Gestão De Custos E Formação De Preços - Formação de vendas

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Formação do preço de venda
Apresentação
A elaboração do preço de venda de um produto pode ser considerada um fator crítico para o 
sucesso de uma organização neste contexto competitivo no qual as empresas estão inseridas.
Entretanto, esse assunto traz muitas dúvidas aos gestores, principalmente os que estão iniciando as 
empresas. A formação do preço de venda, por ser um ponto crítico, precisa de dedicação para não 
ser elaborada sem critérios, de forma aleatória.
O gestor precisa obter informações corretas sobre as tributações e os custos que compõem o seu 
preço de venda para poder analisar e tomar uma decisão assertiva dentro da competitividade do 
mercado e do avanço da concorrência.
Nesta Unidade de Aprendizagem, você estudará as questões relacionadas ao preço de venda, as 
quais visam a auxiliar o gestor na análise crítica relacionada à formação desse valor, o qual envolve 
inúmeras variáveis. A partir desse entendimento, torna-se possível tomar decisões mais assertivas 
na aplicação de preços nos produtos.
Bons estudos.
Ao final desta Unidade de Aprendizagem, você deve apresentar os seguintes aprendizados:
Explicar como os custos e as despesas influenciam na formação do preço de venda.•
Identificar a influência dos impostos e tributos no preço de venda.•
Utilizar fórmulas de cálculo do preço de venda.•
Desafio
A análise dos custos aponta que quanto menor for o custo em relação aos preços pagos pelo 
cliente, maior será a capacidade de fornecimento por parte da organização. É importante que os 
gestores que compreendem os custos de seus produtos e serviços possam formar preços atrativos, 
assim como obter retornos operacionais desejáveis.
 
Auxilie Pedro a finalizar o seu plano de negócios, ajudando-o a descobrir qual é o valor que ele 
precisa cobrar por hora de serviço prestado. Explique quais dados usou para chegar ao resultado.
Infográfico
Para formar o preço de venda de um produto é necessário analisar diversos fatores como os 
impostos, custos diretos e indiretos e até mesmo as despesas. É necessário conhecer a estrutura da 
empresa, o mercado em que está inserida e a economia do país. O conhecimento de como 
estabelecer o valor dos produtos e as relações de negócios também são fundamentais para 
estabelecer um preço adequado.
No vídeo a seguir, você verá como elaborar a formação do preço de venda. 
Aponte a câmera para o código e acesse o link do conteúdo ou clique no código para acessar.
 
Autores de destaque, como Biagio (2012), Souza e Moraes (2018), entre outros, apontam a 
importância dos gestores estarem atentos a formação dos seus preços de venda, para que 
consigam cumprir suas obrigações e, simultaneamente, obter lucros para a sua organização.
Neste Infográfico, você vai ver os pontos relevantes que um gestor precisa para se manter atento 
ao formar o preço de venda de um produto.
https://fast.player.liquidplatform.com/pApiv2/embed/cee29914fad5b594d8f5918df1e801fd/290fbb1f52bfaecf9d5b0bcd72044b49
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https://statics-marketplace.plataforma.grupoa.education/sagah/ba0f89ab-4e1f-49b3-afc5-58a7e1df228f/05b4d5f9-b069-4b71-b4c1-f22727892119.jpg
Conteúdo do Livro
Dentro de uma formação de preço de venda, o gestor precisa considerar uma análise financeira e 
de mercado, ou seja, avaliar os seus custos e, simultaneamente, comparar com os preços praticados 
pelos seus concorrentes, comparando também a qualidade que os concorrentes oferecem.
Outro ponto importante a ser considerado nessa análise é o peso da marca, o tempo de mercado e 
o volume de vendas, pois esses itens também impactam na formação do preço de venda.
Sendo assim, formar o preço de venda de produtos e serviços de uma organização é um desafio 
grande, pois entende-se que a formação do preço de venda está relacionada a fatores internos e 
externos relacionados à empresa.
No capítulo Formação do preço de venda, da obra Gestão de custos, riscos e perdas, base teórica 
desta Unidade de Aprendizagem, você vai estudar as questões relacionadas ao preço de venda, as 
quais visam a auxiliar o gestor na análise crítica relacionada à formação desse valor, o qual envolve 
inúmeras variáveis. A partir desse entendimento, torna-se possível tomar decisões mais assertivas 
na aplicação de preços nos produtos.
Boa leitura.
GESTÃO DE CUSTOS, 
RISCOS E PERDAS
Zaida Cristiane dos Reis
Formação do preço 
de venda
Objetivos de aprendizagem
Ao final deste texto, você deve apresentar os seguintes aprendizados:
 Explicar como os custos e as despesas influenciam na formação do
preço de venda.
 Identificar a influência dos impostos e tributos no preço de venda.
 Utilizar fórmulas de cálculo do preço de venda.
