GESTÃO DE COMUNICAÇÃO E MÍDIA 2

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<p>Profa. Ma. Daniela Menezes</p><p>UNIDADE II</p><p>Gestão de Comunicação</p><p>e Mídia</p><p>Refletir, discutir e construir conhecimento acerca dos assuntos:</p><p> Comunicação integrada de marketing;</p><p> Ferramentas de comunicação de marketing;</p><p> Estágios para o desenvolvimento de uma comunicação eficaz;</p><p> Gestão estratégica das ferramentas de comunicação de marketing.</p><p>Objetivos da aula</p><p>Fonte: https://br.pinterest.com/pin/34058540914928618/</p><p>Gerenciamento de comunicação</p><p> Plano único com diferentes ferramentas.</p><p> Foco em um determinado resultado.</p><p> Visa gerar o maior impacto possível com ações combinadas.</p><p> Pode ser dirigido a diversos públicos.</p><p> Tem período determinado.</p><p>Utilização simultânea de uma ou mais formas de comunicação: comunicação</p><p>integrada de marketing.</p><p>A comunicação integrada de marketing gera um plano único de</p><p>comunicação, que pode ser dirigido a diversos públicos. Esse</p><p>plano, que é a formatação e a combinação das ferramentas do</p><p>composto de comunicação, deve ter período de tempo</p><p>determinado e manter a unidade da mensagem.</p><p>Comunicação integrada de marketing</p><p>Fonte: https://acontecendoaqui.com.br/marketing/como-</p><p>visao-estrategica-influencia-o-sucesso-da-sua-startup</p><p>A comunicação de marketing:</p><p> É o 4º P do mix de marketing = composto de comunicação.</p><p> Precisa de formulação, planejamento e administração.</p><p>A comunicação de marketing tem a função de dialogar com seus consumidores, levando</p><p>informações sobre seus produtos e serviços, bem como convencendo-os da superioridade de</p><p>suas marcas e mantendo viva a lembrança desse mesmo produto, serviço, marca ou empresa.</p><p>Processo da comunicação</p><p>Fonte:</p><p>https://pontosj.pt/paroquiaa</p><p>mparoportimao/evento/lider</p><p>ar-com-os-outros-tecnicas-</p><p>de-comunicacao/</p><p> É importante lembrar a necessidade de</p><p>os programas de comunicação de</p><p>marketing estarem devidamente</p><p>integrados para que seja criada</p><p>coerência entre as mensagens</p><p>transmitidas e mantido o posicionamento</p><p>estratégico da marca.</p><p> A comunicação da marca deve contribuir</p><p>para a construção do Brand Equity.</p><p>Ferramentas de comunicação de marketing</p><p>Propaganda</p><p>Marketing</p><p>direito</p><p>Marketing</p><p>interativo</p><p>Relações</p><p>públicas</p><p>Venda</p><p>pessoal</p><p>Promoção</p><p>de vendas</p><p>Eventos e</p><p>experiências</p><p>Ferramentas de</p><p>comunicação de</p><p>marketing</p><p>Fonte: adaptado de: livro-texto.</p><p>1º estágio: identificação do público-alvo.</p><p>Exige a definição precisa de:</p><p> clientes atuais;</p><p> clientes potenciais;</p><p> decisões da compra;</p><p> influenciadores da compra;</p><p> indivíduos, grupos, públicos específicos</p><p>ou público em geral.</p><p>Estágios do desenvolvimento da comunicação eficaz de marketing</p><p>Fonte:</p><p>https://sinaraikemori.com.br/2020/0</p><p>9/27/o-que-e-publico-alvo-e-como-</p><p>definir-seu-publico-alvo-ideal/</p><p>1. Definição do público-alvo e seu papel na compra.</p><p>2. Verificação dos níveis de familiaridade e aceitabilidade do produto, do serviço ou da marca.</p><p>3. Definição da forma e do conteúdo da mensagem.</p><p>Estágios do desenvolvimento da comunicação de marketing</p><p>Você sabe o que é persona?</p><p>É a representação fictícia do seu</p><p>cliente, elaborada a partir de</p><p>dados do seu comportamento e de</p><p>suas características, bem como de</p><p>suas motivações, hábito de</p><p>consumo, motivações, entre</p><p>outros.