teoria - intuição

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AULA 3 TOMADA DE DECISÃO E INTUIÇÃO Prof. Fábio Eduardo da SilvaINTRODUÇÃO Nesta aula vamos experimentar o lado negro da força, digo, da intuição, e adentrar no Intuition black (espelho negro da intuição). Nossa TD é orientada por processos pouco ou nada conscientes, a maior parte deles relacionados ao que estamos chamando de intuição. Até então, temos enfatizado o lado positivo, útil e eficaz da força intuitiva. Nesta aula, vamos explorar o que não é tão bom assim, aquilo que nos é prejudicial, perigoso, sombrio. Não somos nem seremos inteiros se não integrarmos esse lado. Não amadureceremos nosso funcionamento intuitivo e analítico se ignorarmos nossas ilusões. Enfim, esse é o grande desafio: explorar, conhecer, aceitar e lentamente integrar um pouco de nossas falhas. É também o desafio mais lindo, visto que, para encará-lo verdadeiramente, precisamos nos transformar, nos tornar humildes diante de nossas ilusões e, por fim, como eternos aprendizes, crescer da infância para a adolescência. Não veremos todo o lado negro, o que seria impossível para apenas uma aula. Começamos por nosso corpo/mente, quão importante é treinarmos nossa atenção para percebê-los melhor? Chave para tudo o que virá: Emoções fortes; Estereótipos; Influências grupais; Expectativas que se auto confirmam; Facilidade de lembrar o que nos engana; Lógica irracional; Âncoras imprecisas que precisamos; Molduras (enquadramentos) que distorcem nossas telas perceptivas; Otimismo que nos ajuda e atrapalha; Perdas que valorizamos mais do que ganhos; Posses que supervalorizamos; Mudanças que evitamos. Para finalizar - algo especial é sempre deixado para o final - aprenderemos como abrir nossos olhos e ver os pontos cegos da nossa ilusão. É possível ou 1 Black Mirror - É o nome de uma série de TV britânica de ficção científica que explora temas "negativos" da sociedade atual/futura, com ênfase nas consequências ruins e imprevisíveis das novas tecnologias. 2vamos usar todo esse conhecimento para nos engarmos ainda mais? Uma ilusão sofisticada: percebendo-nos mais imunes (pelo conhecimento) e julgando os demais. Nova jornada começando, pronta (o) para ver a (sua) face escura da intuição? TEMA 1 - INIMIGOS DA INTUIÇÃO E A FALSA INTUIÇÃO 1.1 Intuição em meu corpo-mente: eu consigo perceber? Distinguir? Comentamos anteriormente que a intuição é falha, mas, apesar dos erros que induz, ainda é vantajosa e necessária à tomada de decisão. Então, iniciamos essa aula, dedicada a tais falhas, indicando que frequentemente falhamos sem nos dar conta disso. Temos variados mecanismos de autoengano que acobertam nossos equívocos, o que por um lado é vantajoso, mas por outro é problemático. A ideia central desta aula é esta: conhecendo alguns desses erros relativamente comuns, podemos estar mais alertas para suas ocorrências e, ainda mais, talvez possamos criar mecanismos que nos possibilitem errar menos. Algo que se coloca como um grande desafio é conseguirmos distinguir uma intuição acertada dee um engano camuflado de intuição (um viés). Nesse sentido, cabe comentar que não parece existir um padrão comum intuitivo. Ao contrário, talvez exista uma "assinatura individual intuitiva cognitivo-somática", ou "um sistema intuitivo corpo-mente" (Sadler-Smith, 2010). Se esse for o caso, talvez um processo sistemático de autoconhecimento possa reduzir a quantidade de erros intuitivos. Se esse sistema intuitivo ocorre no corpo e se expressa na mente, treinar a percepção corporal e mental pode ser útil (Sadler-Smith, 2010). Assim como a mente analítica, a mente intuitiva não se encontra em algum local externo isolado; não está desgarrada do cérebro e nem na estrutura do sistema nervoso. Ela também não está simplesmente "alojada" - para usar um termo de Decartes em nosso corpo. Ela faz parte de um todo integrado e altamente desenvolvido sistema físico psicológico (corpo mente). Sabendo disso, e mantendo-nos atentos e em sintonia com as mudanças sutis da nossa "paisagem corporal", ou seja, com nosso sistema corpo-mente, é possível que percebamos as intuições de modo mais lúcido, que desenvolvamos uma consciência maior em relação a elas e que as utilizemos de maneira mais eficiente. (Sadler-Smith, 2010, p. 30) Não é possível afirmar se a intuição está restrita ao nosso corpo/mente, como sugerem as experiências anômalas ou as intuições não locais. Por outro 3lado, existem boas evidências de que elas se manifestam predominantemente no corpo, e minimamente na mente consciente. Assim, o treino da percepção corporal pode se constituir numa chave para melhor perceber nossas intuições e distingui-las de suas "inimigas". Experiências viscerais (físicas), incluindo nossas impressões, tem um tremendo impacto sobre o modo como pensamos, avaliamos e decidimos. O investidor bilionário, George Soros, nos conta que seu corpo lhe envia sinais de alerta sempre que está prestes a tomar decisões possivelmente equivocadas. (Sadler-Smith, 2010, p. 29) Quando percebo o princípio de uma dor aguda, considero como um sinal de que algo está errado com o meu portfólio de investimentos. A dor nas costas não me diz exatamente o que está errado, mas me faz procurar imediatamente por algum problema, quando normalmente não faria isso. (George Soros, citado por Sadler-Smith, 2010, p. 29) Nossa percepção corporal pode e precisa ser treinada, porque não é apenas a intuição que se manifesta no corpo, mas também a emoção, por exemplo. Como vimos antes, as emoções podem ser consideradas como parte do processo intuitivo em particular no que diz respeito à avaliação de possibilidades, conforme sugere o modelo dos Marcadores Somáticos de António Damásio (2000, 2004). Lembremos que as emoções são caracterizadas por reações usualmente não conscientes e de curta duração, enquanto os sentimentos tendem a ser mais suaves, duradouros e conscientes. Sadler-Smith (2010, 2011) faz essa distinção entre as experiências emocionais reativas e intensas e os sentimentos mais duradouros e suaves que, segundo esse pesquisador, estariam mais relacionadas à intuição: Reações emocionais espontâneas podem gerar sentimentos intensos tais como a raiva, tristeza, felicidade, medo ou aversão, mas infelizmente, tendem a durar pouco (a maior parte das pessoas são fisicamente incapazes de suportar uma emoção muito forte por muitos dias elas simplesmente ficam psicologicamente esgotadas). Enquanto essas emoções são breves, os sentimentos que acompanham as variações intuitivas são menos intensos, porém, mais duradouros e, uma vez percebidos, podem ser reativadas e revividos. Intuições são diferentes de emoções e confundi-los pode ser perigoso. Por exemplo, se sentimos uma atração romântica por alguém ou se somos "apaixonados" pelo que consideramos um grande projeto, nossas emoções podem sobrepor-se a nossa intuição e mesmo as nossas análises racionais. Partindo do princípio de que a intuição é plena de sentimentos, mas não de emoções, é vital saber distinguir os delicados sentimentos presentes nas intuições dos demais que são mais intensos e emocionais assim como de toda a ansiedade das consequências que eles trazem. (Sadler-Smith, 2011, p. 19) 4Para esse pesquisador (2010, 2011), a intuição se torna consciência na forma de um rótulo que indica um sentimento bom ou ruim. Se esse rótulo for negativo, o sentimento será de repulsa, mas se for positivo, o efeito será a atração. 