MÓDULO_PESSOAS

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M Ó D U L O 3
P E S S O A S 
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Não há uma profissão que não lide com pessoas, não é mesmo? 
Por isso, este módulo pessoas buscará apresentar fundamentos 
que permitam entender as necessidades dos clientes de forma 
eficaz, analisando as suas necessidades, desejos e preferências.
As disciplinas desse módulo são:
1. Marketing e vendas na prática
2. Comunicação 5.0 para corretor
3. Psicologia das vendas aplicadas à corretagem
4. Português de corretor imobiliário
5. Pós-venda gera venda
Você pode clicar nos links acima para ir direto para a página da disciplina.
Bons estudos!Bons estudos!
Você está no
Módulo Pessoas!
Missão:
Criar um anúncio que crie conexão com o 
seu público;
Reconhecer técnicas possíveis e fáceis de 
serem aplicadas no dia a dia do corretor;
Reconhecer conceitos como: big data, block 
chain, inteligência artificial, etclearning etc.
Identificar como potencializar o seu 
marketing imobiliário.
Criar um anúncio que crie conexão com o 
seu público;
Identificar pontos relevantes para um ótimo 
perfil de Instagram.
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Portanto, o objetivo desta disciplina é que 
você conheça e treine todas as etapas que o 
auxiliarão no planejamento e em uma escalada 
mais segura para o sucesso imobiliário.
O estudo de marketing é fundamental para 
que um corretor imobiliário possa entender 
o mercado, se conectar com os clientes, 
posicionar-se adequadamente, desenvolver 
estratégias eficazes de promoção e 
aprimorar suas habilidades de negociação. 
O estudo sobre vendas permite 
maximizar seus resultados, se destacar da 
concorrência e construir relacionamentos 
sólidos com os clientes.
Para se chegar ao topo das vendas, é 
necessário escalar etapas práticas que 
sempre estarão no caminho. Construir uma 
base sólida de clientes não é uma tarefa 
simples e rápida, exigirá do futuro corretor 
interesse por estratégias de marketing, 
tais como, anúncios online, mídias sociais, 
otimização de mecanismos de busca (SEO) 
e marketing de conteúdo. A presença 
online é crucial nos dias de hoje.
1. MARKETING E 
VENDAS NA 
PRÁTICA
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1.1 FUNIL DE VENDAS
Funil de vendas é um modelo estratégico, 
trata-se de uma representação visual em 
forma de funil que é separado por vários 
estágios e auxiliam a estruturar a jornada 
de compra de um possível cliente. 
O funil de vendas localiza onde o cliente 
se encontra no processo de compra, já 
a jornada de compra busca estudar os 
hábitos dos clientes para criar estratégias.
Conforme a TABELA 1 - ETAPAS DO 
FUNIL DE VENDAS, este é separado em 
7 estágios: Prospecção, Atendimento, 
Visita, Cliente Quente, Pré-Proposta, 
Negociação e Fechamento.
1. Prospecção: O cliente tem muitas 
informações. O corretor precisa acessar 
este cliente, vencer uma barreira inicial 
para só então conseguir a conversa e levar 
o cliente para a Fase de Atendimento. O 
desafio aqui é obter a atenção do cliente!
2. Atendimento: Conheça o cliente e 
entenda se ele é qualificado, veja se 
você pode ajudá-lo. Não precisa ser 
pessoalmente, pode ser pelo whats ou 
e-mail, sendo o ideal a conversa telefônica 
ou por vídeo. Nesta etapa o corretor 
precisa demonstrar que conhece do 
mercado oferecendo boas alternativas. 
3. Visita: Agora evoluímos para um novo 
patamar de relacionamento com o 
cliente, tornando o contato “+ real”. É 
um passo fundamental na fidelização dos 
compradores. O desafio desta etapa é 
ajudar o cliente a dar o próximo passo.
4. Cliente Quente: Nesta etapa, o cliente 
e o corretor estão mais “afinados”, 
as interações são mais frequentes e 
os sinais de interesse se manifestam 
de várias formas: ligações frequentes, 
facilidade de agendar visitas. Em resumo, 
o cliente demonstra bastante interesse 
sobre o assunto “compra do imóvel”.
5. Pré-Proposta: A principal característica 
desta fase é que o cliente está “fervendo” 
e totalmente preparado para comprar. Ele 
pode assinar o cheque essa semana!!
6. Negociação: Ajustar todas as 
condições entre as partes e evoluir 
para assinatura do contrato.
7. Fechamento: Manter-se focado e 
concentrado até os momentos finais do 
negócio é fundamental. É preciso assinar 
o contrato para considerá-lo fechado.
1.2 CAPTAÇÃO DE IMÓVEL
Captação é o início de todo o processo. 
Quando você busca mais clientes isto 
representa o que chamamos de “leads” em 
marketing digital. Alguns leads podem ser 
clientes compradores e finalizar com vendas.
Produtos + MKT = Leads = Clientes = Vendas
Ter produtos sem marketing não auxilia 
em receber leads, estes podem ser os 
futuros clientes e por fim, gerar a venda.
Uma alternativa de otimizar receber 
leads é fazer networking e realizar 
uma captação orientada. 
TABELA 1 - ETAPAS DO FUNIL DE VENDAS E CARACTERÍSTICA DOS CLIENTES
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A captação orientada significa ir atrás de 
produtos para atender os clientes, e não, 
apresentar os produtos para supostos 
clientes. A orientação é então, pelo cliente.
Como iniciar seu networking na prática?
Conheça os seus produtos e o seu mercado 
de atuação! Para isso é importante 
escutar as pessoas do imóvel.
Parcerias
Você quer vender de fato ou apenas anunciar?
Cuidado com a ansiedade em ter muitos 
produtos, se preocupe em dominar as 
captações que você tem! Aprenda as 
características dos imóveis, valorize ele.
Cada imóvel é único e cada persona é única.
Pergunte-se:
• O que vai vender?
• O que está vendendo?
• O que consigo captar?
• Quem precisa de mim?
• O mais fácil para começar?
• O que me resolve?
CAPTAÇÃO DE LEADS - APRIMORANDO SEU NETWORKING
Como ter clientes?
Investindo em propagandas (mídias 
sociais, principalmente) e criar uma rede 
de contatos (através dos produtos). 
1. 3 AVALIAÇÃO COMERCIAL / 
MERCADOLÓGICA DE IMÓVEIS
Uma avaliação de um imóvel você pode 
fazer a qualquer momento. Mas antes 
é necessário diferenciar a avaliação 
patrimonial de avaliação mercadológica. 
O corretor precisa trabalhar com várias 
informações e fatores, para poder fazer uma 
avaliação mais adequada para cada imóvel.
Média de preço não é fator decisivo 
para fazer avaliação de um imóvel.
Questões a observar para avaliar:
1. O que custou no imóvel? O que pagam no 
imóvel? 
O ponto de partida é o que o 
mercado paga no imóvel e não o 
quanto o proprietário pagou.
2. O que o mercado absorve e gosto pessoal. 
Quanto mais simples o imóvel, que 
possa facilmente realizar modificações, 
mais fácil o mercado receber e vender.
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3. Tendências no momento: 
Antigamente era comum casas com armário 
que, hoje, não mais! Alguns materiais que 
eram comuns, cores mais comuns em uma 
época que depois não é mais utilizado. São 
fatores que podem desvalorizar um imóvel.
4. Situações macro: 
Exemplo, pandemia em que 
aumentaram as vendas de casas em 
rua ao invés de apartamentos.
5. Metro quadrado: 
É uma referência, mas não pode definir 
valor. Mesmo dois apartamentos 
iguais, mas em andares diferentes já 
alteram o seu valor, decorações que 
sejam interesse de mercado etc.
Alguns questionamentos ao se comparar 
apartamentos de mesma metragem:
• Apartamentos da mesma planta são iguais?
• São da mesma rua?
• São do mesmo bairro?
• São da mesma cidade?
Para fazer uma avaliação Jurídica o corretor 
precisa ter o CNAI e neste caso, o serviço 
é cobrado e gerado um laudo técnico, que 
é conhecido pelo nome PTAM (Parecer 
Técnico de Avaliação Mercadológica).
Tenha bom senso e jogo de cintura 
com o proprietário para chegar ao 
valor mais correto. Avaliar bem o 
imóvel faz toda a diferença na hora 
da venda.
RECORTE - CAPTURA DE TELA DO SITE PRECIZOOM
Para uma avaliação mercadológica 
o corretor pode ou não cobrar. 
Armadilhas na negociação
Proposta inicial: Combine corretamente 
come/
ou ou um mês, vai observando que 
emoções e acontecimentos se repetem. 
Desta forma você irá trabalhar a sua 
autoconsciência, o primeiro pilar do QE.
 
O diário das emoções pode ser 
um caderno simples. Registre 
diariamente ao final do dia.
2. Solicite para parentes, amigos e colegas 
de trabalho para dar feedback sobre você 
de situações que marcaram eles. Solicite 
pontos positivos e negativos para que seja 
possível observar a perspectiva deles.. 
Seja humilde e aprenda com as 
informações que vierem para melhoria 
de suas habilidades sociais.
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Como equilibrar o lado racional 
e o lado emocional?
Primeiro passo: identifique qual o hemisfério 
é mais predominante em você.
Agora faça atividades que contribuam 
para o lado que você utiliza menos, 
então, se o seu lado racional é mais 
evidente, ou seja, o lado esquerdo, você 
precisa trabalhar o lado emocional, que 
poderia ser com músicas, poesias etc.
DICAS PARA PRATICAR A NEUROPLASTICIDADE
Para praticar o lado direito: ler manual 
de instruções, aprender um novo idioma, 
responder enigmas etc. Faça coisas que 
pratiquem o seu raciocínio lógico.
Neuroplasticidade
É uma adaptação do Sistema Nervoso 
Central (SNC), ou seja, uma capacidade 
de se modificar a nível estrutural e 
funcional ao longo do desenvolvimento 
neuronal ou quando o sujeito é 
exposto a novas experiências.
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 BORA PRATICAR? 
 
 
1. Identifique qual o lado do cérebro 
você utiliza mais. Reflita quais atitudes 
irá praticar para utilizar o lado oposto.
2. Agora que você já sabe o significado 
da neuroplasticidade, anote quais 
atitudes você pode realizar no seu dia 
a dia para contribuir com o aumento 
da sua inteligência emocional?
3. Observe e identifique:
a) Quais são as suas razões emocionais?
b) Quais são as situações em que suas 
emoções saem do seu controle?
c) Se pergunte, por exemplo: 
Você costuma ficar triste ou com 
raiva? Diante das situações que 
está sem controle emocional.
3.4 PNL
É uma técnica criada para entender o 
processo da mente, provocar mudanças 
e alcançar resultados positivos.
P Programação: Como sequenciamos 
nossas ações para alcançarmos metas.
N Neurologia: A mente e como pensamos.
L Linguística: Como usamos 
a linguagem/palavras.
Ciclo de ação
Entendendo o ciclo de ações na mente 
humana e em seus comportamentos.
Importância do PNL:
• Identificar o perfil do comprador: 
Visual, Cinestésico e/ou Auditivo, 
isso irá influenciar no tipo de 
imóvel que você irá apresentar; 
• Entende-se o modelo de mundo do cliente;
• Técnica de Ancoragem: antes de entrar em 
uma venda, lembre-se de um momento 
feliz e confiante para que você consiga 
se sentir confiante na hora da venda;
• Seja um influenciador e não 
um manipulador: se conecte 
genuinamente com o cliente;
• Faça seu cliente ter uma 
experiência Disney;
• Modelagem: liste pessoas que você 
admira e pergunte como elas fazem 
para atingir o seu resultado.
 
 
 BORA PRATICAR? 
 
 
1. Escreva para hoje e para os próximos 
dias, as tarefas que você precisa realizar 
e liste as sensações que você quer 
sentir ao realizar cada uma delas.
EXEMPLOS: 
- Enviar os documentos para (fulano): 
vou me sentir animado(a).
- Fazer atividade física: vou me sentir 
orgulhoso(a) de mim mesmo(a).
CICLO DE AÇÃO E EXEMPLOS
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Alguns sentimentos possíveis:
Responsável
Aliviado(a)
Entusiasmado(a)
Em paz
Alegre(a)
Inspirado(a)
Amado(a)
Calmo(a)
2. Adicione motivações (reforço positivo) 
para as suas ações de cada dia. 
EXEMPLO: 
 
Você percebeu que vem comendo 
muito e engordando por ansiedade, 
identifique quais são os seus gatilhos 
mentais, sentimentos e pensamentos 
que surgem antes de ir comer. Feito 
isso, se policie e coloque pequenas 
motivações para controlar o que quer, 
como: se evitar doces esta semana, 
irei ver um seriado o sábado todo.
Sugestões de reforços positivos:
Passear com a família;
Ir em um restaurante específico;
Comprar uma roupa que quer muito.
3.5 RAPPORT
RAPPORT é a técnica de criar uma ligação 
de empatia com outra pessoa, para que 
se comunique com menos resistência.
15% do seu sucesso financeiro são 
determinados pelas habilidades 
e conhecimentos técnicos.
85% capacidade de conectar-se com outras 
pessoas e estabelecer confiança e respeito.
55% do todo ao qual reagimos acontece 
pela comunicação não verbal.
Segundo os estudos Dr. Albert 
Mehrabian nos anos 60.
A técnica de RAPPORT auxilia a obter essa 
conexão com o cliente. Identificando as 
características, ritmo do cliente você pode 
acompanhá-lo para enfim, conduzir para um 
fechamento, obtendo ou uma sincronia.
RAPPORT é sincronizar com o cliente.
Criando RAPPORT com o cliente
O que você deve observar e 
praticar ao atender o cliente:
• Percepção
• Tato
• Sorriso
• Otimismo
• Tratar pelo nome
• Paciência
• Tom de voz
• Escuta ativa
3.6 COMO ENCANTAR O SEU 
CLIENTE: METODOLOGIA DISNEY
O que seria um atendimento Disney?
Magia, inovação, felicidade, encanto, o 
método Disney de encantar o cliente.
“Superar expectativas, encantar e 
dar atenção aos detalhes!”
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logo que o cliente se mudou, 
melhor se for escrito à mão!
3.7 EMPATIA
Empatia é a capacidade de se 
identificar com outra pessoa a fim de 
compreender o que ela pensa e sente.
4 qualidades da empatia:
1. Tomada de perspectiva;
2. Ausência de julgamento;
3. Reconhecer emoções em outras pessoas;
4. Comunicar essas emoções.
Padrão Disney de Atendimento
Sabemos que, ao vender um imóvel para uma 
família (principalmente imóveis populares) é 
estar vendendo e acompanhando o sonho 
de vida desta pessoa, que seria adquirir a 
sua primeira casa própria. O padrão Disney 
de atendimento foca em experiência do 
cliente, que fica em primeiro lugar do que o 
produto ou serviço que está sendo prestado.
O método utilizado pela Disney 
que hoje se aplica as vendas é: 
Método H.E.A.R.D.H.
É uma sigla que resume cinco conceitos:
• Hear (ouvir)
• Empathize (empatizar)
• Apologize (desculpar-se)
• Resolve (resolver)
• Diagnose (diagnosticar)
Na prática, como criar o 
atendimento disney? 
A seguir algumas sugestões 
possíveis e sem muito custo:
• Oferecer um café, água;
• Oferecer bilhetes de motivação 
na sua mesa de atendimento;
• O corretor recebeu as documentações 
do cliente? Responda a ele com um 
cartão (mesmo on line) informando que 
acaba de receber os documentos e está 
encaminhando ao setor responsável;
• Saiu o crédito aprovado do cliente? Faça 
um cartão apresentando a notícia!
• Entregar um bombom com um bilhete 
ou um presente singelo, assim que o 
cliente receber a chave de sua casa;
• Entregar uma correspondência 
Empatia não é se colocar no lugar 
do outro e ser simpático.
 