Introdução
Formar o preço de venda de produtos e serviços de uma organização é 
um desafio grande, pois entende-se que a formação do preço de venda 
está relacionada a fatores internos e externos à empresa. Além disso, 
existe a necessidade de acompanhar preços praticados pelo mercado, 
o que vai de encontro ao cálculo do preço de venda baseado em custos 
e margem de lucro.
 Desse modo, entende-se que as decisões de preço de venda fazem 
parte das atividades gerenciais das organizações. Os gestores precisam 
levar em conta a natureza dos produtos e serviços, os seus custos e as suas 
despesas, a influência dos impostos e tributos, bem como a situação do 
mercado e os objetivos organizacionais, para, então, avaliar um método 
de cálculo que seja adequado à empresa. 
Neste capítulo, você vai estudar as questões relacionadas ao preço 
de venda, que visam a auxiliar o gestor na análise crítica relacionada à 
formação desse valor, que envolve inúmeras variáveis. A partir desse en-
tendimento, torna-se possível tomar decisões mais assertivas na aplicação 
de preços nos produtos.
Influência dos custos e das despesas na 
formação do preço de venda
Para analisar a formação do preço de venda, entende-se que o gestor de uma 
organização, seja ela de pequeno, médio ou grande porte, precisa utilizar 
informações estatísticas. Isso porque, atualmente, além da habilidade de lide-
rança, os líderes precisam saber ler e interpretar as informações disponíveis. 
Nesse sentido, surge a necessidade de o gestor conhecer e analisar todos os 
indicadores estratégicos e táticos para a tomada de decisão.
Segundo Congan (2013), analisar custos e identificar o melhor método 
para aplicá-los na formação do preço de um produto ou serviço é um grande 
diferencial e terá grande impacto no planejamento estratégico de todo tipo de 
organização. Na visão de Leone (2007), gerenciar os custos requer a visuali-
zação destes na organização como um processo contínuo de informações. 
O gestor de custos recebe (ou obtém) dados, que são acumulados de forma 
organizada, e desenvolve uma avaliação criteriosa; assim, produz informações 
de custos para todos os níveis gerenciais da empresa.
Ainda segundo Leone (2007) e Martins (2018), a gestão de custos pode 
ser apresentada como a função financeira que acumula, prepara, avalia e 
interpreta os custos dos produtos, dos estoques, dos componentes da empresa, 
dos planos operacionais e dos processos de distribuição, para determinar os 
resultados esperados, isto é, o lucro da organização. Esse processo tem como 
objetivo controlar as operações e auxiliar o gestor nos processos de tomada 
de decisão e de planejamento. 
Crepaldi (2018) e Martins (2018) destacam que o processo eficaz de gestão de custos 
passa, necessariamente, pela eficiência e eficácia dos processos de planejamento, 
execução e controle, para, assim, possibilitar a formação do preço de venda de forma 
adequada.
Entre os fatores que influenciam a determinação do preço de venda, des-
tacam-se: mercado, custos, concorrência, entre outros. A decisão de preço 
de venda deve ter por finalidade primordial encontrar a melhor alternativa 
Formação do preço de venda2
de preço, abrangendo tanto a determinação de um preço específico comoo 
desenvolvimento de políticas e estratégias de preços.
As organizações estão buscando a redução de custos e o aumento da pro-
dutividade de diversas formas. Isso porque, conforme aponta Congan (2013), 
os custos influenciam os preços, por afetarem a oferta. Nesse sentido, quanto 
menor for o custo de produção de um produto em relação ao preço pago pelo 
consumidor final, maior será a capacidade de fornecimento da organização. 
Por isso, surge a dúvida: qual o preço ideal para se obter sucesso junto ao 
cliente e trazer lucros para a empresa?
Para responder a essa questão, Congan (2013) e Crepaldi (2018) citam a 
metodologia do markup, que pode ser utilizada na análise da decisão sobre 
o preço a ser praticado. Os autores explicam que o markup consiste em somar 
ao custo unitário do produto uma margem fixa para obter o preço de venda. 
Deve-se evidenciar a responsabilidade de cobrir outros custos (caso não tenham 
sido inclusos no cálculo do custo unitário), as despesas e, ainda, adequar à 
organização resultados lucrativos.
Para formar o preço de vendas unitário com base nos custos, Congan 
(2013) aponta quatro passos que precisam ser seguidos:
1. determinar o custo do produto;
2. determinar o percentual de margem a ser usado;
3. multiplicar o percentual da margem pelo custo do produto;
4. somar a margem monetária.
Conforme Leone (2007) e Crepaldi (2018), a partir da determinação do 
custo do produto, consegue-se determinar o percentual de margem a ser usado; 
depois, multiplica-se o percentual de margem pelo custo do produto, para obter 
a margem em unidade monetária; na sequência, soma-se a margem monetária 
ao custo do produto, para determinar o preço.
