Gestão de Custos

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GESTÃO DE CUSTOS
Gustavo de Oliveira Antoni
Análise do lucro-alvo e 
do ponto de equilíbrio
Objetivos de aprendizagem
Ao final deste texto, você apresentar os seguintes aprendizados:
 � Determinar o nível de vendas necessário para alcançar o lucro desejado.
 � Conceituar o ponto de equilíbrio.
 � Calcular a margem de segurança e explicar sua importância.
Introdução
A análise do lucro-alvo é um dos principais usos da análise CVL (custo–
volume–lucro), pois, por meio dela, estimamos o volume de vendas 
necessário para alcançar determinado lucro-alvo. Já a análise do ponto 
de equilíbrio é, na verdade, apenas um caso especial em que o lucro-alvo 
é igual a zero.
Neste capítulo, você aprenderá a determinar o nível de vendas neces-
sário para alcançar o lucro desejado e a identificar o ponto de equilíbrio. 
Além disso, saberá como calcular a margem de segurança e conhecerá 
sua importância. 
Nível de vendas para alcance do lucro desejado
No processo de tomada de decisões das empresas — com vistas a determi-
nar o nível mínimo de vendas de produtos, mercadorias ou serviços para 
cobertura das despesas e custos fixos e variáveis —, alguns fatores devem 
ser considerados. Assim, podem ser utilizadas diversas técnicas, ferramentas 
ou análises, sendo a análise custo–volume–lucro a mais eleita — também 
conhecida como análise CVL.
Análise do lucro-alvo e do ponto de equilíbrio2
Segundo Martins (2010), a CVL é essencial para o planejamento das or-
ganizações e, também, para o processo decisório. Por meio desse tipo de 
ferramenta, algumas possibilidades são:
 � determinar o preço final de vendas aos consumidores;
 � decidir comprar ou fabricar;
 � combinar a produção entre diferentes produtos ou serviços;
 � analisar lucros da empresa por meio das vendas realizadas;
 � verificar questões de sazonalidades, ou seja, épocas de maior e menor 
saída de produtos e serviços.
Para esse tipo de análise, alguns componentes devem ser levados em con-
sideração e, depois de analisados, devidamente ponderados para a correta 
tomada de decisão. Mas, quais seriam eles?
Observando a Figura 1, a seguir, vemos que, na análise CVL, existem 
diversas oportunidades as quais integram basicamente três elementos: a mar-
gem de contribuição, os pontos de equilíbrio e a margem de segurança. Mas é 
preciso lembrar-se de que eles carregam consigo outros conceitos integrados 
da contabilidade de custos.
Figura 1. Análise custo–volume–lucro.
O primeiro conceito é o de margem de contribuição (MC), representada pela 
diferença entre o preço de venda e os gastos variáveis (LEONE, 2009). A MC é 
derivada do uso do sistema de uma forma de custeio gerencial denominada cus-
teio variável. Esse tipo de custeio parte do princípio de que, quando os produtos 
3Análise do lucro-alvo e do ponto de equilíbrio
são fabricados, eles basicamente geram dois custos variáveis: a matéria-prima 
e a mão de obra direta. Essas, por sua vez, geram despesas variáveis, como é 
o caso de comissões, fretes, seguros, entre outros relacionados com as vendas.
Assim, de acordo com Padoveze (2006), a margem de contribuição unitária 
mostra quanto cada unidade contribui para arcar com os custos fixos. Por 
isso, é tão importante entender seu significado e sua aplicação. Assim, se uma 
empresa vende seus produtos por R$ 15,00 e tem gastos variáveis na ordem 
de R$ 10,00 (custos e despesas), terá uma margem de R$ 5,00. 
A fórmula da MC é bastante fácil:
MC = PV – (CV + DV)
onde:
MC: margem de contribuição;
PV: preço de venda;
CV: custos variáveis;
DV: despesas variáveis.
A margem também pode ser calculada de forma percentual, sendo que os 
R$ 5,00 devem ser divididos pelos R$ 15,00, o que representa aproximadamente 
33%. Quando ela é utilizada em percentual, na fórmula do ponto de equilíbrio, 
o valor é obtido em unidades monetárias ou em dinheiro. já quando utilizada 
em valor, o ponto de equilíbrio é obtido em forma de unidades. Essa questão 
será discutida com mais profundidade na sequência. 
