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Curso de Comunicação e Oratória
Centro Universitário Leonardo da Vinci
Organização
Gecelene Cíntia Lopes
Reitor da UNIASSELVI
Prof. Hermínio Kloch
Pró-Reitora de Ensino de Graduação a Distância
Prof.ª Francieli Stano Torres
Pró-Reitor Operacional de Ensino de Graduação a Distância
Prof. Hermínio Kloch
Diagramação e Capa
Paulo Herique do Nascimento
Revisão:
Harry Wiese
José Roberto Rodrigues
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DEMÓSTENES, UM EXEMPLO A SER SEGUIDO!
Caro acadêmico(a)! 
Há um exemplo de determinação e coragem na história 
da Oratória que merece ser lembrado: trata-se de Demóstenes 
(384 a.C. - 322 a.C), orador da antiga e culta Grécia. Ele era 
um escritor extraordinário. Tinha tanta habilidade para escrever 
discursos que chegava a ser convidado pelas partes adversárias 
para escrever as peças de acusação e de defesa. E produzia 
ambas com a mesma competência.
Contudo, para falar, Demóstenes não tinha a mesma 
competência que possuía para escrever: sua voz era fraca, não 
pronunciava bem as palavras e era motivo de zombaria por causa 
do vício de levantar seguidamente um dos ombros enquanto 
falava. Essas difi culdades naturais poderiam fazer com que 
qualquer outra pessoa desistisse de ser orador. Mas Demóstenes 
era determinado e não se conformou com a condição que a 
natureza lhe havia imposto. 
Para fortalecer a voz, passou a fazer longas caminhadas na 
praia, falando diante do mar, procurando desenvolver um volume 
que superasse o bramido das ondas. 
Com o objetivo de aperfeiçoar a dicção, chegava a colocar 
pedacinhos de pedra na boca para difi cultar a fala, aprimorando 
a pronúncia das palavras.
A PRESENTAÇÃO
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O vício do ombro foi corrigido com um recurso muito 
curioso: colocava uma espada pendurada no teto, com a ponta 
voltada para baixo, e, ao exercitar os discursos na frente de 
um espelho, era ferido violentamente sempre que produzia o 
movimento involuntário. 
Determinado a se concentrar nos exercícios e não desistir, 
raspou metade do cabelo e metade da barba e, com essa 
aparência ridícula, fi cou impedido de aparecer em público e se 
obrigou a continuar seu treinamento.
Depois de todo esse sacrifício e com atitude sempre 
determinada, Demóstenes não apenas pôde falar em público, 
como se tornou o maior orador da antiguidade. 
Caro(a) acadêmico(a)! Que belo exemplo de obstinação 
e disciplina, hein?
Às vezes, nos sentimos incompetentes para executar 
determinadas tarefas que parecem ser maiores que nossas forças. 
Desistir, antes de tentar, é um erro que jamais devemos cometer. 
Se estivermos verdadeiramente envolvidos com o resultado 
que desejamos conquistar, encontraremos forças que nunca 
imaginávamos possuir.
Vamos em frente!
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DEMÓSTENES, UM EXEMPLO A SER SEGUIDO!
DEMÓSTENES, UM EXEMPLO 
A SER SEGUIDO!
FIGURA 1 – ORATÓRIA DE ALEXANDRE IV
FONTE: Disponível em: <http://osreisdamacedonia.blogspot.
com/2010/09/alexandre-iv-323-309-ac.html>. 
Acesso em: 26 jul. 2011.
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1 COMUNICAÇÃO É TUDO!
“Faça de si um artesão da palavra, pois isto lhe proporcionará o 
domínio.”
Inscrição egípcia
FIGURA 2 – O TESOURO AFUNDANDO
FONTE: Lopes (2007)
Um tesouro valiosíssimo está sendo transportado de um 
navio de um continente para o outro. Milhares de barras de ouro, 
enormes diamantes, esmeraldas e rubis. De repente, o tempo dá 
uma virada forte, radical. As ondas crescem, os ventos se agitam 
num tufão incontrolável e o tesouro afunda. Não se sabe onde, 
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DEMÓSTENES, UM EXEMPLO A SER SEGUIDO!
nem quando, nem como. Agora aquela fortuna incalculável está 
lá, no fundo do oceano. Inacessível. Quanto vale? Nada!
Com o nosso conhecimento também pode acontecer o 
mesmo que houve com o tesouro: anos e anos estudando, com 
garra e dedicação, um sem-número de livros lidos, intermináveis 
horas na sala de aula ou na biblioteca... E daí? Se esses 
conhecimentos ficarem sem uso, de nada terá adiantado todo o 
esforço. Serão como os livros cheios de poeira trancados num 
porão, consumidos pelas traças.