1.2 Inimigos da intuição (emoções intensas, estereótipos, grupos e expectativa): consigo reconhecê-los e lidar com eles? O primeiro deles foi comentado acima, é a emoção intensa, que quando vivida, pode induzir TD equivocadas (Sadler-Smith, 2010; Pillay, 2011). Quando foi a última vez que eu estava com raiva e tomei uma decisão? Qual é a intensidade dessa emoção? Quanto tempo durou? Qual foi o resultado da minha decisão? Recordemos de que intensa emoção (em especial as emoções negativas, mas também as positivas) faz nosso sistema analítico ou racional funcionar de forma alterada. Se a emoção é por demais forte, praticamente não conseguimos pensar. Por esse motivo, decisões tomadas durante esses períodos podem ser prejudiciais (Pillay, 2011; Gazzaniga, 2019). Em nossas avaliações rápidas e intuitivas, não apenas as emoções podem estar presentes (e, se formos saudáveis, elas sempre estarão), mas também nossas expectativas e ainda preconceitos. Estes acontecem quando avaliamos situações e indivíduos a partir de estereótipos, em particular quando as situações ou pessoas se relacionam a meios sociais diferentes (Sadler-Smith, 2011). Um dos riscos da intuição pouco desenvolvida está em levar-nos a julgar os indivíduos conforme as avaliações positivas ou negativas que temos a respeito do grupo ao qual ele pertence. Uma intuição pouco desenvolvida é fraca porque é tendenciosa e preconceituosa. Favorecer ou preferir alguém por ser da nossa mesma classe social raça ou gênero, não é intuição; é preconceito e discriminação social, racial e de gênero. (Sadler-Smith, 2011, p. 24) Quando usamos estereótipos, fazendo uma classificação automática das pessoas com base na sua aparência, origem ou pertencimento a determinados grupos, entre outros, fazemos isso sem nenhum esforço e, frequentemente, também sem consciência. Isso pode provocar efeitos negativos, por exemplo, as impressões iniciais que temos sobre pessoas ou grupos podem ficar arraigadas e 5nos gerar até reações descontroladas, inapropriados e, o que é pior, negativas, em relação a essas pessoas ou grupos (Sadler-Smith, 2011). Por falar em grupos, estes têm papel importante no processo dos estereótipos. Com frequência, somos positivamente tendenciosos ao avaliar meu/nosso grupo (in-group) e fazemos o contrário com outros grupos (grupos externos out-group), que potencialmente ou efetivamente se apresentam como competidores em relação ao nosso (Sadler-Smith, 2010, 2011; Cosenza, 2016). Os estereótipos em relação aos grupos externos são, às vezes, uma mescla de aspectos negativos e positivos, por exemplo: "não gosto, mas respeito". Mas os estereótipos dos grupos "de fora" também podem ser muito negativos e extremadas E servir para reforçar o controle exercido pelo grupo dominante. (Sadler-Smith, p. 153) Essa tendência (in-groups versus out-groups : meu grupo versus outros grupos) é bastante comum e pode produzir resultados bastante disfuncionais. Ela pode ser vista na política, quando superestimamos as características positivas de nossos candidatos e subestimamos seus aspectos negativos, e em complemento fazemos o contrário com seus oponentes. Assim, nos tornamos pouco críticos e, coletivamente, podemos fazer decisões prejudiciais, insensatas. Também pode ocorrer no âmbito religioso, quando ao supervalorizarmos nossas crenças culturais religiosas, desfazemos ou desmerecemos outras crenças e as pessoas ligadas a elas (fanatismo religioso). Ambientes educacionais, esportivos e organizacionais, entre outros, também são palco desse mesmo efeito, produzindo consequências disfuncionais ou ainda problemas graves, como a agressividade e a violência. Em casos extremos, produz mortes e até mesmo guerras. O estímulo à competição pode gravar tal efeito, enquanto o contrário, o estímulo ao trabalho cooperativo tende a reduzi-lo (Sadler-Smith, 2010, 2011; Cosenza, 2016). Observe que estamos falando de julgamento, tomada de decisão e comportamento, todos baseados em processos não conscientes. O fato de que nos sentimos pertencendo a um grupo (ou a vários grupos), aliado à capacidade automática de caracterização [que em níveis de extremo leva aos faz as diferenças entre o "meu grupo" e o "outro grupo" se tornarem inconscientemente aumentadas. Isso leva a escolhas e a comportamentos que, embora compreensíveis, não são um modelo de racionalidade. Experimentos mostram que a divisão das pessoas em grupos, mesmo de forma casual, é como tirar a sorte com uma moeda: em questão de minutos modifica a forma como são vistos os pertencentes ao mesmo grupo, e se instala um viés em que o próprio grupo é visto como superior, ocorrendo simultaneamente a tendência de favorecer o "meu grupo" em detrimento do "outro grupo". (Cosenza, 2016, p. 61) 6Esse efeito é não consciente e com base neurológica (programação neurológica). Possivelmente, tem suas origens em processos evolutivos. Ter pensado e feito o que a maioria do grupo estava fazendo e pensando deve ter trazido vantagens em relação à nossa sobrevivência. Mais recentemente, com o uso da ressonância magnética funcional, pôde-se demonstrar que, em experiências do tipo relatado, o cérebro realmente modifica a sua percepção, ou seja, o indivíduo, como em uma ilusão de óptica, passa a enxergar e a sentir a situação como ela é vista pelo grupo [...]. Além disso, foi possível observar que a influência do grupo altera os processos da memória, de maneira que o indivíduo passa a recordar os fatos em conformidade com o grupo, mesmo que anteriormente sua memória fosse precisa. (Cosenza, 2016, p. 62) Em complemento, algo que fazemos frequentemente sem perceber é julgar uma situação de modo que se encaixe na nossa expectativa, ou seja, naquilo que desejamos que seja ou aconteça. A isso se chamou de viés de confirmação (Cosenza, 2016; Sadler-Smith, 2010). Procuramos interpretar a situação a partir daquilo que acreditamos, esperamos ou com as hipóteses que dispomos no momento. Assim, tendemos a valorizar e involuntariamente focar mais nossa atenção, ou seja, selecionar, os fatos que sintonizam com nossas crenças em detrimento daqueles que delas divergem (Cosenza, 2016). Se temos uma teoria, geralmente perceber melhor as evidências que a confirmam, e tendemos a ignorar as que falam contra ela. Quem acredita em adivinhos ou em horóscopos, por exemplo, tem facilidade em se lembrar de quando as previsões estavam corretas e costuma se esquecer das muitas vezes em que elas não fazem sentido. [...] um raciocínio equilibrado teria de levar em conta, é claro, os dois lados da questão de forma equivalente, mas não é o que geralmente acontece. Mesmo