GESTÃO EMPRESARIAL -O que é empresa comercial

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CAPÍTULO 1 
 
O QUE É EMPRESA COMERCIAL 
 
 
 Em todos os sistemas econômicos existem empresas cuja função é produzir 
ou comercializar bens e serviços. A empresa nasceu de uma divisão mais ou menos 
forçada do trabalho e de uma organização econômica em que o indivíduo, 
geralmente, não consome tudo o que produz. Não é de hoje que ela é uma realidade 
– a chácara do camponês grego da Antiguidade, a tenda do artesão da Idade Média 
e a manufatura real já eram formas de empresa. 
 A empresa moderna, no entanto, só nasceu com a Revolução Industrial. 
 O avanço da tecnologia, graças às aplicações dos progressos científicos a 
produção, a descoberta de novas formas de energia e a possibilidade de uma 
enorme ampliação dos mercados, forçou a substituição do tipo artesanal de 
produção e do mercado consumidor, por sua vez, forçaram o surgimento de 
empresas mais adequadas à nossa realidade. 
 
 Geralmente as empresas comerciais de uma cidade ou de um bairro procuram se 
concentrar numa determinada área. Que passe a ser denominada de centro 
comercial. 
 Apesar do grande desenvolvimento dos processos industriais de produção, 
muitos objetos ainda são feitos artesanalmente. 
 Coma Revolução Industrial a produção artesanal foi substituída pela indústria, a 
qual, por sua vez, promoveu o surgimento das empresas comerciais modernas. 
 
1 A EMPRESA COMERCIAL NO CONJUNTO DAS ATIVIDADES PRODUTIVAS DO HOMEM 
 
 As empresas diferem umas das outras, dependendo de sua finalidade e da 
atividade a que se dedica, classificando-se em: 
 Empresas Extrativas: extração de recursos naturais, tais como: madeira, 
minérios, peixes, etc. 
 Empresas Agropecuárias: plantação de cereais, frutas, legumes. Criação de 
animais (bois, carneiros, galinhas, coelhos, etc). 
 Empresas Industriais: transformação de matéria-prima em produtos acabados 
ou semi-acabados. 
 Empresas Comerciais: comercialização de mercadorias (compra e venda de 
mercadorias). 
 Empresas de Prestação de Serviço: prestação de serviços necessários à 
comunidade, tais como: serviços médicos e dentários, transporte, lazer, 
comunicação e muitos outros. 
 Empresas Financeiras: captação e aplicação de recursos financeiros 
(empréstimos e depósito de dinheiro). 
 
Cada tipo de empresa pertence a um setor de atividade humana. Por 
exemplo: 
As atividades agropecuárias e as atividades extrativas fazem parte do setor 
primário. 
As atividades extrativas e industriais fazem parte do setor secundário. 
 5
As atividades comerciais, de prestação de serviços e financeiras fazem parte 
do setor terciário. 
2 FATORES QUE ATUAM SOBRE A EMPRESA COMERCIAL 
 
Além de considerar a empresa comercial no conjunto das atividades 
produtivas do homem devemos considerar também os fatores externos que atuam 
sobre ela. Esses fatores podem ser representados conforme mostra a ilustração 
abaixo: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
O governo, por exemplo, atua sobre as empresas, estabelecendo e fazendo 
cumprir a legislação referente à atividade empresarial. 
Para poderem funcionar, as empresas devem estar inscritas em diversos 
órgãos governamentais. Alem disso, devem pagar os impostos e as taxas 
estabelecidas por lei. 
 
3 AS ATIVIDADES DAS EMPRESAS COMERCIAIS 
 
 Todas as atividades do setor terciário podem ser denominadas atividades 
comerciais, e são classificadas da seguinte maneira: 
 
 Comércio mercantil ou comércio de mercadorias – São as atividades 
desenvolvidas pelas empresas que compram e vendem mercadorias. Exemplos: 
supermercados, Atacadistas, quitandas, loja, etc. 
 Comércio de serviços – São as atividades desenvolvidas por todas as empresas 
financeiras e de prestação de serviços. Exemplo: hotéis, empresas de turismo,. 
Escritórios de contabilidade, bancos, financeiras, etc. 
 
4 DE QUE AS EMPRESAS COMERCIAIS PRECISAM PARA DESENVOLVER SUAS ATIVIDADES? 
 
 Para desenvolver suas atividades, as empresas comerciais – como qualquer 
outro tipo de empresa – precisam de recursos. 
 Os recursos de que as empresas necessitam são os seguintes: 
 Recursos humanos – São as pessoas que desenvolvem atividades na empresa: 
 gerentes; 
 supervisores; 
 vendedores; 
FORNECEDORES MERCADO 
EMPRESA 
GOVERNO BANCOS 
 6
 escriturários; 
 vitrinistas, etc. 
 Recursos materiais – São os recursos representados pelo dinheiro investido na 
empresa: 
 capital; 
 veículos; 
 instalações; 
 máquinas; 
 mostruários; 
 vitrinas; 
 telefone; 
 estoque, etc. 
 
 Recursos técnico-administrativo – São os recursos relacionados à administração 
da empresa: 
 documentos; 
 formulários; 
 organograma; 
 manuais; 
 normas administrativas; 
 correspondência comercial, etc. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
FORNECEDORES MERCADO 
EMPRESA 
GOVERNO BANCOS 
RECURSOS 
MATERIAIS 
RECURSOS 
HUMANOS 
RECURSOS 
TECNICO-
ADMINISTRATIVOS 
 7
 
 
CAPITULO 2 
 
COMERCIANTES E COMERCIÁRIOS 
 
 Comerciante é o proprietário da loja e comerciário é o empregado. 
 O comerciante, ou proprietário da loja, emprega outras pessoas para 
desenvolver atividades em sua empresa. Em troca de seu trabalho, o empregado ou 
comerciário recebe uma recompensa financeira chamada salário. 
 O comerciante como empregador, tem direito aos lucros da empresa. No 
entanto, se houver prejuízo, ele terá de arcar com o mesmo. Além dos lucros, o 
empregador tem direito a uma remuneração pelo seu trabalho. Essa remuneração 
denomina-se pro-labore. 
 
1 ATIVIDADES DO COMERCIANTE E DO COMERCIÁRIO 
 
Ao entrar numa loja, nem sempre conseguimos perceber quem é o 
comerciante e quem é o comerciário. Ambos podem desempenhar qualquer função 
dentro da empresa. Às vezes é o comerciante quem atende os clientes e arruma as 
vitrinas, enquanto o comerciário dirige a empresa. Portanto, não é a atividade que 
cada um exerce que irá estabelecer a distinção entre eles. 
 
2 PESSOA FÍSICA E PESSOA JURÍDICA 
 
 Para distinguir o comerciante do comerciário devemos utilizar os conceitos de 
pessoa física e pessoa jurídica. 
 
 Pessoa Física – é todo indivíduo a quem o Estado, através de leis, assegura 
direitos e estabelece obrigações. 
 Pessoa Jurídica – é uma pessoa ou mais que se organizam para alcançar um 
objetivo social ou de lucro. Se uma pessoa física, sozinha ou em união a outras 
pessoas organizarem uma empresa comercial, então elas constituirão uma pessoa 
jurídica. 
 
3 CLASSIFICAÇÃO DAS PESSOAS JURÍDICAS 
 
 As pessoas jurídicas classificam-se em: 
 
 Pessoas jurídicas de direito público – Nessa categoria incluem-se a União, os 
Estados, o Distrito Federal, os Municípios, as autarquias e os partidos políticos. 
 Pessoas jurídicas de direito privado – Nessa categoria temos as sociedades civis, 
religiosas, científicas ou literárias e associações que não tenham objetivo de lucro. 
Estão também incluídas nessa categoria as sociedades com fins lucrativos. 
 
4 DOCUMENTOS DAS PESSOAS FÍSICAS E JURÍDICAS 
 
 O Cartão de Identificação do Contribuinte (CIC) 
 
 8
 Para realizar determinadas operações comerciais, as pessoas físicas 
precisam estar inscritas no Ministério da Fazenda. Após a inscrição, recebem o 
Cartão de Identificação do Contribuinte (CIC). Nesse cartão consta o numero que o 
contribuinte tem no CPF – Cartão de Pessoas Físicas. 
 Para comprar ou vender casas e automóveis, por exemplo,. É necessário 
possuir o CIC, mencionar, nos documentos de compra e venda, o numero do CPF. 
 Atualmente também os bancos exigem esse documento. Se você pesquisar, 
verá que em todos os cheques consta o numero do CPF do emitente. 
 
 O Cartão Nacional de Pessoas Jurídicas (CNPJ) 
 
 Tal como as pessoas físicas, também as empresas devem inscrever-se no 
Ministério da Fazenda. Após a inscrição, a empresa recebe um cartão onde consta o 
número correspondente a sua inscrição no CGC – Cadastro Geral de Contribuinte. 
 De acordo com a Receita Federal, o cartão do CNPJ é valido em todo o 
território nacional, pois comprova a inscrição do estabelecimento no cadastro geral 
deDA 
INSTITUIÇÃO FINANCEIRA VALOR R$ NÚMERO VALOR R$ Nº DE ORDEM VENCIMENTO 
33.500,00 00290 4.600,00 00290/0 30/08/91 
 
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Nome do sacado: ______Sebastião Magalhães_____ 
Endereço: ___Rua Santa Helena, 136__________ 
Município: __São Paulo____ Estado: ___S.P._________ 
End. Cobrança: __________________________________ 
INSC. CNPJ (M.F.) / CPF
: _052480558-53_ Inscr. Estadual nº: _isento__ 
VALOR POR Quatro mil e seiscentos reais 
EXTENSO 
 
Reconheço(emos) a exatidão desta DUPLICATA DE VENDA MERCANDIL COM 
PAGAMENTO PARCELADO na importância acima que pagarei(emos) à BELO 
MÓVEIS S/A. INDÚSTRIA E COMÉRCIO ou a sua ordem na praça e vencimento 
indicados. 
 
 Em _01/_04_/2009 ___________________ 
 DATA DO ACEITE ASSINATURA DO SACADO 
 
 
12 IMPORTÂNCIA DOS DOCUMENTOS DE COMPRA E VENDA 
 
 
 Vimos anteriormente que a nota fiscal é um comprovante das compras ou 
vendas efetuadas pelas empresas. Vimos também que a compra ou a venda podem 
ser à vista ou a prazo. Quando a compra é à vista, o comprador recebe a nota fiscal 
e faz o pagamento no ato. Quando ocorre a venda ou compra a prazo, além da nota 
fiscal emitem também uma fatura e uma duplicata ou então uma nota promissória e 
um carnê. 
 No início deste capítulo dissemos que a compra e a venda são um contrato 
bilateral. Vimos também que o comprador sempre recebe uma nota fiscal ou mesmo 
um cupom de registradora que comprova a sua compra. Assim como os clientes 
também as empresas precisam comprovar a venda que realizam. Por isso, a lei 
determina que pelo menos uma cópia das notas fiscais fique em poder das 
empresas. 
 Mesmo as empresas que trabalham com máquinas registradoras são 
obrigadas a manter uma cópia dos cupons emitidos. As máquinas registradoras, 
 40
devidamente legalizadas para emitir cupons em substituição à nota fiscal, possuem 
internamente uma segunda fita de cupons, denominada fita detalhe, onde são 
registrados os valores correspondentes a todos os cupons emitidos. 
 
 Cupom 
 
 O cupom, também chamado de cartão, contém, entre outras, as seguintes 
informações: 
 Os valores das vendas efetuadas; 
 Data (dia, mês e ano); 
 Identificação da empresa, que pode vir impressa em qualquer um dos 
lados do cupom; pode ser impressa tipograficamente, no verso do cupom, ou 
pela própria máquina registradora, no mesmo lado em que são impressos os 
valores das vendas realizadas. 
 
 Fita detalhe 
 
 É uma relação detalhada das vendas, na ordem em que foram realizadas, 
impressa em algarismos inalteráveis. Cada venda é registrada automaticamente no 
cupom e na fita detalhe. O cupom dever ser entregue ao cliente e a fita detalhe deve 
ficar em poder da empresa. 
 Uma das finalidades das cópias de notas fiscais e da fita detalhe é permitir o 
controle, o cálculo e o recolhimento correto dos impostos. Em muitas notas fiscais há 
referências ao imposto a ser pago. 
 Em casos especiais, o próprio governo isenta as empresas do pagamento de 
imposto. Produtos como frutas e verduras são geralmente isentos de ICMS. Mesmo 
assim, as empresas que os comercializam são obrigadas a emitir nota fiscal. 
 Portanto, como norma geral, nenhuma empresa pode comprar ou vender uma 
mercadoria nem prestar um serviço ou utiliza-lo sem que haja um comprovante. 
 
 
Agora só não tem televisor novo quem não quer! 
 
Venda seu televisor velho e compre um novo 
 pelo melhor preço da cidade na 
 
ELETROLAR, 
é claro 
 
 certas empresas, principalmente as de eletrodomésticos, fazem promoções 
comprometendo-se a comprar aparelhos eletrodomésticos usados. Se você for a 
uma loja que faz esse tipo de promoção e levar, por exemplo, seu televisor velho, 
logicamente não terá condições de emitir uma nota fiscal. Nesse caso, compete à 
empresa que comprar seu televisor emitir a nota fiscal. A nota fiscal deverá ser da 
série E, que é apropriada para documentar a entrada de mercadorias na empresa 
quando o vendedor não pode emitir nota fiscal. 
 Algumas vezes, compramos determinados produtos e não exigimos nota 
fiscal. Os estudantes, por exemplo, compram bolinhas de gude de seus colegas, 
pipocas ou doces e nunca pensaram em pedir um comprovante dessas compras. 
Uma empresa, entretanto, deve ter comprovante da compra que realiza sob pena de 
ser multada pelos fiscais. 
Eletrolar 
Uma loja perto de você! 
 41
 No caso de uma mercadoria transportada, quando esta confere com a que 
consta na nota fiscal, os oficiais retiram a 2ª via destinada à fiscalização, carimbam e 
assinam as demais. Esse carimbo é a prova de que a nota fiscal está em ordem. 
 Atualmente, muitas empresas, principalmente as grandes, estão substituindo 
os talões de notas fiscais por impressos contínuos. Os impressos contínuos de notas 
fiscais são preenchidos por máquinas especiais, ou por computadores, com grande 
rapidez. Quando a empresa usa impresso contínuo de nota fiscal, também é 
obrigada a guardar uma via. 
 Analisando o que foi explicado até aqui, é fácil concluir que a nota fiscal é um 
documento que comprova toda venda ou compra de mercadoria. Portanto, sempre 
que uma mercadoria é vendida ou comprada, deve ser emitida uma nota fiscal. 
 
 
 
Anotações: 
 
 ____________________________________________________________________ 
 ____________________________________________________________________ 
 ____________________________________________________________________ 
 ____________________________________________________________________ 
 ____________________________________________________________________ 
 ____________________________________________________________________ 
 ____________________________________________________________________ 
 ____________________________________________________________________ 
 ____________________________________________________________________ 
 ____________________________________________________________________ 
 ____________________________________________________________________ 
 ____________________________________________________________________ 
 ____________________________________________________________________ 
 ____________________________________________________________________ 
 ____________________________________________________________________ 
 ____________________________________________________________________ 
 ____________________________________________________________________ 
 ____________________________________________________________________ 
 ____________________________________________________________________ 
 ____________________________________________________________________ 
 ____________________________________________________________________ 
 ____________________________________________________________________ 
 
 
 42
Atividades livres 
 
 IMPORTANTE: Não faça esse exercício no livro. Reproduza os 
documentos em seu caderno ou, se preferir, providencie cópia xérox. 
1. Preencha com dados fictícios a nota fiscal reproduzida a seguir. 
 
Belo Móvel S.A. Indústria e Comércio 
 
Estabelecida a Av. Ipiranga, 1734 – Fone: 2396-1342 – CEP. 01000 São Paulo – Estado de São Paulo 
Inscr no CNPJ (M.F.) nº 60.080.197/0006-00 Inscrição Estadual nº 106.764.885 
SERIE B 
NOTA FISCAL 
Nº 1432 
 
CÓDIGOS DA NATUREZA DA OPERAÇÃO 
 
5.12 Vendas de merc. Adquirida e/ou recebidas de terceiros. 
5.22 – Transf. de merc. Adquiridas e/ou recebidas de terceiros. 
5.32 – Devolução de compras p/ comercialização. 
5.91 – Vendas de ativo imobiliário. 
5.92 – Transf. de ativo imobiliário. 
5.99 – Outras saídas não específicas.
 
1ª VIA – DESTINATÁIO 
 
Natureza da Operação: _________________________ 
Via de transporte: _____________________________ 
Data da Emissão da Nota: ___ /____ / 20___ 
D E S T I N A T Á R I O D A S M E R C AD O R I A S 
Nome da Firma: ________________________________________________________ 
Endereço: ____________________________________________________________ 
Município: __________________________ Estado: __________________________ 
Inscrição no Estado nº: _____________________ Inscrição no CNPJ nº: ______________________ 
 
Uni- 
dade 
 
Quanti- 
dade 
 
Peso 
 Kg 
D E S C R I Ç Ã O D O S P R O D U T O S Preço R$ 
E S P E C I F I C A Ç Ã O 
(Espécie, qualidade, marca, tipo, modelo, número, etc) 
UNITARIO TOTAL 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
DESPESAS ACESSÓRIAS 
(Por conta do destinatário) 
FRETE R$ ________________ 
SEGURO R$ ______________ 
TOTAL R$ ________________ 
 
DATA DA SAIDA 
__/__/20__ 
Dia Mês Ano 
 
IMPOSTO DE CIRCULAÇÃO DE MERCADORIAS 
Já inclusos no preço ________________________ 
(Calculado pela alíquota de 17%) 
TOTAL 
Nome do transportador: _________________________________ ____________________________________ 
Endereço: ________________________________________________________________________________ 
Placa do veículo nº ___________________ Município: ______________ Estado: _______________ 
C A R A C T E R Í S T I C A S D O S V O L U M E 
Marca Número Quantidade Espécie P. Líquido P. Bruto 
 
Gráfica Aurora – R. Bahia, 10 – I.E. 90.817.832 – CNPJ 12.041.032/0001-80- Itararé – SP 
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 
Recebemos as mercadorias constantes na N.F. nº 1432 – Série B 
 
 
____________________________________________ Itarará _____/_______/_______ 
 Assinatura 
 
 43
2. Preencha a fatura abaixo, baseando-se nos dados da nota fiscal anterior e nos 
seguintes: 
 Número da fatura e da duplicata: idêntico ao da nota fiscal. 
 Condições de pagamento: 30 dias sem desconto. 
 