 
 BORA PRATICAR? 
 
 
1. Reflita, será que você se importa 
sinceramente com as emoções das 
outras pessoas? Após uma conversa 
com uma pessoa, reflita sobre a 
experiência. Faça perguntas a si 
mesmo, como: “Eu fui capaz de me 
colocar no lugar da outra pessoa?” 
ou “Eu realmente entendi e validei os 
sentimentos e perspectivas dela?”
Se possível, peça feedback à 
pessoa com quem conversou.
Empatia no processo de vendas
O vendedor se coloca no lugar do 
consumidor, entende suas necessidades 
e gera identificação com ele. 
87% de clientes já deixaram de comprar por 
conta do nível de atendimento. 
Fonte: Neoassist (2018) 
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Desenvolvendo a empatia:
• Observe as emoções das outras pessoas!
• Imagine-se no lugar da outra pessoa!
• Ouça!
• Faça perguntas exploratórias!
A N O TA Ç Õ E S
DIFERENCIANDOVENDEDOR EMPÁTICO DE UM VENDEDOR SIMPÁTICO
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• Compreender por que estudar o 
comportamento do consumidor? 
• Praticar o uso de gatilhos mentais comumente 
utilizados no mercado imobiliário;
• Diferenciar QI e QE;
• Identificar qual o lado do cérebro você utiliza mais;
• Reconhecer os benefícios de obter 
inteligência emocional;
• Avaliar o seu próprio arquétipo;
• Diferenciar jornada do cliente e jornada de compra;
• Identificar técnicas de rapport com o cliente;
• Reproduzir técnicas de rapport com o cliente.
• Conceituar PNL;
• Identificar o seu perfil: visual, cinestésico ou auditivo.
BOOTHMAN, Nichola. 
Como convencer alguém 
em 90 segundos. Editora 
Universo dos Livros. 2012.
CARNEGIE, Dale. Como fazer 
amigos e influenciar pessoas. 
Editora Sextante. 2019.
COVEY, Stephen. Os 7 hábitos 
das pessoas altamente eficazes. 
Editora Best Seller. 2017.
DWECK, Carol. Mindset. 
Editora Objetiva. 2017.
GITOMER, Jeffrey. A Bíblia de 
Vendas. Editora M.Books. 2010.
GOLEMAN, Daniel. Inteligência 
emocional. Editora Objetiva. 1995.
JUNG, Carl G. Arquétipos 
e o inconsciente coletivo. 
Editora Vozes. 2014.
O’CONNOR, Joseph. Manual da 
Programação Neurolinguística. 
Editora Alta Life. 2019
ROBBINS, Tony. Poder sem 
limites: A nova ciência do sucesso 
pessoal. Editora BestSeller. 2017.
KLARIC, Jürgen. Venda à mente, 
não ao cliente: Como aplicar 
a neurociência para negociar 
mais falando menos. Editora 
Planeta Estratégia. 2017
PAREDES, Artur. Profundamente: 
neuromarketing e 
comportamento de consumo. 
Editora ArteSam. 2020.
SCOTT, Kim. Empatia assertiva: 
como ser um líder incisivo 
sem perder a humanidade. 
Editora Alta Books. 2019.
Nesta disciplina 
você aprendeu a:
3 . P S I C O L O G I A D A V E N D A A P L I C A D A À 
C O R R E TA G E M REFERÊNCIAS 
BIBLIOGRÁFICAS
Missão:
Aprimorar o jeito correto de escrever o 
português para evitar errar com o cliente.
Reconhecer possíveis erros de escrita para 
atualizar para o novo padrão ortográfico.
Reconhecer quando e como utilizar o hífen;
Reconhecer o que é a ferramenta 5W2H;
Reconhecer como criar uma boa descrição.
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Portanto, esta disciplina foi realizada com o 
intuito de auxiliar você a desenvolver uma 
eficiente capacidade de comunicação oral e 
escrita, propiciando-lhe também o domínio 
dos diversos tipos de comunicação comercial 
para o correto desempenho profissional.
O português é a língua oficial no Brasil e em 
outros países. Se você está envolvido na venda 
de imóveis nas regiões de língua portuguesa 
é essencial poder se comunicar efetivamente 
com os clientes em sua língua nativa.
Ao redigir anúncios imobiliários, é importante 
ter um domínio adequado para transmitir 
informações de forma clara e precisa. 
A escolha das palavras certas, a gramática 
correta, organização coerente das frases são 
fundamentais para garantir que os clientes 
compreendam corretamente os detalhes do 
imóvel. Além disso, se comunicar da forma 
correta transmite credibilidade profissional, 
pois mostra respeito e compromisso em 
atender as necessidades do cliente. 
4. PORTUGUÊS 
DE CORRETOR 
IMOBILIÁRIO
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7. Aceite feedbacks: trabalhe as deficiências 
aparentes em sua comunicação. 
EXEMPLOS:
• Vírgula pode ser uma pausa… ou não. 
Não, espere. 
Não espere.
• Ela pode sumir com seu dinheiro. 
23,4. 
2,34.
Vocativo, ele fica isolado por vírgulas 
e serve para dirigir a fala a alguém.
Vocativo é um termo que fica isolado por 
vírgulas e serve para dirigir a fala a alguém, 
no caso, o cliente ou qualquer outra pessoa.
EXEMPLOS:
• Bom dia, Ana!
• Márcia, que bom que você chegou cedo!
• A vistoria está liberada, João, vamos olhar?
Perceba que no exemplo de vocativo, os 
nomes das pessoas aparecem com vírgulas.
4.2 FORMA E GRAFIA DE ALGUMAS 
PALAVRAS E EXPRESSÕES IMOBILIÁRIAS 
 
Vende-se casa ou vendem-
se casas? Qual o correto?
Objeto no singular (casa), verbo 
no singular (vende-se). 
Objeto no plural (casas), verbo 
no plural (vendem-se).
Ou seja, é correto escrever das duas formas 
desde que a palavra venda e casa sejam 
os dois no plural ou os dois no singular.
4.1 NA PRÁTICA, O QUE VOCÊ PRECISA 
SABER? 
 
Fonte: Disponível Aqui. 
 
A charge acima, demonstra como a escrita 
pode apresentar diferentes interpretações 
dependendo de como é realizada.
Já sabemos que as informações 
produzidas e transmitidas causam 
impactos na vida de todos, por isso, é 
necessária uma comunicação efetiva. 
A seguir apresentamos 7 itens importantes 
para uma boa comunicação:
7 itens importantes para manter 
uma boa comunicação
O patamar da eficácia na comunicação 
exige que trabalhemos aspectos 
importantes de autoconfiança e 
outras habilidades interpessoais. 
1. Se comunique de forma objetiva 
e simples: Fale o que você quer 
do jeito mais simples possível;
2. Suavize ruídos e falhas: pergunte 
se a pessoa entendeu;
3. Seja espontâneo(a): quando você é 
especialista você é espontâneo(a);
4. Seja conciso(a), converse no menor tempo 
possível, de forma calma e pausada;
5. Prepare-se (não decore): estude 
para falar com propriedade;
6. Tenha um vocabulário vasto, porém, 
compreensivo e simples;
Dica: Use a vírgula da forma 
correta!
http://www.genildo.com/2021/05/pontuando.html
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Caso não, você já recebeu alguma 
mensagem assim e não estranhou a forma?
A abreviatura de atenciosamente e 
de atentamente é At.te ou Atte.
EXEMPLOS:
- Atenciosamente, Paula Campos.
- At.te, Paula Campos.
- Atte., Paula Campos.
4.3 ORTOGRAFIA (DE ACORDO COM 
O NOVO ACORDO ORTOGRÁFICO)
Assinado em 1990, o Acordo 
Ortográfico visa a padronização da 
ortografia da língua portuguesa. 
Os países Brasil, Angola, Cabo Verde, Guiné-
Bissau, Moçambique, Portugal, São Tomé 
e Príncipe e Timor-Leste, que formam a 
Comunidade de Países de Língua Portuguesa 
(CPLP), assinaram o tratado e cada um 
determinou prazos para que a reforma 
entrasse em vigor em seus territórios.
Gabarito: a) C; b) E ; c) E d) C.
Aluga-se apartamento ou 
alugam-se apartamentos?
Segue a mesma lógica de 
vende-se e vendem-se!
Semimobiliado 
 
Tudo junto é a forma correta.
Outros exemplos escritos da forma correta: 
seminovo, semiaberto, semijóias
Letras diferentes ficam juntas. 
Sem hífen e sem espaço.
Horários:
Certo: 5h, 23h, 2h, 14h, 6h, 19h. (Com h 
minúsculo apenas) 
Errado: 5H, 14hr, 3h. e 20hrs. 
Crase entre horários:
De acordo com a Gramática da Língua 
Portuguesa, devemos utilizar o acento 
grave (crase) como indicativo de horas.
EXEMPLOS: 
 
- Retornaremos às 14h. 
- Às sete horas inicia o meu plantão. 
- Conto com você hoje às 20:30h.
Quando usar à disposição?
Para indicar que uma pessoa está ao 
dispor, pronta para auxiliar ou ser útil, a 
forma correta é à disposição, com crase:
EXEMPLOS:
- Fico à disposição para qualquer 
esclarecimento. 
- Estou à disposição para mais informações. 
- Coloco-me à disposição para 
o que for necessário.
“Atenciosamente” (ao final do e-mail)
Você já abreviou atenciosamente assim: ATT?
 
 
 BORA PRATICAR? 
 
 
1. Identifique quais palavras estão 
escritas da forma correta com o 
novo acordo ortográfico. Adicione: 
CERTAS (C) e ERRADAS (E):
a) Alugam-se casas para a temporada.
b) Aluga-se casas para a temporada 
c) A vistoria está agendada para às 19H30.
d) A vistoria está agendada para às 19h30.
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O que mudou? 
 
Alguns acentos agudos, diferenciais e 
circunflexos deixaram de existir enquanto 
outros acentos ainda permanecem. 
No caso dos acentos diferenciais não existe um 
real motivo de terem sido retirados, ou seja, é 
na base da decorebamesmo. Então, o IBREP 
realizou um quadro resumo de alguns acentos 
mais comuns para que você nunca mais se 
esqueça de quando deve ou não utilizar.
Fique atento com a concordância!
“Em anexo” e “Anexo as” 
 
Errado: Seguem anexo as fotos do imóvel. 
QUADRO RESUMO - ALGUMAS CONSIDERAÇÕES DO NOVO ACORDO ORTOGRÁFICO
Certo: Os documentos seguem anexos.
Se utilizar o termo “em anexo”, é uma forma 
de nunca errar, pois também é correto. 
 
Faz ou Fazem?
Errado: Fazem duas semanas que vendi o 
imóvel. 
Certo: Faz duas semanas que vendi o imóvel.
Há ou A?
Quando indicar tempo, o verbo fazer, não vai 
para o plural. 
 
Errado: A duas semanas lhe enviei o 
orçamento. 
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Mais ou maiores?
Errado: Para maiores informações, entre em 
contato. 
Certo: Para mais informações, 
entre em contato.
4.4 HÍFEN 
 
Para compreender e utilizar da melhor forma o 
hífen nas palavras, há uma regra simples que é: 
 
“Letras iguais se separam e letras 
diferentes se atraem.”
Certo: Há duas semanas lhe enviei o 
orçamento. 
 
Errado: Daqui há pouco eu chego. 
Certo: Daqui a pouco eu chego.
Meio ou Meia?
Meia significa metade. 
 
Errado: Eu tenho meio garrafa de água. 
Certo: Eu tenho meia garrafa de água.
QUADRO RESUMO - UTILIZAÇÃO DO HÍFEN
 
 
 BORA PRATICAR? 
 
 
1. Identifique quais frases são CERTAS 
(C) e quais frases são ERRADAS (E):
a) Co-autor
b) Manda-chuva
c) Autoescola
d) Semiárido
 
2. Preencha corretamente as lacunas.
Estas revistas que eles ______ , ______ 
artigos curtos e manchetes que todos 
_____ .
a) leem - tem - vêem
b) lêm - têem - vêm
c) leem - têm - veem
d) lêem - têm - vêm
e) lêm - tem - vêem
Gabarito: 1. a) E; b) E; c) E d) C. 
2. Alternativa c: leem - têm - veem.
Leem e veem não são acentuadas porque não se usa acento circunflexo nas palavras paroxítonas terminadas em eem.
Têm é acentuada, porque as formas dos verbos “ter” e “vir” na terceira pessoal do plural levam acento circunflexo.
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4.5 SEJE MENAS, PARE DE 
ERRAR O BÁSICO
O português não é um dos idiomas mais fáceis 
do mundo e tem, sim, suas pegadinhas. Aliás, 
são muitos detalhes que confundem, e alguns 
podem até passar despercebidos, mas outros 
chegam a ser gritantes no meio de um texto.
Para tentar ajudar aqueles que 
ainda têm dificuldades, listamos os 
erros mais recorrentes, fique atento 
e melhore sua comunicação.
QUADRO RESUMO - COMO USAR A ORTOGRAFIA CORRETA DOS ERROS MAIS COMUNS
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 BORA PRATICAR? 
 
