Comportamento do Consumidor e Segmentação de Mercado

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21/03/2023, 10:18 Avaliação I - Individual
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GABARITO | Avaliação I - Individual (Cod.:821341)
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Prova 60326537
Qtd. de Questões 10
Acertos/Erros 8/2
Nota 8,00
O consumidor que compra produtos (bens e serviços) para o seu próprio uso, como quando 
compramos uma escova de dentes e uma pasta de dentes para nosso próprio consumo, recebe uma 
denominação. Como é chamado esse consumidor?
A Consumidor pessoal.
B Consumidor organizacional.
C Consumidor único.
D Consumidor corporativo.
O estudo do comportamento do consumidor se aplica a qualquer produto, seja uma simples bala 
de goma ou um complexo sistema de gestão. Desta forma, as organizações devem buscar informações 
para entender os consumidores. Existem várias formas de pesquisar o comportamento do consumidor. 
Sobre as ferramentas de pesquisas, analise as sentenças a seguir:
I- O questionário é uma das ferramentas de pesquisa mais utilizadas, esse método é utilizado para 
explicar crenças, opiniões, atitudes e percepções dos consumidores, podendo coletar informações de 
um grande número de pessoas.
II- Um grupo de discussão colocará os entrevistados em uma situação em que não estão acostumados, 
para observá-los. Desta forma, os pesquisadores conseguirão saber o que o consumidor faz e não o 
que diz que faz. 
III- A narração de história é uma ferramenta que conduz o consumidor a contar para o entrevistador 
sua experiência com o produto. O objetivo é que os consumidores expressem suas necessidades, 
sentimentos e percepções através da interpretação da imagem ou do cenário propostos. 
IV- No experimento, alguns participantes, entre 6 a 12 consumidores, discutirão sobre determinado 
assunto, sempre liderados por um moderador capacitado que orienta a discussão. 
Assinale a alternativa CORRETA:
A As sentenças II e IV estão corretas.
B As sentenças I e III estão corretas.
C As sentenças I e II estão corretas.
D As sentenças III e IV estão corretas.
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A orientação para o cliente, ou mercado, significa o pleno entendimento dos desejos e 
necessidades dos clientes, do ambiente competitivo e da natureza do mercado, empregado para 
formular todos os planos e ações da empresa a fim de criar clientes satisfeitos. A orientação para o 
cliente faz com que as empresas criem valor para os seus clientes, desta forma, as empresas 
orientadas para o cliente criam uma vantagem competitiva no mercado. É o estudo do comportamento 
do consumidor que ajuda a organização na orientação para o cliente, entendendo o seu cliente e 
criando suas estratégias. Sobre as vantagens competitivas das empresas orientadas para o cliente, 
assinale a alternativa INCORRETA:
FONTE: SHETH, Jagdish N.; MITTAL, Banwari; NEWMAN, Bruce I. Comportamento do cliente. 
São Paulo: Atlas, 2001.
A
Uma das vantagens que aumentam a lucratividade é a eficiência de custo em virtude de clientes
que compram repetidamente, pois as estratégias para manter clientes são menos custosas do que
as estratégias de conquistar clientes.
B As vantagens competitivas levam a empresa a ter um melhor desempenho em função de um
aumento da lucratividade e de um crescimento da receita.
C Uma das vantagens que geram crescimento da receita é o aumento da propaganda boca a boca,
pois é a melhor forma da empresa crescer e conquistar novos clientes sem muitos investimentos.
D
A orientação para o cliente produz clientes satisfeitos, mas estes clientes não ajudam a aumentar a
receita da organização, pois estes clientes não estão dispostos a contar para os outros sobre a
empresa.
Sob a ótica do marketing de massa, a empresa se dedica à produção, distribuição e promoção de 
um produto para todos os compradores. No entanto, a crescente fragmentação do mercado dificulta o 
marketing de massa, sugerindo que esta forma de atuação está com os dias contados. Sheth, Mittal e 
Newman (2001) sugerem a necessidade de trabalhar o marketing de forma diferente para atingir os 
diferentes segmentos. Com base na segmentação do mercado ou dos consumidores, classifique V para 
as sentenças verdadeiras e F as falsas:
( ) Segmentação de mercado é um processo de agrupar clientes cujas necessidades, desejos e/ou 
recursos são semelhantes, de maneira que os fazem responder de forma semelhante a um dado 
composto de marketing.
