para apoiar os profissionais do mercado a 
se desenvolverem e chegarem ainda mais longe. 
Os cursos de vendas da RDU já foram feitos por mais de 42 mil pessoas. 
As aulas são desenhadas de forma a combinar o conteúdo teórico com a 
mão na massa, sempre trazendo exemplos de como os times comerciais 
podem aplicar aquele conhecimento no dia a dia.
CONHEÇA OS CURSOS DE VENDAS DA RDU
O problema de não treinar vendas é que 
acabamos acreditando no talento e na 
improvisação do vendedor e não criamos um 
processo e um discurso que funcione. 
Ao passo que, quando realizamos treinamentos 
contínuos de vendas, aprendemos a aplicar as 
técnicas corretas em cada fase do processo 
de vendas e descobrimos que o impacto é 
minimizar a resistência por parte do cliente. 
Conseguimos ter uma melhor visão do que 
funciona e como repetimos esse padrão 
para ter sucesso nas vendas.
Leandro Munhoz
Fundador da consultoria SuperVendedores
e do podcast Papo de Vendedor
https://rduniversity.com.br/cursos?utm_source=relatorio_panorama_de_vendas_23&utm_medium=referral&utm_campaign=br-inb-crm-relatorio_panorama_de_vendas_23-novos_leads
PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
TENDÊNCIA PARA 2023
38
Não usar uma metodologia de vendas é a mesma 
coisa que entrar no campo de batalha sem armadura, 
simples assim. Utilizar uma metodologia de vendas vai 
ajudar o time comercial a controlar melhor a condução 
da conversa com o lead e ter um plano tático do que 
fazer em cada momento específico do seu processo de 
vendas. 
As metodologias de vendas foram criadas com base em 
estudos, testes e muita prática, ou seja, funcionam!
Muitas delas foram criadas e servem para praticamente 
todos os tipos de negócios, diferente do processo de 
vendas que é personalizado para cada tipo de negócio e 
jornada de compra.
Caio Vidal
Gerente de Vendas 
do RD Station CRM
Estamos abordando aqui os pilares da metodologia de gestão 
de vendas que foi criada pela RD Station, o que mostra o quanto 
acreditamos que utilizar metodologias e melhores práticas de vendas 
são importantes para o sucesso do time. Por isso, quisemos entender 
se houve uma evolução das empresas quando o assunto é uso de uma 
metodologia de vendas.
Vimos que 45% 
das empresas que 
participaram da 
pesquisa não utilizam 
nenhuma metodologia 
de vendas no dia a dia 
do seu time comercial.
O Caio Vidal, Gerente de Vendas 
do RD Station CRM, trouxe aqui 
3 passos para começar a utilizar 
alguma metodologia de venda 
na sua empresa. Aqui trazemos 
opções alternativas ao PEACE, 
mas que acreditamos funcionar 
muito bem combinadas.
TENDÊNCIA PARA 2023
39
Como já falamos, aqui na RD Station usamos a metodologia de 
gestão de vendas PEACE. Já são mais de 2 mil pessoas estudando 
o PEACE e aplicando em suas empresas. Porém, entendemos que as 
metodologias de vendas são complementares, ou seja, elas podem e 
devem se combinar para apoiar as pessoas de vendas na execução 
das suas tarefas. O importante é ter o conhecimento das metodologias 
disponíveis e escolher as que fazem mais sentido em cada momento da 
jornada de vendas.
1º Diagnóstico
Faça uma análise do seu processo de vendas e identifique onde você 
está mais perdendo negócios e o que precisa ser melhorado. Você vai 
chegar na resposta de, por exemplo, a etapa que mais perde negócio 
é a de QUALIFICAÇÃO DE LEADS, logo, você vai precisar focar 
nesse primeiro momento em treinar o seu time de vendas em uma 
metodologia de qualificação, como SPIN SEELING ou BANT.