 
1. Preencha com a grafia correta as 
lacunas com senão ou se não:
a) Não faz mais nada, _______ pensar na 
viagem.
b) _______ fizer sol, não iremos à praia.
c) Estudo muito, _____ serei reprovado.
d) Não era diamante nem rubi, ______ 
cristal.
e) Não encontrei um ________ em seu 
texto.
f) ________ fizer sol, não iremos à praia.
2. Preencha com a grafia correta as lacunas 
com haver ou a ver:
a) Meu marido ainda tem dinheiro a ______ 
do FGTS.
b) Paulo recebeu a primeira parcela do 
crédito, mas ainda tem a ____ 100 reais.
c) O aumento do preço das mercadorias 
não tem nada ______ com a escassez dos 
produtos.
3. Preencha com a grafia correta as lacunas 
com porquê, porque, por quê e por que:
a) _______ não voltamos para a casa?
b) _______ agora não temos tempo.
c) Você não gosta dessa matéria, _______?
d) Gostaria de saber o _________ dele não 
falar mais comigo.
4. Anote C (correto) ou E (errado) para as 
frases a seguir:
a) Aonde está o contrato?
b) Onde está o contrato?
Gabarito: 1. a) senão; b) Se não; c) Senão 
d) Senão e) Senão f) Se não. 
2. a) haver b) haver c) a ver.
3. a) Por que b) Porque c) Por quê d) porquê.
4. a) E b) C.
4.6 PALAVRAS E EXPRESSÕES 
PARA ANÚNCIOS IMOBILIÁRIOS
O 5W2H é uma ferramenta de gestão de 
processos muito utilizada em empresas na 
qual consiste nas seguintes perguntas:
Who (QUEM), When (QUANDO), What (O 
QUE), Where (ONDE), Why (POR QUÊ?) 
How (COMO), How much (QUANTO).
Quanto melhor descrito o seu anúncio estiver, 
melhor o entendimento que as pessoas 
terão. As principais perguntas que você 
deve fazer utilizando esta ferramenta, são: 
1. O QUE? Vender, alugar, trocar, 
apenas expor sua informação etc.
2. QUEM? casa, apartamento, terreno? etc.
3. COMO? A vista, a prazo, parcelado etc.;
4. ONDE? A localização.
Não esqueça de deixar claro se é uma venda 
ou aluguel, e utilizar as expressões corretas, 
vende-se (singular) ou vendem-se (plural), e o 
mesmo funciona para aluga-se e alugam-se.
Outras palavras que não se deve errar: pós-
venda, pré-lançamento, ar-condicionado 
(singular) ou ares-condicionados (plural).
4.7 COMO ESCREVER 
ANÚNCIOS QUE VENDEM
Para criar uma boa descrição, deve-se 
anotar uma ordem em tópicos, que fique 
melhor na hora de ler. Descrever é escrever 
como algo é! Escreva de forma correta!
Modelos de anúncios:
Seja empático: Aqui o anúncio não traz luxo 
ou valor, mas traz os benefícios diários e um 
público que quer praticidade para o dia a dia.
EXEMPLO 1:
“Lindo apartamento, recentemente 
reformado, com 2 quartos, sendo 1 suíte. 
O apê é super aconchegante, arejado 
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Fui reformado para trazer toda a modernidade 
dos tempos atuais. Perto de mim, você 
terá tudo que precisa: restaurantes, bares, 
mercado, academia, farmácia. E, claro, 
muito lazer, com piscina, sauna, quadras 
esportivas, churrasqueira, salão de festas 
e mais uma lista de coisas que eu posso 
te mostrar quando vier me conhecer.
Vamos nos encontrar? Estou disponível para 
visita todos os dias. Marque o seu horário!.”
Apresente os diferenciais: mostre o 
que o apartamento tem. O que importa 
são as especificações. Apresente 
as características do imóvel.
EXEMPLO 4:
“Apartamento de 60 m² com 1 dormitório, 
sala, banheiro, cozinha e área de serviço. 
Possui garagem coberta para um carro.
Localização: bairro residencial, silencioso à 
noite, próximo à faculdade, boa ventilação 
e iluminação, 10 min do centro comercial, 
perto do metrô e ponto de ônibus, ciclovia, 
acesso a todos os serviços (mercado, farmácia, 
banco, lotérica, academia, padaria etc.);
Estrutura: recém-reformado, box no banheiro, 
móveis planejados, guarda-roupa embutido, 
chuveiro e lâmpadas já instalados, pintura 
nova, elevador, jardim na entrada no prédio;
Segurança: região nobre e segura, 
portaria 24 horas, cerca elétrica, portões 
com fechamento automático.”
A N O TA Ç Õ E S
e bate sol da manhã. Está situado em 
área tranquila, arborizada e segura.
É recém-formado e está com tudo novinho 
em folha – pisos, pintura e armários. Possui 
sala com dois ambientes, lavabo, área de 
serviço e uma cozinha espaçosa para você 
fazer aquele jantar com os amigos.”
EXEMPLO 2:
“O prédio tem fácil acesso a tudo! Fica a 
7 minutos a pé do metrô, supermercado 
e academia. Em 10 minutos, você 
também tem acesso aos principais 
bancos, lotérica, farmácia e petshop.
Ah! E o prédio é pet friendly, então você 
pode trazer o seu bichinho. Três quarteirões 
acima ainda tem um parque para correr no 
fim do dia ou levar o seu pet num passeio.
Venha conhecer! Nossas visitas são de segunda 
a sábado. Marque um horário e veja com 
seus próprios olhos o apê dos seus sonhos.”
Os exemplos 1 e 2 apontam o dia a 
dia da pessoa e os interesses dela e 
apresenta que o corretor está sendo 
empático em observar estes pontos.”
Personifique o imóvel: desperta a 
atenção do cliente, público que é mais 
executivo, quer algo diferenciado e 
quer ser referência onde mora.
EXEMPLO 3:
“Apartamento com 3 quartos, sendo 
2 suítes e sacada gourmet.
Você já deve me conhecer, pois sei que 
muitos falam de mim por aí. Fui assinado 
pelo famoso arquiteto X e já servi de teto 
para algumas personalidades como Y e Z.
Sou bastante espaçoso, com 300 m² de 
pura beleza e conforto. Minhasjanelas são 
grandes para que eu te ofereça muita luz 
e ar fresco. Sem falar na minha sacada, de 
onde você tem vista para toda a cidade.
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• Escrever termos imobiliários da forma correta;
• Acrescentar crase no lugar correto;
• Diferenciar quando se usa “vende-se” 
ou “vendem-se” em uma frase;
• Escrever as horas e um e-mail nas grafias corretas.
• Reconhecer itens importantes para 
manter uma boa comunicação;
• Aplicar ferramenta 5W2H para produzir um anúncio.
• Avaliar diferentes modelos de anúncios;
• Praticar a utilização do hífen de acordo 
com o novo acordo ortográfico.
BECHARA, Evanildo. Gramática 
escolar da língua portuguesa. 
2.ed. ampliada e atualizada. 
Rio de Janeiro: Nova Fronteira, 
2010. CIPRO Neto, Pasquale.
BUSUT, M. F. Redação 
Técnica Empresarial. São 
Paulo: QualityMark, 2010.
CEREJA, W.R.; MAGALHÂES 
T. C. Português - Linguagens. 
Volume único. 4ª ed. São 
Paulo: Atual, 2013.
HOUAISS, I. A. Escrevendo 
pela Nova Ortografia: como 
usar as regras do novo acordo 
ortográfico da língua portuguesa. 
2ª ed. Instituto Antônio Houaiss. 
São Paulo: Publifolha, 2008.
GRION, L. Erros que Um Executivo 
Comete ao Redigir, Mas Não 
Deveria Cometer. Saraiva. 2006.
INFANTE, Ulisses. Lições 
Práticas de Gramática. São 
Paulo: Scipione, 1996.
INFANTE, Ulisses. Gramática 
da língua portuguesa. 3. ed. 
São Paulo: Scipione, 2008.
ROCHA LIMA, Carlos Henrique. 
Gramática normativa da língua 
portuguesa. 50. ed. Rio de 
Janeiro: José Olympio, 2012.
Nesta disciplina 
você aprendeu a:
4 . P O R T U G U Ê S D E C O R R E T O R 
I M O B I L I Á R I O REFERÊNCIAS 
BIBLIOGRÁFICAS
excepcional e garantir a satisfação do 
cliente. Como consequência, irá construir 
relacionamentos de longo prazo e criar uma 
base de referências para futuros negócios.
• Recomendações e recorrências: manter 
contato com seus clientes e fornecer 
suporte contínuo fará você se tornar a 
primeira opção quando eles precisarem 
de serviços imobiliários novamente. 
Então, esta disciplina tem como 
objetivo desenvolver em você a 
autorresponsabilidade, assumindo a 
posição de protagonista pelos seus atos 
e resultados. Construir uma reputação 
sólida e garantir sucesso a longo prazo.
Estudar e ter um pós-venda sólido na 
corretagem imobiliária são aspectos 
fundamentais para o sucesso nesse 
setor. Aqui estão algumas razões pelas 
quais essas práticas são importantes:
• Conhecimento especializado: se 
manter atualizado nas tendências do 
mercado permite que você adquira 
conhecimentos maiores e entender as 
necessidades dos clientes, identificando 
oportunidades de negócios e 
fornecendo conselhos confiáveis.
• Credibilidade e confiança: os clientes 
buscam corretores imobiliários 
experientes e confiáveis para ajudá-
los em transações de alto valor. 
• Competitividade: ao investir em sua 
educação e aprimorar suas habilidades, 
você se torna um profissional mais 
qualificado e competitivo. Isso 
aumenta suas chances de conquistar 
clientes e fechar mais negócios.
• Melhor atendimento ao cliente: ao 
acompanhar seus clientes após a conclusão 
da transação, você demonstra seu 
compromisso em fornecer um serviço 
5. PÓS-VENDA GERA 
VENDA
M Ó D U L O P E S S O A S
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Missão:
Reconhecer como construir o pós-venda;
Desenvolver consciência da importância do 
pós-venda;
Melhorar as relações interpessoais;
Descobrir maneiras práticas de fidelizar 
clientes, gerando vendas recorrentes;
Entender como a empatia pode gerar 
relações mais verdadeiras, inclusive 
profissionais.
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3. Transparência
4. Venda efetivada
5. ética em favor da afetividade
 
1. Empatia e afetividade
• Fazer uma conexão com o cliente.
• Nós somos intermediários de uma 
negociação, por isso, se colocar no lugar do 
outro neste momento é muito importante.
2. Autorrresponsabilidade
• Autorresponsabilidade, se comprometer 
com o cliente e cumprir. Tenha em mente 
que essa responsabilidade é sua.
• Ajude seu cliente, é importante que 
ele saiba que você está em todas as 
partes do processo, que está ali para 
ajudá-lo em todos os momentos. 
Não deixe o cliente ‘solto’.
3. Transparência
• Escute o seu cliente;
• Analise a documentação do imóvel: 
existem diversos problemas ao longo 
do caminho, por isso, é necessário 
estar atento a todas as etapas, inclusive 
informando desses percalços no meio 
do caminho para o cliente ficar ciente;
5.1 PÓS-VENDA GERA VENDA
O pós-venda deve ser construído da forma 
mais humana possível, estabelecendo 
uma forte conexão com o seu cliente.
Utilize a autonomia a seu favor!
Este processo não pode ser considerado 
um fato isolado e sim fazer parte da jornada 
de compra, desde o início quando o cliente 
começa a pensar nas possibilidades de 
adquirir um imóvel. É neste momento 
que o pós-venda precisa estar inserido.
Quando criamos um relacionamento 
com o cliente, temos mais chances de 
sermos indicados para mais clientes, 
os mesmos já vêm com uma conotação 
diferente e mais prontos para a compra.
Como eu posso começar a 
pensar no pós-venda?
Estude! Esteja sempre por dentro do seu 
nicho de trabalho, entenda o que o seu cliente 
gosta, onde ele está, quais são as atividades. 
Dessa maneira será mais fácil a sua interação.
Estar preparado transmite confiança ao cliente!
5.2 CARACTERÍSTICAS IMPORTANTES 
PARA SE TER NO SEU DIA A DIA:
1. empatia
2. autorresponsabilidade
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• Dê retorno para o seu cliente, 
atenda, se comprometa!
• Dê feedback do que está acontecendo 
em todas as etapas do processo.
4. Venda efetivada
• Após a venda do imóvel, devemos finalizar 
com o cliente? jamais! É aqui que o pós-
venda começa efetivamente. Começamos 
com a etapa de dar soluções para o 
cliente. Como ajuda para facilitar o seu 
dia a dia: diarista, arquiteto, dicas locais 
(como escola, supermercado…), etc;
5. Ética em favor da afetividade 
• É conduzir as coisas de forma correta, dessa 
forma as pessoas te veem com efetividade.
• Tenha sensibilidade para 
indicar profissionais;
• Oriente seu cliente a colocar todas 
as contas para o seu nome já no 
início do processo, para que o cliente 
não tenha futuros problemas;
• Nessa etapa já existe uma relação positiva 
entre corretor e cliente. Dessa forma, 
você criou uma relação com o seu cliente, 
trazendo segurança para a relação,
Pós-venda de verdade e presentear
Quando o cliente vira amigo, podemos 
levar para a vida. Acompanhe os seus 
clientes nas redes sociais, mantenha 
contato. Se interesse pela vida do seu 
cliente. É isso que faz gerar conexão.
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• Adquirir técnicas necessárias para 
obter um ótimo pós-venda;
• Reconhecer os benefícios e importâncias do pós-venda;
• Analisar por onde começar o pós-venda.
CARVALHO, Wendel. O 
Pós-venda: O que é o pós-
venda e seus benefícios, a 
melhor forma de vender e 
fidelizar teus clientes. 2020
CORDEIRO, João. Accountability. 
Editora Évora. 2013.
CORTELLA, Mário Sérgio. 
Qual é a tua obra? Editora 
Vozes Nobilis. 2015
ZENONE, Luiz Cláudio. 
CRM (Customer Relationship 
Management): Marketing de 
Relacionamento, Fidelização 
de Clientes e Pós-Venda. 
Editora Actual. 2019
HSIEH, Tony. Satisfação garantida. 
Editora Harper Collins. 2017.
STEINMAN, Dan. Customer 
Success: como as empresas 
inovadoras descobriram 
que a melhor forma de 
aumentar a receita é garantir 
o sucesso dos clientes. Editora 
Autêntica Business. 2017
Nesta disciplina 
você aprendeu a:
5 . P Ó S - V E N D A G E R A V E N D A
REFERÊNCIAS 
BIBLIOGRÁFICAS
5 6
E aí, gostou?E aí, gostou?
Conta pra gente você achou através do formulário abaixo:Conta pra gente você achou através do formulário abaixo:
Você chegou ao fim 
do Módulo Pessoas!
Estamos sempre trabalhando em melhoriaspara Estamos sempre trabalhando em melhorias para 
que você tenha acesso ao melhor conteúdo.que você tenha acesso ao melhor conteúdo.
Bons estudos!Bons estudos!
C L I Q U E A Q U I PA R A D E I X A R A S U ’ A O P I N I Ã O
https://docs.google.com/forms/d/1fcIYAwH4t_6xuhcYMePQWRtPBaOh8H_X_B8_jq3rDfM/viewform?pli=1&edit_requested=true
https://docs.google.com/forms/d/1fcIYAwH4t_6xuhcYMePQWRtPBaOh8H_X_B8_jq3rDfM/viewform?pli=1&edit_requested=trueo proprietário o valor do imóvel;
Gordura de negociação é colocar um valor 
maior no imóvel para dar uma margem 
de desconto, porém, essa gordura não 
pode ser excessiva que afaste os clientes 
e esteja fora do padrão do mercado.
Exclusividade: vender casas muito exclusivas 
pode ser mais difícil e gera um esforço a mais.
Controle do processo e precificação: saiba 
controlar o processo para avaliar o imóvel.
Apresente o seu estudo: o corretor 
precisa estudar que tipos de imóveis 
venderam ou não e há quanto tempo 
há os anúncios dos imóveis.
1.4 POR QUE USAR UMA FERRAMENTA 
DE AVALIAÇÃO IMOBILIÁRIA?
A inteligência artificial auxilia o trabalho do 
corretor de imóveis a ter uma rotina mais 
organizada e permite que ele tenha mais 
tempo para focar no cliente e nas vendas. 
Pensando em produtividade do corretor, uma 
ferramenta muito utilizada para auxiliar na 
avaliação de imóveis é o site Precizoom. 
 