 
_________________________________________ 
Emitente 
________________________________________ 
Ramo do negócio 
__________________ ___________________ 
Tel.: CEP: 
________________________________________ 
Endereço (rua e nº) do emitente 
 
______________________ ______________________ 
 Município Estado 
 
Inscrição no CNPJ – MF nº _________________________ 
Inscrição Estadual nº ______________________________ 
DATA DA EMISSÃO: _____/_____/______ 
DATA NOTA IMPORTÂNCIA 
FATURA Nº 
FATURA/DUPLICATA DUPLICATA 
VENCIMENTO 
 Valor R$ Nº de Ordem 
 
DESCONTO DE ATÉ _____ CONDIÇÕES ESPECIAIS 
NOME DO SACADO ______________________________________________ 
ENDEREÇO ___________________________________________________ 
MUNICÍPIO _______________________ ESTADO _____________________ 
PRAÇA DO PAGAMENTO ___________ INSCR. ESTADUAL Nº ______________ 
INSCR. NO CNPJ/MF Nº __________________________________________ 
VALOR POR 
EXTENSO 
PARA COBERTURA DESTA FATURA, EMITIMOS DUPLICATA DE IGUAL NÚMERO E 
VALOR QUE DEVERÁ SER PAGA À ___________________________________ 
OU À SUA ORDEM NA PRAÇA E VENCIMENTO INDICADOS. 
 
 
 
Anotações 
 
 ____________________________________________________________________ 
 ____________________________________________________________________ 
 ____________________________________________________________________ 
 ____________________________________________________________________ 
 ____________________________________________________________________ 
 ____________________________________________________________________ 
 ____________________________________________________________________ 
 ____________________________________________________________________ 
 ____________________________________________________________________ 
 
 
 44
3. Com base na fatura que você acabou de preencher, complete corretamente a 
duplicata abaixo. Assine como responsável pela empresa vendedora (emitente) e 
peça a um de seus colegas que assine pelo comprador (sacado). A data de aceite 
poderá ser de 5 dias depois da emissão da nota fiscal. 
 
 
 
_________________________________________ 
Emitente 
________________________________________ 
Ramo do negócio 
__________________ ___________________ 
Tel.: CEP: 
________________________________________ 
Endereço (rua e nº) do emitente 
 
______________________ ______________________ 
 Município Estado 
 
Inscrição no CNPJ – MF nº _________________________ 
Inscrição Estadual nº ______________________________ 
DATA DA EMISSÃO: _____/_____/______ 
DATA NOTA IMPORTÂNCIA 
FATURA Nº 
 
FATURA/DUPLICATA 
 
DUPLICATA 
 
VENCIMENTO 
PARA USO DA 
INSTITUIÇÃO 
FINANCEIRA 
 Valor R$ Nº de Ordem 
 
DESCONTO DE ATÉ _____ CONDIÇÕES ESPECIAIS 
NOME DO SACADO ______________________________________________ 
ENDEREÇO ___________________________________________________ 
MUNICÍPIO _______________________ ESTADO _____________________ 
PRAÇA DO PAGAMENTO ___________ INSCR. ESTADUAL Nº ______________ 
INSCR. NO CNPJ/MF Nº __________________________________________ 
VALOR POR 
EXTENSO 
RECONHEÇO(EMOS) A EXATIDÃO DESTA DUPLICATA DE VENDA MERCANTIL NA 
IMPORTÂNCIA ACIMA QUE PAGAREI(EMOS) A _________________________________ 
OU À SUA ORDEM NA PRAÇA E VENCIMENTO ACIMA INDICADOS. 
EM ___________________ ____________________________ 
DATA DO ACEITE ASSINATURA DO SACADO 
 
 
Anotações 
 
 ____________________________________________________________________ 
 ____________________________________________________________________ 
 ____________________________________________________________________ 
 ____________________________________________________________________ 
 ____________________________________________________________________ 
 ____________________________________________________________________ 
 ____________________________________________________________________ 
 ____________________________________________________________________ 
 45
CAPÍTULO 11 
CONTROLANDO O DINHEIRO 
 
 Controlar o dinheiro é tarefa importante tanto para as pessoas como para as 
empresas. 
 Como as pessoas e as empresas podem controlar o dinheiro? 
 Uma das formas mais comuns é através do registro das entradas e saídas de 
dinheiro. Vejamos um exemplo: 
 Os alunos de um colégio resolveram vender doces durante o intervalo das 
aulas, a fim de conseguir dinheiro para uma festa de fim de semana. Para comprar 
os doces, dez alunos emprestaram R$ 50,00 cada um, totalizando R$ 500,00. com 
esse dinheiro compraram quatro caixas de chocolate, a R$ 100,00 cada uma. 
Sobraram, portanto, R$ 100,00. a essa sobra damos o nome de saldo. 
 
MOVIMENTO DE CAIXA 
LANÇAMENTO Nº HISTÓRICO DINHEIRO 
ENTRADA SAÍDA SALDO 
1 Empréstimo dos dez alunos (R$ 
50,00 cada um) 
500,00 - 500,00 
2 compra de 4 caixas de chocolate - 400,00 100,00 
 
 De acordo com o lançamento número 1, entraram em caixa R$ 500,00, 
ficando portanto um saldo de R$ 500,00. após o lançamento número 2, o saldo 
passou a ser de R$ 100,00, pois houve uma despesa de R$ 400,00. 
 Cada caixa de chocolate continha 20 barras. Portanto, o custo de cada barra 
foi de R$ 5,00. resolveram, então, vender cada barra de chocolate por R$ 6,50. 
 Antes de começarem a venda, os alunos resolveram fazer dois cartazes com 
os seguintes dizeres: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Para confeccionar esses cartazes tiveram que comprar folhas de cartolina e 
pincéis atômicos. Gastaram nessa compra R$ 25,00. 
 Com tudo pronto, iniciaram a venda dos chocolates, que foi um sucesso. Os 
colegas, os professores, os funcionários da escola e também os pais dos alunos 
compraram, em um só dia, todos os chocolates. 
 Para verificar a situação da promoção,os alunos fizeram os lançamentos 3 e 
4. 
 
COLABORE COM OS 
ALUNOS DA 8ª SÉRIE 
 
COMPRE CHOCOLATES ! 
 
 R$ 
 6,50 
 CADA 
 
 
 
 
R$ 
6,50 
 46
MOVIMENTO DE CAIXA 
LANÇAMENTO Nº HISTÓRICO DINHEIRO 
ENTRADA SAÍDA SALDO 
1 Empréstimo dos dez alunos (R$ 50,00 
cada um) 
500,00 - 500,00 
2 compra de 4 caixas de chocolate - 400,00 100,00 
3 Compra de material para cartazes - 25,00 75,00 
4 Venda de 80 barras de chocolate a R$ 
6,50 cada 
520,00 - 595,00 
 
 De acordo com os novos lançamentos, o saldo disponível é de R$ 595,00. 
 Esse saldo não pode ser considerado lucro, uma vez que parte desse dinheiro 
deve ser devolvido aos colegas que fizeram empréstimo para as primeiras compras 
de chocolate. 
 Analisando a situação, os alunos resolveram continuar com a promoção por 
mais alguns dias para, ao final, devolver o dinheiro do empréstimo. 
 Tudo aconteceu assim: 
5. Compraram mais cinco caixas de chocolate; 
6. Venderam as cinco caixas; 
7. Compraram sete caixas; 
8. Venderam as sete caixas; 
9. Compraram nove caixas de chocolate; 
10. Venderam as nove caixas; 
11. Devolveram o dinheiro do empréstimo. 
Ao final da nova promoção, o registro do movimento de caixa foi completado 
com os lançamentos 5, 6, 7, 8, 9, 10 e 11. 
 
MOVIMENTO DE CAIXA 
LANÇAMENTO Nº HISTÓRICO DINHEIRO 
ENTRADA SAÍDA SALDO 
1 Empréstimo dos dez alunos (R$ 50,00 
cada um) 
500,00 - 500,00 
2 compra de 4 caixas de chocolate - 400,00 100,00 
3 Compra de material para cartazes - 25,00 75,00 
4 Venda de 80 barras de chocolate a R$ 
6,50 cada 
520,00 - 595,00 
5 Compra de cinco caixas de chocolate - 500,00 95,00 
6 Venda de 100 barras a R$ 6,50 cada 650,00 - 745,00 
7 Compra de sete caixas de chocolate - 700,00 45,00 
8 Venda de 140 barras de chocolate a R$ 
6,50 cada uma 
910,00 - 955,00 
9 Compra de nove caixas de chocolate - 900,00 55,00 
10 Venda de 180 barras de chocolate 1.170,00 - 1225,00 
11 Devolução do empréstimo - 500,00 725,00 
 
 
 
 47
De acordo com os novos lançamentos, a promoção apresentou um saldo de 
R$ 725,00. 
 Por sugestão de alguns alunos, resolveu-se encerrar essa promoção e fazer 
uma outra, a Festa do Sorvete. Acreditavam que esta poderia dar maiores lucro, pois 
a escola colaboraria, inclusive os professores e pais de alunos. 
 O dinheiro arrecadado com a venda dos chocolates foi então depositado num 
banco em nome da Comissão de Festas do colégio. 
 Como se pode observar, através do registro de movimento de caixa temos o 
controle correto de todas as entradas e saídas de dinheiro. Analisando bem o 
registro acima, veremos que o saldo sempre era positivo, isto é, sempre havia algum 
dinheiro em caixa. No entanto, se fizermos mais um lançamento, referente ao 
depósito no Banco, o saldo vai ficar nulo, isto é, será igual a zero. 
 
1 O CONTROLE DO DINHEIRO NAS EMPRESAS 
 
 Nas empresas, o controle do dinheiro é feito de acordo com os mesmos 
princípios do exemplo anterior. O que varia é o tipo de impresso utilizado. 
 Num supermercado ou em outro tipo de loja, pode-se usar um controle de 
movimento de caixa como o que apresentamos abaixo. 
 
BOLETIM DE CAIXA 
Nº 2 
1ª via 
05 de março de 2009 
LANÇ. Nº HISTÓRICO ENTRADA SAÍDA 
1 Recebimentos efetuados 100.000,00 
2 Pagamentos efetuados 50.000,00 
 
 
 
 
Vistos 
_________ 
_________ 
Totais do dia ______________________ 
Saldo anterior _____________________ 
Saldo atual _______________________ 
Totais ___________________________ 
100.000,00 50.000,00 
10.000,00 - 
- 60.000,00 
110.000,00 110.000,00 
 
 Esse modelo é utilizado pelas empresas que fazem o controle diário do caixa. 
Como se pode observar, no boletim de caixa apresentado o saldo é registrado 
apenas duas vezes, o saldo anterior que se refere ao dinheiro que ficou em caixa, 
para início dos recebimentos e pagamentos do dia, e o saldo atual, que é o dinheiro 
que ficou em caixa no final do dia. 
 48
 O saldo anterior é necessário para que o caixa possa fazer o troco e efetuar 
pagamentos mais urgentes. Esse saldo logicamente pode ser maior ou menor, 
dependendo do tipo de empresa e do movimento de vendas. 
 Quando um funcionário responsável pelo caixa entrega o boletim a um caixa 
central ou geral, este, após conferi-lo, dá um visto na cópia e no original. Também o 
funcionário que preencheu o boletim coloca seu visto. 
 O visto num documento tem diversas finalidades. Uma delas é indicar quem o 
preencheu e quem o conferiu. No exemplo anterior, os vistos servem também para 
comprovar que o dinheiro foi devidamente recebido e conferido pelos caixas. Para 
verificar a exatidão do preenchimento do boletim de caixa, basta conferir os últimos 
totais, que deverão ser sempre iguais. 
 
2 O CAMINHO QUE O DINHEIRO PERCORRE 
 
 Em muitas empresas, principalmente nos supermercados e nas lojas 
varejistas, os caixas de loja são chamados operadores de caixa (porque registram o 
dinheiro em máquinas registradoras). Os operadores de caixa geralmente só fazem 
recebimentos. Os pagamentos são efetuados por outros funcionários, na caixa do 
escritório (caixa geral). 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Através do gráfico acima, pode-se perceber o caminho que o dinheiro 
percorre, desde sua entrada na empresa até sua saída. Toda essa movimentação 
do dinheiro pode e deve ser controlada através do boletim de caixa. 
 Geralmente, no fim do mês as empresas têm grandes despesas: têm de 
pagar os salários dos funcionários e as duplicatas dos fornecedores, que 
normalmente vencem nessa época. Para fazer todos esses pagamentos, o caixa 
geral retira do banco o dinheiro de que precisa para efetuar os pagamentos. 
 
3 NORMAS PARA O PREENCHIMENTO CORRETO DO BOLETIM DE CAIXA 
 
 Não existe grande dificuldade em preencher as colunas de valores do boletim 
de caixa. A maior dificuldade talvez seja o preenchimento do histórico e a 
classificação dos documentos. 
 Para evitar dificuldades, recomenda-se: 
Clientes 
(compradores) 
CAIXA 
de 
LOJA 
(recebedor) 
CAIXA 
GERAL 
(recebedor 
e pagador) 
paga 
paga salários de 
paga 
paga compras 
efetuadas aos 
deposita saldo em 
despesas 
diversas 
funcionários 
impostos 
fornecedores 
Bancos 
 49
 Verificar se todas as despesas (saídas) e receitas (entradas) possuem 
documentos ou comprovantes – No caso de compra e venda, os documentos 
usuais são as notas fiscais e as duplicatas. Há outras despesas, porém, como 
compra de selos, táxi, etc., que representam saídas e devem ser registradas no 
boletim de caixa. Nesses casos é preciso, antes de registrar essas despesas, fazer 
um comprovante. 
 Existem livrarias especializadas que vendem impressos padronizados para 
esse fim. As grandes empresas criam seus próprios modelos. Em geral, os 
impressos são semelhantes aos que apresentamos a seguir: 
 
 
CN CASA NOVA LTDA 
HISTÓRICO VALOR R$ 
Selos 
Compra de 20 selos de R$ 0,50 para envio de 
correspondência a 
fornecedores............................................ 
 
 
R$ 10,00 
Autorização 
___________________________ 
 
Data 07/03/2009 
Solicitante 
___________________________ 
Nome e assinatura 
S. Paulo, 07 de março de 2009 
 
 
CN CASA NOVA LTDA 
HISTÓRICO VALOR R$ 
Condução 
Despesa com táxi e ônibus efetuada por José 
Carlos Rodrigues, ára entrega de mercadorias 
ref. Nota fiscal 
5432......................................................... 
 
 
R$ 55,00 
Autorização 
___________________________ 
 
Data 08/03/2009 
Solicitante 
___________________________ 
Nome e assinatura 
S. Paulo, 08 de março de 2009 
 Certas empresas costumam dar vales a seus funcionários. Os vales são 
descontados dos salários no fim do mês, mas até lá o caixa precisa ter um 
comprovante em seu poder para provar a saída do dinheiro. Um simples pedaço de 
papel assinado pelo empregado, onde seja mencionada a importância recebida é o 
bastante como comprovante. O mais adequado, porém, é o vale feito em impressopróprio. 
 Nas papelarias especializadas podem ser comprados impressos para vale, 
mas o mais recomendado é um padrão único que sirva para vales, despesas de 
condução, compra de selos e outros pequenos gastos. 
 
 
 50
CN CASA NOVA LTDA 
HISTÓRICO VALOR R$ 
Vale 
Adiantamento por conta de salário futuro, no 
valor de cem 
reais...................................................... 
 
 
R$ 100,00 
Autorização 
___________________________ 
 
Data 05/04/2009 
Solicitante 
___________________________ 
Nome e assinatura 
S. Paulo, 05 de abril de 2009 
 
 É do caixa que sai também o dinheiro para pagamento de impostos, salários, 
enfim, para toda espécie de despesas. Todas elas devem ser comprovadas. 
 
 Identificar e classificar os documentos e comprovantes – É preciso muita 
atenção para verificar quais são os comprovantes referentes a despesas (saídas) e 
quais dizem respeito a receitas (entradas). 
 Preencher corretamente o histórico – Talvez seja essa a parte mais difícil. 
É preciso dizer tudo o que for necessário, sem, entretanto, escrever muito. O 
histórico do pagamento dos salários, por exemplo, ficarão registrados na folha de 
pagamento e poderão ser verificados com facilidade. É suficiente, portanto, 
mencionar. Pagamento de salários referente ao mês anterior. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 51
CAPÍTULO 12 
 
A COMUNICAÇÃO COM O MERCADO 
 
 
 Para vender bem seus produtos, a empresa precisa comunicar-se com o seu 
mercado. 
 O mercado de uma empresa é formado pelas pessoas físicas e jurídicas que 
têm condições de fornecer e adquirir os produtos que ela comercializa. 
 