</p><p>Fonte: autoria própria.</p><p> Uma base de clientes adequada auxilia na construção da persona da marca;</p><p> Pode ser classificada por hábitos de consumo e preferências pessoais;</p><p> Investigue clientes satisfeitos e insatisfeitos para entender a real percepção do cliente;</p><p> A importância de se criar uma persona é para enviar a mensagem certa para a pessoa certa.</p><p>Para definir a sua persona é preciso saber:</p><p> Características físicas e psicológicas de seu potencial cliente;</p><p> Assuntos lhe interessam dentro da área de atuação da sua marca;</p><p> Sua profissão, seu nível de instrução e seus objetivos profissionais;</p><p> Seus hábitos, hobbies, conteúdos consumidos em</p><p>veículos de comunicação;</p><p> Para relações B2B é preciso entender o perfil da empresa que</p><p>precisa da solução que você oferece, o cargo de quem decide</p><p>pela compra e quem são os envolvidos no processo de</p><p>compra.</p><p>Vamos falar mais sobre persona</p><p> Público-alvo é uma fatia abrangente da população para quem você vende seus produtos ou</p><p>serviços. A persona é a representação do seu cliente ideal, de forma mais humanizada e</p><p>mais personalizada.</p><p>Veja o exemplo:</p><p> Público- alvo: mulheres, de 20 a 50 anos, mães, segundo grau completo, com</p><p>renda média mensal entre R$ 1.200 a 2.000,00. Pretendem aumentar a renda para</p><p>sustentar suas famílias.</p><p> Persona: Marcela, 32 anos, mãe solo de 2 filhos pequenos, que procura complementar a</p><p>sua renda familiar com a venda de produtos por catálogos, para dar uma qualidade de vida</p><p>melhor aos seus filhos.</p><p>Persona x público-alvo</p><p>Fonte: https://br.vexels.com/png-</p><p>svg/previsualizar/164405/silhueta-</p><p>mae-filha-gravidez-filho-crianca</p><p>Manuela persona de uma universidade particular:</p><p> Manu está cursando o terceiro ano do Ensino Médio, de olho no vestibular, mas ainda tem</p><p>dúvidas sobre o melhor curso para a carreira que deseja seguir e, dentro dessas variáveis,</p><p>qual a melhor opção para ela diante da concorrência.</p><p>Informações sobre a persona:</p><p> Mora em São Paulo (SP), tem 17 anos e atualmente cursa o terceiro ano do Ensino Médio.</p><p> Seu objetivo é ter certeza sobre a carreira que deseja seguir e escolher o curso de</p><p>graduação mais adequado.</p><p> Está procurando uma Instituição de Ensino Superior</p><p>(faculdade ou universidade).</p><p>Persona x estratégias de comunicação</p><p> Está com dificuldades em validar sua orientação vocacional;</p><p> Também possui dificuldade no entendimento de qual currículo, conteúdo programático e</p><p>método de ensino se adéqua melhor ao seu perfil e interesse;</p><p> Seus pais têm condição de investir até R$ 1.000 por mês no curso de graduação;</p><p> Seus cursos de interesse no momento são Direito e Ciências Contábeis – sua família tem um</p><p>escritório de contabilidade.</p><p>Persona x estratégias de comunicação</p><p> Fazer posts sobre orientação vocacional, metodologias de ensino e grades curriculares para</p><p>atrair essa persona para o seu website;</p><p> Ofertar testes vocacionais gratuitos, utilizados como isca digital por meio de uma landing</p><p>page (página destino), para auxiliar sua persona a validar seu curso de interesse;</p><p> Após a confirmação da carreira escolhida pela persona, é possível trabalhar com materiais</p><p>mais direcionados para o mercado, no caso posts ou conteúdos ricos (eBooks, webinars,</p><p>infográficos, lives) específicos sobre o curso desejado – Ciências Contábeis, por exemplo.