 
Nossos conhecimentos, por mais abstratos ou práticos que 
sejam, só têm valor se soubermos expressá-los no mundo. E de 
que forma podemos expressá-los? É claro, pela comunicação!
Em todos os tempos, desde a pré-história, o ser humano 
tem usado essa habilidade de se comunicar para satisfazer suas 
necessidades vitais. Sem a comunicação a nossa espécie não 
sobreviveria. Até para se alimentar, os homens precisaram se 
entender e cooperar uns com os outros. 
Isso vale até hoje. Se você gosta de alguém ou necessita 
de algo, precisa saber transmitir esse sentimento. O que você 
sabe precisa ser, de alguma forma, compartilhado com as outras 
pessoas – precisa ser comunicado ao universo e transformado 
em ação!
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2 COMUNICAÇÃO: NECESSIDADE OU PRIVILÉGIO?
Conseguir o emprego desejado, alcançar a sonhada 
promoção, conquistar o respeito e admiração dos colegas, eis o 
desafi o que depende de uma boa apresentação e de uma efi caz 
comunicação. Para isso, além da credibilidade e da naturalidade, 
a mensagem deve revestir-se de convicção e entusiasmo. 
Vivemos em uma sociedade de bites sonoros, em que 
a comunicação é a moeda circulante de maior valor e requisito 
fundamental para o sucesso pessoal e profi ssional. Foi-se o tempo 
em que se podia chegar ao topo apenas por ser bom na profi ssão. 
Hoje, os conselhos de diretores, comitês executivos e os próprios 
clientes querem e exigem mais. 
É preciso, portanto, saber dar o seu recado e transmitir com 
clareza e objetividade as suas ideias. Daí a necessidade que as 
pessoas sentem em desenvolver aquela que é considerada a mais 
importante das competências: a comunicação. Aos que perseguem 
este objetivo e, que em sua maioria desistem, dominados pelo 
medo e pavor na hora de se expressar, cabe alertar que existe 
um grande mito (portanto, uma grande mentira) de que o “bom 
comunicador já nasce feito!” Nada mais longe da verdade. A 
história nos revela que os maiores comunicadores não nasceram 
“feitos” e lutaram contra muitos obstáculos até se notabilizarem. 
Como vimos anteriormente, Demóstenes, o maior orador da antiga 
Grécia, é um exemplo signifi cativo, pois além da gagueira, ele 
lutou contra vários cacoetes. 
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Atualmente, existem muitas ferramentas disponíveis para 
dominar o medo que, inclusive, é comum a todos nós. Pesquisa 
recente feita por um grupo de psicólogos envolvendo três mil 
pessoas, nos Estados Unidos, revelou que o maior medo do 
homem, curiosamente, é o de falar em público. Superou até os 
medos mais comuns, como de altura e da morte. Não é por acaso 
que lá nos EUA, como aqui no Brasil, instituições e literaturas 
especializadas sobre o assunto vêm ganhando espaço, até porque 
o uso da palavra deixou de ser um privilégiode professores, 
religiosos, políticos, advogados etc. (LOPES, 2005).
Não são poucas as pessoas que nessa era da informação 
têm ido ao encontro desses recursos para satisfazer os seus reais 
desejos de ver ampliados os horizontes da sua vida pessoal e 
profi ssional.
3 POR QUE COMUNICAÇÃO É IMPORTANTE?
Saber se comunicar, em todos os níveis, sob os mais 
diversos canais, deixou de ser um diferencial e se tornou 
fundamental. A comunicação é uma das mais desejadas 
competências do profi ssional atual. Independentemente do cargo 
e do perfi l que o profi ssional apresente, é essencial que saiba 
comunicar-se e relacionar-se bem, em qualquer circunstância.
 Alguns exemplos de contextos em que é fundamental 
comunicar-se bem: 
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● ministrar aulas, palestras, conferências, debates;
● motivar equipes;
● liderar;
● apresentar ideias, produtos, serviços, projetos etc.;
● reuniões de negócios;
● contatar clientes;
● vender;
● entrevistar;
● negociações, fazer palestras, network etc.
A boa notícia é que todas as pessoas podem (e 
devem) comunicar-se bem, inclusive aquelas que se julgam 
mais introspectivas e tímidas. É claro que algumas pessoas 
vão apresentar mais difi culdades do que outras, mas isso é 
esperado. Qualquer ser humano pode desenvolver habilidades de 
comunicação. (POLITO, 2010). Quem se comunica efi cazmente 
vende, produz e rende mais. Durante esse capítulo vamos 
demonstrar, por meio de evidências e ilustrações, porque a 
comunicação é tão fundamental para um profi ssional de sucesso.
4 QUEM SABE SE COMUNICAR TEM PODER! 
“O poder de uma pessoa é diretamente proporcional à 
capacidade de ela gerar ação. Faça acontecer!” 