Sabe-se que existem vários métodos de se calcular o custo de um produto; 
entretanto, de acordo com Leone (2007), o percentual da margem sobre o 
custo é calculado quase sempre de maneira arbitrária, variando conforme 
o ramo de atividade da organização e os seus produtos. Para que se possa 
escolher o melhor método para a organização, é preciso entender os benefícios 
proporcionados pelo controle de custos, que está relacionado à avaliação das 
variáveis que influenciam as diretrizes da empresa.
Para Padoveze (2010), percebe-se a importância da formação de preços 
quando se trabalha com as imposições do mercado, dos custos, do governo e 
3Formação do preço de venda
da concorrência e a restrição orçamentária do consumidor. Segundo Congan 
(2013), as decisões de compras são feitas, geralmente, pesquisando-se os 
preços dos produtos, visto que os consumidores, em sua maioria, desenvolvem 
expectativas e desejos ilimitados pelos produtos, entretanto, seus recursos 
são limitados. Nesse sentido, observa-se que o cliente, de um modo geral, 
compra um produto ou serviço se o preço for compatível e se o produto lhe 
proporcionar uma satisfação que justifique a sua compra.
A formação do preço de venda de forma adequada poderá trazer para a organização 
desenvolvimento e lucratividade; em contrapartida, uma precificação inadequada, 
calculada erroneamente, sem o conhecimento correto dos custos e despesas, pode 
trazer prejuízos, que podem levar à falência da empresa.
 O preço, segundo Biagio (2012), é um valor estabelecido para um produto 
ou um serviço. Ou seja, qualquer transação de uma empresa envolve um valor 
monetário estabelecido pela formação do preço de vendas. Destaca-se que a 
fixação de preços, segundo Sardinha (2013), precisa avaliar o contexto geral 
da organização, observando: 
  estrutura de custos;
  valor percebido pelo cliente;
  produtos alternativos;
  concorrência;
  tecnologia aplicada;
  valores intangíveis, como marca, confiabilidade, localização, entre outros.
Para o autor, o meio mais assertivo de garantir rentabilidade na formação 
do preço de venda é por meio de práticas de preços que cubram os custos 
da organização. Nota-se que muitas empresas não conseguem colocar esse 
princípio em prática, em função da dificuldade para avaliar seus custos de 
produção adequadamente.
O método de formação do preço de venda abrange a coleta, a classificação e 
a avaliação de variáveis complexas e interligadas, que podem ser aperfeiçoadas 
conforme as estratégias empresariais são elaboradas. A formação do preço de 
Formação do preço de venda4
venda está relacionada, também, a fatores internos e externos da organização. 
Nesse sentido, destaca-se que acompanhar preços praticados pelo mercado 
e avaliar os custos e a margem a ser aplicada no preço são abordagens que 
estão sujeitas a diversos fatores mercadológicos. 
Diante do exposto, Horngren, Datar e Foster (2004) afirmam que existem 
três variáveis relacionadas à oferta e à demanda e que influenciam direta ou 
indiretamente na formação dos preços de venda. Veja-as a seguir.
  Clientes: ao demandar um produto ou serviço, os clientes influenciam 
os preços; por isso, entende-se que as organizações devem constante-
mente verificar as suas decisões sobre a formação do preço de venda, 
observando a percepção dos clientes em relação ao ofertado. Em síntese, 
trata-se de formar o preço a partir do que o cliente está disposto a pagar; 
porém, é uma visão subjetiva e de difícil avaliação. 
  Concorrentes: as organizações precisam acompanhar atentamente as 
ações de seus concorrentes, pois os preços praticados pelos concorrentes, 
ou, até mesmo, a existência de produtos substitutos, podem afetar as 
vendas da empresa. Nesse sentido, a organização pode formar seu preço 
a partir da prática aplicada pelo concorrente. 
  Custos: a análise dos custos aponta que, quanto menor for o custo 
em relação aos preços pagos pelo cliente, maior será a capacidade de 
fornecimento por parte da organização. Assim, é importante que os 
gestores que compreendem os custos de seus produtos e serviços pos-
sam formar preços atrativos e obter retornos operacionais desejáveis. 
Por essa percepção, a organização forma o preço a partir dos custos, 
acrescentando uma margem de lucros adequada para a empresa. 
Ao desenvolver uma avaliação da extensão dessas três variáveis, nota-se 
que as duas primeiras estão relacionadas aos fatores externos da empresa — os 
fatores mercadológicos —, enquanto a última está associada diretamente aos 
fatores internos da organização. 
Influência dos impostos e da tributos 
na formação do preço de vendas
A carga tributária nos produtos ou serviços, segundo Oliveira (2011) e 
Martins (2018), corresponde a custos diretos e variáveis. Desse modo, tais 
custos precisam ser verifi cados e incluídos na formação dos preços de ven-
5Formação do preço de venda
das, para manter os lucros do negócio. Os gestores precisam conhecer qual 
o método mais adequado para o negócio e, então, precifi car seus produtos 
ou serviços. Crepaldi (2018) aponta que, em qualquer método, é preciso 
compreender a extensão do impacto da carga tributária na formação dos 
preços de venda.
