Negociação: Importância e Processo

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Alfredo Bravo
Negociação
Alfredo Bravo, D.Sc.
Alfredo Bravo
Doutor em Administração
Universidade Nacional de Rosário
Mestre em Sistemas
Universidade Federal Fluminense
Graduado em Administração
Universidade Federal Fluminense
Diretor de Vendas
Paragon TI
Professor 
Fundação Getúlio Vargas
Fundação Dom Cabral
IBM Negociação e Vendas
www.alfredobravo.com.br
26
Negociação
Alfredo Bravo
Qual a Importância
da 
Negociação?
Alfredo Bravo
Alfredo Bravo
Resumo de Negociação
Importância 
Definição 
7 Passos 
Processo 
27
Negociação
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Alfredo Bravo
Pilares de Negociação
3
Alfredo Bravo
28
Negociação
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Alfredo Bravo
Negociação
Tema Atual!
*** Vídeo Palestra Ury
Alfredo Bravo
Relação de Filmes de Negociação
1. A Negociação - The Negotiator - Samuel Jackson e Kevin Space
2. A Negociação – Arbitrage – Richard Gere e Susan Saradon
3. Treze Dias que Abalaram o Mundo – Kevin Kostner
4. Obrigado por Fumar
5. Uma Mente Brilhante
6. O Diabo veste Prada
7. Uma Linda Mulher
8. Wall Street
9. Com o Dinheiro dos Outros
10. Negociando com Tubarões
29
Negociação
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Alfredo Bravo
HarvardWharton
Negociação
Abordagem de Negociação
FGV
Alfredo Bravo
30
Negociação
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Alfredo Bravo
Depoimento
Prof. Alfredo,
Muito obrigado pela disseminação do conhecimento
durante o módulo do Pós MBA da FGV em Passo
Fundo. Parabéns pela metodologia criada para
preparação da negociação, ela é bastante simples,
fácil e gera resultado.
Os resultados que obtive nas 13 negociações
utilizando o HPN APP foram de 3 negócios
firmados, ou seja, nosso índice de fechamento
passou de 1% para 23%.
É impressionante o poder que este formulário gera ao
negociador, pois é possível prever o que acontecerá
durante as negociações e com isso seguir uma ordem
cronológica de eventos que aumentam bastante a
possibilidade de chegarmos ao sim.
Grato pela sua grande contribuição e parabéns pelo
seu trabalho!
Guibson Aurélio Haas Santos
Eng. de Controle e Automação
Diretor Sanvitron Controle e 
Automação
Rua América, 611 - Centro - Três 
Coroas/RS
Palestra de Negociação
Alfredo Bravo, D.Sc.
Alfredo Bravo
 Com quantos anos 
começamos a Negociar?
 Quando paramos de 
Negociar?
Importância da Negociação
31
Negociação
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Alfredo Bravo
Negociações Diárias
Negociação Empresarial & Negociação Familiar
Alfredo Bravo
Uma pessoa nasce 
boa negociadora?
Importância da Negociação
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Negociação
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Alfredo Bravo
Negotiatio / Negotiationis
Negação ao Ócio = Trabalho
Bons Negociadores focam na preparação e
buscam o aprimoramento contínuo.
O que é Negociação?
Alfredo Bravo
Processo de Negociação
PREPARAÇÃO EXECUÇÃO CONTROLE
Não fazer a preparação é a maior 
falha no Processo de Negociação 
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Negociação
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Alfredo Bravo
A Negociação é um
meio básico de
conseguir o que se
quer de outrem.
A Negociação é um
meio básico de
conseguir o que se
quer de outrem.
Willian Ury
Alfredo Bravo
Se gerenciar é administrar e liderar,
podemos considerar que a negociação é um
instrumento inseparável dos Gestores.
Segundo Peter Drucker, lidar e realizar a
gestão de pessoas será um dos maiores
desafios nas primeiras décadas do séc. XXI.
O Gerente e a Negociação
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Negociação
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Alfredo Bravo
Assertividade
 Assertividade não é Agressividade nem Passividade é um meio 
termo.
 É saber dizer sim ou não sem abalar o relacionamento com o 
Cliente.
 Como?
 Usando argumentos, valores e critérios objetivos para o seu sim 
ou não – Lógica.