Anthony Robbins
Todo grande sucesso está relacionado com ação. E é 
a ação que produz resultados. O conhecimento é somente um 
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poder em potencial, até que chegue às mãos de quem saiba como 
transformá-lo em ação efetiva. Na verdade, a defi nição literal da 
palavra poder é: habilidade de agir. O que fazemos na vida é 
determinado pelo que comunicamos a nós mesmos!
 No mundo moderno, a qualidade de vida é a qualidade da 
comunicação. O que imaginamos e dizemos para nós mesmos, 
como movemos e usamos nossos músculos de nossos corpos 
e expressões faciais, determinarão quanto usaremos do que 
conhecemos.
Com frequência, ao ver pessoas bem-sucedidas, caímos 
na armadilha mental de pensar que elas estão onde estão 
por terem algum dom especial. No entanto, uma observação 
mais acurada mostrará que o maior dom que as pessoas 
excepcionalmente bem-sucedidas têm em relação “`as pessoas 
comuns” é a habilidade de agir. É um dom que qualquer um pode 
desenvolver dentro de si mesmo. 
Todos nós produzimos duas formas de comunicação com 
as quais elaboramos as experiências de nossas vidas: a primeira, 
as comunicações internas, que são as coisas que imaginamos, 
dizemos e sentimos dentro de nós mesmos; a segunda são as 
denominadas comunicações externas, expressas por palavras, 
tonalidades, expressões faciais, postura de corpo e ações físicas 
para nos comunicarmos com o mundo. Toda comunicação que 
fazemos é uma ação, uma causa posta em movimento, e todas 
as comunicações têm alguma espécie de efeito em nós e nos 
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outros.
Comunicação é poder! Aqueles que dominam seu uso 
efetivo podem mudar sua própria experiência de mundo e as 
experiências do mundo sobre si mesmos. 
Todo o comportamento e sentimento encontram suas 
raízes originais em alguma forma de comunicação. Aqueles que 
afetam os pensamentos, sentimentos e ações da maioria de nós 
são os que sabem como utilizar esse instrumento de poder.
FONTE: Disponível em: <http://interacaovirtual.com.br/livrosnv/
Poder%20Sem%20Limites%20-%20Antony%20Hobbins.pdf>. 
Acesso em: 20 ago. 2011. 
E poder, hoje em dia, é a capacidade de comunicar e a 
capacidade de persuadir. Você pode ter uma ideia ou um produto 
que possa mudar o mundo, mas, sem o poder de persuadir, de 
convencer, você não tem nada. (ROBBINS, 1999).
A vida toda é sobre comunicar o que você tem a oferecer. 
Essa é a habilidade mais importante que você pode desenvolver 
nos dias de hoje. É por isso que esse curso será de grande 
valia para você. Vamos analisar as estratégias que fazem um 
comunicador ser um bom comunicador.
Outra grande estratégia para melhorar sua atitude mental e, 
consequentemente, sua comunicação, é reforçando o seu senso 
de propósito, a sua determinação. Por isso, aproveite esse curso 
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ao máximo! Nos próximos capítulos você encontrará algumas das 
palavras mais inspiradoras que já encontrei sobre superação do 
medo, desenvolver um senso de propósito, alimentar um espírito 
de aventura e se comprometer com um crescimento contínuo. 
Aproveite esta oportunidade para expandir seus horizontes!
Para refl etir: Seja um cidadão do mundo!
Levante-se do banco de reservas e entre no jogo da vida! 
Deixe sua imaginação viajar com as possibilidades de 
tudo o que você pode explorar e experimentar – e comece 
imediatamente!
Que experiência nova você poderia buscar hoje, que 
expandiria a sua vida? Que tipo de pessoa você se 
tornaria como resultado disso?
5 A COMUNICAÇÃO INTRA E INTERPESSOAL
Todos nós produzimos duas formas de comunicação 
com as quais elaboramos a experiência de nossas vidas: a 
primeira, as comunicações internas, que são as coisas que 
nós imaginamos, dizemos e sentimos dentro de nós mesmos 
(comunicação intrapessoal); a segunda são as comunicações 
externas, expressas por palavras, tonalidades, expressões 
faciais, fi siologia corporal, e ações físicas para nos comunicarmos 
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com o mundo. Toda comunicação é uma ação, uma causa posta 
em movimento, e todas as comunicações têm uma espécie de 
efeito em nós e nos outros.
FONTE: Disponível em: <http://gestaodenegocioseeventos.blogspot.
com/2011_02_01_archive.html>. Acesso em: 20 ago. 2011.
Comunicação é uma forma de poder. Aqueles que dominam 
seu uso efetivo podem mudar sua própria experiência no lugar em 
que vivem e as experiências do mundo sobre si mesmas. Todo 
comportamento e sentimento encontram suas raízes originais 
em alguma forma de comunicação. As pessoas que afetam 
os pensamentos, sentimentos e ações da maioria de nós são 
aquelas que sabem como usar esse instrumento efi caz e poderoso 
(ROBBINS, 1999).