1 BOAS RELAÇÕES E BOA COMUNICAÇÃO 
 
 Para sobreviver e se desenvolver, uma empresa comercial precisa manter 
boas relações com seus cliente e fornecedores. Isto só é possível através de uma 
boa comunicação. 
 De acordo com suas condições e conveniência, a empresa precisa 
comunicar-se constantemente com seu mercado. 
 Mesmo que uma empresa não tenha condições de fazer muita propaganda ou 
de desenvolver grandes campanhas promocionais, terá a possibilidade de 
comunicar-se com seu mercado através de um bom atendimento aos clientes e 
fornecedores. 
 Na loja ou no escritório da empresa, sempre há um funcionário mantendo 
contato com clientes ou fornecedores. Atendendo a um telefonema de alguém que 
solicita informações, o auxiliar do departamento de vendas poderá exercer influência 
positiva, a ponto de fazer com que essa pessoa se torne um novo cliente da 
empresa. 
 Bons clientes e bons fornecedores são conquistados através da atenção 
dispensada pelos funcionários da empresa. 
 Um fornecedor estará mais disposto a oferecer melhores condições à 
empresa se, enquanto espera para ser atendido pelo gerente ou comprador, lhe for 
oferecido um cafezinho ou uma revista. Também um cliente que espera a aprovação 
de seu crédito ficará mais à vontade se receber idêntico tratamento. 
 Para comunicar-se com seu mercado, muitas vezes a empresa precisa enviar 
cartas solicitando ou dando informações e esclarecimentos sobre os produtos e 
serviços que comercializa. Uma carta bem redigida e datilografada com perfeição é 
uma forma eficaz de comunicação com o mercado. 
 Como vimos, não são apenas os vendedores e os encarregados de 
propaganda e promoção que devem preocupar-se com o mercado. Praticamente 
todos na empresa precisam, cada vez mais e melhor, comunicar-se com o mercado. 
 
2 MEIO DE COMUNICAÇÃO 
 
 Além dos que foram citados, outro recurso muito utilizado pelas empresas 
para se comunicarem com seu mercado é a propaganda. 
 A propaganda pode ser feita através dos seguintes meios de comunicação: 
 Jornal; 
 Revista; 
 Televisão; 
 Rádio; 
 Cinema. 
 52
 Jornais e revistas 
 
 Os jornais e as revistas são ótimos meios de comunicação. Podem levar 
mensagens promocionais das mais variadas formas, inclusive através de ilustrações 
coloridas, a milhares de clientes. 
 Uma das limitações dos jornais e revistas é o fato de atingirem apenas as 
pessoas que sabem ler e que têm condições de comprá-las. Outro fator limitante é 
que os jornais e revistas não têm a penetração desejável, isto é, não são distribuídos 
e vendidos em todos os lugares que possam ser de interesse da empresa. 
 
 Televisão 
 
 Para as pequenas e médias empresas, a televisão é um meio de 
comunicação de custo relativamente alto. É recomendável sua utilização quando a 
empresa deseja comunicar-se com um número expressivo de clientes ou 
consumidores. 
 Uma das vantagens da televisão é a possibilidade que ela tem de atingir uma 
quantidade bastante grande de telespectadores, levando mensagens promocionais 
através de som, imagem e movimento. 
 
 Rádio 
 
 O rádio vem sendo muito utilizado tanto pelas grandes como pelas pequenas 
e médias empresas. Seu custo é relativamente baixo, embora nas emissoras das 
cidades maiores seja mais elevado. 
 Uma das vantagens do rádio é que ele pode atingir todas as classes sociais, 
isto é, pode ser ouvido tanto pelo rico como pelo pobre, pelo que sabe ler e pelo 
analfabeto. É também ouvido na cidade, no campo, em casa, no carro e em muitos 
outros lugares. 
 
 Cinema 
 
 Pelo fato de utilizar recursos como cores, imagens, sons e movimento, o 
cinema permite que as pessoas vejam e ouçam a mensagem publicitária com a 
máxima atenção. No entanto, é um meio de comunicação muito pouco utilizado, pois 
apresenta várias limitações. Entre elas, podemos mencionar a pouca freqüência de 
público e o número relativamente pequeno de salas de exibição (cinemas). 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 53
CAPÍTULO 13 
 
GESTÃO EMPRESARIAL 
 
 
Somos o que fazemos, mas somos, 
principalmente, o que fazemos para mudar o que somos. 
Eduardo Galeano 
 
 
1 NOVAS CONCEPÇÕES SOBRE O PAPEL DAS ORGANIZAÇÕES 
 
 Estamos realmente convencidos de que os maiores problemas empresariais 
não são os relacionamentos com os processos técnicos, mas aqueles que dizem 
respeito às pessoas. 
 Concordamos com Peter Sengue (1900ª) – autor do livro: The Fifth Discipline 
– quando ele diz que as organizações doentias são formadas por pessoas com 
patologias individuais, bem como as empresas saudáveis são constituídas por 
indivíduos mais amadurecidos e mais avançados em seus processos de 
autoconhecimento. 
 Dessa maneira, antes de gastarem altíssimas somas de dinheiro em 
pirotécnicas reestruturações de processos, as firmas deveriam investir em 
programas que pudessem promover o amadurecimento de seus colaboradores 
como profissionais e seres humanos. 
 O progresso sustentável e de longo prazo de uma empresa só acontece 
quando seus membros tornam-se maduros. Todo e qualquer atalho pode ser um 
simples paliativo. Por exemplo, muitas organizações pensam que vão contribuir com 
a formação de seus líderes, enviando-os para assistir àqueles milionários seminários 
com os mais famosos gurus de plantão da administração. Isso é uma verdadeira 
perda de dinheiro. Ninguém se transforma em líder num seminário intensivo de 
“Técnicas de Liderança”. Para se tornar um bom líder, é preciso um processo muito 
mais lento e, significativamente, mais complexo. Aperfeiçoar-se como líder tem uma 
profunda relação com os aprendizados que o indivíduo vai absorvendo na sua 
trajetória profissional e, sobretudo, no conjunto de suas experiências acumuladas 
como ser humano. 
 Portanto, muitas firmas que buscam a excelência empresarial poderiam lograr 
um êxito bem maior, inclusive econômico, se investissem mais em programas de 
qualificação, com o objetivo de catalisar o amadurecimento e crescimento dos seus 
colaboradores como indivíduos mais centrados e detentores de projetos de vida 
mais consistentes. 
 As novas relações laborais sinalizam, na verdade, para novas concepções do 
papel das organizações em geral. Nessa linha, as empresas devem funcionar como 
grandes parceiras de seus colaboradores, para que ambos possam se ajudar. Em 
outras palavras, os funcionários passam a contribuir para que a companhia 
conquiste seus objetivosmais estratégicos, e, por sua vez, a firma deve representar 
um lugar por excelência, apoiando os colaboradores a conquistar seus ideais mais 
nobres. 
 Dito de outro modo, a empresa deve ser mais um espaço para possibilitar o 
ser humano a transformar seu conjunto de potencialidades em capacidades efetivas, 
desenvolvendo-se em várias esferas, tornando-se mais integral e ajustado por meio 
de um saudável processo de desenvolvimento pessoal. 
 54
 Assim sendo, mais cedo do que se pensa, estaremos transitando da noção do 
trabalho como meio de sobrevivência material para um (re) significado do trabalho 
como uma maneira de realização e crescimento pessoal. 
 
2 EMPRESABILIDADE: TORNANDO A EMPRESA UM EXCELENTE LUGAR DE TRABALHAR 
 
 Ultimamente, tem-se falado muito em empregabilidade. Como já se sabe, não 
basta que alguém esteja apenas empregado, é preciso que ele seja empregável. Os 
estudiosos sobre o assunto são unânimes quando dizem que a palavra de ordem 
para buscar a empregabilidade é a capacitação. 
 Nesse ambiente de transformações intensas, quem não estiver 
acompanhando as mudanças, reciclando-se, aumentando seu cabedal de 
conhecimentos e ampliando suas habilidades profissionais estará formando fila com 
os fracassados do mercado. 
 Mais recentemente, uma outra palavra tem ganhado 
relevância:trabalhabilidade. Trabalhabilidade é a capacidade de gerar seu próprio 
trabalho, prospectar oportunidades profissionais e encontrar alternativas de labor. 
 Nesse cenário de fim dos empregos tradicionais submetidos a inúmeros 
encargos sociais e trabalhistas, quem não atender para gerir o próprio talento e criar 
as próprias oportunidades de trabalho estará mais próximo de perecer no 
anonimato. 
 Porém, não é só o indivíduo que deve atentar para o seu desenvolvimento 
pessoal e refletir sobre as novas tendências de um ambiente cada vez mais 
mutante. As organizações, em geral, sejam elas públicas, privadas ou do terceiro 
setor, necessitam também de reestruturações. Em outras palavras, elas precisam 
adquirir empresabilidade. 
 Empresabilidade é a capacidade que a empresa deve desenvolver para que 
se torne um bom lugar para trabalhar. Para atrair profissionais capacitados, manter 
em seu quadro inteligências criativas e absorver indivíduos proativos, urge que a 
firma também faça a sua parte. 
 Sem uma preocupação significativa com a qualidade de vida do funcionário, 
com sua carreira, seus sonhos e as suas mais nobres aspirações, a empresa servirá 
apenas de “trampolim” para seu colaborador. Sua permanência será breve; seu 
comprometimento, passageiro e seu envolvimento, transitório. 
 Todavia, se, ao contrário, a organização perceber seu colaborador como sua 
principal riqueza, ele se transformará em um verdadeiro paladino da organização, 
criando uma relação significativa de afetividade e fidelidade empresarial. 
 Ser “empresável” ou ganhar empresabilidade é, dentre outras coisas, não 
concordar que a competitividade embruteça o indivíduo, levando-o a altos níveis de 
stress e sofrimento no universo organizacional. Sim. A empresa deve fazer sua 
parte. Ela tem obrigação de tornar a vida dos seus colaboradores mais feliz e 
gratificante. Muitas pesquisas são unânimes em constatar que o alto nível de stress 
pessoal é provocado, principalmente, por um estilo de vida competitivo e obsessivo 
por resultados. 
Não podemos ter a ingenuidade de pensar que o stress só é provocado pelo 
ambiente organizacional. Não é apenas o excesso de trabalho e nem a natureza da 
função que detonam o processo de stress. Algumas características pessoais 
contribuem para isso, deixando o indivíduo mais vulnerável ao problema. Por 
exemplo, a dificuldade de dizer não e estabelecer limites, o senso de obrigação 
excessivo, o perfeccionismo desmedido e a ambição desmesurada são alguns 
 55
traços que contribuem para a formação de um individuo estressado. Somando-se a 
isso uma alimentação não balanceada, vida sedentária, poucos momentos de 
entretenimento e lazer, encontraremos um individuo mais irritado, ansioso, 
apresentando (em casos extremos) sinais de depressão e até distúrbios físicos, 
como a úlcera e o enfarte. 
 Apesar de sabermos que traços individuais contribuem para o aumento do 
stress, não podemos nos esquecer de que a tensão do ambiente de trabalho, 
influenciada pela agressiva competição intra-empresarial e interorganizacional, 
contribui para níveis cada vez maiores de stress e queda da produtividade 
profissional. 
 Dessa forma, conquistar empresabilidade é buscar, também, amenizar tudo 
isso. É focar atenção na maior riqueza da empresa: o seu funcionário. Em outras 
palavras, desenvolver esforços para incrementar a qualidade de vida no trabalho, 
para diminuir a tensão laboral, aumentar o bem-estar emocional e acender os 
nobres ideais profissionais é dever de toda a organização que almeja alcançar a 
empresabilidade. 
 As organizações adiantadas em políticas de valorização do ser humano 
percebem que essas ações não representam dinheiro jogado fora. Segundo 
pesquisas, a cada um real investido na busca de um ambiente laboral mais saudável 
e prazeroso, a empresa acaba economizando quatro reais com a redução do 
número de licenças e de despesas médicas e com o aumento da produtividade. 
 Enfim, empresa nenhuma aumenta a sua produtividade a longo prazo sem 
desencadear um processo de envolvimento e comprometimento de seus 
funcionários. Convém lembrar que os colaboradores só se comprometerão com as 
metas da empresa se eles perceberem, claramente, o investimento da organização 
neles mesmos. É necessário, portanto, todo e qualquer investimento para que a 
organização ganhe empresabilidade. Somente assim ela se transformará em um 
local em que o trabalho é sinônimo não de sofrimento, mas de prazer, tornando-se 
um lugar, por excelência, de crescimento individual nos mais diversos campos, como 
responsabilidade social. Atingindo esse objetivo, a empresa estará cumprindo a sua 
responsabilidade social primeira: ser um mágico palco para a transformação das 
potencialidades humanas em capacidade efetivas e criativas, bem como um lugar, 
acima de tudo, para a realização pessoal. 
 
3 SUCESSO EMPRESARIAL 
 
 Certa vez, perguntaram-me qual a grande diferença entre as organizações 
que fracassam e aquelas que logram êxito empresarial. 
 Essa é uma pergunta que não pode ser respondida de forma monolítica, mas, 
sim, multifacetada. 
 Primeiro, é importante dizer que não há mágicas para obter sucesso 
empresarial. É preciso, para ter vitórias empresariais, que, inicialmente, a firma 
torne-se um bom lugar para trabalhar. 
 E o que fazer para tornar uma empresa um ambiente ótimo para trabalhar? 
 Prioritariamente, a campainha deve se aproximar muito do clima familiar. Mas 
cuidado! Possuir ambiente familiar não é concordar com paternalismos, desrespeito 
e nepotismo. Uma empresa marcada por um espírito familiar é aquela que defende o 
companheirismo, a solidariedade, o trabalho em grupo e o crescimento pessoal e 
coletivo. 
 56
 Um outro fator que contribui para que a empresa incremente a satisfação o 
ambiente de trabalho é o bom exercício da liderança. Alguns líderes empresariais 
são exímios na arte de repreender pessoas, punir funcionários, maltratar 
colaboradores e recordar erros e falhas alheias. Mas, na verdade, eles não existem 
para isso. Ao contrário, sua função é orientar, contagiar pessoas de forma 
entusiasta, partilhar visões, resolver conflitos e apresentar soluções criativas para 
assuntos delicados. 
 Ainda em relação à liderança, ela é melhor legitimada quando os líderes estão 
próximos de seus liderados, ouvindo suas sugestões e buscando resolver suas 
demandas mais prementes. Definitivamente, o líder empresarial, principalmente nos 
dias de hoje, não pode se dar ao luxo de ficar trancado em uma sala longe de tudo e 
de todos. Nessa linha, clareza e abertura entre líder e liderado são muito 
importantes para o triunfo organizacional. 
 Um outro elemento de relevância expressivapara o êxito de uma firma é a 
celebração. As pesquisas mais sérias mostram-nos que as organizações campeãs 
são aquelas que celebram suas pequenas e grandes conquistas. Cada 
comemoração reacende o entusiasmo, a empolgação das pessoas para novas 
conquistas. É um ciclo virtuoso. Sem falar que esses momentos são extremamente 
propícios para o fomento da amizade, do companheirismo, que, por sua vez, 
incrementa o nível de sinergia e a solidariedade organizacional. 
 Portanto, sabemos que o sucesso empresarial pressupõe algumas investidas. 
Como vimos, destacamos três conselhos que consideramos prioritários para 
alcançar vitórias no universo organizacional. 
 Primeiro, é importante transformar o ambiente empresarial em um espaço em 
que reine o clima familiar marcado por solidariedade, sinergia e muito respeito 
mútuo. Segundo, a liderança merece destaque. Líderes existem para reconhecer o 
bom trabalho de seus liderados, para estimular a equipe contaminar, 
entusiasticamente, seus colaboradores e partilhar as visões mais nobres. Mais 
ainda. Há um abismo muito grande separando as empresas em que seus líderes 
possuem um relacionamento mais estreito com os liderados e aquelas em que a 
comunicação profícua não se estabelece. Por fim, celebrar vitórias individuais e 
coletivas tem seu lugar de destaque na direção das conquistas organizacionais. 
Comemorar “recarrega as baterias” de todos para novas empreitadas e projetos 
mais audaciosos. No momento em que todos estiverem atentos a esses três 
elementos, teremos organizações mais dinâmicas, vitoriosas e felizes, assim como o 
trabalho estará mais associado ao prazer e menos ao sofrimento. 
 