Alfredo Bravo
Nunca discuta com um idiota. Eles te rebaixam ao
nível deles e depois te vencem com experiência.
Churchill
*** Vídeo Assertividade
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Negociação
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Alfredo Bravo
Processo de oposição e confronto que pode ocorrer 
entre indivíduos ou grupos nas organizações.
Definição de Conflito 
CONFLITO É BOM OU RUIM?
Alfredo Bravo
Tipos de Conflito
 Funcional (Bom)
 Anômalo (Ruim)
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Negociação
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Alfredo Bravo
Relacionamentos são férteis para Conflitos.
Conflitos normalmente mostram interesse ou necessidade.
Quando não tem Conflito é que está com problema.
Algumas frases...
Alfredo Bravo
“Quando duas pessoas sempre concordam
umas delas é desnecessária.”
Willian Wrigley Jr.
Palestra de Negociação
Alfredo Bravo, D.Sc.
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Negociação
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Alfredo Bravo
Pessoas = Conflitos
Administração de Conflitos = Negociação
Gestão de Pessoas
Alfredo Bravo
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Negociação
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Alfredo Bravo
Qual a Relação 
entre 
Mudança e 
Negociação?
Alfredo Bravo
Qualquer conduta com o objetivo de manter o status quo 
em função de uma pressão para se alterá-lo.
Zaltman & Duncan
 a resistência é um processo natural em qualquer
mudança.
 a resistência é uma das principais barreiras em
implantação de processos de mudança, inovação e
projetos.
 a resistência sempre ocorre e ocorrerá.
Resistência a Mudança
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Negociação
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Alfredo Bravo
Capacidade de absorver altos níveis de mudanças (desruptivas) 
apresentando um mínimo comportamento disfuncional. 
Alfredo Bravo
Mudança
Não existe nada mais difícil, 
mais perigoso de conduzir, ou 
mais incerto em seu sucesso, 
do que liderar a introdução de 
uma nova ordem das coisas.
Niccolò Machiavelli
(1469-1527)
40
Negociação
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Alfredo Bravo
"Não é a mais forte das espécies,
não a mais inteligente que sobrevive,
mas sim as que mais se adaptam às mudanças"
Charles Darwin
Resiliência a Mudança
Alfredo Bravo
Resumo: Importância da Negociação
Negociamos a Vida Toda
Habilidade Gerencial Necessária
Assertividade
Administrar Conflitos
Projetos / Mudança / Inovação
41
Negociação
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Alfredo Bravo
Negociação é um processo que duas ou
mais partes trocam com a intenção de
chegar a um acordo.
Fisher, Ury e Patton
Definição de Negociação 
*** Vídeo Margareth Neale
Alfredo Bravo
Negociação é um processo de comunicação bilateral
com o objetivo de chegar a uma decisão conjunta.
(Roger Fisher)
A negociação é o meio pelo qual as pessoas lidam
com suas diferenças. (Michael Watkins)
O mais importante na comunicação é escutar o que
não se diz. (Peter Drucker)
*** Vídeo: Falha de comunicação
Definição de Negociação 
42
Negociação
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Alfredo Bravo
“Negociação é um
processo de comunicação
multilateral, utilizado para
administrar conflitos, que
tem como objetivo chegar
a uma decisão conjunta.”
Alfredo Bravo
Alfredo Bravo
 Por que temos tendência a fazer concessões?
 O que isso pode gerar na negociação?
 O que podemos usar para evitar concessões?
Concessão
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Negociação
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Alfredo Bravo
Troca
 É assim que conseguimos produtividade no aspecto
substantivo em negociação
 Faça Trocas condicionais
 Use as moedas de troca que você listou na Preparação
 Use o formulário de preparação para negociação - HPN
Alfredo BravoAlfredo Bravo
Alfredo Bravo
Aspectos Substantivos (resultado):
Troca
Concessão
Aspectos Relacionais (relacionamento):
Comunicação
Credibilidade
Cultura
Resumo: Aspectos de Negociação 
44
Negociação
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Alfredo Bravo
Um acordo sensato pode ser definido como aquele 
que atende aos interesses legítimos de cada uma 
das partes na medida do possível, resolve 
imparcialmenteos interesses conflitantes, é 
duradouro e leva em conta os
interesses da comunidade.