2º Escolha da metodologia
Cada metodologia foi criada para resolver uma dor específica, então 
entenda qual você vai querer resolver e escolha a melhor que se 
adeque ao seu cenário. Aqui neste artigo você consegue ver as 10 
metodologias de vendas. Minha sugestão é não fugir muito do padrão, 
pois geralmente as mais utilizadas são de fato as que mais funcionam. 
Depois você pode ir inovando, trazendo mais inovação e robustez ao 
seu método, mas comece com o básico bem feito.
3º Treine
Após escolher qual metodologia, treine seu time! Esse treinamento não 
deve ocorrer apenas no start do projeto e sim deve ser uma disciplina 
na área comercial, treinar todos os dias até que o time de vendas esteja 
100% alinhado com o método. Isso pode levar tempo, porém não ignore 
esse processo de aprendizagem. Você pode utilizar ferramentas como 
Roleplays e Listening para acelerar o processo de ensino.
https://resultadosdigitais.com.br/vendas/metodologias-de-vendas/#:~:text=Uma%20metodologia%20de%20vendas%20consiste,est%C3%A1gios%20como%20abordagem%20e%20convers%C3%A3o
https://resultadosdigitais.com.br/vendas/metodologias-de-vendas/#:~:text=Uma%20metodologia%20de%20vendas%20consiste,est%C3%A1gios%20como%20abordagem%20e%20convers%C3%A3o
O pilar de abordagem traz insights sobre como colocar em 
prática o que foi definido na etapa de processo e aprendido 
na etapa de empoderamento do time comercial.É nesse momento em que o gestor pode avaliar o 
tempo que o time tem usado até fazer a primeira 
abordagem, qual discurso está sendo feito, quais 
são os principais canais que tem trazido melhores 
resultados ao time e o que pode ser otimizado.
A de Abordagem
PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
TENDÊNCIA PARA 2023
40
C EP E A BORDAGEM
PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
TENDÊNCIA PARA 2023
41
Acompanhamos as taxas de 
primeiro contato. Buscamos 
sempre aperfeiçoar a 
abordagem do time de vendas, 
ouvindo ligações, analisando 
e-mails e compartilhando 
boas práticas.
Concordo
Não concordo nem discordo
Discordo
Um dos pontos importantes de avaliar dentro do pilar 
abordagem é o tempo de contato. Ou seja, em quanto 
tempo depois de receber uma oportunidade o vendedor 
entra em contato com aquela pessoa. 
Sabemos que o tempo de contato tem um papel 
importantíssimo no andamento das negociações e em 
manter a oportunidade interessada naquela compra.
58%
25%
17%
PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
TENDÊNCIA PARA 2023
42
Outro ponto é ter conhecimento do caminho que o lead percorreu 
até ser abordado pelo vendedor ou vendedora. Isso possibilita que 
o contato seja mais estratégico e também que a pessoa do time 
de vendas crie um rapport mais rápido como lead. Esse é mais um 
benefício que vem da proximidade entre marketing e vendas. 
Entender informações como: em qual material de marketing o lead 
converteu, quais emails da empresa ele abriu, quais conteúdos ele 
consumiu são pontos fundamentais para uma abordagem mais 
personalizada e estratégica. 
O gráfico ao lado, entretanto, nos mostra 
que 44% das empresas não usam nenhuma 
informação vinda do marketing 
antes de abordar um lead.
41%
38%
40%
7%
38%
44%
7%
43%
Histórico de 
conversões 
do lead
Canal de 
origem do lead
Materiais que 
o lead baixou / 
recebeu
Não usamos 
nenhuma dessas 
informações
Quais informações geradas pela 
área de marketing na sua empresa 
você / seu time usa(m) para apoiar 
a abordagem de vendas?
1ª edição 2ª edição Número de respondentes: 
Onda 1: 1.656 | Onda 2: 1.749
Esse dado remete ao que foi falado no 3º bloco da pesquisa, onde 
abordamos o relacionamento entre os times de marketing e vendas. 
Vemos que, embora muitas empresas entendam a importância das 
duas áreas estarem próximas, é muito desafiador ainda ter uma cultura 
concretizada que una essas duas frentes e que faça com que o time 
de vendas utilize as informações entregues pelo marketing para uma 
abordagem mais consultiva. 
