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Formas de internacionalização
APRESENTAÇÃO
Quando falamos de Comércio Exterior, vemos a globalização sendo a causa e a consequência de 
sua expansão. Na atualidade, contemplamos empresas brasileiras crescendo e se encaixando no 
novo cenário internacional de negócios. 
Bons estudos.
Ao final desta Unidade de Aprendizagem, você deve apresentar os seguintes aprendizados:
Identificar as formas de internacionalização em exportações e importações.•
Definir como funcionam os licenciamentos e as franquias.•
Avaliar como ocorrem os contratos, sendo também esta uma forma de internacionalização.•
DESAFIO
O sistema de franquias no Brasil, que começou nos anos 80, retorna agora a ganhar força. As 
empresas atraídas a esse sistema buscam oferecer uma experiência de consumo mais completa 
aos seus clientes, com a vantagem de poder contar com marcas já consolidadas.
Você é um analista de Comércio Exterior chamado para uma reunião com o diretor de uma 
empresa de produção calçadista. O diretor está interessado em abrir uma franquia e quer saber 
de você quais os cuidados que deve tomar ao abrir uma franchising. Explique para ele quais são 
esses cuidados.
INFOGRÁFICO
O Infográfico a seguir mostra as formas de internacionalização no Comércio Exterior brasileiro.
Confira!
CONTEÚDO DO LIVRO
A globalização tem proporcionado um grande crescimento para as empresas que atuam no 
Mercado Internacional, sejam elas de grande, médio ou pequeno porte. Além da exportação e da 
importação, essas empresas utilizam também outras formas de internacionalização.
Acompanhe um trecho da obra Sistemática do Comércio Exterior, base teórica para esta 
Unidade de Aprendizagem. Leia o capítulo Formas de internacionalização.
Boa leitura!
Conteúdo:
FORMAS DE
INTERNACIONALIZAÇÃO
Vania Mara
Almeida Copelli
 
Formas de internacionalização
Objetivos de aprendizagem
Ao final deste texto, você deve apresentar os seguintes aprendizados:
 � Identificar as formas de internacionalização em exportações e im-
portações. 
 � Definir como funcionam os licenciamentos e as franquias.
 � Avaliar como ocorrem os contratos, sendo também esta uma 
forma de internacionalização.
Introdução
Olá! 
Quando falamos de Comércio Exterior, vemos a globalização sendo a 
causa e a consequência de sua expansão. Na atualidade, contempla-
mos empresas brasileiras crescendo e se encaixando no novo cenário 
internacional de negócios.
Nesta Unidade de Aprendizagem, você vai aprender as for-
mas de internacionalização em exportações, importações, 
licenciamento e franquia e contratos.
Bons estudos!
Exportação e Importação
Analisamos que, além da exportação e da importação, existem outras ma-
neiras de estabelecer negócios com outros países. Sobre a exportação, embora 
seja uma forma do Comércio Exterior extremamente conhecida e muito uti-
lizada por empresas brasileiras, existem também outras formas de operação 
que devem ser analisadas pelas empresas que desejam atuar no Mercado In-
ternacional.
No conceito de decisão e avaliação, quanto à forma específica, a empresa 
deve observar, a princípio, quatro níveis básicos de variações, como:
 � O nível do risco envolvido;
 � O investimento necessário e os custos envolvidos;
 � O grau de controle que a empresa almeja ter sobre todo o processo de 
comércio exterior;
 � O retorno que será obtido.
São vários os motivos que estimulam milhares de empresas a desafiar o 
mercado internacional.
 � Possibilidade de obter preços mais rentáveis;
 � Diversificação de mercados com a consequente redução da depen-
dência de mercado interno;
 � Estratégia de desenvolvimento da empresa;
 � Prolongamento do ciclo de vida do produto;
 � Aperfeiçoamento de recursos humanos, pois, normalmente, existe 
mais treinamento;
 � Maior diversificação dos riscos;
 � Incorporação de tecnologia e aumento de rentabilidade;
 � Possível diminuição da carga tributária por meio da utilização de in-
centivos fiscais;
 � Melhoria da qualidade do produto, pois a empresa poderá ser forçada a 
adaptar-se à qualidade do respectivo produto.