</p><p>Persona x estratégias de comunicação (digital)</p><p>Fonte: https://barukcomunicacao.com.br/solucoes-em-comunicacao/</p><p>Analise as asserções abaixo, a relação proposta entre elas e, em seguida, escolha a</p><p>alternativa correta:</p><p>I. É importante lembrar a necessidade de os programas de comunicação de marketing</p><p>estarem devidamente integrados.</p><p>Porque</p><p>II. Assim é possível que seja criada coerência entre as mensagens transmitidas e mantido o</p><p>posicionamento estratégico da marca.</p><p>a) As asserções I e II são verdadeiras e a II é uma</p><p>justificativa da I.</p><p>b) As asserções I e II são verdadeiras e a II não é uma</p><p>justificativa da I.</p><p>c) A asserção I é verdadeira e asserção II é falsa.</p><p>d) A asserção I é falsa e a asserção II é verdadeira.</p><p>e) As duas asserções são falsas.</p><p>Interatividade</p><p>Analise as asserções abaixo, a relação proposta entre elas e, em seguida, escolha a</p><p>alternativa correta:</p><p>I. É importante lembrar a necessidade de os programas de comunicação de marketing</p><p>estarem devidamente integrados.</p><p>Porque</p><p>II. Assim é possível que seja criada coerência entre as mensagens transmitidas e mantido o</p><p>posicionamento estratégico da marca.</p><p>a) As asserções I e II são verdadeiras e a II é uma</p><p>justificativa da I.</p><p>b) As asserções I e II são verdadeiras e a II não é uma</p><p>justificativa da I.</p><p>c) A asserção I é verdadeira e asserção II é falsa.</p><p>d) A asserção I é falsa e a asserção II é verdadeira.</p><p>e) As duas asserções são falsas.</p><p>Resposta</p><p>2º estágio:</p><p>determinação dos objetivos de comunicação.</p><p>É a determinação da resposta desejada, que poderá ser:</p><p> Resposta cognitiva: a opinião do consumidor deverá ser influenciada.</p><p> Resposta afetiva: quando houver mudanças nas atitudes dos consumidores.</p><p> Resposta comportamental: faz o consumidor desenvolver uma ação.</p><p> Conforme estudado anteriormente – modelo Aida.</p><p>Estágios do desenvolvimento da comunicação de marketing</p><p>3º estágio: elaboração da mensagem.</p><p> Deve atrair a atenção, manter o interesse, despertar o desejo e incitar à ação (modelo Aida).</p><p>Atender aos quesitos:</p><p> Conteúdo (o que dizer).</p><p> Estrutura (como dizer de maneira lógica).</p><p> Formato (como dizer de maneira simbólica).</p><p> Fonte da mensagem (quem vai dizer).</p><p>Estágios do desenvolvimento da comunicação de marketing</p><p>4º estágio: seleção dos canais de comunicação.</p><p>Os canais devem ser de fácil acesso para os consumidores e podem ser:</p><p> de comunicação não pessoal: mídia (TV, rádio, jornais, revistas etc.) e atmosfera</p><p>(ambientação de lojas, escritórios etc.).</p><p>De comunicação pessoal:</p><p> envolvem duas ou mais pessoas se comunicando diretamente;</p><p> oferecem: influência pessoal, interatividade em tempo real e</p><p>estabelecimento de relacionamentos;</p><p> requerem tarefas específicas: identificar influenciadores, criar</p><p>líderes de opinião e desenvolver o boca a boca.</p><p>Estágios do desenvolvimento da comunicação de marketing</p><p> É a soma de métodos e ferramentas de comunicação que se aplicam a ambientes digitais</p><p>como: web, redes sociais e dispositivos móveis;</p><p> Diante da imersão das empresas e das pessoas no universo tecnológico, tornou-se</p><p>indispensável;</p><p> O Brasil tem mais de 150 milhões de internautas que passam em média 9 horas</p><p>por dia conectados;</p><p> Os maiores benefícios da comunicação digital são:</p><p> Redução de custos;</p><p> Maior alcance:</p><p> Mensuração.</p><p> Qualificação do público.