cientistas, treinados para raciocinar com o equilíbrio, com frequência favorecem os dados que confirmam suas teorias e tem dificuldade de incorporar aqueles que podem ameaçá-las. (Cosenza, 2016, p. 41) Esse viés é muito comum em nosso dia a dia e pode contribuir para a manutenção de crenças equivocadas, por exemplo, os estereótipos comentados acima. Se, por exemplo, acreditamos que as pessoas canhotas são mais desastradas, tenderemos a observar mais isso entre elas do que na população de destros, ainda que estes sejam a maioria (Cosenza, 2016). Nossas crenças enviesam nossa percepção para confirmá-las. Geralmente, pensamos sobre uma situação o suficiente para encontrar uma explicação plausível, ainda que superficial. Tendo chegado a uma conclusão, crença ou ponto de vista, nossa tendência é de buscar evidências que possam sustentar lá, e não envolver muito esforço para criar cenários alternativos. A avareza cognitiva conduz a uma satisfação 7com o resultado obtido, e costuma se evitar o gasto de energia para buscar outras possibilidades. No entanto, a conclusão apressada tem grande chance de ser (Cosenza, 2016, p. 41) Estaria eu enxergando apenas o que quero ver, ignorando ou distorcendo os fatos? Qual é a minha tendência, minha internação, meus desejos em relação ao que eu estou avaliando, percebendo? Consigo perceber e avaliar para além dessas minhas inclinações? Consigo perceber pelo olhar daqueles que enxergam diferente de mim? Consigo aceitar que posso estar equivocado com certa frequência? Como lido com essa possibilidade? E para completar a dificuldade, se estamos com um bom estado de espírito, otimistas, tendemos a acreditar mais em nossa intuição, seja ela verdadeira ou não. Uma maneira de distinguir a boa intuição da fraca, é refletir seriamente sobre suas motivações e seu estado de espírito. Se, mesmo assim, permanecer a dúvida, apele para sua mente analítica, que funcionará como um salva-vidas, ou peça opinião de alguém de fora. A reação mais fácil e tentadora em relação a um palpite é simplesmente segui-lo sem refletir muito. Mas frequentemente esse é um modo incorreto de usar intuição. (Sadler-Smith, 2011, p. 24) Como pôde ser visto até o momento, e estamos apenas começando, não é fácil distinguir nossas ilusões das verdadeiras intuições. Em complemento, é importante lembrar que a mente intuitiva, apesar de funcionar de forma rápida, aprende de forma lenta. Portanto, a menos que você seja extremamente ligado às suas intuições, será preciso experimentá-las, exercitá-las e avaliá-las continuamente para que se desenvolvam e se aprimorem. Existem pessoas que simplesmente têm o dom da intuição; muitas, porém, conseguem ter boas intuições porque refinaram esta capacidade ao longo de suas vidas. (Sadler-Smith, 2011, p. 24) Isso é especialmente válido para intuições relacionadas ao trabalho. Se mudamos nossa área profissional, precisaremos desenvolver novas intuições. Ademais, se considerarmos as instituições de caráter anômalo ou psi, para as quais a fonte de informação aparentemente é externa, podemos ter um cenário de aprendizado diferente (se é que é possível aprender sobre esse tipo de intuição), no qual o suposto aprendizado está mais relacionado à forma do que ao conteúdo propriamente dito, como veremos posteriormente. De qualquer forma, se for possível aprender sobre esse tipo de intuição, esse aprendizado possivelmente também necessite de prática sistemática e tempo, conforme sugerem nossos estudos nessa área (Silva, 2006, 2009). 8TEMA 2 - DISPONIBILIDADE, ERROS LÓGICOS, ÂNCORA 2.1 Disponibilidade: se está facilmente disponível é porque é verdadeiro! Dentre os vieses cognitivos, um bastante comum é o da disponibilidade. Trata-se de considerar a primeira ideia que nos ocorre para fazermos julgamentos e estimativas, ou seja, as informações que estão mais disponíveis e de fácil acesso serão aquelas consideradas. Utilizamos esse viés para estimar frequências e probabilidades. Por exemplo, qual é o risco de fazer uma viagem de avião? De ter minha casa assaltada? Traições e divórcios ocorrem mais entre pessoas ricas ou pobres? Entre casais mais jovens ou mais velhos? (Cosenza, 2016) Quais são seus palpites sobre essas questões? Sejam quais forem suas respostas, é muito possível que elas sejam influenciadas pelas lembranças que mais facilmente vieram à sua mente. Se recentemente houve um acidente aéreo, é muito possível que você tenha superestimado o risco desse tipo de transporte. Da mesma forma que a resposta sobre a frequência de divórcios e traições tende a ser respondida por lembranças de casos que conhecemos e da associação com as idades dessas situações. Sim, frequentemente nossas conclusões podem não corresponder à realidade. As informações que estão mais disponíveis na memória tendem a nos convencer de que estamos corretos em nossas estimativas. Este viés, bem como todos os demais, tem um sentido, uma utilidade, senão teria desaparecido ao longo de nossa evolução. A disponibilidade é útil, por exemplo, para nos lembrar de onde encontrar um certo alimento, que sinais observados em pessoas representam uma ameaça (Cosenza, 2016). Alguns fenômenos são ativados com prioridade: eventos recentes costumam ser mais bem lembrados, assim como aqueles que são salientes ou dramáticos, que despertam emoção ou que são concretos em vez de abstratos. Isso distorce a exatidão de nossas estimativas e pode afetar decisões nas áreas econômica, política ou ambiental, por exemplo. Sabe-se que as vendas de seguros costumam aumentar logo depois de um desastre, como um incêndio ou inundação, para depois retornar lentamente ao seu número basal Eventos muito veiculados ou destacados pelos meios de comunicação costumam ser lembrados com facilidade: a violência gera manchetes porque desperta interesse, por isso acaba sendo muito noticiada e temos uma impressão um tanto ampliada de sua presença. (Cosenza, 2016, p. 36) Um elemento importante é a função da emoção nesse viés. Como sabemos, ela é muito importante para intuição e para tomada de decisão, podendo tanto auxiliar como prejudicar. Esta também influencia no processo de memória 9daqueles eventos que são mais salientes emocionalmente, mobilizam nossa atenção e influenciam a disponibilidade que teremos em relação a eles, na memória. "Eles são processados de maneira preferencial pela memória ou pela imaginação" (Cosenza, 2016, p. 376). Sabemos que nosso estado emocional tem efeito observável na memória: quando estamos alegres, é mais fácil nos lembrarmos de coisas alegres, e, quando estamos deprimidos, a tendência é de nos lembrarmos de coisas tristes. Ou seja, é mais provável que nos lembremos de informações que sejam congruentes com o nosso estado emocional. Além disso, avaliação que fazemos da informação é influenciada pelo estado afetivo do momento: avaliamos as coisas de forma mais positiva quando estamos alegres do que quando estamos tristes, e vice-versa. (Chwarz, citado por Cosenza, 2016, p. 37) 2.2 Erros lógicos, eu? A lógica é um ponto fraco de nossa mente intuitiva, facilitando que tenhamos erros desse tipo. Observe o caso abaixo, desenvolvido nos anos 1970 pelos psicólogos Amos Tversky e Daniel Kahneman (Tversky; Kahneman, 1974, cidado por Sadler-Smith, 2011, p. 140): Linda é uma mulher de 31 anos, desembaraçada e muito brilhante. Ela se formou em psicologia e quando estava na universidade, mostrava-se profundamente preocupada com as questões de discriminação e justiça social. Também participou de manifestações antinucleares. (Sadler- Smith, 2010, p. 140) A respeito de Linda, por favor, escolha entre alternativas a seguir aquela que lhe parece mais provável a respeito desta personagem: 1) linda é bancária, 2) linda é bancária e ativista do movimento feminista. Qual foi sua escolha? 