O que vemos que pode ser bastante desafiador 
para as empresas é descer a teoria de marketing 
e vendas integrados para a prática do dia a dia. 
Em termos de rituais, é importante que os times 
estejam cientes das estratégias que estão em 
andamento, quais ações de marketing podem 
gerar boas oportunidades e como é possível 
adaptar o discurso de vendas para que o lead 
sinta que conexão e que a pessoa de vendas 
entende sua real dor e necessidade. 
PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
TENDÊNCIA PARA 2023
43
PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
TENDÊNCIA PARA 2023
44
Ter os rituais bem estabelecidos é o ponto de partida para 
aproximar os times, porém, sabemos que também é necessário 
contar com um sistema que permita que as informações sejam 
facilmente armazenadas e, claro, acessadas. É por isso que 
falamos muito sobre os benefícios das empresas utilizarem o 
RD Station Marketing e o RD Station CRM em conjunto.
guarda todo histórico do lead desde o momento que ele 
converte pela primeira vez em algum conteúdo e entra para 
base de leads da empresa. Desse momento em diante é 
possível visualizar por qual canal ele chegou até o material que 
converteu, quais emails ele abriu e clicou, quais páginas do 
seu site ele acessou, quais conteúdos ricos ele teve interesse e 
muito mais. 
permite que o time de vendas acompanhe todas interações feitas com 
uma oportunidade, as tentativas de contato, o que foi conversado 
em cada interação, se existe alguma oportunidade no funil que está 
esfriando e precisa de um contato mais imediato, e claro, o momento 
em que o negócio foi perdido ou fechado. 
Utilizar as duas ferramentas em conjunto significa ter um olhar 
completo do funil: desde o momento de entrada até o momento 
da compra. Essa é uma maneira facilitada de implementar o 
que foi desenhado na estratégia de aproximação das áreas de 
marketing e vendas. 
A plataforma de marketing e vendas é extremamente útil para 
que o gestor de vendas tenha também a visão do todo e possa 
contribuir de perto para ações do time de marketing.
Se você ainda não conhece a nossa plataforma de marketing e 
vendas, fica o convite para entender como ela pode te ajudar. 
RD Station Marketing
RD Station CRM
CONHEÇA O RD STATION MARKETING E O RD STATION CRM
https://www.rdstation.com/plataforma/?utm_source=relatorio_panorama_de_vendas_23&utm_medium=referral&utm_campaign=br-inb-crm-relatorio_panorama_de_vendas_23-novos_leads
Todos esses elementos combinados apoiam o gestor a 
tomar decisões ao longo do mês e ter uma melhor visão 
do time como um todo.
Como o nome mesmo diz, aqui é o momento 
de olhar para os resultados práticos das ações 
feitas previamente, acompanhar de perto as 
métricas, o tempo do ciclo de vendas e as taxas 
de conversão de uma fase para outra do funil.
C de Conversão
PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
TENDÊNCIA PARA 2023
45
EP E A C ONVERSÃO
PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
TENDÊNCIA PARA 2023
46
A primeira informação que buscamos avaliar foi a taxa de conversão. 
Vimos que 25% das empresas não sabem ou não medem suas 
taxas de conversão, ou seja, não têm clareza se o funil de vendas que 
possuem é saudável ou não. 
Separando por segmento de atuação, vimos que empresas B2C têm 
uma taxa de conversão inferior às empresas B2B. 
As B2C tem uma taxa de 45% enquanto empresas com atuação B2B 
ficaram com uma taxa de conversão de 48%.
Outro ponto importante de avaliarmos nesse pilar são os rituais de 
acompanhamento. Como falamos, esse é o momento em que o gestor 
acompanha o time de perto para ter uma boa visão e previsão do 
andamento do funil. 
Quando levamos esse questionamento para a pesquisa vimos que 
apenas 28% das empresas realizam reuniões semanais com os 
times de venda, para acompanhamento dos resultados.