Para saber mais, basta acessar o 
site https://precizoom.com.br/.
 https://precizoom.com.br/
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Esta ferramenta propicia o uso de um Modelo 
de Avaliação Automática (AVM) que funciona 
por inteligência artificial e gera a análise de 
amostras de imóveis praticamente na hora.
O AVM garante uma economia de 
tempo expressiva e gera eficiência nas 
atividades de avaliações de imóveis. 
Os AVMs são usados para avaliar imóveis 
e tem muitas finalidades, incluindo a 
venda, compra, refinanciamento, seguros, 
hipotecas e tributação. Eles são considerados 
um meio rápido, barato e seguro de 
avaliação baseada nas normas legais.
Outra função é o Parecer Técnico de Avaliação 
Mercadológica (PTAM), a ferramenta emite 
pareceres técnicos de forma estruturada e 
intuitiva sem precisar de diversos modelos 
diferentes e de horas extras de trabalho. O 
avaliador conta com recursos para gerenciar 
os seus clientes e leads na própria plataforma.
Embora o Precizoom seja pago, ele 
tem versão teste grátis por 30 dias, 
sendo uma ótima ferramenta para 
quem atua em avaliação de imóveis.
1.5 PROSPECÇÃO DE CLIENTES
Para prospectar duas perguntas são relevantes: 
 
Quem vai comprar? 
 
Quem vai resolver o meu problema?
Prospecção é encontrar clientes compradores. 
Fuja da sorte o máximo que você puder.
TIPOS DE PROSPEÇÃO DE CLIENTES: INBOUND E OUTBOUND MARKETING
Ter estratégia de prospecção é levar o 
mercado para o que você já domina, sejam 
pessoas e/ou produtos imobiliários.
Problemas estratégicos na prospecção:
• Trabalhar muito, mas errado: 
entenda o que o cliente busca;
• Atender sem filtro e contar com a sorte: 
faça networking, parcerias e anúncios;
• Prospectar sem nicho ou perfil: 
Construa a sua persona.
• Panfletagem nas ruas: aprenda e 
utilize a tecnologia a seu favor.
Tipos de prospecção: Lead e cliente 
 
Muitas pessoas confundem lead com 
cliente, porém, Lead são os futuros 
clientes prospectados, já os clientes, 
já estão em contato com o corretor, 
ou já comprou algo com você.
Há duas possibilidades de prospecção de 
clientes, a passiva e a ativa. 
 
Na passiva, conhecida como Inbound 
Marketing ou marketing de atração, é 
uma publicidade on-line em que uma 
empresa se divulga, seja por vídeos, 
podcast, blogs, entre outras formas.
No outbound marketing é o marketing 
tradicional é uma atração ativa de clientes, 
fora do ambiente on-line, pode ser via 
outdoors ou panfletagem, por exemplo.
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1.6 QUALIFICAÇÃO
Qualificação é o segredo para otimização!
O objetivo da qualificação é determinante na 
velocidade e na frequência de vendas de um 
imóvel. Empacar em processos e atendimentos 
não oferecem um bom atendimento. Um 
bom atendimento gera novos clientes.
• Identifique o verdadeiro cliente!
• Ofereça a solução para o cliente!
• Faça o atendimento personalizado!
• Planeje o que você quer entregar 
e o que você pode.
• Pesquise sobre o seu cliente, quando 
possível, assim você identifica o perfil e 
pode criar uma conexão mais facilmente.
Softwares de captação
Variados softwares e sites vem surgindo 
para auxiliar na captação de leads, a seguir 
alguns comuns do ramo imobiliário:
• Fenyx do Brasil
• Unitfour
• Captei
• Cadastro Imobiliário
1.7 PROPOSTA E FECHAMENTO
Na hora da proposta é preciso formalizar. 
Formalizar não é enviar mensagem via 
WhatsApp, enviar um e-mail ou uma ligação 
telefônica, e sim, ter profissionalismo e 
comprometer o acordo realizado até o final da 
venda. Esta formalização pode ser realizada 
por uma das partes, comprador ou vendedor.
Trate a proposta como única! Mostre 
naturalidade, segurança e tranquilidade, 
deixando claro o tipo de formalização 
da sua empresa. Seja um consultor! 
Faça a diferença na negociação. 
Intermediar deve ser sem lado, 
ou seja, representando os dois - 
vendedor e comprador do imóvel.
Use argumentações, de acordo com a 
conversa, tenha inteligência emocional. 
E, ao final do processo realize uma 
minuta de escritura e procedência.
1.8 PÓS VENDA
É muito comum o cliente assinar um 
contrato, realizar uma compra e ser 
abandonado. Teoricamente ao assinar um 
contrato o corretor não tem mais interesse 
na venda e neste momento, ele pode 
manter contato com o cliente e fidelizá-
lo, proporcionando novas indicações.
Outras vantagens do pós venda:
• Receber indicações;
• Estreitar relações;
• Possibilidade de o mesmo cliente 
voltar a fazer negócios;
• Fortalecimento da marca pessoal;
• Feedbacks positivos para usar em 
divulgações da sua marca.
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1.9 ORGANIZAÇÃO COMERCIAL
Como se estruturar para vender 
com regularidade?
I. Etapas do processo de compra e venda
• Captação de imóvel 
• Avaliação de imóveis
• Prospecção de clientes
• Qualificação
• Proposta e fechamento
II. Técnicas Comerciais
• Organização comercial
• Scripts de vendas
• Técnicas de vendas
• Administração de vendas imobiliárias
• Marketing pessoal
Já vimos as etapas do processo de 
compra e venda, agora na etapa II 
estudaremos técnicas comerciais.
Técnicas comerciais
• Criei rotinas! Seja ativo! 
• Estude o mercado diariamente!
• Prepare uma agenda inteligente!
• Tenha uma disciplina tática, 
comande o seu trabalho!
• Planejamento! Tenha estratégia de trabalho! 
• Faça avaliações para médio e longo prazo.
O que é resultado para você?
“A sua primeira empresa é você!”, por 
isso, tenha metas. Metas chaves são 
as que deram certo e funcionam.
Obter uma reserva financeira a médio-longo 
prazo deve ser realizada. Não encare a 
profissão como temporário ou renda extra.
Saiba que, ninguém venderá tudo, portanto, 
invista nas pequenas conquistas.
1.10 SCRIPT DE VENDAS
Script é como um “mini” planejamento, em 
que o corretor roteiriza o que será falado, 
mas cuidado com o “piloto automático” 
e ficar repetindo tudo do script por ter 
decorado. O planejamento com script 
auxilia o corretor ficar menos ansioso para 
iniciar uma conversação com o cliente. 
Tenha uma técnica “matadora”, mas 
não se esqueça que cada cliente 
é uma pessoa diferente!
1. E-mails: sempre coloque o no 
e-mail o nome do lead para que 
ele não pense que é SPAM. 
2. Cordialidade e motivo: Coloque no 
e-mail o motivo de estar entrando 
em contato e seja cortez.
Oferta de opções: Apresente as opções 
de produtos parecidos que você possui.
3. Procure saber quem é antes de 
responder: (redes em geral, LinkedIn, 
Google, softwares de “investigação“); 
4. Português correto, nome do cliente: 
Detestamos ter nosso nome trocado 
ou receber uma mensagem que 
era para outro, ou padrão robô;
5. Não demore para responder: Recebeu 
e-mail pela manhã? Responda até 
a tarde; entrou de tarde, responder 
até a manhã seguinte, etc.
6. Com tudo isso, muitas vezes não 
respondem. Aí tente o Whatsapp 
ou, em último caso, telefonar; 
1.11 TÉCNICAS DE VENDAS
Há muitas técnicas de vendas utilizadas no 
mercado hoje, mas o foco no TTI é apresentaras técnicas úteis para o mercado imobiliário.
Técnicas de vendas são ferramentas de 
conversão para qualquer ato de venda.
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Qualquer cliente possui um “problema” ou 
uma “dor”, esta dor é resolvida por uma 
vantagem que possui benefícios vindos 
de características que se encontram no 
imóvel que o corretor está vendendo.
É necessário apresentar ao cliente a solução 
para o seu problema, em seguida, as 
vantagens e benefícios, características da 
solução e por fim, o imóvel ideal para ele.
Solução - Vantagem - Benefício 
- Características - Imóvel.
Ou seja, as técnicas de vendas são 
focadas em resolver um problema.
Técnicas específicas como “Quebra-gelo”
Na abordagem: sorriso, não invadir 
o espaço, ser pontual.
Na ligação: na mensagem de voz, 
apresentar bem-estar sem forçar o tom.
No escrito: português correto.
Limite sua fala:
Faça perguntas abertas fazendo o cliente falar.
Saiba perguntar: treine isso.
1.12 ADMINISTRAÇÃO DE 
VENDAS EM IMOBILIÁRIA
 Há diversos tipos de imobiliárias, rede, 
boutique (pequena), varejo (médias ou 
grandes) ou autônoma. E as primeiras 
perguntas que se deve fazer é:
• Quem vende?
• O que vende?
• Qual método converte? 
• Qual o caminho da venda?
• Quem tem uma recorrência?
• Onde minha equipe está?
• Quais as suas metas pessoais 
e profissionais?
O objetivo destas perguntas é compreender 
o que a concorrência vende e para onde 
o mercado está apontando para então, 
agir onde ninguém está agindo.
Análise swot
A análise SWOT é uma ferramenta para análise 
de mercado e concorrência, também chamado 
de FOFA (Força, Oportunidades, Fraquezas 
e Ameaças). O objetivo disso é poder estar 
à frente das tendências do mercado.
Forças
• O que você faz bem? 
• O que diferencia a sua organização?
• De que o público-alvo gosta 
de sua empresa?
EXEMPLO: 
 
Excelente atendimento ao cliente e 
em compreender o que ele busca.
Fraquezas
• Quais iniciativas estão com desempenho 
abaixo do esperado e por quê?
• O que poderia melhorar?
• Quais recursos poderiam melhorar 
o nosso desempenho?
EXEMPLO: 
 
Falta de investimento em marketing digital, 
empresa pouco conhecida no mercado.
Oportunidades
• Quais recursos podemos usar para 
melhorar as nossas fraquezas?
• Existem lacunas de mercado nos 
serviços que prestamos?
• Quais são as nossas metas para o ano?
EXEMPLO: 
 
Promover maior engajamento na internet, 
fazer mais publicações e ser “omnichannel.”
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1.13 NOÇÕES E PRINCÍPIOS 
BÁSICOS DE MARKETING
Marketing é atividade, o conjunto 
de instituições e processos para criar 
comunicar, entregar e trocar ofertas que 
tenham valor para consumidores, clientes, 
parceiros e sociedade em geral.
O marketing auxilia a gerar valor.
Os 4 P’S DE Kotler: Estratégia de marketing
1. Produto: no mercado 
imobiliário é o imóvel;
2. Preço: Precificar melhor os produtos, 
como está a precificação no bairro;
3. Praça (localização): o bairro, local do imóvel;
4. Promoção: Divulgação, 
promover um imóvel.
Objetivos do marketing: 
• Dar visibilidade; 
• Aumentar as vendas;
• Construir uma marca;
• Fidelização de clientes;
• Educar o mercado (clientes 
de topo do funil);
• Relacionamento: estreitar laços com 
clientes / construtora / imobiliárias;
• Engajamento interno (endomarketing).
1.14 BE A BÁ DE MARKETING IMOBILIÁRIO
“Uma marca duradoura no mercado 
imobiliário investe em relacionamento”. 
O marketing imobiliário é totalmente 
casado com o marketing digital.”
Rafael Terra
REPRESENTAÇÃO GRÁFICA DA ANÁLISE SWOT
Ameaças
• Quais mudanças na indústria são 
motivos de preocupação?
• Quais são as novas tendências 
de mercado no horizonte?
• Em que pontos nossos concorrentes têm 
um melhor desempenho que o nosso?
EXEMPLO: 
 
Novo concorrente na região o que 
pode diminuir o número de clientes.
Conforme a representação acima, os pontos 
fortes de uma empresa são observados pelas 
Forças e Oportunidades, enquanto que, os 
pontos fracos são as Fraquezas e Ameaças. 
Os fatores internos são os fatores que 
uma empresa pode controlar, que está 
relacionado diretamente como suas 
Forças e Fraquezas, já os fatores externos 
são fatores incontroláveis, tais como as 
Oportunidades e Ameaças do mercado.
O foco da administração imobiliária é o cliente! 
(Foque no anúncio que dará mais resultado). 
 