Seu nível de domínio da comunicação no mundo exterior 
determinará seu nível de sucesso com os outros: pessoal, 
emocional, social e fi nanceiramente. Mais importante ainda, o 
nível de sucesso que você experimenta internamente: felicidade, 
alegria, êxtase, amor ou qualquer outra coisa que deseja, é o 
resultado direto de como você se comunica consigo mesmo.
FONTE: Disponível em: <http://www.acasadoaprendiz.com.br/
poder_0701.html>. Acesso em: 20 ago. 2011.
Como você se sente não é resultado do que está 
acontecendo na sua vida; é a sua interpretação do que está 
acontecendo (ROBBINS, 1999). A vida de pessoas de sucesso tem 
nos mostrado que a qualidade de nossas vidas não é determinada 
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pelo que está nos acontecendo, mas pelo que fazemos com o 
que nos acontece.
É você quem decide como se sentir ou agir, baseado 
nas maneiras que escolhe, consciente ou inconscientementepara perceber a vida. A maioria de nós já tem esse processo de 
interpretação automático, baseado em nossas crenças, educação, 
valores etc., mas podemos ressignificar essas “verdades” 
inconscientes e, logo, mudar essa experiência de mundo.
FONTE: Disponível em: <http://www.recantodasletras.com.br/
frases/747471>. Acesso em: 20 ago. 2011.
Comunicação efi caz produz resultados! Talvez você queira 
mudar o modo de pensar sobre si mesmo e sobre o mundo. 
Talvez você pensar em ser um melhor comunicador, melhorar a 
sua autoestima, elevar seu relacionamento com a pessoa amada, 
aprender com maior rapidez, tornar-se mais saudável ou ser mais 
próspero. Entretanto, antes que consiga novos resultados, deverá 
compreender que já os está conseguindo. Mas podem não ser os 
resultados que você deseja.
Nós, em geral, pensamos em nossos estados mentais 
e na grande parte do que nos acontece em nossas mentes, 
como coisas que acontecem fora de nosso controle. Porém, a 
verdade é que podemos controlar nossas atividades mentais e 
comportamento a tal ponto que antes não acreditaríamos ser 
possível. Se você está triste e frustrado, você criou e produziu 
esse estado de mal-estar. Mas se estiver muito energizado e 
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vibrante, você também criou esse estado.
FONTE: Disponível em: <http://www.acasadoaprendiz.com.br/
poder_0701.html>. Acesso em: 20 ago. 2011.
Quando você tem consigo mesmo uma conversa, essa 
conversa o acompanha onde quer que esteja. Então, se você 
tem um julgamento negativo sobre si mesmo em qualquer 
aspecto, como por exemplo: “Não sou bom para escrever textos”; 
“Nasci para ser empregado”, “Nunca serei um bom líder”, esses 
julgamentos vão segui-lo mesmo se você mudar de país, profi ssão, 
religião, cônjuge etc, e todos os eventos continuarão acontecendo 
da mesma forma. Isso porque tudo o que acontece no universo 
físico aconteceu primeiro na sua mente.
Portanto, todos nós temos um pensamento que gera em 
nosso cérebro um sentimento (estado mental), um determinado 
comportamento. Esse recurso funciona nos dois sentidos, isto é, 
seu comportamento gera sentimentos, que geram pensamentos. 
Isso signifi ca que você pode mudar, a partir do seu comportamento, 
adotando atitudes mais positivas, se desafi ando a fazer coisas que 
julgava incapaz de fazer ou a partir do nosso pensamento, já que 
o gestor principal daquela voz interior é você mesmo.
As emoções residem nas interpretações e podem também 
ser decisivas em nosso modo de viver. A história a seguir é um 
exemplo claro de interpretação. 
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SORTE OU AZAR
Em um reino muito distante, a vida estava muito difícil, 
o povo extremamente pobre estava insatisfeito e a revolução 
parecia perto de eclodir. Os ministros do rei então sugeriram que 
se presenteasse um dos pobres, através de um sorteio entre os 
camponeses, com um lindo cavalo árabe.
O ganhador seria o único possuidor de um cavalo entre 
os “descamisados”. Talvez assim se distraíssem e parassem 
de pensar em democracia, fi m de monarquia, essas bobagens. 
Assim foi pensado e assim foi feito.
O ganhador do belíssimo cavalo árabe revelou-se um 
sábio. Seus vizinhos vieram parabenizá-lo pelo prêmio e diziam:
– Com um cavalo terá ajuda no plantio e na colheita, além 
de transporte para a vila. Que sorte!
E o sábio respondeu: – Depende.
Passados alguns dias, o cavalo fugiu.