Oliveira (2011) esclarece que muitas organizações definem seus preços 
aplicando um percentual sobre a compra de mercadorias, como ocorre no 
comércio, em alguns casos. Outras estabelecem os seus preços com base no 
valor do custo de mão de obra, no caso de serviços. Oliveira (2011) exemplifica 
essas duas situações:
  Exemplo 1: mercadoria comprada a R$ 100,00 e vendida com margem 
de 100%; logo, o preço de venda será R$ 200,00.
  Exemplo 2: um serviço possui custo de mão de obra direta de R$ 
1.000,00, com margem de 50%, devido a outros limitadores; logo, o 
preço de venda será R$ 1.500,00.
Entretanto, o autor observa que essa metodologia, por mais simples e 
aplicável que seja, não avalia os demais custos da organização, relacionados 
com as vendas. Ou seja, esse método de análise pode pôr em risco os lucros 
da empresa e, inclusive, gera a possibilidade de inadimplência tributária e, 
consequentemente, afeta a viabilidade econômica.
Congan (2013) e Crepaldi (2018) explicam que, para que a formação do 
preço de vendas seja elaborada com um valor superior ao de seu custo de 
desenvolvimento,seja de aquisição ou fabricação, a organização precisa 
transferir para o cliente a carga de tributos sobre o faturamento e o lucro da 
organização. Os autores destacam que os principais tributos a serem avaliados 
são: Imposto de Renda Pessoa Jurídica (IRPJ), Contribuição Social sobre o 
Lucro Líquido (CSLL), contribuição aos Programas de Integração Social 
(PIS), Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social (COFINS), 
Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS) e Imposto sobre 
Produtos Industrializados (IPI).
  IRPJ: conforme lecionam Souza e Moraes (2018), esse imposto incide 
sobre a forma de tributação adotada pela pessoa jurídica, ou seja, sobre 
o lucro real, presumido ou arbitrado. Esse imposto geralmente é calcu-
lado a cada trimestre, com a aplicação da alíquota de 15% sobre a base 
de cálculo correspondente, acrescida do adicional de 10%, quando a 
Formação do preço de venda6
base de cálculo do imposto ultrapassar a multiplicação do valor de R$ 
20.000,00, pelo número de meses do período de apuração. 
  CSLL: Crepaldi (2018) destaca que esse tributo é calculado como o 
IRPJ. Para as organizações tributadas com base no lucro presumido, 
a base de cálculo corresponderá a 12%, sendo que a alíquota da 
contribuição a ser aplicada sobre a base de cálculo correspondente 
será de 9%.
  PIS e COFINS: estas, segundo Martins (2018), são contribuições men-
sais que ocorrem sobre o faturamento da empresa. As alíquotas das 
mencionadas contribuições são apresentadas no Quadro 1.
  ICMS e IPI: conforme Crepaldi (2018), estes correspondem a tributos 
não cumulativos. Sendo o ICMS um imposto de competência estadual, 
suas alíquotas variam menos do que as do IPI, que é um imposto federal. 
Diferentemente do ICMS, o autor destaca que o IPI não integra o valor 
da receita bruta; assim, não faz base de cálculo para as contribuições 
ao PIS e para a COFINS.
Fonte: Adaptado de Martins (2018).
PIS COFINS
0,65% para fatos geradores ocorridos 
até 30/11/2002, independentemente 
da modalidade de tributação 
adotada pela empresa
3% para fatos geradores ocorridos 
até 31/01/2004, independentemente 
da modalidade de tributação 
adotada pela empresa
Para fatos geradores ocorridos 
a partir de 01/12/2002:
1,65% para as empresas sujeitas 
à incidência não cumulativa e 
0,65% para as empresas sujeitas 
à incidência cumulativa
Para fatos geradores ocorridos 
a partir de 01/02/2004:
7,6% para as empresas sujeitas 
à incidência não cumulativa e 
3% para as empresas sujeitas 
à incidência cumulativa
Quadro 1. Percentuais aplicáveis de PIS/COFINS
Nesse sentido, percebe-se que, no mercado brasileiro, além da oneração 
dos tributos sobre o valor da receita bruta, existe uma carga suplementar que 
ocorre sobre o preço de custo dos bens, afetando significativamente a formação 
do preço de vendas. Conforme Souza e Moraes (2018), torna-se importante 
7Formação do preço de venda
observar que o preço de custo é vinculado a cargas elevadas de impostos e 
contribuições relativos a tributos não recuperáveis, bem como ao alto valor 
dos insumos com preços gerenciados pelo governo (água, luz, telefone, gás, 
correios e tantos outros) — lembrando que esses preços sobem geralmente 
acima da inflação do período.