 
 BORA PRATICAR?
 
1. Durante seu estágio ou quando já estiver 
no mercado de trabalho, analise e escreva 
suas forças, oportunidades, fraquezas e 
Ameaças.
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Benefícios do marketing
• Aumentar a percepção da sua marca;
• Desenvolver relacionamentos, 
principalmente com a comunidade;
• Marca ser lembrada;
• Aumentar indicações;
• Medição de resultados;
• Autoridade digital.
Dificuldades
• Grande concorrência - muitos anunciam;
• Segmentar o público certo.
Estratégias do marketing imobiliário
• Ter um site: pode ser de alguma 
plataforma gratuita, mas tenha.
• Inbound marketing: gerar interesse nas 
pessoas para conhecer sua marca, você 
oferece algo e obtém o contato do cliente;
• Produção de Conteúdo;
• Redes Sociais;
• Público Alvo: que diferenciais 
tens da tua concorrência?
• Trabalhar com indicação;
• Estar nas plataformas de 
mercado imobiliário;
• SEO (Otimização para mecanismos 
de busca em português): pode-
se usar ubber sugest.
• Mensuração de resultados.
1.15 FERRAMENTAS, TENDÊNCIAS 
DE MARKETING E REDES SOCIAIS 
Neste capítulo você irá aprender o que as 
grandes marcas estão fazendo, quais os 
novos caminhos e o que vem dando certo.
Como eu posso transformar meus 
processos arcaicos em digitalização?
Com a pandemia as empresas se viram em 
uma corrida pela transformação digital, 
ou seja, como eu posso transformar meus 
processos arcaicos em digitais? O mercado 
imobiliário tem se transformado também. 
A seguir apresentamos as redes sociais 
mais tendência do momento.
Redes sociais e algumas 
tendências de marketing:
1. Instagram: não há mais tanta preocupação 
com hashtags; aposte em vídeos 
longos; reels já não entrega tanto; fotos 
em tempo real e mais vídeos de seus 
imóveis para ganhar visualização; post 
carrossel tem mais salvamentos.
2. Facebook: Grupos pessoas pesquisando 
imóveis; anunciar em tempo real. 
Coloque fotos dentro do Facebook em 
alguma pasta. Faça uma página, pois 
o público mais velho utiliza mais.
3. Youtube: apostar em lives com convidados 
que entendem de financiamento 
imobiliário, por exemplo, atraindo leads; 
Publicação de vídeos de tour em imóveis.
4. Tik Tok: o foco são vídeos curtos, pode 
aproveitar os vídeos de stories de 
instagram para publicar no tik tok.
5. Twitter: é uma rede social em tempo 
real, pessoas podem estar procurando 
por ali algum imóvel, falando disso.
6. Google: quanto mais avaliações e 
depoimentos do seu negócio o google 
coloca em melhor ranking nas pesquisas.
7. Outras tendências: metaverso, 
realidade aumentada, e-mail marketing 
(conseguir o maior número de contatos 
possíveis), marketing indicação, 
depoimentos sobre sua marca, Canais 
de telegram, suitch share, sentido de 
comunidade, pinterest (vídeos e postar 
lá), Linkedin (cria um networking).
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Branding
Aquilo que as pessoas encontram da 
tua marca. A reputação da marca e o 
que as pessoas falam daquela marca.
O melhor cliente é aquele que já está 
buscando aquilo que nós vendemos.
Imagine que há pessoas procurando imóveis 
e o primeiro local que ela vai é no google, 
isso se denomina um lead aquecido. 
Por isso, há dois tipos de investimento 
que uma empresa precisa fazer que é 
investir em SEO e GOOGLE ADS.
Google ADS são os anúncios do google, 
ou seja, uma empresa paga para o google 
para aparecer nas buscas. SEO é uma 
empresa aparecer de forma “orgânica” que 
significa sem a necessidade de a empresapagar. Portanto, publicar imóveis em 
grandes portais são mais vantajosos do que 
para uma empresa que está nascendo.
Ferramentas para criação de sites
• Wix (mais fácil de mexer caso 
não tenha como investir)
• Wordpress
Ferramentas de e-mail 
marketing (captar leads)
• Leadloovers
• RD Station
Técnica de leitura escaneada
• Listas para descrever um imóvel;
• Coloque ícones;
• Utilize gráficos para contar algo do imóvel;
• Como aplicar a planta do 
imóvel (decoração).
Tráfego pago: 
São os anúncios que um profissional paga, 
para atrair pessoas no topo do funil.
Lembre-se, seus anúncios precisam de 
fotos atraentes, isso gera empatia.
1.17 MARKETING PESSOAL
Como se posicionar para gerar autoridade?
Onde o cliente está x onde 
eu consigo estar?
Encontre conexões com o cliente de forma 
que sejam autênticas, pois nem sempre é 
possível estar onde nosso cliente está.
Preocupe-se em ser a sua melhor versão e 
potencializar as suas principais qualidades.
Coerência entre perfis e empresa: 
O seu perfil pessoal pode ser um perfil 
profissional, porém, é necessário equilibrar 
o que você posta de forma profissional, 
seu perfil como profissional deverá estar 
em sincronia com a sua vida pessoal.
Cada rede social tem seu próprio estilo e 
características, o conceito deve ser o mesmo, 
falar e engajar para gerar resultados. 
Cada história vai virar um argumento. 
Cada fracasso, um aprendizado. 
Cada objeção, um novo conhecimento. 
Cada tentativa, um degrau 
acima na sua trajetória.
Para crescer em SEO é importante 
principalmente investir em vídeos, 
considerando que muitas pessoas 
são visuais.
 
 
 BORA PRATICAR? 
 
 
1. Pesquise supostas concorrências. Há 
empresas que você admira? Observe que 
recursos elas utilizam de marketing para se 
espelhar. Comece criando o seu próprio 
perfil nas redes que pretende se divulgar 
para encontrar clientes.
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1.18 MÉTRICAS DE MARKETING
Aquilo que não é medido não 
pode ser melhorado!
Métricas são indicadores numerais se 
uma estratégia deu certo ou errado, 
e essas métricas não sobrevivem 
sem insights humanos.
Sensibilidade: é preciso para ter uma 
noção de que é preciso estudar e fazer 
relatório de métricas frequentemente, 
somente com a constância de olhar os 
números, você irá entender o que está 
dando certo e o que está dando errado.
ATENÇÃO: Curtidas, comentários não 
são o melhor parâmetro de métricas.
KPI’s: vem do inglês que significa 
indicador-chave de performance, e é 
um valor mensurável que é relacionado 
com metas, objetivos da empresa.
EXEMPLO:
O seu objetivo é aumentar o número de 
seguidores no instagram para ganhar mais 
visibilidade, então a cada mês você pode 
conferir se a quantidade de seguidores 
que gostaria de aumentar funcionou.
13 Principais Métricas de redes sociais
1. Alcance;
2. Conversão;
3. Engajamento: reportei e dashgo são 
ótimas ferramentas para isso;
4. Análise de concorrentes: o site 
facebook.com/blueprint traz o 
engajamento de marcas;
5. Sentimento: falam bem ou mal?
6. Tráfego: tuas redes sociais levam 
as pessoas ao teu site? pode-
se usar o google analytics;
7. Respostas: pessoas atendidas 
em redes sociais;
8. Impacto: impacta as pessoas certas?
9. Super fãs: pessoas que mais 
interagem com você;
10. ROI: retorno de investimento, o 
quanto investiu e o quanto faturou?
11. Compartilhamentos;
12. RP Digital: alguém falou da tua marca?
13. Otimização no google: o conteúdo que 
está em redes sociais está otimizando no 
google? 
 
 
 
 BORA PRATICAR? 
 
 
1. Pesquise supostas concorrências. Há 
empresas que você admira? Observe que 
recursos elas utilizam de marketing para se 
espelhar. Comece criando o seu próprio 
perfil nas redes que pretende se divulgar 
para encontrar clientes.
Métricas de Receitas e Vendas:
Retorno sobre o Investimento
 
Custo de Aquisição do Cliente
 
 
 
Se você conseguir visualizar o quanto custa 
cada cliente você consegue fazer projeções de 
escalada de negócio.
Ticket Médio
 
Tempo de Vida do Cliente
 
 
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Valor que cada cliente gasta com você. 
Você descobrirá quais tipos de imóveis tem 
vendido mais, encontrando um padrão.
Quanto tempo o cliente fica na sua marca.
Métricas de Campanhas Pagas
Taxa de Clique por Anúncio 
 
 
 
Custo por Clique 
 
 
 
Custo por Lead: Pessoas interessadas no seu 
negócio. 
 
 
Outras métricas: e-mail marketing e 
envolvimento nos conteúdos.
1.19 FERRAMENTAS DE VENDA 
ATUAIS: TOUR VIRTUAL, VIRTUAL 
STAGING, HOME STAGING
Atualmente é possível criar um tour 
com vídeos e fotos em 360 graus com 
celular ou câmera própria para isso.
Home Staging 
 
 
 
Fonte: O que é Home Staging? Conheça a 
técnica utilizada para vender imóveis em 
menos tempo. Clique Aqui.
Home Staging significa literalmente 
“encenação da casa”, na prática são 
técnicas que irão transformar o imóvel 
acrescentando detalhes da melhor maneira 
possível para que haja uma valorização 
no mercado, se tornem mais atrativos.
Home Staging e Tour Virtual: seria 
uma junção em que o cliente possa 
visualizar como o imóvel vai ficar. 
 
1.20 NOÇÕES BÁSICAS DE FOTO E VÍDEO
1. Conceito Hotel
FOTO COM CONCEITO DE HOTEL 
• Limpeza e Organização
• Despersonificar: Ambiente neutro 
e aconchegante, remova tudo de 
característica de uso pessoal.
• Ambiente clean: Acenda as lâmpadas, 
Roupas de cama e toalha branca.
 
 
 BORA PRATICAR? 
 
 
1. Assista o seguinte exemplo de home 
staging com tour virtual: Clique Aqui.
2. Pesquise sobre dicas de como 
transformar um espaço (seja quarto ou 
outro cômodo) para que assim, você tenha 
sugestões para repassar para um cliente.
3. Investigue se existem ferramentas 
que possam auxiliar a visualizar um 
futuro Home Staging de um imóvel.
https://shae.com.br/blog-shae/home-staging-conheca-a-tecnica-utilizada-para-vender-imoveis-em-menos-tempo/
https://www.youtube.com/watch?v=YWVI7izSxBw
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2. Use o HDR (High Dinamic Range)
MODELO DE FOTO BATIDA EM HDR 
• Maior alcance dinâmico
• Fotos com luzes equilibradas
• Redução de zonas escuras e 
esbranquiçadas na foto
3. Lente grande angular
FOTO BATIDA SEM A LENTE 
FOTO BATIDA COM A LENTE 
 
• Maior abrangência de área
• Foto apresenta a configuração 
mais realista do ambiente
• Maior facilidade de enquadrar todos 
os elementos do ambiente
Foto Simétrica (outro estilo de fotos)
Simetria representa o que é belo 
e harmonioso, na fotografia não é 
diferente. Tenha proporção entre chão 
e teto e paredes laterais. Esse estilo 
é chamado de modelo em X.
FOTO SIMÉTRICA
 
Foto em 4 cantos 
 
Busque um canto do cômodo ficando próximo 
de 45 graus em que possa pegar o máximo de 
paredes. Nem sempre necessitará todas as 
fotos que bater foto de todas as paredes, 
busque detalhes mais importantes. 
CANTO 1 
 
CANTO 2 
CANTO 3
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CANTO 4
 
Sugestão de aplicativo para edição de fotos: 
adobe lightroom. Ao adicionar a foto clique na 
opção “auto” que ajustará a cor 
automaticamente. 
 
 
FOTO SEM EDIÇÃO 
FOTO COM EDIÇÃO AUTOMÁTICA DO 
ADOBE
 
 
Considerações Finais sobre a 
fotografia imobiliária
Horário ideal: entre 9h até umas 10h30 
e entre 14h30 e 17h no máximo;
Condições Climáticas: céu 
predominantemente azul;
Seja criativo e dedicado.
Vídeos e Movimentos Básicos
PAN: movimento horizontal que rotaciona 
e retrata a profundidade do imóvel 
e as paredes. Faça lentamente.
 
TILT: movimento vertical retrata detalhes de 
piso, iluminação, altura do pé direito, etc.
 
 
Uma sugestão de edição de vídeos é o 
aplicativo FilmoraGo, com versão paga e 
gratuita. Mas, há outros aplicativos disponíveis 
para realizar a montagem dos vídeos. 
 
APLICATIVO FILMORAGO 
 
 
 BORA PRATICAR? 
 