– Poxa! Logo agora que você já estava acostumado com 
a ajuda! Que azar!.
– Depende - disse o sábio camponês.
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Passaram mais alguns dias e o cavalo voltou, acompanhado 
de uma belíssima égua selvagem. E os vizinhos:
– Você é incrível mesmo, agora tem dois cavalos! Que 
sorte!
– Depende - respondeu o vizinho.
Seu fi lho mais velho resolveu domar a extraordinária égua. 
Caiu e fraturou a perna.
– Que azar! Comentou a vizinhança.
– Maldita hora em que você ganhou esse cavalo 
namorador!
– Depende - respondeu mais uma vez o sábio.
Uma semana depois o rei declarou guerra ao poderoso 
reino vizinho e todos os jovens foram convocados para lutar por 
essa guerra perdida. Nenhum deles voltou.
O jovem fi lho foi dispensado por estar com a perna 
quebrada. E os vizinhos:
– Que sorte a sua! Bendita a hora em que a égua derrubou 
o seu fi lho!
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E o sábio: – Depende...
É. Essa história não tem fi m.
Depende.
SORTE OU AZAR? Depende da perspectiva e do tempo. 
Tudo na vida é relativo!
FONTE: Disponível em: <http://www.metaforas.com.br/listmet.htm>. 
Acesso em: 18 ago. 2011.
Vamos refl etir...
Por que as interpretações foram tão diferentes?
Que interpretação você escolheria em relação a essa 
história? Se você criou uma interpretação negativa para 
os fatos do seu passado, não reclame da sua vida hoje, 
porque você mesmo é quem criou essa interpretação, 
tendo como base as suas crenças atuais. Que tal então 
recriar a sua interpretação de forma mais positiva 
e fortalecedora? Certamente, você conseguirá se 
comunicar muito melhor com o mundo e consigo mesmo. 
Escreva, a seguir, que interpretação você faria sobre 
essa história de acordo com os seus valores e crenças 
mais positivas.
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Importante!
A comunicação, quando bem estabelecida, confere poder 
aos conhecimentos e aos sentimentos de uma pessoa. 
Ou seja, quem sabe se comunicar tem poder. Poder de 
infl uenciar, transformar, sensibilizar, comover, convencer, 
esclarecer, enfi m: fi rmar sua presença no mundo.
6 ATITUDES QUE DIFICULTAM A COMUNICAÇÃO ENTRE AS 
PESSOAS
A maneira como os colaboradores de uma empresa se 
comunicam é muito importante. Pesquisas demonstram que 
as palavras representam, no contexto comunicacional, apenas 
7%. Já, como são comunicadas as palavras representa 38% e 
a expressão corporal 55%, ou seja: é preciso estar atento ao 
modo de nos comunicarmos com os nossos pares, superiores e 
subordinados; caso contrário, podemos comunicar algo que não 
queremos (LOPES, 2010).
A seguir, apresentamos algumas estratégias importantes 
para nos comunicarmos efi cazmente com as pessoas. Precisamos 
evitar os seguintes comportamentos:
● Dar ordens, exigir, impor: Se for necessário dar uma ordem, 
você pode ressaltar que acredita na capacidade da outra pessoa 
de fazer o que é solicitado. É conveniente utilizar as expressões: 
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por favor, por gentileza, você poderia?
● Aconselhar, sugerir, sem que o outro esteja receptivo: É 
necessário saber se o outro está receptivo à sugestão dada. Em 
geral, é melhor ajudar a pessoa a elaborar uma nova alternativa 
a partir da sua própria percepção e experiência.
● Interpretar, analisar: “Você está com medo do que eles vão 
pensar”, ou “você diz isso porque...”.
● Pressupor: Tomar como certas, coisas que você acha óbvio que 
o outro está pensando, como se pudesse ler a sua mente. Por 
exemplo, “eu achei que você sabia...”, “eu pensei que você tinha 
feito isso...”. Na dúvida, pergunte e confi rme com o outro para 
ver se é verdade o que você está pensando. “A pressuposição 
é a mãe da confusão...”
● Questionar, inquirir: “Mas o que você está pretendendo com 
isso”?
● Ridicularizar, desqualifi car, fazer “chacota”, diretamente 
ou através de metáforas ou apelidos. Existem pessoas que 
têm como um víciofazer brincadeiras desqualifi cadoras, que 
constrangem e causam sofrimento àqueles que são objetos de 
sua ironia, afetando a autoestima deles.
● Ameaçar: “Se você fi zer isso, você sofrerá consequências que 
nem imagina...”.
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● Dar lição de moral: Depois de o fato ter acontecido, já não 
importa ao outro o que deveria ter feito e, sim, o que fazer agora, 
com a situação criada.