1 ou 2? Se escolheu o número 2, o fez da mesma forma que a maioria dos participantes das experiências conduzida com esse caso. E quando indagadas sobre por qual motivo fizeram tal escolha, a resposta mais comum foi: "é mais provável que Linda seja uma bancária feminista do que apenas uma bancária". Se você fez opção pelo número 2, é possível que sua mente tenha cometido um erro de lógica, tal como 85% dos estudantes que participaram desses estudos, e, se sua justificativa também foi parecida com aquela indicada, você é parceiro(a) de 65% dos estudantes que indicaram tal razão, porque acharam que a descrição feita "representava um protótipo de uma ativista feminina" (Sadler-Smith, 2011). Se retomarmos à questão de qual das duas alternativas era mais provável, ou seja, que tinha mais chance de ocorrer, a primeira opção era e é a mais lógica, 10pois há muito mais bancárias do que bancárias que fazem parte de movimentos feministas. É curioso, mas não surpreendente, notar que as pessoas com conhecimentos matemáticos apresentam mais aptidão lógica para lidar com as questões como a que foi apresentada, tal como ocorre com pessoas com alto QI (Sadler-Smith, 2011). Caso tenha optado pela alternativa 2, não se sinta mal com isso, visto que é uma tendência natural da nossa mente intuitiva estimar probabilidades usando protótipos que são de baixo custo energético, ou seja, pensamentos que não exigem esforço. Em complemento, é difícil fazer um trabalho de introspecção e identificar os motivos dos erros de nossas escolhas. Nossa mente intuitiva trabalha com protótipos porque são mais funcionais do que probabilidade ao resolver problemas cotidianos, ou seja, funcionam bem na maior parte do tempo (Sadler-Smith, 2011). Para auxiliar ainda mais, você se considera uma pessoa mais feliz ou mais depressiva? Se você for uma pessoa mais feliz, terá maior confiança nas suas intuições iniciais, o que pode dar mais chances de avaliar incorretamente as situações. Pessoas mais tristes tendem a duvidar mais de suas impressões iniciais, aumentando a chance de fazer avaliações mais corretas (Sadler-Smith, 2011). 2.3 Ancorar é "preciso"? Quando recebemos ou tomamos uma informação para fazer um julgamento ou escolha, temos um tipo de viés corretivo chamado ancoragem. Essa informação usualmente é uma quantidade ou o número que não necessariamente precisa ter alguma relação com julgamento ou decisão que iremos fazer. Trata- se de uma referência que tomamos como base, e que frequentemente nem nos damos por conta de que estamos fazendo isso (Sadler-Smith, 2010, 2011; Cosenza, 2016). Tverski e Kahneman (1974, citado por Cosenza, 2016, p. 39) realizaram um estudo no qual pediram para estudantes universitários girarem uma roleta, a qual mostrava números entre 10 e 65. Depois, pediam que os estudantes respondessem às seguintes perguntas: 1. A porcentagem de nações africanas na ONU é maior ou menor que este número? [se referindo ao número sorteado pelo(a) estudante(a)], 2) Qual é a porcentagem de nações africanas na ONU? 11Os sujeitos que tinham obtido o número 10 estimavam em média a porcentagem como 25%, enquanto que os que tinham obtido o número 65 a estimavam em 45%, ou seja, apesar de um número observado na roleta não ser informativo para a questão proposta, ainda assim, ele atuava como uma Âncora a partir da qual os sujeitos faziam as suas estimativas. (Cosenza, 2016, p. 39) Em outra pesquisa (Mussweiler, Strack, 2001, citado por Cosenza, 2016, p. 39), perguntou-se a estudantes universitários se Mahatma Gandhi tinha mais ou menos do que 140 anos quando morreu ou, para outro grupo de estudantes, se tinha mais ou menos que nove anos quando faleceu. Ainda que os números fossem bastante irreais, eles influenciaram as respostas dos estudantes a uma pergunta posterior, na qual se indagava com qual idade Gandhi realmente havia morrido. Estudantes que tomaram como referência 140 anos indicaram uma média de idade de 67 anos. O segundo grupo, da pergunta sobre 9 anos, apresentou um média de resposta de 50 anos. Mais uma vez se evidencia o efeito âncora, mostrando que somos influenciados por qualquer número que possa nos dar um ponto de partida, com base no qual fazemos ajustes usualmente insuficientes para chegar em ideal, ou mais realístico. Exemplos práticos desse tipo de viés podem ser encontrados em várias áreas. Veja dois exemplos no julgamento/tomada de decisão econômicos (Cosenza, 2016): Sabe-se, por exemplo, que ofertas do tipo compras com limite de oito itens por pessoa levam a um volume de vendas maior do que se a chamada fosse compras com limite de quatro itens, ou, mesmo, se fosse sem limite no número de itens. (Cosenza, 2016, p. 39) Mesmo especialistas podem ser influenciados pela ancoragem, como mostra um estudo feito na Universidade do Arizona, em que foi pedido a experientes corretores de imóveis que avaliassem e estabelecessem o valor correto para a venda de propriedades imobiliárias na sua região de atuação. Verificou-se que eles eram influenciados (da mesma forma que não profissionais envolvidos no mesmo estudo) por um preço sugerido que atuou como âncora. (Cosenza, 2016, p. 40) Essa estratégia é também utilizada pelo setor de vendas, quando um vendedor apresenta os primeiros produtos/serviços mais caros, os produtos/serviços posteriores vão aparecer mais razoáveis porque serão comparados com aqueles apresentados primeiro (Sadler-Smith, 2011). Em negociações, sejam elas de caráter profissional ou pessoal, aquele que propõe a primeira oferta pode se beneficiar por estabelecer uma âncora, a qual poderá influenciar a decisão final. Muitas decisões de consumo são feitas entre alternativas de produtos de diferentes qualidades e preços. As pesquisas mostram que, primeiro, as pessoas se identificam com o produto de melhor qualidade ele torna- 12se o parâmetro-âncora - então, eles vão ajustando a diferença de preço buscando equilibrar os dois itens. Mas frequentemente, o produto de melhor qualidade é um escolhido. Por quê? Psicólogos acreditam que isso se deva ao fato de a mente intuitiva rapidamente criar um parâmetro- âncora imperfeito a partir do item de maior qualidade, uma situação que a mente analítica não consegue corrigir o resultado é uma decisão tendenciosa em relação ao produto mais