NEGOCIACAO CONCEITOS E ESTILOS

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TREINAMENTO PARA CONSULTOR COMERCIAL 
 
 
1- NEGOCIAÇÃO: CONCEITOS INICIAIS 
 
 
EXERCICIOS 
 
1) O macro ambiente de um negociador precisa analisar diversos 
elementos. Com destaque, podemos afirmar que é importante 
analisar: 
 
R: c) Infraestrutura e logística. 
Envolvendo as facilidades de acesso, estrutura logística de transportes, entre 
outros. 
 
2) Uma negociação ganha-ganha é importante porque: 
 
R: Ambas as partes ganham. 
Quando ambas as partes ganham, inicia-se uma parceria de longo prazo. 
 
3) São características de uma negociação ganha-perde: 
 R: a) Concessões por meio da desistência de reivindicações. 
Em uma negociação ganha-perde as concessões por meio da desistência são 
muito fortes. 
4) São características do processo ganha-ganha: 
R: d) Não adota posicionamentos determinados. 
Dessa forma, está sempre aberto para conhecer novos posicionamentos, 
novas negociações. 
5) A superação de impasses pode ser desenvolvida por meio de: 
 
R: d) Manutenção de clima positivo de negociação. 
Clima positivo em uma negociação favorece os resultados de uma negociação 
ganha-ganha. 
 
2- NEGOCIAÇÃO: ESTILO DE NEGOCIAÇÃO 
 
Exercícios 
 
1) A negociação é parte integrante das ações realizadas pelos 
indivíduos na sua vida pessoal e profissional. Podemos afirmar que, a 
todo o momento, estamos negociando sendo parte inerente do nosso 
dia a dia. Assim, o conceito de negociação se refere: 
 
R: a) À forma de tomada de decisão na qual duas ou mais partes discutem um 
assunto no esforço de resolver as diferenças relativas a seus interesses. 
O objetivo de uma negociação é envolver ambas as partes, apresentando os 
pontos dos lados envolvidos e, assim, chegar a um acordo entre as partes. 
 
2) Basicamente, qualquer processo de negociação obedece a seis 
etapas que precisam ser cumpridas, conforme Gonçalves (2013), 
com igual cuidado para que o resultado final seja positivo. Abaixo, 
relacionadas: 
R: e) Preparação; abertura; exploração; apresentação; clarificação; ação final. 
Essas etapas são fundamentais para um negociador se preparar e obter 
sucesso em uma negociação. 
 
3) Pode-se afirmar que a negociação é um processo social muito 
complexo que envolve fatores que, muitas vezes, são analisados 
antes mesmo da negociação acontecer, envolvendo o seu contexto. 
As noções sobre negociação são baseadas em três fontes. Quais 
são elas? 
 
R: a) Experiência, mídia e conjunto de pesquisas realizadas. 
Essas são as três fontes para a negociação, sendo a experiência como 
negociadores, a mídia (a televisão, a rádio, os jornais, as revistas e a Internet) e o 
conjunto de pesquisas realizadas ao longo dos anos dando o embasamento 
técnico dos diferentes modos de negociação. 
4) Na negociação, as partes precisam coordenar suas ações, 
decidindo trabalhar em conjunto para o alcance das metas. Na 
maior parte dos relacionamentos, as partes podem ser 
consideradas como independentes, dependentes ou 
interdependentes. No caso de um relacionamento dependente, é 
CORRETO afirmar que ocorre: 
R: c) Quando se subordinam umas às outras em função do que necessitam. 
 Essa alternativa designa corretamente um relacionamento dependente. 
 
5) A negociação envolve diversos aspectos e características, sendo 
um dos mecanismos pelos quais as pessoas resolvem conflitos. 
Quais são as características em comum em situações de 
negociação 
 
R: a) As negociações envolvem duas ou mais partes. 
 
As negociações envolvem duas ou mais partes no processo.