</p><p>Comunicação digital</p><p>Características</p><p> Relacionamento estreito com o cliente;</p><p> Engajamento;</p><p> Conteúdo atraente;</p><p> Presença – se fazer presente e estar à disposição para interagir com o público.</p><p>Ferramentas</p><p> Sites e blogs;</p><p> Redes sociais;</p><p> Webinars (seminário pela web);</p><p> E-mail marketing;</p><p> Outros.</p><p>Principais características e ferramentas da comunicação digital</p><p> Mídia é o conjunto de meios de comunicação social.</p><p> Mídia digital é o conjunto de veículos que usam a internet como forma de</p><p>distribuição de mensagens;</p><p> A mídia digital pode assumir três formas:</p><p> Mídia paga – investe-se um determinado valor para aumentar o alcance do canal;</p><p> Mídia ganha – ganho voluntário, normalmente resultado de uma boa estratégia de</p><p>marketing digital;</p><p> Mídia própria – todo conteúdo produzido em seu perfil das redes sociais, seus</p><p>sites, blogs etc.</p><p>Mídia digital</p><p>5º estágio: estabelecimento do orçamento total de comunicação.</p><p>O investimento varia muito:</p><p> de segmento para segmento e de empresa para empresa;</p><p> abrange despesas com produção das peças, pagamento dos veículos e outros.</p><p>Métodos de cálculo:</p><p> por disponibilidade de recursos:</p><p> sobre percentual de vendas;</p><p> baseado na concorrência;</p><p> por objetivos e tarefas.</p><p>Estágios do desenvolvimento da comunicação de marketing</p><p>6º estágio: decisão do mix de comunicação.</p><p> Definição das ferramentas do composto de comunicação que serão utilizadas.</p><p>Essa definição depende também das metas estratégicas estabelecidas:</p><p> formar relacionamentos no canal;</p><p> reter clientes;</p><p> criar consciência;</p><p> formar imagens positivas;</p><p> identificar possíveis clientes;</p><p> identificar necessidades</p><p>de compradores potenciais.</p><p>Estágios do desenvolvimento da comunicação de marketing</p><p>Fonte: livro-texto.</p><p>7º estágio: mensuração dos resultados.</p><p>Avaliação do impacto no público-alvo:</p><p> o consumidor se lembra do produto;</p><p> quais associações são feitas;</p><p> a resposta desejada foi alcançada.</p><p> Existem várias formas de se verificar os impactos sobre as ações de comunicação, as quais</p><p>veremos mais adiante.</p><p> Escolha as métricas mais adequadas aos objetivos da sua</p><p>área (e da empresa) e incorpore o hábito de acompanhá-las.</p><p>Estágios do desenvolvimento da comunicação de marketing</p><p>8º estágio: gerenciamento do processo de comunicação.</p><p>Visa garantir continuamente o alcance dos objetivos:</p><p> das estratégias de comunicação;</p><p> das estratégias de marketing.</p><p> Por meio da combinação dos meios e das mensagens e da verificação constante</p><p>dos resultados.</p><p>Estágios do desenvolvimento da comunicação de marketing</p><p> As ferramentas podem ser utilizadas juntas para o alcance dos mesmos objetivos.</p><p> É uma ação sinérgica que deve ser pensada de forma harmoniosa.</p><p> Não há uma forma fixa de montagem do plano de comunicação de marketing.</p><p>As escolhas deverão:</p><p> ter um foco estratégico;</p><p> ser direcionadas para os objetivos do plano de marketing;</p><p> ter como base o público-alvo.</p><p>Gestão estratégica das ferramentas de comunicação de marketing</p><p>Propaganda</p><p> Ferramenta de comunicação paga, com anunciante identificado para a veiculação</p><p>no meio externo.</p><p> É uma das principais ferramentas de divulgação de produtos, serviços, ideias e marcas.</p><p>Tipos</p><p> Propaganda promocional.</p><p> Propaganda institucional.</p><p>Objetivos da propaganda</p><p> Informar.</p><p> Persuadir.</p><p> Lembrar.