Isso combinado ao fato de que existe muitas empresas que não 
bateram meta em 2022, nos faz entender que, possivelmente, a falta 
de previsibilidade e de acompanhamento próximo do time comercial 
podem ter influenciado nessa conversão. 
das empresas realizam 
reuniões semanais com 
os times de venda, para 
acompanhamento dos 
resultados
das empresas não 
sabem ou não 
medem suas taxas 
de conversão
28%
25%
PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
TENDÊNCIA PARA 2023
47
Quisemos entender 
também os 
principais motivos 
de perda em 2022. 
Fica o convite para que os gestores reflitam sobre o que é possível 
fazer na operação para driblar essa objeção no dia a dia e focar o 
discurso de vendas muito mais no benefício que o serviço ou produto 
entrega do que no tamanho do investimento que deverá ser feito. 
Comparando com os dados de 2021, vimos que 
preço continua sendo o principal argumento, 
seguindo por falta de respostas do lead.
45% 46%
Preço
39% 39%
Ausência de 
resposta do 
cliente
33%33%
Leads
desqualificados
32%30%
Concorrentes
23%22%
Limitação 
de produto / 
serviço
12%12%
Falta de fle-
xibilidade na 
negociação
Quais são os principais motivos de 
perda das suas vendas atualmente?
1ª edição 2ª edição
Outros
6% 5%
PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
TENDÊNCIA PARA 2023
48
Visibilidade de todo o processo
Panorama de Vendas na prática
Tendo o acompanhamento constante do funil de vendas e a 
operação comercial segura, o gestor consegue projetar quantas 
oportunidades devem avançar até o fim da semana e/ou do mês 
e ter visibilidade se esse volume é suficiente para alcançarem a 
metatotal.
Caso não seja, há tempo para mudar de estratégia:
• Priorizar oportunidades com mais chance de fechamento;
• Acelerar ou reduzir a geração de Leads em uma determinada 
campanha;
• Prospectar clientes de um perfil específico, etc.
Rituais que te ajudam no dia a dia para análise de conversão:
• Pipe review, ou revisão do funil -> feita semanalmente entre 
gestores e vendedores, para analisar a situação de cada 
negociação. 
• Exercício do forecast, ou seja, a projeção de fechamentos a 
cada semana, com base nos dados.
https://resultadosdigitais.com.br/vendas/oportunidades-de-vendas/
Nessa etapa de Evolução, é preciso identificar o que 
é preciso fazer para chegar no resultado esperado e 
tendo um Processo definido, um time Empoderado, 
com Abordagem refinada e boa priorização 
para Conversão, os líderes saberão encontrar as 
oportunidades de Evolução.
E de Evolução
PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
TENDÊNCIA PARA 2023
49
P E A C E VOLUÇÃO
PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
TENDÊNCIA PARA 2023
50
Mensalmente A cada 2 
meses
A cada 3 
meses
Entre 
4 meses 
e 1 ano
Não tenho 
frequência 
definida
Nunca
Com que frequência você revisa 
os processos, playbooks e 
rotinas da sua equipe?
1ª edição 2ª edição
O pilar de Evolução fala muito sobre a melhoria contínua que deve ser 
implementada para ser sempre mais eficiente, em todas as etapas. 
Por isso, traz muito forte a importância de revisitar processos, retomar 
o planejamento que foi feito com o objetivo de entender se todas 
ações foram tomadas e o que pode ser otimizado. 
Quando buscamos entender sobre a revisão dos processos dentro 
dos times comerciais, vimos que apenas 1 em cada 4 empresas 
pesquisadas revisam seus processos, playbooks e rotinas 
mensalmente. 
26% 25%
43%
42%
13%12%6% 5%
8% 7% 7% 8%
das empresas não 
têm frequência de 
revisão definida
nunca executam a revisão 
dos seus processos
43%
13%
PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
TENDÊNCIA PARA 2023
51
Outro dado que buscamos aprofundar mais dentro do pilar de Evolução 
foi um time dedicado à análise de dados. 