caro. (Sadler-Smith, 2011, p. 146-7) que parece ocorrer é a preativação (Priming) de um ponto de partida ao sistema de processamento automático, o qual influencia o sistema de processamento analítico, que não consegue fazer ajustes suficientes para uma decisão adequada. Nossa economia cognitiva (preguiça ou avareza) dá prioridade ao sistema automático, por ser o mais econômico. Quando o sistema analítico é recrutado, pelo mesmo processo de Economia, o processamento associativo é envolvido, sem evocar um esforço maior de verificação das alternativas, se corretas ou acertadas, levando assim ao risco de conclusões rápidas e frequentemente inadequadas (Cosenza, 2016). Daniel Kahneman [2012] salienta que, nos casos citados, o cérebro trabalha apenas com a informação que se encontra disponível, ou ativada, nas redes cognitivas. que não está ativado, simplesmente não existe. É o que poderíamos chamar de PROSODI, ou seja: Processa só o disponível. Quando isso ocorre, em nosso pensamento consciente é criada uma narrativa, uma história em que acreditamos, que dá coerência e justifica as escolhas e decisões envolvidas, ainda que seus fundamentos não correspondam à realidade. (Cosenza, 2016, p. 40) Nosso processamento consciente, analítico, mesmo que tenha mais recursos, aceita de forma acrítica as impressões criadas pelo processamento automático. Em síntese, frequentemente não percebemos que informações essenciais ao processamento de uma decisão simplesmente não são consideradas porque não estão disponíveis à consciência (Cosenza, 2016). Esse mecanismo é ainda mais forte visto que o processamento automático, ou intuitivo, traz consigo o poder do afeto, ou seja, de nossos desejos em relação à determinada decisão (produto, serviço, ou uma dada situação, em particular se envolver pessoas). Uma dica simples e talvez muito preciosa é que, antes de tomar uma decisão impulsiva, acreditando muito em nossa mente intuitiva, podemos esperar um certo tempo, caminhar, acalmar e deixar que a mente analítica também faça a sua parte, examinando a situação de forma menos calorosa e apressada (Sadler-Smith, 2010). 13TEMA 3 - ENQUADRAMENTO E OTIMISMO 3.1 Ajo como percebo, mas não questiono a minha percepção! Outra possibilidade de enviarmos a realidade é através do enquadramento (framing). Essencialmente, para poder considerar um problema, precisamos de uma descrição do quadro, de uma apresentação da situação. Quando aceitamos uma certa descrição ou contexto sem nos questionarmos, temos um processamento mais bem elaborado, o efeito do enquadramento. Nele, fazemos um julgamento e tomamos uma decisão adotando certa perspectiva, ponto de vista ou ângulo, o qual não questionamos. O sistema automático, como é de costume, tem maior interferência que o sistema analítico (Cosenza, 2016). Um experimento que exemplifica esse viés foi realizado na década de 40 por Salomão Asch (1946, citado por Cosenza, 2016). Nele, duas pessoas foram descritas da seguinte forma: "a) inteligente, aplicada, impulsiva, exigente, teimosa, invejosa; b) invejosa, teimosa exigente, impulsiva, aplicada, inteligente (Cosenza, 2016, p. 37). Como pode ser percebido, as descrições são idênticas, salvo pela ordem da apresentação das características. No entanto, essa ordem fez com que os participantes da pesquisa considerassem a pessoa "a" como competente, ainda que tivesse alguns defeitos, os quais não prejudicavam seus méritos. Já a pessoa "b" foi a vista como problemática e, mesmo tendo habilidades, estas serão prejudicadas por suas falhas. Nota-se, então, que as primeiras características indicaram a impressão predominante no processo de avaliação, ou de enquadramento da forma de pensar dos sujeitos. De fato, a forma de enquadrar determinada situação pode mudar sua avaliação completamente. No outro experimento, solicitou-se aos participantes que escolhessem entre as opções de assinatura da revista The Economist. As opções foram apresentadas da seguinte maneira (Cosenza, 2016, p. 38): 1. Assinatura on-line: $59,00; 2. Assinatura impressa: $125,00; 3. Assinatura on-line e impressa: $125,00. Com essa estrutura de apresentação, 84% dos participantes escolheram a alternativa 3. Para se testar o efeito de enquadramento, modificou-se a estrutura apresentada, retirando-se a alternativa intermediária: 141. Assinatura on-line: $59,00; 2. Assinatura on-line e impressa: $125,00. Os resultados se modificaram bastante, tendo 68% das pessoas preferido a opção 1 e apenas 32% escolhido a opção 2. Observou-se que a opção intermediária agia como um chamariz, não tendo sido escolhida em nenhuma das versões. Como trazia à tona o fato de que a assinatura on-line parecia ser de graça, mudou a decisão dos participantes (Cosenza, 2016). No outro experimento, realizado por pesquisadores da Inglaterra, foram oferecidos vinhos franceses e alemães dispostos lado a lado numa loja. A variável que fora manipulada foi a música. Em dias alternados, tocava-se música alemã ou francesa. Nesses dias, vende-se mais vinhos relativos à nacionalidade da música. Quando indagados, apenas 10% dos participantes relatou que a audição da música da mesma nacionalidade do vinho poderia ter influenciado sua escolha (North, Hargreaves, Mckendrick, 1999, citado por Cosenza, 2016, p. 38): O viés do enquadramento é largamente usado na área de marketing, e podemos observá-lo, por exemplo, na ilusão dos 99 centavos, em que a diferença de preço em um produto é ínfima, pois o desconto é de apenas um centavo, mas as pessoas têm a impressão de estarem comprando algo muito mais barato. Também nas promoções do tipo "leve dois e pague um", onde o consumidor é induzido a comprar mais do que necessita e, com frequência, por um preço aumentado para compensar o item adicional. (Deng, Deng, 2011, citado por Cosenza, 2016 p. 38) 3.2 Se a forma de perceber é a questão, ser otimista é a solução! Imagine-se por um momento sem a capacidade de antever o futuro. Pode até soar como estratégia de estar mais no presente, como nas práticas de mindfulness. Mas não é disso que estamos falando, e sim de uma necessidade natural da sobrevivência: estimar o futuro para, com base nisso, agir no presente. Essa importante capacidade humana traz embutida uma tendência natural: o viés do otimismo. Somos propensos a ampliar a probabilidade de acontecimentos positivos futuros em reduzir aquela para eventos adversos. Esse viés relaciona- se à diferença entre o que esperamos que aconteça e aquilo que de fato ocorre. Curiosamente, também está presente em outros animais como camundongos e aves. Os exemplos no dia a dia são muitos: Estudantes avaliam que obterão melhores notas e terão melhores salários e oportunidades de emprego do que na verdade terão; as pessoas costumam subestimar a duração de tarefas e projetos, bem como seu custo, e também acreditam que terão, no futuro próximo, mais experiências positivas do que costuma As probabilidades de 15adoecimento, como sofrer um ataque cardíaco ou desenvolver um tumor cancerígeno, são subestimadas, e a duração da própria