</p><p> Reforçar.</p><p>Gestão estratégica das ferramentas de comunicação de marketing</p><p>Determinação da verba de propaganda</p><p> Estágio do ciclo de vida do produto/serviço.</p><p> Participação da empresa no mercado.</p><p> Saturação e concorrência.</p><p> Frequência da propaganda.</p><p> Grau de substituição do produto.</p><p>Estratégia de propaganda</p><p> Depende basicamente de duas grandes decisões:</p><p> Criação da mensagem:</p><p> como será elaborada;</p><p> forma como será transmitida;</p><p> como chegará ao público-alvo.</p><p> Seleção da mídia: deve recair sobre a acessibilidade do</p><p>público que se quer atingir.</p><p>Gestão estratégica das ferramentas de comunicação de marketing</p><p>Para a comunicação de marketing, entende-se que a determinação dos objetivos de</p><p>comunicação é:</p><p>a) Sempre o aumento de vendas do produto.</p><p>b) Exclusivamente o reforço da lembrança de marca.</p><p>c) A determinação da resposta desejada por parte do consumidor.</p><p>d) A repetição de um anúncio para o consumidor.</p><p>e) A definição do público-alvo da marca.</p><p>Interatividade</p><p>Para a comunicação de marketing, entende-se que a determinação dos objetivos de</p><p>comunicação é:</p><p>a) Sempre o aumento de vendas do produto.</p><p>b) Exclusivamente o reforço da lembrança de marca.</p><p>c) A determinação da resposta desejada por parte do consumidor.</p><p>d) A repetição de um anúncio para o consumidor.</p><p>e) A definição do público-alvo da marca.</p><p>Resposta</p><p>Descreve quais mídias e veículos serão utilizados, bem como quantas vezes e por quanto</p><p>tempo uma peça publicitária deverá ser veiculada para que o público-alvo seja atingido. Trata-</p><p>se de um estudo objetivando que a audiência desejada receba a mensagem.</p><p>Os profissionais de mídia das agências, que são os profissionais que programam a veiculação,</p><p>devem manter o foco no alcance de certos objetivos para que a campanha publicitária seja</p><p>eficaz. Os objetivos são:</p><p>1. Alcance;</p><p>2. Frequência.</p><p> O Gross Rating Point (GRP) e o Target Rating Point (TRP)</p><p>são outros objetivos importantes no planejamento de mídia.</p><p>Programação de mídia</p><p> O GRP (ou pontos brutos de audiência, ou audiência bruta acumulada) é o peso dado à</p><p>determinada programação de mídia.</p><p> É uma ponderação sobre a intensidade necessária da campanha para a geração de alcance</p><p>e frequência que levem aos objetivos de mídia.</p><p> Indica a cobertura bruta para determinada programação.</p><p> Trata-se de uma técnica que permite medir o total do público-alvo que será atingido pela</p><p>campanha e com qual frequência, trazendo segurança ao anunciante com relação à</p><p>elaboração da estratégia de mídia.</p><p> É a soma das audiências de uma programação, levando-se</p><p>em conta todas as sobreposições.</p><p> O TRP é usado para medir a audiência bruta, que significa o</p><p>total de público-alvo atingido, é indicado para segmentos</p><p>específicos de mercado.</p><p>Programação de mídia – GRP (Gross Rating Point)/TRP (Target Rating Point)</p><p>A questão básica é como o orçamento deve ser aplicado no plano de mídia:</p><p> Programação contínua: a verba será distribuída uniformemente ao longo da campanha.</p><p> Programação em pulso: verbas maiores poderão ser despendidas em certos momentos</p><p>dentro do período da campanha em razão do aumento do seu volume.</p><p> Programação em flight: nesse caso, a empresa despende altos investimentos em certos</p><p>períodos e não veicula em outros.