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PROVA - TÉCNICAS DE PLANEJAMENTO E NEGOCIAÇÃO - 72_2025
Período:30/06/2025 08:00 a 06/07/2025 23:59 (Horário de Brasília)
Status:ABERTO
Nota máxima:6,00
Gabarito:Gabarito será liberado no dia 07/07/2025 00:00 (Horário de Brasília)
Nota obtida:
1ª QUESTÃO
Da junção das palavras brain (cérebro) e storm (tempestade), conhecida como “tempestade de ideias”, é a
ferramenta mais apropriada para explorar toda a capacidade de uma equipe a alcançar outros patamares na
resolução de conflitos, soluções ou mesmo aprimoramento de processos.
 
Considerando as informações acima e os estudos da disciplina, avalie as afirmações a seguir sobre
Brainstorming.
 
I. É uma técnica criada em 2021 por Chiavenato e é considerado um método individual para listar as ideias
sugeridas relativas a uma solução para um problema específico.
II. Brainstorming é o método de pensar em soluções, ideias ou novos conceitos.
III. Brainstorming é simplesmente listar todas as ideias apresentadas por um grupo em resposta a um
determinado problema ou pergunta.
IV. De acordo com Osborn, “Brainstorm significa usar o cérebro para atacar um problema criativo e resolvê-
lo”. 
 
É correto apenas o que se afirma em:
ALTERNATIVAS
Somente a afirmativa I está correta.
Somente a afirmativa III está correta.
Somente as afirmativas II, III e IV estão corretas.
Somente as afirmativas I e IV estão corretas.
As afirmativas I, II, III e IV estão corretas.
2ª QUESTÃO
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As sete ferramentas de gestão, foram desenvolvidas em 1976, pela União de Cientistas e Engenheiros do
Japão para promover a inovação, comunicar informações e planejar grandes projetos com sucesso. Estas
ferramentas são chamadas de ferramentas de gerenciamento e planejamento ou somente ferramentas de
gerenciamento.
 
Considerando as informações acima e os estudos da disciplina, avalie as afirmações a seguir sobre as
ferramentas de gestão/gerenciamento.
 
I. Diagrama de afinidade: organiza um grande número de ideias em seus relacionamentos naturais.
II. Diagrama de inter-relacionamento: mostra as relações de causa e efeito e ajuda a analisar as ligações
naturais entre os diferentes aspectos de uma situação complexa.
III. Diagrama de árvore: divide categorias amplas em níveis cada vez mais refinados de detalhes, ajudando a
mover o pensamento passo a passo das generalidades para as especificidades.
IV. Diagrama de matriz: mostra o relacionamento entre dois, três ou quatro grupos de informações e pode
fornecer informações sobre o relacionamento, como sua força, os papéis desempenhados por vários
indivíduos ou medidas.
 
É correto apenas o que se afirma em:
ALTERNATIVAS
Somente a afirmativa I está correta.
Somente a afirmativa III está correta.
Somente as afirmativas I, II estão corretas.
Somente as afirmativas I e IV estão corretas.
As afirmativas I, II, III e IV estão corretas.
3ª QUESTÃO
As sete Ferramentas de Gestão, também chamadas Ferramentas Gerenciais foram criadas para promover a
inovação, comunicar informações e planejar grandes projetos com sucesso.
 
Considerando as informações acima e os estudos da disciplina, sobre no que se refere a algumas dessas
“Novas Ferramentas”, avalie as afirmações a seguir como (V) para verdadeiras e (F) para falsas:
 
I. Análise de dados de matriz: Uma técnica matemática complexa para analisar matrizes, muitas vezes
substituída pela matriz de priorização semelhante.
II. Diagrama de matriz: Uma matriz de priorização é uma matriz em forma de L que usa comparações de
pares de uma lista de opções com um conjunto de critérios para escolher a(s) melhor(es).
III. Diagrama de setas: mostra a ordem necessária das tarefas em um projeto ou processo, o melhor
cronograma para todo o projeto e possíveis problemas de cronograma e recursos e suas soluções.
IV. Gráfico do programa de decisão do processo: identifica  sistematicamente o que pode dar errado em um
plano em desenvolvimento.
 