4 GESTÃO ORGANIZACIONAL E ENDOMARKETING NA PRÁTICA 
 
 O que mais os executivos pregam, nesses últimos anos, é a necessidade de 
surpreender clientes, encanta-los e deixa-los supersatisfeitos. A partir disso, muitos 
gestores investem altas somas de dinheiro, contratando consultores caríssimos, 
para desenvolver sofisticados planos de marketing, com o objetivo de conduzir suas 
empresas ao sucesso. 
 Até qualquer bom estudante de administração sabe que nada disso surtirá 
efeito se a empresa não for atenta à sua principal riqueza; seu funcionário. Sem uma 
real preocupação com o ser humano, com o cliente interno e com o colaborador da 
empresa, não há plano de marketing que tenha o poder de levar firma alguma ao 
êxito. Não existe fórmula mágica para lograr vitórias empresariais sem contar com o 
efetivo comprometimento das equipes de trabalho. Somente elas são hábeis para 
 57
usar a criatividade, para transformar informação em conhecimento, para descobrir as 
melhores aplicações tecnológicas e coloca-las a serviço dos clientes. 
 É aí que entra o endomarketing, que nada mais é que o conjunto de práticas 
empresariais que buscam satisfazer o cliente interno, que é o próprio funcionário da 
organização. 
 Alguns pensam que o endomarketing só pode ser praticado por 
megaempresas. Essas pessoas estão redondamente enganadas. Não nego que a 
remuneração diferenciada, o plano de saúde, a assistência odontológica, os 
prêmios, p bônus de alimentação e outros benefícios integram uma boa política de 
endomarketing, e concordo, também, que muitas vezes, a pequena empresa não 
possui recursos para oferecer todas essas vantagens para seus funcionários. 
 Mas um aviso aos navegantes: isso não é a essência de um bom programa 
de endomarketing. De nada adianta pagar o melhor salário do mercado, se a 
liderança é despreparada. Nenhum benefício surtirá expressivo efeito motivacional 
quando o clima empresarial é de intensa hostilidade e conflito. 
 Por conseguinte, qualquer empresa, seja ela de pequeno, médio ou grande 
porte, pode implantar o endomarketing, pois ele está ligado a ações muito simples, 
mas que causam expressivo impacto em qualquer organização. Vejamos quais são 
os passos que uma firma pode dar para satisfazer seus colaboradores de forma 
efetiva: 
O primeiro deles é lutar contra o assédio moral. 
E o que vem a ser assédio moral? 
É toda situação em que, principalmente, o chefe aproveita-se de sua 
autoridade para expor seus subordinados ao ridículo, aos vexames e aos 
constrangimentos. O assédio moral é, em síntese, quando alguém não respeita seu 
colega de trabalho e não o trata como ser humano digno de respeito e consideração. 
Muitos estudos comprovam que o assédio moral gera inúmeros danos à 
saúde, culminando, em alguns casos, em patologias crônicas como perda de libido, 
intensas depressões e até idéias de suicídio. 
Os maus tratos provenientes dos chefes vão minando suas lideranças, 
gerando conflitos diversos e desagregando as equipes de trabalho, até chegar a um 
ponto limite de boicotes e sabotagens organizacionais por parte dos colaboradores 
que estão se sentindo maltratados. A indelicadeza e a grosseria no ambiente laboral, 
funcionam como uma represa: vai se acumulando, acumulando, até que estoura, 
provocando uma série de estragos, muitas vezes, irreversíveis. 
O segundo passo relevante para uma empresa tornar-se um lugar agradável 
para trabalhar é respeitar e aplicar o conceito de integração. A integração é a 
capacidade que uma firma possui de praticar a sinergia organizacional, tão 
importante para a eficácia empresarial. É uma espécie de estado de espírito de 
coesão, de respeito e de ajuda mútua, que torna os projetos organizacionais muito 
mais integrados e criativos. 
A integração incentiva a harmonia entre os parceiros de trabalho e estimula 
um maior aprofundamento das relações interpessoais, culminando naquilo que 
chamamos de amizade organizacional. Isso fomenta maior produtividade coletiva, 
que vai, aos poucos, eliminando a competição doentia que assola a maioria das 
organizações. Em outras palavras, o clima de harmonia e solidariedade entre as 
pessoas tem o poder de fazer com que a firma caminhe a passos largos em busca 
dos seus objetivos mais desafiadores. 
O terceiro conselho para uma companhia praticar endomarketing é nunca 
explorar seus colaboradores. Dito de outra forma, a firma deve sempre partilhar seus 
 58
ganhos financeiros com seus funcionários. Uma das piores sensações que um ser 
humano pode possuir é a de se sentir explorado. Isso mina qualquer orgulho que, 
porventura, um empregado tenha pela sua empresa, trazendo séries repercussões 
para seu dinamismo e produtividade no cotidiano laboral. 
Sendo assim, endomarketing faz-se com atos simples, mas impactantes. 
Tanto a grande quanto a pequena empresa podem implantar um programa de 
endomarketing sério. Os benefícios, os prêmios e as remunerações diferenciadas 
fazem parte de uma boa política de endomarketing. No entanto, essas práticas não 
representam a essência que esse conceito sugere. Todas essas ações não terão o 
menor sentido ou efeito se não forem antecedidas por outras preocupações, como 
uma liderança preparada e coerente, clima organizacional de respeito pelos valores 
humanos mais nobres e a prática da justiça e da não exploração no ambiente 
empresarial. 
 
5 GESTÃO PARTICIPATIVA 
 
 As pessoas sempre indagam sobre o melhor estilo de gestão. A bem da 
verdade não existe uma forma universal para administrar organizações. Apesar 
disso ser verdadeiro, é importante salientar que a Administração Participativa é um 
modelo muito indicado de gestão e que traz vantagens formidáveis para as 
empresas que adotam esse estilo. 
 Administrar de forma participativa é envolver o maior número possível de 
indivíduos no processo decisório. Quando isso acontece, a empresa colhe uma série 
de benefícios. 
 Primeiro, o processo decisório torna-se, significativamente, mais rico, pois 
pessoas de áreas diferentes, dentro da própria firma, refletem sobre um problema ou 
evento organizacional, analisando suas diferentes e múltiplas perspectivas. Dessa 
forma, a avaliação se tornará mais profunda e multidimensional. 
 Segundo, quando as pessoas participam do processo decisório (por exemplo, 
de um planejamento de atividades), certamente elas estarão maiscomprometidas na 
hora da execução. Dito de outra forma, é como se elas se sentissem co-
responsáveis pelo sucesso de um determinado projeto anteriormente planejado por 
elas. 
 Terceiro, quando os líderes solicitam e utilizam as opiniões dos liderados, 
esses últimos se sentem mais úteis, percebem suas habilidades mais bem 
aproveitadas, e tudo isso tem um impacto decisivo no moral e na motivação dos 
funcionários. 
 Quarto, a Administração Participativa desencadeia um estado de espírito de 
elevada interação e de confiança mútua. Isso gera um clima organizacional que 
incentiva a cooperação e a transparência, dinamizando a inovação, o surgimento de 
novas idéias e o processo de criatividade organizacional. 
 Por último, a Administração Participativa catalisa a comunicação entre as 
áreas, fomentando a troca de informações em todas as direções. Isso torna a 
empresa mais ágil e dinâmica no atendimento das demandas do mercado. 
Não se pode, entretanto, confundir a verdadeira Administração Participativa com a 
pseudo-Administração Participativa. 
 Enquanto a primeira é um firme propósito de envolvimento mental e 
emocional de pessoas, encorajado-as a contribuir de forma mais decisiva com os 
objetivos organizacionais, a segunda é mera simulação e uma profunda farsa que 
traz uma série de malefícios para qualquer empresa. 
 59
 A falsa Administração Participativa ocorre quando o gestor convida pessoas 
para o processo decisório, ouve-as, mas sempre toma, de maneira imperativa, a 
decisão final. Nessa forma de administração, existe muito mais a prática da 
imposição disfarçada do que a existência de uma proposição democrática e legítima. 
 Enquanto a verdadeira Gestão Participativa preocupa-se com o 
desenvolvimento organizacional, a falsa procura enganar as pessoas e fazer com 
que elas pensem que estão participando de um processo de democracia 
empresarial. 
 Os gestores que gostam de enganar e simular situações mentirosas podem 
até obter êxitos, a curto prazo, em seus medíocres propósitos, mas, pouco a pouco, 
seus liderados perceberão as enganações e passarão a desacreditar em suas 
chefias. Com isso, perde a empresa que contrai uma de suas mais letais patologias: 
o ceticismo empresarial. 
 Por fim, para implantar a Administração Participativa, é imprescindível 
capacitar as pessoas. Sem qualificação e informação, não há como alguém 
contribuir efetivamente, no decurso decisório. Dessa maneira, é preciso instruir as 
pessoas para que elas participem, ativamente, com suas sugestões, conselhos e 
perspectivas para os vários problemas organizacionais. Além disso , é importante 
desenvolver a competência interpessoal de todos os indivíduos da firma para que 
encarem as discordâncias de idéias não como um processo destrutivo, e, sim, como 
uma oportunidade capaz de gerar novas formas de enxergar uma determinada 
realidade ou evento empresarial. 
 
6 GESTÃO DE CONFLITOS NAS ORGANIZAÇÕES 
 
 Rixas, brigas e conflitos sempre vão existir nas organizações. Tudo isso é 
absolutamente normal e ocorre porque os seres humanos são diferentes, tiveram 
experiências distintas de vida e, dessa forma, nem sempre concordam quanto a 
maneira de perceber a realidade e de encarar determinadas situações do cotidiano 
empresarial. 
 O mais importante não é abafar os conflitos como fazem muitos gestores. O 
que deve ser feito é tirar partido deles, buscando o desenvolvimento empresarial e o 
crescimento pessoal. Se as pessoas não tentarem resolver suas diferenças, 
solucionando seus conflitos, certamente o desempenho organizacional será afetado, 
trazendo como conseqüência boicotes, sabotagens, desagregação e caos 
empresarial. 
 Sendo assim, os choques de interesses, as lutas pelo poder, os desvios de 
caráter e erros de comunicação, enfim, todas as causas de conflitos devem ser 
resolvidas com muita maturidade. Após uma boa gestão de conflitos, a firma poderá 
estar muito mais bem preparada para conquistar seus objetivos mais desafiadores. 
 Como, então, gerir conflitos? 
 Jamais daremos fórmulas prontas e receitas universais para gerir conflitos. 
Toda divergência deve ser resolvida, contingencialmente, analisando-se cada 
situação de forma muito particular e estudando-se as formas específicas e mais 
adequadas. 
 Apesar de saber que cada desentendimento possui uma forma peculiar de ser 
resolvido, costumamos oferecer algumas idéias para a solução de divergências 
organizacionais corriqueiras. O líder possui um papel fundamental e deve assumir 
sua função de mediador na solução de conflitos. Portanto, se você é líder, atente 
para estas idéias: 
 60
1. Foque a solução do problema e não o culpado. Não queira crucificar um lado 
e proteger o outro. Procure resolver a situação de forma a encontrar soluções 
para equacionar um impasse. 
2. Analise todo evento de forma multifacetada. Jamais queira resolver um 
conflito ouvindo apenas um lado interessado. Agindo assim, você pode estar 
cometendo uma tremenda injustiça. Desse modo, escute, atentamente, todas 
as partes envolvidas. Somente quando isso ocorrer, você poderá possuir uma 
visão mais completa e integral do problema, facilitando sua solução. 
3. Além de escutar, olhe nos olhos das pessoas que estão falando. Assim, você 
poderá descobrir incongruências de quem fala a partir dos seus próprios 
gestos, olhares e posturas. 
4. Procure ser ágil na resolução dos impasses conflituosos. Quando as 
divergências não são rapidamente resolvidas, desenvolvem-se mágoas 
pessoais, muitas vezes, irreversíveis. 
5. ao oferecer respostas para um desentendimento, procure não humilhar 
ninguém, assumindo postura acusativa. Retire da situação alguma lição para 
quem está com a razão e para quem errou. Descubra o lado educador que 
existe em você. Além disso, use sua memória e tente se lembrar de um 
conflito semelhante que você já tenha presenciado, e diga como foi 
enfrentado e a eficácia da solução adotada. 
6. Cuidado com o estereótipo. Ele pode cegá-lo e impedi-lo de enxergar o justo 
e o culpado da história. O preconceito distorce nossa visão, fazendo-nos 
enxergar de acordo com nossos “filtros” mentais. 
7. ao tentar resolver um conflito de seus liderados, mantenha sempre a calma. 
Não se descontrole, mesmo quando eles não concordarem com seus 
argumentos. Tente, mais uma vez, expressar-se com pensamentos lógicos e 
consistentes. 
8. enxergue além do conflito. Divergências são normais. Mas tudo de mais é 
sobra. Dessa maneira, avalie a constância dos desentendimentos de cada 
liderado. Será que atrás do conflito não se esconde uma sobrecarga de 
trabalho, clima organizacional de insatisfação profunda ou, até mesmo, 
liderança despreparada? Então, avalie cada situação, buscando não resolver 
apenas os sintomas, mas as causas das divergências. 
9. ouça soluções das próprias partes envolvidas. Saiba, de vez em quando, 
perguntar: 
- Como fazer para resolver esse problema? 
 Muitas vezes, os próprios indivíduos discordantes podem encontrar soluções 
mais criativas para as questões delicadas que eles mesmos criaram. 
 Observando esses conselhos, você, como líder, aperfeiçoará sua forma de 
gerir conflitos. Afinal de contas, um dos principais qualificativos do líder moderno é a 
sua capacidade de lidar com assuntos delicados. Jamais podemos nos esquecer, 
todavia, de que não há receitas universais para resolver divergências empresariais. 
Analisar cada caso único e refletir sobre as soluções mais adequadas é o primeiro 
passo para gerir eficazmente as situações conflitantes e mais embaraçosas. 
 
7 GESTÃO, RELACIONAMENTO INTERPESSOAL E VANTAGEM COMPETITIVA 
 
 Não se iluda! Estar preparado tecnicamente é apenas o primeiro passo para 
você adquirir sucesso profissional. As empresas estão valorizando muito a conduta 
das pessoas, a capacidade de se relacionarem em grupo e a inteligência emocional, 
 61
bem como a habilidade de se comportarem coerentemente em situações de 
conflitos. 
 Em outras palavras, as organizações em geral estão percebendo que só se 
destacarãono mercado se possuírem uma equipe coesa, bem integrada, capaz de 
aproveitar o que há de melhor em seus membros. E, para que isso aconteça a 
contento, eles devem se relacionar da melhor maneira possível. 
 Por conseguinte, estimular ações que desencadeiem uma boa interação 
grupal é um dos fatores primordiais para desenvolver um grupo em que cada pessoa 
expresse os seus mais valiosos talentos e, consequentemente, torne a empresa 
criativa e inovadora, alcançando, assim, a vantagem competitiva. Há dois caminhos 
complementares para fomentar a coesão grupal no interior das organizações. O 
primeiro deles é de responsabilidade da gestão empresarial, e o segundo diz 
respeito ao papel de cada funcionário na melhoria do seu relacionamento com seus 
pares. 
 E quais são as ações da gestão da firma para que haja um bom 
relacionamento interpessoal? 
 Primeiro, o gestor da empresa deve defender os valores mais nobres de 
respeito e de justiça. Por exemplo, em relação aos processos de promoção, a 
direção da firma deve adotar critérios bem objetivos e claros para o processo de 
ascensão profissional. O nepotismo, o favoritismo e o protecionismo devem ceder 
lugar para o exercício da meritocracia. Em outras palavras, só devem ser 
promovidas as pessoas que mais se esforçaram; aqueles que possuem mais 
méritos, os que buscaram aprender mais e capacitar-se, desenvolvendo seus 
projetos profissionais com esmero, determinação, ousadia e paixão. 
 Infelizmente, não é isso que presenciamos em grande parte das 
organizações. Muitos líderes acabam promovendo seus liderados por simpatia ou 
favoritismos descabidos e incoerentes. Quando isso acontece, cria-se um 
sentimento coletivo de injustiça, levando todos a um estado de tensão latente que 
pode culminar, a qualquer momento, em conflitos na organização. A conseqüência: 
os relacionamentos tornam-se frágeis, perdendo-se em transparência e 
solidariedade. 
 Segundo, os líderes devem dar exemplo no que tange à postura e à conduta 
comportamental. Nenhuma chefia pode reclamar de espírito cooperativo e de 
iniciativas solidárias se ela não testemunhar esse tipo de postura. Dito de outro 
modo, os líderes dos vários setores são os grandes maestros e fomentadores de 
uma equipe de trabalho que se relaciona bem. Afinal de contas, eles são 
verdadeiros referenciais para seus liderados. 
 Assim, mais do que apregoar conceitos, como coesão grupal, solidariedade 
empresarial e contribuição mútua, o líder deve mostrar que incorpora esses 
princípios por meio de ações concretas e verdadeiras. 
 Além disso tudo, os gestores, em geral, devem ter muito cuidado para não 
cometer o assédio moral e intelectual. O primeiro diz respeito àquelas situações em 
que o líder constrange seus liderados diante dos demais, usando incoerentemente 
seu poder e sua posição na organização. O segundo refere-se à apropriação de uma 
idéia de um liderado pelo líder, sem dar os devidos créditos ao dono da idéia. 
 Posturas como essas são pecados mortais para a boa integração 
interpessoal, pois alimenta sentimentos de revolta bastante prejudiciais para 
qualquer empresa que pretenda ser sinérgica. 
 Apesar de defendermos que a gestão empresarial tem significativa relevância 
para o bom relacionamento dos colaboradores sabemos que o papel de cada 
 62
pessoa assume uma importância impar para que a firma alcance coesão entre seus 
membros. De nada adiantará qualquer ação da empresa se os funcionários não 
absorverem nem praticarem ações com intuito de obter um bom convício social. 
 Dessa forma, costumamos dar alguns conselhos para que uma pessoa se 
relacione bem com as outras no seu universo empresarial. Vejamos: 
1) Fale com as pessoas. Não há nada mais animador que um “bom dia” 
proferido com entusiasmo e otimismo. Saudar seu colega de trabalho com 
sinceridade e sentimento promove a simpatia e o estreitamento da relação 
interpessoal. Quando saudar alguém, não o faça de forma “robotizada” e automática. 
Olhe os olhos do outro, para que ele sinta a sinceridade do seu sentimento. 
2) Procure tratar o seu colega pelo nome. O nome de uma pessoa é a palavra 
mais doce que ela pode ouvir. É tratando o outro pelo nome que você torna o 
relacionamento mais personalizado. Há indivíduos que trabalham em uma mesma 
empresa há vários anos e não se dignam a aprender o nome de seus colegas. 
Portanto, procure saber o nome de seus pares e os aborde desse modo. 
3) Sorria para as pessoas. Para que andar sempre “carrancudo”, como se 
estivesse de mal com a vida? A vida é bela para quem sabe viver! Portanto, solte-se. 
Sorria mais, a felicidade é também uma questão de atitude mental e de leveza 
corporal. Sorrir traz leveza e otimismo, fazendo com que a gente enxergue os 
problemas e as dificuldades de uma maneira menos ameaçadora. Além disso, o 
sorriso quebra as tensões e o stress, que são elementos catalizadores dos conflitos 
entre as pessoas. 
4) Seja generoso em elogiar e cauteloso em criticar. Sempre que possível, 
elogie as pessoas, valorizando-as. Todo indivíduo precisa ser notado. Faz parte da 
natureza humana a necessidade de ser percebido, reconhecido e valorizado. Elogiar 
o outro tem o poder de resgatar sua auto-estima, que pode ter sido desgastada ao 
longo do tempo. Quantas e quantas pessoas sofrem de depressão por causa de 
carência afetiva. Muitas vezes, afetamos positivamente uma pessoa por meio de 
uma palavra amiga, de um abraço caloroso, de um incentivo entusiasmado, de um 
reconhecimento justo ou de um elogio sincero. Por outro lado, muito cuidado ao 
criticar. Quando fizer uma crítica, seja prudente. A palavra é uma força e tem o 
poder de alavancar pessoas ou destruir potenciais talentos humanos. O hábito de 
criticar é uma patologia que pode se tornar mais forte que você, se não for 
dominada. Não queremos com isso dizer que é fácil não criticar as pessoas. Na 
verdade, é dificílimo conseguir não realizar avaliações (muitas vezes) prematuras de 
outros indivíduos. Para conquistar a habilidade de não censurar os outros, temos 
que desenvolver um firme propósito. É valido ainda salientar que a crítica construtiva 
é positiva e enriquecedora. Portanto, se você percebe que seu colega fez algo que 
não está certo, procure dialogar com ele de forma construtiva, sempre buscando o 
crescimento pessoal do seu interlocutor. 
5) Interesse-se pelas pessoas. A lei mais correta do universo é:”Quem planta 
colhe”. São Francisco de Assis foi o mestre do grande ensinamento: “É dando que 
se recebe”. Assim, no momento em que você se interessa sinceramente pelas 
pessoas, elas se interessarão por você. Não queira colher flores quando você só 
planta espinhos nos corações dos outros. Desse modo, plante tulipas e margaridas 
que você colherá belas flores. Ao interessar-se pelos outros, você cria uma 
recíproca solidariedade, tornando-se uma pessoa querida e amada. Porém, jamais 
seja interesseiro. Cuide sinceramente dos outros com uma atitude de ajuda e de 
companheirismo e não como uma troca medíocre de favores. Se isso acontecer, 
você não será mais que um chantagista mercenário. 
 63
Atentando para todos esses fatores, a empresa terá colaboradores com alto 
grau de união. A organização deixará de ser um simples grupo de trabalho para ser 
uma singular família corporativa, em que o relacionamento interpessoal é marcado 
pela cooperação mútua e solidariedade entre as pessoas. 
Portanto, para otimizar o relacionamento interpessoal no interior das 
organizações, há dois esforços complementares. O primeiro é de responsabilidade 
dos gestores, e o segundo fica a cargo de cada funcionário. Uma empresa – a qual 
seus colaboradores se relacionam bem uns com os outros – fomenta um clima de 
sinergia organizacional, em que os talentos individuais complementam-se, facilitando 
a inovação como um processo contínuo e efetivo que, facilmente, conduz a empresa 
a diferenciar seus produtos e serviços dos seus concorrentes, alcançando a 
vantagem competitiva.O segredo de gerir esta na 
comunicação, colaboração, 
participação e união. 
Marly Gomes da Silvacontribuintes, sua apresentação obrigatória quando o número de inscrição for 
informado, ainda que por aposição do carimbo padronizado do CGC. 
 Uma das exigências que o Ministério da Fazenda faz para conceder o CNPJ 
às empresas é que o responsável apresente o seu CPF. 
 Por isso, o dono de uma loja deve ter, necessariamente, duas inscrições no 
Ministério da Fazenda. 
 O número do CNPJ é tão importante que deve constar obrigatoriamente na 
maioria dos impressos e documentos da empresa. Sem o numero do CNPJ da 
empresa, os documentos não têm valor legal. 
 Em todos os comprovantes de venda, é obrigatório constar o número do 
CGC. 
 Mesmo quando o comprovante de venda é emitido por máquina registradora, 
é obrigatório constar o número do CNPJ da empresa. 
 A empresa também é obrigada a mencionar o seu número de inscrição do 
CNPJ nos documentos que envias às repartições públicas e órgãos do governo. 
 Como na maioria das vezes os formulários são padronizados, usa-se o 
carimbo padronizado. 
 