</p><p> Custo por mil (CPM): com o intuito de alcançar a maior eficácia possível na alocação das</p><p>verbas, utiliza-se o custo por mil, que indica o custo referente ao alcance de grupos de mil</p><p>pessoas do público-alvo.</p><p>Programação de mídia – objetivos</p><p>Propaganda pode ser avaliada por meio de:</p><p> Pesquisas: avaliam a peça de propaganda e os efeitos de sua mensagem (lembrança,</p><p>entendimento, aceitação etc.);</p><p> Volume de vendas: exige a revisão de todo o mix de marketing.</p><p>Gestão estratégica das ferramentas de comunicação de marketing</p><p>Modelos para a avaliação da eficácia da propaganda (adaptados de: Churchill e Peter, 2012)</p><p>Teste de recall auxiliado (anúncio é mostrado ao consumidor):</p><p> Verificação da audiência do anúncio com a ajuda da própria peça veiculada.</p><p> Objetivo: verificar a eficiência da mensagem e da mídia.</p><p>Teste de recall espontâneo (anúncio não é mostrado ao consumidor): verificação da lembrança</p><p>do anúncio sem nenhum recurso.</p><p> Objetivo: verificar a eficácia da elaboração da mensagem.</p><p>Gestão estratégica das ferramentas de comunicação de marketing</p><p>Testes de sondagem:</p><p> o anúncio é criado de forma a exigir algum tipo de resposta por parte do consumidor</p><p>(oferta, por exemplo);</p><p> verifica o alcance do anúncio.</p><p>Testes de vendas:</p><p> observação de vínculos entre a mensagem e a concretização das vendas.</p><p>Testes de atitude:</p><p> visa medir a eficácia da propaganda na geração</p><p>de uma atitude.</p><p>Gestão estratégica das ferramentas de comunicação de marketing</p><p>Publicidade</p><p>A publicidade é uma forma de comunicação impessoal, gera efeitos a médio e a longo prazo,</p><p>mas, diferentemente da propaganda, não tem veiculação paga.</p><p>Relações públicas</p><p> Atuam no relacionamento com os diversos públicos da empresa.</p><p> Têm a função de gerar goodwil (medida de valor) no público, na opinião pública em relação à</p><p>organização ou aos seus produtos.</p><p>Relações públicas e publicidade</p><p> Ser parte integrante do plano estratégico de comunicação.</p><p> Ser orientadas pelas diretrizes, filosofia e políticas de comunicação estabelecidas.</p><p> Contribuir com a fixação de valores, com o cumprimento da missão e da visão e com os</p><p>objetivos da organização.</p><p> Ser planejadas e executadas por profissionais especializados.</p><p> Ser criativas e inovadoras.</p><p> Observar a sua relação custo-benefício visando à eficácia e à efetividade.</p><p>Princípios das relações públicas</p><p> Relações com a mídia/imprensa.</p><p> Lobby.</p><p> Relações com investidores.</p><p> Relações com doadores.</p><p>Ações de relações públicas e publicidade</p><p> Jornalismo empresarial.</p><p> Assessoria de imprensa.</p><p> Editoração multimídia.</p><p> Propaganda institucional.</p><p> Marketing social, cultural e esportivo.</p><p>Programas de relações públicas</p><p>Analise a frase e, em seguida, assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna.</p><p>___________ é toda e qualquer divulgação impessoal de bens, produtos ou serviços, com fins</p><p>de influenciar pessoas a um determinado sentido. O anunciante é identificado e a ação é paga.</p><p>a) Publicidade.</p><p>b) Venda pessoal.</p><p>c) Marketing direto.</p><p>d) Evento comercial.</p><p>e) Propaganda.</p><p>Interatividade</p><p>Analise a frase e, em seguida, assinale a alternativa que completa corretamente a lacuna.</p><p>___________ é toda e qualquer divulgação impessoal de bens, produtos ou serviços, com fins</p><p>de influenciar pessoas a um determinado sentido. O anunciante é identificado e a ação é paga.</p><p>a) Publicidade.</p><p>b) Venda pessoal.</p><p>c) Marketing direto.</p><p>d) Evento comercial.