 
1. Faça vídeos com o seu smartphoneutilizando as técnicas PAN e TILT, pode 
ser de um cômodo em sua casa.
2. Instale em seu smartphone um 
aplicativo de edição de vídeos, pode 
ser de sua preferência ou o FilmoraGo, 
e faça os ajustes e cortes necessários.
3. Vá em algum canto de um imóvel 
que precisa bater foto - pode ser o 
seu imóvel como estudo - e pratique 
as técnicas informadas acima, 
principalmente a foto dos 4 cantos.
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1.21. INTELIGÊNCIA DE DADOS A 
FAVOR DO MERCADO IMOBILIÁRIO
Análise de dados é a arte de conseguir 
transformar dados em informações que nos 
interessam. Ela auxilia no reconhecimento 
do seu cliente, tipos de produtos que ele 
consome, relacionamentos, comportamentos e 
até conexões sobre o mercado de atuação ao 
oferecer um determinado produtos e serviços.
Principais conceitos
Análise descritiva: aplica operações como 
média de valores de imóveis, quantos 
clientes clicaram em um determinado 
anúncio, média de imóveis buscados em 
seu site por dia, mês, porcentagem etc.
Análise exploratória: um pouco mais 
complexa ela analisa várias variáveis que 
auxiliem criar associações com o mercado, 
utiliza-se técnicas de regressão e análise 
de variância. Os gráficos são comumente 
usados para esse tipo de análise.
Análise preditiva: Faz previsões sobre eventos 
futuros de acordo com os hábitos e costumes.
Análise prescritiva: a partir dos acúmulos das 
análises anteriores o objetivo é gerar tomada 
de decisões automática ou semi-automática.
Ferramentas digitais para análise de dados:
Plataforma gratuita que auxilie no 
entendimento de dados como: acessos 
ao seu site e controla suas campanhas 
feitas em plataformas de anúncios.
Saber os termos mais buscados na internet 
e comparar o volume de procuras.
Gerencia conversas e contatos, 
atendimento e captações.
Gerenciador de tarefas.
Disparo de e-mails e retém os dados deixados 
por clientes através de cliques e acessos.
Auxilia a receber notícias via termos 
que são interessantes pra empresa 
para posterior produção de conteúdo 
atuais e que interessem os clientes.
Práticas Recomendadas para o Correto 
Gerenciamento de Dados do Cliente:
• Escolha os dados a serem coletados;
• Não colete todos os dados de uma só vez;
• Limpe os dados que não 
possuem mais utilidade;
• Valide/confirme os dados;
• Mantenha os dados seguros, faça backups.
Blockchain e Inteligência Artificial
Blockchain: Cadeia de dados para 
armazenar informações com segurança.
Inteligência artificial: Tecnologia que 
usa algoritmos sofisticados para fazer 
suposições sobre o comportamento futuro.
A inteligência artificial poderá qualificar 
os leads de acordo com o imóvel e o seu 
potencial de pagamento. Além disso, poderá 
reduzir o número de erros em geral.
1.22 MARKETING IMOBILIÁRIO
Quem faz tudo, não é bom em nada!
O corretor precisa entender que, quem 
faz tudo não é bom em nada, então, o 
ideal é encontrar um nicho, segmento em 
que possa se destacar. Pode sim vender 
com vários tipos de segmentos, mas que 
seus esforços no marketing sejam para 
um segmento (um perfil de público).
Como saber meu público?
Através de pesquisas, formulários e 
entrevistas com os clientes, levantamento 
de dados que já possui dele.
Tenha sua própria marca
Mesmo que você esteja atuando já em uma 
imobiliária é fundamental ter sua própria 
marca para se divulgar como corretor.
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Crie suas próprias campanhas e ações 
de marketing sem depender da empresa 
na qual estiver vinculado(a). 
1.23 SISTEMA CRM
A sigla CRM (Customer Relationship 
Management) é um termo em inglês 
que pode ser traduzido como Gestão 
de Relacionamento com o Cliente.
O CRM imobiliário é um sistema ou conjunto 
de ferramentas que tem como função melhorar 
o relacionamento com seu cliente, por meio 
da organização das informações do cliente, da 
automatização de algumas funções e cruzando 
as informações do seu cliente com os imóveis.
Geralmente a compra de imóvel leva de 
6 meses a 1 ano para ser concretizada, 
por isso, é importante cuidar do seu 
cliente em cada etapa da negociação. 
Quando você recebe um cliente na sua 
imobiliária, é preciso fazer perguntas assertivas 
para entender qual o imóvel ideal para 
ele. Você precisa nesse primeiro contato 
saber a região de interesse do cliente, tipo 
de imóvel que ele está buscando e qual 
o valor que ele pode pagar na compra ou 
aluguel do imóvel. Ao utilizar a sua base 
de clientes do CRM você fecha negócios 
sem ter nenhum custo, diferente de quando 
você precisa captar novos clientes. 
Vantagens
• saber onde o cliente está 
na etapa de compra.
 
 
 BORA PRATICAR?
 
 
1. Crie seu próprio perfil no Instagram e 
Facebook* caso ainda não tenhas. Pode 
até ser o pessoal. Mas lembre-se, você só 
pooderá atuar após o diploma e o CRECI.
*Instagram e Facebook são as redes 
fundamentais para poder se divulgar no 
digital.
• Agendar compromissos
• Acesso a relatórios gerenciais
• Compreender por que alguns 
clientes não fecham com você.
• Compreender o que tem levado 
os clientes a comprarem.
• Atender de forma ágil os clientes.
1.24 COMO ANUNCIAR IMÓVEIS NAS 
REDES 
 
Considerações importantes sobre anúncios: 
 
1. Mídia funciona melhor pagando: Um alcance 
de leads sem um pagamento (orgânico) é 
muito baixo, por isso precisa-se de uma verba 
para anúncios para impactar mais pessoas;
2. Busque o perfil certo: não faça anúncios 
em cima de interesses das pessoas e sim 
em profissões ou cargos de interesse;
3. Instale o pixel de conversão: 
código que você pega do Facebook 
e coloca atrás da sua página;
Link explicativo de como instalar o pixel: 
Clique Aqui
4. Faça teste: para pessoas diferentes, regiões 
diferentes etc., anúncios diferenciados 
para verificar qual converte mais;
5. Lei dos 3 dias: Dê tempo para o seu anúncio 
no mínimo 3 dias para analisar os resultados;
6. Curtida não é métrica de anúncio!
7. Não impulsione pelo botão impulsionar!
8. Anuncie nos stories;
9. Use o whatsapp;
10. Acredite no poder do Copy: 
a escrita chama a atenção;
11. Ative anúncios nos horários certos;
12. Use gatilhos mentais: urgência e escassez.
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Anúncio é um funil de vendas:
Observando quantos viram seu anúncio, 
acessam o seu link, deixaram o seu e-mail, etc. 
Com isso, você saberá o valor de cada lead.
Na prática - regras básicas:
1. É necessário fazer os anúncios em 
um gerenciador de anúncios;
Criar um Gerenciador de Negócios no 
Facebook: Clique Aqui.
2. Sua conta comercial do instagram 
deve estar conectada com tua 
página no facebook.
Como vincular Facebook com o Instagram: 
 
Redes sociais são dinâmicas e se atualizam 
frequentemente, é importante sempre se 
atentar pois as regras e processos modificam 
com o tempo. Os links a seguir apresentam o 
passo a passo para vincular o seu Facebook 
com o Instagram. 
 
Como associar o Facebook ao Instagram: 
Clique Aqui.
Como associar ou desassociar uma conta do 
Instagram a partir da tua página: Clique Aqui.
1.25 COMO ESCREVER UM ANÚNCIO?
Qual o seu público? Ao escrever um 
anúncio a primeira coisa é analisar 
quem você quer como comprador.
EXEMPLO: 
 
Um loft é alguém que more sozinho, 
possivelmente jovem. Já uma casa com 
quatro quartos é para uma família grande.
5 passos para vender mais:
1º Não anuncie tudo ao mesmo 
tempo, escolha um perfil.
2º Opte por anúncios no formato 
carrossel, com várias fotos, a mais 
bonita aparece primeiro.
3º No início do anúncio, crie uma 
conexão com o seu público.
4º Faça segmentação no anúncio. 
5º No anúncio, adicione o botão conectar com 
WhatsApp. 
 
Lembre-se do método AIDA: 
Atenção, Interesse, Desejo e Ação. 
Seguindo esta metodologia o 
anúncio é sucesso! Não se esqueça 
de criar os gatilhos de escassez e 
urgência.
1.26 PERFIL CAMPEÃONAS REDES 
SOCIAIS 
Checklist para elaborar o seu perfil campeão
• Conteúdo sem oferta não serve 
para nada! Tenha um propósito!
• Eliminar crenças limitantes: crie 
oportunidades, não tenha medo ou 
vergonha de aparecer em redes sociais;
• Não tenha a síndrome de especialista: 
autoridade é trazer uma pequena 
transformação na vida do outro;
• Cuide do seu Instagram, faça 
bem-feito, seja profissional;
 
 
 BORA PRATICAR? 
 
 
1. Crie uma página no Facebook de sua 
marca.
2. Abra o link que explica como vincular 
seu Instagram comercial com a página do 
Facebook.
3. Abra o link de gerenciador de anúncios 
e assista a vídeo aula para que possa ver 
na prática como é! *
*Você não irá publicar nada, apenas 
começar a reconhecer a ferramenta.
https://www.facebook.com/business/help/1710077379203657?id=180505742745347
https://www.facebook.com/business/help/414486845999907?id=332010350818053
https://www.facebook.com/business/help/898752960195806
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2 1
• Repita de forma criativa, os assuntos no 
qual você quer se tornar uma autoridade;
• Aprenda com erros e acertos de quem 
chegou aonde você quer chegar;
• Aproveite o momento certo de 
cada plataforma: seja o primeiro 
a usar uma novidade;
• Tenha consistência nas suas postagens: as 
pessoas sabem o que esperar de você;
• Capriche no FEED, não faça 
só stories: publique conteúdos 
que gere compartilhamento, 
comentários e salvamentos.
• Humanize os seus projetos e contextualize 
seu conteúdo nos assuntos do momento;
• A linguagem do vídeo é mais 
poderosa para marcas pessoais;
• Quanto mais valor você gera, 
mais clientes você terá;
• Você é o que o outro diz que você 
é: invista em engajamento, faça 
parcerias e lives em conjunto;
• Aumente seus seguidores de forma 
correta, jamais compre seguidores;
• Aprenda a vender, use gatilhos!
• Crie editoriais com conteúdo: planeje 
os seus conteúdos com antecedência;
• Faça anúncios: quanto mais pessoas o 
vêem mais pessoas podem comprar;
• Aprenda sobre a plataforma ou 
então contrate um especialista.
• Sempre dá tempo: autoridade 
digital se conquista no caminho.
 
 
 BORA PRATICAR? 
 
1. Faça uma Bio (perfil) atrativa e se você 
já sabe o seu nicho já pode pensar em 
que publicações e textos irá postar no seu 
feed e stories, seguindo o checklist.
1.27 PORTAIS IMOBILIÁRIOS
Um portal imobiliário é um site desenvolvido 
para agrupar anúncios de imóveis, tanto de 
venda, como de locação, com o objetivo de 
apresentar ao interessado o maior número 
de opções possíveis em um só lugar.
Nada mais é do que a digitalização 
dos antigos classificados de jornal;
Qualquer corretor pode colocar o seu anúncio!
Vantagens do portal de vendas 
para o corretor de imóveis:
• Custo relativamente baixo, comparado a 
outros investimentos em mídia na internet; 
• Fácil de criar um anúncio; 
• Coloca o imóvel em uma grande 
vitrine, com alto volume de acessos 
diário, de uma forma muito rápida;
• Captar novos imóveis que o 
corretor não possui na carteira;
• Avaliação de imóveis, partindo 
de imóveis de similares.
Para anunciar imóveis em portais 
lembre-se da qualidade das fotos, 
informações completas e descrição 
diferenciada.
Erros Comuns
• Anúncio sem metragem do imóvel;
• Anúncios com número de suítes 
maior do que de dormitórios;
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• Anúncios com ano de 
construção incompleto;
• Anúncios duplicados;
• Anúncios desatualizados.
1.28 SITE
Site Imobiliário
É uma forma de vitrine para que você 
possa publicar seus imóveis de maneira 
online. Seu site deverá ter um endereço 
próprio, no qual o cliente encontrará os 
imóveis cadastrados. Por esse motivo a 
divulgação do site se torna essencial.
Portal Imobiliário
O portal imobiliário é uma plataforma 
para divulgação dos imóveis. Ele 
tem como objetivo trazer potenciais 
clientes até você, e gerar contatos.
A importância de ter um bom site:
• Transmite credibilidade;
• Evita concorrência; 
• Amplia as possibilidades de divulgação;
• Facilita o atendimento;
• Automatiza a publicação nos portais;
• Economiza tempo.
Características: O site precisa ser fácil e 
intuitivo para que os seus clientes possam 
pesquisar pelos imóveis desejados.
Questões Técnicas de um site
• Domínio (endereço)
• Hospedagem;
• SSL: certificado digital que autentica o site.
A maneira correta de utilizar o home do 
seu site é priorizar um bom formulário de 
 
 
 BORA PRATICAR? 
 