ATIVIDADES 
 
 QUESTÕES PROPOSTAS: 
 
1. Que conceitos devemos utilizar para distinguir juridicamente o comerciante do 
comerciário? 
2. Dê exemplos de pessoas físicas e de pessoas jurídicas. 
3. Dê exemplos de pessoas jurídicas de direito público e de pessoas jurídicas de 
direito privado. 
4. Em que consiste o Cartão de Identificação do Contribuinte (CPF)? 
5. Em que consiste o Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica (CNPJ)? 
 
 PESQUISA (TRABALHO EM GRUPO) 
 
 Fazer uma pesquisa para verificar o nível salarial dos comerciantes da cidade. 
 
 9
 
 
CAPÍTULO 3 
 
EMPRESA DE TODOS NÓS 
 
 Vimos que as empresas são pessoas jurídicas e se classificam em pessoas 
jurídicas de direito público e pessoas jurídicas de direito privado. 
 Vimos também que as pessoas jurídicas de direito público são a União, os 
Estados, o Distrito Federal, os Municípios, as autarquias, os partidos políticos. 
 Se os Estados são classificados como pessoas jurídicas de direito público, 
podemos dizer, por exemplo, que o Estado de Pernambuco é uma empresa, e que o 
Brasil é uma grande empresa que pertence a todos nós. De forma semelhante às 
empresas comerciais e industriais, o Brasil presta serviços e comercializa produtos. 
 
1 A IMPORTAÇÃO E EXPORTAÇÃO DE PRODUTOS 
 
 Comercializar não significa apenas vender. Significa também comprar, pois 
nenhum país dispõe de todos os bens necessários à satisfação das necessidades 
de seus habitantes e de suas empresas. 
 Assim, o Brasil compra (importa) diversos produtos e vende (exporta) outros 
produtos por nós produzidos. Quando compramos nós não podemos pagar com 
nossa própria moeda, isto é, Reais. De nada serviria para um exportador japonês, 
por exemplo, os reais. Ele necessita de dólares. E nós precisamos exportar para 
obter as divisas (moedas estrangeiras) que servirão para financiar nossas 
exportações. Todos os países estão submetidos a essa necessidade. 
 As importações e exportações de mercadorias não são as únicas maneiras de 
entrada e saída de divisas. Os turistas estrangeiros podem vir passar suas férias no 
Brasil, enquanto que os brasileiros podem passar suas férias em outro país. 
Sociedades de engenharia brasileiras podem vender seus serviços a outros países e 
sociedades de engenharia estrangeiras podem vender seus serviços ao Brasil. 
 Nós compramos e vendemos patentes. Para exportar ou importar, nós 
utilizamos navios estrangeiros e os estrangeiros utilizam navios brasileiros. Nós 
pagamos juros pelo dinheiro que pedimos emprestado, etc. em outras palavras, ao 
lado das trocas de bens materiais (as mercadorias), nós também trocamos serviços. 
 
A siderurgia vende mais 9,1% 
BRASÍLIA 
AGENCIA ESTADO 
 
 As exportações dos produtos siderúrgicos, em janeiro deste ano, renderam ao 
País US$ 121 milhões, apresentando um crescimento de 9,1% sobre as vendas 
externas do mesmo mês de 84, que atingiram US$ 111 milhões, segundo os dados 
do informe de exportação do Conselho de Não-Ferrosos e de Siderurgia (Consider) 
do Ministério da Industria e Comercio. Em volume, as exportações de produtos 
siderúrgicos no primeiro mês do ano alcançaram 494 mil toneladas, equivalente a 
um acréscimo de 18,4% sobre janeiro do ano passado. 
 Entre os diversos produtos, os que obtiveram o crescimento mais expressivo 
das vendas externas foram os lingotes e semi-acabados, cujas exportações em 
 10
janeiro renderam ao Pais US$ 31,3 milhões, com um incremento de 368,8% sobre o 
primeiro mês de 84. 
(O Estado de São Paulo, 13/01/85). 
2 OS CONTRIBUINTES 
 
 Para desenvolver suas atividades, as empresas precisam de capital, que é 
fornecido por seus sócios, proprietários ou acionistas. Também o governo precisa de 
dinheiro para construir estradas, escolas, hospitais, redes de água e esgotos. Em 
grande parte, esse dinheiro é fornecido pelos contribuintes, que somos todos nós, 
isto é, as pessoas e as empresas. 
 No Brasil, são contribuintes as pessoas físicas e jurídicas. Entretanto, são as 
empresas (pessoas jurídicas de direito privado) as que mais contribuem. Essas 
contribuições são utilizadas pelo governo para desenvolver diversas atividades. 
 Entre as contribuições que o governo recebe, as mais importantes são os 
impostos; entre esses, os principais são os seguintes: 
1) Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI). 
2) Imposto sobre Circulação de Mercadorias (ICM). 
3) Imposto Sobre Serviços (ISS). 
4) Imposto de Renda (IR). 
 
3 OS DIFERENTES TIPOS DE IMPOSTOS 
 
 O Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI). 
 
 No preço dos produtos que saem das industrias está incluído o Imposto sobre 
Produtos Industrializados. Todas as pessoas que compram produtos industrializados 
pagam esse imposto, pois ele está incluído no preço de venda dos produtos. 
 É claro que as industrias não ficam com o dinheiro referente a esse imposto. 
Esse dinheiro vai para o governo, que o utiliza em suas atividades, em benefício da 
comunidade. 
 
 O Imposto sobre Circulação de Mercadorias (ICMS) 
 
 Ao venderem suas mercadorias, as empresas comerciais pagam um imposto 
chamado ICMS, Imposto sobre Circulação de Mercadorias. Esse imposto, que 
também é incluído no preço de venda, é recolhido pelas empresas comerciais e 
destinado ao governo. Por isso, quanto mais atividades comerciais tivermos nos 
Brasil, maior será o volume do ICMS que irá beneficiar nossa comunidade. 
 
 O Imposto Sobre Serviços (ISS) 
 
 As empresas de prestação de serviços, como as oficinas mecânicas e os 
hotéis, também pagam um imposto sobre os serviços que prestam. Ao pagarmos as 
despesas de estada num hotel, pagamos também o Imposto Sobre Serviços, que 
vem incluído na Nota Fiscal emitida pelo hotel. 
 
 O Imposto de Renda (IR) 
 
 As empresas e as pessoas físicas pagam Imposto de Renda, de acordo com 
seus lucros ou sua renda. 
 11
 Quando conseguem maiores lucros, as empresas pagam mais imposto. 
Tendo lucros menores, pagam menos. Se porventura não conseguir obter nenhum 
lucro em suas atividades, a empresa não pagará esse imposto. 
 Além desses quatro impostos, existem outros com diferentes finalidades. Para 
proteger as empresas brasileiras, existe por exemplo o Imposto de Importação. Esse 
imposto é cobrado quando se importam produtos de outros países. Por isso, os 
produtos importados geralmente são mais caros. Subindo o preço dos produtos 
estrangeiros, o povo passa a dar preferência aos produtos nacionais, ou seja, às 
mercadorias produzidas e comercializadas aqui no Brasil. 
 
Atividades 
 
 Questões propostas: 
 
1. Dê alguns exemplos de pessoas jurídicas de direito público. 
2. Por que o Brasil, como todos os demais países, importa e exporta produtos? 
3. O que são divisas? 
4. De que maneira um país pode aumentar seu estoque de divisas? 
5. Além da importação e exportação de mercadorias, existem outras maneiras 
de entrada e saída de mercadorias? Cite. 
6. Quem fornece ao governo o dinheiro necessário para desenvolver suas 
atividades? 
7. Quais is principais impostos pagos pelos contribuintes?8. Em que consiste o Imposto de Importação? 
 
Sugestões de pesquisa: 
 
1. Quais os principais produtos que o Brasil exporta? 
2. Quais os principais produtos que o Brasil importa? 
3. Como são aplicados os impostos no seu município? 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 12
 
 
 
CAPÍTULO 4 
 
A CONSTRUÇÃO DA EMPRESA 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
É complicado registrar 
uma empresa 
Nem tanto. Podemos dizer que 
é complexo, pois temos que 
tomar diversas providências. 
Acho que eu nunca 
teria condições de abrir 
uma empresa. 
Para abrir uma empresa basta 
procurar um escritório de 
contabilidade. O escritório 
providenciará tudo. 
Então os escritórios 
de contabilidade são 
empresas 
prestadoras de 
 
Para abrir uma empresa 
basta procurar um escritório 
de contabilidade. O escritório 
providenciará tudo. 
Mas será que eles 
sabem preencher 
corretamente todos 
aqueles quadradinhos 
dos impressos? 
Não sei se você reparou, 
mas os impressos são 
padronizados e 
manualizados. 
Padronizados eu sei 
o que é. São aqueles 
impressos cheios de 
quadradinhos. Mas 
manualizados não 
sei o que quer dizer! 
Para facilitar o 
preenchimento, os impressos 
têm números e letras nos 
quadradinhos. Num manual à 
parte ou mesmo no verso 
consta a explicação para o 
seu preenchimento. 
Veja abaixo um 
exemplo de 
manualização do 
quadro nº 8 do 
Manual de 
Orientação do 
Imposto de Renda. 
 13
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
1 A NATUREZA JURÍDICA DAS EMPRESAS 
 
 As empresas são diferentes quanto a sua natureza jurídica, compreendendo 
que natureza jurídica vem a ser o tipo de constituição da empresa perante a lei, ou 
seja, seu tipo de constituição legal. 
 Basicamente existem os seguintes tipos: 
 
 Empresa individual – pertence a um único indivíduo. 
 Sociedades – pertencem a mais de uma pessoa. 
 
A Sociedade Limitada 
 
Sociedade Limitada é uma sociedade por quotas de responsabilidade 
limitada. As empresas desse tipo são assim chamadas porque o capital da empresa 
é dividido em quotas e a responsabilidade de cada sócio limita-se à totalidade das 
quotas que possui. Isso quer dizer que, se a empresa der prejuízo e não tiver 
condições de continuar suas atividades, cada sócio perderá até o correspondente ao 
valor de suas quotas. 
 
QUADRO 08 – NATUREZA JURIDICA 
 
08 NATUREZA JURÍDICA 
DESCRIÇÃO CÓDIGO 
 
Indicar a natureza jurídica da empresa e respectivo código, valendo-se da 
tabela seguinte: 
NATUREZA JURÍDICA – TIPO CÓDIGO 
Firma Individual 00 
Sociedade em nome coletivo 01 
Sociedade por quotas de responsabilidade limitada 02 
Sociedade de capital e industria 03 
Sociedade em comandita simples 04 
Sociedade em comandita por ações 05 
Sociedade civil (com fins lucrativos) 06 
Sociedade em conta de participação 07 
Sociedade cooperativa 08 
Filial, sucursal, agencia de empresa sediada no exterior 09 
Empresa pública 10 
Sociedade de economia mista 11 
Companhia fechada 12 
Companhia aberta 13 
Outras naturezas jurídicas 14 
Fundação 15 
Associação 16 
 14
A Sociedade Anônima 
 
Sociedade Anônima é a empresa cujo capital social é dividido em partes 
iguais denominadas ações. As ações representam a menor parcela em que é 
dividido o capital da empresa. 
Na Sociedade Anônima ou Sociedade por Ações, como é chamada, os sócios 
são os acionistas e suas responsabilidades limitam-se às ações que cada um 
possuir. Atualmente, uma S.A. pode ser constituída por pelo menos dois acionistas, 
mas em geral o número de acionistas é bem maior, principalmente nas grandes 
empresas que adotam essa forma de constituição. 
De acordo com a Lei Federal nº 6.404 de 15 de Dezembro de 1976: “A 
companhia ou sociedade anônima terá o capital dividido em ações, e a 
responsabilidade dos sócios ou acionistas será limitada ao preço de emissão das 
ações subscritas ou adquiridas” (artigo 1º). 
Quanto à denominação: “A sociedade será designada por denominação 
acompanhada das expressões por extenso ou abreviadamente, mas é vedada a 
utilização da primeira ao final” (artigo 3º). 
“O nome do fundador, acionista ou pessoa que por qualquer outro modo 
tenha concorrido para o êxito da empresa, poderá figurar na denominação” (artigo 
3º, § 1º). 
 
A legalização das empresas 
 
 Pelo que foi explicado até aqui, sabemos que as empresas precisam estar 
legalmente constituídas para poderem desenvolver suas atividades. A legalização 
das empresas é efetivada através do seu registro nos órgãos federais, estaduais e 
municipais. Entre esses órgãos, os principais são os seguintes: 
- Junta comercial – É a entidade que providencia o registro das empresas no 
Departamento Nacional de Registro do Comércio, do Ministério da Indústria e 
Comércio. 
 Para inscrever a empresa na Junta Comercial é necessário preencher e 
encaminhar a esse órgão solicitação de registro. Essa solicitação é feita através de 
impressos padronizados. 
 
- Secretaria da Receita Federal – É um órgão do Ministério da Fazenda, 
encarregado de registrar as empresas no CNPJ. 
 Inscritas no CNPJ, as empresas ficam sujeitas à fiscalização. Essa 
fiscalização tem por objetivo observar se as empresas estão em dia com seus 
impostos federais, principalmente o Imposto de Renda. O registro no Ministério da 
Fazenda é feito através do preenchimento de fichas padronizadas conforme modelo 
abaixo. 
 
- Secretaria da Fazenda – É um órgão do governo estadual, responsável pelo 
registro das empresas no Estado. 
 Funcionários da Secretaria da Fazenda fiscalizam as empresas inscritas para 
verificar se os pagamentos de impostos estaduais estão sendo feitos de maneira 
correta. 
 Todas as empresas inscritas nesse órgão recebem um número 
correspondente à Inscrição Estadual. Esse número, como o CNPJ, deve constar 
obrigatoriamente dos documentos da empresa. 
 15
 Para fazer o registro das empresas na Secretaria da Fazenda, basta 
preencher os impressos padronizados. 
- Secretaria das Finanças da Prefeitura Municipal – É o órgão responsável pela 
arrecadação e fiscalização dos impostos municipais. Uma vez inscritas nesse órgão, 
as empresas recebem um número correspondente à Inscrição Municipal. 
 