vida, superestimada. Além disso, as probabilidades de divórcio ou de gravidez indesejada costumam ser depreciadas. (Cosenza, 2016 p. 63) Parece que somos um tanto impermeáveis à experiência atual e tendemos a acreditar que o futuro será melhor, afinal, "coisas ruins têm que acontecer apenas com as outras pessoas". Tendemos, inclusive, a acreditar que somos melhores do que a média. Melhores estudantes, melhores profissionais, e por aí vai. Tali Sharot (citado por Cosenza, 2016), psicóloga e pesquisadora britânica, coordena um grupo que tem estudado esse desvio cognitivo. Seus estudos descobriram que as pessoas são resistentes a perceber seu exagero otimista, mesmo quando isso lhes é informado de forma explícita. Tal efeito, inclusive, é observado no cérebro. Em estudos de ressonância magnética funcional, observou-se que os lobos frontais processam com menos intensidade as informações que levam as pessoas a reduzir sua expectativa inicial, otimista. Mas adivinhe, quando a situação é oposta, ou seja, a informação sugere um aumento em relação à expectativa inicial, a região frontal evidencia um processamento mais eficiente. Parece que somos neurologicamente programados para acreditar num futuro melhor. Interessante é o contraponto, pacientes diagnosticados com depressão não evidenciam a tendência de corrigir positivamente uma estimativa inicial. Pacientes deprimidos têm dificuldade de imaginar com clareza o futuro, e, quando o fazem, tendem a ter uma visão pessimista. No entanto, as pessoas ligeiramente deprimidas costumam ser capazes de avaliar, com mais precisão do que as pessoas normais, o que pode ocorrer no futuro. Ou seja, provavelmente sem o viés do otimismo, todos seríamos um pouco deprimidos. Esse viés tem, ao que parece, um caráter protetor, e, sem ele, correríamos o risco de cair em depressão (Sharot, citado por Cosenza, 2016, p. 64) Mas não sejamos tão pessimistas com relação ao otimismo, já que se ele foi selecionado pelo processo evolutivo, vantagens deve nos oferecer. De fato, oferece. Otimistas tendem a se recuperar mais facilmente de doenças e viver por mais tempo. Sofrem menos de estresse e ansiedade e são mais resistentes a doenças infecciosas. São mais saudáveis, e quando adoecem, se empenham para recuperar sua saúde. No âmbito profissional, acreditam mais em seu sucesso, tendem ao empreendedorismo, ao qual se dedicam mais, aumentando suas chances de realizarem sua expectativa otimista. Isso tudo é válido aos moderadamente otimistas, visto que aqueles que exageram essa característica/ 16viés tendem a ter mais problemas, incluindo o comportamento de risco ligado à sexualidade, drogas e gastos. Aqueles moderadamente otimistas são mais prudentes, enquanto os exageradamente otimistas se envolvem em comportamentos desastrados, chocando-se contra os limites evidentes. "Otimismo é como um consumo de vinho: doses moderadas diárias são claramente recomendáveis, enquanto que o excesso deve ser evitado" (Cosenza, 2016, p. 65). Se em relação ao futuro tendemos a ser mais otimistas, para o presente o que mais nos impacta, ganhos ou perdas? TEMA 4 AVERSÃO A PERDAS, EFEITO DA AQUISIÇÃO E VIÉS DO STATUS QUO 4.1 Perder ou ganhar, o que é mais importante para você? Qual é sua resposta para a questão do subtítulo acima? Bem, vamos testar com mais perguntas. Observe os dois problemas abaixo, segundo Kahneman (2012), adaptado ao nosso contexto por Cosenza (2016, p. 56), e faça sua escolha em ambos. Problema 1: Você acaba de receber R$ 1.000,00 e agora pode escolher uma das seguintes opções: A) Você recebe mais R$ 500,00. B) Você joga uma moeda e, se der cara, recebe mais R$ 1.000,00, mas se der coroa, não ganha nada Problema 2: Você acaba de receber R$ 2.000,00 e agora pode escolher uma das seguintes A) Você perde R$ 500,00. B) Você joga uma moeda e, se der cara, perde R$ 1.000,00, mas se der coroa, não perde nada. De acordo com a teoria da utilidade esperada, os dois problemas são equivalentes. As opções A e B para ambos levam aos mesmos resultados. Assim, se você escolheu A no primeiro problema, tende a fazer o mesmo no segundo. O que também é válido para alternativa B em ambos os problemas. Foi dessa forma que você escolheu, correto? Se sim, você escolheu diferente da maioria das pessoas que responderam a essas questões. Elas escolheram A na primeira questão e B na segunda. Essa foi sua resposta? Se sim, sabe por qual razão? Ocorre que as duas questões são diferentes em um aspecto, o do enquadramento (visto acima). A primeira pergunta aborda a questão dos ganhos, enquanto a segunda, o das perdas. Em relação a esses dois elementos, por 17razões evolutivas, as pessoas tendem a buscar segurança em termos de seus ganhos, mas, quando se trata de perdas, elas optam por arriscar, em vez de ter um prejuízo garantido (Kahneman, 2012; Cosenza, 2016). Essa abordagem é parte da Teoria da Perspectiva proposta por Daniel Kahneman e Amos Tversky (Kahneman, 2012). Segundo ela, em situações de incerteza, as pessoas buscam um ponto de referência, a partir do qual conseguem considerar ganhos ou perdas, sendo que estas estão muito mais valorizadas do que aquelas: Fato é que existe uma enorme aversão à perda, que parece estar entranhada nos circuitos cerebrais encarregados da tomada de decisão. É importante, para os animais, identificar e reagir a ameaças no ambiente de forma mais sensível do que percebem as oportunidades, pois as ameaças têm o potencial de pôr em xeque a sobrevivência e a reprodução. Provavelmente por isso, desenvolveu-se nos nossos cérebros um "aplicativo" que calcula as perdas de forma mais acentuada do que calcula os ganhos. (Cosenza, 2016 p. 56-57) Ou, nas palavras de Kahneman (2012, p 351): Quando diretamente comparadas ou ponderadas em relação umas às outras, as perdas assomam como maiores do que os ganhos. Essa assimetria entre o poder das expectativas ou experiências positivas e negativas tem um histórico evolucionário, organismos que tratam ameaças como mais urgentes do que as oportunidades têm uma melhor chance de sobreviver e se reproduzir. As implicações dessa tendência podem ser vistas no dia a dia. Por exemplo, temos resistência a mudanças que levam a perdas, visto que estas são muito mais significativas que aquelas que levam a ganhos ou melhorias. Novamente, isso depende de como cérebro percebe a situação, ou seja, de qual enquadramento utiliza para fazer a avaliação. Observe as duas sentenças abaixo, segundo Cosenza (2016 p. 58), e reflita qual lhe parece mais favorável: a) Uma empresa está passando por dificuldades financeiras. Ela se localiza em uma comunidade onde há recessão e desemprego, mas não há inflação. A empresa decidiu baixar os salários de seus empregados em 7% este ano. b) Uma empresa está passando por dificuldades financeiras. Ela se localiza numa comunidade onde há recessão e desemprego, com uma inflação de 12%. A empresa decidiu aumentar os salários de seus empregados em apenas 5% neste ano. Qual foi a sua resposta? Foi igual a de 63% das pessoas que consideraram a primeira alternativa é injusta, e 22% que fizeram o mesmo com segunda alternativa? Não é difícil notar que elas são equivalentes, mas a primeira enfatiza a perda enquanto a segunda, a ausência do ganho. É a mesma razão pela qual entendemos como injusto o pagamento extra pelo uso do cartão de crédito, mas 18perfeitamente natural o desconto pelo pagamento em dinheiro. Entramos no modo de defesa emocional quando percebemos a possibilidade da perda. (Cosenza, 2016). Essa tendência, segundo a teoria da perspectiva de Kahneman (2012; Cosenza, 2016), está também relacionada a dois efeitos complementares, o efeito da aquisição e o viés de status quo, que veremos a seguir. 