As afirmações I, II, III e IV são respectivamente:
 
ALTERNATIVAS
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V, F, V, V.
V, V, V, F.
F, F, V, F.
F, F, F, F.
V, V, V, V.
4ª QUESTÃO
Todos os dias há necessidade de se negociar com alguém, desde a hora inicial de cada dia, até o final das
atividades. Independentemente do lugar em que cada um se encontra, há necessidade de se negociar
sempre: em casa, no trânsito, na igreja, no clube, na escola, no trabalho etc.
 
Assim, com base nesta informação, analise as asserções abaixo:
 
Para que uma negociação seja eficaz, é importante que sejam tomadas as melhores decisões para maximizar
o resultado a todos os interessados.
 
PORQUE,
 
A negociação é um instrumento eminentemente educacional. Seu exercício efetivo conduz ao
desenvolvimento cultural, à qualidade do relacionamento humano, à melhoria das condições de vida, ao
esforço consentido, à cooperação espontânea e ao trabalho como meio de autorrealização. 
 
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta.
 
ALTERNATIVAS
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I.
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justifica a I.
A asserção I é uma proposição verdadeira e a II é uma proposição falsa.
A asserção I é uma proposição falsa e a II é uma proposição verdadeira.
As asserções I e II são proposições falsas.
5ª QUESTÃO
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Faz-se necessário analisarmos alguns conceitos sobre a gestão do conhecimento e o quanto é importante
valorizar as pessoas, o que pensam, como pensam e quanto as empresas inteligentes poderão ganhar com
isso.
 
Considerando as informações acima e os estudos da disciplina, sobre a gestão do conhecimento, avalie as
afirmações a seguir como (V) para verdadeiras e (F) para falsas:
 
I. MORALES e GÓMEZ (1996) defendem que a gestão do conhecimento passou a ser um recurso primário
para os indivíduos e para a economia como um todo, ao passo que os fatores de produção: terra, trabalho e
capital, tornaram-se secundários.
II. Para Morales e Gómez (1996), a gestão do conhecimento é um processo contínuo e deve assegurar que
seja útil para a empresa, já que através dela, há o aumento da capacidade de resolver problemas e
contribuir para a sustentabilidade de vantagens competitivas.
III. Para ISALBER, (2010), a gestão do conhecimento é considerada como processo sistemático e integrado
da coordenação das atividades de aquisição, criação, armazenamento e comunicação do conhecimento
tácito e explícito por indivíduos e por grupos com o objetivo de ser mais eficaz e produtivos em seu
trabalho e para cumprir os objetivos e metas da organização
IV. Para Morales e Gómez (1996) A gestão do conhecimento pode ser identificada como conjunto de
esforços feitos dentro de uma organização para captar, organizar, espalhar e compartilhar o conhecimento
entre todos que fazem parte da mesma, com objetivo de gerar valor para a organização.
 
As afirmações I, II, III e IV são respectivamente:
 
ALTERNATIVAS
V, V, V, F.
F, V, V, V.
F, F, V, F.
F, F, F, F.
V, V, V, V.
6ª QUESTÃO
-Stengnts (forças), Weaknesses (fraquezas), Opportunities (oportunidades) e Theats (ameaças). Conhecida
como análise SWOT, é uma ferramenta de auxílio aos administradores na tomada de decisões dentro do
planejamento estratégico das organizações.
 
Considerando as informações acima e os estudos da disciplina, avalie as afirmações a seguir no que se
refere à Análise SWOT.
 