Já é muito clara a necessidade dos times serem cada vez mais data 
driven, afinal, como vimos anteriormente, ter os dados em mãos e ter 
habilidade de interpretá-los e usá-los para melhorar os resultados é 
fundamental. 
Na pesquisa, percebemos um aumento 
significativo na contratação de pessoas/
time dedicado à análise dos dados de 
vendas em relação a primeira edição.
É interessante observarmos evoluções que aconteceram ao longo do 
último ano e empresas mais focadas em desenvolver cada vez mais 
suas skills em dados.
35%
45%
40%
21%
38%
44%
22%
43%
Sim Não, mas 
queremos ter
Não temos e 
não planejamos 
ter este ano
Não usamos 
nenhuma dessas 
informações
 A sua empresa tem uma 
pessoa/time dedicado à 
análise dos dados de venda?
1ª edição 2ª edição Número de respondentes: 
Onda 1: 1.656 | Onda 2:1.749
Diferença significativa
52PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
BENCHMARKS
Confira aqui os principais 
dados que coletamos 
sobre cada segmento
de mercado
PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
BENCHMARKS
53
AGÊNCIAS DE PUBLICIDADE E PROPAGANDA
Processos Empoderamento Abordagem Conversão Evolução
têm ferramenta de CRM
(1ª edição: 51%)
usam mais de 3 
a 4 vezes 
por semana
(1ª edição: 83%)
o WhatsApp é o canal 
mais utilizados pela 
equipe de vendas para 
contatar os leads
(1ª edição: 86%)
têm um ciclo de venda até 
30 dias, enquanto 19% 
não medem
(1ª edição: 57% | 12%)
já têm uma pessoa/time 
dedicada à análise 
de dados
(1ª edição: 24%)
não usam nenhuma 
informação gerada pela 
área de Marketing para 
abordar os leads.
(1ª edição: 34%)
E destes,
Para58% 40% 36%
40%
24%
5% 42%
75%
90% 50%
32%
37%
P E A C E
não medem a curva 
de aprendizado dos 
profissionais
(1ª edição: 34%)
têm uma taxa de 
conversão em 
oportunidade 
entre 11% e 30%,
(1ª edição: 35%)
enquanto que
para
não têm uma frequência 
de treinamento definida 
e apenas
(1ª edição: 42%)
não medem
(1ª edição: 22%)
têm uma área de 
Sales Enablement
(1ª edição: 8%)
a ausência de resposta 
do cliente é o principal 
motivo de perda.
(1ª edição: 8%)
PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
BENCHMARKS
54
CONSULTORIA E TREINAMENTO
Processos Empoderamento Abordagem Conversão Evolução
têm ferramenta de CRM
(1ª edição: 37%)
usam mais de 3 
a 4 vezes 
por semana
(1ª edição: 74%)
o WhatsApp é o canal 
mais utilizados pela 
equipe de vendas para 
contatar os leads
(1ª edição: 72%)
em um ciclo de venda até 
30 dias, enquanto 13% 
não medem
(1ª edição: 51% | 12%)
já têm uma pessoa/time 
dedicada à análise 
de dados
(1ª edição: 22%)
não usam nenhuma 
informação gerada pela 
área de Marketing para 
abordar os leads.
(1ª edição: 44%)
E destes,
Para54% 24% 29%
30%
19%
9% 43%
85%
85% 45%
33%
39%
P E A C E
não medem a curva 
de aprendizado dos 
profissionais
(1ª edição: 32%)
têm uma taxa de 
conversão em 
oportunidade 
entre 11% e 30%,
(1ª edição: 34%)
enquanto que
para
não têm uma frequência 
de treinamento definida 
e apenas
(1ª edição: 41%)
não medem
(1ª edição: 22%)
têm uma área de 
Sales Enablement
(1ª edição: 15%)
a ausência de resposta 
do cliente é o principal 
motivo de perda.