Sendo a exportação boa para o país e também para a empresa, verificamos 
que a maior vantagem da exportação é a possibilidade de confrontar com 
outras realidades, outras exigências e, consequentemente, outros, levando ob-
viamente a uma maior competitividade no mercado internacional.
Mas quem pode exportar? 
Existem menos de 20 mil empresas exportadoras, porém, 250 são responsá-
veis por 70% da exportação no Brasil. Também existem empresas transnacio-
nais, como Embraer, Cote Minas, A. Gutierrez, Vale do Rio Doce, etc.
Verificamos que a exportação não está vinculada ao tamanho da empresa, 
mas exige um compromisso com qualidade, inovação, criatividade e muito 
profissionalismo.
Faz-se necessário que haja uma análise da capacidade exportadora da em-
presa, e não somente a capacidade de produção, tendo em vista serem dis-
tintos. Na capacidade exportadora, a empresa adéqua as variáveis do Mercado 
Internacional, realizando uma série de transformações em áreas específicas, 
como: projetos, recursos humanos, gestão, produtividade e comunicação.
Porém, pode exportar de fato as empresas que conseguiram conquistar 
uma capacidade exportadora, usando de criatividade, design, garra, persis-
tência paciência e confiança no seu próprio produto.
Para onde exportar?
Antes de exportar para um determinado país, é necessário identificar, dentro 
da linha de produtos, os que têm maiores vantagens competitivas e que 
atendam necessidades e preferências dos respectivos consumidores de mer-
cados estrangeiros.
Pode-se obter informações de como está o Mercado Internacional através 
das feiras internacionais, do MRE (Ministério das Relações Exteriores), do 
DPR (Departamento de Promoção Comercial) e da DIC (Divisão de Infor-
mação Comercial), que elaboram uma coleção de estudos e documentos de 
Comércio Exterior. Esses respectivos órgãos orientam sobre os mercados em 
que pode se adquirir experiência com menor custo.
Quando exportar?
Sendo a exportação uma atividade de médios e longos prazos, quando a em-
presa passa por um período de crise, o necessário, emergencial, é tentar “so-
breviver no mercado”. Então, não há momento pior para exportar do que o 
momento em que a empresa percebe as consequências negativas da crise do 
Mercado Interno. Porém, no Mercado Internacional, isto é normal, tendo em 
vista os riscos que sempre ocorrerá, por vivermos em uma globalização. A 
exportação é a base da competitividade de muitas empresas.
O momento adequado para exportar é quando a empresa souber identificar 
a capacidade competitiva e preparar-se para enfrentar as variáveis que o Mer-
cado Internacional proporciona, isto com profissionalismo e planejamento.
O que exportar? 
A empresa deverá exportar sempre um produto ou um serviço que de fato 
cumpra todas as exigências do importador.
Existem duas formas de exportação:
 � Exportação Direta: O produto exportado é faturado pelo respectivo 
produtor até ao importador. Permite à empresa maior nível do controle 
sobre a atuação no Mercado Externo. O nível de risco é menor, pois se 
entende que a empresa tem conhecimento do Mercado Externo.
 � Exportação Indireta: As empresas estabelecidas no Mercado Interno 
adquirem produtos para exportá-los. Esses tipos de empresas são cha-
mados de trading companies ou comerciais exportadoras. Representa 
baixo custo e controle, porém com retorno baixo e relativo alto risco. 
Importação
A consistência da importação é vista na compra de máquinas e equipamentos, 
insumos e matérias-primas, materiais intermediários e semiacabados, com-
ponentes e acessórios para a utilização da produção de produtos finais, que 
serão vendidos no Mercado Doméstico ou mesmo exportados.
Existem duas formas de importação:
 � Importação Direta: Os bens desejados são adquiridos pela empresa 
produtora diretamente de fornecedor no exterior e responsável pela 
parte burocrática da importação.
 � Importação Indireta: As empresasprodutoras adquirem os bens de-
sejados de outros países através do Mercado Interno, pelas subsidiárias 
de vendas de multinacionais ou distribuidores, importadores, ataca-
distas, trading companies, representantes do fornecedor estrangeiro no 
país ou então adquirem o produto para revender.