I. Oportunidades: São as forças do ambiente não controlado pela empresa, que podem favorecer as suas
ações estratégicas, desde que conhecidas e aproveitadas, enquanto perdurarem.
II. Ameaças: São as forças do ambiente não controlável pela empresa, que criam obstáculos à sua ação
estratégica, que poderão ou não ser evitadas, desde que reconhecidas em tempo hábil.
III. Fraquezas: situações inadequadas da empresa que lhe proporciona uma desvantagem operacional no
ambiente empresarial
IV. Forças: diferenciaisda empresa que podem ser entendidas com vantagens operacionais no ambiente
empresarial.
É correto apenas o que se afirma em:
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ALTERNATIVAS
Somente a afirmativa I está correta.
As afirmativas I, II, III e IV estão corretas.
Somente as afirmativas I, II estão corretas.
Somente as afirmativas I e IV estão corretas.
Somente a afirmativa III está correta.
7ª QUESTÃO
De acordo com Chiavenato e Sapiro (2003), existem três níveis de elaboração de planos estratégicos, quase
sempre os processos de planejamento envolvem uma mistura desses três níveis apesar da predominância de
um deles.
 
Considerando as informações acima e os estudos da disciplina, sobre os três níveis de elaboração dos
planos estratégicos avalie as afirmações a seguir como (V) para verdadeiras e (F) para falsas:
  
I. Tático, concebido para uma unidade organizacional, como departamento ou divisão, subsidiária ou equipe
multifuncional. Trabalha com a decomposição dos objetivos desenvolvidos no planejamento estratégico;
II. Operacional, é o planejamento concebido para uma operação ou atividade específica da organização.
Normalmente envolve uma operação e é focada no curto prazo (dias ou semanas)
III. Interativo, envolve, para conseguir a participação ativa daqueles que possam ser diretamente afetados
pelas decisões e, portanto, demanda, a contínua negociação e estabelecimento de algum tipo de consenso
entre os participantes
 
As afirmações I, II e III são respectivamente:
 
ALTERNATIVAS
V, F, F.
V, F, V,
F, F, F.
V, V, F.
V, V, V.
8ª QUESTÃO
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Existem algumas habilidades necessárias para um bom negociador, entre elas, está a de ser um bom
ouvinte. Fomos planejados, ou criados, com uma boca e dois ouvidos. Esta relação deve significar muito
mais do que a estética do equilíbrio em nosso visual, assim, praticar a escuta, sincera, atenta e sem
interrupções, pode demonstrar que se está aberto a entender a mensagem da outra pessoa e com isso,
adquirir informações que poderão ser valiosas no processo de negociação. 
 
Assim, com base nesta informação, analise as asserções abaixo:
 
A melhor negociação é aquela que apresenta os dois lados satisfeitos, então, tanto um quanto o outro
negociador devem ficar legitimamente comprometidos na busca do melhor resultado para ambos.
 
PORQUE,
 
Se somente um lado alcançar os seus objetivos, é possível dizer que não houve uma boa negociação,
deixando o outro lado com uma sensação de perda ou frustração. 
 
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta.
 
ALTERNATIVAS
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II não justifica a I.
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
A asserção I é uma proposição verdadeira e a II é uma proposição falsa.
A asserção I é uma proposição falsa e a II é uma proposição verdadeira.
As asserções I e II são proposições falsas.
9ª QUESTÃO
Ganha – Ganha, como as duas palavras nos traduzem, esta negociação é aquela em que os dois lados
ganham. Os lados reconhecem os direitos e necessidades uns dos outros de modo que sejam buscados
resultados imparciais dentro de uma realidade prevista. Com este método, o negociador conseguirá realizar
trocas recíprocas e efetivas uma vez que os dois lados tem resultado satisfatório, mesmo que uma parte
tenha recebido melhores condições do que a outra.
 
Assim, com base nesta informação, analise as asserções abaixo:
 
O primeiro passo para se buscar um resultado ganha-ganha pode estar no esforço em construir um ajuste
com possibilidades reais de execução, de modo que o acordo possa ser totalmente executado entre as
partes.
 
PORQUE,
 
O primeiro passo pode ser o entendimento sobre as necessidades, interesses e dificuldades da outra parte e
de que elas não são somente seu problema.
  
 A respeito dessas asserções, assinale a opção correta.
 