(1ª edição: 41%)
PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
BENCHMARKS
55
EDUCAÇÃO E ENSINO
Processos Empoderamento Abordagem Conversão Evolução
têm ferramenta de CRM
(1ª edição: 62%)
usam mais de 3 
a 4 vezes 
por semana
(1ª edição: 88%)
o WhatsApp é o canal 
mais utilizados pela 
equipe de vendas para 
contatar os leads
(1ª edição: 89%)
em um ciclo de venda até 
30 dias, enquanto 12% 
não medem
(1ª edição: 57% | 16%)
já têm uma pessoa/time 
dedicada à análise 
de dados
(1ª edição: 36%)
não usam nenhuma 
informação gerada pela 
área de Marketing para 
abordar os leads.
(1ª edição: 31%)
E destes,
Para61% 22% 35%
27%
15%
11% 51%
86%
88% 54%
41%
29%
P E A C E
não medem a curva 
de aprendizado dos 
profissionais
(1ª edição: 30%)
têm uma taxa de 
conversão em 
oportunidade 
entre 11% e 30%,
(1ª edição: 32%)
enquanto que
para
não têm uma frequência 
de treinamento definida 
e apenas
(1ª edição: 48%)
não medem
(1ª edição: 31%)
têm uma área de 
Sales Enablement
(1ª edição: 5%)
a ausência de resposta 
do cliente é o principal 
motivo de perda.
(1ª edição: 49%)
PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
BENCHMARKS
56
FINANCEIRO, JURÍDICO E SERVIÇOS RELACIONADOS
Processos Empoderamento Abordagem Conversão Evolução
têm ferramenta de CRM
(1ª edição: 46%)
usam mais de 3 
a 4 vezes 
por semana
(1ª edição: 78%)
o WhatsApp é o canal 
mais utilizados pela 
equipe de vendas para 
contatar os leads
(1ª edição: 79%)
em um ciclo de venda até 
30 dias, enquanto 19% 
não medem
(1ª edição: 61% | 17%)
já têm uma pessoa/time 
dedicada à análise 
de dados
(1ª edição: 45%)
não usam nenhuma 
informação gerada pela 
área de Marketing para 
abordar os leads.
(1ª edição: 45%)
E destes,
Para54% 33% 32%
30%
20%
12% 38%
80%
82% 50%
35%
44%
P E A C E
não medem a curva 
de aprendizado dos 
profissionais
(1ª edição: 21%)
têm uma taxa de 
conversão em 
oportunidade 
entre 11% e 30%,
(1ª edição: 35%)
enquanto que
para
não têm uma frequência 
de treinamento definida 
e apenas
(1ª edição: 35%)
não medem
(1ª edição: 21%)
têm uma área de 
Sales Enablement
(1ª edição: 12%)
a ausência de resposta 
do cliente é o principal 
motivo de perda.
(1ª edição: 48%)
PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
BENCHMARKS
57
INDÚSTRIA
Processos Empoderamento Abordagem Conversão Evolução
têm ferramenta de CRM
(1ª edição: 29%)
usam mais de 3 
a 4 vezes 
por semana
(1ª edição: 79%)
o WhatsApp é o canal 
mais utilizados pela 
equipe de vendas para 
contatar os leads
(1ª edição: 82%)
em um ciclo de venda até 
30 dias, enquanto 14% 
não medem
(1ª edição: 56% | 17%)
já têm uma pessoa/time 
dedicada à análise 
de dados
(1ª edição: 41%)
não usam nenhuma 
informaçãogerada pela 
área de Marketing para 
abordar os leads.
(1ª edição: 51%)
E destes,
Para36% 20% 22%
34%
37%
10% 26%
82%
83% 52%
39%
52%
P E A C E
não medem a curva 
de aprendizado dos 
profissionais
(1ª edição: 24%)
têm uma taxa de 
conversão em 
oportunidade 
entre 11% e 30%,
(1ª edição: 19%)
enquanto que
para
não têm uma frequência 
de treinamento definida 
e apenas
(1ª edição: 47%)
não medem
(1ª edição: 41%)
têm uma área de 
Sales Enablement
(1ª edição: 11%)
a ausência de resposta 
do cliente é o principal 
motivo de perda.