Agora que já sabemos o conceito de um dos principais componentes da 
CVL, que é a MC, as decisões que podem ser tomadas com base nessa análise 
e que têm maior robustez por causa de suas possibilidades são:
 � custos produtivos que sofrem alterações inesperadas;
 � vendas que têm variações devido a sazonalidades, crises e outras 
alterações;
 � alterações inesperadas em preços de vendas devido a diversos fatores;
 � diversos fatores que podem afetar a oferta e demanda, como liquida-
ções, promoções, descontos, necessidades de vendas abaixo do custo, 
entre outros;
 � alterações nas vendas e nos custos;
 � análises dos custos e despesas para que esses tenham somente alteração 
linear em relação à produção e venda.
Análise do lucro-alvo e do ponto de equilíbrio4
Outro fator preponderante para determinação do nível de vendas desejado 
é o controle dos preços pelo mercado. Logo, os gestores não têm praticamente 
controle sobre esse fator. Resta a eles, assim, o controle dos custos, sendo, na 
maioria, custos fixos, que, conforme Martins (2010), não têm relação com a 
produção. São exemplos de custos fixos:
 � aluguéis;
 � manutenção;
 � internet;
 � telefonia.
Portanto, esses custos fixos, assim como outros que apresentam essa ca-
racterística, podem e devem ser negociados para que exista a possibilidade 
de diminuição de seus valores e a possibilidade de aumento dos resultados no 
final do período. Os custos variáveis também podem ser negociados, porém, 
como a matéria-prima e a mão de obra, muitas vezes, acabam sendo difíceis 
de negociar ou afetando a qualidade do produto, é mais fácil investir em 
negociações envolvendo custos e despesas fixos.
Ponto de equilíbrio
Um dos conceitos iniciais ligados ao ponto de equilíbrio, ou ponto de equilíbrio 
contábil (PEC), como o próprio nome indica, é que esse é o momento em que 
a empresa não tem nem lucro nem prejuízo (MARTINS, 2010). 
No PEC, a organização consegue o mínimo para cobrir seus custos e 
despesas fixos e variáveis. Mas, em um primeiro momento, para que serve o 
PEC? Essa situação pode ser interessante, por exemplo, em alguns momentos:
 � abertura do negócio e sustentação de suas atividades;
 � lançamento do produto ou serviço;
 � criação de uma nova linha de produtos ou serviços;
 � definição de quantidades mínimas a serem vendidas em determinado 
período para cobertura dos gastos mensais.
Para o cálculo do PEC e a posterior análise e decisões utilizando seus 
valores, um dos primeiros passos é a separação entre os custos fixos e vari-
áveis. Lembrando-se de que os custos fixos são aqueles que não têm relação 
5Análise do lucro-alvo e do ponto de equilíbrio
com a produção, e os variáveis têm o seu crescimento conforme a variação 
da produção 
Também é preciso considerar que o PEC utiliza, em seu cálculo, o conceito 
da MC unitária, já vista anteriormente. A fórmula mostrada na sequência ajuda 
a compreender o cálculo desse índice:
Ponto de equilíbrio = Gastos fixosMargem de Contribuição Unitária
Pensando de maneira conceitual, o PEC é o momento em que o resultado 
é igual a zero — e, como já vimos, existem diversas razões para que isso 
aconteça. De maneira simplificada, no PEC, há a cobertura de todos os gastos 
do período.
Com a margem em valor, o PEC é obtido em unidades. Para a sua obtenção em valores 
monetários, seria necessário multiplicar o valor pelo preço de cada unidade. Caso 
fosse utilizada a MC em percentual, o valor seria obtido de forma automática em 
valor monetário. 
Mas, além das questões apontadas, por que uma empresa operaria com 
resultado zero? O PEC é mais do que um resultado nulo. Junto com a MC, 
ele auxilia o tomador de decisão a definir os produtos que serão vendidos e 
como eles devem ser vendidos. Mas como isso ocorre?
Os produtos que têm a maior MC terão a preferência na produção e venda, 
já que contribuem para arcar com os custos fixos, mesmo que não tenham os 
maiores preços de venda. E investir nesses produtos que auxiliarão a diluiros custos fixos é uma das tarefas dos gestores, já que esses custos, em sua 
maioria, são inevitáveis — como é o caso do aluguel (caso a empresa tenha 
que pagar), dos salários e de outros valores que ocorrerão independentemente 
da produção e que precisam ser pagos todos os meses. 
Por isso, o PEC aliado à análise da MC unitária é tão importante já que 
ajuda a entender os produtos e serviços que devem ser incentivados, e não só 
o modo de manter o lucro zero (PADOVEZE, 2006). 
Análise do lucro-alvo e do ponto de equilíbrio6
Agora, vamos observar, na Figura 2, o PEC de forma gráfica, já que é outro 
jeito de compreender o comportamento dos componentes dele e sua análise.