( ) Uma forma de segmentar os consumidores é dividi-los de acordo com o seu nível de uso, 
podendo ser divididos em pesados, médios e leves, de acordo com o que consomem.
( ) Uma forma de segmentar os consumidores é de forma demográfica, nesta análise, os 
compradores são divididos em diferentes grupos com base no estilo de vida, na personalidade e nos 
seus valores.
( ) Uma forma de segmentar os consumidores é de forma psicográfica, existem algumas variáveis 
que tornam os consumidores iguais ou diferentes uns dos outros, entre eles a idade, gênero, estrutura 
familiar, classe social e renda.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
FONTE: SHETH, Jagdish N.; MITTAL, Banwari; NEWMAN, Bruce I. Comportamento do cliente. 
São Paulo: Atlas, 2001.
A V - V - F - F.
B F - V - V - V.
C F - V - F - V.
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D V - F - F - V.
Para entendermos o comportamento do consumidor, é necessário o envolvimento de muitas 
áreas do conhecimento. Entre as diversas teorias que estudamos para compreender o comportamento 
do consumidor estão as teorias da motivação sobre o comportamento humano. Giglio (2010, p. 38) 
afirma que o fundamento dessas teorias é "que o comportamento pode ser entendido no jogo das 
emoções e dos afetos que fluem nos sujeitos, deixando o racional em segundo plano". Sobre as duas 
principais teorias da motivação, a Teoria de Freud e a Teoria de Maslow, assinale a alternativa 
INCORRETA:
FONTE: GIGLIO, Ernesto Michelangelo. Comportamento do consumidor. 4. ed. São Paulo: Cengage 
Learning, 2010.
A
A Teoria de Freud ajuda no entendimento do comportamento do consumidor, pois apresenta a
importância de motivos inconsciente que subjazem às compras, assim, os consumidores não
sabem exatamente porque compraram.
B Os três sistemas que são abordados na Teoria de Freud são: o id, o ego e o superego.
C Para Maslow não existem determinadas condições como pré-requisitos para a satisfação das
necessidades básicas.
D
A Teoria de Maslow trata da hierarquia das necessidades e sugere cinco planos básicos na vida:
satisfazer necessidades fisiológicas, de segurança, de afeto, de relacionamento e de
autorrealização.
As teorias sociais têm como objeto de estudo o comportamento de grupos e também o 
comportamento individual, mantido o foco de unidade no grupo (GIGLIO, 2010). Um dos focos das 
teorias sociais é o comportamento de consumo, pois alguns dos comportamentos, como o consumo de 
moda, parece intimamente ligado à influência de grupo. Sobre as formas de influência dos grupos de 
referência no comportamento do consumidor, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Influência informacional.
II- Influência utilitária.
III- Influência expressiva de valor.
( ) A decisão do indivíduo de comprar uma determinada marca é influenciada pela preferência de 
seus familiares.
( ) A marca que o indivíduo seleciona é influenciada pela presença de um selo de aprovação de 
alguma agência de testagem independente.
( ) O desejo de satisfazer as expectativas dos outros a seu respeito tem impacto sobre a escolha de 
marcas pelo indivíduo. 
( ) O indivíduo acredita que as pessoas que compram uma marca específica são admiradas ou 
respeitadas pelas outras.
( ) A observação do que os especialistas fazem influencia a escolha de compra.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
FONTE: GIGLIO, Ernesto Michelangelo. Comportamento do Consumidor. 4. ed. São Paulo: 
Cengage Learning, 2010.
A II - I - II - III - I.
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B III - III - III - I - II.
C I - II - I - II - III.
D III - II - I - III - I.
As teorias comportamentais ajudam a entender o comportamento do consumidor. As teorias 
comportamentais consideram o comportamento do consumidor como um processo aprendido de 
acordo com os princípios de aprendizagem. Uma das principais teorias para entender os fundamentos 
das teorias comportamentais é a Teoria de Skinner. Sobre a Teoria de Skinner, analise as sentenças a 
seguir:
I- O fundamento da Teoria de Skinner é que um comportamento não poderá ser incrementado mesmo 
quando sucedido de uma recompensa importante para o sujeito. (falso poderá)
II- Para a Teoria de Skinner, quando o ambiente proporciona reforço positivo na forma de 
recompensa, isso fortalece a resposta e aprendemos o comportamento apropriado. 