(1ª edição: 22%)
PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
BENCHMARKS
58
SAÚDE E ESTÉTICA
Processos Empoderamento Abordagem Conversão Evolução
têm ferramenta de CRM
(1ª edição: 34%)
usam mais de 3 
a 4 vezes 
por semana
(1ª edição: 86%)
o WhatsApp é o canal 
mais utilizados pela 
equipe de vendas para 
contatar os leads
(1ª edição: 90%)
em um ciclo de venda até 
30 dias, enquanto 23% 
não medem
(1ª edição: 61% | 22%)
já têm uma pessoa/time 
dedicada à análise 
de dados
(1ª edição: 29%)
não usam nenhuma 
informação gerada pela 
área de Marketing para 
abordar os leads.
(1ª edição: 45%)
E destes,
Para38% 33% 26%
41%
40%
13% 34%
83%
82% 63%
37%
56%
P E A C E
não medem a curva 
de aprendizado dos 
profissionais
(1ª edição: 34%)
têm uma taxa de 
conversão em 
oportunidade 
entre 11% e 30%,
(1ª edição: 27%)
enquanto que
para
não têm uma frequência 
de treinamento definida 
e apenas
(1ª edição: 34%)
não medem
(1ª edição: 31%)
têm uma área de 
Sales Enablement
(1ª edição: 5%)
a ausência de resposta 
do cliente é o principal 
motivo de perda.
(1ª edição: 35%)
PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
BENCHMARKS
59
SERVIÇOS EM GERAL
Processos Empoderamento Abordagem Conversão Evolução
têm ferramenta de CRM
(1ª edição: 29%)
usam mais de 3 
a 4 vezes 
por semana
(1ª edição: 88%)
o WhatsApp é o canal 
mais utilizados pela 
equipe de vendas para 
contatar os leads
(1ª edição: 81%)
em um ciclo de venda até 
30 dias, enquanto 22% 
não medem
(1ª edição: 63% | 16%)
já têm uma pessoa/time 
dedicada à análise 
de dados
(1ª edição: 26%)
não usam nenhuma 
informação gerada pela 
área de Marketing para 
abordar os leads.
(1ª edição: 62%)
E destes,
Para44% 29% 26%
42%
27%
11% 41%
87%
88% 47%
34%
49%
P E A C E
não medem a curva 
de aprendizado dos 
profissionais
(1ª edição: 34%)
têm uma taxa de 
conversão em 
oportunidade 
entre 11% e 30%,
(1ª edição: 22%)
enquanto que
para
não têm uma frequência 
de treinamento definida 
e apenas
(1ª edição: 44%)
não medem
(1ª edição: 37%)
têm uma área de 
Sales Enablement
(1ª edição: 4%)
a ausência de resposta 
do cliente é o principal 
motivo de perda.
(1ª edição: 35%)
PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
BENCHMARKS
60
Processos Empoderamento Abordagem Conversão Evolução
têm ferramenta de CRM
(1ª edição: 74%)
usam mais de 3 
a 4 vezes 
por semana
(1ª edição: 90%)
o WhatsApp é o canal 
mais utilizados pela 
equipe de vendas para 
contatar os leads
(1ª edição: 76%)
em um ciclo de venda até 
30 dias, enquanto 7% 
não medem
(1ª edição: 39% | 7%)
já têm uma pessoa/time 
dedicada à análise 
de dados
(1ª edição: 41%)
não usam nenhuma 
informação gerada pela 
área de Marketing para 
abordar os leads.
(1ª edição: 28%)
E destes,
Para80% 15% 38%
34%
17%
23% 47%
95%
89% 42%
52%
29%
P E A C E
não medem a curva 
de aprendizado dos 
profissionais
(1ª edição: 14%)
têm uma taxa de 
conversão em 
oportunidade 
entre 11% e 30%,
(1ª edição: 35%)
enquanto que
para
não têm uma frequência 
de treinamento definida 
e apenas
(1ª edição: 38%)
não medem
(1ª edição: 21%)
têm uma área de 
Sales Enablement
(1ª edição: 20%)
a ausência de resposta 
do cliente é o principal 
motivo de perda.