● Negar a percepção do outro: Pode ser muito destrutivo negar 
sentimentos, intuições ou ideias de outra pessoa ou algo que a 
mesma tenha percebido em você, sem avaliar ou saber o que 
a levou a percebê-lo daquela maneira.
● Desvalorização da intensidade do que o outro está sentindo: 
Através de expressões como “isso não é nada, já vai passar...”; 
“... acontece com todo mundo...”. Deve-se evitar esse apoio 
superfi cial não utilizando as expressões estereotipadas.
● Mudar de assunto, tratar levianamente ou fugir do problema: 
Sem dar importância à necessidade do outro de expressar o 
que está sentindo.
● A crítica: Ao fazer uma crítica é importante termos em 
mente o seu objetivo, ser específi co e dirigir a colocação ao 
comportamento, evitando atingir a identidade da pessoa com 
generalizações ou rotulações. Muitas vezes, uma opinião um 
pouco diferente da nossa já soa como crítica algo normal no dia 
a dia, que não deixa de ser uma avaliação do que foi percebido.
● Elogios manipulativos: É preciso tomar cuidado com 
determinados tipos de elogios e saber se estes fazem o outro 
se sentir manipulado ou induzido a fazer algo que não quer.
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● Perguntar e sair respondendo ou perguntar e interromper 
a resposta do outro: Ou ainda, ir “concluindo” o raciocínio do 
interlocutor antes mesmo dele terminar a frase, porque acha 
que já entendeu todo o seu raciocínio. Esse comportamento 
pode intimidar ou inibir sua expressão, deixando de ouvir coisas 
novas que “acha” que já sabe.
● Perguntas que induzem: Quando se faz uma pergunta, temos 
que estar abertos para ouvir, seja qual for a resposta. A maneira 
de fazermos perguntas pode induzir as respostas. Por exemplo, 
a pergunta: “Você pode”? tem um resultado diferente de “Você 
pode, não é verdade”? Se quisermos efetivamente saber o que 
o outro pensa é preciso manter a pergunta neutra, deixando um 
espaço aberto para a livre expressão da pessoa.
● Incongruência: Suas palavras dizem uma coisa e o seu tom 
de voz ou seus gestos e expressão corporal mostram outra, 
denotando mensagens contraditórias. Por exemplo: diante de 
uma pergunta, você responde que está tudo bem, mas a sua 
expressão facial mostra o contrário. Ou ainda, o tom de voz não 
corresponde ao que está sendo dito. 
● Uso de linguagem inacessível: Especialmente o uso de 
termos técnicos que só são compreensíveis para pessoas 
com certo conhecimento específi co. Para haver efetiva troca 
de mensagens, é importante levar em conta o vocabulário do 
outro, sua cultura, expectativas e crenças. E que as palavras 
usadas tenham um signifi cado em comum.
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Que outras atitudes impeditivas na sua comunicação com 
os outros você acrescentaria nessa lista? 
Para refl etir!!!
Algumas condições básicas para uma boa comunicação 
incluem valores como franqueza, autenticidade, 
intenções positivas, respeito mútuo, respeito às crenças 
e sentimentos do outro, empatia e solidariedade. Caso 
queira aprofundar seus estudos sobre comunicação, 
indicamos os seguintes sites:
● <www.nosdacomunicacao.com.br>
● <www.reinadopolito.com.br>
● <www.reinadopassadori.com.br>
7 PRINCÍPIOS QUE PODEM APERFEIÇOAR A COMUNICAÇÃO 
CONSIGO E COM OS OUTROS
Existem determinados princípios que podem possibilitar 
uma comunicação mais efi ciente e de qualidade conosco e com 
os outros. Vamos estudar alguns desses princípios, que podem ser 
úteis na nossa comunicação diária, facilitando a relação conosco 
ou com os outros.
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● O mapa não é o território
Nossas percepções e representações mentais não são 
o mundo. Reagimos aos nossos mapas, representações que 
incluem a interpretação pessoal em vez de dirigir diretamente 
aos fatos do mundo. Muitas vezes não podemos mudar o mundo, 
mas podemos mudar a forma como o vemos, nossas sensações 
e interpretações (SABBI, 2009). Nossa representação interna é 
infl uenciada basicamente por nossas interpretações, sensações, 
experiências anteriores, preferências, valores, crenças e critérios, 
e por isso cada pessoa forma uma percepção única e diferenciada 
do mundo em que vive. Conscientes disso, podemos fi car atentos 
ao processo interno, possibilitando-nos fazer uma distinção entre 
o que de fato é colorido e o que colocamos a partir da nossa 
experiência interna.