- Ministério da Previdência e Assistência Social – É o órgão responsável pela 
fiscalização e arrecadação das contribuições dos empregados e empregadores. 
 Com as contribuições que recebe, o Ministério da Previdência e Assistência 
Social custeia as despesas relativas à assistência médica, à aposentadoria d0os 
trabalhadores e serviços como os do SENAC – Serviço Nacional de Aprendizagem 
Comercial e SESC – Serviço Social do Comércio. 
 As empresas inscritas no Ministério da Previdência e Assistência Social 
devem fazer o recolhimento das contribuições sociais utilizando a guia de 
recolhimento (GR). 
 
- Ministério do Trabalho – Entre as atribuições deste ministério está a de zelar pela 
aplicação das leis de proteção ao trabalhador. Por isso as empresas são obrigadas a 
registrar no Ministério do Trabalho os livros ou fichas de registro de empregados e 
de inspeção do trabalho. 
 Como outros órgãos, o Ministério do Trabalho procura simplificar seus 
impressos, padronizando-os. 
 
- Sindicato – É uma entidade de classe que procura defender os interesses de seus 
associados e filiados. Dessa forma, o Sindicado do Comércio Varejista procura 
representar todos os empregadores do Comércio Varejista para defender seus 
interesses econômicos e profissionais. 
 De acordo com o ramo ou atividade a empresa é obrigada a filiar-se a um 
sindicato. Se a empresa for um hotel, por exemplo, deverá filiar-se ao Sindicato de 
Hotéis e Similares. Nesse sindicato poderão filiar-se também os restaurantes. 
 Para comprovar sua inscrição num sindicato a empresa é obrigada a ter, 
devidamente autenticada, a guia de Contribuição Sindical. 
 
Assim como os sindicatos de trabalhadores defendem os interesses trabalhistas de seus associados, os 
empresários têm em seus sindicatoso meio de defesa de seus interesses econômicos e profissionais. 
 
2 SEJA DONO DE UMA EMPRESA 
 
 Vimos que a Sociedade Anônima é a empresa cujo capital social é dividido 
em partes iguais denominadas ações. Essas ações, quando colocadas à venda, 
podem ser adquiridas por qualquer pessoa. Até menores de idade podem comprar 
ações através dos pais ou responsáveis. 
 O valor de lançamento de uma ação caria de uma empresa para outra e 
depende do capital e do numero de ações. E ao ser negociada na Bolsa de Valores, 
seu preço pode subir ou descer. 
 As pessoas que compram ações de uma empresa tornam-se acionistas dessa 
empresa. Quando as empresas têm lucro, distribuem dividendos e bonificações aos 
acionistas. 
 
 16
 Dividendos – são parcelas dos lucros da empresa correspondentes ao número de 
ações e que são distribuídas aos acionistas em dinheiro. 
 Bonificações – são as partes do lucro distribuídas sob a forma de novas ações. 
Muitos chamam as bonificações de “filhotes”. 
 
 Além dos dividendos e das bonificações os acionistas também têm direito `s 
subscrições. As subscrições consistem no seguinte: quando as empresas vão bem 
elas aumentam seu capital através da emissão de novas ações. As novas ações são 
oferecidas aos acionistas por preço normal, isto é, pelo valor nominal que consta em 
cada ação. Quem não for acionista terá de pagar o preço pelo qual as ações são 
vendidas na Bolsa de Valores. 
 
 Bolsa de valores – é a instituição através da qual são vendidas ou compradas as 
ações das diferentes empresas. A Bolsa de Valores surgiu no Brasil no início da 
industrialização do País. Devido à procura de seus produtos, as companhias 
necessitavam cada vez mais de dinheiro para financiar seu crescimento. Para isso, 
começaram a emitir ações, que eram vendidas a pessoas que também queriam 
participar dos negócios e, consequentemente, dos lucros das empresas. Tal 
comércio de ações tornou-se tão amplo que, pouco a pouco, estabeleceu-se um 
determinado local onde essas pessoas se encontram para comprar ou vender suas 
ações. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 17
 
 
CAPÍTULO 5 
 
ADMINISTRANDO A EMPRESA 
 
 Há dez anos, o Sr. Manuel abriu uma empresa comercial. Após registra-la nos 
órgãos competentes, passou a organiza-la da melhor maneira possível. Começou 
com poucos recursos. Alugou uma sala no centro da cidade, comprou mercadorias e 
passou a vende-las, obtendo com isso um determinado lucro. 
 No inicio, desempenhava todas as funções: comprava, vendia, fazia os 
pagamentos, arrumava a loja, etc. mas logo que a empresa começou a crescer 
contratou um empregado para auxilia-lo na tarefa de vender. A contratação de um 
empregado permitiu que ele concentrasse seus esforços nas tarefas de comprar e 
de efetuar os pagamentos. 
 A empresa do Sr. Manuel continuou a crescer e a prosperar, obrigando-o a 
contratar mais gente para a tarefa de vender. Com a contratação dessas pessoas, o 
Sr. Manuel passou a ter outra tarefa: a coordenação das atividades dos seus 
empregados. Verificou-se assim uma divisão de trabalho, com as seguintes funções: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Para atender ao continuo crescimento da empresa, foram criados mais alguns 
cargos. Foi contratado um Encarregado de Escritório para fazer os pagamentos, 
controlar o caixa, remeter os documentos para o contador, etc. o Sr. Manuel 
escolheu também um de seus vendedores para chefiar os demais. E assim as 
funções na empresa foram distribuídas da seguinte maneira: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Sr. Manuel 
Coordena 
Compra 
Faz pagamentos 
Vendedor 1 Vendedor 2 Vendedor 3 
vende vende vende 
Sr. Manuel 
Coordena 
Compra 
Faz pagamentos 
Vendedor Chefe 
Vendedores 
Encarregado 
de Escritório 
Vende 
chefia a venda 
vendem 
Faz pagamentos 
controla o caixa, 
etc. 
 18
 
 
1 AS FUNÇÕES ADMINISTRATIVAS E AS FUNÇÕES OPERACIONAIS 
 
 Em toda empresa existem dois tipos básicos de funções: administrativas e 
operacionais. 
 São administrativas as funções de planejar, organizar, dirigir e controlar as 
atividades da empresa. Classificam-se como operacionais as funções de vender, 
fazer pacotes, efetuar pagamentos, entregar mercadorias, arrumar a loja, etc. 
 Com o crescimento da empresa, o Sr. Manuel passou a exercer cada vez 
menos funções operacionais e mais funções administrativas. 
 Sempre que um grupo de pessoas se propõe alcançar algum objetivo, deverá 
desenvolver atividades administrativas e atividades operacionais. 
 Um grupo de amigos, por exemplo, decidiu fazer uma excursão nas próximas 
férias. A primeira coisa que fizeram foi escolher um líder para planejar e organizar a 
excursão. O líder coordenou a escolha do roteiro e das datas, distribuiu tarefas entre 
os demais participantes, controlou as atividades de todos para que tudo estivesse 
pronto dentro do prazo previsto. Os demais participantes do grupo compraram as 
passagens, os alimentos, enfim, providenciaram todos os recursos necessários para 
o sucesso da excursão. 
 No exemplo citado, o líder da excursão desenvolveu principalmente atividades 
administrativas , enquanto os demais participantes da excursão desenvolveram 
principalmente atividades operacionais. 
 Hoje, na empresa do Sr. Manuel, todas as funções administrativas e 
operacionais estão distribuídas da seguinte maneira: 
 Departamento Comercial: responsável pelas atividades de compras e 
vendas. 
 Departamento Administrativo: responsável pelas atividades de 
administração de pessoal e de serviços gerais (que cuida do patrimônio da 
limpeza, da segurança, das comunicações, etc.) 
 Departamento Financeiro: responsável pelas atividades relacionadas 
com a procura e administração do dinheiro. 
 
Todas essas atividades, embora diferentes, não são isoladas entre si. Umas 
dependem das outras. Essa interdependência torna necessária a existência de 
alguém que coordene tais atividades. Na loja do Sr. Manuel quem coordena é ele 
mesmo, que é o Diretor. Assim, o esquema das funções (organograma) da loja é o 
seguinte: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Nos organogramas, os retângulos situados em nível mais alto representam 
cargos ou setores com responsabilidade e autoridade sobre os que estão 
Sr. Manuel 
Diretor Geral 
Diretor do 
Departamento 
Comercial 
Diretor do 
Departamento 
Administrativo 
Diretor do 
Departamento 
Financeiro 
 19
representados em nível mais baixo. Assim, os três diretores estão subordinados ao 
Diretor Geral. 
2 O DEPARTAMENTO COMERCIAL 
 
 
 As atividades do Departamento Comercial são as atividades de compra e 
venda. 
 Para vender, a empresa comercial precisa comprar. As principais atividades 
de compras são as seguintes: 
a) executar todas as compras de mercadorias a serem vendidas, de acordo 
com o planejamento; 
b) verificar a aceitação das mercadorias compradas; 
c) verificar se a mercadoria recebida confere com o pedido de compra; 
d) manter fichário de fornecedores. 
 
As principais atividades de vendas são: 
a) planejar as vendas do ano; 
b) verificar se as compras estão sendo feitas de acordo com o planejamento; 
c) vender as mercadorias; 
d) zelar pela limpeza e pelo aspecto geral da loja. 
 
3 O DEPARTAMENTO ADMINISTRATIVO 
 
 O Departamento Administrativo é responsável pelas atividades de: 
a) supervisionar e administrar o pessoal; 
b) efetuar e manter os registros em geral dos funcionários da empresa; 
c) efetuar controle de férias, salário-família, licenças, contratos, FGTS, etc.; 
d) manter contatos de esclarecimento com os funcionários; 
e) calcular e controlar os pagamentos de salários, horas extras, etc.; 
f) providenciar o seguro do pessoal em tempo oportuno; 
g) recrutar e selecionar funcionários para a empresa; 
h) organizar o registro do patrimônio da empresa; 
i) zelar pelo patrimônio da empresa; 
j) zelar pela segurança da empresa; 
k) fiscalizar os serviços de limpeza e manutenção das instalações da 
empresa. 
 
4 O DEPARTAMENTO FINANCEIRO 
 
 Para atender a essas responsabilidades, o Departamento Financeirodeve: 
a) manter contatos bancários; 
b) efetuar pagamentos e recebimentos diversos; 
c) calcular a disponibilidade de dinheiro para efetuar os pagamentos; 
d) divulgar balanços e balancetes da empresa; 
e) preencher cheques; 
f) fazer a contabilidade da empresa. 
 
Nem todas as empresas comerciais possuem organograma (esquema de funções). 
Em algumas empresas, principalmente nas pequenas, todas as atividades são 
exercidas por uma ou duas pessoas, como acontecia na empresa do Sr. Manuel, no 
 20
início. Quanto maior for a empresa, maior será a divisão de tarefas. O organograma 
de cada empresa depende do tamanho da empresa e do seu grau de organização. 
CAPÍTULO 6 
 
AS INFORMAÇÕES NA EMPRESA COMERCIAL 
 
 Diariamente, as pessoas que trabalham numa empresa comercial escrevem, 
falam ou lêem milhares de palavras e números. Se você observar as pessoas numa 
empresa, perceberá que algumas estão escrevendo à mão ou à máquina. Outras 
estão somando ou multiplicando. Outras estão falando, ouvindo ou recebendo 
papéis e lendo. Todas essas pessoas estão enviando ou recebendo informações. 
 
1 A IMPORTÂNCIA DAS INFORMAÇÕES PARA A EMPRESA 
 
 As informações são muito importantes para a empresa. Tão importantes que 
nenhuma empresa pode sobreviver sem receber ou enviar informações. 
 As informações servem para ajudar os responsáveis pela empresa a tomar 
decisões acertadas. Sem informações não é possível tomar boas decisões. 
 Vejamos, então, alguns aspectos relacionados com o sistema de informações 
dentro da empresa. 
 
2 O SISTEMA DE INFORMAÇÕES 
 
 Um sistema de informações compõe-se de quatro etapas: Formulários, 
Registros, Processamento e Relatórios. 
 
- Formulário é um impresso com espaço para anotação de dados, que podem assim 
possam assim ser transmitidos a outras pessoas, departamentos ou empresas. O 
formulário é um instrumento indispensável a qualquer empresa. 
 
Considere o seguinte: 
 
 Não podemos confiar inteiramente na memória das pessoas. 
 Por isso, se você quiser passar uma informação a outra pessoa, é mais 
eficiente escreve-la do que simplesmente dize-la. 
 
Os principais formulários utilizados na empresa comercial 
 
 Você já sabe que as principais atividades de uma empresa comercial são as 
compras e as vendas. Entretanto, para que essas atividades possam ser realizadas, 
a empresa precisa desenvolver outras. Precisa conseguir recursos financeiros, 
manter estoque de mercadorias, receber pagamentos dos clientes, pagas aos 
fornecedores, etc. 
 
 Cada tipo de atividade desenvolvida na empresa comercial exige formulários 
próprios. O esquema a seguir indica alguns dos formulários utilizados em cada uma 
das principais atividades. 
 
 
 
 21
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Para desenvolver essas atividades e preencher os respectivos formulários, a 
empresa precisa de pessoas. Essas pessoas podem ser os proprietários ou os 
empregados. 
 No caso dos empregados, a empresa necessita também preencher uma série 
de formulários e documentos para ter informações sobre o empregado e atender às 
exigências legais de contratação. Os principais formulários e documentos relativos a 
pessoal são os seguintes: 
 Proposta de emprego 
 Registro de empregado 
 Relação de empregados 
 Folha de pagamento 
 
Nos próximos capítulos, além de estudar a importância e as características de 
cada atividade. Estudaremos a maneira de preencher alguns dos respectivos 
formulários, ou seja, o registro das informações. Estudaremos, também, alguns 
aspectos relacionados com o processamento das mesmas. 
 
 
 
 
 
 
A
T
IV
ID
A
D
E
S
 
F
O
R
M
U
L
Á
R
IO
S
 
FORNECEDORES 
A empresa comercial 
compra dos 
fornecedores. 
- Cadastro de fornecedores 
- Formulário para cotação de preços 
- Pedido de compra 
- Previsão de compras 
- Orçamento de compras. 
Estoca as mercadorias 
- Ficha individual de controle de estoques 
- Mapa financeiro de controle de estoques 
Vende aos clientes 
-Nota fiscal 
- Fatura 
- Duplicata 
Recebe dos clientes - Formulários do crediário 
Paga aos fornecedores 
- Boletim de caixa 
- Controle de caixa 
- Formulário de orçamento de caixa 
 22
 
 
CAPÍTULO 7 
 
COMPRAR BEM PARA VENDER BEM 
 
 
 
 Comprar para vender: eis a atividade fundamental do comércio. Mas como 
vender uma mercadoria se ela foi mal comprada? 
 Com o desenvolvimento da indústria e do comércio no Brasil, a compra, antes 
relegada a segundo plano, passou a adquirir importância cada vez maior. Hoje, 
muitas empresas comerciais possuem pessoal especializado no setor de compras. 
 Talvez alguém pense que a tarefa de comprar é fácil: basta ter dinheiro. 
Realmente comprar por comprar é fácil. O difícil é comprar para vender. 
 
1 COMO REALIZAR BOAS COMPRAS? 
 
 Mercadorias bem compradas são mercadorias praticamente vendidas. Por 
isso, antes de comprar é preciso ter resposta para as seguintes per4guntas: 
 O que comprar? 
 De quem comprar? 
 Quanto comprar? 
 Quando comprar? 
Para responder a essas perguntas, o comprador precisa ter informações. 
Vejamos de que informações ele precisa e como obtê-las. 
 
2 O QUE COMPRAR? 
 
 Para saber o que comprar é necessário obter informações sobre as 
preferências dos fregueses da loja. Uma boa maneira para prever o que a loja vai 
vender é basear-se no que já vendeu. Por isso é importante observar a procura de 
um determinado artigo em certo período de tempo. A previsão de compras para o 
Natal, por exemplo, exige o conhecimento dos dados do Natal anterior. Esses dados 
podem ser obtidos através dos formulários de controle de estoque. 
 No entanto, convém lembrar que o comércio exige flexibilidade, pois não há 
ano, mês ou dia exatamente iguais um ao outro. Além disso, as mercadorias que 
sofrem influência da moda, como calçados. Roupas, etc., exigem uma boa dose de 
perspicácia, além da simples analise de números. Deve-se observar 
cuidadosamente a tendência das vendas nos grandes centros comerciais para saber 
como anda a preferência popular. O comprador deve manter contatos freqüentes 
com vendedores de determinadas mercadorias ou a inclinação do consumidor por 
outras. Além disso, deve consultar publicações comerciais, a propaganda dos 
fabricantes e concorrentes e outras informações sobre a situação do mercado. 
 
3 DE QUEM COMPRAR? 
 
 Vimos como é importante saber o que comprar. Não menos importante é 
saber de quem comprar. Para isso é necessário que a empresa possua, antes de 
mais nada, um cadastro de fornecedores. Quanto maior é a variedade de 
 23
mercadorias compradas anualmente, mais se justifica a organização de um cadastro 
de fornecedores. Através desse cadastro, o comprador poder selecionar aqueles 
que preenchem os quatro requisitos da compra: preço, prazo, quantidade, qualidade. 
 