ALTERNATIVAS
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As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
A asserção I é uma proposição verdadeira e a II é uma proposição falsa.
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a I complementa a II.
A asserção I é uma proposição falsa e a II é uma proposição verdadeira.
As asserções I e II são proposições falsas.
10ª QUESTÃO
O estilo de negociadores está relacionado aos seus traços de personalidade e adotou o modelo do
psiquiatra suíço Carl Jung que definiu estes traços pela ênfase dos impulsos em relação às suas ações. Estas
ações, também estão relacionadas à capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em
relação ao outros e com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar os indivíduos com quem se
relaciona. 
 
Assim, com base nesta informação, analise as asserções abaixo:
 
O estilo Restritivo sugere que os indivíduos combinam o controle com a desconsideração pelo próximo. Os
negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses. O controle combina-se com a
desconsideração para formar a suposição de que os negociadores só chegam a um acordo se forem
forçados. 
 
PORQUE,
 
Nesse estilo a confiança e o controle se combinam para formar a suposição de que os negociadores
procuram a eqüidade entre as partes.
 
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta.
 
 
ALTERNATIVAS
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
A asserção I é uma proposição verdadeira e a II é uma proposição falsa.
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a I complementa a II.
A asserção I é uma proposição falsa e a II é uma proposição verdadeira.
As asserções I e II são proposições falsas.
11ª QUESTÃO
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Para definir a direção estratégica da empresa desde a integração de seus menores processos até a
motivação das equipes e estratégias, é necessário que sejam criadas a missão, a visão e os valores da
empresa de qualquer porte.
 
Considerando as informações acima e os estudos da disciplina, avalie as afirmações a seguir no que se
refere à missão, a visão e os valores de uma empresa.
 
 
I. Estas ferramentas são necessárias para que a empresa consiga refletir sobre o papel do seu negócio na
sociedade e sobre perspectivas de crescimento e futuro.
II. Missão nas organizações se refere à parte do planejamento estratégico que define a proposta primeira de
existir de uma empresa.
III. Visão Representa o papel que a organização desempenha em seu negócio ao mesmo tempo em que
define o seu papel.
IV. Valores, no contexto organizacional, constituem parte essencial do planejamento estratégico e referem-
se a convicções que considera importantes para a realização de objetivos.
V. A Visão é a perspectiva de longo prazo de uma empresa.
É correto apenas o que se afirma em:
ALTERNATIVAS
Somente a afirmativa III está correta.
Somente a afirmativa II está correta
Somente as afirmativas I, II estão corretas.
Somente as afirmativas I, II, IV e V estão corretas.
As afirmativas I, II, III, IV e V estão corretas.
12ª QUESTÃO
Brainstorming é o método de pensar em soluções, ideias ou novos conceitos. Pode ser um processo difícil,
pois muitas vezes, as pessoas não querem sugerir uma solução por medo de críticas ou, se o problema
aparenta ser muito difícil ou de nem existir soluções.
 
De acordo com o modelo de Osborn (2012), o brainstorming deve ter algumas características, avalie as
afirmações a seguir sobre essas características:
 
I. Quantidade: Quanto mais ideias direcionadas especificamente ao mesmo problema, melhor.
II. Flexibilidade: Como a busca é por novas abordagens na solução de um problema a fuga do tradicional é
bem-vinda.
III. Liberdade: As ideias apresentadas podem ser aperfeiçoadas, ou mesmo combinada entre elas, dando
origem a novas soluções.
IV. Interatividade: As ideias sugeridas precisam ter capacidade de sair dopapel e se transformar em ações
concretas.
 