</p><p>e) Propaganda.</p><p>Resposta</p><p>Visa aumentar o número de consumidores ou o volume de vendas por meio da</p><p>experimentação.</p><p> Aquisição do produto ou serviço em condições vantajosas:</p><p> preço mais baixo;</p><p> adição de outro produto ou serviço por preço competitivo;</p><p> distribuição de amostras.</p><p>Ferramenta para aplicação durante um</p><p>curto espaço de tempo.</p><p>Promoção de vendas</p><p>Fonte:</p><p>https://newtrade.com.br/va</p><p>rejo/degustacao-alavanca-</p><p>vendas-durante-festas-</p><p>juninas-e-julinas/</p><p> Consumidores atuais e/ou potenciais.</p><p> Intermediários (atacadistas e varejistas).</p><p> Força de vendas dos canais de distribuição.</p><p>Público-alvo das promoções de vendas</p><p>Fonte: https://www.agenciaeplus.com.br/5-recursos-que-</p><p>aumentam-as-vendas-da-sua-loja-virtual/</p><p>Os propósitos se modificam de acordo com o tipo de cliente que se quer atingir.</p><p> Novos clientes: a promoção de vendas é uma ferramenta que pode ser utilizada para</p><p>obtenção de novos clientes, interferindo na lealdade destes aos concorrentes.</p><p> Clientes fiéis: também podem ser alvo das promoções. A estratégia nesse caso é</p><p>manter a fidelidade do cliente recompensando-o pela contínua escolha de um mesmo</p><p>produto ou marca.</p><p> Clientes ocasionais: aqueles que compram de forma irregular,</p><p>na falta de seu produto preferido (da concorrência),</p><p>geralmente são os mais afetados pelas promoções de vendas.</p><p>Esses clientes podem ser aqueles que não costumam ser fiéis</p><p>a nenhuma marca e realizam suas compras com base nos</p><p>preços dos produtos.</p><p>Objetivos da promoção de vendas</p><p> Distribuição e apresentação do produto/serviço.</p><p> Ofertas monetárias.</p><p> Ofertas não monetárias (de produtos).</p><p> Distribuição de prêmios e brindes.</p><p> Incentivos.</p><p> Eventos promocionais.</p><p>Instrumentos da promoção de vendas</p><p>Fonte: http://sindivarejistacampinas.org.br/sindivarejista/dicas-como-fazer-uma-</p><p>promocao-de-vendas-de-sucesso/</p><p> Para Kotler e Armstrong (2007), a venda pessoal pode ser mais efetiva do que a propaganda</p><p>em situações de venda mais complexas. O vendedor pode sondar os clientes para conhecer</p><p>melhor seus problemas e então adaptar a oferta de marketing e a apresentação para que se</p><p>ajustem às necessidades especiais de cada cliente.</p><p>Venda pessoal</p><p>Fonte:</p><p>https://www.agendor.com.br/bl</p><p>og/marketing-e-vendas-de-</p><p>uma-empresa/</p><p>Interação pessoal</p><p> Aprofundamento: conhecimento de necessidades, desejos e interesses dos clientes.</p><p> Resposta: a interação pode fazer o cliente se sentir na obrigação de comprar.</p><p>Características das vendas</p><p> No âmbito das ferramentas do composto de comunicação, a venda representa o que existe</p><p>de interpessoal no processo.</p><p> É o momento máximo de interação pessoal entre cliente e empresa.</p><p> É a comunicação de mão dupla entre vendedores e clientes individuais – seja</p><p>presencialmente, por telefone, por videoconferência ou por outros meios.</p><p> A venda pessoal pode ser mais eficaz do que a propaganda e outras ferramentas de</p><p>comunicação de marketing em situações de vendas mais complexas.</p><p>O papel da força de vendas</p><p> Representa a empresa perante o mercado – meio de ligação entre a organização e o cliente.</p><p> Deve se preocupar não só com o lucro, mas também em reter</p><p>e fidelizar o cliente.</p><p> À medida que as empresas assumem uma maior</p><p>orientação para o mercado, sua força de vendas</p><p>se torna mais concentrada no mercado e</p><p>mais orientada para o cliente.