Acordo Sensato / Ganha-Ganha
Alfredo Bravo
Exercício de Negociação
GANHE QUANTO
VOCÊ PUDER!!!
45
Negociação
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Alfredo Bravo
Round Seus Pontos Total de Pontos
1
2
3
4
5 Bonus * 3 =
6
7
8 Bonus * 5 =
9
10 Bonus * 10 =
Planilha para marcar pontos
Alfredo Bravo
Como marcar pontos
4Xs Perde 1 ponto cada
3Xs Ganha 1 ponto cada
1Y Perde 3 pointos
2Xs Ganha 2 pontos cada
2Ys Perde 2 pontos cada
1X Ganha 3 pontos
3Ys Perde 1 ponto cada
4Ys Ganha 1 ponto cada
46
Negociação
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Alfredo Bravo
• Comunicação é importante?
• Preparação também?
• Seja Ético: Não arrisque sua credibilidade!
• PILARES de NEGOCIAÇÃO: Preparação, Comunicação e 
Credibilidade
NEGÓCIO É BOM, QUANDO É BOM
PRA TODO MUNDO!!!
Ganhe Quanto Você Puder - Lições
Alfredo Bravo
• O melhor resultado é quando todos do grupo fazem o melhor
para si.
Adam Smith (1723-1790)
• O melhor resultado é obtido quando todos no grupo fazem o
melhor para si e para o grupo.
John Nash (1928-2015)
Teoria dos Jogos
Equilíbrio de Nash
Filme Uma mente Brilhante
Resultado em Negociação
47
Negociação
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Alfredo Bravo
Sempre que um jogador se encontra em uma situação 
em que até poderia estar melhor, mas está fazendo o 
melhor possível dada a posição de seus competidores, 
existirá um equilíbrio de Nash.
Equilíbrio de Nash
Alfredo Bravo
É difícil Negociar quando as 
partes desconfiam.
Samuel Johnson
Credibilidade = Sua Palavra!
48
Negociação
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Alfredo Bravo
Comparação dos Tipos de Negociação
*** Vídeo Ury: Ética
Alfredo Bravo
Resumo de Negociação
 Importância da Negociação
 Definição de Negociação
- Pilares de Negociação
- Aspectos de Negociação
 Exercício de Negociação X,Y
 Vídeo Resumo sobre Negociação
www.alfredobravo.com.br
49
Negociação
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Alfredo Bravo
Metodologia HPN - Os 07 Passos da Negociação
Alfredo Bravo
50
Negociação
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Alfredo Bravo
Metodologias de Negociação
HARVARD WHARTON COHEN
HPN
High Performance Negotiation - Os 07 Passos da Negociação
desenvolvida pelo Prof. Alfredo Bravo 
Alfredo Bravo
Metodologias vs Metodologia HPN
Escopo, Objetivos 
e Alinhamento Das 
Expectativas
Descobrir e 
Focar nos 
Interesses
Alternativas e 
Fontes de Poder
Padrões de 
Comparação e 
Parâmetros
HARVARD Focar no Objetivo
Posição vs 
Interesses
Opções, Alternativas 
e Moedas de Troca
Critérios Objetivos
WHARTON
Definir expectativas e 
Metas altas
Focar nos 
interesses
Poder de Influência
Padrões e Normas 
Dominantes
COHEN
Obter compromisso 
da outra parte
Colocar-se no 
lugar do outro
N/A Controlar a oposição
HPN Objeto e Objetivos
Interesses 
Subjacentes 
MACNA, Moedas de 
Troca e Campo de 
Negociação
Argumentos e 
Valores
Alfredo Bravo
51
Negociação
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Alfredo Bravo
Metodologia HPN Os 07 Passos da Negociação
Objeto
Objetivo
Argumentos e Valores
Posição vs Interesses
MACNA
Moedas de Troca
Campo de Negociação
1
2
3
4
5
6
7
Alfredo Bravo
Objeto 1
 Objeto da Negociação refere-se ao escopo do
que está e do que não está em questão.
 Não pode haver conflito de objeto, ou seja,
devemos negociar a mesma coisa.
 Para escopos complexos (ex.: Projetos)
devemos documentar e assinar o objeto.
1
52
Negociação
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Alfredo Bravo
Objetivos 2  Objetivos - explicação e
tangibilidade daquilo que se deseja
em relação ao objeto (escopo).