4.2 que é meu tem mais valor! efeito da aquisição Quando eu possuo alguma coisa, tendo a valorizá-la de uma forma especial, em comparação à situação de que essa mesma coisa não me pertence. Se é meu, tem mais valor. Especialmente quando precisamos nos desfazer de algo, nos separar de algum bem, esse fenômeno se manifesta, novamente em função de que teremos uma perda. É curioso notar que tal valorização é amplamente irracional, visto que nós mesmos não pagaríamos esse valor pelo mesmo bem se estivéssemos comprando de outra pessoa (Cosenza, 2016). Em um experimento clássico realizado na Universidade de Cornell, nos Estados Unidos, foram distribuídas canecas a um grupo de estudantes, enquanto outro grupo não recebeu o mesmo presente. Os grupos foram incentivados a negociar com as canecas, e o resultado foi que os "vendedores" pediam um preço que era, aproximadamente, o dobro daquele que os "compradores" estavam dispostos a oferecer. Muitos pesquisadores replicaram, com pequenas variações, o experimento original, sempre com resultados semelhantes. (Cosenza, 2016, p. 59) O próprio fato de selecionar o objeto que nos interessa, que desejamos ter, já é suficiente para que comecemos a valorizá-lo mais do que outras opções, que não nos interessam. Uma aplicação dessa tendência de valorizar o que escolhemos pode ser aplicada para valorizar e conservar nossas relações afetivas, sejam elas amorosas ou de amizade. Basta que reafirmemos periodicamente as escolhas que fizemos antes, ou seja, que voltemos a escolher aquele(s) relacionamento(s). Esse simples ato nos traz a consciência de que ele é valoroso para nós (Cosenza, 2016). Isso pode também ser aplicado a bens materiais, ou a qualquer situação que tenha implicado em decisão prévia. 4.3 Se o ganho não for muito grande, deixe como está! Mudanças podem trazer resultados imprevisíveis, tanto com vantagens como desvantagens. Então, se há possibilidade de perdas (sempre supervalorizadas), melhor deixar do jeito que está. O estado atual é uma 19referência, um ponto de estabilidade, previsibilidade, preferível ao risco da mudança (Cosenza, 2016). fenômeno tem presença generalizada e pode ser observado desde o mercado financeiro até o comportamento de assistir à televisão [...]. As pessoas tendem a evitar mexer em suas aplicações financeiras, e, por outro lado, mesmo com o controle remoto em mãos, existe uma tendência a continuar a ver o canal que já está sintonizado. (Cosenza, 2016, p. 59). TEMA 5 CEGUEIRA PARA os VIESES: QUE FAZER? 5.1 Cego? Eu não, os outro sim! Agora que conhecemos algumas das muitas formas com as quais podemos nos enganar, certamente estamos mais aptos a não cometer esses equívocos. Estamos mais imunes e as pessoas que não conhecem esses vieses têm mais chance de serem afetadas por eles. Você concorda com essas afirmações? Talvez possa desconfiar delas, mas ainda assim não lhe soam agradáveis? Pois bem, essa parece ser a nossa tendência natural. Temos um ponto cego para os vieses (bias blind-spot) e conhecê-los é garantia nenhuma de que não os utilizaremos. Talvez, ao contrário, aumentando nossa autoconfiança por conhecê- los, fiquemos mais iludidos ainda. É comum as pessoas afirmarem que estão sendo objetivas, enquanto observadores externos rapidamente apontam a possibilidade de vieses em seus comportamentos [...]. Juízes, professores ou gestores, por exemplo, são frequentemente apontados como vítimas desse fenômeno. [...] Muitos trabalhos científicos têm mostrado a presença da cegueira para os vieses, não só no campo da interação social, mas também no que diz respeito aos vários desvios cognitivos de que temos tratado até aqui, como o enquadramento, a ancoragem, o viés da confirmação, etc. Ela foi detectada para todos eles, nas diferentes populações estudadas, tendo sido confirmado que o fato de saber da sua existência não nos torna imunes, da mesma forma que pessoas mais inteligentes também não escapam de sua influência. (Cosenza, 2016, p. 65) Tendemos a nos ver de uma forma positiva, inclusive nos colocando acima da média mesmo diante de fatos contrários. Resistimos a eles, selecionamos os dados que confirmam nossas expectativas, convicções. Podemos até admitir de forma genérica nossa suscetibilidade a erros, mas é mais difícil (e muito honroso) fazer isso em relação a situações específicas. Tendemos a acreditar que nosso envolvimento ou determinada situação é justamente o que nos permite ter maior esclarecimento, mas em relação a outras pessoas é justamente o que provoca nelas distorções perceptivas, ou vieses (Cosenza, 2016). 20Emily Pronin (citado por Cosenza, 2016) sugere que a cegueira aos vieses ocorre em função de dois fatores: O [1] realismo ingênuo é a convicção equivocada que temos de que existe uma realidade objetiva no mundo e de que somos capazes de percebê-la e de interagir com ela de forma direta. Não levamos em conta que o conhecimento do mundo é permeado por nossos processos sensoriais e cognitivos, que são imperfeitos. Acreditamos ser capazes de ver o mundo de forma imparcial e, então, se as outras pessoas fossem isentas, também teriam de ver o mundo de forma semelhante. Quanto à [2] ilusão introspectiva, ela se refere à tendência de darmos crédito irrestrito ao conteúdo dos nossos pensamentos conscientes e àquilo que percebemos como nossos sentimentos, motivações e intenções. Acontece que a maior parte do nosso processamento cognitivo é inconsciente, e a ele não temos acesso real. Em outras palavras, os vieses atuam inconscientemente e, portanto, não são acessíveis à introspecção. Essa última nos dá acesso a conteúdos mentais, mas não aos processos inconscientes que os originam. (Cosenza, 2016, p. 66, grifo nosso) Essa nossa tendência de não perceber nossos pontos cegos em que ocultamos os vieses e, simultaneamente, os identificamos com muita destreza nas outras pessoas usualmente não gera problemas. No entanto, pode incitar dificuldades interpessoais e desentendimentos. O fato de nos percebermos imunes aos vieses, os quais são facilmente identificáveis nos outros, induz a sentimentos de hostilidade e situações de conflito. Quando percebemos os outros enviesados, podemos nos tornar mais competitivos e agressivos (Cosenza, 2016). O que fazer então? Abaixo indicamos algumas possibilidades. Essencialmente, a chave é o autoconhecimento, para o qual precisamos da auto- observação, tão contínua quanto nosso treinamento permitir. Lembremos que nosso cérebro desconhece o que está fora dele a partir de estímulos, faz estimativas, a maior parte de forma automática, não consciente. Em grande medida, fazemos isso com base em nossa própria experiência e conhecimento, ou seja, os ingredientes que usamos para avaliar o mundo externo estão em nós mesmos. Nesse sentido, o autoconhecimento é a melhor ferramenta que podemos usar para perceber melhor a realidade externa, praticamente toda construída por nós (individual e coletivamente), sem nos darmos conta. 