Vejamos alguns fatores que estimulam a importação para as empresas bra-
sileiras:
 � Preço final do produto importado; 
 � Produtos que não são produzidos no Brasil (componentes eletrônicos e 
de informática);
 � Empresas que precisam renovar seus parques industriais;
 � Taxa de câmbio desvalorizada.
Constatamos que o financiamento à importação brasileira pode ser conce-
dido pelo próprio exportador estrangeiro.
Também temos os bancos brasileiros que financiam a importação com 
recursos captados no exterior ou por meio de linhas de crédito negociadas 
com bancos estrangeiros.
Licenciamento e Franquia
O licenciamento refere-se ao direito de uso, através de contrato, permitindo 
que outra empresa no exterior explore sua marca ou sua patente, isto através 
do pagamento de royalties. Temos como exemplo a Coca-Cola, que licencia 
sua marca para diversas empresas no mundo todo, para utilizarem em ca-
necas, camisetas, copos, etc.
Com relação às franquias, podemos dizer que também pode ser conside-
rada como licenciamento, porém, de forma mais detalhada. É muito seme-
lhante com o processo de Franquia no Brasil, no qual a empresa decide atuar 
no Mercado Exterior através de franquia, desenvolve todas as características 
de modelo ao referente negócio e o propaga para um investidor (franqueado), 
para que este adquira o direito de abrir o negócio já formatado em seu país 
de origem.
Porém, é o maior deságio para expandir através de franquias no Mercado 
Internacional e a capacidade de adaptação às características do Mercado 
Local escolhido, isto sem descaracterizar a própria franquia. Após pesquisa, 
observamos que abrir uma franquia é mais do que pagar pelo direito de ser 
parte de uma marca. 
É necessário que se analise o perfil do franqueado, pois consiste em saber, 
de fato, qual franquia é a ideal ou mesmos se é a melhor opção para o empre-
endedor. Vale lembrar que o Modelo de Franquias exige muita disciplina e a 
não dá ampla liberdade para tocar o referente negócio. 
É bom frisarmos alguns conflitos mais comuns que ocorrem entre fran-
queados e franqueadores. A franquia não é indicada, por acaso, para pessoas 
que querem ser independentes de patrões para não terem que dar satisfações 
referentes ao trabalho. Até porque se o franqueado não cumprir as regras es-
tabelecidas, é punido com multas. É bom destacarmos que, neste caso de fran-
quia, o franqueador determina tudo e o franqueado obedece, ou seja, cumpre 
com fidelidade, sem fugir a nenhuma cláusula.
Antes de abrir uma franquia, é importante verificarmos cinco passos, tais 
como:
I. Perfil do franqueado: análise inicial; qual franquia será a ideal.
II. Ramo de Atuação: é importante que não confunda encantamento com 
o produto com a operação do dia a dia.
III. Análise Paralela do Mercado: conhecer o mercado no qual se vai 
entrar é extremamente fundamental, caso não tenha ou a Consultorias 
Externas.
IV. Check-in na Satisfação dos Franqueados: averiguam tudo que foi 
vendido pela franqueadora, e se fez valer. Analisa o que é falado entre 
a franqueadora e os franqueados; torna-se o melhor termômetro para a 
tomada de decisão.
V. Entender os Custos Reais de todo o Processo: é necessário colocar 
tudo na ponta do lápis: gastos com produtos, manutenção do estoque 
pedido, expectativa de faturamento, etc., lembrando que o Capital de 
Giro é o grande responsável pelas falências.
Contratos
Os contratos podem ser divididos em Contrato de Produção; Operações 
Prontas (Turnkey); Contrato de Gestão e Subsidiárias de Propriedade Integral. 
Vejamos cada um deles:
 � Contrato de Produção: ocorre a contratação uma empresa no exte-
rior, onde fabricará o referente produto em condições parecidas com a 
marca da contratante, visando buscar ganhos para competitividade. A 
venda dos produtos acontece de três formas: no próprio país da contra-
tada, no país da empresa contratada, no país da empresa contratante ou 
em países terceiros onde a contratante desempenha seu papel. Existem 
diversas empresas brasileiras, dentre elas calçadistas e têxteis, que 
optam por esta forma, ou seja, contratam na China indústrias que fa-
bricam seus produtos.