 Onde normalmente ocorrem os
conflitos.
 É fundamental dispor de objetivos
alternativos ou opções para
minimizar a ocorrência de
impasses.
2
Alfredo Bravo
53
Negociação
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Alfredo Bravo
Posição vs Interesses
3
 Por trás de posições conflitantes
podem haver interesses
complementares.
 Importante entender os
interesses subjacentes
(escondidos) para utilizar as
moedas de troca e argumentos
corretos.
*** Vídeo Ury: Posição X Interesse
3
Alfredo Bravo
MACNA
4Opções Alternativas Alternativas
MACNAMACNA MACNAMACNA
MACNA - Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo
 Trata-se de uma alternativa caso a negociação entre num impasse e não se
concretize nenhum acordo. É o plano B e mostra o grau de dependência das partes.
*** Vídeo Ury: MACNA 
4
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Negociação
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Alfredo Bravo
Moedas de Troca
5
 São os trocáveis em uma negociação,
tais como, preço (desconto), forma de
pagamento, prazo de entrega, etc.
 Use o formulário de preparação para
negociação, onde cada moeda de troca
poderá ter um campo de negociação.
5
Alfredo Bravo
Campo de Negociação
6
Valor 
Desejado
Valor 
Desejado
Oferta de 
Inicial
Ponto de 
Afastamento
6
 Campo de Negociação é a gordura, margem que podemos
ter em cada moeda de troca.
 Devemos pensar bem na oferta de abertura, ela não pode
ser exagerada e inviabilizar a negociação.
55
Negociação
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Alfredo Bravo
Argumentos e Valores
77
Alfredo Bravo
56
Negociação
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Alfredo Bravo
Metodologia HPN Os 07 Passos da Negociação
Objeto
Objetivo
Argumentos e Valores
Posição vs Interesses
MACNA
Moedas de Troca
Campo de Negociação
1
2
3
4
5
6
7
Alfredo Bravo
Aplicativo de Preparação para 
Negociação HPN disponível em
www.hpnapp.com.br
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Negociação
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Alfredo Bravo
Professor, esta ferramenta me deixou muito mais seguro
durante a negociação, a preparação é essencial, com ela
consegui prever alguns pontos fortes dele e negociar dentro do
campo de negociação. Muito obrigado por ter desenvolvido e
ensinado a utilizar esta ferramenta incrível. Eu nunca fui bom
de negociar, mas agora com a ferramenta sinto vontade
de negociar!
Alexandre Dias
Depoimento
Alfredo Bravo
58
Negociação
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Alfredo Bravo
Processo de Negociação
PREPARAÇÃO EXECUÇÃO CONTROLE
Gerência de 
Tempo
Preparação 
Preliminar 
Abertura
Exploração
Proposta
Gerência de 
Objeções
Encerramento
Controle das 
condições
Avaliação -
Feedback
FEEDBACK
Alfredo Bravo
Antes de iniciar a preparação devemos responder,
ou encontrar as respostas, para as seguintes
perguntas:
- Qual a importância desta Negociação?
- Quais as consequências se ela for um fracasso?
- Quanto se deve investir?
a) Tempo
b) Recursos Humanos e Materiais
c) Dinheiro
d) etc.
GERÊNCIA DE TEMPO
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Negociação
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Alfredo Bravo
 Quanto mais eu treino, mais sorte eu tenho
 Sorte é uma questão de preparação encontrando 
uma oportunidade
 Talento é 1% e 99% transpiração
 Transformando suor em ouro
 A vitória pode ser criada
 Afie os machados
PREPARAÇÃO
Alfredo Bravo
60
Negociação
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Alfredo Bravo
Preparação
“A falha na preparação é a 
preparação para a falha!”
Willian Ury
Alfredo Bravo
PREPARAÇÃO
• Quais e quantos participantes na negociação? 
• São experientes, ou não?
• São eles que decidem?
• Antecipe-se às questões e objeções da outra parte 
Negociação em ambiente externo:
• Qual será o ambiente? Aonde? (aqui, neutro ou lá)
• Até mesmo a roupa deve ser pensada
• Nunca chegar atrasado, já começa devendo!
61
Negociação
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Alfredo Bravo
“Você nunca terá a 
segunda chance de 
causar a 
primeira impressão”
“A primeira impressão
é a que fica!!!”
