A formação do gestor comercial exige a integração de conhecimentos teóricos e práticos, especialmente nas áreas de Relacionamento

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MAPA - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E VENDAS - 51_2026 
 
 
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A formação do gestor comercial exige a integração de conhecimentos teóricos 
e práticos, especialmente nas áreas de Relacionamento e Atendimento ao 
Cliente (Unidade 2) e Negociação e Seus Fundamentos (Unidade 5). Em um 
mercado globalizado e dinâmico, a venda se consolida como um processo 
estruturado, em que a capacidade de superar objeções e construir parcerias 
de longo prazo é mais valiosa do que a simples transação. A Unidade 5, em 
particular, detalha os elementos da negociação, como a importância de se 
conhecer o BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement - Melhor 
Alternativa a um Acordo Negociado) e de se focar em interesses mútuos, e 
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não apenas em posições. 
 
Fonte: PEREIRA, A. C. Técnicas de Negociação e Vendas. Maringá: 
UniCesumar, 2021. 
 
SPIRO, R. L.; RICH, G. A.; STANTON, W. J. Vendas: construindo 
relacionamentos. São Paulo: Cengage Learning, 2009. 
 
Cenário Fictício: 
 
Você é o Consultor de Vendas Sênior da InovaSoluções, uma empresa que 
oferece um serviço de manutenção preditiva de alta tecnologia para 
indústrias. Seu cliente em potencial é a "Indústria Beta", que utiliza 
equipamentos caros e cuja paralisação gera prejuízos significativos. 
 
Você está na fase final da negociação com o Diretor de Operações, Sr. Carlos. 
O Sr. Carlos reconhece a qualidade do seu serviço, mas apresenta a seguinte 
objeção final: "Seu preço é 20% mais alto que o do concorrente, e não posso 
justificar esse custo extra para a diretoria". 
 
Sua Tarefa: 
 
Elabore um Relatório de Estratégia de Negociação que detalhe como você 
lidaria com essa objeção, garantindo o fechamento do negócio e a construção 
de um relacionamento duradouro. O relatório deve ser estruturado em três 
seções: 
 
 
SEÇÃO A: Diagnóstico e Preparação (Baseado nas Unidades 2 e 5): 
 
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1. Análise da Objeção: identifique o que está por trás da objeção do Sr. Carlos 
("preço 20% mais alto"). Trata-se de um problema de preço ou de valor? 
Justifique sua resposta. 
 
2. Definição do BATNA: descreva qual seria o seu BATNA (Melhor Alternativa 
a um Acordo Negociado) nessa situação e explique como o conhecimento do 
seu BATNA fortalece sua posição na negociação. 
 
SEÇÃO B: Estratégia de Superação da Objeção (Baseado nas Unidades 2, 3 e 
5): 
 
1. Tática de Negociação: proponha uma tática de negociação específica para 
superar a objeção de preço, focando em interesses mútuos e na construção 
de relacionamento. 
 
2. Proposta de Valor: formule uma contraproposta que não envolva a redução 
direta do preço, mas que adicione valor percebido ao serviço, mitigando o 
risco do Sr. Carlos perante a diretoria. 
 
SEÇÃO C: Reflexão Ética e Pós-Venda (Baseado nas Unidades 4 e 2): 
 
1. Pós-Venda Estratégico: descreva uma ação de Pós-Venda que você 
implementaria nos primeiros 30 dias após o fechamento, visando transformar 
o Sr. Carlos em um promotor do seu serviço (fidelização). 
 
2. Ética na Persuasão: para fechar o negócio, você decide oferecer um bônus 
pessoal (um jantar pago pela sua empresa) ao Sr. Carlos, sem que a Indústria 
Beta saiba. Essa ação é ética? Justifique sua resposta com base nos 
princípios de ética em vendas. 
 
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Para auxiliá-lo na execução desta atividade, seguem algumas orientações: 
 
- Assista ao vídeo explicativo, disponível na pasta "Material da disciplina" e/ou 
"Sala do Café". 
- É obrigatória a utilização do TEMPLATE/FORMULÁRIO em Word que está 
localizado no Material da Disciplina. Faça o download do arquivo. 
- Caso faça uso de fontes, como livros, internet, revistas e artigos, informe-as 
nas Referências ao final de seu texto. 
- Realize uma cuidadosa correção ortográfica em seu texto e o copie no 
template/formulário (modelo), disponível na pasta Material da Disciplina. 
- Anexe o arquivo no ambiente da atividade, clicando sobre o botão 
"Selecionar arquivo". 
- Após anexar o trabalho, certifique-se de que seja o arquivo correto. Clique no 
botão "Responder" e, posteriormente, em "Finalizar Questionário" (após 
"Finalizar o Questionário", não será possível reenviar a atividade ou realizar 
qualquer modificação no arquivo enviado). 
 
Bons estudos! 
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