 
CADASTRO DE FORNECEDORES 
 
Razão Social _________________________________________________________ 
Endereço_______________________Bairro___________Cidade______Estado ___ 
CEP____________Telefone___________________________Caixa Postal _______ 
CGC____________________________ Inscrição Estadual ____________________ 
Nome do(s) vendedor(es) _______________________________________________ 
Ramo de atividade ____________________________________________________ 
 
 
Mercadorias Fornecidas: 
 ____________________________________________________________________ 
 ____________________________________________________________________ 
 ____________________________________________________________________ 
 ____________________________________________________________________ 
 ____________________________________________________________________ 
 ____________________________________________________________________ 
 ____________________________________________________________________ 
 ____________________________________________________________________ 
 ____________________________________________________________________ 
 ____________________________________________________________________ 
 ____________________________________________________________________Obs.: Utilizar o verso da ficha se necessário 
 
 
Vantagens oferecidas pelo fornecedor: 
Prazo de entrega ______________________________________________________ 
Descontos que oferece _________________________________________________ 
Material promocional que oferece _________________________________________ 
Referência (principais clientes do fornecedor) _______________________________ 
Outras vantagens e referências __________________________________________ 
 
 
 24
 
 Para saber qual o fornecedor que oferece melhores preços e melhores 
condições de pagamentos a empresa pode utilizar o seguinte formulário: 
 
 
 São Paulo, ____ de _________ de 20__. 
 
A ___________________ 
 _____________________ 
 _____________________ 
 _____________________ 
 
 Ref.: Cotação de Preços 
 
Prezados Senhores: 
 
 Por meio desta solicitamos a V. Sas. Informações sobre os preços e 
condições de pagamento para o fornecimento das seguintes mercadorias: 
 
 
Quantidade Discriminação Preço 
Unitário 
Prazo Condições 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Agradecendo a atenção recebida, 
 
 
 
atenciosamente 
________________________ 
 
 
 25
 
4 QUANTO COMPRAR? 
 
 
 A quantidade é ditada pelo consumo em determinado período de tempo e 
pela disponibilidade de dinheiro da empresa. Para saber qual o consumo em 
determinado período, o setor de vendas. Baseando-se na previsão de vendas, o 
setor de compras tem condições de saber a quantidade necessária de mercadorias 
para um certo período. Esse período pode ser de seis meses, o que não impede, 
porém, que se façam previsões para períodos maiores ou menores. 
 Antes de realizar as compras é necessário verificar se a empresa possui 
recursos financeiros suficientes para tanto. Caso contrário, deverá prever onde e 
como conseguir esses recursos dentro dos prazos estabelecidos. 
 Para ter informações, na hora de decidir quanto comprar, pode-se utilizar o 
formulário a seguir: 
 
Programação de Vendas, Compras e Pagamentos 
 
Período de consumo____________ Data ___/____/____/ 
 
Mercadoria 
 
Código 
 
Previsão 
de 
Vendas 
Deduções 
A 
comprar 
 
Mês da 
entrega 
Pagamento 
 
Estoque 
Pedidos 
a 
 receber 
 
Soma 
Mês R$ 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Às vezes a empresa tem condições financeiras de comprar grandes 
quantidades de mercadorias. Vejamos quais as vantagens e desvantagens de 
comprar grandes quantidades. 
 
Vantagens Desvantagens 
 Preços e descontos especiais; 
 Maior margem de lucros; 
 Tendência de elevação dos 
preços das mercadorias; 
 Melhores condições para 
enfrentar os preços da concorrência. 
 Demorando a vender, a 
mercadoria ficará exposta a eventual 
queda de preço, ou a sair da moda; 
 Com a demora na venda, a loja 
poderá ter problemas de falta de 
recursos financeiros para a compra de 
novas mercadorias; 
 Poderá faltar espaço para estocar 
 26
as novidades. 
5 QUANDO COMPRAR? 
 
 Quem compra para uma loja deve adquirir em tempo oportuno as mercadorias 
certas, na quantidade certa, ao preço mais conveniente e no melhor fornecedor. 
Para que isso aconteça, as compras devem ser planejadas. 
 As compras não planejadas são as de emergência e as especulativas. 
 As compras de emergência são aquelas realizadas às pressas para atender a 
uma necessidade surgida pela falta de planejamento. Esse tipo de compra é 
desvantajoso porque impossibilita colocar à venda produtos com preços 
competitivos. 
 As compras especulativas são aquelas realizadas tendo em vista uma 
possível alta de preços. Elas podem transformar-se num problema, caso ocorra o 
inverso do esperado. 
 A compra de emergência e a compra especulativa são dois tipos de compras 
que caracterizam uma empresa mal organizada. 
 As compras que caracterizam uma empresa bem organizada são as 
antecipadas e as contratadas. 
 As compras antecipadas são realizadas para atender às reais necessidades 
da loja para determinado período, de acordo com um planejamento preestabelecido. 
 As compras contratadas são aquelas que prevêem, através de contrato, a 
entrega de mercadorias especiais, modelos exclusivos, novidades e produtos ainda 
não lançados no mercado, em determinadas épocas do ano. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
COMPRAS 
SEM 
PLANEJAMENTO 
COM 
PLANEJAMENTO 
ESPECULATIVA ANTECIPADA 
DE EMERGÊNCIA CONTRATADA 
 27
 
CAPÍTULO 8 
 
CONTROLANDO OS ESTOQUES 
 
 As grandes empresas comerciais utilizam computador para controlar seu 
estoque. As pequenas e médias empresas, que não podem ter um computador, 
devem controlar o estoque através de fichas e outros tipos de formulários. 
 Podemos esquematizar o funcionamento de uma empresa comercial da 
seguinte maneira: 
 
 
 
 
 
 
Tanto compras como vendas precisam fornecer e solicitar informações ao estoque. 
 
 Conforme demonstra o gráfico, as principais atividades de uma empresa 
comercial são as compras e as vendas. Entretanto, para que essas atividades 
possam ser desenvolvidas, a empresa necessita manter estoques. 
 Manter um estoque equilibrado deve ser um dos principais objetivos da 
empresa comercial. Esse equilíbrio existe quando os estoques são suficientes para 
atender ao volume de vendas de forma eficiente, sem que haja excedentes. 
 
1 FICHA DE ESTOQUE 
 
 Para manter o estoque equilibrado, o controle é indispensável. Através do 
controle de estoque, a empresa saberá se possui quantidades insuficientes, 
suficientes ou excessivas de mercadorias. O controle de estoque é realizado através 
de formulários específicos, que podem assumir as mais variadas formas, 
dependendo do tipo e do tamanho da empresa. As pequenas empresas adotam um 
controle de estoque “por unidades”. 
 Apresentamos a seguir um modelo de ficha de estoque “por unidade”. Nesse 
modelo, denominado ficha individual de controle de estoque, são registradas as 
entradas e saídas de determinadas mercadorias. Essa ficha, ao ser manuseada, 
fornece automaticamente o saldo existente. 
 
FICHA DE ESTOQUE 
 
 Produto: __________________________ 
 Marca: ___________________________ 
 
DATA DOCUMENTO ENTRADA SAÍDA SALDO 
 
 
 
 
 
 
COMPRAS ESTOQUE VENDAS 
 28
 
 
 Manualização da ficha de estoque 
 
 Da ficha constam os seguintes dados: 
 Produto: Mencionar o nome do produto e quando for o caso, suas 
especificações. 
 Marca: Indicar a marca do produto ou o nome do fornecedor. 
 Data: Indicar data de entrada ou de saída da mercadoria. 
 Documento: Indicar número da nota fiscal da compra ou venda. 
 Entrada: Indicar quantidade da mercadoria que entrou no estoque através de 
novas compras e devolução. 
 Saída: Indicar quantidade de mercadoria que saiu do estoque através de 
vendas realizada ou de devoluções. 
 Saída: Mencionar quantas unidades resta no estoque. 
 
Veja agora um histórico referente a compra e venda de mercadoria que foi 
devidamente registrado numa ficha de estoque convencional. 
A empresa Utilar Ltda efetuou uma compra de cinco garrafas térmicas no dia 
04.01.2010 e recebeu as garrafas, conforme nota fiscal número 1345, da Indústria 
Termolar Ltda. 
Como as garrafas Termolar eram bonitas e de boa qualidade, foram vendidas, 
as cinco, para uma empresa (que as comprou para servir cafezinho a seus 
funcionários). Para tanto, foi emitida a nota fiscal número 4378, datada de 
08.01.2010. 
Diante da boa venda realizada, a Utilar resolveu comprar mais dez garrafas 
que foram entregues pela Termolar no dia 25.01.2010, conforme nota fiscal n[úmero 
1498. no dia 02.02.2010, foi vendida uma garrafa, conforme nota fiscal número 
4403. no dia 04.03.2010 foram vendidas duas garrafas conforme nota fiscal números 
4508 e 4520. 
A ficha de estoque geralmente fica em arquivos ou fichários, na loja, no 
departamento decompras ou de vendas ou no setor administrativo do estoque. 
 
FICHA DE ESTOQUE 
 
 Produto: __________________________ 
 Marca: ___________________________ 
 
DATA DOCUMENTO ENTRADA SAÍDA SALDO 
04.01.2010 NF 1345 5 - 5 
08.01.2010 NF 4378 - 5 0 
25.01.2010 NF 1498 10 - 10 
02.02.2010 NF 4403 - 1 9 
04.02.2010 NF 4508 - 1 8 
04.03.2010 NF 4520 - 1 7 
 
 
 
 
 
 29
 
2 FICHA DE PRATELEIRA 
 
 Outro tipo de ficha de estoque, denominada ficha de prateleira, fica junto à 
mercadoria, no estoque. 
 
 
 
 
FICHA DE PRATELEIRA 
 
Produto: __________________ 
Marca: ___________________ 
 
Data Documento Entrada Saída Saldo 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Através da ficha de prateleira é possível fazer conferências constantes, 
comparando a quantidade de mercadoria existente no estoque com o saldo 
registrado na ficha. 
 Quando há diferença, é fácil apura-la, analisando documentos de compra e 
venda ou formulários de controle de movimentação de mercadoria. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 30
 
CAPÍTULO 9 
 
VENDER BEM PARA VENDER SEMPRE 
 
 
 Vender bem não consiste apenas em vender muito. Consiste também em 
receber o pagamento adequado pela mercadoria vendida e deixar o cliente 
satisfeito. 
 Se uma empresa comercial vender com prejuízo ou não receber o pagamento 
pelas mercadorias vendidas, dentro de pouco tempo terá de fechar suas portas por 
falta de dinheiro para comprar novas mercadorias. Se a empresa não deixar seus 
clientes satisfeitos, mais cedo ou mais tarde terá de encerrar suas atividades por 
falta de clientes. 
 
1 A EMPRESA COMERCIAL E A SATISFAÇÃO DOS CLIENTES 
 
 Satisfazer a necessidade do cliente é o objetivo maior da empresa comercial. 
 Existem diversos fatores que garantem a satisfação do cliente, e esses 
fatores estão diretamente relacionados com a compra e a venda. 
 Uma empresa comercial que compra bem os produtos que revende pode 
oferecer a seus clientes produtos de boa qualidade, e por um preço compatível com 
o poder aquisitivo da clientela. 
 Tendo uma boa organização de vendas, a empresa pode dar um bom 
atendimento a seus clientes e, consequentemente, ter uma clientela que compra e 
paga bem. 
 Existem ainda outros fatores que contribuem para deixar o cliente satisfeito, 
como por exemplo: 
 Linha diversificada de produtos; 
 Estoque suficiente de produtos; 
 Boa arrumação da loja; 
 Assistência técnica gratuita ou a preço reduzido; 
 Serviço rápido e eficiente de entrega de mercadorias. 
 
2 POLÍTICA DE PREÇOS 
 
 O preço pelo qual uma empresa comercial vende seus produtos depende da 
política de preços. Política de preços é o conjunto de normas e critérios traçados 
pela direção da empresa, com a finalidade de determinar o preço de seus produtos. 
Cada empresa comercial tem a sua política de preços. 
 Em algumas empresas, os preços são baixos e, em outras, são altos. Existem 
ainda empresa cujos preços são médios. Vejamos agora as principais políticas que 
fixam esses preços. 
 
Principais políticas de preços 
 
 Preço baixo – Certas empresas, para tingir um nível elevado de vendas, 
adotam uma política de preço abaixo do preço de mercado. Neste caso, o pequeno 
lucro conseguido sobre cada unidade vendida é compensado peço lucro conseguido 
sobre um maior volume de vendas. O preço baixo é também chamado de preço de 
 31
penetração, porque ele é adotado pela empresa que visa obter maior participação 
no mercado. 
A política de preço baixo é adotada pelas empresas quando realizam 
liquidações ou campanhas de ofertas especiais. As liquidações são feitas para 
estimular a saída de determinados produtos que não têm obtido aceitação pelos 
preços normais. Nesse caso, as empresas os vendem por um preço mais baixo que 
o preço normal. 
As ofertas especiais são feitas quando a empresa realiza grandes compras 
por preços reduzidos. Nessas ocasiões, a empresa pode revender as mercadorias 
por um preço bem mais baixo que o preço normal das outras empresas. 
 Preço de mercado – É o preço cobrado, pela maioria das lojas, por 
determinada mercadoria. A empresa que não têm condições de vender por preços 
baixos e não quer perder clientes, vendendo por preços altos, deve vender pelo 
preço corrente no mercado. Para saber qual o preço de mercado, ela deve ficar 
sempre a par do preço cobrado pelos concorrentes. 
No entanto, não devemos esquecer que, além do preço, outros fatores 
influem nas vendas. Vejamos um exemplo: a loja A vende uma camisa por R$ 
100,00 e a loja B vende o mesmo tipo de camisa por R$ 105,00. dependendo de 
outros fatores, como o atendimento e a arrumação da loja, a loja B pode vender 
mais camisas, apesar do preço um pouco mais alto. 
 Preço alto – É o preço bem acima do preço de mercado. Muitas vezes, esse 
preço é adotado pelas empresas que pretendem selecionar sua clientela. Você já 
deve ter percebido que o mesmo produto é vendido por um preço alto em lojas de 
luxo e por um preço baixo em lojas mais simples. Algumas pessoas preferem 
comprar nas lojas de luxo, por motivos de prestígio, de comodidade ou de facilidade 
de pagamento. 
Muitas lojas adotam a política de preços altos devido ao próprio ramo ou tipo 
de mercadoria que comercializam. Uma loja que trabalha com artigos que não são 
de primeira necessidade, por exemplo, terá poucos clientes, e a venda será 
reduzida. Por isso terá de vender por preços altos para obter os recursos financeiros 
necessários para cobrir suas despesas normais. Vejamos um exemplo: uma loja 
especializada em vender barcos a motor poderá ser bem sucedida vendendo 
apenas cinco barcos por mês. 
Por outro lado, uma quitanda, que comercializa frutas e verduras, terá de 
vender grandes quantidades durante um mês, para obter os recursos necessários à 
sua manutenção. 
Como vemos o preço é um fator que está intimamente relacionado com a 
própria estrutura da empresa e as condições do seu mercado. O preço depende 
também de muitos outros fatores, conforme veremos a seguir. 
 
Outros fatores que interferem no preço 
 
 Preço / Oportunidade – É a variação do preço em função do momento de 
venda. Um guarda-chuva vale mais quando oferecido sob uma tempestade. O valor 
de um copo de água mineral irá variar para mais, se for oferecido a um consumidor 
sedento, num deserto, ou para menos, se próximo a uma nascente. 
 Preço / Assistência técnica – Para determinados produtos que necessitam 
de assistência técnica periódica, de reposição de peças e de garantis de 
desempenho, o preço poderá variar em função da disponibilidade e da eficiência 
desses serviços. 
 32
 Preço / Prazo de entrega – De acordo com a necessidade, o consumidor 
pode preferir pagar mais, para conseguir o produto na hora, a pagar menor e ter de 
aguardar. 
 Preço / Renda disponível – O preço se torna acessível ou não em função da 
renda disponível do consumidor. Para quem está sem dinheiro, por exemplo, 
qualquer preço pode ser considerado alto. 
 Preço / Utilidade – Quanto mais útil for o produto, maior poderá ser o seu 
preço. Um trenó oferecido no Nordeste brasileiro não terá nenhuma utilidade e por 
isso não poderá alcançar um nível de preço significativo. 
Concluindo, podemos dizer que o preço funciona como uma gangorra. 
Dependendo dos fatores citados, ele pode baixar ou subir. 
 
3 O QUE AS EMPRESAS LEVAM EM CONTA PARA DETERMINAR OS PREÇOS? 
 
 Para determinar os preços, as empresa geralmente levam em conta os 
seguintes fatores: custo da mercadoria vendida; concorrência; consumidor; governo. 
 Vamos explicar: 
 Custo das mercadorias vendidas – O custo de um produto engloba todos 
os seus componentes: matérias-primas, embalagem, rotulagem, mão-de-obra, 
propaganda, promoção, pesquisa, vendas, distribuição, impostos, taxas, 
administração, desperdícios, encargos sociais, etc. 
 Concorrência – Quando alguém fala em preços competitivos, refere-se à 
concorrência. Por isso, toda loja deve verificaros preços dos concorrentes antes de 
estabelecer o preço de seus produtos. Para competir com outras empresas, a loja 
precisa vender seus produtos por preços iguais ou menores que os dos 
concorrentes. 
 Consumidor – Quando determina os preços de seus produtos, além de levar 
em consideração os custos e a concorrência, a empresa precisa ainda verificar se o 
consumidor está disposto a pagar o preço estabelecido. Para isso, deve realizar uma 
pesquisa de mercado, a fim de lançar o produto com preço adequado. 
 Governo – O preço de alguns produtos, principalmente dos de primeira 
necessidade, é tabelado pelo governo. 
 