1. Pesquise sites como referências para 
análise de layout e praticidade de uso.
pesquisa, que ajude o cliente a encontrar 
o tipo de imóvel que ele deseja, a faixa 
de preço que ele está disposto a pagar 
e a localização que ele tem interesse.
O site precisa ter um bom detalhamento 
do imóvel, com características 
organizadas e boa descrição.
Devem ter um bom funcionamento via 
celular, normalmente os clientes fazem 
essa primeira busca no celular.
Ao escolher um portal, verifique a relevância 
do portal na sua região e tipos de imóveis 
que você trabalha, e então faça um 
orçamento com os principais portais para 
analisar a possibilidade de investimento.
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• Começar o seu marketing imobiliário do zero.
• Utilizar técnicas de venda orientadas aos processos 
de negociação e de atendimento ao cliente, 
identificando necessidades e satisfazendo desejos;
• Reconhecer os fatores a serem analisados 
em uma avaliação imobiliária; 
• Realizar uma análise SWOT.
• Reconhecer as redes sociais que são tendências para 
se divulgar na internet como corretor imobiliário;
• Reconhecer técnicas comerciais 
para a prática imobiliária;
• Reconhecer possibilidades do uso de métricas que 
possibilitam chegar até o fechamento de vendas;
• Reconhecer possib ilidades de valorizar 
e atrair clientes para o imóvel.
ALMEIDA, S. P. Marketing 
imobiliário: como garantir o 
sucesso de comunicação e vendas 
nos lançamentos da construção 
civil. São Paulo: Marketing 
Editorial e Empresarial, 2000.
BARILI, D. A contramão do 
Marketing: o medo da indústria de 
marca. São Paulo: Siciliano, 1997.
HONORATO, G. Conhecendo 
o marketing. São Paulo: 
Manole, 2004.
HOOLEY, G.; SAUNDERS, J. 
A.; PIERCY, N. F. T; SAPIRO, 
A. Estratégia de Marketing e 
Posicionamento Competitivo. 3. 
ed. São Paulo: Pearson, 2005.
KOTLER, P.; ARMSTRONG, G. 
Princípios de Marketing. 12. ed. 
São Paulo: Pearson, 2007. 
LAS CASAS, A. L. Administração 
de Marketing: Conceitos, 
Planejamento e Aplicações 
à Realidade Brasileira. São 
Paulo: Atlas, 2006.
SOUZA, F. A. de. O Grande 
Livro de Marketing. São Paulo: 
M Books Editora, 2007.
CILADINI, Robert - As armas da 
persuasão. Sextante, 2012. 
CONCER, Thiago - Vendas 
não ocorrem por acaso – O 
Guia de Vendas da Equipe 
Comercial. Alta Books, 2021.
GIRARD, Joe. Como vender 
qualquer coisa a qualquer um. 
Revista Atualizada, 2007.
LINDSTROM, Martin. A Lógica do 
Consumo. Happer Collins, 2016.
Nesta disciplina 
você aprendeu a:
1 . M A R K E T I N G E V E N D A S N A P R ÁT I C A
REFERÊNCIAS 
BIBLIOGRÁFICAS
Missão:
Refletir em como melhorar a sua 
comunicação digital.
Analisar como melhorar a escrita;
Identificar sinais não verbais durante a 
comunicação com um cliente;
Identificar como você se comunica de forma 
não verbal.
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✓
A comunicação eficaz permite que um 
corretor imobiliário resolva problemas de 
forma colaborativa, mantendo todas as 
partes envolvidas informadas e trabalhando 
em conjunto para encontrar soluções.
A comunicação desempenha um papel 
crucial nas estratégias de marketing e 
publicidade. Um corretor imobiliário 
precisa ser capaz de transmitir mensagens 
persuasivas e eficazes para atrair 
potenciais compradores e vendedores.
Uma comunicação clara e empática permite 
estabelecer confiança e compreender as 
necessidades e expectativas dos clientes.2. COMUNICAÇÃO 5.0 
PARA CORRETOR
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2.1 COMO SE COMUNICAR MELHOR
A comunicação é a transmissão de uma 
mensagem entre dois agentes:
• O receptor
• O emissor
5 dicas para se comunicar melhor:
1. Ouvir: preste atenção nas pessoas;
2. Ler: a leitura auxilia obter uma melhora 
escrita e aprender a escrever melhor;
3. Treinar: a prática aperfeiçoa;
4. Organizar o raciocínio: organize 
com um início, meio e fim.
5. Tudo comunica: fala, gestos, 
escrita, face, postura etc.
2.2 COMUNICAÇÃO ESCRITA
Comunicação não é um dom. É 
um treino. É um hábito.
Escrever bem não é um dom. É 
um treino. É um hábito.
Qual o objetivo da comunicação? 
Se conectar, estar próximo e passar a 
mensagem que aquele público precisa 
entender naquele momento. A comunicação 
escrita pode definir o seu dia a dia, afinal, 
ninguém quer fechar negócio com uma 
pessoa que não sabe escrever direito. Escrever 
bem importa! Mesmo em um mundo cada 
vez mais ágil, de áudios, de vídeos, ainda é 
indispensável dominar a comunicação escrita.
Talvez a comunicação escrita seja um dos 
maiores desafios do ser humano. Isso porque 
a comunicação escrita não tem tom, não tem 
expressão, portanto, siga as próximas dicas 
para ser assertivo em sua comunicação:
• ler e reler antes de enviar, para evitar erros 
desnecessários. O tom da comunicação 
é muito importante, diante disso, cuide 
com a entonação das suas palavras;
• Cuide com a pontuação, textos 
‘picados’ ou textos longos. Seja mais 
sucinto e efetivo nos seus textos 
passando uma mensagem clara;
• Vá direto ao ponto com o seu cliente, 
seja objetivo, mas cuide para não se 
tornar grosseiro na mensagem;
• Caso não seja algo muito urgente 
deixe o texto para revisar no próximo 
dia, isso nos possibilita verificar se a 
comunicação está mesmo correta.
2.3 COMUNICAÇÃO ORAL
Uma boca comunicação oral é fundamental 
para quem quer trabalhar com vendas.
Comunicação oral também chamado 
de comunicação verbal e ela conecta 
com o público, contudo, se não for 
uma mensagem clara e direta você 
pode ser mal interpretado(a).
Erros mais comuns na comunicação
• Linguagem muito formal ou técnica;
• Informalidade e formal em excesso
• Regionalismo
• Esquecer o plural ou expressões erradas
• Falar antes de pensar.
 
 
 BORA PRATICAR? 
 
 
1. Faça uma reflexão sobre quais 
pontos você precisa melhorar para se 
comunicar melhor. Para isso, pode pedir 
um auxílio realizando perguntas para 
amigos e colegas de trabalho sobre o 
que pensam sobre a sua comunicação.
Esteja receptivo(a) a receber críticas 
e sugestões, é importante para o 
crescimento como corretor imobiliário.
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Para melhorar na comunicação oral:
• Sempre ouça, mas do que fale;
• Organize o pensamento antes de falar;
• Adapte o seu público com 
que você irá falar;
• Cuidado com os erros de português;
• Seja objetivo;
• Respire, dê pausas ao falar;
• Cuidado com o tom de voz;
• Evite os vícios de linguagem.
2.4 COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL
Nosso corpo fala mais do que a nossa boca.
A nossa postura pode dizer muito, assim 
como o olhar, caminhar e expressões faciais, 
preste atenção! A comunicação não verbal 
é identificada como tudo que não envolve 
palavras escritas ou faladas. 
 
Dicas práticas para uma melhor 
comunicação não verbal
• Faça contato visual;
• Postura ereta;
• Usar as mãos como apoio na língua verbal;
• Cuidar com algumas expressões e gestos 
repetitivos: como mexer no cabelo, 
coçar o nariz, mexer as pernas etc.
 
 
 BORA PRATICAR? 
 
 
1. Quais são os pontos que você precisa 
melhorar na sua comunicação oral? 
Partindo destes pontos, quais atitudes 
você irá tomar para conseguir melhorar?
Muitas vezes, acreditamos que o outro 
não nos compreende quando na verdade, 
nós estamos nos comunicando errado.
• Cuidado com a sua expressão facial;
• Aperto de mão firme para passar confiança;
• Cuidado com os braços, não fique 
com os braços cruzados.
2.5 COMUNICAÇÃO DIGITAL
Comunicação assíncrona é tudo aquilo 
que não acontece em tempo real. Por 
isso, não existe uma resposta imediata. 
Este tipo de comunicação tem sido a 
que mais utilizamos atualmente. Por isso, 
não se pode exigir respostas imediatas 
e ser claro, objetivo e direto.
Comunicação por e-mail
• Sempre tenha início, meio e fim;
• Quebre em parágrafos curtos;
• Cumprimente a pessoa;
• Não esqueça de agradecer, de dar ‘tchau’;
• Cuide do objetivo do e-mail, não 
esqueça do tema principal.
• Vale pensar em quem precisa 
estar copiado no e-mail.
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Comunicação em Reuniões Virtuais
• Acima de 1h30 geralmente não são 
produtivas, por isso cuide com os horários;
• Deixe sempre claro os objetivos da 
reunião. Qual o objetivo do encontro;
• Use fones de ouvido nas reuniões, 
isso passa segurança também 
para quem está ouvindo;
• Olhe para a câmera, passe mais confiança;
• Utilizar uma luz (Ring light);
• Cuidar da postura e expressão do rosto.
Comunicação Via Whatsappp
• Opte por responder como o cliente 
envia para você, como áudio ou texto.
• Caso você esteja em um grupo, 
sempre marque o seu colega para 
que ele veja diretamente;
• Se você for enviar um áudio, sempre 
coloque um tópico para o cliente 
entender sobre o que você está falando, 
isso também facilita quando precisar 
buscar o histórico dos áudios.
Comunicação nas Redes Sociais
• Objetividade, clareza, ter a tua marca 
e a tua essência é fundamental; 
• Cuidado com excesso de conteúdo, mas 
esteja sempre presente de alguma forma.
2.6 COMUNICAÇÃO NÃO 
VIOLENTA E ESCUTA ATIVA
CNV é a sigla para comunicação não violenta 
e representa a habilidade de comunicação 
verbal (escrita ou falada) e não verbal (gestos, 
expressões faciais ou corporais) que buscam 
criar compaixão e empatia para fortalecer as 
conexões humanas. Ela ajuda a identificar em 
nosso comportamento do dia a dia aquele 
sentimento e necessidade de que não foram 
atendidos em uma determinada situação.
Benefícios do CNV
• Fortalecer vínculos humanos;
• Ajuda a perceber o impacto das nossas 
ações nas pessoas que nos cercam;
• Auxilia no processo de autoconhecimento;
• Evita comportamentos 
agressivos e raivosos;
• Construção de ambiente acolhedor.
São quatro elos que sustentam uma boa 
conexão em uma conversa não violenta:
OS 4 ELOS QUE SUSTENTAM UMA BOA CONEXÃO EM UMA CONVERSA NÃO VIOLENTA
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Como aplicar a CNV?
• Observar sem julgar;
• Identificar e expressar sentimentos;
• Assumir a responsabilidade 
por nossos sentimentos;
• Pedindo aquilo que enriquecerá sua vida;
• Resumindo: observação, sentimento, 
necessidade e pedido.
Como observar sem julgar?
 1. Identificar e expressar sentimentos
Sentimentos são diferentes de pensamentos. 
O não julgamento e expressar os 
sentimentos é um aliado neste momento.
No QUADRO 1, abaixo, há dois exemplos de 
expressões com julgamento e sem julgamento.
2. Assumir a responsabilidade 
por nossos sentimentos
O comportamento do outro não tem o 
poder de criar um sentimento dentro de 
mim. O sentimento vem da minha avaliação 
sobre o comportamento do outro.
No QUADRO 2 há dois exemplos de como 
assumir a responsabilidade por nossos 
sentimentos e como comunicar uma linguagem 
de culpa e uma linguagem de necessidade.
3. Pedindo aquilo que enriquecerá 
Faça solicitações específicas, 
claras, afirmativas, evitando frases 
abstratas, vagas ou ambíguas.
NO QUADRO 3, na próxima página, 
há um resumo com exemplo de 
aplicação de como seguir os quatro 
elos de uma conversa não violenta.
QUADRO 1 - COMO OBSERVAR SEM JULGAR?
QUADRO 2 - EXEMPLOS DE LINGUAGENS ASSUMINDO A RESPONSABILIDADE
Mensagem: Você é culpado! 
Intenção: Você temque mudar!
Mensagem: Eu tenho uma necessidade. 
Intenção: Preciso da sua ajuda.
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 BORA PRATICAR? 
 