 � Operações Prontas (Turnkey): é muito utilizado para implantação de 
uma Unidade Industrial, de Geração de Energia, de Usina ou de Plata-
forma de Petróleo, em que é entregue a respectiva operadora empresa 
e instalada pelo fornecedor. Este tipo de contrato, na prática, refere-se 
a uma modalidade de contratação em que a área de aplicação ou de 
negócios, que é a área de engenharia e construção, e o contratado têm 
a responsabilidade de entregar totalmente ao contratante o determi-
nado produto, ou seja , o objeto do contrato ou projeto. O produto ou o 
projeto deve estar pronto para ser utilizado, entregando “as chaves na 
mão” (turnkey) do contratante, que terá que efetuar pagamento ao con-
tratado, um montante já definido previamente, ou seja, preço já fixado. 
 � Contrato de Gestão: funciona de maneira interessante, na qual são 
acordos entre duas ou mais empresas, tendo interesses que se com-
pletam unindo forças diante de um concorrente, com o intuito de re-
duzir custos, acessar novos mercados e transferir tecnologia. É habitual 
as empresas americanas ou europeias utilizarem esta estratégia, ofere-
cendo tecnologia a empresas brasileiras em troca do acesso ao mercado 
brasileiro, chamadas Alianças Estratégicas e Joint Ventures. 
 � Subsidiárias de Propriedade Integral: representa uma estratégia 
com um nível maior de Comércio Exterior, na qual terá que se obter 
o maior grau de controle da empresa sobre o processo de acesso a alto 
investimento e Mercados Internacionais, isso sendo subsidiária de pro-
dução, nível máximo de escala e retorno mais alto.
Referência
ROJAS, Pablo. Introdução À Logística Portuária e Noções de Comércio Exterior. Porto 
Alegre: Bookman, 2014. Série Tekne.
NYEGRAY, João Alfredo Lopes. Legislação Aduaneira, Comércio Exterior e Negócios In-
ternacionais. Curitiba: InterSaberes, 2016.
TRIPOLI, Angela Cristina Kochinski. PRATES, Rodolfo Coelho. Comércio Internacional: 
Teoria e Prática. Curitiba: InterSaberes, 2016.
BORGES, Joni Tadeu. Financiamento ao Comércio Exterior: O que uma empresa precisa 
saber/ Curitiba: InterSaberes, 2012. 
MINERVINI,Nicola. O Exportador. 6.ed. São Paulo: Pearson Education do Brasil,2012.
MINERVIVI,Nicola. O Exportador: Ferramentas para atuar com sucesso no Mercado In-
ternacional. 5.ed. São Paulo : Pearson Prentice Hall, 2008.
Encerra aqui o trecho do livro disponibilizado para 
esta Unidade de Aprendizagem. Na Biblioteca Virtual 
da Instituição, você encontra a obra na íntegra.
Conteúdo:
DICA DO PROFESSOR
No vídeo abaixo você vai ver sobre formas de internacionalização em exportações, importações, 
licenciamento e franquias e tipos de contratos existentes.
Assista!
Conteúdo interativo disponível na plataforma de ensino!
EXERCÍCIOS
1) A maior vantagem da exportação para a empresa é a possibilidade de confrontar 
outras realidades e exigências que o concorrente tem, proporcionando assim uma 
maior competitividade no mercado internacional. Neste contexto, é correto afirmar 
que: 
A) No conceito de decisão e avaliação quanto à forma específica, a empresa deve observar 
apenas o investimento, não sendo necessário preocupar-se com o grau de controle 
almejado.
B) A exportação está vinculada ao tamanho da empresa, exigindo o compromisso somente 
com a qualidade.
C) Alguns dos motivos que estimulam empresas a desafiar o Mercado Internacional são a 
possibilidade de obter preços mais rentáveis e o prolongamento do ciclo de vida do 
produto.
D) Antes de exportar para um determinado país, é necessário identificar, dentroda linha de 
produtos, os que têm menos vantagens competitivas.
O momento adequado para a empresa exportar é quando souber identificar o ponto fraco 
da outra empresa, não sendo necessária a preparação para as variáveis do Mercado 
E) 
Internacional.
2) A importação consiste na compra de máquinas, insumos, equipamentos, matérias-
primas, componentes e acessórios, materiais intermediários e semiacabados, que 
serão vendidos no mercado interno ou mesmo exportados. Existem duas formas de 
importação: direta e indireta. Assinale a alternativa que se refere somente à 
importação indireta. 