● As experiências possuem uma estrutura própria 
Nossos pensamentos e recordações possuem um padrão 
específi co. Quando mudamos esse padrão ou estrutura, nossa 
experiência muda automaticamente. Podemos neutralizar 
lembranças desagradáveis e enriquecer outras que serão 
úteis através de uma série de procedimentos que podem ser 
aprendidos por qualquer pessoa. Assim, é preciso ter presente 
que cada pessoa tem padrões diferenciados. Torna-se mais fácil 
estabelecer empatia se estivermos atentos a essas diferenças.
FONTE: Disponível em: <http://www.diamondweb.com.br/wp-content/
uploads/2011/03/pnl.pdf>. Acesso em: 20 ago. 2011.
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Curso de Comunicação e Oratória
● Se uma pessoa pode fazer algo, todos podem aprendê-lo 
a fazer também
Podemos aprender como é o mapa mental de um grande 
realizador, com suas estratégias e crenças, e procurar modelá-
lo naquilo que escolhermos. Isso é possível quando queremos 
desenvolver uma habilidade. Muita gente pensa que certas coisas 
são impossíveis, sem nunca ter se disposto a fazê-las. Experimente 
fazer de conta que tudo é possível. Se existir um limite físico ou 
ambiental, o mundo da experiência vai lhe mostrar isso. 
FONTE: Disponível em: <http://www.diamondweb.com.br/wp-content/
uploads/2011/03/pnl.pdf>. Acesso em: 20 ago. 2011.
● Corpo e mente são partes do mesmo sistema e atuam um 
no outro 
Nossos pensamentos afetam instantaneamente nossa 
tensão muscular, respiração, sensações e emoções. Esses, 
por sua vez, também afetam nossos pensamentos. Quando 
aprendemos a mudar um deles, aprendemos a mudar o outro. 
O estado interno atua sobre o corpo através da liberação de 
hormônios e endorfi nas e, dependendo do que vivenciamos em 
nossas emoções e sentimentos, pode infl uenciar tanto nossa 
bioquímica, que pode estimular ou inibir o sistema de defesa do 
organismo, o sistema imunológico.
FONTE: Disponível em: <http://www.diamondweb.com.br/wp-content/
uploads/2011/03/pnl.pdf>. Acesso em: 20 ago. 2011.
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DEMÓSTENES, UM EXEMPLO A SER SEGUIDO!
● As pessoas já possuem todo o recurso que necessitam 
A construção dos recursos mentais e físicos é feita a partir 
das imagens mentais, diálogos internos, sensações e sentimentos. 
Podemos usá-los para construir qualquer pensamento, sentimento ou 
habilidade que desejarmos, colocando-os depois, nas nossas vidas, 
onde quisermos ou precisarmos. Assim, ao tentarmos auxiliar outras 
pessoas, torna-se mais efetivo partir de seus recursos internos, a 
tentar provocar a partir de agora uma mudança. 
● É impossível não comunicar 
Quer queiramos ou não,estamos sempre nos comunicando. 
Um suspiro, sorriso ou olhar são formas de comunicação. Até 
nossos pensamentos são formas de nos comunicarmos conosco, 
e eles se revelam aos outros pelos nossos olhos, tom de voz, 
atitudes e movimentos corporais. As palavras são quase sempre 
a parte menos importante, ao contrário do que acredita a maioria 
das pessoas. Geralmente, mais da metade do impacto fi nal de 
uma comunicação acontece num nível não verbal.
● O signifi cado da sua comunicação é a reação que você 
obtém 
Os outros recebem o que dizemos e fazemos através 
das suas representações internas do mundo. Quando alguém 
ouve algo diferente do que tivemos a intenção de dizer, essa é 
a nossa chance de observarmos que comunicação é o que se 
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recebe. Observar como a comunicação é recebida nos permite 
ajustá-la para que da próxima vez ela possa ser mais clara. Um 
instrumento poderoso para nos auxiliar nisso é o feedback.
FONTE: Disponível em: <http://www.crisgoncalves.com/coaching-e-pnl/
pnl/pnl-uma-fi losofi a-de-vida/>. Acesso em: 20 ago. 2011. 
● Todo comportamento tem uma intenção positiva 
Na comunicação, acreditamos que todos os comportamentos 
prejudiciais ou mesmo impensados tiveram um propósito 
originalmente positivo. Gritar para ser reconhecido. Agredir para 
se defender. Esconder-se para se sentir mais seguro. Em vez 
de rotular, tolerar ou condenar essas ações, podemos separá-
las da intenção positiva daquela pessoa, para que seja possível 
acrescentar novas alternativas mais atualizadas e positivas a fi m 
de satisfazer a mesma intenção. Assim, podemos auxiliar uns aos 
outros a crescer e a reestruturar nossa experiência de uma forma 
mais produtiva e harmônica. Outra forma de dizer isso é que se 
costuma ter um ganho secundário quando se enfrenta difi culdades, 
embora, geralmente, este não seja em nível consciente.
● Sempre fazemos a melhor escolha possível 
Cada um de nós é único e tem a sua própria história. 