PRELIMINAR
Alfredo Bravo
Devemos fazer uma apresentação formal da empresa e 
pessoal na primeira vez que encontramosum Cliente.
O cartão de visitas da empresa ajuda nesta etapa, pois 
tem informação da empresa e da pessoa.
O objetivo principal da abertura é ganhar o direito de 
prosseguir a negociação de forma cooperativa.
Isso significa gerar confiança, credibilidade, mostrar valor
e criar um clima construtivo, tornando as pessoas 
receptivas.
Isso somente pode ser alcançado com uma boa 
preparação.
ABERTURA
62
Negociação
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Alfredo Bravo
Uma das melhores formas de obter informações é com perguntas.
 É fundamental praticar “todas” as etapas acima.
 Boas perguntas não ofendem.
EXPLORAÇÃO
PERGUNTAR OUVIR INTERPRETAR CONFIRMAR
Vídeo Neil Rackham Perguntas
Alfredo Bravo
Confirme o entendimento mútuo
Influencie pensando e colaborando
Refine as informações, números, datas
Explore as necessidades
Modelo ERIC – Estrutura de Consulta
Tipos de Perguntas
63
Negociação
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Alfredo Bravo
Vendas - Perguntas
Alfredo Bravo
PROPOSTA
 Outra Reunião
 Almoço, Café da Manhã
 Mostrar Soluções
 Visita à Cliente Referência
 Levantamento de 
Informações
 Assinatura do Contrato
 Parar Negociação
=> Vai depender do objetivo
principal traçado na
preparação!
64
Negociação
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Alfredo Bravo
Objeção é uma frase de desaprovação
ou desgosto, porém é um sinal que o 
Interlocutor está prestando atenção e 
interessado. 
GERÊNCIA DE OBJEÇÕES
Vídeo Fabio Objeção
Alfredo Bravo
Lado Direito do Cérebro Lado Esquerdo do Cérebro
Emocional Lógico
COMO REAGIMOS AS OBJEÇÕES ?
65
Negociação
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Alfredo Bravo
• Faça trocas condicionais
• Sumarize
• Check o entendimento
• Confirme o acordo
• Lembre-se do “Cala a Boca”
• Feche os próximos passos
FECHAMENTO
Alfredo Bravo
CONTROLE
1) Controle das condições – acompanhamento da 
entrega do acordo – pós-venda.
2) Avaliação do resultado da Negociação - feedback
– Formulário de Preparação – Objetivos
– Avaliar resultado e verificar “gaps”
66
Negociação
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Alfredo Bravo
Processo de Negociação
PREPARAÇÃO EXECUÇÃO CONTROLE
Comece a fazer todas as Etapas
do
Processo de Negociação! 
Alfredo Bravo
TEMPO
INFORMAÇÃO
PODER
Variáveis Básicas em Negociação
Herb Cohen
S = T I P 
67
Negociação
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Alfredo Bravo
Use, mas não abuse!
Poder
Alfredo Bravo
• Valor = Relação Preço / Benefícios (Argumentos e outras 
Moedas de Troca)
• Faça esta relação, pois trata-se de um critério objetivo
• Quem negocia coisa boa deve focar nos benefícios 
• Tática de comprador
Negociação de Preço / Valor
68
Negociação
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Alfredo Bravo
1. Produto (tangível) – Test drive, amostra grátis
2. Serviço (intangível) - Projeto
• Clientes - Referência
• Certificações (ISO, CMMi5, 
Tier 4, etc.)
• Testes (POC) = Piloto
Negociação de Qualidade
Alfredo Bravo
Dicas Finais
Acordos Sensatos
Conflitos = Pessoas
Use um Mediador
Tenha Alternativas
PREPARAÇÃO é o caminho do SUCE$$O!!!
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69
Negociação
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Alfredo Bravo*** Vídeo – Seja o milagre! 
Alfredo Bravo
Resumo de Negociação
Importância 
Definição 
7 Passos 
Processo 
70
Negociação
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Alfredo Bravo
OBRIGADO!
Alfredo Bravo
alfredo.bravo@fgvmail.br
www.alfredobravo.com.br
Alfredo Bravo
Dr. Bravo Negociação
Alfredo_Bravo1
Alfredo Bravo DSc
www.hpnapp.com.br
71
Negociação