Entre os impostos não recuperáveis, destacam-se: ICMS e IPI, Imposto Sobre Serviços 
de Qualquer Natureza (ISS), Imposto sobre a Propriedade Territorial Rural (ITR), Imposto 
Predial e Territorial Urbano (IPTU), Contribuição Provisória sobre Movimentação 
Financeira (CPMF), Imposto sobre a Propriedade de Veículos Automotores (IPVA), 
Contribuição de Intervenção no Domínio Econômico (CIDE) e outros (SOUZA; MO-
RAES, 2018). Esses tributos (não recuperáveis) também formam despesa ou custo 
para as organizações. Assim, sobre o valor do custo de produção, incide a margem 
de lucro da empresa e todos os tributos e contribuições incidentes sobre o valor 
da receita bruta da empresa. 
Cálculo do preço de vendas
É natural que um gestor tenha dúvidas sobre como formar o preço de vendas 
dos seus produtos. Nesse momento, surgem questões como: 
  Como a influência da carga tributária pode afetar os preços de venda? 
  Existe um método mais indicado para esse cálculo? 
  O que mais um gestor deve saber sobre as variáveis da organização?
Souza e Moraes (2018) explicam que os tributos sobre vendas (carga 
tributária) são custos diretos e variáveis; desse modo, estão diretamente 
relacionados com a variação de vendas. Nesse sentido, entende-se que, quando 
existe variação de vendas, isso impacta na variação de tributos, com um 
percentual pré-determinado e de fácil cálculo.
Nesse contexto, Sardinha (2013) salienta que um dos cálculos mais adequa-
dos para se resolver os preços de venda é aquele que leva em conta todos os 
custos diretos, indiretos e variáveis pertinentes ao produto ou serviço ofertado, 
por exemplo: os tributos, as comissões, os custos da matéria-prima e da mão 
Formação do preço de venda8
de obra. Segundo o autor, analisando sob essa ótica, é possível estimar de 
forma mais adequada os lucros da organização, definindo com maior precisão 
os preços de venda.
Seguindo essa lógica, surge a dúvida sobre qual o regime tributário correto 
para a empresa. Para essa questão, existem três opções a serem consideradas:
  Simples Nacional;
  Lucro Presumido;
  Lucro Real.
No Simples Nacional e no Lucro Presumido, conforme aponta Sardinha 
(2013), os principais tributos (ICMS, ISS, IRPJ, CSLL, PIS, COFINS) são 
avaliados sobre o valor do faturamento apurado no período. No cálculo pelo 
Lucro Real, dos tributos apresentados, destaca-se que o IRPJ e a CSLL são 
calculados sobre o valor do lucro bruto. 
No Brasil, observa-se que a maioria das pequenas e médias empresas 
brasileiras são optantes pelo Simples Nacional. Assim, a seguir, apresentam-se 
exemplos, com base nas informações de Sardinha (2013) e Souza e Moraes 
(2018), sem levar em consideração o INSS.
  Exemplo 1: a empresa compra uma mercadoria a R$ 100,00 e possui 
uma média de faturamento mensal de R$ 50.000,00 (vendendo 250 
unidades a R$ 200,00 cada).
 ■ Nesse caso, a influência dos principais tributos (ICMS, IRPJ, CSLL, 
PIS, COFINS), conforme a tabela do Simples Nacional, será de 
aproximadamente 4,17%, ou R$ 8,34 unitário e R$ 2.085,00 mensal, 
conforme o cálculo a seguir:
 – Unitário: R$ 200,00 × 4,17% = R$ 8,34.
 – Faturamento mensal: R$ 50.000,00 × 4,17% = R$ 2.085,00. 
  Exemplo 2: a empresa presta serviços com um faturamento anual de R$ 
720.000,00 e um faturamento mensal de R$ 60.000,00 e é enquadrada 
na forma do anexo III da tabela do Simples Nacional para 2018. 
 ■ Nesse caso, a influência dos principais tributos (ISS, IRPJ, CSLL, PIS, 
COFINS) será com uma alíquota nominal de 13,5% e uma alíquota 
efetiva de aproximadamente 11,05%, conforme aponta o simulador 
do Canal Tributário (Figuras 1 e 2), resultando em um valor total de 
impostos de R$ 6.630,00.
9Formação do preço de venda
Figura 1. Simulador do Canal Tributário — parte I.
Fonte: Adaptada de Simulador... (2017).
Figura 2. Simulador do Canal Tributário — parte II.
Fonte: Adaptada de Simulador... (2017).
Formação do preço de venda10
Para Souza e Moraes (2018), o gestor precisa entender que os tributos são 
custos diretos e variáveis, que são apurados de acordo com o regime tributário 
escolhido e que, em cada produto ou serviço ofertado, deve-se agregar esse 
custo e, assim, manter a boa adimplência tributária e a lucratividade do em-
preendimento. Vejamos a seguir um exemplo de formação de preço de venda.
Em uma organização, o produto tem um custo unitário total de R$ 137,50. 