É correto apenas o que se afirma em:
ALTERNATIVAS
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Somente a afirmativa I está correta.
Somente a afirmativa III está correta.
Somente as afirmativas I, II estão corretas.
Somente as afirmativas I e IV estão corretas.
As afirmativas I, II, III e IV estão corretas.
13ª QUESTÃO
De acordo com Kluyver e Pearce (2010), a estratégia é uma abordagem essencial para posicionar uma
organização de forma a obter vantagem competitiva. Isso implica em tomar decisões deliberadas sobre
como a empresa irá alocar seus recursos, competir no mercado e se diferenciar dos concorrentes. FONTE:
KLUYVER, C. A. de; PEARCE, J. A. II. Estratégia: Uma Visão Executiva. 3. ed. São Paulo: Pearson, 2010. 226 p.
Assim, analise as sentenças a seguir:
I. Estratégia é modo de angariar meios a fim de se alcançar os objetivos.
II. Envolve fazer escolhas sobre quais indústrias participam, quais produtos e serviços são oferecidos, e como
alocar os recursos corporativos.
III. Seu principal objetivo é criar valor para os acionistas e outras partes interessadas, fornecendo valor ao
cliente.
Assinale a alternativa CORRETA:
ALTERNATIVAS
As sentenças I e II estão corretas.
Somente a sentença II está correta.
As sentenças I e III estão corretas.
As sentenças II e III estão corretas.
Somente a sentença I está correta.
14ª QUESTÃO
Entregar uma mensagem clara sobre o que se pretende na negociação é o segundo ponto importante. Qual
é o objetivo da negociação? Por que razão ele está sendo tratado e qual a maneira a ser adotada para que o
outro lado aceite os pontos da negociação sem impactos traumáticos ou sentimentos desagradáveis?
Com base no exposto, assinale a alternativa CORRETA:
ALTERNATIVAS
Dependendo do status da empresa que representa aquilo que é falado, para atingir os objetivos, se convence ou
atinge as pessoas, muitas vezes, mais com palavras e argumentos vazios.
Mais importante do que a clareza sobre o que se pretende é que seja definido de que, nesta embalagem, a ser
descoberta pelo outro lado, serão recebidas boas surpresas, não obrigatoriamente o prometido ou o esperado.
Estando em uma posição de desconfiança, é impossível resgatar a credibilidade transmitindo uma mensagem
confiável ou até mesmo para desfazer a ideia de pegadinha.
Olhos fixos, atitudes positivas e baseadas no propósito do objeto da negociação podem resgatar a confiança.
Na negociação, o objetivo é sempre manipular e enganar a outra parte para obter vantagens pessoais. A razão pela
qual o objetivo da negociação é tratado é para satisfazer os próprios interesses, mesmo que isso signifique
prejudicar a outra parte.
15ª QUESTÃO
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Na abordagem da reciprocidade dos ganhos na negociação, as relações de ganhos e perdas são
cuidadosamente avaliadas. Essa classificação considera as vantagens e desvantagens de cada parte
envolvida, buscando um equilíbrio justo na negociação.
Com base no exposto, analise as sentenças a seguir:
I. Os tipos de negociação dessa classificação verificam se as partes buscam resultados recíprocos e
equivalentes ou se a intenção delas é de auferirem os resultados individualmente ou isoladamente. Nesta
classificação, entram unicamente as negociações ganha-ganha.
II. Os tipos de negociação dessa classificação verificam se as partes buscam resultados recíprocos e
equivalentes ou se a intenção delas é de auferirem os resultados individualmente ou isoladamente. Nesta
classificação, excluem-se as negociações ganha-perde ou perde-ganha.
III. Os tipos de negociação dessa classificação verificam se as partes buscam resultados recíprocos e
equivalentes ou se a intenção delas é de auferirem os resultados individualmente ou isoladamente. Nesta
classificação, entram as negociações ganha-ganha, ganha-perde ou perde-ganha e perde-perde.
IV. Os tipos de negociação dessa classificação verificam se as partes buscam resultados recíprocos e
equivalentes ou se a intenção delas é de auferirem os resultados individualmente ou isoladamente. Nesta
classificação, entram unicamente as negociações ganha-ganha e perde-perde.
Assinale a alternativa CORRETA:
ALTERNATIVAS
As sentenças I, II e IV estão corretas.