A) Empresas produtoras adquirem seus bens desejados somente no Mercado Doméstico, 
utilizando-se de outras empresas ou distribuidores.
B) Na importação indireta, os bens desejados são adquiridos pela empresa produtora 
diretamente do fornecedor.
C) O financiamento da importação brasileira é concedido somente pelo próprio exportador 
estrangeiro.
D) Empresas chamadas de trading companies representam baixo custo e controle, com 
retorno baixo e com relativo alto risco. Encontramos tal fato na importação direta.
E) A taxa de câmbio desvalorizada, o preço final do produto importado e a necessidade de 
renovação do parque industrial das empresas nacionais representam os fatores que 
estimulam a importação para empresas brasileiras.
3) O licenciamento permite a uma empresa no exterior usar uma patente ou uma marca 
mediante um contrato. A franquia também é considerada um licenciamento, porém 
de forma mais detalhada. Sendo assim, é correto afirmar que: 
A) Não ocorrem conflitos entre franqueados e franqueadores, pois trata-se de uma negociação 
de licenciamento já determinada pelo franqueador.
B) A Análise Paralela do Mercado ocorre quando averiguamos o que foi vendido pela 
franqueadora e se valeu a pena.
C) O sistema de franquias, também considerado como um licenciamento mais detalhado, não 
possui semelhança com os processos de franquia no Brasil.
D) Anteriormente à abertura de uma franquia é importante a verificação de cinco passos: 
perfil do franqueado, ramo de atuação, análise paralela do mercado, check-in de satisfação 
dos franqueados e entendimento dos custos de todo o processo.
E) No perfil do franqueado, conhecer o mercado no qual se vai operar é fundamental; caso 
contrário, é recomendável pedir socorro ao Sebrae.
4) Os contratos são uma das formas de internacionalização mais usadas pelas empresas 
brasileiras no Comércio Exterior. Eles podem ser divididos em Contrato de 
Produção, Operações Prontas (Turnkey), Contrato de Gestão e Subsidiárias de 
Propriedade Integral. Sendo assim, é correto afirmar que: 
A) O Contrato de Produção é muito utilizado para a implantação de uma Unidade Industrial 
de Geração de Energia, de Usina ou de Plataforma de Petróleo.
B) As Subsidiárias de Propriedade Integral representam uma estratégia com um nível maior 
de Comércio Exterior. Possuem maior grau de controle da empresa, com acesso a alto 
investimento.
C) O Contrato de Gestão é usado na contratação de empresa no exterior para a fabricação do 
produto em condições parecidas com a da marca do contratante.
D) Turnkey é um acordo entre duas ou mais empresas com interesses complementares que 
unem forças diante de um concorrente.
E) Existem diversas empresas brasileiras que optam pelo Contrato de Gestão para reduzir 
custos e acessar novos mercados.
5) As empresas exportadoras devem identificar, dentre seus produtos, os que têm 
maiores vantagens competitivas dentro dos países para onde são destinados. Sendo 
assim, é correto afirmar que: 
A) As informações sobre o Mercado Internacional podem ser obtidas somente pelo 
Departamento de Promoção Comercial e pela Divisão de Informação Comercial.
B) As empresas precisam identificar necessidades e preferências de consumidores dos 
Mercados Estrangeiros.
C) A exportação tornou-se uma atividade de médio prazo, principalmente quando a empresa 
passa por um período de crise.
D) Não existe um momento certo para se exportar: toda empresa empenhada neste propósito 
obterá resultados sempre satisfatórios.
E) A empresa exportadora deve se preocupar em atender às exigências do importador apenas 
quando a exportação é indireta.
NA PRÁTICA
Em busca de custos menores, indústrias brasileiras se instalam no Paraguai. Existem muitas 
empresas que estão usando o Paraguai para substituir importações chinesas. Acompanhe essa 
relação:
SAIBA MAIS
Para ampliar o seu conhecimento a respeito desse assunto, veja abaixo as sugestões do 
professor:
Informe noticioso sobre agronegócio e exportações.
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Reportagem: exportações no Brasil
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Artigo sobre incentivos governamentais à exportação.
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