Suponha que:
  a margem de lucro a ser aplicada sobre o preço de custo é de 100%;
  a alíquota do ICMS é de 18%;
  a alíquota do IPI é de 20%;
  as alíquotas não cumulativas do PIS e da COFINS são 1,65 e 7,6%, 
respectivamente; 
  no ano calendário anterior, o percentual do IRPJ e da CSLL em relação 
ao valor da receita bruta operacional foide 2,5 e 1,5%, respectivamente.
Nesse exemplo, considera-se que o preço de venda do produto (PVP), sem 
o valor dos tributos, seria:
PVP = R$ 137,50 + 100%; logo, o PVP seria de R$ 275,00
Se essa organização quiser fixar o seu preço de venda (PV) de forma a 
repassar todos os tributos para o cliente, deve utilizar a seguinte fórmula:
PV = PVP + ICMS + PIS + COFINS + IPI + CSLL + IRPJ
O percentual acumulado dos tributos e contribuições incidentes sobre a 
receita bruta é de:
  4% (2,5% + 1,5%), para IRPJ e CSLL;
  27,25% (18% + 7,6% + 1,65%), para ICMS, PIS e COFINS (cálculo 
por dentro);
  20%, para o IPI (cálculo por fora).
Com essas informações, a formação do preço de venda se dá da seguinte 
forma:
1. Calcula-se o percentual de tributos IRPJ, CSLL, ICMS, PIS e COFINS:
Percentual total de 31,25% = (4% + 27,25%)
11Formação do preço de venda
2. Calculando o valor por dentro, o percentual total será de 68,75% (100% 
− 31,25%). Assim, o valor do preço de venda antes do cálculo do IPI 
será de R$ 400,00 (68,75% = R$ 275,00).
3. Assim, o preço de venda após o cálculo do IPI será:
R$ 480,00 = R$ 400,00 + 20%
A decomposição do preço de venda, utilizando os dados anteriores, que 
formaram o preço de venda de R$ 480,00 (incluindo o valor do IPI), se dá da 
seguinte forma:
  Custo unitário total: R$ 137,50.
  Margem de lucro da empresa: 100%, ou seja, R$ 137,50.
  Tributos constantes no preço de venda:
 ■ ICMS (18% × R$ 400,00): R$ 72,00;
 ■ PIS (1,65% × R$ 400,00): R$ 6,60;
 ■ COFINS (7,6% × R$ 400,00): R$ 30,40;
 ■ IRPJ e CSLL (4% × R$ 400,00): R$ 16,00;
 ■ IPI (20% × R$ 400,00): R$ 80,00.
  Valor total da venda (incluindo o IPI): R$ 480,00.
Com base nesses cálculos, é possível perceber o quanto o valor dos tributos 
“pesam” na formação do preço de venda da organização. 
Percebe-se que, para conseguir vender seus produtos no mercado brasileiro, 
que encontra-se retraído e sem condições econômicas e financeiras para de-
senvolver grandes volumes de compras, muitas organizações têm se obrigado 
a reduzir sua margem de lucro drasticamente, o que possibilita a redução do 
preço de venda. A excessiva carga tributária do Brasil dificulta muito a redução 
do preço aplicado e, por sua vez, a comercialização dos produtos, conforme 
apontam Souza e Moraes (2018).
No meio contábil, é comum o uso dos termos “cálculo por dentro” e “cálculo por fora” 
aplicados ao IPI e ao ICMS, sendo que o IPI seria calculado "por fora", enquanto o ICMS 
seria calculado "por dentro". Nesse sentido, apresenta-se que:
  O IPI é calculado “por fora” porque a alíquota é aplicada sobre o valor da venda, 
sendo acrescido a ele, gerando o preço final. Por exemplo: na venda de um 
Formação do preço de venda12
produto por R$ 100,00, submetido ao IPI pela alíquota de 10%, o preço final será 
de R$ 110,00 (R$ 100,00 do produto + R$ 10,00 de IPI). Por isso, o nome “por fora”, 
pois os R$ 10,00 relativos ao IPI são acrescidos a partir do preço inicial, ou seja, 
“fora” do preço base.
 Já no ICMS é realizado o cálculo “por dentro” — um pouco mais complicado.
Vamos usar o mesmo exemplo: uma venda de mercadoria no valor de R$ 100,00. 
Como o ICMS é calculado "por dentro", ou seja, integra sua própria base de cálculo, 
apresenta-se um cálculo mais complexo, veja: 
Se a alíquota do ICMS é 17%, os R$ 100,00 correspondem não à base de cálculo (sobre 
a qual seria aplicada a alíquota), mas a 83% dessa base (sem o ICMS, que corresponderá 
aos 17% remanescentes), aplicando-se, assim, uma regra de três:
 R$ 100,00 está para 83%, assim como "×" está para 17%.