4 AS CONDIÇÕES DE PAGAMENTO 
 
 O progresso e as necessidades cada vez maiores de uma sociedade fazem 
com que o comércio se aperfeiçoe e encontre novas maneiras de atender os 
consumidores. Por causa de seu preço, certas mercadorias, como eletrodomésticos, 
vestuário, móveis, carros, etc., não podem ser pagas à vista pela maioria das 
pessoas. Por isso surgiram as vendas a prazo. 
 Vejamos o que são vendas à vista e vendas a prazo: 
 Vendas a vista são as vendas feitas com pagamento imediato, através de 
dinheiro, cheque ou cartão de crédito. 
 Vendas a prazo são aquelas em que o pagamento é parcelado num certo 
número de meses. 
Através das vendas a prazo, o comércio antecipa a posse dos bens para 
aqueles que têm dificuldades de pagá-los à vista. 
 
 
 
 33
CAPÍTULO 10 
 
DOCUMENTAÇÃO DE COMPRA E VENDA 
 
 A compra e a venda constituem um contrato bilateral, quem vende 
compromete-se a entregar determinada mercadoria ou a prestar determinado 
serviço; e quem compra, a pagar o preço combinado. Esse contrato é documentado. 
O tipo de documento depende das condições de pagamento. 
 Quando o pagamento é à vista, o documento que se deve fornecer é a nota 
fiscal e, se necessário, um recibo. 
 Quando o pagamento é a prazo, os principais documentos utilizados são a 
nota fiscal, a fatura e a duplicata, ou então a nota fiscal, a nota promissória e o 
carnê. 
 
1 NOTA FISCAL 
 
 Existem diversos tipos de nota fiscal. Quando, por exemplo, compramos uma 
camisa, dependendo do tipo de loja e da forma de pagamento. 
 Muitas empresas, principalmente bazares, restaurantes, padarias, livrarias e 
pequenas lojas, ao efetuarem uma venda à vista, emitem a nota simplificada. Essa 
nota, como o próprio nome diz, foi criada para simplificar sua extração. Nela não há 
necessidade de especificar a mercadoria vendida. 
 As empresas de prestação de serviços também utilizam notas discais 
simplificadas. 
 Em muitas notas fiscais simplificadas, não há necessidade de colocar nome e 
endereço do comprador, mas, se a empresa o desejar, pode discriminar o serviço 
prestado. 
 
2 CUPOM DE CAIXA REGISTRADORA 
 
 Como comprovante de compra e venda, está muito difundido o uso de cupom 
de máquina registradora, principalmente nas empresas que adotam o sistema de 
auto-serviço, como, por exemplo, os supermercados. 
 Como as notas fiscais simplificadas, também os cupons de registradoras só 
podem ser utilizados com permissão da Secretaria da Fazenda. 
 No verso dos cupons de caixa constam os dados exigidos por lei como CNPJ, 
Inscrição Estadual e outros. 
 
3 NOTAS FISCAL – SÉRIE C 
 
 Existe também a nota fiscal série C, que deve ser emitida pelas empresas 
quando estas vendem a clientes de outros Estados. 
 
4 NOTA FISCAL – SÉRIE D 
 
 Para a venda ao consumidor, a nota fiscal série D é a mais usual. Nela devem 
ser registrados todos os dados do consumidor, dela também deve constar a 
descrição das mercadorias vendidas no ato. 
 
 
 34
5 NOTA FISCAL – SÉRIE B 
 
 Quando as compras são efetuadas por outra empresa ou por consumidor que 
deseja receber em casa a mercadoria que comprou, o vendedor deve preencher a 
nota fiscal série B. 
 A nota fiscal série B, é bem mais completa. Nela há espaço para identificar 
quem transporta a mercadoria, bem como informações sobre as características dos 
volumes que a mercadoria contém. Há também um canhoto destacável que, uma 
vez preenchido, é o comprovante de recebimento da mercadoria discriminada na 
nota. 
 
Palácio das Camisas Ltda. 
 
Rua São Bento, 132 Fone 204-5167 
ITARARÉ – SP 
 
Insc. Est. 142 200 342 CNPJ 42.610.203/0001-43 
NOTA FISCAL SERIE B 
Nº 1432 
1ª VIA – DESTINATÁIO 
Natureza da Operação: Venda à vista 512 
Via de transporte: próprio 
Data da Emissão da Nota: 11 / 05 / 2009 
D E S T I N A T Á R I O D A S M E R C A D O R I A S 
Nome da Firma: José Carlos de Souza 
Endereço: Rua São Pedro, 22 
Município: Itapeva Estado: São Paulo 
Inscrição no Estado nº: Inscrição no CNPJ nº: 
 
Uni- 
dade 
 
Quanti- 
dade 
 
Peso 
 Kg 
D E S C R I Ç Ã O D O S P R O D U T O S Preço R$ 
E S P E C I F I C A Ç Ã O 
(Espécie, qualidade, marca, tipo, modelo, número, etc) 
UNITARIO TOTAL 
Cx 1 Camisa M3 nº 34 43,00 
Pc 1 Terno C-143 nº 36 352,00 
 
 
 
 
DESPESAS ACESSÓRIAS 
(Por conta do destinatário) 
FRETE R$ ________________ 
SEGURO R$ ______________ 
TOTAL R$ ________________ 
 
DATA DA SAIDA 
13_/05_/09 
Dia Mês Ano 
 
IMPOSTO DE CIRCULAÇÃO DE MERCADORIAS 
Já inclusos no preço ________________________ 
(Calculado pela alíquota de 17%) 
TOTAL 395,00 
Nome do transportador: ________________próprio_____________________________________ 
Endereço: ______________________acima___________________________________________ 
Placa do veículo nº ____E8 1845_____ Município: __Itapeva___ Estado: ___São Paulo_ 
C A R A C T E R Í S T I C A S D O S V O L U M E 
Marca Número Quantidade Espécie P. Líquido P. Bruto 
PC 132 1 Caixa 
Gráfica Aurora – R. Bahia, 10 – I.E. 90.817.832 – CNPJ 12.041.032/0001-80- Itararé – SP 
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 
Recebemos as mercadorias constantes na N.F. nº 1432 – Série B 
 
 
____________________________________________ Itarará _____/_______/_______ 
 Assinatura 
 
 
Toda vez que você tiver que assinar um recibo como este, verifique se a quantidade e a discriminação dos 
produtos mencionados na nota fiscal conferem com as mercadorias que acompanham a nota. 
 
 35
6 NOTA FISCAL – SÉRIE ÚNICA 
 
 Como você deve ter percebido, existem diversas séries de notas fiscais, cada 
uma com uma finalidade específica. Ao legalizar uma empresa por ocasião de sua 
abrtura, o contador, que é um dos profissionais mais indicados para desenvolver 
essa atividade, dará os esclarecimentos necessários aos proprietários da empresa, 
indicando inclusive a série de nota fiscal que é mais conveniente utilizar. 
 A nível de conhecimento sobre Técnicas Comerciais, o que realmente importa 
é que tenhamos uma noção sobre as séries de notas fiscais mais importantes. 
 Vejamos agora a série única, que está sendo bastante utilizada pelas 
empresas. 
 Observe atentamente o modelo seguinte e verifique suas particularidades. 
Você irá notar que a nota fiscal série única é ainda mais completa, contendo espaço 
para registro dos diversos impostos e tributos que podem incidir sobre o valor das 
mercadorias, conforme sua classificação. 
 
DESPESA ACESSORIAS (POR CONTA DO DESTINATÁRIO) DATA DA SAÍDA ICM – JÁ INCLÇUSO NO PREÇO CALCULADO VALOR TOTAL DA OTA R$ 
FRETE R$ SEGURO R$ TOTAL R$ P. ALÍQUOTA % VALOR R$ 
202,10 17 34.35 
NOME DO TRANSPORTADOR ENDEREÇO 
acima 
PLACA DO VEÍCULO MUNÍPIO ESTADO 
MARCA NÚMERO QUANTIDADE ESPECIE PESO LIQUIDO PESO BRUTO 
 1 Volume 4 3,5 kg 
 
ATENÇÃO SR. CLIENTE 
CONFIRA AS MERCADORIAS NO ATO DO 
RECEBIMENTO. 
NÃO ACEITAREMOS RECLAMAÇÕES POSTERIORES. 
C
O
D
 D
E
 
T
R
IB
U
T
A
Ç
Ã
O
 
IC
M
S
 
 
1 - PRODUTO TRIBUTADO 
2 - PRODUTO ISENTO OU SUSPENSO 
3 - 
 
N Ã O V A L E 
COMO RECIBO 
IBITIRAMA FORMULÁRIOS LTDA – R. DR. JOÃOBATISTA DE LACERDA, 693 – CCM 1.221.634.8 
CNPJ Nº 21.354.423-41 – I.EST. 103.402.625 OFF-SET 
AUTORIZAÇÃO Nº 15.419 – 03.85 – 15.001 A 35.000 
23171 
 
 
 
 CASA DOS 
 PARAFUSOS 
O ATACADO DE PARAFUSOS E FERRAMENTAS 
LOJA 1: RUA D. ISABEL SCHIMIDT, 250/270 – CEP. 04743 – SANTO AMARO 
 TELEFONE11) 548-1244 (PABX) – TELEX: (11) 36242 SAPR BR 
 MUNICÍPIO DE SÃO PAULO – ESTADO DE SÃO PAULO 
LOJA 2: ALAMEDA DOS MARACATINS, 1353 – CEP. 04089 
 TELEFONE: (11) 531-4422 – INDIANÓPOLIS – SÃO PAULO 
 NOTA 
 2ª VIA FISCAL 
I.B.G.E OP.INTEREST SÉRIE ÚNICA 
ARQUIVO OP. ESTADUAL 
 
RUA D. ISABEL SCHMIDT, 270 – CEP 04743 – SANTO AMARO 
MUNICÍPIO DE SÃO PAULO – ESTADO DE SÃO PAULO 
I. CNPJ (M.F.) Nº 57.034.878/0001-65 – I.EST. Nº 105.317.449 
 
NATUREZA DA OPERAÇÃO: Venda 512_______________ 
VIA DE TRANSPORTE: Rod.______________ 
DATA DA EMISSÃO: 22.05.1999______________ 
D
E
S
T
IN
A
T
Á
R
IO
 
NOME DA FIRMA 
 ILUMI EQUIPAMENTOS DE ILUMINAÇÃO LTDA 
CODIGO SUDESTE 
03657 
ENDEREÇO 
 Rua Caruaru, 112 - Aclimação 
CEP 
01318 
MUNICÍPIO 
SÃO PAULO 
ESTADO 
 SP 
INSCR CNPJ Nº 
51.264.032/0001-18 
INSCR ESTADUAL Nº 
112.232.565 
CONDIÇÃO DE PAGAMENTO 
60 DDL 
CÓD CON PÁG 
 602 
VENDEDOR 
 ALBERTO 
CÓDIGO VENDEDOR 
 1008 
PEDIDO CLIENTE Nº 
 VERBAL 
PEDIDO INTERNO Nº 
23653 
 
UNIDADE 
 
QUANTIDADE 
 
PESO 
 
DESCRIÇÃO DOS PRODUTOS 
COD 
TRIB 
PREÇO 
UNITÁRIO TOTAL 
Pç 
“ 
“ 
“ 
1 
1 
1.000 
1 
 BROCA AR 12 
BROCA AR 14 
PARAF. RM – 5/32 X ½ ZIN 
BUCHA DE REDUÇÃO 3X2 
1 
1 
1 
1 
51,60 
72,50 
0,05 
28,00 
51,60 
72,50 
50,00 
28,00 
 
 
 
 
Nº.2371 
 36
7 DADOS ESSENCIAIS DA NOTA FISCAL 
 
 Podemos dividir uma nota fiscal em duas partes principais: cabeçalho e corpo. 
O cabeçalho deve conter todos os dados essenciais para a identificação da 
empresa; no corpo deve ser anotada a venda realizada. 
 Por exigência legal, de toda nota fiscal devem constar os dados de quem a 
imprimiu. Esses dados geralmente são mencionados no rodapé da nota. 
 
8 RECIBO 
 
 Se a mercadoria que pedimos para ser entregue em nossa casa dfor 
comprada à vista, devemos providenciar o pagamento na loja, no ato da compra. Há 
empresas que permitem que o cliente pague no momento em que recebe a 
mercadoria. Em qualquer um desses casos, o pagamento deve ser comprovado 
através de recibo dado ou na própria nota fiscal, ou em separado. 
 
Este é um modelo de recibo independente da nota fiscal. 
 
PALACIO DAS CAMISAS LTDA RECIBO nº 37153 1ª via – Cliente 
Rua São Bento, 132 – Fone: 204.5167 ITARARÉ – SP 
Insc. Estadual 1.200.342.1 CNPJ. 42.610.203/0001-33 R$ ______________ 
 
Recebemos do Sr. __________________________________________________________________ 
Residente à _______________________________________________________________________ 
a importância de ___________________________________________________________________ 
 _________________________________________________________________________________ 
Referente à N.F. nº _________________________________________________________________ 
E para maior clareza firmamos o presente. 
 
__________________________ 
 Assinatura Itararé, ____ de ________ de 20__. 
 
 
 
 
Modelo de carimbo utilizado para dar recibo na própria nota. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
9 CARNÊ 
 
 Muitas vezes, nas compras a prazo, feitas por consumidores, o pagamento é 
efetuado através de carnê, como o que apresentamos abaixo. 
 
 
R E C E B E M O S 
 
CAIXA 
08 JAN 98 
Palácio das Camisas Ltda 
 37
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
10 NOTA PROMISSÓRIA 
 
 
 Para ter condições de vender a prazo, muitas empresas precisam de 
financiamento. Tal financiamento é em geral feito por financeiras, empresa que 
fornecem o dinheiro referente ao valor das vendas a prazo. Esse valor corresponde 
geralmente ao valor das mercadorias vendidas mais os juros e as taxas para cobrir 
as despesas operacionais. 
 Para garantir o financiamento, as financeiras exigem um documento que 
comprove essa operação e garanta o pagamento por parte do devedor na época 
certa. Esse documento é geralmente a nota promissória. 
 Através da nota promissória, a pessoa que efetua uma compra a prazo se 
compromete a pagar sua dívida em determinada data. Uma vez paga a dívida, a 
nota promissória é devolvida à pessoa que a emitiu. Se a nota promissória foi 
emitida para garantir o pagamento de uma compra feita pelo sistema de crediário, 
ela só é devolvida após o pagamento de todas as parcelas. 
 Como já vimos anteriormente, o pagamento das parcelas pode ser feito por 
meio de um carnê. 
 
11 FATURA E DUPLICATA 
 
 Nem sempre é conveniente emitir nota promissória e carnê. Por isso, muitas 
empresa, quando realizam vendas a prazo, preferem emitir a fatura e a duplicata. 
 
 Fatura 
 
 É um documento emitido com base nos dados de uma ou mais notas fiscais. 
Ao receber uma fatura, o comprador fica sabendo o valor de suas compras e a data 
Nome: Maria José Tedeshi 
Letra B Vencimento 11 07 09 
Valor 112,00 
Confira a autenticação mecânica 
1,
0
0 
Nº 24986 
 
 
 38
em que deverá efetuar o pagamento. Ficará sabendo também o número das notas 
fiscais a que se refere o valor mencionado na fatura. 
 
 
BELO MÓVEL S.A. INDÚSTRIA E COMERCIO 
01052 – Avenida Ibirapuera, 738 São Paulo – SP. Fone: 3102-8045 
 Inscrição no CNPJ nº 60.080.197/000160 
 Inscrição Estadual nº 106.764.885 
Data da Emissão: 30/maio/2009 
NOTAS FISCAIS FATURA NÚMERO VALOR R$ Parcelas Conta 
NÚMERO VALOR R$ 00290 33.500,00 A/F 1123-01 
1100 33.500,00 Nome do Sacado ______Sebastião Magalhães________ 
Endereço: ____Rua Santa Helena, 136____________ 
Município: __São Paulo____ Estado: __SP_______________ 
CNPJ (MF) / CPF nº 052480558-53__ Inscr. Est.: __isento___ 
Valor por Trinta e três mil e quinhentos reais 
 Extenso 
Os pagamentos das duplicatas de VENDA MERCANTIL COM PAGAMENTO 
PARCELADO, referentes a esta FATURA, serão feitos à BELO MÓVEL S/A. INDÚSTIRA E 
COMERCIO ou a sua ordem, na praça e vencimento indicados. 
D I S C R I M I N A Ç Ã O D A S D U P L I C A T A S 
LETRA VENCIMENTO VALOR R$ LETRA VENCIMENTO VALOR R$ OBSERVAÇÕES 
A Á vista 10.500,00 G 
B 30-06-09 4.600,00 H 
C 30-07-09 4.600,00 I 
D 30-08-09 4.600,00 J 
E 30-09-09 4.600,00 K 
F 30-10-09 4.600,00 L 
 
 Nesta fatura estão indicados os pagamentos parcelados que deverão ser 
efetuados através de cinco duplicatas, o primeiro pagamento foi feito à vista. 
 
 Duplicata 
 
 A fatura, como vimos, é um documento utilizado para informar ao comprador 
o valor de sua compra a prazo. Entretanto, não é documento apropriado para a 
cobrança de débitos. Por isso, as empresas emitem uma duplicata. De certa forma, a 
duplicata é uma cópia da fatura, pois contém seus dados principais, como, por 
exemplo, o valor das mercadorias comercializadas e a data para pagamento desse 
valor. 
 A duplicata é um título de crédito assinado por quem vende e por compra. De 
acordo com a lei, uma vez assinada a duplicata o comprador se obriga a pagar ao 
vendedor o valor das mercadorias que comprou, no prazo indicado. 
 Veja abaixo uma das duplicatas da fatura anteriormente apresentada: 
 
 
 
 
 39
BELO MÓVEL S.A. INDÚSTRIA E COMERCIO 
01052 – Avenida Ibirapuera, 738 São Paulo – SP. Fone: 3102-8045 
 
Inscrição no CNPJ nº 60.080.197/000160 Inscrição Estadual nº 106.764.885 
Data da Emissão: 30/05/2009 
FA TU R A DU P L I C A TA PARA USO