5.2 Abrindo meus olhos? Seguem algumas dicas ato arriscado, visto que ainda não existe base científica suficiente para garantir que qualquer atividade produza um resultado confiável quando se trata de intuição e vieses. Dessa forma, por um lado considere 21nossas sugestões de forma crítica e, por outro, teste você mesmo(a), procurando obter suas próprias conclusões. Sadler-Smith (2010, p. 34) propõe que aprendamos sobre nossas intuições a partir de duas perguntas: "as pedras angulares da intuição inteligente são as perguntas 'o que acontece quando e 'o que aconteceu quando incluí no passado?". Em nossos estudos, observamos que é importante observar esses aspectos e também contrastá-los com aqueles que deram errado, ou seja, qual é a diferença do que acontece comigo quando tenho uma intuição verdadeira, que se mostra efetiva e eficaz em relação ao que acontece quando acredito ter tido intuição, mas percebo que não era de fato uma (Silva, 2006, 2009). Em adição, indico que o nível de confiança muito elevado pode ser um bom alerta para uma falsa intuição ou ainda uma falsa memória. Não que não devamos ter confiança em nossas intuições, a confiança parece ser um fator importante para que possamos planejar e executar na direção intuitiva obtida. No entanto, seu excesso pode ser prejudicial e até mesmo indicar que não se trata de uma intuição. Excesso de confiança e/ou paixão sobre algo pode cegar nossa percepção para falhas pessoais e para situações externar perigosas ou mesmo desastrosas. Intuições falham ou, se preferir, podemos ter falsas intuições acreditando que são verdadeiras (Sadler-Smith, 2010, 2011). De algo não há dúvida: enganamo-nos muito, e usualmente não percebemos (Callegaro, 2011; Cosenza, 2016). Sadler-Smith (2010, p. 157, 162) também propõe regras básicas para o julgamento intuitivo, buscando justamente reparar alguns de nossos vieses ou intuições fracas: Não faça generalizações intuitivas a respeito de um indivíduo mesmo quando o estereótipo tenha um "fundo de verdade" (por exemplo, os homens preferem se formar em engenharia); Não desenvolva a crença intuitiva que somente pelo fato de uma pessoa fazer parte de um grupo ela necessariamente compartilha as características daquela comunidade (procure se informar melhor sobre a pessoa); Tenha cuidado com profecias autorrealizáveis certezas estereotipadas podem levar as pessoas a se comportarem de acordo com os padrões do estereótipo (funcionários podem render pouco em suas funções simplesmente porque o estereótipo que o chefe tem deles os leva a agir assim); Seja especialmente cuidadoso com estereótipos que contenham juízos de valor positivo ou negativo. Estereótipos culturais baseados em religião, gênero ou raça, muitas vezes contém juízos potencialmente nocivos; 22Julgue as pessoas pelo caráter, nunca pelos seus preconceitos ou por suas percepções primitivas. (Sadler-Smith, 2010, p. 157) E prossegue noutro trecho: Procure contrariar as evidências - devemos procurar, com empenho, desmentir nossas hipóteses, especialmente aquelas com as quais temos algum tipo de ligação emocional por causa de um desejo futuro. Devemos ficar abertos as evidências em ambos os sentidos a favor e contra nossos projetos, por mais encantadores e arrebatadores que eles sejam. Evite os estereótipos não devemos procurar dados que confirmem nossos estereótipos e sim permanecer receptivos às informações que os especialmente se eles forem carregados de julgamentos sociais negativos. Questione suas intuições devemos questionar nossas intuições intuições genuínas resistem a exames detalhados, enquanto que as tendenciosas, estereotipados ou desejosas" tendem a cair diante de uma avaliação crítica, tanto de nossa parte quanto dos outros. Cuidado com o "pensamento coletivo" devemos ficar atentos ao poder do "pensamento coletivo", inclusive em relação às normas de um grupo de trabalho ou de uma sociedade como um todo. A opinião da maioria não necessariamente é correta. Precisamos estar preparados para ser a discordante Talvez o Imperador esteja, de fato, nu. *referência à obra A roupa nova do Imperador, de Hans Christian Andersen (1837) (Sadler-Smith, 2010, p. 162) Muito bem, mais uma aula vai sendo concluída! Se você chegou até aqui, parabéns. Talvez tenha ficado um pouco "balançado" com a quantidade de erros que comentemos, como nossos vieses, intuições falhas. Se isso ocorreu, parabéns novamente. Esse é o processo. E lembre-se: o que apresentamos é uma parte pequena de nossos equívocos, ilusões e vieses cognitivos. Há muito mais. Mas importante é treinar nossa percepção, questionar nossas certezas, confianças. Sendo nosso cérebro plástico, o treino modifica seu funcionamento e, se isso ocorrer, se você treinar sua atenção para os erros mais comuns, abrirá uma janela para outro nível de consciência, para outra forma de lidar consigo e com as pessoas à nossa volta. Ao lidar com nossas ilusões e perceber o quão árdua é essa tarefa, tendemos a ser mais tolerantes com as falhas, com as ilusões de outras pessoas. Se isso não ocorrer, ou se ocorrer o contrário, mais intolerante e crítico você se tornará com os outros, a partir desses textos, fique alerta, talvez esteja usando esses conhecimentos para se iludir mais ainda. Decidir é crucial para a vida de todos nós e se baseia em nossa percepção, julgamentos e perspectivas, como crenças, atitudes. Tudo isso ocorrendo em nível pessoal e coletivo. A maior parte disso, em nível não consciente, intuitivo. Conhecer e explorar esse nível, com seus acertos e erros, benefícios e riscos é algo difícil e fantástico. Exige o treino da atenção (ex. Mindfulness) e o trabalho com as emoções. Que bom que estamos nesse movimento. Aliás, creio que estar 23nele é o melhor que podemos fazer para que outros também o façam. O exemplo é a chave. Lembre-se: o que não percebemos de nossas falhas é percebido, facilmente, pelos outros. Então, se lidarmos com elas, isso também é percebido e, usualmente, produz positivo impacto. 24REFERÊNCIAS ASCH, S. Psicologia Social. São Paulo: Nacional, 1966. CALLEGARO, M. M. o novo inconsciente. Porto Alegre: Artmed. 2011. COSENZA, R. M. Por que não somos racionais. Porto Alegre: Artmed, 2016. DAMÁSIO, A. o erro de Descartes. São Paulo, Cia das Letras: 2004. o mistério da consciência. São Paulo, Cia das Letras: 2000. DENG, I.; DENG, P. S. Cognitive framing illusions and consumer rationality. 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