 R$ 100,00 ----- 83%
 × ----------------- 17%
 × = 1700/83
 × = R$ 20,48
Desse modo, note que o IPI com alíquota de 10% incidente sobre a venda a R$ 100,00
gera um preço final de R$ 110,00; já o ICMS, pela alíquota de 17%, incidente sobre uma 
venda que, sem o imposto, seria feita no valor de R$ 100,00, gera um preço final de 
R$ 120,48. Nessa análise, o cálculo do tributo "por dentro" faz com que a alíquota real 
seja superior à aparente, ou seja, nesse exemplo, o tributo termina por corresponder 
a mais de 20%, e não a 17%.
Fonte: Adaptado de Machado (2008).
BIAGIO, L. A. Como calcular o preço de venda. São Paulo: Manole, 2012.
CONGAN, S. Custos e formação de preços: análise e prática. São Paulo: Atlas, 2013. 
CREPALDI, S. A. Curso básico de contabilidade de custos. 6. ed. São Paulo: Atlas, 2018.
HORNGREN, C. T.; DATAR, S. M.; FOSTER, G. Contabilidade de custos. 11. ed. São Paulo: 
Pearson Prentice Hall, 2004.
LEONE, G. Custos: planejamento, implantação e controle. 3. ed. São Paulo: Atlas, 2007.
MACHADO, H. B. Por dentro ou por fora? Direito e democracia, [s. l.], 9 jul. 2008. Dispo-
nível em: http://direitoedemocracia.blogspot.com/2008/07/por-dentro-ou-por-fora. 
html. Acesso em: 9 abr. 2019.
MARTINS, E. Contabilidade de custos. 9. ed. São Paulo: Atlas, 2018.
OLIVEIRA, L. M. et al. Manual de contabilidade tributária: textos e testes com as respostas. 
10. ed. São Paulo: Atlas, 2011.
13Formação do preço de venda
PADOVEZE, C. L. Contabilidade gerencial: um enfoque em sistema de informação con-
tábil. 7. ed. São Paulo: Atlas, 2010.
SARDINHA, J. C. Formação de preço: uma abordagem prática por meio da análise custo. 
São Paulo: Atlas, 2013.
SIMULADOR — simples nacional. Canal Tributário, [s. l.], [2017]. Disponível em: http://
www.canaltributario.com.br/simulador/. Acesso em: 10 abr. 2019.
SOUZA, F. A.; MORAES, M. H. Logística tributária e fiscal. São Paulo: Mag Epub, 2018.
Formação do preço de venda14
 
Dica do Professor
A formação do preço de venda tem suas dificuldades em função de muitos fatores, os quais são 
apontados no contexto da empresa brasileira: quesitos relacionados a tributos, à concorrência, às 
expectativas dos clientes e aos custos dispendidos pela empresa.
Sendo assim, o gestor precisa estar ATENTO, principalmente no início de um negócio, para 
conseguir praticar preços competitivos no mercado e, consequentemente, obter lucro.
Veja a seguir.
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https://fast.player.liquidplatform.com/pApiv2/embed/cee29914fad5b594d8f5918df1e801fd/0611857cf3041f116216d7a2b05d0189
Exercícios
1) Entre as afirmações apresentadas, entende-se que gerenciar os custos é importante 
justamente para reduzi-los e tornar a empresa competitiva.
Sendo assim, é importante ressaltar que:
A) o gestor analisa os custos, auxiliando a formação do preço de venda, porém, isso não tem um 
impacto competitivo relevante.
B) no gerenciamento de custos, é importante identificar o melhor método para aplicar na 
formação do preço do seu produto ou serviço, porém, o impacto competitivo não é salientado 
como um grande diferencial.
C) o gestor entende que um grande diferencial concentra-se em dominar a análise dos custos 
logísticos, porém, isso não pode afetar o planejamento estratégico da organização.
D) na gestão dos custos logísticos, concentra-se uma grande ênfase na proteção das estratégias 
produtivas.
E) na gestão dos custos, o processo eficaz passa pela eficiência e pela eficácia dos processos de 
planejamento, execução e controle.
2) Dentro da gestão de custos, destaca-se que o meio mais assertivo de garantir rentabilidade 
na formação do preço de venda é desenvolvido por meio de práticas de preços que cubram 
os custos da organização.
Sendo assim, a fixação de preços precisa avaliar o contexto geral da organização, 
observando:
A) o processo das funções de transformação e transporte.
B) a estrutura de custos, o valor percebido pelo fornecedor, os produtos fixos, a concorrência, 
entre outros.
C) os valores intangíveis como: marca, confiabilidade, localização, entre outros.
D) as ações de devoluções das garantias e outros tipos de apoio ao fornecedor.
E) os cálculos de responsabilidade dos comerciantes antes de chegar ao consumidor final.
3) Sabe-se que existem três grandes questões, as quais influenciam direta ou indiretamente a 
formação dospreços de venda. São elas: clientes, concorrência e custos.