Somente a sentença III está correta.
As sentenças I e III estão corretas.
Somente a sentença IV está correta.
Somente a sentença I está correta.
16ª QUESTÃO
De acordo com Chiavenato (2004), o planejamento deve ser a primeira das funções administrativas uma vez
que determinam antecipadamente quais são os objetivos a serem atingidos e como alcançá-los. FONTE:
CHIAVENATO, Idalberto. Administração nos novos tempos. 2. ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2004.610p.
 Assim, analise as sentenças a seguir:
I. O planejamento é uma importante ferramenta gerencial, pois possibilita às empresas identificarem seu
mercado, analisar seus ambientes e definir quais estratégias e planos de ação a empresa deve adotar para a
realidade do mercado que vive, sendo de grande importância nas tomadas de decisão.
II. O objetivo do planejamento, é obter resultado prático do plano, de modo a garantir o alcance dos
objetivos fixados pela gestão.
III. O planejamento é irrelevante no que tange à gestão de corporações, vez que o dia-a-dia, a experiência é
que garante a melhor exploração da atividade econômica.
Assinale a alternativa CORRETA:
ALTERNATIVAS
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As sentenças I e II estão corretas.
Somente a sentença I está correta.
As sentenças I e III estão corretas.
Somente a sentença III está correta.
Somente a sentença II está correta.
17ª QUESTÃO
Ainda sobre o Plano, considere o que se depreende das palavras de Matus (1991, s.p.), ao definir que "um
plano não passa de um jogo difuso e nebuloso que pode mudar, acabar ou desviar caminhos para
acontecer, por isso o considera limitado''. Ocorre que essas limitações, se forem conhecidas e elencadas
como o autor nos sugeriu, podem ser transpostas. Vamos aos fatores limitantes dos planos.
Com base nos fatores limitantes dos planos, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I. Ignorância.
II. Criatividade dos jogadores.
III. Opacidade da linguagem.
IV. Contexto.
(  ) - Em que se situa o nosso jogo particular, sobre o qual não só não temos controle, como nem mesmo
capacidade de predição. Quando muito, dispomos de limitada capacidade de previsão sobre o contexto ou
circunstâncias que cercam e condicionam nosso jogo. A palavra "previsão" é uma condicionada a uma
conjunção "se" precedendo as circunstâncias em que se situa o plano. Os jogadores escolhem seu plano de
jogo, mas não as circunstâncias em que devem realizá-lo.
(  ) - Quanto ao futuro daquela parte do mundo (cenário de nosso plano) que supomos, seja regida por leis
que ainda desconhecemos ou que as ciências ainda não esclareceram. No aspecto de incerteza originado
por nosso desconhecimento da natureza e dos processos sociais em que vigora a lei dos grandes números.
(  ) - Que, muitas vezes, torna ambíguo o intercâmbio de significados, que podem ser produzidos nas
conversações entre jogadores, parceiros ou partes. Um lado, ou parte, pode falar "A" e a outra parte, pode
escutar "B". No jogo dos negócios ocorre algo parecido. Como saber se a ameaça de uma greve, uma
renúncia ou uma guerra é real ou uma notícia falsa (fake news)? Por isso existe uma dimensão de
comunicação, muitas vezes obscura.
(  ) - De acordo com o autor, a criatividade é irredutível quando se consegue o binômio informação e
conhecimento, já que esses recursos alimentam mais rapidamente a própria criatividade do que a
capacidade humana de prever. A criatividade é uma característica da interação humana entre poucos.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
ALTERNATIVAS
I, III, II, IV.
II, I, III, IV.
IV, I, III, II.
III, II, I, IV.
I, II, III, IV.
18ª QUESTÃO
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A questãodo tempo é um elemento crucial a ser considerado no planejamento estratégico, como
mencionado por Maximiano (2004). O tempo desempenha um papel fundamental na execução das ações
estratégicas, pois determina o ritmo e a sequência das atividades. Ainda sobre planejamento estratégico,
tem-se que considerar a questão do tempo para a sua execução.
FONTE: MAXIMIANO, A. C. A. Introdução à administração. 6. ed. São Paulo: Atlas, 2004.
Com base no exposto, analise as sentenças a seguir:
I. O planejamento é uma importante ferramenta de custo benefício, vez que possibilita às empresas gastar
menos com maior rendimento, conforme se depreende de Maximiano (2004).
II. O planejamento estratégico está relacionado com os objetivos estratégicos de médio e longo prazo que
afetam a direção ou viabilidade da empresa, mas aplicada isoladamente. Isolado, é insuficiente, pois não
trabalha apenas com ações imediatas e operacionais, necessitando que no processo de planejamento
estratégico sejam elaborados de maneira articulada todos os planos táticos e operacionais da empresa.
III. O planejamento estratégico está relacionado aos códigos de conduta, de modo que toda organização
que a insere em sua estrutura, se torna mais competitiva e eficiente em suas transações.
Assinale a alternativa CORRETA:
ALTERNATIVAS
As sentenças I e II estão corretas.
Somente a sentença I está correta.
As sentenças I e III estão corretas.
Somente a sentença II está correta.
Somente a sentença III está correta.
19ª QUESTÃO
Existem alguns pressupostos, de acordo com Matos (1985, p. 2-3) básicos para uma boa negociação. Como
poderão nos ajudar a compreender os estilos dos negociadores, faremos um breve retrospecto por estes
pressupostos, na forma de itens. FONTE: MATOS, F. G. de. Negociação gerencial aprendendo a negociar. Rio
de Janeiro: J. Olymphio, 1985. 244 p. e . Acesso em: 17 mar. 2021.
 Com base nessas fases, ou pressupostos, ordene os itens a a seguir:
I. O modelo organizacional flexível e democrático é requisito essencial: Em um ambiente de permanentes
negociações é importante que haja a integração de lideranças e a criação de uma linguagem comum para
melhores condições de trabalho e resultados mais dinâmicos.
II. Antes da negociação, existe um passado: a experiência e a tradição que podem condicionar o acordo,
também determinam as atitudes e comportamentos. Muitas vezes, os abismos nos relacionamentos são
gerados pela distância social, dando validade aos que julgam que sempre há conflito entre capital e
trabalho.
III. O acordo surge pela via do conflito: É preciso administrar tensões prevenindo, minimizando e
solucionando conflitos.
IV. O bom acordo é aquele em que cada um perde um pouco e todos ganham: Não ceder em nada, pode
levar a negociação a perder tudo.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
ALTERNATIVAS
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I, III, IV, II.
I, II, IV, III.
I, II, III, IV.
III, IV, II, I.
II, III, I, IV.
20ª QUESTÃO
Quando as negociações se apresentam complexas, Lewicki, Saunders e Barry (2014) destacam que em
muitas situações a "outra pessoa é o principal problema". Uma teoria muito conhecida e amplamente aceita
sobre a negociação diz que, para uma maior eficiência, os negociadores devem "separar a pessoa do
problema". Os autores defendem os passos para o fechamento do acordo passam por fases e se
concretizam com a finalização composta por algumas ações. FONTE: LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.;
BARRY, B. Fundamentos de Negociação, 5. ed. Porto Alegre: Bookman/AMGH, 2014.
 Com base nessas ações, ordene os itens a seguir:
I. Dívida a diferença como tática de fechamento. Apresentando esta forma de negociação o profissional
assume a conduta de transparência e honestidade para que as partes continuem negócios futuros.
II. Saiba das necessidades de seus clientes. Encerrando, vale relembrar que um dos principais trabalhos de
um profissional negociador é o atendimento. Atender o cliente ou mesmo as demandas de sua empresa
significa dar atenção.
III. Ofereça alternativas no lugar de uma oferta final única. Os negociadores preocupados com a melhor
forma de fechamento podem oferecer pacotes com alternativas relativamente equivalentes em termos de
valor e benefícios.
IV. Assuma o fechamento após uma discussão geral sobre as necessidades e posições do comprador. Assim,
no preenchimento das informações prévias como dados da empresa ou atualização de cadastro, a condução
para o encerramento das opções começa a ser uma realidade para as partes envolvidas.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
ALTERNATIVAS
IV, III, I, II.
IV, II, I, III.
III, II, I, IV.
III, IV, I, II.
I, II, III, IV.
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