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Poder de convencimento – Parte II
Liderança
1o bimestre – Aula 4
Ensino Médio
2024_EM_B1_V1
Persuasão e influência.
Reconhecer e usar estratégias de persuasão e de influência.
Conteúdo
Objetivo
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(EMIFCHS10) Avaliar como oportunidades, conhecimentos e recursos relacionados às Ciências Humanas e Sociais Aplicadas podem ser utilizadas na concretização de projetos pessoais ou produtivos, em âmbito local, regional, nacional e/ou global, considerando as diversas tecnologias disponíveis, os impactos socioambientais, os direitos humanos e a promoção da cidadania.
Assista à uma cena do filme Patricinhas de Beverly Hills, e observe as dificuldades que Cher encontra ao longo do dia.
Nada do que ela quer, ela consegue. 
Essa constatação é de suma importância para a aula.
Querer é poder?
https://youtu.be/6LetTIBXkfo?si=SwYLMbrqX6mDLia- 
Observação ativa
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Para começar
Quase nunca! Não basta querer, é preciso fazer acontecer. Segundo Dale Carnegie (2019, pp. 44, 45), alguém pode querer levar morangos com creme a uma pescaria, em vez de minhocas, mas o que o peixe quer, na isca do anzol, é a minhoca. 
O que é mais importante, o peixe pescado ou o morango com creme?
É preciso priorizar o que o peixe quer para conseguir o que se quer do peixe.
Sherchle/Giphy 
Querer é poder?
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Foco no conteúdo
Para convencer alguém de algo, primeiramente é imprescindível atentar aos desejos que este carrega consigo. É preciso, fundamentalmente, interessar-se pelas necessidades dos outros, fazendo com que a sensação de importância se concretize no interlocutor. 
Portanto, são dois movimentos: 
Prestar atenção e valorizar o que alguém quer. 
Despertar um novo desejo, que coadune com o que se espera que a pessoa faça.
O poder do convencimento
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Foco no conteúdo
Reconhecer a importância das pessoas e os seus desejos possibilita conquistar sua simpatia e influenciá-las em múltiplos cenários. Segundo Carnegie (2019, p. 45), é importante:  
A ideia central dessa afirmativa não é entrar em conflito, impondo o que se deseja em oposição ao que o outro quer, mas criar um cenário em que se valoriza seu desejo e, posteriormente, demonstrar como este se relaciona com o que se pretende. 
A influência
Falar sobre o que elas querem e mostrar como alcançar o que desejam.
Continua...
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Foco no conteúdo
O fluxograma demonstra um fio condutor entre influência e persuasão:
Respeitar os desejos pessoais de outrem.
Despertar o desejo do que se quer quando ele não existe no outro.
Criando cenários em que se expressem sua utilidade, por exemplo.
Relacionar os desejos despertos aos desejos pessoais.
Evidenciar as vantagens dos desejos pessoais.
Construir situações em que o interlocutor compreenda estar no comando.
Mas focalizar suas desvantagens ante ao desejo despertado.
Contudo, guiar o percurso que ele trilha.
Cooptar o interlocutor junto ao que se quer. 
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Foco no conteúdo
A persuasão
A ação parte daquilo que fundamentalmente desejamos [...] e o melhor conselho que se pode dar a quem precisa persuadir alguém no trabalho, em casa, na escola ou na política é o seguinte: primeiro desperte no outro um desejo ardente. Quem consegue isso tem o mundo inteiro ao seu lado; quem não consegue trilha um caminho solitário. (OVERSTREET apud CARNEGIE, 2019, p. 46).
O advogado e político William Winter comentou certa vez que “a autoexpressão é uma necessidade dominante da natureza humana”. [...] Quando tivermos uma ideia brilhante, em vez de fazer os outros pensarem que ela é nossa, por que não deixá-los entrar na cozinha e ajudar a prepará-la? Eles passarão a pensar que a ideia é deles, vão gostar dela e talvez comer dois pratos cheios. (CARNEGIE, 2019, p. 59).
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Foco no conteúdo
O papel da escuta ativa
Como vimos, a persuasão e a influência partem, em primeiro lugar, da escuta ativa dos desejos e das necessidades do outro.