(1ª edição: 49%)
SOFTWARE E CLOUD, STARTUP, TELECOMUNICAÇÕES, 
TI E INFRAESTRUTURA
PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
BENCHMARKS
61
TECNOLOGIA
Processos Empoderamento Abordagem Conversão Evolução
têm ferramenta de CRM
(1ª edição: 67%)
usam mais de 3 
a 4 vezes 
por semana
(1ª edição: 91%)
o WhatsApp é o canal 
mais utilizados pela 
equipe de vendas para 
contatar os leads
(1ª edição: 83%)
em um ciclo de venda até 
30 dias, enquanto 15% 
não medem
(1ª edição: 47% | 4%)
já têm uma pessoa/time 
dedicada à análise 
de dados
(1ª edição: 42%)
não usam nenhuma 
informação gerada pela 
área de Marketing para 
abordar os leads.
(1ª edição: 33%)
E destes,
Para64% 19% 31%
34%
24%
13% 42%
84%
79% 38%
46%
35%
P E A C E
não medem a curva 
de aprendizado dos 
profissionais
(1ª edição: 13%)
têm uma taxa de 
conversão em 
oportunidade 
entre 11% e 30%,
(1ª edição: 41%)
enquanto que
para
não têm uma frequência 
de treinamento definida 
e apenas
(1ª edição: 41%)
não medem
(1ª edição: 22%)
têm uma área de 
Sales Enablement
(1ª edição: 26%)
a ausência de resposta 
do cliente é o principal 
motivo de perda.
(1ª edição: 32%)
62PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
ENCERRAMENTO
PESQUISA PANORAMA DE VENDAS — 2ª EDIÇÃO
ENCERRAMENTO
63
Como está o desempenho dos times comerciais nas empresas brasileiras?
Como está o desenho das metas dos times comerciais? Quantos negócios 
têm processos de vendas bem definidos? O que fazem as empresas de alta 
performance?
Esses são alguns dos questionamentos que trouxemos para a segunda edição 
da pesquisa Panorama de Vendas e, assim como no ano passado, vimos que 
muitas empresas estão sem saber ao certo o rumo que devem tomar. 
Desejam crescer exponencialmente, porém, não possuem processos 
comerciais bem estruturados, não revisitam seus planejamentos e playbooks, 
não possuem ferramentas que suportem o objetivo de crescimento. 
Sendo assim, elas acabam então por sofrer as dores que todos nós já 
sentimos quando não batemos as metas. E, muitas vezes, o planejamento 
estratégico que foi feito é colocado na gaveta, pois o dia a dia exige demais, 
traz desafios demais e toma muito tempo da pessoa que faz a gestão do 
time, especialmente se não existem mecanismos de otimização desse 
acompanhamento.
Mensagem Como é possível garantir que o que é desenhado no momento de planejamento pode descer para o tático da operação? Como podemos traduzir a estratégia de 
vendas para o dia a dia na linha de frente? 
Aqui, buscamos trazer diversas dicas práticas que o seu time pode implementar 
amanhã mesmo. Boas práticas, materiais de estudo, metodologia de gestão de 
vendas e templates. Tudo isso com o intuito de apoiar o desenvolvimento dos 
times e ser fiel a nossa missão de empoderar as pequenas e médias empresas 
a crescerem cada vez mais. 
A segunda edição do Panorama de Vendas é uma celebração a um projeto 
que nos trouxe muitos aprendizados, que apoiou milhares de pessoas e 
empresas no ano passado e, certamente, apoiará muitas outras em 2023. Esse 
é um material de estudo para que você e seu time se apoiem e tragam para a 
mesa discussões ricas sobre o processo comercial da sua empresa e também 
questionamentos sobre como as áreas de marketing e vendas precisam andar 
unidas para alcançar resultados cada vez melhores. 
Desejo que tenha sido uma excelente leitura e ferramenta.
Abraços, 
Gustavo Broilo
Diretor de Vendas
Agradecemos 
a leitura. 
Boas vendas!
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