Através dela aprendemos o que querer e como querer, o que 
valorizar, e como valorizar, o que aprender e como aprender. 
Essa é a nossa experiência. A partir dela, devemos fazer todas 
as opções, isto é, até que outras novas e melhores sejam 
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acrescentadas.
FONTE: Disponível em: <http://www.sppnl.com/showArticle.php?id=3>. 
Acesso em: 20 ago. 2011.
● Se o que você está fazendo não está funcionando, faça 
outra coisa 
Se você faz o que sempre fez, você sempre conseguirá o 
que sempre conseguiu. Se você quer algo novo, faça algo novo, 
especialmente quando existem tantas alternativas e outras tantas 
podem ser criadas. É frequente as pessoas manifestarem uma 
tendência a repetirem mecanicamente uma série de padrões, 
numa espécie de compulsão à repetição. Para mudar esses 
padrões limitantes é necessário percebê-los e agregar novas 
escolhas mais benéfi cas.
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A UTOATIVIDADE
1 Por que Demóstenes foi considerado o maior orador da antiga 
Grécia, após vencer todas as suas defi ciências relacionadas à 
fala em público?
2 “Vivemos na era da informação e do conhecimento. A 
comunicação tornou-se a moeda circulante de maior valor em 
nossa sociedade”. Explique, a partir dessas duas afi rmações, 
o porquê da comunicação ter adquirido grande relevância na 
atualidade. 
3 Cite duas “atitudes que difi cultam a comunicação” que são mais 
comuns no contexto empresarial e explique uma delas.
4 Por que é impossível NÃO comunicar?
5 Conceitue o que é Comunicação Intra e Interpessoal. 
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DEMÓSTENES, UM EXEMPLO A SER SEGUIDO!
R EFERÊNCIAS
GALLO, Carmine. Comunicação é tudo. São Paulo: 
Landscape, 2009.
LOPES, Cíntia. Fala para que eu te veja. Blumenau: Nova 
Letra, 2007.
______. Transforme seu medo em poder. Blumenau: Nova 
Letra, 2010. 
______. Comunicação: necessidade ou privilégio? Jornal de 
Santa Catarina, Blumenau, 28 set. 2005. p. 2-2. 
MUSSAK, Eugênio César. Metacompetência. São Paulo: 
Gente, 2007.
POLITO, Reinaldo. Como falar corretamente e sem inibições. 
São Paulo: Saraiva, 2010.
RIBEIRO, Lair. Comunicação global. São Paulo: Alcance, 
2008.
ROBBINS, Anthony. O poder sem limites. São Paulo: 
Moderna, 1999.
SABBI, Deroni. Sinto, logo existo. Porto Alegre: Sabbi 
Institute, 2009.
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G ABARITO
1 Por que Demóstenes foi considerado o maior orador da antiga Grécia, após vencer 
todas as suas defi ciências relacionadas à fala em público?
R.: A disciplina e a determinação de Demóstenes criaram condições para que o orador 
superasse todas as suas defi ciências. Além disso, Demóstenes praticava mais do que 
ninguém as técnicas de falar em público, tornando-o um comunicador irresistível. 
2 “Vivemos na era da informação e do conhecimento. A comunicação tornou-se a 
moeda circulante de maior valor em nossa sociedade”. Explique, a partir dessas duas 
afi rmações, o porquê da comunicação ter adquirido grande relevância na atualidade. 
R.: Aquele que se comunica bem, nos dias de hoje, vive melhor porque consegue vender 
bem o seu produto, ideia, serviço ou talento. Não basta conquistar o conhecimento: é 
preciso demonstrar o que se sabe por meio da comunicação. 
3 Cite duas “atitudes que difi cultam a comunicação” que são mais comuns no contexto 
empresarial e explique uma delas.
R.: 1 Pressuposição: Já foi dito que a “pressuposição é a mãe da confusão”. Se 
quisermos garantir que o outro realize uma determinada tarefa, dentro do tempo previsto, 
precisamos utilizar vários meios de comunicação para esclarecer ao interlocutor o que 
deve ser feito. 
2 Negar a percepção do outro.
4 Por que é impossível NÃO comunicar?
R.: Independente de verbalizarmos as palavras ou não, há outras formas de 
comunicação, inclusive que são mais efi cazes no processo de comunicar. Por exemplo, 
um suspiro, um olhar, um fechar de cenho. Todas essas expressões são formas sutis 
de comunicação percebidas pelo interlocutor. 
5 Conceitue o que é Comunicação Intra e Interpessoal. 
R.: Intrapessoal: são as comunicações internas, ou seja: as coisas que nós imaginamos, 
dizemos e sentimos dentro de nós mesmos.
Interpessoal: as comunicações externas expressas por palavras, tonalidades, 
expressões faciais e corporais e nossas atitudes.