III- Para a Teoria de Skinner, o reforço negativo também fortalece a resposta de modo que 
apresentamos o comportamento apropriado. O reforço negativo envolve a remoção de uma condição 
negativa para reforçar um comportamento, a eliminação de algo negativo é agradável, portanto, 
compensadora.
IV- Para a Teoria de Skinner, os estímulos apresentados depois da compra são os aliciadores do 
comportamento, ou seja, estímulos que farão com que os consumidores continuem a comprar após a 
primeira compra, ou aumentarem sua frequência de compra. (falso, condicionadores do 
comportamento) 
Assinale a alternativa CORRETA:
A As sentenças I e IV estão corretas.
B As sentenças I e III estão corretas.
C As sentenças II e IV estão corretas.
D As sentenças II e III estão corretas.
Entender o comportamento do consumidor é uma tarefa complexa. No entanto, estudar o 
consumidor é entender o comportamento humano, desta forma, muitas áreas do conhecimento são 
envolvidas, como Sociologia, Psicologia, Antropologia e Economia. Sobre as teorias racionais que 
auxiliarão a compreensão do comportamento do consumidor, analise as sentenças a seguir:
I- A partir da teoria racional, os consumidores teriam consciência de seu comportamento e o 
controlariam, não esquecendo de sempre considerar os aspectos motivacionais.
II- Uma das teorias racionais vem da economia e pondera que o consumo é ditado por escolhas 
racionais sobre a disponibilidade dos produtos e dos recursos necessários para obtê-los.
III- As teorias de avaliação de risco e decisão são teorias racionais que consideram que as 
necessidades e os desejos humanos se organizam em uma hierarquia.
IV- A renda é um importante fator para as teorias econômicas, existindo uma relação direta entre a 
renda das famílias e o consumo de certas categorias de produtos. 
Assinale a alternativa CORRETA:
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A As sentenças II e IV estão corretas.
B As sentenças I e III estão corretas.
C As sentenças III e IV estão corretas.
D As sentenças I e II estão corretas.
Os consumidores podem exercer vários papéis no processo de compra, como iniciador, 
influenciador, decisor, comprador e usuário. É importante lembrar que um consumidor pode exercer 
vários papéis em um processo de compra, ou todos. Sobre as características dos papéis que o 
consumidor exerce nas compras pessoais, assinale a alternativa INCORRETA:
A O usuário é quem realmente é quem vai utilizar o bem ou serviço adquirido, podendo ser uma
pessoa ou um grupo.
B O comprador está exercendo o papel de influenciador quando a sua opinião ou ponto de vista
pode influenciar a decisão de compra de outra pessoa.
C O comprador é quem definirá o momento de realizar a compra, o que deve ser comprado, de que
forma deve ser adquirido e inclusive escolhendo o melhor local para a compra.
D O iniciador vai sugerir que outros consumidores adquiram determinado bem ou serviço,
geralmente já experimentado anteriormente por ele.
São várias as teorias que auxiliam o entendimento sobre o comportamento do consumidor, uma 
delas são as teorias existenciais. Um dos princípios destas teorias, é ir ao encontro dos fatos e não só 
aplicar a teoria sobre o fato. Sobre o existencialismo e o comportamento do consumidor, classifique 
com V as sentenças verdadeiras e F as falsas:
( ) O existencialismo não se preocupa em conhecer o indivíduo na sua essência, para o 
existencialismo o importante é a relação do individuo com o grupo. 
( ) O existencialismo afirma que o ser humano é único na existência, mesmo que por recursos 
metodológicos possamos representá-lo dentro de tendência de grupos. 
( ) A partir do horizonte do espaço, o ato de consumo é definido como uma das possibilidades do 
comportamento humano na busca de realização de planos de vida, não é o consumo em si, mas a 
transcendência.
( ) As organizações devem observar e escrever uma linha sobre cada um dos sete horizontes básicos 
propostos pelo existencialismo para conseguir uma melhor análise do seu consumidor.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A V - F - V - F.
B V - V - F - V.
C V - F - F - F.
D F - V - F - V.
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