Isso incide em afirmar que:
A) os clientes têm poder de barganha junto à empresa, porém, isso não afeta o preço de vendas, 
pois quem paga essa diferença é o comércio.
B) os concorrentes precisam se espelhar na empresa e praticar os seus preços, ou seja, sua 
influência é baixa para a organização.
C) a análise dos custos aponta que quanto menor for o custo em relação aos preços pagos pelo 
cliente, maior será a capacidade de fornecimento por parte da organização.
D) é importante que os gestores façam análises de retornos operacionais apenas do processo 
produtivo.
E) as organizações precisam acompanhar atentamente as ações de seus fornecedores, mesmo 
que os preços praticados por eles não possam afetar a formação do preço de venda.
4) O Gestor deve levar em conta que uma das tarefas mais difíceis na gestão é a formação do 
preço de venda, quando se avalia o impacto que os tributos sobre vendas podem influenciar 
os preços de venda dos produtos e/ou serviços. 
Ciente desta situação, o gestor ao realizar o cálculo do preço de venda sobre esta ótica deve 
considerar que tipo de ação estratégica? 
A) Compreender que a variação de vendas determina a variação dos tributos;
B) Saber qual é o regime tributário a ser adotado;
C) Reconhecer o fato gerador dos tributos de vendas;
D) Identificar os custos diretos;
E) Identificar os custos indiretos.
Diversas organizações utilizam a técnica de agregar ao custo de aquisição da mercadoria um 
percentual, para definir o seu preço de venda. O mercado reconhece esta prática como uma 
maneira rápida e ágil para formatar o preço de venda. 
5) 
Entretanto, observamos que esta prática usual de mercado possui fragilidade em sua 
concepção. Quais seriam os motivos desta fragilidade empresarial? 
A) Falta a mensuração da carga tributária incidente;
B) Necessita avaliar todos os custos pertinentes relacionados com as vendas e tributos;
C) Limita-se ao processo de reajustes de preços do fornecedor;
D) Identifica o ICMS como principal tributo pautado na formação do preço de venda;
E) Restringe-se aos custos de captação de recursos financeiros.
Na prática
Formar preços de venda competitivos é uma tarefa que exige o conhecimento de todos os itens 
que compõem o preço do produto. Analisar estruturas de custos é fundamental para o 
administrador tomar decisões coerentes sobre a formação do preço de vendas.
Para Martins (2018), a formação do preço de vendas é um critério competitivo de grande relevância 
para o gestor tomar decisões assertivas no seu negócio.
Este Na Prática apresenta uma empresa que oferece serviço de tecnologia da informação (TI) para 
que o cliente possa armazenar os seus arquivos na nuvem. Por meio dessa análise, foi possível 
avaliar as informações que a empresa utiliza para a tomada de decisões relativas aos preços de 
venda, além de contribuir para a compreensão da estimativa de custos na atividade neste 
segmento.
O grande impasse da empresa está em analisar a formação do seu preço de venda, visto que o 
serviço, em muitos momentos, é difícil de mensurar e de comparar com a concorrência.
Veja a seguir:
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https://statics-marketplace.plataforma.grupoa.education/sagah/fa83827b-3a4d-4f15-a7e1-f75718d3c9d9/b048b11b-b73c-410d-a5fd-5f3b02bb8ee0.gif
Saiba mais
Para ampliar o seu conhecimento a respeito desse assunto, veja abaixo as sugestões do professor:
Implicações estratégicas no estabelecimento do preço de venda: 
um estudo de caso utilizando a metodologia Value-Focused 
Thinking
Este estudo tem como objetivo aplicar o método de estruturação de problema Value-Focused 
Thinking (VFT) na determinação do preço de venda. Essa avaliação visa a identificação das 
implicações estratégicas da abordagem VFT na definição do preço de venda, propondo uma forma 
alternativa de tratar o problema, além de identificar novas estratégicas no processo de precificação 
dos insumos.
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Formação do preço de venda para uma empresa prestadora de 
serviços contábeis de Caxias do Sul
A formação do preço de venda é um trabalho técnico considerado fator determinante de 
sobrevivência das organizações para a exploração das atividades. Com os dados coletados, foram 
realizados cálculos para definir o custo unitário/hora, absorvendo os custos incorridos e 
acrescentada a margem de lucro estipulada. Veja a seguir.
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Gestão de capital de giro e formação do preço de venda 
praticado pelas micro e pequenas empresas
http://www.revistaespacios.com/a17v38n19/a17v38n19p17.pdf
https://ojs.fsg.edu.br/index.php/globalacademica/article/view/3270
Leia este artigo, o qual tem por objetivo verificar se os gestores das micro e pequenas empresas 
conhecem e utilizam o gerenciamento do capital de giro e a precificação de produtos, mercadorias 
e serviços.
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http://www.atena.org.br/revista/ojs-2.2.3-06/index.php/Ambiente/article/viewArticle/2894