</p><p>O vendedor</p><p>Fonte: https://www.flaticon.com/br/icone-gratis/vendedor_1169904</p><p>Segundo a Direct Marketing Association</p><p>“O Marketing Direto é um sistema de marketing interativo que usa um ou mais meios de</p><p>comunicação para o alcance de uma resposta que seja mensurável ou ainda para a</p><p>concretização de uma transação em qualquer local.”</p><p>Marketing direto</p><p>O marketing direto é uma ação tática junto ao mercado-alvo em que várias categorias podem</p><p>ser utilizadas para essa ação, como:</p><p> Propaganda de resposta direta: realizada com a utilização de mala-direta, por meio de mídia</p><p>eletrônica ou impressa.</p><p> Telemarketing: para contato com novos clientes (prospecção)</p><p>ou manutenção de clientes</p><p>atuais; visa fechar vendas.</p><p> Venda direta: é a aplicação como recurso para a realização de vendas diretas entre</p><p>fabricante e cliente. Ex.: Avon e Natura.</p><p>Marketing direto</p><p>Objetivos</p><p> Retenção de clientes atuais.</p><p> Indução ou facilitação à experimentação de produtos.</p><p> Conquista da troca de marca.</p><p> Aumento dos volumes de vendas.</p><p> Vendas por meio de resposta direta.</p><p>Meios:</p><p> Mala-direta.</p><p> Telemarketing.</p><p> Catálogo.</p><p> Televendas.</p><p>Objetivos do marketing direto e principais meios</p><p> Recurso que diferencia o marketing de massa do marketing customizado.</p><p>Um banco de dados de clientes é um conjunto organizado de dados sobre os</p><p>clientes atuais e/ou potenciais.</p><p>Requer precisa determinação do público-alvo:</p><p> B2C: dados demográficos, perfil de compras, dados psicossociais (interesses</p><p>e atividades) etc.</p><p> B2B: informações sobre produtos e serviços comprados, volume das compras,</p><p>preços praticados, nomes de contatos, política de compras etc.</p><p>Database marketing</p><p>Promoção de vendas pode ser efetiva para clientes ocasionais porque permite:</p><p>a) A fidelização desse tipo de clientes.</p><p>b) Impulsionar as compras de clientes que não são fiéis a nenhuma marca e são fortemente</p><p>influenciados pela oportunidade do momento.</p><p>c) Uma interação personalizada com esse tipo de cliente.</p><p>d) Exclusivamente a venda pessoal para o cliente ocasional.</p><p>e) Na verdade, a promoção de vendas não é efetiva para clientes ocasionais.</p><p>Interatividade</p><p>Promoção de vendas pode ser efetiva para clientes ocasionais porque permite:</p><p>a) A fidelização desse tipo de clientes.</p><p>b) Impulsionar as compras de clientes que não são fiéis a nenhuma marca e são fortemente</p><p>influenciados pela oportunidade do momento.</p><p>c) Uma interação personalizada com esse tipo de cliente.</p><p>d) Exclusivamente a venda pessoal para o cliente ocasional.</p><p>e) Na verdade, a promoção de vendas não é efetiva para clientes ocasionais.</p><p>Resposta</p><p> CHURCHILL JR., G. A.; PETER, J. P. Marketing: criando valor para os clientes. 3. ed. São</p><p>Paulo: Saraiva, 2012.</p><p> Comunicação Digital: entenda o que é e suas tendências. Disponível em:</p><p>https://www.fsb.com.br/noticias/comunicacao-digital/. Acesso em: 10 jul. 2022.</p><p> KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Princípios de Marketing. 12. ed. São Paulo: Pearson</p><p>Prentice Hall, 2007.</p><p> Persona. Disponível em: https://resultadosdigitais.com.br/marketing/persona-o-que-</p><p>e/#:~:text=Persona%20%C3%A9%20a%20representa%C3%A7%C3%A3o%20fict%C3%ADc</p><p>ia%20do%20seu%20cliente%20ideal.,%2C%20objetivos%2C%20desafios%20e%20preocup</p><p>a%C3%A7%C3%B5es. Acesso em: 12 jul. 2022.</p><p>Referências</p><p>ATÉ A PRÓXIMA!</p>