 
1. Agora que você já sabe mais 
sobre comunicação digital e o que 
é uma atividade assíncrona, reflita, 
como você se comunica em todos 
esses meios de comunicações 
digitais? É de forma assertiva?
2. Envie um áudio para uma pessoa sobre 
alguma coisa que você precisa resolver, 
escute o seu áudio e verifique onde 
precisa ser melhorado, grave-o novamente 
outro áudio melhorado para essa mesma 
pessoa falando do mesmo assunto. Em 
seguida, pergunte a esta pessoa qual dos 
dois áudios sua comunicação foi melhor 
(mais assertiva).
QUADRO 3 - APLICANDO OS 4 ELOS DE UMA CNV
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• Reconhecer pontos para melhorar a sua comunicação;
• Identificar como a comunicação não verbal 
(CNV) pode te auxiliar na profissão;
• Obter dicas de como se comunicar nas redes 
sociais e meios de comunicação virtual;
• Conceber estratégias que auxiliem uma 
melhor comunicação verbal e escrita;
• Determinar e interpretar pontos para 
melhorar em uma comunicação oral;
• Praticar a CNV;
• Identificar sinais não verbais durante a 
comunicação com um cliente;
• Obter dicas de como se comunicar nas redes 
sociais e meios de comunicação virtual.
BROWN, Brené. A Coragem de Ser 
Imperfeito. Editora Sextante. 2016
BROWN, Brené. Mais Forte do 
Que Nunca. Editora Sextante. 2016
HEEN, Sheila. Obrigado pelo 
feedback: A ciência e a arte de 
receber bem o retorno de chefes, 
colegas, familiares e amigos. 
Editora Portfolio-Penguin. 2016
WEIL, Pierre. O Corpo fala: 
A linguagem silenciosa da 
comunicação não verbal. 
Editora Vozes. 2015
PEASE, Allan. Desvendando os 
segredos da linguagem corporal. 
Editora Sextante. 2015
ROSENBERG, Marshall. 
Comunicação não violenta: 
técnicas para aprimorar 
relacionamentos pessoais e 
profissionais. Editora Ágora. 2006
BEE, Roland & Frances. Feedback. 
Tradução: Maria Cristina Fioratti 
Florez. São Paulo: Nobel, 2000.
CAPRA, Fritjof. A Teia da Vida 
– uma nova compreensão 
científica dos sistemas vivos. Trad. 
Newton Roberval Eichemberg. 
São Paulo: Cultrix, 1996.
CHARAN, Ram. O Líder Criador de 
Líderes. Trad. Cristina Yamagami. 
Rio de Janeiro: Elsevier, 2008.
CHIAVENATO, Idalberto. 
Gestão de Pessoas. Rio de 
Janeiro: Campus, 2005.
COVEY, Stephen R. 7 hábitos 
das pessoas altamente eficazes. 
23ª ed. Best Seller, 2005.
Nesta disciplina 
você aprendeu a:
2 . C O M U N I C A Ç Ã O 5 . 0 PA R A C O R R E T O R
REFERÊNCIAS 
BIBLIOGRÁFICAS
Missão:
Reconhecer gatilhos mentais das vendas;
Identificar as personalidade dos 
consumidores;
Reconhecer os pilares da inteligência 
emocional;
Obter técnicas de neuroplasticidade
Conceituar e definir a técnica de RAPPORT.
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o processo de compra de imóveis, os 
clientes podem experimentar uma ampla 
gama de emoções, como ansiedade, 
medo, etc, a psicologia das vendas 
prepara para lidar com essas emoções de 
forma empática e assertiva, ajudando os 
clientes a superar as barreiras emocionais 
e tomar decisões informadas.
Esses conhecimentos e habilidades podem 
levar a um desempenho mais eficaz e 
bem-sucedido na área de corretagem.
A Psicologia das vendas aplicada à corretagem 
é uma área de estudo que busca compreender 
o comportamento humano e os processos 
mentais envolvidos no processo de venda 
de imóveis ou propriedades. Existem 
várias razões pelas quais é importante 
estudar e aplicar a psicologia das vendas 
na corretagem. Algumas delas incluem:
• Compreensão do cliente: os corretores 
podem adaptar suas estratégias de venda 
de acordo com os perfis de clientes;
• Persuasão eficaz: A psicologia das 
vendas oferece insights de técnicas de 
persuasão, habilidades de comunicação, 
gestão de objeções e negociação; 
• Construção de relacionamento: 
auxilia os corretores a entenderem 
os princípios de construção de 
RAPPORT, empatia e confiança.
• Gerenciamento de emoções: Durante 
3. PSICOLOGIA DA 
VENDA APLICADA À 
CORRETAGEM
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3.1 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
O comportamento do consumidor é um 
conjunto de ações que levam o cliente de 
um estado de necessidade para um estado 
de consumo. Há diversos fatores internos e 
externos que alteram esse comportamento.
Tendências que alteram o comportamento:
• Fatores psicológicos ou do momento, 
como foi o caso da pandemia.
• Comportamento de rebanho: 
mostra como as pessoas tendem 
a acompanhar o público.
Gatilhos mentais: 
São estímulos que agem diretamente 
na mente que contam com o fator 
emocional e impulsivo.
EXEMPLO:
Esta promoção é apenas hoje 
(gatilho de urgência).
5 gatilhos mais utilizados:
1. Autoridade - influencer, especialista.
2. Ancoragem - Ofertas de valores 
mais elevados e depois vai 
cedendo com oferta menor
3. Escassez - Número limitado de 
produtos ou serviço, medo de 
perder uma oportunidade.
4. Prova Social - Avaliações, depoimentos 
de um produto ou serviço.
5. Novidade - Se é mais novo, é melhor!
Por que o comportamento do 
consumidor é tão importante?
Ao saber sobre isso, você saberá 
a melhor estratégia para investir, 
atrair e fidelizar clientes.
ZMOT (zero moment of truth), ou seja, 
momento zero da verdade, em português, 
é uma estratégia utilizada em fases da 
jornada de compra, ela nos auxilia a 
entender quais são os comportamentos 
comuns do público na compra de um 
determinado produto ou serviço.
4 pilares
1. Raqueamento orgânico: quando 
a pessoa vai pesquisar algo;
2. Oferecer tabelas e listas comparativas: 
Auxilia o cliente na escolha;
3. Avaliações e Reviews: o consumidor vai 
olhar avaliações e reviews de antigos 
consumidores sobre o produto ou serviço;
4. Busca por cupons e descontos: 
Antes de finalizar a compra.
Fatores que influenciam o 
comportamento do consumidor
1. Papel Social;
2. Papel pessoal;
3. Cultura
4. Medos e necessidades;
5. Estágio de vida
6. Novas tendências;
7. Classe Social;
8. Mercado e Economia;
9. Opinião de outros consumidores;
10. Fatores Psicológicos
No que diz respeito aos fatores psicológicos, 
o psiquiatra Carl G. Jung descreveu o que são 
os comportamentos no consciente coletivo 
como arquétipos, ou seja, “personagens” 
que funcionam como modelos mentais que 
temos em nossa mente, e, na publicidade, vem 
sendo utilizados 12 arquétipos mais comuns, 
que são agrupados em 4 tipos de perfis 
(valores que definem essas personalidades):
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Os 12 arquétipos:
O Inocente: 
Pessoa otimista, tende a ver o lado positivo 
de todos os contratempos e problemas da 
vida. Se adapta fácil e busca ser feliz acima 
de tudo.Otimista, sonhador e esperançoso.
Desafio: necessidade de querer agradar 
a todos, certa ingenuidade.
O Explorador: 
Ousado, tem como rotina a aventura. 
Contagia as pessoas ao seu redor. 
Sempre descobrindo coisas novas.
Liberdade, ousadia e independência.
Desafio: lidar com rotina.
O Sábio: 
O conhecimento é o seu principal objetivo de 
vida. São pessoas que se posicionam diante de 
desafios e buscam resolver por forma lógica 
e inteligente. Lógico, verdadeiro e critérioso.
Desafio: Ficar preso e se prender a detalhes. 
O Herói: 
Busca sempre mostrar o seu valor por meio de 
atitudes grandiosas, corajosas. Os métodos 
nem sempre são éticos. 
Força, protagonista, coragem, virilidade. 
 
Desafio: lidar com a ambição.
O Rebelde / Fora da Lei: 
Pessoa com aversão a regras, possui 
dificuldade em segui-las. Busca pensar “fora 
da caixa”. Questionador, provocador, não 
gosta das regras. 
 
Desafio: Sabotador.
O Mago: 
Possui uma visão mais ampla,ou seja, é 
capaz de enxergar além do que as pessoas 
veem. Intuitivo, visionário e inventor.
Desafio: São um pouco solitários.
A Pessoa Comum: 
Pessoa que vive em harmonia com um 
grupo. Deseja desenvolver virtudes 
comuns, ser útil para a sociedade. Pessoa 
adaptável. Realista e simplicidade.
Desafio: Estagnação, dificuldade 
em crescimento.
O Amante: 
Senso estético alto, movido pelo 
desejo de parceria. Enxerga a 
beleza em tudo. Demonstra paixão.
Intensivo, sensualidade e íntimo.
Desafio: deixar a emoção falar alto.
FASES DA JORNADA DO CLIENTE
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O Bobo: 
Pessoa brincalhona, possui como 
talento a alegria. Aonde ela vai ela 
relaxa o ambiente. Diversão, leveza, 
espontaneidade e sinceridade.
Desafio: presunçoso, preguiçoso, saber 
como administrar melhor o seu tempo.
O Prestativo/Cuidador: 
As pessoas são colocadas como 
foco. Seu maior desejo é ajudar o 
máximo número de pessoas possíveis. 
Altruísmo, proteção, compaixão.
Desafios: não carregar as dores do 
mundo e não sufocar quem rodeia.
O Criador: 
Tem uma mente viajante, igual o explorador, 
possui alta capacidade de criação. Traz 
ideias diferentes do que se está acostumado. 
Mente de inovação, sempre em busca da 
harmonia e reconhecimento. Inovador.
Desafio: perfeccionismo.
O Governante: 
É um líder nato. Não tem medo de se impor. 
Impulsiona as pessoas para irem além. 
Racional. Liderança, solidez e excelência. Em 
se contentar, sempre focando lá na frente. 
Dificuldade: Saber delegar e ser flexível.
Todos os arquétipos possuem o seu 
lado positivo e o negativo.
ARQUÉTIPOS E MARCAS, EXEMPLOS:
Bobo da corte: marca como Skol, 
divertido, alguém com swing;
Pessoa comum: Hering, traz 
simplicidade, praticidade.
O criador: marca Lego de brinquedos.
O mago: Red Bull
Fora da lei: Harley Davidson, 
gostam de aventuras.
Amante: Loreal, Victoria 
Secrets, trazem sedução.
Identificar o seu arquétipo irá auxiliar em 
como você, como vendedor, trabalha a sua 
imagem, os seus comportamentos e padrões, 
alinhado às suas emoções, para com isso, 
gerar identificação com o público-alvo. 
Portanto, é uma estratégia de marketing que 
gera conexão psicológica com o cliente. 
 
 
BORA PRATICAR? 
1. E aí? Ficou curioso(a) em saber qual 
ou quais os seus arquétipos? Lembre-
se que alguns estudos mencionam 12 
arquétipos, outros 16, mas há muitos 
outros. Então, há dois testes para você 
se identificar: Faça o teste aqui: 
12 arquétipos: Clique Aqui. 
16 arquétipos: Clique Aqui. (Este 
site de 16 arquétipos é muito 
utilizado em testes de emprego para 
identificar o perfil das pessoas).
2. Identifique quais os gatilhos 
mentais estão sendo utilizados 
nas seguintes frases e relacione-
as com os respectivos números:
1. Autoridade
2. Ancoragem
3. Escassez
4. Prova Social
5. Novidade/Exclusividade
a) ( ) Estamos com uma promoção de 10% 
OFF: o valor, que era R$ 450 mil, sai por 
R$ 405 mil. 
b) ( ) “Novo conceito de viver bem”, 
venha conhecer nosso mais novo 
lançamento de imóveis de alto padrão 
com vista para a Beiramar. 
d) ( ) Atuamos há 20 anos no segmento 
de alto padrão e temos dicas valiosas para 
adquirir o seu imóvel! 
e) ( ) Ajudamos 2 mil clientes a 
realizar o sonho da casa própria.
Gabarito: 2. a) 2; b) 5; c) 3; d) 1; e) 4
 https://lytron.eu/teste-do-arquetipo/
https://www.16personalities.com/
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Jornada do cliente vs jornada de compra
Jornada do cliente
Objetivo de entender as dúvidas e 
solucionar as necessidades do teu público. 
Entende-se como as experiências que o 
consumidor terá com a sua empresa.
Jornada de compra: 
Se refere ao funil de vendas, o caminho 
que o cliente percorre até chegar ao seu 
serviço ou produto, e poder transformar 
leads em clientes, captar informações 
(e-mail, telefone etc.) do consumidor.
Fases da jornada do cliente:
1. Aprendizado e descoberta: o público 
aprende, percebe que precisa de algo; 
EXEMPLO: Desejo de um cliente em comprar 
um apartamento na Beiramar de Florianópolis.
2. Reconhecimento do problema: o cliente vai 
buscar informações para o seu problema;
EXEMPLO: O cliente vai em busca 
de informações do produto por meio 
da internet, redes sociais etc.
3. Consideração da solução: o cliente começa 
a colocar as opções que buscou lado a 
lado e decidirá por qual irá contratar;
EXEMPLO: O cliente vai escolher com qual 
empresa, anúncio ele entrará em contato.
4. Decisão de compra: Excluído todas 
as possibilidades, o cliente está 
decidido em qual irá levar.
FASES DA JORNADA DO CLIENTE
EXEMPLO: O cliente separou dois 
apartamentos e se definirá por apenas um.
A última etapa é o pós compra!
EXEMPLO: Cliente já mora no novo 
apartamento, e fez uma boa avaliação 
da imobiliária. Meses depois necessita 
de alguma vistoria ou imprevisto de 
apartamento e ele procura o corretor, e o 
corretor pode ser, que não ajude ele.
3.2 INTELIGÊNCIA EMOCIONAL
QI = Quociente de Inteligência
QE = Quociente Emocional
Atualmente, para alcançar o sucesso 
profissional o QE possui uma força maior, 
trata-se de saber lidar com as emoções 
e com as outras pessoas também, ou 
seja, relacionamento interpessoal.
A inteligência emocional é a capacidade de 
identificar, avaliar e lidar com as emoções 
e sentimentos pessoais como também, 
dos sentimentos e emoções dos outros.
Boa notícia: O QE pode ser mudado 
ao longo da vida, melhorado!
Benefícios da inteligência emocional:
• Alta performance pessoal/profissional e 
competência para trabalhar sob pressão.
• Redução de conflitos em relacionamentos e 
direcionamento competente das emoções.
• Aumento da autoestima e autoconfiança.
• Capacidade de enxergar os 
problemas como oportunidades e 
diminuição dos níveis de estresse. 
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5 dimensões da inteligência emocional:
1. Autoconsciência: Saiba identificar 
suas próprias emoções, como medo, 
tristeza, raiva, nojo, alegria etc.
2. Autocontrole: Capacidade de lidar 
com as próprias emoções.
3. Empatia: Capacidade de lidar com as 
emoções alheias (dicas: Escuta ativa, não 
condene e Busque o entendimento)
4. Gestão de Relacionamento: Capacidade 
de construir vínculos duradouro com 
as pessoas, são habilidades sociais.
5. Automotivação: Motivos para dar o melhor 
de si todos os dias. Para isso, encontre um 
propósito, estabeleça um desafio, tenha 
objetivos de curto prazo, lute contra a 
procrastinação e tenha um planejamento.
6 práticas para aumentar a 
inteligência emocional
1. Transformar o autoengano 
em autoconsciência
2. Transformar o foco em si próprio 
em foco nos outros
3. Ser colaborativo
4. Controlar “explosões”
5. Mostrar humildade
6. Aprenda a lidar com a pressão
3.3 LADO RACIONAL X LADO EMOCIONAL
O ser humano é um ser racional, razão pelo 
qual nos faz diferenciar de outros animais. 
Possuímos a capacidade de criar coisas 
complexas porque a cognição nos permite. 
Porém, as nossas emoções impactam como 
vivemos, comportamos e comunicamos.
O humor influencia nossas decisões, 
na maioria das vezes ao invés do 
racional, o lado emocional é que faz 
realizarmos certos comportamentos. 
Estudos científicos sugerem que a nossa 
mente é dividida em duas partes, a 
mente racional e a mente emocional. 
Vamos observar em seguida, o que cada 
lado do nosso cérebro é capaz de realizar:
LADO ESQUERDO 
 
Profissões como engenharia, finanças, 
possuem o lado dominante o esquerdo. 
São voltados para a lógica, analíticas, 
introvertidas, mais contidas.
LADO DIREITO
Artistas, vendedores, pessoas que atuam no 
campo de criação no geral são movidos pelo 
lado direito. As emoções são mais à flor da 
pele, são mais influentes. Extrovertidas.
 
 
 BORA PRATICAR? 
 
 
1. Utilize um “diário das emoções”, é 
uma ferramenta para identificar suas 
emoções. Ao longo de uma semana