Figura 2. Ponto de equilíbrio contábil (PEC).
2.000,00
4.000,00
6.000,00
10.000,00
12.000,00
14.000,00
16.000,00
18.000,00
20.000,00
22.000,00
Reais
R$
Área de
prejuízo
Ponto de
equilíbrio
contábil
Área de
lucro Receitas totais
Custos totais
Custos �xos
0 10 20 30 40 60 70 90 120 130 1501401101008050
Unidades
Tendo o gráfico como base, pode-se notar que a reta dos custos continua 
inalterada, apesar do aumento da reta das receitas totais. Note, também, que 
os custos fixos não partem do zero. E isso ocorre porque, independentemente 
do mês, sempre haverá um valor mínimo a ser coberto, como é o caso dos 
salários e do aluguel. Assim, se não houver produção, é preciso repassar esses 
valores a cada um dos credores.
Ao contrário dos custos fixos, existe a reta dos custos totais, que aumenta 
conforme o nível de produção, já que os gastos com matéria-prima e mão de 
obra tendem a crescer com o aumento da produção. 
As receitas partem do momento zero, já que é preciso começar a faturar 
para ter algum resultado. A reta dos custos totais não parte do zero pelo fato 
da existência dos próprios custos fixos. Mesmo que não exista consumo de 
custos variáveis, a empresa já está gastando, e os variáveis só começarão a 
ser consumidos com o aumento das unidades.
Na área indicada como de prejuízo, é possível entender como a empresa 
fica com resultado negativo, tanto em questão de unidades quanto do ponto de 
vista monetário. Já o ponto indicado no centro da figura mostra exatamente o 
PEC que ocorrerá quando a empresa equilibrar todos os custos e as despesas 
fixos e variáveis. Na figura, tanto as receitas quanto as unidades demonstram 
como os gastos são cobertos. 
7Análise do lucro-alvo e do ponto de equilíbrio
A análise da figura ainda permite analisar outro momento, que é o lucro, 
ou seja, algo que vai além do PEC. Assim, quando a empresa já consegue 
cobrir todos os seus gastos, ela pode ter resultado positivo e começar a obter 
o retorno econômico de suas atividades. Deve-se compreender que, quando o 
PEC é alcançado, cada unidade vendida aumentará o lucro em uma importância 
que é equivalente à MC unitária (VICECONTI; NEVES, 2018). 
Agora, vamos a um exemplo prático para compreender como o cálculo do 
PEC é bastante simples. 
Tomando como base o exemplo de quando a empresa vende seus produtos 
por R$ 15,00 e têm gastos variáveis na ordem de R$ 10,00 (custos e despesas), 
tendo a MC unitária de R$ 5,00. Qual seria o seu PEC, se seus custos e suas 
despesas fixos fossem de R$ 100.000,00? Utilizando a fórmula, teríamos o 
seguinte:
Ponto de equilíbrio = 100.000,005,00 = 20.000 unidades
Logo, para saber em valor monetário, seria necessário multiplicar as unida-
des pelo valor de cada produto, ou seja, R$ 15,00. Com isso, teríamos o valor 
de R$ 300.000,00. Ele cobriria todos os custos fixos e variáveis? 
Se forem 20.000 unidades o mínimo que se precisa produzir e vender, e 
essas gastam R$ 10,00 entre custos e despesas variáveis, temos R$ 200.000,00 
e, adicionalmente, os R$ 100.000,00 de custos fixos, fechando os R$ 300.000,00 
que devem ser cobertos pelas unidades vendidas no PEC. 
O PEC é um dos índices mais importantes da contabilidade gerencial. 
Aliado à MC, ele oferece uma visão diferenciada para o gestor em relação 
aos produtos. Isso ocorre porque, utilizando, por exemplo, os produtos que 
têm mais margem para alavancar e alcançar o PEC, é possível que a empresa 
fique mais tranquila com o mínimo que precisa vender para sustentar seus 
custos e despesas fixos e variáveis. 
Análise do lucro-alvo e do ponto de equilíbrio8
Margem de segurança
Quando a empresa começa a desenvolver as suas atividades, ela pode perma-
necer no ponto do equilíbrio até certo momento, já que ainda está se estabe-
lecendo, assim como seu produto ou sua a marca. 
Porém, é lógico que, em breve, ela objetivará ultrapassar tal questão e passar 
a ter lucro com sua atividade e mais segurança com suas vendas. Ao passar o 
PEC, outro índice gerencial que é explorado pelos gestores e que pode trazer 
bons retornos para uma organização é conhecido como margem de segurança 
(MS), ou margem de segurança operacional (MSO).