É importante, no entanto, que essa escuta não seja utilizada para manipular as pessoas, mas sim para entendê-las e para criar conexões reais e significativas, que beneficiem ambas as partes.
É por meio da escuta que entendemos melhor o outro e que podemos conectá-lo com as nossas intenções.
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Foco no conteúdo
No recorte do filme as Patricinhas de Bervely Hills, mostrado no Para começar, Cher não consegue nada do que quer porque ela deixa bem claro o que quer, e não ouve o que os outros querem. Como ficou explícito na aula, para influenciar e persuadir as pessoas, primeiramente é preciso ouvir o que elas querem. A partir do fluxograma do slide 6, escreva em seu caderno uma cena em que Cher consiga: 
Que Lucy peça ao jardineiro que corte a árvore. 
Que Josh não a enxergue como uma criança.
Que o examinador do Detran a aprove no teste de direção.
8 MINUTOS
Todo mundo escreve
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Na prática
Essa é uma resposta aberta, e a sua redação pode ser feita de diversas maneiras, mas para que Cher obtenha o que deseja, de acordo com o que vimos nesta aula, ela precisa, primeiramente, fazer o que os outros querem: 
Lucy quer ter a sua nacionalidade salvadorenha respeitada.
Josh quer que ela aja com mais maturidade, compreendendo que as suas necessidades não são preponderantes ante as dos demais.
O examinador do Detran quer que ela se concentre no exame em vez de divagar ao volante.
Esses termos precisam estar presentes em sua resposta.
Correção
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Na prática
Leia a carta abaixo, e explique, em um texto em 
seu caderno, por que ela contém as orientações apresentadas na aula.
Prezado Senhor,
Minha experiência de dez anos no sistema bancário deve interessar a uma instituição que vem apresentando um crescimento tão rápido quanto a sua.
Ocupei diversas funções no Bankers Trust Company, de Nova York, antes de assumir meu posto atual como gerente de agência, o que me permitiu acumular muita experiência em todas as etapas do processo bancário, entre as quais relações com clientes, crédito e administração.
Vou me mudar para Phoenix no mês de maio e tenho certeza de que posso contribuir para o crescimento e o aumento do lucro de sua instituição. Estarei na cidade na semana do dia 3 de abril e adoraria ter a oportunidade de lhe mostrar como posso ajudar seu banco a alcançar suas metas (CARNEGIE, 2019, pp. 53, 54).
Vamos debater!
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Aplicando
Espera-se que o estudante destaque os seguintes pontos em sua resposta:
Em primeiro lugar, a autora elogia a empresa e suas conquistas, sustentando o sentimento de importância. 
Posteriormente, destaca os objetivos do banco, que equivale ao o que “a instituição quer”. 
Por fim, se coloca à disposição para contribuir com o sucesso da empreitada, evidenciando que sua experiência pode ser um fator preponderante para o sucesso.
Primeiramente, é preciso ouvir o que o outro quer, para depois persuadi-lo a fazer o que você quer que ele faça;
A influência sobre alguém se dá por meio da relação de seus desejos com aquilo que se quer que ele deseje;
Quem consegue estabelecer essa relação obtém o apoio de todos que trilhem os percursos consigo.
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O que aprendemos hoje?
LEMOV, Doug. Aula nota 10: 63 técnicas para melhorar a gestão da sala de aula. Tradução: Daniel Vieira, Sandra. M. M. da Rosa. Revisão técnica: Fausto Camargo, Thuinie Daros. 3a. ed. Porto Alegre : Penso, 2023.
SÃO PAULO. Currículo Paulista: etapa ensino médio. Organização: Secretaria da Educação. Coordenadoria Pedagógica: União dos Dirigentes Municipais de Educação do Estado de São Paulo – UNDIME. São Paulo : SEDUC, 2020
CARNEGIE, Dale. Como fazer amigos e influenciar pessoas. Trad. Livia de Almeida. Rio de Janeiro : Sextante, 2019. 
Lista de imagens e vídeos:
Slide 3: https://youtu.be/6LetTIBXkfo?si=SwYLMbrqX6mDLia-.  
Slide 4: Sherchle/Giphy l3q2JnuGqWEEkOiVW.
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Referências
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