Questões Estudo de Caso - Negociação

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FGVIDT
 Caneta Luna
Resumo
O estudo de caso discute a negociação de uma possível violação de marca comercial envolvendo um conglomerado alemão e uma empresa comercial de Taiwan.
Objetivo do aprendizado
1) Identificar e avaliar as principais opções táticas na abertura da negociação; 2) expor os alunos às conexões negligenciadas entre tática e estratégia mais ampla; 3) explorar questões de gênero, cultura e poder na negociação.
Questões propostas:
Questão 1
	Imagine que você seja Erika Graeper. Considerando a etapa de criação de valor, escolha qual seria a sua abordagem inicial para a negociação com Alven Feng. Justifique a sua resposta, demonstrando as áreas de ganhos mútuos.
a) Enviar um e-mail a Feng solicitando uma reunião com ele em Taipei na próxima semana. Descrever seu entendimento de que a Global Service Company criou um negócio considerável usando o nome Luna sem a permissão da DGG. Mencionar a questão de pagamentos retroativos pela utilização indevida do nome no passado e uma possível licença ou venda para uso futuro.
b) Escrever a Feng dizendo que a empresa dele deve interromper o uso não autorizado do nome Luna e que a DGG está preparada para ajuizar ações judiciais, se necessário. A menos que a DGG reconheça os direitos da Global, Feng não tem motivos para negociar. 
c) Entrar em contato com as outras empresas do Sudeste Asiático que podem ser possíveis compradores do nome Luna, a fim de determinar seu possível interesse. Além disso, escrever a Feng e informa-lo que a DGG está planejando vender os direitos sobre o nome Luna. Solicitar que ele venha até Frankfurt no futuro próximo para discutir um possível acordo.
d) Enviar um e-mail a Feng, apresentar-se e dizer a ele que você estará em Taipei na próxima semana. Perguntar se há algum momento conveniente para discutir sua recente descoberta de que a caneta Luna está sendo bem vendida no Extremo Oriente com base na estratégia de marketing da empresa dele. Informar a ele que a DGG está interessada em um tipo de parceria com a Global Service.
	
	
Questão 2
	
Com base no texto apresentado e em seus conhecimentos sobre o assunto, elabore uma análise que você discuta como o modelo de negociação direta pode ser utilizado por Erika com o senhor Feng. Contextualize o modelo de negociação à situação apresentada no texto, conceituando e aplicando seus quatro fundamentos.
	
	
Questão 3
	Considerando o texto apresentado, elabore uma análise em que você discuta alguns dos principais aspectos de um processo negocial. Em seu texto e com base no primeiro estágio de um processo de negociação, demonstre a sua importância, avaliando a BATNA/MAANA de Erika. Demonstre se é possível a Erika gerar opções de ganhos mútuos.
	
	
Questão 4
	Elabore uma análise em que você discuta como Erika pode ser posicionar para apresentar uma abordagem de ganhos mútuos ao senhor Feng com base na criação de consenso. Dar significado à expressão fazer crescer o bolo para depois dividir e apresentar a diferença entre posições e interesses no caso é requerido.
	
	
Questão 5
	
Partindo da hipótese que Erika informou ao senhor Feng ter entrado em contato com outras empresas do Sudeste Asiático e ofertado o nome Luna, qual foi a tática de condução de negociação que ela pode ter utilizado aqui? Finalmente, caso a negociação tenha êxito com a Global Service Company quais as principais medidas referentes à implementação e ao monitoramento deverão ser tomadas?