A MSO também é um conceito simples, apesar da sua ampla utilização, e 
ocorre quando o número de unidades, ou de valor monetário, ultrapassa o PEC. 
Pensando no exemplo em que a empresa tinha o PEC de 20.000 unidades, 
ou seja, a quantidade mínima para cobrir seus gastos: se ela estivesse vendendo 
25.000 unidades, a MSO seria de 5.000 unidades, isto é, as unidades que 
extrapolam o PEC. Nesse caso, se a empresa deixasse de vender essas 5.000 
unidades, ainda assim estaria “coberta”, ou seja, não teria prejuízo. Todavia, 
é preciso lembrar-se de que, nesse momento, ela também não teria lucro.
Então, além da fórmula em quantidade, ou seja, em unidades, que já vimos, 
a MSO pode ser visualizada em outras, como:
1. Margem de segurança em quantidade = vendas atuais – ponto de equi-
líbrio em quantidade.
2. Margem de segurança em valor = margem de segurança em quantidade 
× preço de venda.
3. Margem de segurança percentual = margem de segurança em quanti-
dade/vendas atuais.
Agora, imagine o seguinte em uma indústria: 
Preço unitário de venda (P): R$ 7,00
Volume normal de vendas: 350 unidades
Custos fixos totais: R$ 840,00
Custos variáveis unitários: R$ 4,00
Quais seriam os valores respectivos da MC unitária e total, do PEC, em 
unidade e valor, e da MSO, em valor, unidade e percentual (Quadro 1)?
9Análise do lucro-alvo e do ponto de equilíbrio
Quadro 1. Cálculos da MC unitária, do PEC e da MSO
Nesses cálculos, foram utilizados todos os elementos da análise CVL com 
ênfase na MS, na qual, em um primeiro plano, o volume de 350 unidades 
vendidas permite, comparando-se com o PEC de 280 unidades, uma MSO 
de 70 unidades. Em valor monetário, temos R$ 490,00 de MSO, o qual seria 
suficiente para pequenas negociações ou para que a empresa não tivesse 
nenhum problema até chegar ao PEC, que é o mínimo que precisa vender e 
cobrir seus gastos mensais. 
Na última análise, observado a MSO, temos um valor de 20%. Logo, 
pode--se concluir que as vendas normais estão em um ponto 20% acima do 
PEC, o que permite análises combinadas com outros números da organização 
ou, por exemplo, com outros anos e outras tendências do mercado. Caso a 
empresa caia abaixo do valor de 20%, ela entrará na zona do prejuízo, tendo 
problemas imediatos e, em alguns casos, comprometendo a estrutura 
financeira para o futuro.
É essencial que a MSO e o PEC não sejam perdidos, ou seja, que a empresa 
sempre busque mantê-los ou, ainda, procure operar acima desses valores, 
para não ter problemas financeiros e em sua estrutura de forma geral. Tais 
questões podem resultar em decisões de cortes, falta de investimento e outras 
que prejudicam a organização, desmotivam funcionários e, em último caso, 
levam a empresa a declínio de suas atividades.
Aqui entram não somente decisões sobre números, mas outras envolvendo 
o conhecimento do mercado e dos concorrentes, a busca por diminuição em
custos, o incentivo no consumo ou a criatividade para aumentar a demanda
por produtos e serviços.
Logo, ferramentas, fórmulas ou análises quantitativas de contabilidade 
devem estar aliadas a outras questões qualitativas para que possam realmente 
fazera diferença no processo de tomada de decisão. 
PV 7,00
350
840,00
4,00
3,00
2.450,00
1.400,00
1.050,00
840,00
210,00
280,00 unidades
1.960,00 valor
70 unidades
2.450,00
1.960,00
490,00 valor
20% Margem %
Margem de segurança
Margem de segurança
Vendas PEC
PEC
PEC
Vendas totais
Volume
Custos �xos
Custos variáveis
Mcun
Receita
Custos variáveis 
Margem de contribuição
Custos �xos
Lucro
Análise do lucro-alvo e do ponto de equilíbrio10
LEONE, G. S. G. Curso de contabilidade de custos: contém critério do custeio ABC. 3. ed. 
São Paulo: Atlas, 2009. 447 p.
MARTINS, E. Contabilidade de custos. 10. ed. São Paulo: Atlas, 2010. 370 p.
PADOVEZE, C. L. Curso básico gerencial de custos. 2. ed. São Paulo: Pioneira Thomson 
Learning, 2006. 410 p.
VICECONTI, P.; NEVES, S. Contabilidade de custos: um enfoque direto e objetivo. 12. ed. 
São Paulo: Saraiva, 2018. 312 p.